Dlaczego startupy nikną jak grzyby po deszczu?

1
Dlaczego startupy nikną jak
grzyby po deszczu?
Krótki przewodnik po startupach

2
Skąd się wzięło tyle
startupów?
O co chodzi w lean
startupowaniu?
Na czym polegają
biznesowe modele
on-line?
5 caseów
Omówimy sobie 4 aspekty związane ze statupami

3
Skąd się wzięło tak
dużo startupów?

4
Tak duża liczba startupów powstałą dzięki kilku istotnym
czynnikom
Drastycznie spadające koszty
Może wydrukowanych pieniędzy
Globalne nisze
Fala zwolnień
Platformy sprzyjające wiralności
Powstające marketplace dające szybki
dostęp do nowych rozwiązani
Efekt składany
Nauka startupowania / Lean startup
Internet i mobile first
Modułowe rozwiązania (ala Lego)
Chmura i piractwo

6
Historia lean startupowania
Canva model
Lean startup
Customer
development
Running Lean
Lean analytics
AARRR

8
Pierwszym elementem, było powstanie canva model –
sposobu na zapisanie modelu biznesowego

9
Przy użyciu canva model można zapisać model biznesów
dojrzałych jak np. Disneya

10
Lean startup i customer
development

11
W lean startupowaniu wiesz, że nic nie wiesz i że masz jedynie lepsze lub
gorsze hipotezy co do modelu biznesu
Hipoteza Hipoteza Hipoteza Hipoteza Hipoteza
Hipoteza Hipoteza
Hipoteza Hipoteza

12
Skoro nic nie wiesz musisz próbować w małych ilościach robić
rzeczy i szybko wyciągać wnioski by stworzyć lepszy biznes

13
Dlatego też tak istotny stał się koncept robienia raczej MVP
(Minimum Viable Product) zamiast od razu produktu
docelowego

14
MVP to nie część całość a raczej coś co już tworzy wartość dla
klienta ale w mniejszym stopniu niż docelowy produkt

15
Kolejny element wykorzystywany przy lean startupowaniu to tzw. pivot.
Pivot to znacząca zmiana modelu biznesowego 1 z elementów modelu
biznesowego

16
Jest 10 typów pivotów
Zoom in-pivot
Zoom out pivot
Customer Segment Pivot
Platform Pivot
Customer Need Pivot
Business Architecture Pivot.
Technology Pivot
Channel Pivot
Engine of Growth Pivot
Value Capture Pivot

17
Customer Development to część lean starupowania. Skupia się
na etapie tworzenia produktu dopasowanego do problemu
klienta (za który jest gotowy zapłacić) i sprawdzania jak mu ten
produkt należy sprzedać
Customer
Discovery
Customer
Validation
Customer
Creation
Company
Building
Pivot

18
Customery Discovery
• Oszacować rynek
• Stworzyć i przetestować
hipotezy, które pozwolą
zbudować produkt
• Stworzyć MVP
Customery Validation
• Sprzedać produkt pierwszej fali
użytkowników
• Dopracować produkt nim
zostanie wypuszczony na szersze
wody
• Wypracować model sprzedaży
(pozycjonowanie, pricing itp.)
• Wypracowane rozwiązania
muszą być powtarzalne
Customer development jest dzielone na customer discovery
i customer validation

19
Biznes Model
Stwórz listę
hipotez
Przetestuj
problem
Przetestuj
Rozwiązanie
Pivot lub
następny
etap
 Wielkość rynku
 Co mogłoby być
MVP ?
 Kim są Klienci?
 Kanały dystrybucji
 Na jakim typie rynku
działasz?
 Jak tworzy się i
rozwija relacje z
klientem ? (Get / Keep
/ Grow)
 Jakich zasobów
potrzebujesz?
 Kim mogą być Twoi
Partnerzy?
 Pricing?
 Kontakty z klientami
 Zrozumienie
problemu z jakim
boryka się Klient
 Zrozumienie Klienta
 Znajomość Rynku
 Aktualizacja Modelu
Biznesu
 Stworzenie
prototypu lub
prezentacji produktu
dla klientom
 Testowanie
Planowanych
Rozwiązań
 Stwórz krąg
doradców
 Ustalenie Value
Proposition
 Wybór Segmentów
 Relacje z klientami
 Wybór Kanałów
Dystrybucji
 Model zarabiania
Przy Customer Discovery badasz klienta, tworzysz hipotezy na
temat modelu biznesu i testujesz je. Skupiasz się na problemie
i produkcie

