Her İşin Başı Satış

Hayatın Büyük Soruları
Satış
nedir?
@basaranalper

Her İşin
Başı Satış
@basaranalper

Bana bu kalemi sat
@basaranalper

Bana bu kalemi sat
• Mont Blanc: Heritage 1914
• Aluminyum gövde
• Titanium kapak
• Kapakta safir
• Sadece 333 adet üretildi
• Satış fiyatı: 37.740 TL
@basaranalper

Bana bu kalemi sat
• BİC Crystal
• Polistiren gövde
• Polipropilen kapak
• Kapaktaki küçük delik boğulmaya karşı
• 100 milyarıncı BİC Crystal Eylül 2006’da satıldı
• Satış fiyatı: 0,36 TL
@basaranalper

Bana bu arabayı sat
@basaranalper

Sonuç?
Ürünün özellikleri
satış yapmanızı
sağlamaz
@basaranalper

Satış Nasıl Yapılır?
1.Davranış
2.Sistem
3.Motivasyon
@basaranalper

Takip
Eylem
Pazarlık
Teyit
Sunum
Keşif
İlişki/Güven
Müşteri Bulma
Planlama
Davranış
@basaranalper

Müşteri Çeşitleri
• Dış müşteri
• Mütteffik
• İç müşteri
• Devamlı müşteri
• Yeniden doğan müşteri
• Yük
@basaranalper

Satış Nedir?
• Doğru kişi ile
• Doğru zamanda
• Doğru çözüm hakkında
• Doğru fiyat üzerinden konuşurken
• Siparişi istemek için doğru zamanı
yakalamaktır
@basaranalper

Satış Nedir?
Bozmak/Dağıtmak
Mevcut durumu bozmak, müşterinin işi
farklı şekilde yapmasını/sorununu
çözmesini sağlamak
@basaranalper

Satış Nedir?
Problem çözmek
• Bilinen problemler
• Bilinmeyen problemler
@basaranalper

Bilinen problem
@basaranalper

Bilinmeyen problem
@basaranalper

Alakasız problem
@basaranalper

Davranış
• Davranışlar yaşam kalitenizi etkiler
• “Dünyayı nasıl gördüğünüzü belirler”
@basaranalper

Davranış
• Davranışlar yaşam kalitenizi etkiler
• “Dünyayı nasıl gördüğünüzü belirler”
• Gün içerisinde duyduklarımızın %80’i negatif
• Pozitif bakış açısını korumak çok önemli
@basaranalper

Başarılı Satışçıların Davranışları
• 1. Hemen yap!
• Hayat fırsatlarla dolu
• Düşünceni hayata geçir, şimdi!
@basaranalper

• 2. Hedef belirle
• Başarılı insanların hedefleri olur
• 5 yıl sonra?
@basaranalper

Tamamen Ücretsiz!
@basaranalper

DEV HİZMET
• Hedef belirlemek:
–Specific (Belirli)
–Measurable (Ölçülebilir)
–Attainable (Ulaşılabilir)
–Relevant (Alakalı)
–Trackable (Takip edilebilir)
SMART
@basaranalper

Hedef Belirlemek Neden Önemli?
@basaranalper

Hedef Belirlemek
• Bu haftanın hedefleri?
• By ayın hedefleri?
• Bu yılın hedefleri?
@basaranalper

• 3. Özsaygı
• Kendi değerini bilmek
@basaranalper

• 4. Rahatsızlık
• Kendini rahat hissediyorsan
büyümüyorsun!
–Planlı büyüme: Hedef koyarak
–Ani büyüme: Fırsatları
değerlendirerek
@basaranalper

Rahatlık?
@basaranalper
Kendinizi Rahat
Hissettiğiniz bölge

Rahatlık?
@basaranalper
Kendinizi Rahat
Hissettiğiniz bölge
Başarı

• 5. Sabır ve Devamlılık
–Satışların %5’i ilk toplantıda yapılıyor
–Satışların %80’i 5. toplantıda yapılıyor
–Satışçıların %10’u 3 görüşmeden fazla
yapıyor
@basaranalper

