W prezentacji znajdziesz omówienie pożytecznych przy badaniu rynku i konkurencji metod. Podzieliliśmy je na 3 grupy: metody consultingowe, on-linowe i off-linowe. Omówimy zarówno metody takie jak bottom-up, top-down, store check, mystery shopping, keyword planner, facebook insight audience i wiele wiele innych.
Metody te są użyteczne dla starupów, konsultantów, małych i średnich firm
3. 3
Badania rynku można podzielić na 3 główne kategorie
Badania
rynkowe
Metody
consultingowe
Metody off-
line
Metody on-
line
4. 4
Najprostsze metody są używane przez konsultantów i wymagają tylko
odrobiny wyobraźni
Badania
rynkowe
Metody
consultingowe
Top-down
Bottom-up
Metody off-
line
Metody on-
line
5. 5
Badania off-line są koniecznością nie tylko firmach
sprzedających dobra fizyczne
Badania rynkowe
Metody
consultingowe
Metody Off-line
Wywiady i dyskusje z
(potencjalnymi) klientami
Bycie tam gdzie przebywa
twój (potencjalny) klient
Praca dla twojego
(potencjalnego) klienta
Store check konkurencji
Tajemniczy klient
Metody On-line
6. 6
Ostatnia grupa narzędzi on-linowych daje do twojej dyspozycji wiele
rozwiązań dających dogłębną wiedzę o swoich konkurentach i rynku
Badania
rynkowe
Consulting
Badania
off-line
Badania
on-line
Ankiety on-line
Facebook Audience Insight
Profile klientów na
facebooku/instagramie/pinterestcie
Keyword Planner for Google AdWords
SimilarWeb
Branżowe strony i raporty
Slideshare and Youtube
Markety aplikacji mobilnych
7. 7
Typ rynku
Istniejące
Lepszy
produkt
Re-segmentacja
Strategia
niszy?
Niska cena
Nowe rynki
Nowi
użytkownicy
Nowy
produkt
Niektóre metody są bardziej przydatne dla określonych typów
rynków…
Głównie metody consultingowe
Badania off-line i on-line
klientów na podobnych rynkach
Badania Off-line i on-line
klientów podobnych modeli
biznesowych
Badania off-line i on-line
klientów (wybranych
segmentów) i konkurencji
Badania off-line i on-line
klientów oraz firm na
podobnych rynkach
Kilka użytecznych metod
consultingowych
Badania off-
line zarówno
klientów jak i
konkurencji
Badania on-
line klientów i
konkurencji
10. 10
Najprostsze metody są używane przez konsultantów i wymagają tylko
odrobiny wyobraźni
Badania
rynkowe
Metody
consultingowe
Top-down
Bottom-up
Metody off-
line
Metody on-
line
11. 11
…Jedną z metod którą z pewnością użyjesz jest podejście bottom-up
w której podstawą jest wyjście od typowego klient….i jego
konsumpcji
Na początek
powinieneś
sobie wyobrazić
typowego
użytkownika
Potem powinieneś
spróbować odgadnąć
jego poziom
konsumpcji?
Poprzez oszacowanie ilości
typowych użytkowników i
ich poziomu konsumpcji
otrzymujesz orientacyjną
wielkość rynku
12. 12
…czasami sens ma podzielenie rynku na segmenty i oszacowanie ich
oddzielnie (np.: średni i typowy klient / kobieta i mężczyzna / ludzie
w rożnym przedziale wiekowym lub segmentacja ze względu na
prowadzony styl życia)
Segment A
Segment B
13. 13
…zróbmy prosty przykład. Wyobraź sobie, że chcesz stworzyć
aplikację dla restauracji franczyzowych
Wybierasz próbną
grupę/obszar, który
chcesz oszacować np.
miasto (tutaj
Warszawa)
Liczysz ilość wszystkich
restauracji w wybranym
obszarze
Dla wybranego obszaru
obliczasz restauracje
franczyzowe
Sprawdzasz liczbę populacji
w całym kraju – tutaj Polska
Zakładając podobną gęstość jak w
Warszawie przeskaluj liczbę
restauracji franczyzowych
proporcjonalnie do populacji
14. 14
…zróbmy jeszcze jeden przykład. Wyobraź sobie, że chcesz
sprzedawać karmę dla psów przygotowywaną w domu...