20
Przygotuj się do
sprzedaży
Pierwsza
sprzedaż i
testowanie
Pozycjonowanie
Pivot albo idź
dalej
 Ustal jak chcesz
pozycjonować produkt
 Przygotuj materiały
wspierające sprzedaż
 Zatrudni ludzi, którzy
częściowo mogą Cię
wesprzeć w sprzedawaniu
– Założycie sami również
muszą sprzedawać
 Stwórz plan działań dla
poszczególnych kanałów
dystrybucji
 Stwórz zarys planu
sprzedaży i celów
 Znajdź pierwszych
użytkowników i sprzedaj /
podaruj im produkt
(Earlyvangelists)
 Testuj model sprzedaży w
realu
 Dopracuj plan sprzedaży i
cele
 Przetestuj kanały
sprzedaży i partnerów
 Pozycjonowanie firmy
 Pozycjonowanie produktu
 Sprawdzenie
pozycjonowania
 Zbierz dane
 Przejrzyj Model Biznesu i
sprawdź jak zmieniły się
parametry
 Przejrzyj Model Finansowy
i sprawdź jak zmieniły się
parametry
 Podejmij decyzję czy
możesz czy biznes jest
skalowalny czy też trzeba
wrócić do początku
W Customery Development szukasz optymalnego sposobu
sprzedawania produktu

22
Lean canvas to dostosowany canva model do potrzeb
startupów. Poniżej kolejność w jakiej poszczególne
elementy powinny być budowane

23
Są 3 główne ryzyka istniejące przy startupie i można
znaleźć ich miejsce w len canvas

24
W running lean masz 3 kolejne zadania do wykonania

25
W praktyce musisz ze swojego modelu zapisanego
jako lean canva zapisać

28
W Lean analytics skupiasz się na optymalizowaniu
KPIów w zależności od modelu biznesu i etapu na
jakim jesteś

29
Poniżej porównanie wszystkich metod

30
Podstawowe wnioski ze wszystkich leanowych konceptów
Wychodzisz od problemu i grupy docelowej a nie produktu
Wszystko trzeba traktować jako hipotezę i testować w najtańszy sposób
Tworzysz MVP by sprawdzić tanio jaki powinien być produkt i jak go sprzedawać
Szybkość jest kluczowa
Szukasz alternatywnych sposobów zarabiania
Szukasz sposobów na wiralną dystrybucję i skalowanie biznesu

34
Cechy MVP
Dużo tańsze niż produkt docelowy do zrobienia
Jesteś w stanie go zrobić dużo szybciej niż produkt
docelowy
Zawiera TYLKO najważniejsze (dla klienta)
funkcjonalności
Jest wysoce modyfikowalny i odwracalny (plastelina)
Powala Ci testować z klientem większość hipotez
tworzących twój biznes model

36
Możesz od razu zaryzykować i założyć restaurację …..
Koszt: 80-1 000 tys.
Lead time: 3-12 miesięcy

37
Możesz od razu zaryzykować i założyć restaurację …..
Koszt: 80-1 000 tys.

38
… lub wypróbować Food Truck jako MVP….
Koszt: 10-100 tys.
 Testujesz cały
koncept
 Testujesz wiele
lokalizacji
 Testujesz menu
 Testujesz
pricing
 Tworzysz brand
awarness

39
… Pan Kanapka jako MVP też pozwala Ci sprawdzić
wiele rzeczy
Koszt: 1-2 tys.
Lead time: 1 miesiąc
 Testujesz wiele
lokalizacji
 Testujesz menu
 Testujesz
pricing
 Tworzysz brand
awarness

40
… lub catering – w szczególności jeśli masz bardziej
zaawansowane menu
Koszt: 2-10 tys.
Lead time: 1-2 miesiące
 Testujesz wiele
lokalizacji
 Testujesz menu
 Testujesz
pricing
 Tworzysz brand
awarness

41
W ramach MVP może też po prostu organizować
kolacje u siebie – dla przyjaciół a potem dalszych
znajomych…..
Koszt: 1-4 tys.
 Testujesz menu
 Testujesz
pricing
 Tworzysz brand
awarness

42
….lub jeśli chcesz przetestować też wystrój założyć mini
restauracja w wynajętym mieszkaniu
Koszt: 5-10 tys.
 Testujesz cały
koncept
 Testujesz 1
lokalizację
 Testujesz menu
 Testujesz pricing
 Tworzysz brand
awarness

44
Wielu z Was odnalazło w sobie naturę retailera i marzy
się Wam sklep on-line
Koszt: 10-300 tys.

45
….jako MVP proponujemy zacząć od sklepu na Allegro
/Amazonie / Ebayu / Alibabie
Koszt: 1 tys.
Lead time: 1 dzień
 Testujesz wybór
produktów
 Testujesz popyt
 Testujesz sprzedaż
komplementarną
 Tworzysz źródło
ruchu

46
..lub spróbować na marketplace (jeśli takowy jest w
Waszym obszarze)
Koszt: 1 tys.
Lead time: 1 tydzień
 Testujesz wybór
produktów
 Testujesz popyt
 Testujesz sprzedaż
komplementarną
 Tworzysz źródło
ruchu
 Testujesz moc
brandu i designu
na tle konkurencji

47
…od biedy możesz zacząć od landing pagu – wtedy nawet
nie musisz tworzyć produktu od razu 
Koszt: 1 tys.
Lead time: 1 dzień
 Testujesz
zainteresowanie
produktem
 Zbierasz namiary
na klientów
 Wstępnie testujesz
pricing
 Testujesz logo,
copy, kolory itp.