Gümüş Tepsi Sendromu
@basaranalper
İlgi
1. Görüşme
2. Görüşme
3. Görüşme
Yapılmayan
4. Görüşme
Görüşme Sayısı

İnsan Doğası
Sabaha kadar matematik
problemi çözeceğiz, sabah
06:01’de hesabımıza 10.000TL
yatacak.
@basaranalper

İnsan Doğası
1 yıl aynı müşterileri
ziyaret edeceğiz,
bizimle çalışacaklar.
@basaranalper

Özetle
• 1. Kural: Hemen yap!
• 2. Kural: Hedef belirle
• 3. Kural: Özsaygı
• 4. Kural:Rahatsızlık
• 5. Kural: Sabır ve Devamlılık
@basaranalper

Planlama ve Hazırlık
• Hazırlıksız bir satışçı can sıkıcıdır
• Planlama ve hazırlık verimliliği %20 oranında
arttırıyor
• Satınalmacıların %48’i hazırlık yapmanın
önemli olduğunu söylüyor
@basaranalper

Planlama ve Hazırlık
İkinci olmayı göze alamazsınız
@basaranalper

Plan Yaptınız ama Hazır mısınız?
• Kartvizit
• Broşür
• Sunum
• Takım elbise
• Tam vaktinde
@basaranalper

Plan Yaptınız ama Hazır mısınız?
• Çimento
• Kum
• Taş
• Demir
• Tuğla
@basaranalper

Plan
• Hangi firma?
• Kiminle görüşeceğim?
• Saat kaçta?
• Nerede?
@basaranalper

Hazırlık
• Yaptığı iş ve rakipleri
• Mevcut tedarikçi
• Eleman alıyor mu?
• Nasıl satıyor?
• Önemli karar vericiler kim?
@basaranalper

Hazır olmak
• Vaktinde orada olun (10-15 dakika erkenden)
• Herşey yanınızda olsun: kartvizit, broşür,
tablet, laptop, kalem, kağıt
• Şirketin 5., 10., 20. kuruluş yılı mı?
• Yeni mi terfi etti?
• Yeni şubelerinde işler nasıl?
@basaranalper

Ürün özellikleri
müşterinin
umurunda değil
@basaranalper

Özellikleri Kusmayın!
• Müşterinin ihtiyacı olanı satın
• Teknik özelliklerin müşteri için bir
anlamı yok
• Müşteri ürünün sağladığı faydayı
satınalır
@basaranalper

Özellikler değil, fayda önemli
• Rakip üründe 10 özelliğinizden 9’u var
• Ürün bilgisi önemsiz değil
• Özellikler alım kararının %20’sini
oluşturur
@basaranalper

Müşteri Sınıflandırma
• 3 Müşteri tipi:
–A tipi
–B tipi
–C tipi
@basaranalper

A Tipi Müşteri
• Yüksek geri dönüş (ROI, ROE, ROO, ROT)
• Az “bakım” gerektirir
• Sorun olması halinde işbirlikçi
• Yüksek kar
• Kısa satış döngüsü
@basaranalper

B Tipi Müşteri
• İyi geri dönüş (ROI, ROE, ROO, ROT)
• “Bakım” gerektirir
• Sorun olması halinde sabırlı
• İyi kar
• Orta satış döngüsü
@basaranalper

C Tipi Müşteri
• Düşük geri dönüş (ROI, ROE, ROO, ROT)
• Çok “Bakım” gerektirir
• Sorun olması halinde sabırsız
• Düşük kar
• Uzun satış döngüsü
@basaranalper

C’leri atalım mı?
• Antrenman yapmak için kullanın
• Fiyatlarını arttırın
• Yeniden konuşun
• Kovun
@basaranalper

Zaman Yönetimi
• Zamanınızdan siz sorumlusunuz
• ROTunuz ne?
• ROTunuzu iyileştirin
– Yapmak zorunda olduklarınız
– Öncelikleriniz (ROT’u etkiler)
@basaranalper

Zaman Yönetimi
Acil ve Önemli
@basaranalper
Hemen Yap!
Acil ve Önemsiz
Delege Et
Acil Değil ve Önemli
Ne Zaman Yapacağına
Karar Ver
Acil Değil ve Önemli Değil
Yapma!

