บทขายประกันชีวิต ด้วยแบบสำรวจความพร้อมทางการเงิน FNA จาก www.2provi.com อย่าโหลดเก็บคนเดียว ช่วยแนะนำเพื่อนมาโหลดด้วยกัน ไปที่ www.2provi.com (ไม่ต้องขอรหัสเปิด โหลดได้เลย)

1. 0
ฑิฆมพร วีรวิทยาเศรษฐ์
ั
V. 1.0.4
การสัมภาษณ์เพื่อการเสนอขาย โดยใช้แบบสอบถามความพร้อมทางการเงิน 7 ก.ค.55
Page 0

2. 1
โดยการใช้แบบวางแผนความพร้อมทางการเงินนี้ เพื่อเริมต้นการ
่
เสนอขาย ตามขันตอนต่อไปนี้
้
ฑิฆมพร วีรวิทยาเศรษฐ์
ั
V. 1.0.4
การสัมภาษณ์เพื่อการเสนอขาย โดยใช้แบบสอบถามความพร้อมทางการเงิน 7 ก.ค.55
Page 1

3. 2
ฑิฆมพร วีรวิทยาเศรษฐ์
ั
V. 1.0.4
การสัมภาษณ์เพื่อการเสนอขาย โดยใช้แบบสอบถามความพร้อมทางการเงิน 7 ก.ค.55
Page 2

4. 3
การสร้างปัญหา ด้วยแบบวางแผนความพร้อมทางการเงิน
Financial Needs Analysis V. 1.0.4
การนัดพบ
ตัวแทน :
(เสียงโทรศัพท์ดง...) สวัสดีครับ ขอเรียนสายค ุณฑิฆมพร ครับ / ค่ะ
ั
ั
ผูม่งหวัง :
้ ุ
กาลังพูดครับ
ตัวแทน :
สวัสดีครับ / ค่ะ ค ุณฑิฆมพร ผม / ดิฉน ชื่อ........ (ชื่อตัวแทน) ได้รบการแนะนาจาก
ั
ั
ั
ค ุณกรวรรณ เพื่อนค ุณฑิฆมพร น่ะครับ / ค่ะ วันก่อนผม/ดิฉน ได้มีโอกาสค ุยกับ
ั
ั
ค ุณกรวรรณ ซึ่งค ุณกรวรรณ ได้เอ่ยถึงค ุณฑิฆมพร ขึ้นมาและ แนะนาผม / ดิฉน
ั
ั
ว่า ค ุณเปนคนที่ผม / ดิฉน น่าจะมา ทาความรจกด้วย เผื่อวันข้างหน้า อาจได้มี
็
ั
ู้ ั
โอกาสติดต่อกัน ไม่ทราบจะ รังเกียจไหมครับ/คะ ถ้าผม / ดิฉน จะขอแวะมาทา
ั
ความรจกด้วยในวัน พฤหัสฯ สัก 9 โมงเช้า หรือ บ่าย 2 จะสะดวกกว่าครับ / คะ ?
ู้ ั
ผูม่งหวัง :
้ ุ
เกี่ยวกับเรืองอะไร หรือ ครับ ?
่
ตัวแทน :
ผม / ดิฉน ทางานอยูบริษทประกัน แต่เรืองธ ุรกิจเปนเรืองรอง จุดประสงค์หลักคือ
ั
่ ั
่
็ ่
เพื่อมาทาความรจกเท่านัน คิดว่าถ้าเปนวันพฤหัส เช้าหรือช่วงบ่ายดีครับ / คะ ?
ู้ ั
้
็
ผูม่งหวัง :
้ ุ
อ๋อ ถ้าเรืองประกัน ละก็ ค ุณส่งเอกสารมาให้ผมด ูก็ได้ครับ แล้วผมพิจารณาเอง ?
่
ตัวแทน :
ผม/ดิฉน ยินดีที่จะทาเช่นนัน แต่สวนมากเมื่อส่งไปแล้วก็มีบางอย่างที่ตองอธิบาย
ั
้
่
้
อยูดี ผมจึงอยากมาพบเพราะอย่างน้อยเราก็ได้มีโอกาสรจกกันไว้ก็ไม่มีอะไรเสียหาย
่
ู้ ั
ใช่ไหมครับ/คะ? ถ้าไม่รงเกียจผมอยากขอนัดเปนวันพฤหัสเช้าหรือช่วงบ่ายดีครับ/
ั
็
คะ
ผูม่งหวัง :
้ ุ
แต่ว่าผมมีประกันอยูแล้วนะ ไม่ตองทาเพิ่มหรอก
่
้
ตัวแทน :
ยินดีดวยครับ / ค่ะ แสดงว่าค ุณฑิฆมพร เปนคนที่รอบคอบ และรักครอบครัว
้
ั
็
เปนไปได้ไหมครับ ว่าวันข้างหน้าค ุณอาจซื้อประกันเพิ่ม (รอ)ผม / ดิฉน จึงอยากไป
็
ั
ฑิฆมพร วีรวิทยาเศรษฐ์
ั
V. 1.0.4
การสัมภาษณ์เพื่อการเสนอขาย โดยใช้แบบสอบถามความพร้อมทางการเงิน 7 ก.ค.55
Page 3

5. 4
แนะนาตัวให้รจกไว้ก่อนครับ เผื่อผมจะได้มีโอกาสบริการค ุณบ้างในอนาคต ถ้าค ุณ
ู้ ั
ฑิฆมพรไม่รงเกียจ ผมขอไปพบวันวันพฤหัสเช้าหรือ ช่วงบ่าย ดีครับ / คะ ?
ั
ั
ผูม่งหวัง :
้ ุ
ของเดิมผมก็ซ้ ือกับเพื่อนผมอยูแล้ว เพื่อนผมก็ขายประกันเหมือนกัน
่
ตัวแทน :
ค ุณฑิฆมพร คงไม่รงเกียจใช่ไหมครับ / คะ ? ที่จะมีเพื่อนอยูในวงการนี้ เพิ่มขึ้นอีก
ั
ั
่
คน ? ถ้าอย่างนันเราพบกันพฤหัส เช้า หรือ ช่วงบ่าย ดีครับ / คะ ?
้
ผูม่งหวัง :
้ ุ
ถ้าอย่างนัน ก็เปนวันศ ุกร์ตอนบ่าย 2 โมง ก็แล้วกัน
้
็
ตัวแทน :
ครับ / ค่ะ ค ุณฑิฆมพร กร ุณาจดในไดอารีดวยนะครับ / คะ ว่าวันศ ุกร์ ตอนบ่าย 2
ั
่ ้
โมง ผม / ดิฉน ............................(ชื่อตัวแทน) จะไปพบขอบพระค ุณนะครับ / คะ
ั
สวัสดีครับ / ค่ะ
การ เข้าพบ / เปดใจ
ิ
ตัวแทน :
สวัสดีครับ / ค่ะ ค ุณฑิฆมพร ก่อนอื่นผมขอขอบค ุณ ค ุณฑิฆมพร ที่ให้โอกาส ผม/
ั
ั
ดิฉน มาทาความรจกค ุณฑิฆมพรนะครับ /คะ (ตัวแทนยืนนามบัตร) นี่ครับ / ค่ะ
ั
ู้ ั
ั
่
นามบัตรผม / ดิฉนค ุณกรวรรณ (ผูแนะนา)ยังบอกว่า ค ุณฑิฆมพร เปนคนที่มี
ั
้
ั
็
อัธยาศัยดีมาก นอกจากประสบความสาเร็จในหน้าที่การ งานแล้วยังเปนคนที่มี
็
ความรับผิดชอบต่อครอบครัวเปนอย่างมากด้วยนะครับ / คะ
็
ผูม่งหวัง :
้ ุ
ไม่หรอกครับ ค ุณกรวรรณ ชมผมเกินไปแล้วล่ะครับ เชิญนังก่อนครับจะรับชาหรือ
่
กาแฟดีครับ ?
ตัวแทน :
ขอเปนกาแฟแล้วกัน ครับ/ ค่ะ ขอบพระค ุณ ครับ / ค่ะ แล้วบริษทค ุณฑิฆมพรก็
็
ั
ั
หาง่าย และใหญ่ดวยนะครับ นับว่าครอบครัวของค ุณฑิฆมพร โชคดีนะ ครับ / คะ
้
ั
ที่มีผนาที่น่าภาคภ ูมิใจอย่างค ุณฑิฆมพรน่ะ ครับ / ค่ะ
ู้
ั
ผูม่งหวัง :
้ ุ
ครับ ไม่ขนาดนันหรอกครับ ผมก็เปนคนปรกตินี่แหล่ะครับ ก็ด ูแลกันไปงานก็ทาไป
้
็
เพื่อสร้างตัว เหนื่อยครับ กว่าจะมาเปนอย่างปัจจุบนนี้
็
ั
ฑิฆมพร วีรวิทยาเศรษฐ์
ั
V. 1.0.4
การสัมภาษณ์เพื่อการเสนอขาย โดยใช้แบบสอบถามความพร้อมทางการเงิน 7 ก.ค.55
Page 4