48
…..albo na swojej stronie użyć czegoś co sklep udaje (np.
GumRoad)
Koszt: 1 tys.
Lead time: 1 dzień
 Testujesz
zainteresowanie
kupnem
 Testujesz zakres
informacyjny i
układ strony oraz
interface

49
….przy wyborze MVP powinieneś wziąć pod uwagę ile
musisz zainwestować i ile czasu zajmuje realizacja oraz…..
155
1 1 1 1
Sklep on-line Ogólny
marketplace
Wyspecjalizowany
marketplace
Landing page GumRoad
Średnia wielkość inwestycji
W tys. PLN
8
1 1
0 0
Sklep on-line Ogólny
marketplace
Wyspecjalizowany
marketplace
Landing page GumRoad
Średni czas realizacji
W miesiącach

50
….oraz musisz się zdecydować co chcesz najbardziej
przetestować za pomocą danego MVP – skup się na
najbardziej ryzykownych elementach
 Sklep on-line
 Ogólny
marketplace
 Wyspecjalizowany
marketplace
 Landing page
 GumRoad
Wybór
produktów Popyt
Sprzedaż
komplementarną Źródło RuchuPricing
Moc brandu i
designu na tle
konkurencji

52
Software as a Service (SaaS) to trudny kawałek chleba…
Koszt: 10 -2 000 tys.

53
…najskuteczniejsze MVP to robienie projektów
consultingowych / freelancing dla docelowych klientów
SaaSa
Koszt: 2-10 tys.
 Tworzysz produkt
 Testujesz popyt
 Testujesz
sprzedaż
komplementarną

54
…możesz również połączyć kilka cudzych SaaSów w jeden
swój
Koszt: 2-10 tys.
 Testujesz popyt
 Sprawdzasz jakie
jest potrzebne
wsparcie

55
…Kolejna opcja to stworzenie bloga tematycznego
poświęconego danemu tematowi i reklamowanie cudzego
rozwiązania
Koszt: 2-10 tys.
 Testujesz popyt
 Testujesz co
powinno być w
produkcie
 Sprawdzasz
sposoby
sprzedaży i koszt
pozyskania
klienta

56
…lub znów nieśmiertelny landing page
Koszt: 2-10 tys.
 Testujesz popyt
 Zbierasz dane na
temat potencjalnych
klientów
 Testujesz koszt
pozyskania klienta
 Testujesz copy
 Testujesz jakie
powinny być
najważniejsze
funkcjonalności

57
1 005
6 6 6 6
SaaS Consulting Agregacja SaaSów Blog reklamujący
zastosowanie
SaaSów
Landing page
W tys. PLN
15
1 1
8
1
SaaS Consulting Agregacja SaaSów Blog reklamujący
zastosowanie
SaaSów
Landing page
W miesiącach

58
 SaaS
 Consulting
 Agregacja Saasów
 Blog reklamujący
zastosowanie SaaSów
 Landing page
Dopracowanie
produktu i
sprawdzanie
funkcjonalności
Tworzenie
popytu
Sprzedaż
komplementarna Pricing
Metody i koszt
pozyskiwania
klienta

60
Marketplaców to jeden z najtrudniejszych modeli dlatego
warto mieć sprytne MVP, które pozwoli Wam sprawdzić
czy model ma sens
Koszt: 1 – 10 mln

61
MVP może być marketplace 1 produktu
 Niższe koszty
 Szybciej osiągasz
pożądaną
głębokość
 Łatwiej i taniej
pozyskiwać
dostawców i
klientów
 Łatwiej
kontrolować
jakość
Koszt: 50-400 tys.

62
Dobrym MVP może być e-commerce / sklep on-line gdzie ty
tworzysz całą podaż i nie polegasz na innych dostawcach
 Testujesz czy nisza
jest odpowiednio
skonstruowana
 Testujesz popyt
 Tworzysz jakość
jaką musisz
wymagać od
innych
 Tworzysz brand
 Przyciągasz
pierwszych
klientów
 Testujesz technik
sprzedaży
Koszt: 10-300 tys.

63
MVP może być też fizyczny kiermasz, targi, event
 Sprawdzasz
reakcję klientów i
jego sposób
podejmowania
decyzji
 Łapiesz
pierwszych
klientów
 Łapiesz
pierwszych
dostawców
Koszt: 10-200 tys.

