مهارات التفاوض المهني المحاضرة الثانية عماد يعقوبي

1. 1
‫يعقوبي‬ ‫عماد‬
‫ونزاعات‬ ‫الشغل‬ ‫لتفتيش‬ ‫محلية‬ ‫دائرة‬ ‫رئيس‬ ‫الشغل‬ ‫مفتش‬ ،‫زائر‬ ‫أستاذ‬ ،‫القانون‬ ‫في‬ ‫دكتور‬
‫الشغل‬
( ‫الثانية‬ ‫المحاضرة‬03/03/2015)
:‫المفاوض‬ ‫مؤهالت‬
‫اعتبارها‬ ‫على‬ ‫العادة‬ ‫جرت‬ ‫وخصائص‬ ‫بصفات‬ ‫ولكن‬ ‫ودقيقة‬ ‫محددة‬ ‫بقائمة‬ ‫األمر‬ ‫يتعلق‬ ‫ال‬
‫الناجح‬ ‫للمفاوض‬ ‫مؤهالت‬
ž‫والمهنية‬ ‫الشخصية‬ ‫للرهانات‬ ‫جدا‬ ‫الدقيق‬ ‫التحليل‬ ‫طريق‬ ‫عن‬ ‫التفاوض‬ ‫لعملية‬ ‫جيد‬ ‫إعداد‬
‫لألجراء‬ ‫الممثلة‬ ‫للهيئات‬
ž‫من‬ ‫ابتداء‬ ‫االجتماعيين‬ ‫الفاعلين‬ ‫مختلف‬ ‫بين‬ ‫المهني‬ ‫التفاوض‬ ‫مراحل‬ ‫مختلف‬ ‫إجراء‬
‫التعاقد؛‬ ‫إبرام‬ ‫مرحلة‬ ‫إلى‬ ‫اإلعداد‬ ‫مرحلة‬
ž‫وتسيير‬ ‫أزمة‬ ‫خاليا‬ ‫قيادة‬ ‫إلى‬ ‫األمر‬ ‫يصل‬ ‫(قد‬ ‫النزاعات‬ ‫واستباق‬ ‫التعثر‬ ‫أسباب‬ ‫تحديد‬
)‫التنازعية‬ ‫الوضعيات‬ ‫من‬ ‫للخروج‬ ‫ناجح‬ ‫بشكل‬ ‫المفاوضات‬
ž‫تقنيات‬ ‫امتالك‬‫والمهني‬ ‫االجتماعي‬ ‫التفاوض‬ ‫سياق‬ ‫في‬ ‫التواصل‬
ž‫وباآلخرين‬ ‫بالذات‬ ‫جيدة‬ ‫معرفة‬
ž‫حوله‬ ‫التفاوض‬ ‫المراد‬ ‫الموضوع‬ ‫جوانب‬ ‫لكافة‬ ‫والتنظيمي‬ ‫القانوني‬ ‫اإلطار‬ ‫معرفة‬
ž‫التنازالت‬ ‫تقديم‬ ‫عملية‬ ‫في‬ ‫التحكم‬ ‫وباألخص‬‫التواصل‬ ‫تقنيات‬ ‫في‬ ‫جيد‬ ‫تحكم‬

2. 2
:
ž،‫والتفكير‬ ‫التحليل‬ ‫وملكة‬ ‫البشري‬ ‫العقل‬ ‫على‬ ‫أجريت‬ ‫التي‬ ‫الدراسات‬ ‫من‬ ‫العديد‬ ‫هناك‬
:‫النظريات‬ ‫هذه‬ ‫بين‬ ‫ومن‬
ž‫سبيري‬ ‫روجر‬ ‫نظرية‬‫الدماغ‬ ‫نصفا‬
ž‫للدماغ‬ ‫الثالثة‬ ‫الطبقات‬ ‫ماكلين‬ ‫بول‬ ‫نظرية‬
ž‫للدماغ‬ ‫الرباعي‬ ‫التقسيم‬ ‫هيرمان‬ ‫ويليام‬ ‫نظرية‬
ž‫الجانب‬ ‫هذا‬ ‫عن‬ ‫يغفلوا‬ ‫لم‬ ‫المسلمين‬ ‫علماء‬ ‫أن‬ ‫كما‬
ž‫ملكية‬ ‫عقلية‬ ‫قوة‬‫والمنطق‬ ‫العقل‬ :
ž‫غضبية‬ ‫قوة‬‫سبعية‬‫للعنف‬ ‫للجوء‬ ‫واالستعداد‬ ‫القوة‬ :ž
ž‫شهوية‬ ‫قوة‬‫(األكل‬ ‫لإلنسان‬ ‫المادية‬ ‫والحاجات‬ ‫الشهوات‬
)‫النوم‬ ‫الجنس‬ž
ž‫شيطانية‬ ‫وهمية‬ ‫قوة‬،‫والحيل‬ ‫للمكر‬ ‫والميل‬ ‫استنباط‬ ‫شأنها‬ :
‫والتوصل‬.‫والخدع‬ ‫بالتلبيس‬ ‫األغراض‬ ‫إلى‬ž