Zaman Yönetimi
• “Müşteri saatlerini” belirleyin (yaklaşık 1.700)
• “Evrak saatlerini” belirleyin (yaklaşık 3.000)
• Düzenli olun (günde 70 dakika kayıp)
• Doğru araçları kullanın (hatırlatıcılar)
• Proaktif olun
@basaranalper

Müşteri Bulmak
• Gazete
• Dernekler
• Fuarlar
• Dergiler
• İnternet
• Eş-dost
• Sosyal medya
• Bina girişleri
• Mevcut müşteriler
• Çatkapı
• Eski faturalar
• Gözlem
@basaranalper

4 Davranış Modeli
Açık
İşbirlikçi Sosyal
Dolaylı Doğrudan
Düşünen Yönetici
Kapalı
@basaranalper

Sosyal
• Eğlenmeyi severler
• İş konuşmadan önce gülün
• Dinlemezler, detayları
sevmezler
@basaranalper

Yönetici
• Önce iş
• Kontrolün onlarda olmasını
severler
• Hemen konuya girin
• Dinlemezler
@basaranalper

Düşünen
• Yavaş karar verir
• İçine kapanık
• Önce detaylar sonra iş
• Soru sorar
• Sürprizlerden nefret eder
@basaranalper

İşbirlikçi
• Dışa dönük
• Önce ilişki sonra iş
• İşle ilgili konuları kişiselleştirir
• Çatışmadan hoşlanmaz
• Uyumlu olmayı sever
@basaranalper

Nasıl anlarım?
• Masa:
– Sosyal: Dağınık
– Yönetici: Düzenli
– Düşünen: Post-it, çok dosya
– İşbirlikçi: Diploma, Ünlüyle çekilen fotoğraf
@basaranalper

Keşif
A B
A: Umursamaz/İstemiyor
B: İlgili/İstekli
@basaranalper

İhtiyaç Analizi
• Müşteriye ihtiyacı olanı satın
@basaranalper

PSIP Tekniği
• Pleasantries (Espri)
• Show-Off (Gösteriş)
• Inform (Bilgilendir)
• Probe (Yoklama)
@basaranalper

Pleasantries
• İlk 15 Saniye
• Görsel
• Sözel
• Hangi davranış modelinde?
@basaranalper

Show-Off
• Hazırlık yaptığınızı gösterin
• “Şirketimiz hakkında ne
biliyorsunuz?” sorusuna
hazırlıklı olun
@basaranalper

Bilgilendir
• Ne sattığınızı ve niye geldiğinizi
anlatın
• Senkronize olun
• Ne kadar kısa o kadar iyi
@basaranalper

Yokla
• Soru sorun:
– Geleceği nasıl görüyorsunuz?
– Müşterileriniz en çok neye önem veriyor?
– Yaşadığınız sorunlar neler?
– Firmanızı rekabetçi yapan nedir?
– Çalıştığınız tedarikçilerde hangi özellikleri ararsınız
@basaranalper

Yokla
• Pareto
• Sorular:
– ...anlatır mısınız...
– ...nasıl...
– ...anlamama yardımcı olur musunuz...
– ...başka nasıl...
– ...mükemmel ürünü yapacak olsaydınız...
@basaranalper

Yokla
• Evet/Hayır soruları sormayın
• Doğru kişiyi bulun:
– Kararları siz/Ahmet Bey/Ayşe Hanım mı veriyor?
– Bu işe ayırdığınız bir bütçe var mı?
– Karar verirken kimlere danışırsınız?
@basaranalper

Yokla
• Ne hissediyorsunuz?
• Kişisel fikriniz nedir?
• ...inanıyor musunuz?
• Görüşünüz nedir?
@basaranalper

İnsanlarla ilgili 3 temel prensip
• Eleştirmeyin, Suçlamayın ve şikayet
etmeyin
• Dürüst ve açık takdir edin
• Karşı tarafta istek uyandırın
@basaranalper