64
Czasami warto zacząć budowę marketplacu od zbudowania
forum dyskusyjnego, grupy na facebooku, rankingu, dzięki
któremu masz sprawdzone zainteresowanie klientów
 Sprawdzasz
zainteresowanie
danym tematem
 Łapiesz
pierwszych
potencjalnych
klientów
Koszt: 10-30 tys.

65
Jako MVP dla marketplaceu możesz też użyć MVP dla sklepu
on-linowego o których mówiliśmy wcześniej
Sprzedaż na szerokim
marketplacie
Landing page Nakładka na stronę udająca sklep np.
GumRoad
Sprzedaż na wąskim
marketplacie

66
…. Lub MVP dla sklepu off-linowego o których mówiliśmy
wcześniej
Fizyczny sklep Wyspa w centrum handlowym

67
5 500
225 155 105 20
Marketplace Marketplace 1
produktu
E-commerce Kiermasz UGC
W tys. PLN
36
15
8
4 4
Marketplace Marketplace 1
produktu
E-commerce Kiermasz UGC
W miesiącach

68
 Marketplace
 Marketplace 1
produktu
 E-commerce
 Kiermasz
 UGC
Produkt
Testowanie i
tworzenie
popytu
Sprzedaż
komplementarna Pricing Brand awareness
Baza
mailingowa

69
Podsumowanie
MVP to wcale nie kosmicznie trudna rzecz
MVP pozwala Ci przetestować całkiem dużo – w
szczególności najbardziej ryzykowne elementy
Twojego modelu biznesowego
MVP jest znacząco tańsze i szybsze w tworzeniu niż
Twój docelowy produkt
Make MVP not war 

72
Z modelami biznesowymi jest jak z grami przy udziale piłki –
niby to samo ale różnice są dramatyczne

73
Możemy mówić o 6 modelach biznesowych on-linowych i 6
off-linowych
SaaS
E-commerce
Media site
2-sided market
User Generated
Content
Mobile
Applications
B2B Service
Retail
B2C Service
B2C Products
B2B Products
Freelancing

74
Jedna firma może stosować różne modele biznesowe dla różnych
biznesów. Poniżej przykład modeli stosowanych przez Amazona
SaaS
E-commerce Media site2-sided market
UGC
B2B Service
B2C Service

75
Każdy model ocenimy wg 3 kryteriów: poziom trudności wdrożenia go,
potrzebnych funduszy by dojść do break even, skali jaką musicie osiągnąć
by przeżyć
Poziom trudności Kasa potrzebna Skala działania
 Jak trudno w skali od 1
do 5 (gdzie 5 oznacza
bardzo trudno) jest
zbudować startup w
danym modelu
 Przy ocenie poziomu
trudności bierzemy pod
uwagę zarówno stronę
informatyczną jak i
operacyjną i
sprzedażową
 Jest to ocena
subiektywna 
 Jak drogo w skali od 1
do 5 (gdzie 5 oznacza
bardzo drogo) jest
zbudować startup w
danym modelu
 Przy ocenie poziomu
trudności bierzemy pod
uwagę zarówno
wydatki gotówkowe jak
i też kasę na zasoby
ludzkie, które czasami
możesz mieć „za
darmo”
 Tutaj definiujemy na
jakim rynku musisz być
liderem by startup był
samodzielny
 Dla ułatwienia mówimy
o trzech poziomach:
 wystarczy Polska,
 potrzebujesz
większego rynku
regionalnego;
 musisz być graczem
globalnym

77
Możemy mówić o 3 głównych typach graczy w e-commerce
E-commerce
Pure players
Gracze off-line players z
oddzielnym biznesem on-
line
Gracze multichannel /
omnichannel

78
Zachowanie klienta na bardzo duży wpływ na model biznesu
i na to na czym warto się skupić w e-commerce
 Poniżej 40% klientów kupi w tym roku
 Najważniejszym elementem jest pozyskiwanie
nowych klientów
 Programy lojalnościowe nic nie dają
 Ponad 70% biznesów e-commercowych działa
w tym modelu
Model oparty
o ciągłe
pozyskiwanie
nowych
klientów
Opis modelu Przykłady
 E-commerce sprzedające tylko 1 rodzaj
SMCG, rzadko kupowanych: meble, sprzęt
do nurkowania , duże AGD
 E-commerce do zdarzeń, które się
wydarzają tylko raz w życiu: np. zabieg
medyczny, ślub
 40%-60% klientów kupi w tym roku
 Masz mix klientów nowych i powracających
 Powinieneś się skupiać nie tylko n pozyskaniu
nowych klientów ale również na zwiększeniu
wartości obecnych (wzrost częstotliwości
zakupów i średniej transakcji)
Model
hybrydowy
 E-commerce sprzedające SMCG z całkiem
dużą częstotliwością (1,0-2,5 razy w roku)
np. buty
 Ponad 60% klientów kupi w tym roku
 Najważniejszym punktem jest zwiększenie
wartości obecnych klientów(wzrost
częstotliwości zakupów i średniej transakcji)
 Program lojalnościowy ma duże znaczenie
 10% biznesów działa w tym modelu
Model oparty
o lojalnych
klientów
 Brany z wysoką częstotliwością zakupów
np.. Zara, Amazon, H&M
 Marketplacy np.Udemy, Uber
Source: Lean Analytics: Use Data to Build a Better Startup Faster; A. Croll, B. Yoskovitz