3. 3
‫الجانب‬‫األيمن‬‫الجانب‬‫األيسر‬
‫عاطفي‬
‫مرن‬
‫روحاني‬
‫خيالي‬
‫بصري‬‫تفكيري‬
‫مرح‬/‫العب‬
‫فني‬
‫شمولي‬
‫منطقي‬
‫تحليلي‬
‫جامد‬(‫فاقد‬‫لإلبداع‬)
‫عقالني‬
‫شفهي‬‫عملي‬
‫متصلب‬‫الرأي‬
‫علمي‬
‫يهتم‬‫بالتفاصيل‬
‫الجانب‬‫األيمن‬‫األيسر‬ ‫الجانب‬
-‫يفضل‬‫الشرح‬‫المرئي‬ž
-‫يستخدم‬‫الصور‬‫العقلية‬ž
-‫يعالج‬‫المعلومات‬‫بطريقة‬‫كلية‬ž
-‫ينتج‬‫األفكار‬‫بطريقة‬‫حدسية‬ž
-‫يفضل‬‫األعمال‬‫التي‬‫تتطلب‬‫تفكير‬‫ا‬
‫مجردا‬ž
-‫يتعامل‬‫مع‬‫أكثر‬‫من‬‫عمل‬‫في‬‫وقت‬
‫واحد‬ž
-‫يفضل‬‫النشاطات‬‫التي‬‫تتطلب‬‫الت‬‫أليف‬
‫والتركيب‬ž
-‫يرتجل‬‫في‬‫ما‬‫لديه‬‫من‬‫معطيات‬ž
-‫يفضل‬‫الخبرات‬‫المفتوحة‬‫غير‬
‫المحدودة‬ž
-‫يفضل‬‫الحصول‬‫على‬‫فكرة‬‫عامة‬
-‫يواجه‬‫المشاكل‬‫بمرونة‬
-‫يفضل‬‫الشرح‬‫اللفظي‬
-‫يستخدم‬‫اللغة‬‫ليتذكر‬
-‫يعالج‬‫المعلومات‬‫بطريقة‬‫متتالية‬
-‫ينتج‬‫األفكار‬‫بطريقة‬‫منطقية‬
-‫يفضل‬‫األعمال‬‫التي‬‫تتطلب‬‫تفكير‬‫ا‬
‫محسوسا‬
-‫يركز‬‫على‬‫عمل‬‫واحد‬‫دائما‬
-‫يفضل‬‫النشاطات‬‫التي‬‫تتطلب‬
‫البحث‬‫والتنقيب‬
-‫يفضل‬‫األعمال‬‫المنطقية‬‫والمرتبة‬
-‫يفضل‬‫الخبرات‬‫المحددة‬
-‫يفضل‬‫تعلم‬‫الحقائق‬‫والتفاصيل‬
-‫يواجه‬‫المشاكل‬‫بطريقة‬‫جادة‬

4. 4
-ž
-‫دماغ‬ž‫الزواحف‬žžžžžžžžžžžžž
-‫دماغ‬ž‫الثدييات‬ž
-‫دماغ‬ž‫الرئيسيات‬
-
‫تصنيف‬
‫الدماغ‬
‫دماغ‬‫الزواحف‬‫دماغ‬‫الثدييات‬‫دماغ‬‫الرئيسيات‬
‫الميول‬
‫واألفعال‬
‫الغضب‬،‫الدفاع‬‫عن‬
‫النفس‬‫والممتلكات‬،
‫حب‬‫البقاء‬،‫القوة‬،
‫السيطرة‬،‫الجنس‬،
‫التملك‬،‫حب‬‫الظهور‬
،‫التميز‬،‫المغالبة‬
‫والقتال‬
‫الرغبة‬‫في‬‫منح‬
‫واستقبال‬‫الحب‬،
‫المودة‬‫والعطف‬
‫والتسامح‬،‫نيل‬
‫االستحسان‬
‫والقبول‬‫من‬
،‫اآلخرين‬‫الحزن‬
‫الرصد‬‫والتحليل‬،
‫محاولة‬‫إيجاد‬
‫التفسيرات‬‫والحل‬‫ول‬
‫لألشياء‬،‫المناقشة‬
‫والبحث‬‫عن‬‫حقيقة‬
‫األشياء‬...‫الخ‬