Najpierw musisz oszacować ile psów oni posiadają...
Najpierw powinieneś
wybrać swoją próbną
grupę, to mogą być
twoi znajomi lub
sąsiedzi
Następnym krokiem
jest obliczenie ile psów
posiadają
Gdy masz już tą liczbę oblicz ile jest
gospodarstw domowych w twojej
próbnej grupie
Teraz wystarczy, obliczyć jak dużo
gospodarstw domowych jest w
kraju
I zakładając podobny odsetek jak w
próbnej grupie możesz przeskalować
liczbę psów i oszacować ile ich może
być w całym kraju
+
15. 15
…mając liczbę psów musisz oszacować ilość jedzonego pokarmu w
przeliczeniu na rok przez przeciętnego psa…i masz w ten sposób
rozmiar rynku pokarmów dla psów
Mamy już liczbę psów w całym kraju.
Teraz musimy z tego wyliczyć ilość
jedzenia dla psów
To wymaga od nas, aby oszacować dodatkowo, jak
wiele żywności średnio będzie zjadane przez psa przez
cały rok
W ten sposób używając średniego rocznego spożycia karmy przez psa
i obliczonej ilości psów jesteśmy w stanie oszacować jak dużo jedzenia
jest spożywane przez psa każdego roku w kraju
+
17. 17
Podsumujmy metodę bottom-up
Podejście bottom-up pozwala Ci na oszacowanie w
ciągu paru minuty orientacyjnej wielkości rynku
Jest bardzo dobra dla rynków B2C
Dla lepszego oszacowania powinieneś
posegmentować klientów i zwiększyć wielkość próby
18. 18
Kiedy stosować podejście top-down?
Znasz rozmiar całego rynku
Jesteś zainteresowany konkretnym segmentem
rynku
Segment jest wystarczająco duży
Zastanawiasz się nad strategią niszy lub strategią
niskich kosztów (re-segmentacja rynku)
19. 19
Dla odmiany spójrzmy jak to działa z podejściem top-down
Użyj całkowitej wielkości
rynku, aby obliczyć rozmiar
segmentu, którym jesteś
zainteresowany
Musisz użyć próbnego
pomiaru, który pozwoli
Ci stwierdzić jaka jest
struktura
Dzięki zastosowaniu wyniku
z próby możesz otrzymać
wielkość segmentu, którym
jesteś zainteresowany
20. 20
… użyjmy metody top-down, aby oszacować rynek dla książek science
fiction w Polsce...
Wykorzystujesz całkowitą liczbę książek
sprzedanych w kraju
Następnie udajesz się do księgarni należącej do
największej sieci księgarni i sprawdzasz jaki procent półek
jest zajęty przez książki science fiction
Jeśli użyjesz tej proporcji w stosunku do całego rynku
powinieneś uzyskać przybliżoną oszacowanie segmentu
książek science fiction
22. 22
Badania off-line są koniecznością nie tylko firmach
sprzedających dobra fizyczne
Badania rynkowe
Metody
consultingowe
Metody off-line
Wywiady i dyskusje z
(potencjalnymi) klientami
Bycie tam gdzie przebywa
twój (potencjalny) klient
Praca dla twojego
(potencjalnego) klienta
Store check konkurencji
Tajemniczy klient
Metody on-line
24. 24
Wynikiem badań rynkowych ma być określenie jak
powinien wyglądać MVP. Wywiady na żywo są idealne do
tego
Znalezienie problemu
WARTEGO ROZWIĄZANIA
Znalezienie rozwiązania,
za które ktoś będzie chciał
ZAPŁACIĆ
Pozwoli określić CECHY i FUNKCJE MVP
26. 26
Jest kilka reguł przeprowadzania wywiadów, o których
należy pamiętać:
• Min 15 respondentów
• Rozmowa twarzą w twarz
• Neutralne miejsce
• Nie nagrywać , robić notatki
• Miej przygotowany skrypt z
pytaniami
Źródło: Lean Analytics: Use Data to Build a Better Startup Faster; A. Croll, B. Yoskovitz; Running Lean, Ash Maurya
27. 27
W czasie wywiadów jest szereg rzeczy, które się musisz
dowiedzieć:
Kontekst
sytuacyjny
Identyfikacja
segmentu
Istota
problemu
Sprawdzenie
wagi
problemu
Sprawdzenie
rozwiązania
Prośba
• Podkreśl cel spotkania
• Wyjaśnij o czym będziesz opowiadał i o co będziesz pytał
• Zbieraj dane demograficzne i określ segment do którego należy
respondent
• Wyjaśnij problem
• Wyjaśnij mu jak natknąłeś się na problem i dlaczego Twoim zdaniem jest istotny
• Czasami by nie naprowadzać go na Twój tok rozumowania mów ogólnie o jego
problemach , przerzuć tą część na konie wywiadu lub na razie ją omiń
• Poproś respondenta o uszeregowanie niewygodnych problemów od
najistotniejszych do najmniej istotnych
• Zapytaj czy dostrzega on inne powiązane z wspominanymi problemy ?
