Patrick Renvoise & Christophe Morin MediaCat Ege University Master of Business Administration Marketing Management "Berkay BORA"

1. EGE ÜNİVERSİTESİ - SOSYAL BİLİMLER FAKÜLTESİ 1
Berkay BORA
İşletme Yönetimi Tezsiz
Yüksek Lisans
Pazarlama
Yönetimi
Market
ing

2. 6 KG
1500 CM3
100 MİLYAR CANLI HÜCRE
1MİLYON KM’LİK LİF BAĞLANTISI
60 WATT ÇALIŞMAK IÇIN GEREKLİ ENERJİ = 3 ÖĞÜN
YEMEK
İNSAN BEYNİ

3. •YENİ BEYİN: RASYONEL, VERİ İŞLER
•ORTA BEYİN: DUYGUSAL
•ESKİ (REPTİLİAN) BEYİN: KARAR VERME

4. Eski beyinde yatan 6 temel işlev;
1- Benmerkezci
2- Zıtlık
3- Somut Veri
4- Başlangıç ve son
5- Görsel Uyarıcı
6- Duygu
ESKİ BEYİN ÖNEMİ?
GİRDİ
TEPKİ

5. Eski Beyinle Bağlantı Kurmak İçin 4 Adım
Sıkıntıyı Teşhis Edin
İddalarınızı
Farklılaştırın
Kazancı Gösterin Eski Beyine İletin

6. Eski Beyinle Bağlantı Kurmak İçin 4 Adım
1. SIKINTIYI TEŞHİS ET!
•Doğru sorular sorulmalı ve müşteri
cevapları dikkatlice dinlenmeli
•Hizmet ve ya ürün özellikleri değil,
müşterilerin karşılaştığı sıkıntılara odaklan

7. Eski Beyinle Bağlantı Kurmak İçin 4 Adım
2. İDDİALARINI FARKLILAŞTIR!
•“Biz dünyanın lider üreticilerinden biri olan
…”
•“Biz tek …. üreticisiyiz”
•SÖYLE & KANITLA
•Yaratıcı Ol!

8. Eski Beyinle Bağlantı Kurmak İçin 4 Adım
DEĞER MALİYETLERİ GEÇMELİ
Kazancı Kanıtlamanın 4 Yolu
•Müşteri Hikayesi %80-100
•Demo %60-100
•Veri %20-60
•Vizyon %10-40
Ürünün değerinden bahsetmek yeterli
değildir. Onu kanıtlamanız gerekir.
Gerçekçi kazanç kanıtlarıyla, eski
müşteri referansları, demo, zıtlık bildiren
veriler, etkileyici bir vizyon ile eski
beyinin şüphesini giderin.

9. Eski Beyinle Bağlantı Kurmak İçin 4 Adım
3. KAZANCI GÖSTER!
< •“Değer Önerisi” nasıl Olmalı?
•Somut bilgiler sunulmalı
•Ürün=Fiyat????
•Eski beyine somut örneklerle problemi
çözmeye, müşteriyi ikna etmeye odaklan!

10. Eski Beyinle Bağlantı Kurmak İçin 4 Adım
4. ESKİ BEYİNE ODAKLAN!
•Satın alma davranışını beyinin “karar verme” kısmı gerçekleştirir.
•6 Uyarıcı dilinden konuş!
•Karar verme bölümünü ikna et!
•Maksimum etkiyi iletin. MAXdeğer
ÖRNEK: ÇÖLDESINIZ VE CANINIZ SU ISTIYOR. (IHTIYAÇ)
SU SATAN IKI RAKIP DAHA VAR. TOPLAMDA 3 KIŞI SU
SATIYOR.
1. SU AMBALAJI NORMAL BIR PAKET
2. AMBALAJINDA “EN SERINLETICI SU” YAZAN BIR PAKET
3. FISKIYEDEN DIŞARI BUZ GIBI BIR SOĞUK SU AKAN
MAKET
HANGISINI TERCIH EDERDINIZ?

11. Eski Beyini Etkileyen 6
Mesaj Yapıtaşı

12. 6 Mesaj Yapıtaşı
Dikkat Çekiciler Kazanç Kanıtları
İtirazlarla
Başa Çıkma
SonuçlandırmaBüyük Resim İddialar

13. 6 Mesaj Yapıtaşı
Dikkat Çekiciler
1. Mini tiyatrolar: Yangın söndürücü satıyorsanız söze yangınla başlayın
2. Kelime Oyunları: ABC News “When news gets broken, blame us!” (Haberler kesildiğinde Bizi suçlayın.)
3. Retorik Soruları: Müşterilerin sizi dinlediklerinin garantisi yoktur. “Şöyle olsa/böyle olsa soruları”
4. Aksesuarlar: Somut örnekler. İnsanlar satın almak istedikleri şeylere dokunup hissetmek ister.
Sunumda dikkat çekmek için somut bir aksesuar kullanın. (Sonsuza kadar hatırlatma amacı)
5. Hikayeler: Dikkat çekici, Amacı olan, Kişisel, Tutku, Çatışma, Değer

14. Toms ayakkabı aldığınızda dünyada ihtiyacı olan bir çocuğa ayakkabı hediye ediyorlar. Ayağı büyüdüğü için altı ayda bir o
ayakkabıyı yeniliyorlar. Eğer söz konusu çocuğun ihtiyacı ayakkabıdan fazlasıysa onu da karşılıyorlar. Toms’un gözlükleri ve
kahveleri de var. Aldığınız her Toms gözlük karşılığında çocuk büyük fark etmez dünyada bir kişi yeniden görmeye başlıyor.
2011’den bu yana 15 ülkede 200 binden fazla insanın görme yetisini geri kazanabilmesi için numaralı gözlükler, katarakt
ameliyatları, enfeksiyon tedavileri gerçekleştirilmiş. Aynı şekilde aldığınız her bir Toms kahveden sonra ise kurak topraklara bir
kişinin 1 haftalık temiz su ihtiyacı olan 140 litre temiz su gidiyor.