79
Poniżej parę przykładów biznesów e-commerce
Produkt On-line / Off-line
 Wszystko
Model
 Pure on-line player  Loyalty mode
 Fashion  Multichannel  Loyalty mode
 Bilety  Pure on-line player  Acquisition mode
 Zakupy codzienne  Multichannel  Hybrid mode
 Golarki i kosmetyki
męskie
 Pure on-line player  Loyalty mode
 Fashion  Pure on-line player  Hybrid mode

80
Jest kilka ważnych tematów o których trzeba pamiętać przy
rozwoju e-commerce
Pozyskiwanie dużo darmowego / taniego trafficu
Pricing – (multi-tier pricing, dynamic pricing)
Rozumienie swojego klienta i marketing automation
Zarządzanie długim ogonem (zarówno pod kątem oferty jak i logistyki /
dostępności)
Ciągła poprawa strony pod kątem konwersji, SEO, usability itp.

81
Jest parę KPIów które są istotne w e-commerce
Conversion
rates
Average
shopping cart
size / Average
transaction
value (ATV)
Abandonment
rate
Life Time Value
of the Customer
(LTV)
% traffic
generated by
non-ad methods
Customer
Acquisition Cost
(CAC)
Number of
purchases per
visitors per year
Return rate
Average
additional sales
for click and
collet
% click and
collect orders

82
E-commerce zrobił się bardzo trudny ze względu na niskie marże (dla
produktów fizycznych). Wymaga nie małego budżetu ale nadal da się
zrobić biznes, który jest w stanie być rentowny na bazie samej Polski
Poziom trudności Kasa potrzebna Skala
Wystarczy
Polska
Potrzebny
większy rynek
Produkt musi
być globalny

84
SaaS to nie jest model subskrypcyjny
 Software as a Service
 SaaS - firma oferujące oprogramowanie w
chmurze na zasadzie usługi a nie produktu; updaty
odbywają się automatycznie i oprogramowanie
nie jest instalowane na komputerach
użytkowników
SaaS =
SaaS ≠ Model subskrypcyjny
 Wiele SaaSów działa w modelu subskrypcyjnym
ale jest wiele SaaSów, które rozliczają się inaczej z
klientami (per użytkowanie, za darmo)

85
Dla przypomnienia poniżej parę przykładów SaaSów
Oferowana usługa Model zarabiania
 Dysk wirtualny,
przechowywanie i
udostępnianie plików
Podstawowa taktyka
sprzedaży
 Abonament  Freemium
 Mail  Darmowy dla
użytkowników
 Przychody z reklam
 Free
 Projektowanie grafik –
drag-and-drop z
gotowych elementów
 Płatność per
wykorzystywane
elementy, dużo
elementów darmowych
 Freemium
 Dostęp do e-booków
(biblioteka wirtualna)
 Abonament
 Płatność per książka lub
liczba stron
 Free trial
 Tworzenie filmików
animowanych
 Abonament  Freemium
 Tworzenie stron, w
szczególności blogów
 Abonament
 Sprzedaż dodatkowych
usług – per sztuka
 Freemium

86
W SaaSie podstawa to lejek sprzedażowy – wrzucasz jak
najwięcej osób u góry lejka i starasz się aby jak najwięcej z
nich zaczęło płacić za Twój produkt
Visitor
Freemium / Trial User
Paid User
Engaged Heavy
User
Ambassador
Conversion

87
rozwoju SaaSu
Szybkie osiągnięcie Ppoduct-market fit
Minimalizowanie Churn rate
Acquisition tactics – plan pozyskania klientów
Możliwość integracji z innymi SaaSami i systemami

88
Jest parę KPIów które są istotne w SaaSie
Conversion
rates
Churn rate
Customer
Acquisition Cost
(CAC)
Customer
payback time
Average
revenue per
user (ARPU)
Life Time Value
of the Customer
(LTV)
Monthly
Recurring
Revenues (MRR)
Engagement
metric

89
SaaS jest średnio trudny i wymaga nie małego budżetu. Jeśli Cię interesuje
ten model to od razu musisz myśleć przynajmniej o rynku regionalnym.
Sama Polska nie da Ci zarobić za dużo
Wystarczy
Polska
Potrzebny
większy rynek
Produkt musi
być globalny

91
Model Media site jest związany z tworzenie contentu i
monetyzowaniem go
Stwórz interesujący
content
Przyciągnij
uwagę grupy
docelowej
Monetyzuj
uwagę