İnsanların sizi sevmesini sağlamak
• Onlarla ilgilenin
• Gülümseyin
• Adlarını kullanın
• Dinleyin, konuşturun
• Onları ilgilendiren konularda konuşun
• Önemli hissetmelerini sağlayın
@basaranalper

İnsanlar Sizin Gibi Düşünsün
1. Tartışmayı kazanmanın tek yolu,
başlamamaktır
2. “Yanlış” demeyin, düşüncelerine saygı duyun
3. Hatalıysanız hemen kabul edin
4. Dostça başlayın
5. Cevabı “evet” olan sorularla başlayın
6. Bırakın konuşsunlar
@basaranalper

İnsanlar Sizin Gibi Düşünsün
7. Fikrin onlardan çıktığına inansınlar
8. Onların bakış açısından bakın
9. İsteklerini anlayın
10.İçlerindeki “iyi” tarafa seslenin
11.Fikrilerinizi hikayeleştirin
12.Bir amaç/hedef koyun
@basaranalper

Köprü Kurmak
ÖZELLİK FAYDA
@basaranalper

Köprü Kurmak
• Özellikle Fayda arasındaki ilişki
• ...size sağladığı fayda...
• Nasıl?
– 1, 2 ve 3. özellikler müşteri için önemli
– “Bu özelliğin size faydası...” ile köprü kur
– “Bu özelliğin size sağladığı faydayı görüyor
musunuz?” ile sağlamlaştır
@basaranalper

Dinlemek
• İyi dinleyiciler değiliz
– Kendimizi düşünürüz
– Odaklanamayız
– Cevap vermek için sabırsızlanırız
– Karşı tarafın sözünü keseriz
@basaranalper

Sunum
• Önemli noktalar;
– Tadını çıkartın
– Hazırlanın
– Müşteri türünü bilin
– Duyuları katın
– Fayda odaklı olun
– Jargondan kaçının
– Sunumdan eylem çıkartın
@basaranalper

İtirazlar
• Çoğu itiraz aslında sorudur
• İtirazlara hazırlanabilirsiniz
• İtirazların sonucunu davranışınız belirler
@basaranalper

İtirazlarla Başa Çıkmak
• Müşteri itirazlarını tanıyın
• İtirazı netleştirin
• İtirazlara hemen cevap verin
• İtirazların cevaplandığını teyit edin
• İtirazları öngörün
@basaranalper

Korkulan İtiraz: Fiyat
• Sadece fiyatına bakarak ne aldınız?
@basaranalper
V
PB
PP

Satışı Kapatmak
Siparişinizi İşleme
Alayım mı?
@basaranalper

Satış Kapama Teknikleri
• Half Nelson: “%10 indirim yapsam sipariş verir
misiniz?
• 1-2-3: Siparişi hemen vermeleri için 3 neden
ver (Rakiplerden daha ucuz, daha iyi, daha şık)
• Alternatif: “Siyah mı Kırmızı mı tercih
edersiniz?”
• Müdüre sorayım: “Müdür %5 daha indirim
onaylarsa alır mısınız?”
@basaranalper

• İşçilik: “Bu halıyı dokurken 40 kız kör oldu”
• Varsayım: “Perşembe günü teslim edelim mi?”
• Ben Franklin: Artıları ve Eksileri listeleyin
• Tam zamanı: “Şimdi sipariş verirseniz...”
• İltifat: “Bu konuda uzmansınız, siparişi geçelim
mi?
• Günlük fiyat: “günde sadece 10 liraya!”
@basaranalper

• Şema: “Patentli mekanizmamız...”
• Size özel: “Firmanıza özel...”
• Yangından mal kaçırma: “yeni mallar geldi,
depoda yer kalmadığı için...”
• Altın köprü: “bu pahalı, şu size uymaz, bundan
şikayet aldık, şundan...”
• Yavru köpek: “haftasonu sizde kalsın”
@basaranalper

• Sorunsuz: “Bütün evrakları hazırladım,
imzalamanız yeter...”
• Detay: Bu modeli alırsanız hangi jantları tercih
ederdiniz?”
• IQ: “Dün bir doktorun evine taktık”
• Tokalaşma: (elini uzatarak) “sanıyorum
anlaştık”
@basaranalper