5. 5
:
:
ž‫لونها‬ ‫و‬ ‫األعلى‬ ‫اليسار‬ ‫ربع‬ ‫منطقة‬‫أزرق‬‫سماها‬ ‫و‬A)‫(الموضوعي‬
ž-‫لونها‬ ‫و‬ ‫السفلى‬ ‫اليسار‬ ‫ربع‬ ‫منطقة‬‫أخضر‬‫سماها‬ ‫و‬B)‫(التنفيذي‬

6. 6
ž-‫ولونها‬ ‫السفلى‬ ‫اليمين‬ ‫ربع‬ ‫منطقة‬‫أحمر‬‫وسماها‬C)‫(المشاعري‬
ž-‫لونها‬ ‫و‬ ‫العليا‬ ‫اليمين‬ ‫ربع‬ ‫منطقة‬‫أصفر‬‫سماها‬ ‫و‬D)‫(اإلبداعي‬
‫العقل‬ ‫لعمل‬ ‫معينة‬ ‫بطريقة‬ ‫تختص‬ ‫منطقة‬ ‫كل‬ ‫و‬
1-‫الموضوعي‬
‫التالية‬ ‫الصفات‬ ‫فيه‬ ‫تجد‬:
•، ‫التحليل‬‫باالرقام‬ ‫،يهتم‬ ، ‫بالحقائق‬ ‫يهتم‬،‫تركيزه‬
،‫عالي‬‫يعتني‬
،‫الجدوى‬ ‫بدراسة‬،‫والبيانات‬ ‫الدراسات‬ ‫على‬ ‫يعتمد‬‫بعمق‬ ‫يفكر‬
‫بهدوء‬ ‫ر‬ّ‫ويقر‬..
‫السلبيات‬:‫يحرم‬‫نفسه‬‫الحياة‬ ‫عفوية‬ ‫من‬–‫شيء‬ ‫لكل‬
‫حساب‬–‫يتهم‬ ‫قد‬‫البخل‬ ‫أو‬ ‫بالمادية‬–‫مشاعر‬ ‫قلة‬
-‫الرأي‬ ‫على‬ ‫تصلب‬-‫جامد‬–‫معاند‬‫لألدلة‬ ‫يحتاج‬
‫شيء‬ ‫كل‬ ‫على‬ ‫والبراهين‬ž
:‫االيجابيات‬‫المالية‬ ‫المشاكل‬ ‫قلة‬–‫صائبة‬ ‫قرارات‬-‫قيا‬‫دي‬
ž
‫التنفيذي‬B
‫تجد‬‫فيه‬‫الصفات‬‫التالية‬:
‫يهتم‬،‫بالتخطيط‬،‫التنفيذ‬‫يحترم‬‫االجراءات‬،‫الثابتة‬‫نظامي‬‫لديه‬‫ا‬‫نضباط‬
،‫عالي‬‫يهتم‬‫بإدارة‬،‫الوقت‬‫المظهر‬‫الشخصي‬:‫محافظ‬‫جدا‬

7. 7
‫السلبيات‬:‫يحب‬‫الرئاسة‬-‫أسير‬‫للروتين‬
‫االيجابيات‬:‫يستمتع‬‫باالنجاز‬-‫عدم‬‫التسويف‬–
‫ترتيب‬‫ونظام‬–‫ضياع‬‫األغراض‬‫أمر‬‫نادر‬
-‫احترام‬‫الوقت‬...
‫المشاعري‬Cž
‫التالية‬ ‫الصفات‬ ‫فيه‬ ‫تجد‬:
•،‫اآلخرين‬ ‫مع‬ ‫العالقات‬ ‫على‬ ‫يركز‬‫مشاعره‬
،‫رقيقة‬،‫عالية‬ ‫حساسية‬ ‫لديه‬‫اآلخرين‬ ‫باحتياجات‬ ‫يشعر‬
‫،عاطفي‬‫،رعاية‬
‫بالوالدين‬ ‫اهتمام‬‫،يحب‬،‫كفريق‬ ‫العمل‬‫تبنى‬ ‫قراراته‬‫على‬
،‫المشاعر‬‫ل‬ّ‫ض‬‫يف‬‫مصلحته‬ ‫على‬ ‫اآلخرين‬ ‫مصلحة‬
.‫الشخصية‬
‫السلبيات‬:‫جدا‬ ‫حساس‬-‫جــــاد‬ ‫غير‬-‫غيــر‬
‫ـم‬ّ‫منـظ‬.‫العاطفة‬ ‫في‬ ‫مفرط‬ž
‫االيجابيات‬‫واسعة‬ ‫:صداقاته‬–‫حوله‬ ‫ممن‬ ‫محبوب‬–
،‫يلح‬ ‫وال‬ ‫يطلب‬ ‫ال‬–‫باآلخرين‬ ‫الظن‬ ‫حسن‬–‫في‬ ‫تتوفر‬
‫أسرته‬.‫كبيرة‬ ‫بصورة‬ ‫ومشاعر‬ ‫عاطفة‬
ž