6. 5
ตัวแทน :
ด้วยประสบการณ์ของค ุณฑิฆมพร พอจะแนะนาได้ไหม ครับ / คะ ว่าค ุณฑิฆมพรมี
ั
ั
แนวคิดในการทางาน และแนวทางในการด ูแลครอบครัว และกิจการอย่างไรจน
ประสบความสาเร็จ เพื่อจะเปนประโยชน์ เปนแนวทางในอนาคตสาหรับ ผม / ดิฉน
็
็
ั
ครับ / ค่ะ
ผูม่งหวัง :
้ ุ
เรืองครอบครัวน่ะ การด ูแลล ูก ๆ ผมก็ให้ภรรยาเปนคนด ูแล เด็ก ๆ และเรืองใน
่
็
่
บ้านไป ส่วนบริษทน่ะ ผมด ูแลเองทังหมด สร้างมากับมือ เหนื่อยครับ หลายปทีเดียว
ั
้
ี
กว่าจะเปนร ูป เปนร่างอย่างเดี๋ยวนี้
็
็
ตัวแทน :
ผม/ดิฉน ไม่แปลกใจเลย ครับ/ค่ะ ว่าทาไมค ุณฑิฆมพร ถึงประสบความสาเร็จใน
ั
ั
วันนี้ ผม/ดิฉน ฟังแล้ว รสึกชื่นใจแทนครอบครัว ค ุณฑิฆมพรมากเลยนะครับ/ คะ
ั
ู้
ั
แต่ผม / ดิฉน มีคาถามอยากจะถามค ุณฑิฆมพรมากเลยครับ/ ค่ะว่าค ุณฑิฆมพร
ั
ั
ั
มีเหต ุผล หรือ แรงจูงใจอะไร ถึง ต้องทางานหนัก หรือ ต้องทมเทมากขนาดนี้
ุ่
เพื่ออะไร ครับ / คะ ?
ผูม่งหวัง :
้ ุ
คนเราทางานหนัก และทมเท ก็เพื่ออนาคตของครอบครัว และความมันคงในชีวิตน่ะ
ุ่
่
สิครับ แรงบันดาลใจของผมก็คือ การได้มีธ ุรกิจของตัวเอง ผมก็เริมจากธ ุรกิจ
่
เล็กๆ พอเริมมีกาไร สะสม ผมก็ขยายกิจการแต่ก็ไม่ได้ง่ายอย่างที่ค ุณคิดหรอกนะ
่
เราโดนธ ุรกิจรายใหญ่กลันแกล้งสารพัด เปนต้นว่า หันราคา ตัดราคาเราบ้างออก
่
็
่
ข่าวว่าสินค้าเราไม่ดีบาง ออกข่าวว่าเราจะเจ๊งบ้าง ให้เจ้าหนี้เราต้องคอยสอบถาม
้
ติดตามเรา บางราย งดส่งสินค้าให้เราไปเลยเพราะชักไม่แน่ใจ บางรายงดส่ง
สินค้าให้เราเพราะถูกพวกรายใหญ่สงมา ว่าหากขายวัตถ ุดิบให้เราแล้ว รายใหญ่
ั่
จะไม่สงซื้อวัตถ ุดิบจากเขาก็มี บางทีก็มีแย่งเซลล์เราเฉย ๆ เลย วันดีคืนดี พวก
ั่
ท๊อปเซลล์ของเราก็ลาออกไปอยูกบบริษทใหญ่ซะก็มี เขาทากันท ุกวิถีทางแหละค ุณ
่ ั
ั
เพื่อปกปองตลาดของเขา เขาไม่ตองการให้มีคแข่งรายใหม่ ๆ เกิด แต่เราก็ฟันฝา
้
้
ู่
่
มาจนได้....
ตัวแทน :
ไม่ทราบว่ากว่าจะถึงวันนี้ ค ุณฑิฆมพร เหนื่อยไหมครับ /คะ ? ผม/ดิฉน คิดว่า ค ุณ
ั
ั
ฑิฆมพรคงเหนื่อยแน่นอน แต่เราก็ยงคงต้องทางานหนักต่อไปเพื่อคนที่เรารักเพื่อ
ั
ั
ความมันคง เพื่อให้เราแน่ใจว่าในอนาคตเราจะไม่เปนภาระของใครนันคือความส ุขที่
่
็
่
เราได้รบจากการทมเทในการทางานนะ ครับ / คะ
ั
ุ่
ฑิฆมพร วีรวิทยาเศรษฐ์
ั
V. 1.0.4
การสัมภาษณ์เพื่อการเสนอขาย โดยใช้แบบสอบถามความพร้อมทางการเงิน 7 ก.ค.55
Page 5

7. 6
การค้นหาความจริง หรือสร้างปัญหา (FACT FINDING)
ตัวแทน :
ค ุณฑิฆมพร ครับ / คะ ผม/ดิฉน มีความเชื่อว่า ถ้าวันนี้เรามีความสามารถ เรามี
ั
ั
เวลาเพียงพอ เปาหมาย หรือความฝันของเราย่อมเปนจริงได้ แต่ในความเปนจริง
้
็
็
นัน เหต ุการณ์ ที่ไม่คาดฝันก็อาจเกิดขึ้นได้ และมักจะเกิดขึ้นในเวลาที่ไม่เหมาะสมซึ่ง
้
อาจะทาให้เปาหมาย หรือความฝันของเราไม่เปนไปอย่างที่เราตังใจเสมอไป น่า
้
็
้
เสียดายนะครับ/คะ แล้วที่ผม/ดิฉน มาพบค ุณฑิฆมพร ในวันนี้ ก็เพื่อประโยชน์
ั
ั
ของค ุณฑิฆมพรเองเพราะสิ่งที่ผมจะขอสัมภาษณ์ ค ุณฑิฆมพรในวันนี้ ล้วนแล้วแต่
ั
ั
จะสามารถทาให้ค ุณฑิฆมพร วางแผนทางการเงินในอนาคตของค ุณฑิฆมพร ได้
ั
ั
อย่างเปนระบบมากขึ้นครับ / ค่ะ และเพื่อที่ค ุณฑิฆมพร จะได้รบประโยชน์อย่าง
็
ั
ั
เต็มที่ ผม/ดิฉน จาเปนต้องถามคาถามบ้าง ตกลงนะ ครับ / คะ ?
ั
็
(ขณะที่พด ให้หยิบแบบสารวจความพร้อมทางการเงิน “FNA” หน้า 2 ออกมาแล้ว
ู
ตังท่า จรดปากกาแล้วถามต่อ โดยเริมที่ “ผูอยูในความอ ุปการะ” เพราะ “ชื่อ้
่
้ ่
นามสก ุล” เราน่าจะรอยูแล้ว และถามรายละเอียดภายหลังได้, “อาย” ถามตอน
ู้ ่
ุ
คานวณเบี้ยประกันได้, “เพศ” ไม่ตองถาม “ที่อยู่ – เบอร์โทร” ถามภายหลังได้ )
้
ฑิฆมพร วีรวิทยาเศรษฐ์
ั
V. 1.0.4
การสัมภาษณ์เพื่อการเสนอขาย โดยใช้แบบสอบถามความพร้อมทางการเงิน 7 ก.ค.55
Page 6

8. 7
การสัมภาษณ์ขอมูลส่วนตัว
้
ฑิฆมพร วีรวิทยาเศรษฐ์
ั
V. 1.0.4
การสัมภาษณ์เพื่อการเสนอขาย โดยใช้แบบสอบถามความพร้อมทางการเงิน 7 ก.ค.55
Page 7

9. 8
ตัวแทน :
(ต่อ) ค ุณฑิฆมพร มีใครที่ตองอ ุปการะบ้างครับ/คะ เช่น บ ุตรกี่คน, ค ุณพ่อ-ค ุณแม่
ั
้
ผูม่งหวัง :
้ ุ
ภรรยา, ล ูก 3 คน, พ่อ-แม่ ครับ
ตัวแทน :
(จดข้อมูล) (ถามต่อเรืองอาชีพ ถ้ารแล้วไม่ตองถาม), ตอนนี้มีรายได้เดือนละ
่
ู้
้
๊
ประมาณเกินกว่า 1 ล้านมัยครับ/คะ (ถามเช่นนี้ เพื่อให้เกียรติผตอบ)
ู้
ผูม่งหวัง :
้ ุ
โอ๊ย ไม่มากอย่างนันหรอก ผมก็กินเงินเดือนบริษทเหมือนกัน
้
ั
ตัวแทน :
ประมาณ 8 แสนได้มย ครับ/คะ ?
ั้
ผูม่งหวัง :
้ ุ
มากไป (ท่าทางไม่อยากบอก)
ตัวแทน :
ถ้างันคงเกิน 5 แสนนะครับ/คะ ?
้
ผูม่งหวัง :
้ ุ
ก็ราว ๆ นันแหละ
้
ตัวแทน :
(จดข้อมูล) ( เปิ ดแบบฟอร์มหน้า 3 “หน้า 7 ในหนังสือนี” แล้วพูดต่อ)
้
คนเราท ุกคนล้วนมีเปาหมายทางการเงินที่ตวเองกังวลอยูในใจบางคนก็เพียง
้
ั
่
เรืองเดียว บางคนก็หลายๆเรือง แต่สาหรับค ุณฑิฆมพรเองก็คงจะมีเรืองที่กงวลอยู่
่
่
ั
่
ั
บ้างเช่นกัน เช่น
1. ในเรืองหลักประกันของรายได้ที่มนคง ทังในปัจจุบน และในอนาคต ว่ายามใด ที่
่
ั่
้
ั
เราต้องหย ุดทางานด้วยเหต ุไม่คาดฝันแล้ว
เราจะยังมีรายได้เหมือนเดิมอยู่
หรือไม่? ใครจะมาทดแทนรายได้ให้เรา ?
2. เรืองการมีเงินใช้ยามเกษียณ คือ คนจานวนมาก เมื่อต้องเกษียณจากงานที่ทา
่
อยูทงที่ยงไม่พร้อมที่จะหย ุดทางาน เนื่องจาก ครอบครัวของเขายังไม่สมบูรณ์
่ ั้ ั
และตัวเขาเองก็ไม่มีเงินเก็บไว้ใช้หลังเกษียณอย่างเพียงพอ
3. เรืองเงินท ุนการศึกษาของบ ุตรหลานที่ยงต้องใช้เงินและยังเรียนไม่จบ หลายคน
่
ั
กังวลว่า หากเขาต้องขาดรายได้จากเหต ุไม่คาดฝัน จะทาให้ล ูกๆ ต้องออกจาก
โรงเรียนทังที่ยงเรียนไม่จบ
้ ั
4. เรืองการมีเงินค่ารักษาพยาบาลในยามเจ็บป่ วย
่
ซึ่งเปนค่าใช้จ่ายที่ไม่คาดฝัน
็
และคนจานวนมากมักไม่ได้เตรียมเก็บเงินไว้สาหรับเตรียบจ่ายค่ารักษา เพียง
เพราะไม่มีใครคิดว่าตัวเองจะเจ็บป่ วย แต่เมื่อเกิดขึ้นจริง วันนัน กลับกลายเปนที่
้
็
น่ากลัวที่ส ุด
ฑิฆมพร วีรวิทยาเศรษฐ์
ั
V. 1.0.4
การสัมภาษณ์เพื่อการเสนอขาย โดยใช้แบบสอบถามความพร้อมทางการเงิน 7 ก.ค.55
Page 8

10. 9
5. เรืองการต้องเสียภาษีในอัตราที่สง
่
ู
กฎหมาย แต่ไม่ทราบว่าจะใช้วิธีใด ?
และยังต้องการการลดภาระภาษีอย่างถ ูก
”เปาหมายทางการเงิน ทัง 5 ประการนี้
้
้
ค ุณฑิฆมพร กังวลในเรืองใด มากที่ส ุด ครับ/คะ ?”
ั
่
(กางแบบฟอร์ม หน้า 3 ให้ผมงหวังด ูแล้วรอคาตอบ)
ู้ ่ ุ
3
ฑิฆมพร วีรวิทยาเศรษฐ์
ั
V. 1.0.4
การสัมภาษณ์เพื่อการเสนอขาย โดยใช้แบบสอบถามความพร้อมทางการเงิน 7 ก.ค.55
Page 9

11. 10
คาตอบของผูมงหวัง
้ ุ่
(ความจริงที่คนพบ, ปัญหาที่ตองช่วยแก้)
้
้
ถ้าผูมงหวังตอบว่า.....
้ ุ่
ผูมงหวัง : ข้อ 1 มีหลักประกันรายได้ที่มนคง
้ ุ่
ั่
(พลิกแบบฟอร์มไปหน้า 4 “หนังสือนี้ หน้า 9” )
ผูมงหวัง : ข้อ 2 มีเงินใช้ยามเกษียณ
้ ุ่
(พลิกแบบฟอร์มไปหน้า 5 “หนังสือนี้ หน้า 16” )
ผูมงหวัง : ข้อ 3 มีเงินท ุนการศึกษาสาหรับบ ุตรหลาน
้ ุ่
(พลิกแบบฟอร์มไปหน้า 6 “หนังสือนี้ หน้า 22” )
ผูมงหวัง : ข้อ 4 มีเงินค่ารักษาพยาบาลยามเจ็บปวย
้ ุ่
่
(พลิกแบบฟอร์มไปหน้า 7 “หนังสือนี้ หน้า 38” )
ผูมงหวัง : ข้อ 5 มีสิทธิใช้ค่าลดหย่อนภาษีเงินได้
้ ุ่
(ไปเรียนเพิ่มเติม ที่หลักสูตรนัก ขายเฉพาะทาง (SPECIALIST AGENT)
ฑิฆมพร วีรวิทยาเศรษฐ์
ั
V. 1.0.4
การสัมภาษณ์เพื่อการเสนอขาย โดยใช้แบบสอบถามความพร้อมทางการเงิน 7 ก.ค.55 Page 10