• Benzerlik: “Dün aynısını sizin gibi biri aldı...”
• Liste: “Toparlarsak; sarı, hafif, sağlam, 200
beygir, ... Eksik birşey kalmadı değil mi?”
• Mantık: “fiyatı konuştuk, özellikler tamam,
siparişi vermememiz için bir neden kaldı mı?”
• Evet: Cevabı “evet” olan soruların peşpeşe
sorulması
@basaranalper

• Evet’in 3 parçası:
– İlişki
– Güven
– Soru sorma
@basaranalper

Pazarlık
Pazarlık iş yapma kararından
SONRA yapılır
@basaranalper

Pazarlık
Fiyat satışın bir
parçası DEĞİL
@basaranalper

Pazarlık
•Win – Win
•Win – Win – Win – Win
•Güven
@basaranalper

Başarılı bir Pazarlık İçin
• İstediğinizi söylemekten
çekinmeyin
• Susun ve dinleyin
• Hazırlık yapın
• Vazgeçmeyi göze alın
• Acele etmeyin, ettirin
@basaranalper

• Kendi baskınıza değil, karşı
tarafınkine odaklanın
• Diğer tarafın “başardığı” duygusunu
destekleyin
• Karşılıksız hiçbirşey vermeyin
• Kişiselleştirmeyin
@basaranalper

• Pazarlık bilinci geliştirin: Herşey için
pazarlık yapılabilir
• İlk fiyatı siz söylemeyin
• İlk teklifi kabul etmeyin
• İstediğinizden fazlası ile başlayın
• Çok veri paylaşın
@basaranalper

• Kendinize karşı pazarlık yapmayın
(şunu söylersem, bunu der...)
• Masadan kalkacağınız noktayı bilin
• Bakış açısını genişletin
• 10 seçenek kuralı
@basaranalper

Sorular
• Müşteriler kim?
• Rakipler kim?
• Müşteriler bunu neden istiyor?
• Müşteriler neden bizden almayı tercih eder?
• Müşteriler neden rakipten almayı tercih eder?
• Satışçı ne sunmalı?
@basaranalper

iWheel 1.0: Ne ki bu?
– Ağır şeyleri taşıması gerekenler
• Rakipler kim?
– Fil, deve tüccarları
– Yeni teknolojinin sundukları. Kütüğe göre %179 verim
– Tekerlek sadece bizde var
– Kanıtlanmış yöntemler
@basaranalper

• “Closer” – Satışı Kapatan
– 1-2 temasla satışı kapatabilir
– Satış konusunda tecrübeliler
– Sattıkları ürünle ilgili motivasyonları yüksek
– Karar vericiyi bulur
– Manipülasyon yapar
– “Teatral” sunum yeteneği
– Yeni ürünleri satma konusunda başarılı
@basaranalper

• 1.0’a özel müşteriler:
– Bütçeleri var
– Risk alabilecek durumdalar
– Farklılaşma istekleri var
– Geleceği düşünebilecek durumdalar
– Kendi başlarının çaresine bakabilecek durumdalar
@basaranalper

• 1.0’la ilgili çekinceleri/itirazları aşmak
– Dinle
– Doğru anladığından emin olmak için tekrar et
– Daha fazla bilgi iste (gerçek itirazı bul)
– Konuştukça müşteri kendi itirazını çürütebilir
– Teklifi yaptıktan/kapanış sorusunu sorduktan
sonra sus! (konuşan kaybeder)
@basaranalper

– Yeni teknolojinin faydasını anlatabilmeli
– Müşteride vizyon oluşturmalı
– Satışı kapatmak için motivasyonu ve enerjiyi
sağlamalı
@basaranalper

iWheel 2.0: İlk işimizi aldık
@basaranalper

– Satış sırasında ve sonrasında uzman görüşüne ihtiyaç duyanlar
• Rakipler kim?
– Mevcut çözümler ve yeni çıkan çözümler
– Teknolojinin sağladığı faydalar VE teknolojiden tam
yararlanabilmek için tedarikçi desteği
– En iyi çözüm VE en iyi satış sonrası destek bizde
– Kendini kanıtlamış mevcut çözümler VE iddialı yeni rakipler
@basaranalper