92
Jak się można domyśleć jest wiele opcji tworzenia contentu i
zdobywania trafficu
 In-house
Tworzenie
contentu
 Outsourcowane
 Agregowanie
cudzego contentu
 Mix
Kanały
używane
 1 kanał on-line
 Wiele kanałów ale
tylko online
 Multichannel –on-
line i off-line
Źródło
przychodów
 Reklamy (CPM,
CPC, CPA,CPS)
 Afiliacja
 Sponsoring
 Licencje
 E-commerce
 Paywall User Generated
Content
Generowanie
trafficu
 Bezpośrednie wejścia
 Model
Subskrypcyjny
 E-maile
 Powiadomienia (od
zaskurbywanych
kanałów i aplikacji)
 Product
placement
 Native advertising
 SEO
 Interlinking
 Social Media

93
Just to remind you some examples media site businesses
Tworzenie contentu Kanały używane
 In-house i
podwykonawcy
 Trochę UGC
Źródło przychodów
 www i aplikacje
 YouTube
 Social media (dużo
Facebook)
 Product placement
 In-house i
podwykonawcy
 Trochę UGC
 Drukowane gazety
 www i aplikacje
 YouTube
 Social media (dużo
Facebook)
 Paywalls i sprzedaż gazet
 Reklamy
 Afiliacja
 Wysyłka do bazy e-
mailingowej
 In-house i
podwykonawcy
 www / blog / podcast
 Social media (dużo.
YouTube, Facebook,
Twitter)
 Lista e-mailingowa
 Sponsoring
 Afiliacja
 E-commerce (książki,
szkolenia)
 Reklamy
 In-house i
podwykonawcy
 Głównie YouTube
 Social media do
redystrybucji contentu
 Reklamy
 E-commerce (kursy, ciuchy)
 Sponsoring
 Afiliacja

94
rozwoju media site
Pozyskiwanie dużo darmowego / taniego trafficu
Segmentacja publiki i uzyskanie content-segment-fit
Stworzenie społeczności
Znalezienie sposobu na monetyzowanie uwagi publiki
Cross-selling (contentu i produktów)

95
Jest parę KPIów które są istotne w modelu media site
Page inventory
Unique visitors
(UV)
Average # of
visits per UV
Average time
per visit
Page per visit
Number of
emails
subscribing to
your site
Click Through
Rate (CTR) for
ads
Conversion rate
Ad rates
Churn
Number of
subscribers
Views per movie
Total numbers
of movies

96
Media site to nadal tani i relatywnie łatwy biznes – pod warunkiem, że
znajdziecie swoją niszę i nie będziecie zbyt chciwi. W Polsce jest całkiem
dużo przykładów świetnie radzących sobie biznesów
Wystarczy
Polska
Potrzebny
większy rynek
Produkt musi
być globalny

98
2-sided market próbuje połączyć popyt ze sprzedażą tak aby
mogli dokonać transakcji….
Pacjent Doktor
Marketplace
• On-line rezerwacja
• Recenzje
• Statystyki dla lekarzy z odwiedzin i
wystawianych ocen

99
Jest parę różnych rodzajów 2-sided market
 Sprzedaż on-line
fizycznych
produktów
Marketplace
 Sprzedaż on-line
on-linowych
produktów
 Sprzedaż usług
 Crowdfunding
Sieć
 Infrastruktura
 Rynek energii
elektrycznej
 Rynek
telekomunikacyjny
Sharing
platforms
 Udostępniane
fizycznych
zasobów
 Udostępniane on-
linowych zasobów
Matching
models
 Serwisy randkowe
 Platformy
pośredniczące w
znajdowaniu
pracy
/pracowników

100
2-sided market jest jednym z najtrudniejszym i najdroższym typie biznesu.
Coraz częściej trzeba być regionalnym graczem by biznes miał sens i był
stabilny w długim okresie
Wystarczy
Polska
Potrzebny
większy rynek
Produkt musi
być globalny

101
Just to remind you some examples of 2-sided markets
Typ rynku Oferowany produkt
 Marketplace
Model zarabiania
 Kursy On-line  Prowizja (3%-50%)
 Marketplace  Usługa przewozu  Prowizja od przejazdów
(20%)
 Marketplace  Projektowanie loga
na bazie
konkursów
 Prowizja od konkursów (5-
40%)
 Przychody ze sprzedaży
gotowców
 Sharing platform  Dzielenie się
kosztami podróży
 Prowizja za rezerwację
około 10%
 Sharing platform  Dzielenie się
wiedzą
 Dotacje
 Marketplace  Wynajem
mieszkania
 Prowizja od
wynajmujących– 3% i gości
6-12%

