1. Tema 4

2. El cliente ya entró en la tienda.
 Ahora se debe intentar suscitar deseos de
compra:
 Con buena decoración interior
 Con la exposición de los artículos
 El ambiente….
 Disponer adecuadamente el interior
Distribuir la superficie, decidir las secciones y su
situación, la circulación de los clientes, los puntos fríos
y calientes del establecimiento…

3. Distribuir la superficie es:
 Organizar el local de una forma atractiva,
lógica y rentable que permita:
 atraer clientes y crear un flujo de circulación por el
interior de la sala de ventas: el máximo de clientes
esté el mayor tiempo posible en contacto con la
mayoría de los productos expuestos.
 Cliente satisfecho
 Conseguir:
○ Ventas de productos de compra racional y meditada
○ Ventas de productos de compra impulsiva
 Optimizar los costes de inversión de las instalaciones
 Maximizar rentabilidad por m2

4. 1.- ESPACIO DE VENTA
 Objetivo fundamental: rentabilizar al
máximo cada metro cuadrado, a través de
una distribución adecuada:
 de la superficie del local y
 de la superficie de exposición de los productos
“La sala de ventas debe ocupar entre el 70 y
80% de la superficie total”

5. El espacio es el recurso más escaso y
caro del punto de venta
+vestuarios
y servicios
personal
= Trastienda
Área de acceso a la
tienda y zonas de
caja de salida (5-
10%)

7. Comparación de un
establecimiento comercial
Tradicional: Moderno
• Infrautiliza el espacio /autoservicio:
• Rentabiliza el espacio.
• Potencia las ventas por
impulso, aumenta las
ventas por m2
• El stock se renueva más
rápido: aumenta la
rentabilidad.

8. Lo ideal
 Local en forma rectangular la sala de ventas cuadrada
y así:
 Mejor aprovechamiento espacio
 Mejor circulación de clientes.
 Almacén con acceso a la calle ó procurar el menor
recorrido de mercancías por la sala de ventas.
 Área de acceso del público:
 En fachada principal
 Evitar Escalones y puertas estrechas/cerradas/opacas
 Mayor visibilidad posible de escaparates y rótulos
 Mejor dos puertas (una de entrada y otra de salida)

9. Tamaño de almacén
según:
Espacio asignado a la Volumen de stocks
Arquitectura interior del sala de ventas:
Cámaras frigoríficas
local Cajas de salida
Obradores
carros
Sala despiece
LIMITACIONES PARA DISTRIBUIR EL ESPACIO

10. 2.- IMPLANTACIÓN DE LA
SUPERFICIE DE VENTAS
 = ubicación proporcionada y racional de
todos los elementos
 = situar las secciones, el mobiliario, los
productos
 Para conseguir:
 maximizar la ventas
 Tener comodidad y
 Dar calidad de servicio

11. Secciones
 Las secciones que se implantan estudio
potencial de la zona de influencia (clientes,
competencia, ventas previsibles, tamaño del
local, etc…)
 Se componen de grupos de artículos
similares
 deben guardar un orden lógico y racional
que facilite la orientación y la compra

12. El tamaño de las secciones
Local nuevo: Local en funcionamiento:
 El lineal para Además:
cada sección se
 Índices de rendimiento
determina: (vtas/m2 ó margen/m2)
 Según la ventas
 Evolución de los
previstas por
familia de productos de la sección
productos (ej. Dietéticos)
 Surtido: nº de  Actuación de
familias (amplitud) proveedores (lanzan
y nº referencias nuevos productos..)
(profundidad)
Cada cierto tiempo se deben revisar

13. Si no se tiene en cuenta lo
anterior es posible:
 Falta de visibilidad de los productos
 Continuas rupturas de stocks
 Mala colocación de productos
 Sobre-dimensionamiento de stock en el
lineal

14. Las principales reglas o criterios
son:
 Las características de los productos
 Los condicionantes técnicos
 La atracción de las zonas de venta
 Adecuación de la muebles a los
productos
 Hacer circular al cliente por toda la sala
de venta
 Disponer el mobiliario

15. CARACTERISTICAS
DE LOS PRODUCTOS
•Valor de atracción del producto
•Necesidad que cubren
•Tamaño y volumen
•Productos que requieren instalación especial
•Productos que requieren vigilancia especial
Según el tipo de compra:
Artículos
•Prevista (alimentación) complementarios
•Impulsiva (complementos)
•Reflexiva (electrodomésticos)

16. LOS CONDICIONANTES
TÉCNICOS
• Limitar los costes de explotación
• Prever una posible ampliación futura.

17. ATRACCIÓN
DE LAS DIFERENTES ZONAS
Existen dos grandes zonas en la sala de ventas en función
del flujo de circulación de los clientes:
•Zona caliente: zona de circulación natural que será recorrida
todo el comprador que entre en la tienda.
•Zona fría: zona de menor venta, situada generalmente fuera
flujo de circulación.
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apuntes

18. ADECUAR LOS MUEBLES AL TIPO DE
PRODUCTOS

19. HACER CIRCULAR AL CLIENTE POR TODA
LA SALA DE VENTAS

20. DISPONER EL MOBILIARIO