12. 11
“ข้อ 1 มีหลักประกันรายได้ที่มนคง”
ั่
ฑิฆมพร วีรวิทยาเศรษฐ์
ั
V. 1.0.4
การสัมภาษณ์เพื่อการเสนอขาย โดยใช้แบบสอบถามความพร้อมทางการเงิน 7 ก.ค.55 Page 11

13. 12
ตัวแทน :
ค ุณฑิฆมพรครับ/คะ เพื่อสร้างความสบายใจ และความมันใจได้ว่าครอบครัวของ
ั
่
ค ุณจะมีเงินใช้อย่างเพียงพอในกรณีที่รายได้ของค ุณฑิฆมพรหยดชะงัก เนื่องจาก
ั
ุ
เหต ุไม่คาดฝันขึ้น แน่นอนว่าครอบครัวของค ุณฑิฆมพรยังคงจะต้องดารงชีวิตอยู่
ั
ต่อไป แต่คงต้องใช้เวลาสักระยะหนึ่งพร้อมเงินจานวนหนึ่ง เพื่อใช้จ่ายในครอบครัว
ในระหว่างการปรับตัวจนกว่าแม่บานจะเข้ามาด ูแลกิจการแทนเราได้ หรือ แม่บา นจะ
้
้
หางานทาได้ในกรณีน้ ี ครอบครัวค ุณฑิฆมพร ต้องการใช้เงินเปนค่าใช้จ่ายใน
ั
็
ครอบครัวปละ หรือเดือนละ ประมาณเท่าไรครับ/คะ
ี
ผูม่งหวัง :
้ ุ
ก็ประมาณ เดือนละ 70,000 – 100,000 บาท หรือประมาณปละ 1,200,000 บาท
ี
ครับ
ตัวแทน :
กว่าครอบครัวจะปรับตัวได้ก็น่าจะประมาณ 5 ป ก็ราว ๆ 6 ล้านบาทนะครับ นันคือ
ี
่
เงินที่เราต้องเตรียมสารองไว้นะครับ/คะ แล้วปัจจุบนค ุณฑิฆมพร มีภาระค่าผ่อน
ั
ั
บ้าน หรือ ผ่อนรถคงค้าง หรือภาระหนี้สินอื่น ๆ บ้างหรือเปล่าครับ / คะ ?
ผูม่งหวัง :
้ ุ
ถ้าส่วนตัวของผมไม่เกี่ยวกับของบริษท ก็ มีบาน ค้างประมาณ 3 ล้าน แล้วก็รถอีก
ั
้
ประมาณ 2 ล้านครับ
ตัวแทน :
ครับ / ค่ะ (จดข้อมูล แล้วรวมตัวเลข) รวมจานวนเงินที่ครอบครัวต้องการ ก็เปน
็
เงิน 11,000,000 บาท (สิบเอ็ดล้านบาท) แล้วตอนนี้ค ุณฑิฆมพร ได้เตรียมเงิน
ั
จานวนก้อนนี้ไว้แล้วเท่าไรครับ/คะ
ผูม่งหวัง :
้ ุ
เอ้อ ! ไม่ได้เตรียมอะไรหรอกครับ ธ ุรกิจของผม ก็เปนเงินหมุนเวียนไปเรือย ๆ ไม่ได้
็
่
กะเกณฑ์ เงินสาหรับเรืองเหล่านี้หรอกครับ แต่ก็พอมีเงินสดในมือบ้าง สัก ล้าน –
่
สองล้าน
ตัวแทน :
ถ้าเช่นนัน เราก็หกเงินที่มีไว้บางแล้วออกสัก 1 ล้านบาท แสดงว่า ครอบครัวยังมี
้
ั
้
ความต้องการเงินที่อาจต้องใช่ในยามจาเปนอีก 10 ล้านบาท นะครับ/คะ
็
ผูม่งหวัง :
้ ุ
ครับ
ตัวแทน :
แล้วถ้าวันนี้ ค ุณฑิฆมพร ต้องการวางแผนปองกันความเสี่ยงต่อการขาดแคลน
ั
้
รายได้ของครอบครัว ด้วยการตังวงเงินไว้ที่ 10 ล้านบาท เช่นนี้ เพื่อเปนหลักประกัน
้
็
รายได้ของครอบครัว ค ุณฑิฆมพร สามารถ กันเงินส่วนน้อยไว้เพื่อปองกันความ
ั
้
เสี่ยงนี้ สักปละเท่าไรครับ / คะ ?
ี
ฑิฆมพร วีรวิทยาเศรษฐ์
ั
V. 1.0.4
การสัมภาษณ์เพื่อการเสนอขาย โดยใช้แบบสอบถามความพร้อมทางการเงิน 7 ก.ค.55 Page 12

14. 13
ผูม่งหวัง :
้ ุ
ก็สกปละ 6 – 7 แสน ก็พอได้ครับ
ั ี
ตัวแทน :
จดข้อมูล พร้อมต้องคิดคานวณในใจ โดยมีโจทย์แนวคิดที่ว่า
1. ผูม่งหวังสามารถออมได้ 7 แสนต่อป คือ เบี้ยประกัน ปละไม่เกิน 7 แสนบาท
้ ุ
ี
ี
2. ผูม่งหวังต้องการความคมครองรายได้ ในวงเงิน 10 ล้านบาท
้ ุ
ุ้
3. เบี้ยประกัน 7 แสนบาท สามารถซื้อวงเงินคมครอง 10 ล้านบาทจะซื้อแบบ
ุ้
ประกันใดได้บาง ที่เน้นความคมครองเปนหลัก
้
ุ้
็
4. แบบประกันเหล่านี้ได้แก่ เกษมสิน(กบข.), คมธนกิจ 90/90 (ไม่มีเงินปันผล), คม
ุ้
ุ้
ทวี 5 เท่า 20/20, คมทวี 10 เท่า 20/20, คมธนกิจ 99/99
ุ้
ุ้
5. เมื่อเลือกแบบประกันที่ตองการเสนอได้แล้ว ให้อธิบายประโยชน์ของแบบประกันที่
้
เราจะนาเสนอ (ให้ขายประโยชน์ อย่าขายแบบ หรือค ุณสมบัติ หรือเงื่อนไขของ
แบบประกัน คาว่าประโยชน์ ของแบบประกันก็คือ แบบประกันที่ท่านนาเสนอนี้
ช่วยแก้ปัญหาอะไรให้แก่ผม่งหวังได้บาง ?,ทาให้ผม่งหวังได้ประโยชน์อะไรบ้าง ?
ู้ ุ
้
ู้ ุ
จากแบบประกันนี้)
6. ในกรณีน้ ี ตัวแทนเสนอแบบประกัน “คมทวี 10 เท่า 20/20 ท ุน 1 ล้านบาท ผู้
ุ้
มุ่งหวัง เพศ ชาย อาย ุ 45 ป เบี้ยประกันชีวิตปละ 201,800 บาท (แบบประกัน
ี
ี
นี้ เบี้ยประกันจะอยูที่ประมาณ 1-5% ของท ุนคมครอง (10เท่า)
่
ุ้
ฑิฆมพร วีรวิทยาเศรษฐ์
ั
V. 1.0.4
การสัมภาษณ์เพื่อการเสนอขาย โดยใช้แบบสอบถามความพร้อมทางการเงิน 7 ก.ค.55 Page 13

15. 14
เสนอวิธีแก้ปัญหา 1
ตัวแทน :
ค ุณฑิฆมพรครับ/คะ ด้วยความต้องการทางการเงินมูลค่า 10 ล้านบาท ที่ค ุณฑิฆม
ั
ั
พร ยังไม่ได้เตรียมไว้ สามารถปองกันได้ดวยแผนประกันรายได้ที่ผม/ดิ ฉน จะ
้
้
ั
นาเสนอต่อไปนี้ เราเรียกว่า “แผนคมทวี 10 เท่า ครับ/ค่ะ แผนนี้ ให้ความคมครอง
ุ้
ุ้
ในกรณีที่ค ุณฑิฆมพร ต้องสญเสียโอกาสในการทารายได้ไป เนื่องจาก เหต ุต่อไปนี้
ั
ู
ได้แก่ การเสียชีวิต ก่อนวัยอันควร แผนความคุมครองนี้ จะเข้ามารับหน้าที่ด ูแลค่าใช้จ่ายใน
้
ครอบครัวของค ุณฑิฆมพรทันที ด้วยการจ่ายทดแทนรายได้ของครอบครัวล่วงหน้า
ั
5 ป จานวน 10 ล้านบาท เพื่อให้ครอบครัวเตรียมความพร้อมในการดารงชีวิตอยู่
ี
ต่อไปได้อย่างปกติแม้จะขาดผูนา เพียงค ุณฑิฆมพร รับหน้าที่ด ูแลการชาระเบี้ย
้
ั
ประกัน เพียงปละ 2% ของ ความคมครองเปนเงิน 201,800.-บาท เปน
ี
ุ้
็
็
เวลา 20 ป คิดเฉลี่ยแล้ว เดือนละ 16,816.-บาท หรือวันละ 552.-บาท
ี
เท่านัน แต่ถาไม่มีอะไรเกิดขึ้น วันที่ค ุณฑิฆมพร อาย ุ 65 ป บริษท ก็จะจ่ายเงินให้
้
้
ั
ี
ั
เปนเงิน 1,100,000 บาท
็
นอกจากนัน แผนนี้ยงทาให้ค ุณฑิฆมพร ใช้สิทธิ์ลดหย่อนภาษีไปได้
้
ั
ั
อีกปละ 100,000 บาท อีกด้วย
ี
สร ุป, ปด การขาย 1
ิ
ตัวแทน :
ค ุณฑิฆมพรครับ/คะ แผนประกันรายได้แผนนี้สามารถทาให้ค ุณฑิฆมพร มันใจได้ว่า
ั
ั
่
ไม่ว่าค ุณฑิฆมพร จะยังมีความสามารถในการหารายได้อยู่ หรือ หมดความสามารถ
ั
ลง ครอบครัวของค ุณฑิฆมพร ก็จะได้รบความมันใจว่า ฐานะความเปนอยูของ
ั
ั
่
็
่
ครอบครัวจะยังคงมันคงเสมือนหนี่งค ุณฑิฆมพร ยังทางานหาเลี้ยงครอบครัวอย่าง
่
ั
เปนปกติอยูตลอดไป ค ุณฑิฆมพร คิดว่าแผนนี้นอยเกินไปหรือ เปล่าครับ / คะ จะให้
็
่
ั
้
เพิ่มความคมครองให้มากกว่านี้หรือไม่ครับ / คะ
ุ้
ฑิฆมพร วีรวิทยาเศรษฐ์
ั
V. 1.0.4
การสัมภาษณ์เพื่อการเสนอขาย โดยใช้แบบสอบถามความพร้อมทางการเงิน 7 ก.ค.55 Page 14