102
Just to remind you some examples of 2-sided markets
 Matching model  CV ludzi, ich ocena  Reklama
 Płatność za dodatkowe
usługi i wersję premium
 Matching model  Płatna wersja premium
Tinder
 Selekcja ludzi i chat
 Marketplace  Abonament 0-25 EUR
na miesiąc płatny przez
lekarzy
 Możliwość rezerwacji
wizyt u lekarza i
przejrzenie jego ocen
 Marketplace  Prowizja od
sprzedającego –
powyżej 10%
 Wiele produktów –
głównie fizyczne
 Marketplace  Narzut na cenę sklepu
 Prowizja od sklepu
 Dostarczanie
codziennych zakupów z
wybranego przez Ciebie
sklepu
Typ rynku Oferowany produkt Model zarabiania

103
rozwoju 2-sided market
Chicken-and-egg problem
Poziom centralizacji
Płynność rynku
Rozumienie klientów oraz dostawców i mocna potrzeba rozwiązania
problemu
Wybieranie odpowiedniej strony (odbiorcy lub dostawcy) na której się
skoncentrujesz
Dystrybucja informacji na temat platformy i oferty oraz aktywizacja
klientów

104
Jest parę KPIów które są istotne w modelu 2-sided market
Engaged buyers
Active suppliersTotal searches
Average
transaction
Transaction to
searches ratio
Average number
of products per
supplier
Average number
of searches per
engaged buyer
Life Time Value
of the Customer
(LTV)
Customer
Acquisition Cost
(CAC)
Supplier
Acquisition Cost
(SAC)

105
User Generated
Content (UGC)

106
UGC is a pretty complicated creature yet it has some
similarities to other models
There are some similarities
with 2-sided market
• You have the supply of your
product done by others
• You are responsible for law
and order
Media site
UGC
2-sided Market
 In this model you create engaged community
around certain cause, topic or feature and you
provide them with tools to create content
 You are the platform but you have to listen to the
community
=
≈ UGC ≈
with media site
• You customer consume
content and thus give you
their attentions
• You will be using sometimes
the same revenue streams

107
UGC jest jednym z trudniejszym i dość kosztownym typem biznesu. Coraz
częściej trzeba być regionalnym graczem by biznes miał sens i był stabilny
w długim okresie
Wystarczy
Polska
Potrzebny
większy rynek
Produkt musi
być globalny

108
There are different types of users and content in the UGC
 One time visitors
Users
 Frequent visitors
 Logged / Enrolled
user
 Voter, Fagger
Type of content
 Posts
 Pdf presentations
 Photos, movies
Content subject
to UGC
 Daily personal
staff
 Knowledge
 Donation
Ways of
monetization
 Audio
 Other files
 comments
 Reviews
 Downloads
 Upvotes, Likes,
Downvotes, Thumb
ups and down
 Shares, Retwitts,
 Answers
 Views
 Content Creator
 Commentator
 Super Content
Creator /
Ambassador /
Elite Squad
 Exchange of ideas
/ news /
Discussion
 Q&A
 Microblogging
 Ideas
 Sponsorship
 E-commerce
 Ads
 Affiliation
 Profit sharing

109
In UGC model a little bit like in the case of SaaS you try to move people
through a funnel
Source: Lean Analytics: Use Data to Build a Better Startup Faster; A. Croll, B. Yoskovitz
DRIVE-BY (ONE-TIME) VISITORS
RETURNING VISITORS
ENROLLED USERS
VOTERS/FLAGGERS
COMMENTERS
CONTENT CREATORS
MODERATORS
GROUP CREATORS
Examples
reddit Facebook Youtube
Visitors Visitors Visitors
Lurkers Lurkers Viewers
redditors Users
Google account
holders
Vote up/down Like, flag Thumb up/down
Post a reply Post a comment Post a comment
Original posters
(OP)
Poster Uploader
Subreddit mods Group admin
Subreddit creators
Event, place or
group creators
Channel owner

110
Just to remind you some examples of UGC
Number of
users Content
 1.5 BLN
Revenue sources
 Daily personal staff – all sort
of topics
 Ads
 300 MLN  Daily personal staff
 Microblogging
 Ads
 45 MLN  Photos, infographics  Ads
 Buying pins
 164 M  Photos, infographics  Advertising
 1.1 BLN  Links, photos, forum like
conversations
 Premium accounts
 66 M  Comments  ?
 19.5BLN
 1.7 BLN
 816 M
 275 M  Funny photos and videos  Ads
Number of
visits*
* Similarweb – 2016 June

111
Just to remind you some examples of UGC
 2.5 BLN  Knowledge – sometimes
important sometimes trivial
 Donations
Content Revenue sources
 3.4 M  Question and Answers for
solving task at school
 ?
 Advertising
 275 M  Question and Answers for
any topic
 ?
 10 M  Recepies  Native advertising
 21 BLN  Movies, Audio, tv channels  Ads
 200 M  Presentations and movies  Ads
 Lead Generation
 14.1 M
* Similarweb – 2016 June
Number of
users
Number of
visits*