8. 8
‫اإلبداعي‬D
‫الصفات‬ ‫فيه‬ ‫تجد‬‫التالية‬:
‫اإليجابيات‬:
•، ‫استراتيجي‬ ‫تفكيره‬،‫ابداعي‬،‫شاملة‬ ‫نظرته‬‫للتصورات‬ ‫حب‬ ‫لديه‬
، ‫والمغامرات‬‫،لديه‬ ‫متعددة‬ ‫وتجاربه‬ ‫غزيرة‬ ‫معلوماته‬
‫إبداع‬،‫وابتكار‬‫كبيرة‬ ‫أهمية‬ ‫وذات‬ ‫سريعة‬ ‫،قراراته‬ ‫دائما‬ ‫ّد‬‫د‬‫متج‬.
‫السلبيات‬:‫ـز‬ّ‫ك‬‫مر‬ ‫غيــر‬-‫مندفع‬-‫عجـول‬ž
:
ž‫األبعاد‬ ‫ومتعدد‬ ‫معقد‬ ‫كائن‬ ‫اإلنسان‬ ‫أن‬ ‫إليه‬ ‫اإلشارة‬ ‫سبقت‬ ‫ما‬ ‫كل‬ ‫من‬ ‫يتبين‬
ž‫ال‬ ،‫فيه‬ ‫المبذول‬ ‫الجهد‬ ‫رغم‬ ،‫التحليل‬ ‫هذا‬ ‫أن‬ ‫كما‬‫بسيط‬ ‫بقدر‬ ‫إال‬ ‫يسعفنا‬
‫اإلنسانية‬ ‫الظاهرة‬ ‫مع‬ ‫التعامل‬ ‫كيفية‬ ‫لفهم‬ž

9. 9
ž‫أو‬ ‫منفرد‬ ‫بشكل‬ ‫تعمل‬ ‫العقول‬ ‫أو‬ ‫القوى‬ ‫هذه‬ ‫بأن‬ ‫االعتقاد‬ ‫يحصل‬ ‫أال‬ ‫ينبغي‬
‫القوة‬ ‫حيث‬ ‫من‬ ‫تتفاوت‬ ‫أنها‬ ‫إال‬ ‫واحد‬ ‫وقت‬ ‫في‬ ‫كلها‬ ‫تعمل‬ ‫بل‬ ‫متقطع‬
‫األوقات‬ ‫من‬ ‫وقت‬ ‫في‬ ‫والحضور‬ž
ž‫أ‬ ‫خصوصا‬ ‫والمفاوض‬ ‫عموما‬ ‫اإلنسان‬ ‫على‬ ‫لذلك‬‫التحكم‬ ‫على‬ ‫يتدرب‬ ‫ن‬
‫المناسب‬ ‫الوقت‬ ‫في‬ ‫منها‬ ‫واحد‬ ‫كل‬ ‫إخراج‬ ‫وطرق‬ ‫العقول‬ ‫هذه‬ ‫في‬
‫والضروري‬
ž
:
ž‫ب‬ ‫مؤهال‬ ‫يكون‬ ‫أن‬‫ينوب‬ ‫من‬ ‫يمثل‬ ‫لكي‬ ‫ونظامي‬ ‫قانوني‬ ‫شكل‬‫ويتخذ‬ ‫عنه‬
‫باسمه‬ ‫القرار‬
ž‫اإلصغاء‬ ‫قدرة‬ž
ž‫والتحمل‬ ‫الصبر‬ž
ž‫المرونة‬ž
ž‫األعصاب‬ ‫في‬ ‫التحكم‬ž
ž‫فريق‬ ‫إطار‬ ‫في‬ ‫العمل‬ž
ž‫الحماس؛‬
ž‫بسرعة؛‬ ‫الحسابات‬ ‫إجراء‬ ‫على‬ ‫القدرة‬ž
ž،‫البعيدة‬ ‫النظرة‬ž
ž‫بالمواقف؛‬ ‫والتمسك‬ ‫الحسم‬ž
ž‫اإلقناع؛‬ ‫اإلغراء‬ž
ž‫قول‬ ‫على‬ ‫القدرة‬”‫ال‬“‫؛‬ž
ž‫األجواء؛‬ ‫تلطيف‬ ‫على‬ ‫القدرة‬ž
ž‫والمتوازن؛‬ ‫العادل‬ ‫الحس‬ž
ž...‫اإلبداع‬ž