16. 15
เผชิญข้อโต้แย้ง 1
ผูม่งหวัง :
้ ุ
แล้วแผนนี้ คมครองส ุขภาพผมด้วยหรือเปล่า ?
ุ้
แก้ขอโต้แย้ง 1
้
ตัวแทน :
แผนนี้ เปนแผนสาหรับคมครองการจากไปก่อนวัยอันควร แต่หากค ุณฑิฆมพร
็
ุ้
ั
ต้องการการคมครองส ุขภาพ ก็สามารถซื้อความคมครองส ุขภาพเพิ่มเติมได้ครับ/
ุ้
ุ้
ค่ะ โดยแผนนี้จะเพิ่มความคมครองค่าใช้จ่ายในฐานะคนไข้ในโรงพยาบาลในอัตรา
ุ้
ค่าห้อง 5 พันบาทต่อวันพร้อมตรวจรักษา ค่ายา ค่าเอ็กซ์เรย์ ค่าชดเชยรายได้ขณะ
นอนรักษาตัวในโรงพยาบาลวันละ 3 พันบาท โดยบริษทจะดาเนินการเคลียร์
ั
ค่าใช้จ่ายกับโรงพยาบาลเอง หากเปนโรงพยาบาลในเครือข่ายของเรา นอกจากนี้
็
ยังคมครองการเสียชีวิตเนื่องจากอ ุบัติเหต ุ และทาร้ายร่างกาย และ ฆาตกรรม อีก 1
ุ้
ล้านบาท โดยจะมีเบี้ยเพิ่มอีกเพียงปละ 29,137.- บาท รวมเปน ปละ 230,937.ี
็ ี
บาท
ฑิฆมพร วีรวิทยาเศรษฐ์
ั
V. 1.0.4
การสัมภาษณ์เพื่อการเสนอขาย โดยใช้แบบสอบถามความพร้อมทางการเงิน 7 ก.ค.55 Page 15

17. 16
สร ุป, ปด การขาย (อีกครัง) 1
ิ
้
ตัวแทน :
ค ุณฑิฆมพรคิดว่าแผนนี้สามารถแบ่งเบาภาระที่ยงใหญ่แทนค ุณฑิฆมพร ในฐานะ
ั
ิ่
ั
หัวหน้าครอบครัวได้ไหมครับ/คะคิดว่า 10 ล้านน้อยไปไหมครับ/คะ.....หรือ
เหมาะสมดีแล้วครับ/คะ
ผูม่งหวัง :
้ ุ
เอาตามนี้ก็แล้วกันครับ
ตัวแทน :
ค ุณฑิฆมพร กร ุณาเซ็นอนุมติแผนฯ ตรงนี้เลยครับ/ค่ะ (ส่งคาขอให้ผม่ งหวังลง
ั
ั
ู้ ุ
นาม)
ตัวแทน :
ค ุณฑิฆมพร ใช้เช็ค , บัตรเครดิต, หรือเงินสด ครับ/ คะ ?
ั
ผูม่งหวัง :
้ ุ
บัตรเครดิตครับ ของผมไม่จากัดวงเงิน
ตัวแทน :
ได้ครับ ค ุณฑิฆมพร กร ุณา กรอกแบบฟอร์มชาระเบี้ยประกันด้วยบัตรเครดิตด้วยนะ
ั
ครับ / ค่ะ
ผูม่งหวัง :
้ ุ
(กรอกข้อมูลลงในแบบฟอร์ม แล้วส่งให้ตวแทน) นี่ครับ
ั
ตัวแทน :
ขอบพระค ุณครับ / ค่ะ (เขียนใบเสร็จรับเงิน)
“ตอกยา, กล่าวขอบค ุณ, อานวยพร”
้
ตัวแทน :
(ล ุกขึ้นยืน จับใบเสร็จรับเงินด้วยมือทังสองข้าง แล้วกล่าวขอบค ุณ)
้
ค ุณฑิฆมพรครับ ค ุณฑิฆมพร ได้เข้าใจในเงื่อนไขของกรมธรรม์ที่ผมได้ อธิบายให้
ั
ั
ฟังดีแล้วนะครับ / คะ
ผูม่งหวัง :
้ ุ
(พยักหน้า) ครับ
ฑิฆมพร วีรวิทยาเศรษฐ์
ั
V. 1.0.4
การสัมภาษณ์เพื่อการเสนอขาย โดยใช้แบบสอบถามความพร้อมทางการเงิน 7 ก.ค.55 Page 16

18. 17
ตัวแทน :
ถ้าเช่นนัน ค ุณฑิฆมพร ครับ / คะ ผม / ดิฉน ในนาม บริษท ไทยประกันชีวิต
้
ั
ั
ั
ขอขอบพระค ุณ ค ุณฑิฆมพร เปนอย่างสูง ที่ได้กร ุณาให้ความไว้วางใจ ผม / ดิฉน
ั
็
ั
พร้อมทีมงาน (ถ้ามี) ให้เข้ามาด ูแล การออมเงิน และการคมครองรายได้ ของ ค ุณ
ุ้
ฑิฆมพร ผม / ดิฉน ในนาม บริษทไทยประกันชีวิต ขอวอนอานาจค ุณพระศรี
ั
ั
ั
รัตนตรัย (ยกมือไหว้จรดหน้าผาก) และสิ่งศักดิ์สิทธิ์ ทังหลาย ในสากลโลก ที่ค ุณ
้
ฑิฆมพร เคารพนับถือ ได้โปรดดลบันดาลให้ ค ุณฑิฆมพร และครอบครัว มีอาย ุมัน
ั
ั
่
ขวัญยืน ปลอดโรค ปลอดภัย ให้อยูใช้เงินในกรมธรรม์น้ ีดวยตัวเองนะครับ / คะ
่
้
ผูม่งหวัง :
้ ุ
(ยกมือไว้ กราบขอบค ุณ และยิ้มอย่างดีใจ พร้อมรับใบเสร็จรับเงิน) ขอบค ุณครับ
ตัวแทน :
ผม / ดิฉน ขออนญาต นาใบสมัครของค ุณฑิฆมพร ไปส่งบริษท เลยนะ ครับ เพื่อ
ั
ุ
ั
ั
ค ุณฑิฆมพร จะได้รบความคมครองโดยเร็วที่ส ุดนะครับ / คะ
ั
ั
ุ้
ผูม่งหวัง :
้ ุ
ครับ ๆ
ตัวแทน :
กราบลาล่ะครับ / ค่ะ สวัสดีครับ / ค่ะ
“จบ”
ฑิฆมพร วีรวิทยาเศรษฐ์
ั
V. 1.0.4
การสัมภาษณ์เพื่อการเสนอขาย โดยใช้แบบสอบถามความพร้อมทางการเงิน 7 ก.ค.55 Page 17

19. 18
“ข้อ 2 มีเงินใช้ยามเกษียณ”
ฑิฆมพร วีรวิทยาเศรษฐ์
ั
V. 1.0.4
การสัมภาษณ์เพื่อการเสนอขาย โดยใช้แบบสอบถามความพร้อมทางการเงิน 7 ก.ค.55 Page 18

20. 19
ตัวแทน :
ค ุณฑิฆมพร ครับ/คะ เมื่อคนเราได้ทางานมาตลอดชีวิต ท ุกคนย่อมต้องการความ
ั
มันคงในยามเกษียณอาย ุ และต้องการการพักผ่อนอย่างมี ความส ุข บนความมันใจ
่
่
ว่าชีวิตของเขาจะไม่มีความกังวลใด ๆ เกี่ยวกับการใช้จ่าย ยามที่ตองหย ุดการหา
้
รายได้ ท ุกคนจึงต้องมีเงินสักก้อนหนึ่งเพื่อใช้จ่าย ยามเกษียณ สาหรับค ุณฑิฆมพร
ั
แล้ว มีเปาหมายที่จะเกษียณตอนอาย ุเท่าใดครับ/คะ
้
ผูม่งหวัง :
้ ุ
60 ป ครับ
ี
ตัวแทน :
แล้วจะใช้ชีวิตอยูหลังจากเกษียณ อีกสักกี่ปครับ/คะ
่
ี
ผูม่งหวัง :
้ ุ
ก็สก อาย ุ 80 ก็พอครับ
ั
ตัวแทน :
นันคือ ค ุณฑิฆมพร จะต้องใช้ชีวิตอยูหลังเกษียณ อย่างคนที่ไม่มีรายได้จากการ
่
ั
่
ทางานไปถึง 20 ป นะครับ / คะ แล้วคนวัยสูงอาย ุ ที่ใช้ชีวิตหลัง เกษียณ น่าจะต้อง
ี
ใช้เงินเดือนละเท่าไรคะ จึงจะดารงชีพได้เหมือนคนปกติครับ / คะ
ผูม่งหวัง :
้ ุ
500 ก็พอครับ
ตัวแทน :
โอ้โฮ คิดเหมือนรัฐบาลเลยนะครับ/คะ ที่กาหนดให้คนสงอาย ุ ใช้เงินเพียงเดือนละ
ู
500 บาท ก็สามารถดารงชีพอยูได้นะครับ/คะ ค ุณฑิฆมพร คง พูดเล่น มากกว่า
่
ั
แล้วจริง ๆ ค ุณฑิฆมพร คิดว่า ชีวิตหลังเกษียณของค ุณน่าจะใช้เงินเดือนละ
ั
ประมาณเท่าไรครับ/คะ
ผูม่งหวัง :
้ ุ
ผม/ดิฉน ว่าน่าจะเดือนละ 10,000.- บาท ก็น่าจะพอนะ
ั
ตัวแทน :
ครับ/ค่ะ 10,000.- คณ 12 เดือน ก็ปละ 120,000.- นะครับ แล้ว 20 ป ก็เปนเงิน
ู
ี
ี ็
2,400,000.- บาท นะครับ / คะ (จดข้อมูลลงแบบฟอร์ม) และ ผูสงอาย ุ ก็น่าจะมี
้ ู
ค่าใช้จ่ายในการรักษาพยาบาล และตรวจส ุขภาพใช่ไหมครับ/คะน่าจะเปนปละเท่าไร
็ ี
ดี ครับ/คะ
ผูม่งหวัง :
้ ุ
น่าจะสัก 100,000.- บาท นะครับ
ตัวแทน :
ครับ /ค่ะ แล้ว 20 ป ก็เปนเงิน 2,000,000.- บาท นะครับ / คะ (จดข้อมูลลง
ี ็
แบบฟอร์ม) และแน่นอนครับ / ค่ะ ถึงจะสูงอาย ุ หลายคนก็ยงมี โอกาสได้ไป
ั
พักผ่อน และท่องเที่ยวอยูบาง ค ุณฑิฆมพร คิดว่าน่าจะต้องใช้เงินเพื่อการนี้ สัก
่ ้
ั
เท่าไรครับ/คะ ต่อป
ี
ฑิฆมพร วีรวิทยาเศรษฐ์
ั
V. 1.0.4
การสัมภาษณ์เพื่อการเสนอขาย โดยใช้แบบสอบถามความพร้อมทางการเงิน 7 ก.ค.55 Page 19