• “Sihirbaz” satışçı özellikleri
– Takım oyuncusu, bürokrasi ve müşterinin yapısına
ve süreçlerine hakim
– Sorumluluk sahibi
– Satışın teknik boyutuna hakim
– Profesyonel görünüm/duruş ve davranış
– Fayda ve ürün performansı belgeleyebilecek
beceriye ve yeni satış kazanacak beceriye sahip
– Bütün (komple) çözüm satışıyla ilgili
@basaranalper

• Yeni Satış Yapısı
1.Pazarlama
2.Satış
3.Satış sonrası
@basaranalper

• Pazarlama
– Pazarlama iletişimi
• Hedef kitlenin dikkatini çekecek mesajları vermek
– “Lead” oluşturma
• Müşteri olabilecek kişilerle iletişim kurmak
– Potansiyel müşterileri bulma
• Satınalabilecekleri zaman kaybı olacaklardan ayırmak
@basaranalper

• Satış
– Sunum
• Ürünü müşteri ihtiyaç ve isteklerine uygun şekilde
sunmak
– İtirazların üstesinden gelmek
• Satışa giden yoldaki engelleri kaldırmak
– Satışı kapatmak
• Müşteriyi ikna etmek
@basaranalper

• Satış Sonrası
– Teslim/kurulum ve Hizmet
• Ürün veya hizmetin müşteriyi memnun edecek şkilde
teslim edilmesi
– İlişki geliştirmek
• İlk satışın ardından geliştirilen ilişkiler
– Tekrar iş almak
• Doğru teslim ve iyi satış sonrası hizmet vermemizdeki
tek amaç
@basaranalper

iWheel 3S: Herkes Tekerlek İstiyor
– Tecrübeli
• İç uzman, satınalma uzmanı, vs.
• Müşteride “evet” kararı veremeyen ama “hayır”
diyebilecekler (örn: ürünü kullanacak ustalar)
• Rakipler kim?
– Yeni teknoloji ve yeni teknolojiye ek satanlar
– İhtiyaçlarını karşılayan standart bir ürün
@basaranalper

– Müşterimizin işini tanıyoruz, ihtiyacına göre
hizmetlerimizi şekillendirebiliriz
– Hata yaparsak müşterinin güveni sarsılır
@basaranalper

• “Üretici” Satışçı
– B2B satışta en çok görülen tür
– En düşük fiyatı vermezler
– Müşterisinin işine hakim
– Müşteri ihtiyaçlarını karşılamak için “ne gerekiyorsa
yaparım” yaklaşımı
– O andaki projeye değil, müşteriye odaklanır
– Müşteri uğruna kendi iç süreçlerini zorlar
– Müşteride ilişki geliştirmek için yönetim desteği var
@basaranalper

“iWheel 4” ve “ayVil 4”
• Daha uygun fiyatlı üreticilere karşı:
–Niş Pazar bul
–Pazar payını koru
@basaranalper

– Standart ürünü alan müşteriler
– B2B
– B2C
• Rakipler kim?
– Aynı şeyi satan herkes
– Standart ürün
@basaranalper

– Düşük fiyat
– Kolaylık
– Alışkanlık
– Kötü tecrübe
– Daha düşük fiyat
– İyi müşteri deneyimi
@basaranalper

• “Kaptan” ve Ekibinin özellikleri
– Müşteri memnuniyetini gözetir
– Müşteri hizmetinde gelişmiş süreçler
– Müşteri memnuniyetine dayalı prim/başarı sistemi
– Ekibin ürün bilgisini güncel tutmak için sürekli
eğitimler
– Yönetim “iyi” personeli tutmak için çabalar
@basaranalper

“Satış Teknikleri”: Dikkatli Kullanın
İstediğiniz HERŞEYİ elde etmek için 15
“teknik”
@basaranalper