• Zapoznaj się ze światopoglądem rozmówcy
• Omawiajcie problemy w podanej przez niego kolejności problemy i wypytaj się
o to jak je rozwiązuje respondent
• Jeśli nie wykazuje zainteresowania tzn. że istnieje rozbieżność pomiędzy Twoim
modelem biznesowym, a rzeczywistością
• Poproś o kolejne spotkanie by pogadać o rozwiązania ( w przyszłości może to
być jeden z pierwszych klientów) gdy będziesz już miał cos co pokazania
• Poproś o kilka kontaktów do jego znajomych, którzy mogą mieć podobne
problemy żeby również przeprowadzić z nimi rozmowę
Źródło: Lean Analytics: Use Data to Build a Better Startup Faster; A. Croll, B. Yoskovitz; Running Lean, Ash Maurya
28. 28
Zwracaj uwagę na oznaki mówiące, że Twój pomysł jest
dobry:
TAK
Kasa
Próba
samodzielnego
rozwiązania
Poziom
zainteresowania
Komunikacja
niewerbalna
Rozmówca chce z
miejsca zapłacić za
Twoje rozwiązanie
Rozmówca sam
próbował rozwiązywać
jakoś ten problem
Rozmówca wykazuje duże
zainteresowanie i
zaangażowanie w rozmowie
na temat problemu
Rozmówca jest ożywiony i
pochylony do przodu
(pozytywna mowa ciała)
Źródło: Lean Analytics: Use Data to Build a Better Startup Faster; A. Croll, B. Yoskovitz; Running Lean, Ash Maurya
29. 29
A także na oznaki niepokojące, które dają do zrozumienia,
że pomysł NIE jest do końca trafiony:
NIE
Skupienie
Próba
samodzielnego
rozwiązania
Poziom
zainteresowania
Komunikacja
niewerbalna
Rozmówca jest
nieskupiony na
rozmowie i temacie
Rozmówca NIE
podejmował prób
rozwiązania
Rozmówca mówi dużo-
ale nie temat problemu
Rozmówca siedzi
zgarbiony, brak ożywienia i
zainteresowania
Źródło: Lean Analytics: Use Data to Build a Better Startup Faster; A. Croll, B. Yoskovitz; Running Lean, Ash Maurya
30. 30
W czasie wywiadów zgodnie z metodą lean musisz
odpowiedzieć sobie na 3 pytania:
Czy problem jest
DOTKLIWY?
Dla
wystarczająco
DUŻEJ grupy?
Jak oni
ROZWIĄZYWALI
go dotychczas?
or
or
31. 31
Trzeba ocenić wszystkie przeprowadzone wywiady
według ustandaryzowanej punktacji
Wymyśl kryteria
oceny
Zdefiniuj
odpowiedź
Przydziel
punkty
4-10 kryteria Po 3-4 odpowiedzi zamknięte Punktacja od 0-10
Wymyśl przynajmniej 4
pytania dotyczące
zachowania
ankietowanego i
przebiegu spotkania
Wymyśl 3 rodzaje
odpowiedzi, do których
będziesz mógł przypisać
swoje spostrzeżenia np.:
• Tak,
• Mniej więcej,
• Nie,
lub
• Tak, sam z siebie,
• Tak na moją prośbę,
• Nie
Przydziel do odpowiedzi
punktacje np. za
odpowiedź:
• Tak-10 pkt,
• Mniej więcej-5 pkt,
• Nie-0 pkt
Ustal pewien próg
sumarycznej ilości punktów
powyżej którego ma sens
dalej zająć się problem.