21. 20
ผูม่งหวัง :
้ ุ
5,000.- บาท ก็พอแล้วครับ
ตัวแทน :
ครับ/ค่ะ 20 ป ก็เปนเงิน 100,000.- บาท นะครับ / คะ แล้วค่าใช้จ่าย เบ็ดเตล็ด
ี ็
อื่น ๆ อีกล่ะครับ / คะ น่าจะปละประมาณเท่าไรครับ/คะ
ี
ผูม่งหวัง :
้ ุ
5,000.- บาท ครับ
ตัวแทน :
ครับ/ค่ะ 20 ป ก็อีก 100,000.- บาท นะครับ /คะ รวมเงินค่าใช้จ่ายในอนาคตที่
ี
ต้องเตรียมไว้เปนเงิน 4,600,000.- บาท นะครับ / คะ แล้ว ค ุณ ฑิฆมพร ได้เตรียม
็
ั
เงินสดไว้เพื่อการนี้บางแล้วหรือ ยัง สักเท่าไรครับ / คะ
้
ผูม่งหวัง :
้ ุ
ก็มีอยูสก 1,000,000.- บาท ครับ
่ ั
ตัวแทน :
ฉะนัน ก็เหลือจานวนเงินที่ตองเตรียมเพิ่มอีก 3,600,000.- บาท นะครับ/คะ คราว
้
้
นี้ เพื่อที่เราจะได้เปนผูสงอาย ุที่มีวยเกษียณที่ส ุขสบายไม่เปนภาระของล ูกหลาน ค ุณ
็ ้ ู
ั
็
ฑิฆมพร คิดว่าจะสามารถออมเงินเพื่ออนาคตได้ปละสักเท่าไรดีครับ / คะ
ั
ี
ผูม่งหวัง :
้ ุ
สัก 700,000.- บาทครับ
ตัวแทน :
จดข้อมูล พร้อมต้องคิดคานวณในใจ โดยมีโจทย์แนวคิดที่ว่า
1. ผูม่งหวังสามารถออมได้ 7 แสนต่อป คือ เบี้ยประกัน ปละไม่เกิน 7 แสนบาท
้ ุ
ี
ี
2. ผูม่งหวังต้องการความเงินออมในวัยเกษียณ ในวงเงิน 3-4 ล้านบาท
้ ุ
3. เบี้ยประกัน 7 แสนบาท สามารถซื้อวงเงินคมครอง 3-4 ล้านบาทจะซื้อแบบ
ุ้
ประกันใดได้บาง ที่เน้นเงินก้อนในวัยเกษียณเปนหลัก
้
็
4. แบบประกันเหล่านี้ได้แก่ เกษมเกษียณ (กบข.), กลมเกษมบานาญ, เกษม
ุ่
บาเหน็จ, เกษมทวี 14/7, ทรัพย์ปันผล 1 15/15, ธนทรัพย์ 15/15 เปนต้น
็
5. เมื่อเลือกแบบประกันที่ตองการเสนอได้แล้ว ให้อธิบายประโยชน์ของแบบประกันที่
้
เราจะนาเสนอ (ให้ขายประโยชน์ อย่าขายแบบ หรือค ุณสมบัติ หรือเงื่อนไขของ
แบบประกัน คาว่าประโยชน์ ของแบบประกันก็คือ แบบประกันที่ท่านนาเสนอนี้
ช่วยแก้ปัญหาอะไรให้แก่ผม่งหวังได้บาง ?, ทาให้ผม่งหวังได้ประโยชน์อะไรบ้าง
ู้ ุ
้
ู้ ุ
? จากแบบประกันนี้)
ฑิฆมพร วีรวิทยาเศรษฐ์
ั
V. 1.0.4
การสัมภาษณ์เพื่อการเสนอขาย โดยใช้แบบสอบถามความพร้อมทางการเงิน 7 ก.ค.55 Page 20

22. 21
6. ในกรณีน้ ี ตัวแทนเสนอแบบประกัน “เกษมบาเหน็จ ท ุน 2.2 ล้านบาท ผูม่งหวัง
้ ุ
เพศ ชาย อาย ุ 45 ป เบี้ยประกันชีวิตปละ 205,040.- บาท แบบประกันนี้ หาก
ี
ี
ไม่รบเงินคืนระหว่างสัญญา และไปรับเมื่อสิ้นส ุดสัญญาครังเดียว จะได้รบเงิน
ั
้
ั
ทังสิ้น 3,458,339.- บาท (แบบประกันนี้ เบี้ยประกันจะอยูที่ประมาณ 9-10%
้
่
ของท ุนประกัน)
เสนอวิธีแก้ปัญหา 2
ตัวแทน :
ค ุณฑิฆมพรครับ/คะ ด้วยความต้องการทางการเงินมูลค่า 3-4 ล้านบาท ที่
ั
ค ุณฑิฆมพร ยังไม่ได้เตรียมไว้ สามารถปองกันได้ดวยแผนเกษียณอย่างมีความส ุข
ั
้
้
ที่ผม/ดิฉน จะนาเสนอต่อไปนี้ เราเรียกว่า “แผนเกษมบาเหน็จ ครับ / ค่ะ แผนนี้ ให้
ั
ผลตอบแทนเปนเงินสด ตอนที่ค ุณฑิฆมพร อาย ุ 60 ป เปรียบเหมือนค ุณฑิฆมพร
็
ั
ี
ั
ได้รบเงินบาเหน็จ จากไทยประกันชีวิต ก้อนหนึ่งในวัยเกษียณ จานวน 3,458,339.ั
บาท เพื่อใช้สาหรับการดารงชีวิตอย่างส ุขสบายไปอย่างน้อย 20 ป โดยไม่ตอง
ี
้
ทางาน แล้วดีไหมครับ/คะ เพียงแต่ค ุณฑิฆมพร เริมต้นด้วยการออมเงินจานวน
ั
่
เท่าที่เราได้ค ุยกันเมื่อสักคร่ ู คือ ปละ 205,040.- บาท จานวน 15 ครัง เปนเงิน
ี
้ ็
ทังสิ้น 3,075,600.- บาท ก็เท่ากับได้ดอกเบี้ย 382,739.- บาท ในเวลา 15 ป
้
ี
ตกปละ 25,515.- บาท คิดเปนดอกเบี้ยประมาณ 12 % ต่อป ซึ่งวันนี้ ค ุณฑิฆมพร
ี
็
ี
ั
นาเงินไปฝากธนาคาร 200,000.- บาทได้ดอกเบี้ยปละ 2 % คิดเปนเงิน เพียง ปละ
ี
็
ี
4,000.- บาทเท่านัน นอกจากนี้ หากค ุณฑิฆมพร ใช้วิธีฝากเงินกับธนาคารเพื่ อเก็บ
้
ั
ไว้ใช้ยามเกษียณ ใครจะรับรองได้ว่า ระหว่างที่กาลังเก็บออมอยูนน เงินออมของเรา
่ ั้
จะไม่กลายเปนรถใหม่สกคัน หรือ ทีวี แอล อี ดี จอยักษ์, หรือ ค่าบรรเทาความ
็
ั
เดือดร้อนของญาติมิตรที่มาหยิบยืมเงินก้อนนี้ไปก่อน และอาจไม่ได้ใช้คืน แล้ว
ค ุณฑิฆมพร ไม่คิดจะปกปองคนสงอาย ุคนหนึ่งที่หน้าตาคล้าย ๆ ค ุณฑิฆมพร ใน
ั
้
ู
ั
อีก 15 ป ข้างหน้าหรอกหรือครับ ว่าวันนัน คนสงอาย ุอาจจะไม่มีใครสนใจ ถ้าไม่เงิน
ี
้
ู
ไว้เลี้ยงด ูตัวเอง
ฑิฆมพร วีรวิทยาเศรษฐ์
ั
V. 1.0.4
การสัมภาษณ์เพื่อการเสนอขาย โดยใช้แบบสอบถามความพร้อมทางการเงิน 7 ก.ค.55 Page 21

23. 22
สร ุป, ปด การขาย 2
ิ
ตัวแทน :
ตกลงค ุณฑิฆมพรจะฝากเบี้ยประกันเปนเงินสด, บัตรเครดิต หรือ เช็ดดี ครับ/คะ
ั
็
เผชิญข้อโต้แย้ง 2
ผูม่งหวัง :
้ ุ
อะไรกัน จะให้ทาเลยหรือ ?
แก้ขอโต้แย้ง 2
้
ตัวแทน :
ค ุณฑิฆมพรครับ/คะ ถ้าผม/ดิฉน เปนน้องค ุณฑิฆมพร ค ุณฑิฆมพร รมยครับ/คะ
ั
ั ็
ั
ั
้ ู ั๊
ว่า ผม/ดิฉน จะพูดว่าอย่างไร ?
ั
ผูม่งหวัง :
้ ุ
อะไรครับ ?
ตัวแทน :
ทาวันนี้ เพื่อตัวค ุณเอง เพราะสิ่งนี้ คือความมันคงในชีวิตของค ุณที่ค ุณจะสร้างมัน
่
ด้วยมือของค ุณเอง ทาเลยนะครับ/คะ
ผูม่งหวัง :
้ ุ
ครับ !?!
สร ุป, ปด การขาย (อีกครัง) 2
ิ
้
ตัวแทน :
ค ุณฑิฆมพร ใช้เช็ด, บัตรเครดิต หรือ เงินสดครับ/คะ
ั
ผูม่งหวัง :
้ ุ
เช็คครับ
ฑิฆมพร วีรวิทยาเศรษฐ์
ั
V. 1.0.4
การสัมภาษณ์เพื่อการเสนอขาย โดยใช้แบบสอบถามความพร้อมทางการเงิน 7 ก.ค.55 Page 22