1. “Hayır” kelimesini duymazdan gelin
– Durum ve diğer insanlar üzerinde etkili olmaya karar
verin
– Olumsuz durumlardan olumlu sonuçlar çıkabileceğini
hatırlayın
– Egonuzu çöpe atın
– İtirazla reddetmeyi karıştırmayın
– Tek amacınız istediğinizi elde etmek olsun
– “Hayır” yanlışlıkla söylenebilen birşeydir
– Gerçek itirazlara cevap verin
@basaranalper

2. Olumsuz durumlara hazırlanın
– “Olumlu” ve “olumsuz” kelimelerini unutun
– Gelebilecek soruların/itirazların listesini çıkartın
– Ters gidebileccek herşeyi listeleyin
– Ters gidebilecek durumlara karşı olumlu
tepkilerinizi hazırlayın
– Hazırlığınızı iyi yapın (kart, broşür, sunum...)
@basaranalper

3. Satışın süpergücü: Dinlemek
– Görüşme öncesi herşeyi unutun
– Görüşeceğiniz kişinin söyleyecekleri önemli,
kendinizi ikna edin
– İşbirliği geliştirmenizi sağlayacak ipuçlarını arayın
– Aktif olarak dinleyin, soru sorun
– Not tutun
@basaranalper

4. “Eskilerden” etkilenmeyin
– Motivasyon bulaşıcıdır
– Davranışlar bulaşıcıdır
– Sadece en iyi satışçıları dinleyin
@basaranalper

5. Kişisel ambalajınız
– İlk izlenim için tek şansınız var
– Kıyafet, aksesuar, vs. Her şey “olması gerektiği
gibi” olmalı
@basaranalper

6. Neden orada olduğunuzu unutmayın
– İşimiz satış
– Sohbet etmek için orada değiliz
“Cebinizde para, çantamda ürün var ve biz
değiştokuş yapana kadar bir yere gitmiyorum”
Zig Ziglar
@basaranalper

7. Beklentiniz sonucu belirliyor
– “İkna yeteneğim yok”
– “benden daha tecrübeli”
– “almaz”
– “X firmasından teklif aldıysa onların fiyatları
bizimkilerden daha düşük”
@basaranalper

• Beklentiniz sonucu belirliyor
– “bundan iyi bir teklif olmaz”
– “kabul etmesi daha mantıklı”
– “ürünümüz rakibinkinden daha iyi”
“İşler piyasada iyi veya kötü olmaz. Işler kafanızda iyi
veya kötüdür”
zig ziglar
@basaranalper

8. En etkili satış aracı: kanıt
– Başkalarının sisin ve ürününüz hakkında
söyledikleri sizin söyleyebileceğiniz HERŞEYDEN
daha etkili
– Referans listesi, kuruluş tarihi, şubeler, vs.
@basaranalper

9. Basitleştirin
– Herşey basitleştirin
– Ürünü basit anlatın
– Süreci basitleştirin
– Satış sonrasını basitleştirin
@basaranalper

10.Parayı ucuza satın
– Numara taşıma
– Sızma testi
@basaranalper

11.Elmayı armutla kıyaslayın
@basaranalper

12.Bedava yemeği bulun
– Sattığınız ürünü bedava vermeyin, değeri düşer
– B2B satış yapsanız bile kişisel fayda sağlayabilecek
bir şey verin
@basaranalper

13.Sihir katın
– “patentli teknoloji”, “uzmanlarımızın geliştirdiği”...
– Gösteri çok önemli
@basaranalper

14.Akıllı ve sabırsız olacağıma aptal ve inatçı
olurum
– İnatçılık ve “bilinçli cehalet”
– İnatçılıktan daha iyisi: “esneklik”
@basaranalper

15.Müşteriye dokunun
– Müşteriyle yüzyüze görüşmek için her fırsatı
kullanın
@basaranalper

Satışın Sırları
1.Doğru düşünce yapısı
2.Doğru yaklaşım
3.İnatçılık
@basaranalper

Her İşin Başı Satış

Recommandé

Recommandé

Contenu connexe

Tendances

Tendances (20)

En vedette

En vedette (20)

Similaire à Her İşin Başı Satış

Similaire à Her İşin Başı Satış (13)

Plus de Alper Başaran

Plus de Alper Başaran (15)

Her İşin Başı Satış