Powinno to być w okolicach
75% maksymalnego
rezultatu
# opcji
Opis
Źródło: Lean Analytics: Use Data to Build a Better Startup Faster; A. Croll, B. Yoskovitz; Running Lean, Ash Maurya
32. 32
Jeśli całkowity wynik jest poniżej progu zastanów się
czy nadal chcesz iść w tym kierunku
Source: Lean Analytics: Use Data to Build a Better Startup Faster; A. Croll, B. Yoskovitz; Running Lean, Ash Maurya
Czy sumaryczna ilość
punktów jest powyżej
ustalonego progu?
TAK
Kontynuuj dalej badania
runu
NIE
Daj sobie spokój z
pomysłem
Poszukaj podgrupy wśród
ankietowanych osób dla
której ten wynik był
powyżej progu
33. 33
Przykładowe kryteria oceny, pozwalające określić
stosunek respondenta do problemu
• Czy rozmówcy udało się uszeregować przedstawione przez Ciebie
problemy?
• Czy rozmówca podejmuje aktywne działania na rzecz rozwiązania
swojego problemu albo podejmował je w przeszłości?
• Czy w czasie wywiadu rozmówca był skupiony i zaangażowany w
rozmowę?
• Czy rozmówca zgodził się na kolejne spotkanie związane z prezentacją
rozwiązania?
• Czy rozmówca zaproponował Ci inne osoby , z którymi mógłbyś
przeprowadzić wywiad?
Źródło: Lean Analytics: Use Data to Build a Better Startup Faster; A. Croll, B. Yoskovitz; Running Lean, Ash Maurya
34. 34
Za pomocą analizy top-down i bottom-up można
obliczyć czy dany problem interesuje wystarczająco
dużą ilość osób
75%
ANALIZA ODGÓRNA PRZYCHODÓW RESTAURACJI
• Całkowita kwota, którą mieszkańcy USA wydają na
jedzenie w restauracjach
• Odsetek tej kwoty wydawany w NY
• Ilość restauracji
• Obliczenie przychodów w przeliczeniu
na jedną restaurację
ANALIZA ODDOLNA PRZYCHODÓW RESTAURACJI
• Średnia liczba stolików w restauracji
• Odsetek rezerwacji tych stolików i średnia cena
w przeliczeniu na stolik
• Przemnożenie przez liczbę dni w roku ( z
uwzględnieniem efektów sezonowych)
Źródło: Lean Analytics: Use Data to Build a Better Startup Faster; A. Croll, B. Yoskovitz; Running Lean, Ash Maurya
35. 35
Ostatnia kwestia do sprawdzenia z wywiadów to kwestia
obecnie stosowanych rozwiązań. Wyobraźmy sobie, że
chcesz stworzyć produkt, który pomoże ludziom zrzucić
zbędne kilogramy
37. 37
Ludzie mówią to, co ich zdaniem chce usłyszeć druga osoba,
dlatego użyj 4 działań zapobiegających „naprowadzaniu świadka”
Nie
odkrywaj
kart
Zadawaj
konkretne
pytania
Drąż
temat
Wypatruj
sygnały
• Unikaj nieobiektywnych sformułowań typu: „ Czy zgodziłby się pan z tym…”- może
wystąpić efekt potakiwania; zadawaj pytania odwrotne tak żeby musiał się nie zgodzić
• Gdy respondent wie coś o Tobie np. ze jesteś wegetarianinem będzie się sugerował,
żeby pozytywnie odpowiadać na pytania o ochronie środowiska naturalnego
• Zachowaj neutralny wygląd, nie wysyłaj sygnałów i nie sugeruj żadnego stanowiska
• Szczerą odpowiedz uzyskamy gdy postawimy rozmówce w niekomfortowej sytuacji np.