24. 23
ตัวแทน :
ครับ / ค่ะ ช่วยเขียนจ่ายบริษท ไทยประกันชีวิต จากัด และขีดคร่อม
ั
Payee Only ด้วยนะครับ / คะ เพื่อความปลอดภัยครับ / ค่ะ
ผูม่งหวัง :
้ ุ
(เขียนเช็ค แล้วส่งให้ตวแทน)
ั
ตัวแทน :
Account
ขอบพระค ุณครับ / ค่ะ ( เขียนใบเสร็จรับเงิน )
“ตอกยา, กล่าวขอบค ุณ, อานวยพร” 2
้
ตัวแทน :
(ล ุกขึ้นยืน จับใบเสร็จรับเงินด้วยมือทังสองข้าง แล้วกล่าวขอบค ุณ)ค ุณฑิฆมพรครับ
้
ั
ค ุณฑิฆมพร ได้เข้าใจในเงื่อนไขของกรมธรรม์ที่ผมได้อธิบายให้ฟังดีแล้วนะครับ /
ั
ผูม่งหวัง :
้ ุ
(พยักหน้า) ครับ
ตัวแทน :
ถ้าเช่นนัน ค ุณฑิฆมพร ครับ / คะ
้
ั
ผม / ดิฉน ในนาม บริษท ไทยประกันชีวิต
ั
ั
ขอขอบพระค ุณ ค ุณฑิฆมพร เปนอย่างสูง ที่ได้กร ุณาให้ความไว้วางใจ ผม / ดิฉน
ั
็
ั
พร้อมทีมงาน (ถ้ามี) ให้เข้ามาด ูแล การออมเงิน และการคมครองรายได้ ของ
ุ้
ค ุณฑิฆมพร ผม / ดิฉน ในนาม บริษท ไทยประกันชี วิต ขอวอนอานาจค ุณพระศรี
ั
ั
ั
รัตนตรัย (ยกมือไหว้จรดหน้าผาก)และสิ่งศักดิ์สิทธิ์ ทังหลาย
้
ในสากลโลก ที่ค ุณ
ฑิฆมพร เคารพนับถือ ได้โปรดดลบันดาลให้
ั
ค ุณฑิฆมพร และครอบครัว มี
ั
อาย ุมันขวัญยืน ปลอดโรค ปลอดภัย ให้อยูใช้เงินในกรมธรรม์น้ ีดวยตัวเองนะครับ /
่
่
้
คะ
ผูม่งหวัง :
้ ุ
(ยกมือไว้ กราบขอบค ุณ และยิ้มอย่างดีใจ พร้อมรับใบเสร็จรับเงิน) ขอบค ุณครับ
ตัวแทน :
ผม / ดิฉน ขออนญาต นาใบสมัครของค ุณฑิฆมพร ไปส่งบริษท เลยนะครับ เพื่อค ุณ
ั
ุ
ั
ั
ฑิฆมพร จะได้รบความคมครองโดยเร็วที่ส ุดนะครับ / คะ
ั
ั
ุ้
ผูม่งหวัง :
้ ุ
ครับ ๆ
ตัวแทน :
กราบลาล่ะครับ / ค่ะ สวัสดีครับ / ค่ะ
“จบ”
ฑิฆมพร วีรวิทยาเศรษฐ์
ั
V. 1.0.4
การสัมภาษณ์เพื่อการเสนอขาย โดยใช้แบบสอบถามความพร้อมทางการเงิน 7 ก.ค.55 Page 23

25. 24
“ข้อ 3 มีเงินท ุนการศึกษาสาหรับบ ุตรหลาน”
ฑิฆมพร วีรวิทยาเศรษฐ์
ั
V. 1.0.4
การสัมภาษณ์เพื่อการเสนอขาย โดยใช้แบบสอบถามความพร้อมทางการเงิน 7 ก.ค.55 Page 24

26. 25
ตัวแทน :
ค ุณฑิฆมพร ครับ / คะ ความใฝฝันสูงส ุดของผูเ้ ปนพ่อ – แม่ คือการได้เห็นล ูก
ั
่
็
ประสบ ความสาเร็จทางการศึกษาเพราะการศึกษาคือความก้าวหน้าในอนาคต ค ุณ
ฑิฆมพร ได้วางแผนทางการศึกษาให้ล ูกอย่างไรบ้าง ?
ั
ผูม่งหวัง :
้ ุ
ก็อยากให้เรียนสูงที่ส ุดเท่าที่จาเปนไปได้นนแหละครับ เหมือนพ่อแม่ท ุกคน
็
ั่
ตัวแทน :
ก็ปริญญาโทอย่างต่านะครับ/คะ แล้วค ุณฑิฆมพร มีบ ุตร 3 คน เรามาด ู กันนะครับ
ั
/ คะ ว่ากว่าที่นอง ๆ จะไปถึงระดับปริญญาโทได้ แต่ละคนมีความจาเปนต้องใช้
้
็
เงินท ุนเพื่อการศึกษาคนละเท่าไร นะครับ / คะบ ุตรคนโตของค ุณฑิฆพร เรียนอยูชน
ั
่ ั้
ไหนครับ/ คะ
ผูม่งหวัง :
้ ุ
มหาวิทยาลัยป 1 อาย ุ 17 ป ครับ
ี
ี
ตัวแทน :
มหาวิทยาลัยปที่ 1 ก็ตองใช้เวลาในการเรียนอย่างน้อย 6 ป ถึงปริญญาโทแล้ว
ี
้
ี
ค ุณฑิฆมพร คิดว่าน้องต้องใช้ค่าใช้จ่ายในการเรียนปละประมาณเท่าใดครับ/ คะ
ั
ี
ผูม่งหวัง :
้ ุ
เอ ผมก็ไม่เคยคานวณมาก่อนเหมือนกันนะ แล้วโดยทัวไป เขาใช้กนเท่าไรล่ะครับ
่
ั
ตัวแทน :
สถิติเหล่านี้เคยมีผคานวณไว้เหมือนกัน ครับ / ค่ะ แต่ก็เปนสถิติที่เก่าแล้วและมี
ู้
็
ปัจจัยหลายอย่างที่ตองนามาคิด ซึ่งมีความหลากหลายมาก เช่นไลฟ์ สไตล์ของแต่ละ
้
ครอบครัว เช่น บางบ้าน ให้ล ูกไปโรงเรียนโดยรถประจาทาง บางบ้านให้ไปโดยรถ
โรงเรียน บางบ้านไปส่งเองตลอด,นอกจากนี้บางบ้านต้องเรียนโรงเรียนรัฐบาล
เท่านัน บางบ้านต้องเรียนเอกชนเท่านัน ดังนัน ผม / ดิฉน คิดว่า ถ้าเราต้องการ
้
้
้
ั
ความเที่ยงตรงและใกล้เคียงความจริง
และเปนตัวเรา มากที่ส ุดผม/ดิฉนคิดว่า
็
ั
เรามาลองคานวณค่าใช้จ่ายเหล่านี้ที่เปนของครอบครัวเราจริงๆดีกว่านะครับ/ คะ
็
ผูม่งหวัง :
้ ุ
อ้อ เปนแบบนี้เอง ได้ครับ ล ูกคนโตเรียนมหาวิทยาลัย เอกชน ค่อนข้างมี ชื่อเสียง ก็
็
เทอมละ 30,000 ปละ 2 เทอม ก็ปละ 60,000.- บาท 4 ป ก็240,000.-บาท
ี
ี
ี
ตัวแทน :
ครับ / ค่ะ (จดข้อมูล) แล้วถ้าเรียนต่อปริญญาโท ก็ 2 ป ปละ 150,000.-บาท นะ
ี ี
๊
ครับ / คะ รวม 2 ป ก็ 300,000.- แล้วมีค่าใช้จ่ายอื่น สาหรับล ูกคนโตมัยครับ /
ี
คะ ปละประมาณเท่าไรครับ /คะ (จดข้อมูล)
ี
ผูม่งหวัง :
้ ุ
สัก 10,000.- ต่อป ครับ
ี
ฑิฆมพร วีรวิทยาเศรษฐ์
ั
V. 1.0.4
การสัมภาษณ์เพื่อการเสนอขาย โดยใช้แบบสอบถามความพร้อมทางการเงิน 7 ก.ค.55 Page 25

27. 26
ตัวแทน :
ครับ / ค่ะ (จดข้อมูล) รวมแล้วก็ 550,000.- นะครับ / คะ แล้วล ูกคน กลางเรียน
ชันไหนอยูครับ / คะ
้
่
ผูม่งหวัง :
้ ุ
ม. 1 ครับ อาย ุ 12 ป เรียนโรงเรียนน่าจะปละประมาณ 50,000.- ครับ
ี
ี
ตัวแทน :
ครับ / ค่ะ (จดข้อมูล) มัธยมศึกษา รวม 2 ระดับ ระดับละ 3 ป เปน 6 ป ตกปละ
ี ็
ี
ี
50,000.- รวมเปน 300,000.- บาท ปริญญาตรีอีก 240,000.- บาท ปริญญาโท
็
300,000.- บาท ค่าใช้จ่ายเบ็ดเตล็ดอีกปละประมาณเท่าๆ กัน ก็น่าจะสัก
ี
10,000.- บาท นะครับ / คะ รวมเปน 850,000.- บาท นะครับ / คะแล้วคน เล็ก
็
ล่ะครับ / คะ เรียนอยูชนไหนครับ /คะ
่ ั้
ผูม่งหวัง :
้ ุ
คนเล็กเรียนอยูชน อนบาล 1 ครับ นี่ก็ใช้ประมาณปละ 30,000.- บาท
่ ั้
ุ
ี
ตัวแทน :
ครับ / ค่ะ อนบาล 3 ป ปละ 30,000.- เปนเงิน 90,000.- บาท ประถมอีก 6 ป ก็จะ
ุ
ี ี
็
ี
ใช้ปละ พอ ๆกัน ก็ ปละ 30,000.-บาท 6 ปเปนเงิน 180,000.- บาท มัธยม 6 ป
ี
ี
ี ็
ี
เปนเงิน 300,000.- บาท ปริญญาตรี 240,000.-บาท ปริญญาโท 300,000.็
บาท ค่าใช้จ่ายเบ็ดเตล็ด อีก 10,000.- บาท รวมเปน 1,120,000.- บาท (จด
็
ข้อมูล แล้ว รวมตัวเลข)
สร ุปแล้ว
1. น้องคนโต (ช.) 17 ป
ี
2. น้องคนรอง (ญ.) 12 ป
ี
3. น้องคนเล็ก (ช.)
3ป
ี
มีค่าใช้จ่ายที่รออยู่ 550,000.- บาท
มีค่าใช้จ่ายที่รออยู่ 850,000.- บาท
มีค่าใช้จ่ายที่รออยู่ 1,120,000.- บาท
รวมเปนค่าใช้จ่ายที่ค ุณฑิฆมพร ต้องแบกรับทังสิ้น 2,520,000.- บาท
็
ั
้
ในกรณีน้ ี เพื่อความสาเร็จทางการศึกษาของล ูก ๆ ค ุณฑิฆมพร ได้เตรียมเงิน
ั
สารองไว้เพื่อการนี้ แล้วเท่าไรครับ / คะ
ผูม่งหวัง :
้ ุ
ก็มีเงินสารองอยูประมาณ 1 ล้าน บาท ครับ
่
ตัวแทน :
ฉะนัน ก็เหลือจานวนเงินที่ตองเตรียมเพิ่มอีก 1,520,000.- บาท นะครับ/คะ คราว
้
้
นี้ เพื่อที่เราจะมันใจได้ว่า บ ุตรของค ุณฑิฆมพรท ุกคนจะสามารถเรียนจบการศึกษา
่
ั
ได้ท ุกคน ไม่ว่าค ุณฑิฆมพร จะยังคงทางานอยูหรือไม่ ค ุณฑิฆมพร คิดว่าจะ
ั
่
ั
สามารถออมเงินเพื่ออนาคตได้ปละสักเท่าไรดีครับ / คะ
ี
ฑิฆมพร วีรวิทยาเศรษฐ์
ั
V. 1.0.4
การสัมภาษณ์เพื่อการเสนอขาย โดยใช้แบบสอบถามความพร้อมทางการเงิน 7 ก.ค.55 Page 26