112
rozwoju UGC
Chicken-and-egg problem
Motivating the right behavior
Building community
Create policies esp. for spam
Path to getting fast to critical mass
Content Monetization

113
Jest parę KPIów które są istotne w modelu UGC
Number of
emails
subscribing to
your site
Unique visitors
(UV)
Content
inventory
% of returning
visitors
Content
consumed
Average time
per visit
Average # of
visits per UV
Visitor
Acquisition Cost
(VAC)
Content per visit
% Visitors that
vote / flag
% Visitors that
comment
% of visitors
with accounts /
apps
Open rate for
notification
% Content
creators
Active content
creators
Average number
of content per
creator
Creators Churn
Rate
Creator
Acquisition Cost
(CrAC)

115
Mobile app definition
There are some similarities with
e-commerce
• You create quite often a place
where there are products that
can be bought
• There must be a consistent
concept
SaaSE-commerce
 Here we will talk about just the free apps that are
stand alone product and not part of a 2-sided
market, e-commerce, UGC, media site or SaaS
model
 The other mobile apps can be treated as a
distribution channel or delivery platform within a
business model
≈ Mobile App ≈
with SaaS model:
• You have to get the
customer to believe in your
product get it and than try
to monetize his behavior
• Similar monetization and
sales tactics
Mobile app

116
There are different types of users and content in the UGC
Type of apps
 Communication
 Dating
 Social Networking
 News
 Photo & Video And MUSIC (Music; Streaming
Music)
 Medical
 Personalization
 Deals
 Health & Fitness
 Entertainment and Games (Single Player Games)
 Education
 Retail
 Banking & Payments
 Food&Drink
 Reference
 Books
 Navigation
 Productivity
 Utilities
 Travel
 Weather
 Sports Scores
 Pay for content
Ways of monetization
 Pay for appearance i.e. avatars
 Saving time – either you are able
to run faster or respawn /
teleport to the location
 Pay for features (upgrades, faster
pace, better weapons)
 Faster energy increase
 In game advertising
 Selling credits for the virtual
economy
 Donations
 Subscription

117
rozwoju Free Mobile Apps
Striking a balance between free and paid
Getting high in the app store
Keeping users active/ preventing churning
Monetization
Path to getting fast to critical mass
Content Monetization

118
Jest parę KPIów które są istotne w modelu Free mobile app
Average
revenue per
user (ARPU)
Launch rate# of downloads
Ratings Click
Through
Time to
purchase
Churn rate
Engagement
rate
Life Time Value
of the Customer
(LTV)
% of paid users
Virality rate

120
Jak zarobić na kursach on-line
Rozwiązanie problemu „Jajko czy
kura”
Customer Experience
Asymetryczny pricing
Spójna strategia względem
nauczycieli
Zdecentralizowany model ale
scentralizowana jakosć
Blitzscaling
Kliknij by przeczytać cały artykuł
pokazujący case Udemy

121
Jak zarobić na ręcznych robótkach?
Rozwiązanie problemu „Jajko czy
kura”
Tendencje
Marketing
Zmiana CEO
2-typy dostawców
Kliknij by przeczytać cały artykuł
pokazujący case Etsy

122
Jak zrobić firmę wartą 10 mld USD bez promocji?
Trend
User Interface
Jasność przekazu
Growth Hacking
Wielo-platformowość
Przeczytaj cały artykuł pokazujący
case Dropbox

123
Jak stworzyć mobilny portal randkowy?
User experience
Grywalizacja
Strategia wzrostu
Kampania wiralna
Ekspansja międzynarodowa
Głębokie kieszenie matki
Kliknij by dowiedzieć się więcej o tym
strategii Tindera

124
12 startupów w 12 miesięcy
Prosty produkt dla samego siebie
Szybki prototyp
Tworzenie produktu z klientami
Szybkie wdrożenie
Rentowność od razu
Up-sale
Przeczytaj cały artykuł pokazujący
case Nomadlist

125
Więcej o 2-sided markets dowiesz się w szkoleniu on-line i
książce Lean analytics
Przegląd biznesów on-linowych
Szkolenie on-line na Udemy.com
-50%
Link Link

126
Jeśli zapiszesz się do naszego newslettera otrzymasz
pakiet 18 przydatnych narzędzi. Kliknij na obrazek
poniżej, aby przejść do naszej strony

127
Zacznij nas obserwować by mieć dostęp do nowych
ciekawych treści
www

Dlaczego startupy nikną jak grzyby po deszczu?

Recommandé

Recommandé

Contenu connexe

Tendances

Tendances (6)

En vedette

En vedette (16)

Similaire à Dlaczego startupy nikną jak grzyby po deszczu?

Similaire à Dlaczego startupy nikną jak grzyby po deszczu? (20)

Plus de Asen Gyczew

Plus de Asen Gyczew (20)

Dlaczego startupy nikną jak grzyby po deszczu?