poproś o przedpłatę 100zl
• Im bardziej konkretne pytania tym bardziej realna odpowiedz
• Zadaj pytania o znajomych. Nie pytaj czy: „pali trawkę”, tylko „jaki odsetek znajomych
to robi”- odzwierciedli to jego podejście
• 5 krotnie zadaj pytanie „dlaczego”
• Możesz wziąć wspólnika, który będzie śledził mowę ciała - patrzył czy coś wywołuje
nerwowe tiki, które wskazują na poczucie dyskomfortu
• Pytanie w stylu Columbo: nieoczekiwane pytanie, które zadawał po tym jak już się
pożegnał z rozmówcą. W ten sposób można zaskoczyć i potwierdzić lub zanegować coś
ważnego, co zostało powiedziane wcześniej podczas wywiadu
Źródło: Lean Analytics: Use Data to Build a Better Startup Faster; A. Croll, B. Yoskovitz; Running Lean, Ash Maurya
38. 38
Gdzie szukać respondentów
• Można kogoś obserwować, gdy tamta osoba
niekoniecznie musi robić to samo;
• Nie spamować tych osób, tylko dopiero gdy wspomną
o interesującej Cię kwestii można się odezwać do
nich;
• Pozwala dotrzeć do dużych danych demograficznych;
• Nie muszą być u Ciebie w kontaktach;
• Są też konkretne grupy do których możesz dołączyć,
koncentrują się one na konkretnych tematach
• Tutaj wszelkie kontakty mają charakter wzajemny
• Wyszukując można określić rozmiar rynku np.
restauracyjny, gdyż mają swoje strony
• Można też dołączyć do grup i zaprosić do udziału w
testach albo wywiadzie
Rodzina, znajomi, sąsiedzi
Gdzie Jakie branże Komentarz
Twitter
Linkedin
Facebook
• Ograniczona ilość respondentów;
• Małe zróżnicowanie demograficzne;
• Odpowiedzi mogą być subiektywne;
• Z drugiej strony można liczyć w kwestii np. przyjaciół
na szczere odpowiedzi
• Mobile application
• Site media
• Retail
• B2C Products
• B2C Services
• UGC
• Saas
• Saas
• Site media
• B2B Services
• B2B Products
• B2B
• Mobile application
• Saas
• Site media
• wszystkie
39. 39
Więcej o wywiadach dowiesz się w poniższych książkach – polecamy
raczej wersję angielsko-języczną. Kliknij w okładkę książki by przejść do
wersji książek na kindla
41. 41
Warto rozrysować sobie typowy dzień Twojego klienta. Poniżej
dzień studenta
6:00-7:00
Dom: pobudka, mycie,
ubieranie się,
śniadanie
7:00-8:00
Transport: przejazd na
uczelnie (autobusem,
pociągiem, tramwajem,
metrem)
8:00-14:00
Uczelnia: zajęcia a
uczelni
14:00-17:00
Kawiarnia: spotkanie
z przyjaciółmi z
uczelni; ustalenie co
musi być zrobione w
projekcie i podział
obowiązków
17:00-18:00
Transport: powrót do
domu
18:00-20:00
Dom: spędzanie
wolnego czasu,
relaks w zaciszu
domowym
20:00-23:00
Dom: robienie prac
domowych i
projektów
42. 42
CW Ś S N
W P S N
W CP Ś P
CŚ P S N
W Ś PC S N
P
Warto też wylistować dodatkowe aktywności. Poniżej co
robi nasz typowy student i kiedy
W
P Ś
C P S N
P
Co Kiedy Jak długo Po co
Opieka nad
dziećmi
Taniec
Prawo jazdy
Podróże
Koło naukowe
Imprezy
P
NS
C
P
WP Ś
2, 3 razy w
miesiącu
Raz w tygodniu
10-12 razy w
miesiącu
Raz na kwartał
Raz w tygodniu
Raz na 2 tygodnie
Dla pieniędzy
Dla zdrowia i
dobrego
samopoczucia
Żeby się
rozwinąć
Dla relaksu
Dla nauki, nowych
doświadczeń i rozrywki
Dla zabawy
43. 43
Na bazie tego określisz idealne miejsca na reklamę off-
linową, która mogłaby dotrzeć do Twojego klienta
klub fitness kawiarnia billboardy gazety
metro tablica ogłoszeń na
uczelni
klub
45. 45
By zrozumieć swojego klienta warto popracować dla niego.
Wyobraźmy sobie, że chcesz założyć restaurację. Pracując u
konkurencji mógłbyś się dowiedzieć szeregu rzeczy
• Co klient lubi, preferuje, kupuje i zamawia?
• Ile lat mają klienci, jakiej są płci?
• Do jakiej społeczności należą?
• Do jakiego segmentu należą?
• Jak dużo klientów odwiedza dziennie
restaurację?