28. 27
ผูม่งหวัง :
้ ุ
สัก 700,000.- บาทครับ
ตัวแทน :
จดข้อมูล พร้อมต้องคิดคานวณในใจ โดยมีโจทย์แนวคิด 2 แนวคิดดังนี้
A. ทาประกันให้บ ุตร โดยมีบิดาเปนผูชาระเบี้ยประกัน
็ ้
1.
2.
3.
4.
5.
6.
7.
ผูม่งหวังสามารถออมได้ 7 แสนต่อป คือ เบี้ยประกัน ปละไม่เกิน 7 แสนบาท
้ ุ
ี
ี
ผูม่งหวังต้องการ เงินออมเพื่อท ุนการศึกษาบ ุตร 3 คน ในวงเงิน ดังนี้
้ ุ
คนโต
วงเงิน 5-6 แสนบาท
ระยะเวลาที่ตองการ 6 ป
้
ี
คนรอง วงเงิน 8-9 แสนบาท
ระยะเวลาที่ตองการ 12 ป
้
ี
คนเล็ก วงเงิน 1.1-1.2 ล้านบาท
ระยะเวลาที่ตองการ 21 ป
้
ี
เบี้ยประกัน 7 แสนบาทต่อป สามารถออมเปนท ุนการศึกษาบ ุตรได้คนละเท่าใด
ี
็
แบบประกันเหล่านี้ได้แก่ กลมเกษมบานาญ, เกษมบาเหน็จ, เกษมทวี 14/7,
ุ่
ทรัพย์ปันผล 1 15/15, ทรัพย์ปันผล 20/20, ทรัพย์ทวี 400, ฯลฯ (ได้
หลากหลายแบบมาก และยังสามารถเสนอแบบประกันที่คมครองบิดา หรือ เสนอ
ุ้
แบบประกันให้บตรทังสามเปนผูเ้ อาประกัน และบิดาเปนผูชาระเบี้ย และคมครอง
ุ ้
็
็ ้
ุ้
ผูชาระเบี้ยได้อีกด้วย โดยในที่น้ ี จะนาเสนอทังสอง แนวคิด)
้
้
8. ตัวแทนอาจกลับไปทาการบ้าน แล้วกลับมาเสนอให้ผม่งหวังวันหลังก็ได้
ู้ ุ
9. เมื่อเลือกแบบประกันที่ตองการเสนอได้แล้ว ให้อธิบายประโยชน์ของแบบประกันที่
้
เราจะนาเสนอ (ให้ขายประโยชน์ อย่าขายแบบ หรือค ุณสมบัติ หรือเงื่อนไขของ
แบบประกัน คาว่าประโยชน์ ของแบบประกันก็คือ แบบประกันที่ท่านนาเสนอนี้
ช่วยแก้ปัญหาอะไรให้แก่ผม่งหวังได้บาง ?, ทาให้ผม่งหวังได้ประโยชน์อะไรบ้าง
ู้ ุ
้
ู้ ุ
? จากแบบประกันนี้)
10. ในกรณีน้ ี ตัวแทนเสนอแบบประกัน ต่อไปนี้:11. คนโต 17 ช.
เสนอแบบ
12.
ฑิฆมพร วีรวิทยาเศรษฐ์
ั
V. 1.0.4
การสัมภาษณ์เพื่อการเสนอขาย โดยใช้แบบสอบถามความพร้อมทางการเงิน 7 ก.ค.55 Page 27

29. 28
13.
คนรอง 12
ญ.
เสนอแบบ
15.
คนเล็ก
ช. เสนอแบบ
16.
17.
เบี้ยรวม เด็ก 3 คน เท่ากับ 676,074.- บาท
14.
ฑิฆมพร วีรวิทยาเศรษฐ์
ั
V. 1.0.4
3
การสัมภาษณ์เพื่อการเสนอขาย โดยใช้แบบสอบถามความพร้อมทางการเงิน 7 ก.ค.55 Page 28

30. 29
เสนอวิธีแก้ปัญหา 3 “แนวคิด A”
ตัวแทน :
แสดงว่า ค ุณฑิฆมพร ยังคงมีความเสี่ยง ด้านท ุนการศึกษาบ ุตรอยูถึง1,520,000.ั
่
บาท และน้องทังสาม ก็ตองการท ุนการศึกษาสารองไว้ คนละก้อนเท่าที่แจ้งให้ทราบ
้
้
แล้ว ค ุณฑิฆมพร ก็ปองกันความเสี่ยงนี้ได้ดวยการเริมต้นการออมเงิน เพื่อ
ั
้
้
่
ท ุนการศึกษาให้แก่บ ุตรทังสามคนของค ุณ
้
ผูม่งหวัง :
้ ุ
ทายังไงครับ ?
ตัวแทน :
เราสามารถ สร้างกองท ุนการศึกษาให้แก่นองทัง 3 ได้ คนละ 1 ล้านบาท
้ ้
ท ุนการศึกษานี้จะทาหน้าที่อย่างนี้ ครับ / ค่ะ
สาหรับน้องคนโต นะครับ / คะ ตามที่เราช่วยกันคานวณเมื่อสักคร่ ู กอง
ท ุนการศึกษานี้ จะให้เงินท ุนการศึกษาแก่นองท ุก 4 ป เปนเงินครังละ 300,000.้
ี ็
้
บาท หรือ เฉลี่ยปละ 75,000.- บาท จนจบปริญญาโท และตลอดระยะเวลาหลังจาก
ี
นัน ไปจนครบสัญญา 20 ป คือ จนกระทังน้องอาย ุ 37 ป ก็จะมีเงินก้อนหนึ่ง จานวน
้
ี
่
ี
2,900,000.- บาท เพื่อให้นองไว้เปนของขวัญจากค ุณพ่อ อาจจะเพื่อการเริมต้น
้
็
่
ธ ุรกิจ หรือ เพื่อเปนเงินขวัญถ ุงในชีวิตของเขาต่อไป กองท ุนนี้ ได้ให้สญญาว่า หาก
็
ั
เกิดเหต ุไม่คาดฝันกับค ุณพ่อ ผูชาระเบี้ ย เช่น ท ุพพลภาพถาวร หรือ จากไปก่อนวัย
้
อันควร กองท ุนนี้ จะด ูแล ท ุนการศึกษา และการรักษาพยาบาล ให้นอง โดยที่นองไม่
้
้
ต้องมาแบกรับภาระเบี้ยประกันปละ 226,577.- บาท ตลอดสัญญา โดยบริษท จะ
ี
ั
เปนผูชาระเบี้ยประกันแทนค ุณพ่อเองตลอดสัญญา โดยจะมีเงินท ุนการศึกษาให้นอง
็ ้
้
ท ุกป และครบสัญญาก็จะได้รบเงินคืนตามเงื่อนไขเดิมท ุกประการ
ี
ั
ส่วนน้องคนกลาง นะครับ / คะ เธอต้องการท ุนการศึกษา ตามที่เราคานวณ
เอาไว้ กองท ุนการศึกษานี้ จะให้เงินท ุก 4 ป เปนเงินครังละ 300,000.- บาท หรือ
ี ็
้
เฉลี่ยปละ 75,000.- บาท จนจบปริญญาโท และตลอดระยะเวลาหลังจากนัน ไปจน
ี
้
ครบสัญญา 20 ป คือ จนกระทังน้องอาย ุ 32 ป ก็จะมีเงินก้อนหนึ่ง จานวน
ี
่
ี
2,900,000.- บาท เพื่อให้นองไว้เปนของขวัญจากค ุณพ่อ อาจจะเพื่อการเริมต้น
้
็
่
ธ ุรกิจ หรือ เพื่อเปนเงินขวัญถ ุงในชีวิตของเขาต่อไปเช่นกัน กองท ุนนี้ ได้ให้สญญา
็
ั
ว่า หากเกิดเหต ุไม่คาดฝันกับค ุณพ่อ ผูชาระเบี้ย เช่น ท ุพพลภาพถาวร หรือ จากไป
้
ฑิฆมพร วีรวิทยาเศรษฐ์
ั
V. 1.0.4
การสัมภาษณ์เพื่อการเสนอขาย โดยใช้แบบสอบถามความพร้อมทางการเงิน 7 ก.ค.55 Page 29

31. 30
ก่อนวัยอันควร กองท ุนนี้ จะด ูแล ท ุนการศึกษา และการรักษาพยาบาล ให้นอง โดย
้
ที่นองไม่ตองมาแบกรับภาระเบี้ยประกันปละ 231,168.- บาท ตลอดสัญญา โดย
้
้
ี
บริษท
ั
จะเปนผูชาระเบี้ยประกันแทนค ุณพ่อเองตลอดสัญญา
็ ้
โดยจะมีเงิน
ท ุนการศึกษาให้นองท ุกป
้
ี
และครบสัญญาก็จะได้รบเงินคืนตามเงื่อนไขเดิมท ุก
ั
ประการ
ส่วนน้องคนเล็ก ตามที่เราช่วยกันคานวณเมื่อสักคร่ ู กองท ุนการศึกษานี้ จะ
ให้เงินท ุนการศึกษาแก่นองท ุก 4 ป เปนเงินครังละ 300,000.- บาท หรือ เฉลี่ยปละ
้
ี ็
้
ี
75,000.- บาท จนจบปริญญาโท และตลอดระยะเวลาหลังจากนัน ไปจนครบ
้
สัญญา 20 ป คือ จนกระทังน้องอาย ุ 23 ป ก็จะมีเงินก้อนหนึ่ง จานวน 960,000.ี
่
ี
บาท เพื่อให้นองไว้เปนของขวัญจากค ุณพ่อเช่นกัน อาจจะเพื่อการเรียนต่อ หรือ เพื่อ
้
็
เปนเงินขวัญถ ุงในชีวิตของเขา กองท ุนนี้ ได้ให้สญญาว่า หากเกิดเหต ุไม่คาดฝันกับ
็
ั
ค ุณพ่อ ผูชาระเบี้ย เช่น ท ุพพลภาพถาวร หรือ จากไปก่อนวัยอันควร กองท ุนนี้ จะ
้
ด ูแล ท ุนการศึกษา และการรักษาพยาบาล ให้นอง โดยที่นองไม่ตองมาแบกรับภาระ
้
้
้
เบี้ยประกันปละ 218,329.- บาท อีกต่อไป โดยบริษท จะเปนผูชาระเบี้ยประกันแทน
ี
ั
็ ้
ค ุณพ่อเองตลอดสัญญา โดยจะมีเงินท ุนการศึกษาให้นองท ุกปและครบสัญญาก็จะ
้
ี
ได้รบเงินคืนตามเงื่อนไขเดิมท ุกประการ เช่นเดียวกับของพี่ ๆ เขา
ั
ค ุณฑิฆมพร เพียงฝากเงินรวม ปละ 676,074.- บาท หรือ เดือนละ 56,339.- บาท
ั
ี
เท่านัน ค ุณฑิฆมพร ก็สามารถวางใจได้ว่า จากวันนี้ เปนต้นไป ไม่ว่าค ุณฑิฆมพร จะ
้
ั
็
ั
ยังสามารถทางานได้เปนปกติ หรือ ไม่ น้อง ๆ ทังสามคน สามารถเรียนจนจบ
็
้
ปริญญาโทเปนอย่างน้อยเลยนะครับ / คะ
็
ไม่ทราบว่า ค ุณฑิฆมพร สะดวกใช้เช็ค หรือเงินสดครับ / คะ
ั
สร ุป, ปด การขาย 3 “แนวคิด A”
ิ
ตัวแทน :
ค ุณฑิฆมพร เพียงฝากเงินรวม ปละ 676,074.- บาท หรือ เดือนละ 56,339.ั
ี
บาท เท่านัน ค ุณฑิฆมพร ก็สามารถวางใจได้ว่า จากวันนี้ เปนต้นไป ไม่ว่าค ุณฑิ
้
ั
็
ฑิฆมพร วีรวิทยาเศรษฐ์
ั
V. 1.0.4
การสัมภาษณ์เพื่อการเสนอขาย โดยใช้แบบสอบถามความพร้อมทางการเงิน 7 ก.ค.55 Page 30