• Jak dużo klientów pozostaje w środku i
zamawia jedzenie?
• Jak duży jest poziom konwersji?
• Jak długo restauracja przygotowuje posiłki?
• Ile kosztują składniki?
• Jak duża jest restauracja?
• Ilu klientów może się zmieścić w restauracji/
jaka jest pojemność restauracji?
46. 46
W drugim przykładzie wyobraźmy sobie że chcesz zrobić biznes typu SaaS i
chcesz zacząć od sprawdzenia swojego klienta pracując dla niego jako
konsultant / freelancer. Dzięki pracy z pierwszej ręki dowiesz się szeregu
rzeczy
• Jak poważny jest problem?
• Jak problem był rozwiązywany
wcześniej?
• Ile ich to kosztowało?
• Czy są jacyś konkurenci rynkowi?
• Jakie rozwiązania proponuje
konkurencja?
• Co z infrastrukturą?
• Czy jest konieczność instalacji
dodatkowego sprzętu?
• Ile pieniędzy może przeznaczyć
restauracja na inwestycję?
• Jaki jest okres zwrotu proponowanego
rozwiązania?
• Jaka szybko zwraca się koszt
proponowanego rozwiązania ?
48. 48
5 10 15 5 35
Ilość SKU
Lokalizacja:
Ilość sprzedawców:
Konkurencja: Saturn, Karen Notebook, iSpot
Rozmiar:
Ilość SKU
Przedstawiane produkty
Struktura ekspozycji (%)
=100
PC Laptop Drukarki Telefony Monitory Aparaty fotograficzne Inne
-
6
E
+
Wiedza na temat
sprzedawanych
produktów
Umiejętności
sprzedażowe
Aktywność
sprzedawcy
Zachowanie
Użycie materiałów
reklamowych
Poziom obsługi
• Sprzedawca był w stanie odpowiedzieć na pytania klienta; wydawało się, że ma głęboką wiedzę na
temat produktów
• Sprzedawca nie próbował dowiedzieć się, jakim poziom cen byłem zainteresowany. Zaskakujące
było proponowanie zawsze najtańszego produktu.
• Sprzedawca nie pokazał pełnego potencjału zakresu korzyści pochodzących z zakupu (cena
oprogramowania była w niektórych modelach zawarta w cenie, możliwość zakupu na raty)
• Sprzedawca był bardzo entuzjastyczny podczas rozmowy
• Sprzedawca nie próbował przekonywać, że cena jest dobra i nie starał się zrozumieć, dlaczego
wyszedłem bez zakupu
• Sprzedawca nie próbował zrobić cross sellingu lub up-selling względem innych klientów, którzy
zakupili produkty bazowe
Centrum handlowe
70 m2
2
Pozostałe obserwacje
Ważny sposobem na badanie off-linow są tzw. store checki. Tutaj
przedstawiono przykład store checka w branży B2C – sklepu
sprzedającego komputery
Laptopy:
Pendrivy: Firma Ilość sztuk
Cool drive
Kingston
Toshiba
6
1
1
Marka Ilość sztuk
HP
Toshiba
Asus
Sony
Samsung
Lenovo
Fujitsu
10
11
5
3
2
1
1
49. 49
10 5 85 00000
Profil sklepu
Lokalizacja:
Ocena lokalizacji:
Liczba sprzedawców:
Poziom konkurencji:
Rozmiar:
Ilość SKU
Przedstawiane produkty
Struktura ekspozycji (%)
OSB Inne
=100
-
6
E
+
Możliwość dostosowania produktu do
klienta
Wiedza techniczna oraz
wiedza na temat stosowania
produktów
Ocena pracowników
Centrum
1
500 m2
4
Poziom obsługi
3
Sklejka
Płyta wiórowa
MDF i HDF
OSB
Deska
Okleina
Blaty
Fronty mebli
Armatura
Inne
0
0
0
2
0
0
0
0
1
1
Ilość konkurencji w
promieniu 3 km
3
Armatura
Liczba SKU
Czas realizacji
Dostawa do domu
Oferta innych usług
Sklep z armaturą
Limit wierzytelności
Zasady płatności
Inne niestandardowe produkty
natychmiastowy
nie dotyczy
nie
tak
nie dotyczy
nie dotyczy
Materiały budowlane
Tutaj możemy przyjrzeć się przykładowi store checka w sektorze
B2B, przedsiębiorstwa sprzedającego półprodukty
Umiejętności
sprzedażowe
Aktywność
sprzedawcy
Wiedza na temat
sprzedawanych
produktów
53. 53
Tajemniczy klient ma 3 etapy i koncentruje się na
doświadczeniach klientów
Przygotowanie wizyty
i wybór kanału
Wizyta
Analiza danych
o wnioski
Przygotuj scenariusz wizyty