32. 31
ฆัมพร จะยังสามารถทางานได้เปนปกติ หรือ ไม่ น้อง ๆ ทังสามคน สามารถเรียน
็
้
จนจบ ปริญญาโทเปนอย่างน้อยเลยนะครับ / คะ
็
ค ุณฑิฆมพร คิดว่าโครงการที่ ผม / ดิฉน เสนอมาทังหมดนี้ จะสามารถทาให้
ั
ั
้
ค ุณฑิฆมพร ทางานอย่างสบายใจขึ้นไหม ครับ /คะ คิดว่ากองท ุนการศึกษาของแต่
ั
ละคนเหมาะสมดีแล้วหรือยัง หรือน่าจะเพิ่มอีกคนละ 1 เท่าดีครับ / คะ
เผชิญข้อโต้แย้ง 3 “แนวคิด A”
ผูม่งหวัง :
้ ุ
ผมว่าเงินที่จ่ายมันสงไปหน่อยนะครับ
ู
แก้ขอโต้แย้ง 3 “แนวคิด A”
้
ตัวแทน :
เบี้ยประกันรวม เพียง ค ุณฑิฆมพร สามารถออมเงินได้ปละ ไม่ต่ากว่า 7
ั
ี
แสนบาทอยูแล้ว
่
ผูม่งหวัง :
้ ุ
(ทาท่า ลังเลใจ) ผมไม่แน่ใจนะ
สร ุป, ปด การขาย (อีกครัง) 3 “แนวคิด A”
ิ
้
ตัวแทน :
ค ุณฑิฆมพร ครับ / คะ ค ุณฑิฆมพร คงไม่อยากตัดส่วนไหนออกเลยเพราะ
ั
ั
ค ุณฑิฆมพร คงคิดเหมือนกับ ผม / ดิฉน ว่า กองท ุนนี้ มันให้ประโยชน์ดีเสียจนไม่
ั
ั
อยากตัดผลประโยชน์ ส่วนไหนออกเลย แม้แต่สวน เดียว ถ้าเช่นนัน หากเรายอม
่
้
ฑิฆมพร วีรวิทยาเศรษฐ์
ั
V. 1.0.4
การสัมภาษณ์เพื่อการเสนอขาย โดยใช้แบบสอบถามความพร้อมทางการเงิน 7 ก.ค.55 Page 31

33. 32
จ่ายเพิ่มอีกสักหน่อยเพื่อผลประโยชน์ที่เพิ่มขึ้นอย่างน่าพอใจ ก็น่าจะคมค่า และอน
ุ้
ุ่
ใจ กว่าไม่ใช่หรือครับ /คะ เอาเปนว่า ค ุณฑิฆมพร สะดวกที่จะจ่ายเปนเช็ค, เงินสด
็
ั
็
หรือ บัตรเครดิตดีครับ / คะ
ผูม่งหวัง :
้ ุ
เงินสดครับ ผมใช้เงินสดดีกว่า (เปดลิ้นชักหยิบเงินสด นับให้ตวแทน)
ิ
ั
ตัวแทน :
ครับ / ค่ะ เบี้ยทังหมด 552,039.- บาท นะครับ / คะ(นับเงิน, เขียนใบเสร็จรับเงิน
้
3 ฉบับ)
ตอกยา, กล่าวขอบค ุณ, อานวยพร 3 “แนวคิด A”
้
ตัวแทน :
(ล ุกขึ้นยืน จับใบเสร็จรับเงินด้วยมือทังสองข้าง แล้วกล่าวขอบค ุณ)
้
ค ุณฑิฆมพรครับ ค ุณฑิฆมพร ได้เข้าใจในเงื่อนไขของกรมธรรม์ที่ผมได้ อธิบายให้
ั
ั
ฟังดีแล้วนะครับ /
ผูม่งหวัง :
้ ุ
(พยักหน้า) ครับ
ตัวแทน :
ถ้าเช่นนัน ค ุณฑิฆมพร ครับ / คะ
้
ั
ผม / ดิฉน ในนาม บริษท ไทยประกันชีวิต
ั
ั
ขอขอบพระค ุณ ค ุณฑิฆมพร เปนอย่างสูง ที่ได้กร ุณาให้ความไว้วางใจ ผม / ดิฉน
ั
็
ั
พร้อมทีมงาน (ถ้ามี) ให้เข้ามาด ูแล กองท ุนการศึกษาของบ ุตรทังสาม ของค ุณฑิฆม
้
ั
พร ผม / ดิฉน ในนาม บริษท ไทยประกันชีวิต ขอวอนอานาจค ุณพระศรีรตนตรัย
ั
ั
ั
(ยกมือไหว้จรดหน้าผาก)และสิ่งศักดิ์สิทธิ์ ทังหลาย ในสากลโลก ที่ค ุณฑิฆมพร
้
ั
เคารพนับถือ ได้โปรดดลบันดาลให้ ค ุณฑิฆมพร และครอบครัว มีอาย ุมันขวัญยืน
ั
่
ปลอดโรค ปลอดภัย ให้อยูใช้เงินในกรมธรรม์น้ ีดวยตัวเองนะครับ / คะ
่
้
ผูม่งหวัง :
้ ุ
(ยกมือไว้ กราบขอบค ุณ และยิ้มอย่างดีใจ พร้อมรับใบเสร็จรับเงิน)ขอบค ุณครับ
ตัวแทน :
ผม / ดิฉน ขออนญาต นาใบสมัครของค ุณฑิฆมพร ไปส่งบริษท เลยนะครับ /คะ
ั
ุ
ั
ั
เพื่อค ุณฑิฆมพร จะได้รบความคมครองโดยเร็วที่ส ุดนะครับ / คะ
ั
ั
ุ้
ผูม่งหวัง :
้ ุ
ครับ ๆ
ฑิฆมพร วีรวิทยาเศรษฐ์
ั
V. 1.0.4
การสัมภาษณ์เพื่อการเสนอขาย โดยใช้แบบสอบถามความพร้อมทางการเงิน 7 ก.ค.55 Page 32

34. 33
ตัวแทน :
กราบลาล่ะครับ / ค่ะ สวัสดีครับ / ค่ะ
“จบ”
อัตราค่าใช้จ่ายโดยเฉลี่ยในแต่ละระดับชัน (หน่วย: บาทต่อ
้
หลักสูตร)
ค่าใช้จ่ายตลอดหลักสูตรของ
สถาบันการศึกษาในประเทศไทย
ระดับชัน
้
รัฐบาล
เอกชน
นานาชาติ
อน ุบาล ( 3 ป)
ี
39,000
105,000 1,000,000
ประถม ( 6 ป)
ี
78,000
200,000 3,100,000
มัธยมต้น (3 ป)
ี
45,000
360,000 1,850,000
มัธยาปลาย ( 3 ป) 39,000
ี
400,000 1,900,000
ปริญญาตรี ( 4 ป) 56,000
ี
240,000 400,000
Total
257,000
1,305,000 8,250,000
อ้างอิง : เงินทองต้องใส่ใจวางแผนการเงินส่วนบ ุคคล, ตลาด
หลักทรัพย์แห่งประเทศไทย, 2551
ฑิฆมพร วีรวิทยาเศรษฐ์
ั
V. 1.0.4
การสัมภาษณ์เพื่อการเสนอขาย โดยใช้แบบสอบถามความพร้อมทางการเงิน 7 ก.ค.55 Page 33

35. 34
B. ทาประกันให้บิดา คมครองท ุนการศึกษาบตร
ุ้
ุ
1. ผูม่งหวังสามารถออมได้ 7 แสนบาท ต่อป คือ เบี้ยประกันปละไม่เกิน 7 แสนบาท
้ ุ
ี
ี
2. ผูม่งหวังต้องการ เงินออมเพื่อท ุนการศึกษาบ ุตร 3 คน ในวงเงิน โดยมีภาระที่ตองด ูแล
้ ุ
้
อยูจานวนเงิน 1,520,000.- บาท
่
3. เบี้ยประกัน 7 แสนบาทต่อป สามารถออมเปนท ุนการศึกษาบ ุตรได้เท่าใด ?
ี
็
4. แบบประกันเหล่านี้ได้แก่ กลมเกษมบานาญ, เกษมบาเหน็จ, เกษมทวี 14/7, ทรัพย์ปัน
ุ่
ผล 1 15/15, ทรัพย์ปันผล 20/20, ทรัพย์ทวี 400, ฯลฯ (ได้หลากหลายแบบมาก
และยังสามารถเสนอแบบประกันที่คมครองบิดา หรือ เสนอแบบประกันให้บ ุตรทังสาม
ุ้
้
เปนผูเ้ อาประกัน และบิดาเปนผูชาระเบี้ย และคมครองผูชาระเบี้ยได้อีกด้วย โดยในที่น้ ี
็
็ ้
ุ้
้
จะนาเสนอทังสอง แนวคิด)
้
5. ตัวแทนอาจกลับไปทาการบ้าน แล้วกลับมาเสนอให้ผม่งหวังวันหลังก็ได้
ู้ ุ
6. เมื่อเลือกแบบประกันที่ตองการเสนอได้แล้ว ให้อธิบายประโยชน์ของแบบประกันที่เราจะ
้
นาเสนอ (ให้ขายประโยชน์ อย่าขายแบบ หรือค ุณสมบัติ หรือเงื่อนไขของแบบประกัน
คาว่าประโยชน์ ของแบบประกันก็คือ แบบประกันที่ท่านนาเสนอนี้ ช่วยแก้ปัญหาอะไร
ให้แก่ผม่งหวังได้บาง ?, ทาให้ผม่งหวังได้ประโยชน์อะไรบ้าง ? จากแบบประกันนี้)
ู้ ุ
้
ู้ ุ
7. ในกรณีน้ ี ตัวแทนเสนอแบบประกัน แบบ ประกัน
8.
9. เบี้ยประกัน 664,305.- บาท
ฑิฆมพร วีรวิทยาเศรษฐ์
ั
V. 1.0.4
การสัมภาษณ์เพื่อการเสนอขาย โดยใช้แบบสอบถามความพร้อมทางการเงิน 7 ก.ค.55 Page 34