wraz ze spisanymi pytaniami
Wybierz narzędzia do
nagrywania (ukryta kamera,
telefon, długopis lub ołówek)
Stwórz listę rzeczy, które
chcesz zebrać (materiały
marketingowe, oferty, dane
kontaktowe)
Wybierz kanały i próbę
Wykonaj wizytę zgodnie z
planem i zbierz dane
Przeanalizuj zgromadzone
dane
Przygotuj podsumowanie
Spróbuj zmapować proces
obsługi klienta na podstawie
tego co zebrałeś
Przeanalizuj ofertę i materiały
aby zrozumieć prawną
konstrukcję
55. 55
Ostatnia grupa narzędzi On-linowych daje do twojej dyspozycji wiele
rozwiązań dających dogłębną wiedzę o swoich konkurentach i rynku
Badania
rynkowe
Consulting
Badania
Off-line
Badania
On-line
Ankiety on-line
Facebook Audience Insight
Profile klientów na
facebooku/instagramie/pinterestcie
Keyword Planner for Google AdWords
SimilarWeb
Branżowe strony i raporty
Slideshare and Youtube
Markety aplikacji mobilnych
57. 57
Facebook Audience Insight to moduł dostępny dla
reklamodawców, ale może być wykorzystane w badaniach rynku.
Sprawdź na właściwym filmiku w darmowym szkoleniu jak z
niego korzystać i jak wyciągać wnioski
58. 58
Facebook Audience Insight umożliwia wiele rzeczy:
Możesz wybrać dowolny segment na podstawie
danych demograficznych, przychodów, zachowania,
zainteresowań i innych kryteriów
Dla wybranego segmentu możesz zobaczyć, jak
aktywne i w jaki sposób działają onina facebooku, jak
dużo wydają (relatywnie), co kupują, jakie są cechy
gospodarstwa domowego dla wybranego segmentu,
status i jakie są ich zainteresowania (jakie strony
lubią)
60. 60
Możesz się wiele nauczyć patrząc na profile twoich
potencjalnych klientów
Spróbuj dowiedzieć się, jakiego języka używa
twoja grupy docelowa, jak się komunikują i z
kim (rodzina, znajomi ze szkoły, znajomi
dzielący tę samą pasję itp.)
Język wizualny (zdjęcia, obrazki) są równie
ważne
Język i sposób
w jaki siebie
wyrażają
Opis Gdzie tego szukać?
Możesz sprawdzić czym interesują się ludzie i
na jaką komunikację ze strony marek lub firm
reagująLikes
Aktywność
Komentarze
Rzeczy wrzucane na oś czasu
Zdjęcia
Polubione strony
Polubione posty
Możesz lepiej zrozumieć co oni robią w życiu Komentarze
Rzeczy wrzucane na oś czasu
Zdjęcia
Wydarzenia
62. 62
Możesz się wiele nauczyć zaglądając do wyszukiwań
wprowadzanych do google
Możesz zobaczyć co ludzie wyszukiwali i jak
dużo wyszukań danej frazy było
Wielkość rynku (liczona jako ilość
dokonywanych wyszukiwań w danym temacie
albo szacowana liczba transakcji) może być
oszacowana bazując na tych danych
Rozmiar rynku
Opis Wskazówki
Narzędzie daje oszacowanie jak dużo musiałbyś
zapłacić za kliknięcie danego słowa kluczowego
Jeśli wiesz, jak płatnego trafficu chcesz
przyciągnąć, możesz oszacować potrzebny
budżet na google AdWords (pokazywanie
reklam podczas wyszukiwania przez osoby)Potencjalna
kwota, którą
musiałbyś
wydać na
marketing
Używaj wielu różnych wyrażeń
Spójrz, jakie słowa kluczowe wyskakują
Spójrz, ile kliknięć było w przeliczeniu na
słowo kluczowe
Spójrz na ceny za kliknięcie, ale również
spójrz na ilość wyszukiwań. Idealnie
chciałbyś mieć dużo wyszukiwań po
możliwie jak najniższych kosztach
AdWords daje oszacowanie poziomu
konkurencji
Czasami nie jest optymalne (do celów
konwersji), aby pojawiać się na pierwszej
stronie w wyszukiwarce. Osoby bardziej
skłonne do kupna przeglądają więcej stron
czyli niższym kosztem uzyskasz wyższą
konwersję
Zawsze, kiedy myśli się o budżecie na
marketing miej w głowie, jak jest jego
wartość dla Ciebie (jakie jest jego LTV).
Koszt pozyskania klienta (CAC) powinnien
być znacznie niższe niż LTV
65. 65
SimilarWeb umożliwia szpiegowanie konkurencji oraz możesz
się dowiedzieć skąd uzyskują ruch (traffic) jak również to, jakie
jest zaangażowanie ich klientów
Szacowana liczba wizyt
Czas spędzony na stronie
Odsłony w przeliczeniu na odwiedzającego
Współczynnik odrzuceń
Ulubione subdomeny
Zaangażowani
e klientów
Czego możesz się nauczyć Zastosowanie
Oszacowanie jak dużo uwagi możesz
uzyskać i jaki poziom jest osiągnięty przez
konkurencję
Źródło ruchu (bezpośrednie, skierowanie,
maile, strony społecznościowe, itd.)
Kraje z których pochodzą
Strony z których weszli na dany portal
Szczegółowa analiza ruchu w wyszukiwarkach,
stronach społecznościowych i reklamach
Skąd
pochodzą
klienci
Odgadnąć strategię marketingową i
strategię sprzedaży używaną przez
konkurencję
Oszacowanie ich kosztów marketingowych
Zainteresowania grupy odbiorców
Podobne strony
Powiązane / podobne aplikacje mobilne
Analiza grupy
odbiorców
Analiza waszego segmentu klientów
Możesz analizować gdzie Twoich
potencjalni klienci przebywają i jak na
jakie formy komunikacji (mail / social
media / wyszukiwanie / reklama) reagują
70. 70
Ektremalnie pomocny może się okazać Slideshare i Youtube.
Możesz dzięki nim znaleźć wiele użytecznych materiałów..
B2B
SaaS
2-sided markets
E-commerce
Retail
SMCG
Media site
Typ biznesu
dla których są
użyteczne
Podsumowania strategii
Case study
Raporty roczne
Materiały używane w content marketingu
innych firm w tym Twojej konkurencji
Prezentacje sprzedażowe dla klientów (B2B)
Porównanie konkurencji
Raporty rynkowe (wielkość rynku, główni
gracze)
Proces sprzedażowy
Przykłady materiałów marketingowych
Co możesz tam
znaleźć
SMCG / FMCG
E-commerce
Mobile applications
Media site
B2B
Retail
SaaS
2-sided markets
B2C Services
Wywiady z prezesami / kluczowymi
pracownikami
Filmy „jak tego używać”
Filmy wykonane przez użytkowników -
chwalenie, porównywanie lub
wykorzystanie produktu
Materiały z konferencji, gdzie produkt lub
strategia są omawiane
Filmy marketingowe i reklamowe
Czasami filmy tajemniczych klientów
72. 72
.. jeśli budujesz aplikacje mobilne lub na rynku B2C powinieneś
spojrzeć na rynek aplikacji mobilnych
Na które rynki
powinieneś
spojrzeć
Jak dużo użytkowników posiada aplikację
Jak aplikacja jest postrzegana przez klientów
Co działa dobrze, a czego nie ma w aplikacji
Czy nadal jest używana w takim samym stopniu
Czego możesz
się nauczyć od
tych rynków
Liczba pobrań
Średnia ocena
Liczba komentarzy (pozytywnych lub
negatywnych - obliczanych oddzielnie)
Daty komentarzy - jeśli masz wiele
komentarzy, a potem nic to może oznaczać
że to nie jest już używana w takim stopniu
jak kiedyś
Rynki KPI (Kluczowe wskaźniki efektywności)
Aplikacje na rynkach:
Amazon App Store: 330 K
Google Play: 1 500 K
Windows Phone Store: 300 K
App Store (Apple): 1 400 K