15. 6 Mesaj Yapıtaşı
Büyük Resim
Büyük resmi göstermek müşterinizin çözümünü sağladığı yararları anlamasını kolaylaştırır.
It’s sugar free.

16. 6 Mesaj Yapıtaşı
1. Olabildiğince yalın ve basit olacak şekilde iddialarınızı kısaltın.
2. İddialarınız müşterilerinizle bağlantılı olsun.
3. İddialarınızı tekrarlayın ki “eski beyin”de bunların önemli olduğu yer etsin.
İddialar

17. 6 Mesaj Yapıtaşı
Kazanç Kanıtları
Fiyat ödediğiniz şeydir, değer ise aldığınız.
“Warren Buffett” Amerikalı Girişimci
Kanıt
Kazanç
Müşteri
hikayesi
Demo Veri Vizyon
Finansal
Stratejik
Kişisel
Somut kazanç kanıtlarını iletme işi satış çabalarınızın %70’ini harcamanız gereken yerdir.

18. 6 Mesaj Yapıtaşı
İtirazlarla
Başa Çıkma
YANLIŞ ANLAMALAR
1. İtirazı başka bir biçimde ifade edin.
2. İtirazdan korkmayın
3. Müşterinizi dinleyin
4. Kanıt sunun
GEÇERLİ İTİRAZLAR
1. İtirazı başka bir biçimde ifade edin.
2. İtirazdan korkmayın
3. Geribildirim için bekleyin
4. Kişisel fikrinizi belirtin
5. İtirazın olumlu bir yanını sunun.

19. 6 Mesaj Yapıtaşı
Sonuçlandırma
Aleni olumlu geribildirim isteyin ve müşterinizin
bir sonraki adımlar için bağlılık kurmasını
bekleyin.

20. 6 Mesaj Yapıtaşı
Etki ArtırıcılarEtki Artırıcılar
Siz Uslubu
Güvenirliğiniz
Duygular
Zıtlık
Değişen öğrenme şekilleri
Hikayeler
Az çoktur

21. Siz UslubuEtki Artırıcılar
KÖTÜ: Bu fotokopi makinası bir zımbalayıcı ve kağıt ayırıcı ile beraber veriliyor.
DAHA İYİ: Bu fotokopi makinası size bir zımbalayıcı ve kağıt ayırıcı sunarak
zaman kazandırıyor.
EN İYİ: Kağıtları zımbalamakla ve ayırmakla zaman harcamayın!
Siz uslubu kullanınca mesajlarınız bir anda eski beyin dostu bir hal alır.

22. GüvenirliğinizEtki Artırıcılar
Güvenirlik Fonksiyonları
1. Yaratıcılığınız
2. Korkusuzluğunuz
3. Tutkunuz
4. Dürüstlüğünüz
5. Benzerliğiniz
6. Anlamlılığınız
YARATICILIK

23. •Müşterileriniz onları kaybetme korkunuzu
fark etmemelidir.
•Korkusuz olun ve sonuca çok takılmayın.
•Eski beyin korkuyu işlemek üzerine
kuruludur.
•Gümrük memurlarının, kaçak mal saklayan
insanların korkularını anlayabilmek için
eğitilmeleri.
GüvenirliğinizEtki Artırıcılar
Güvenirlik Fonksiyonları
1. Yaratıcılığınız
2. Korkusuzluğunuz
3. Tutkunuz
4. Dürüstlüğünüz
5. Benzerliğiniz
6. Anlamlılığınız
KORKUSUZLUK

24. •Dünyadaki hiçbir muhteşem şey, tutku
olmadan oluşmamıştır.
“G. Hegel, Alman Filozof”
Picasso, Bach, Einstein … gibi dahilerin tek
ortak özelliği “TUTKU”
GüvenirliğinizEtki Artırıcılar
Güvenirlik Fonksiyonları
1. Yaratıcılığınız
2. Korkusuzluğunuz
3. Tutkunuz
4. Dürüstlüğünüz
5. Benzerliğiniz
6. Anlamlılığınız
TUTKU

25. •Kaç tane müşteri ilişkisi ya da kaç tane
kişisel ilişki, taraflardan biri doğru
söylemediği, eksik söylediği, ya da yalan
söylediği için bitmiştir?
GüvenirliğinizEtki Artırıcılar
Güvenirlik Fonksiyonları
1. Yaratıcılığınız
2. Korkusuzluğunuz
3. Tutkunuz
4. Dürüstlüğünüz
5. Benzerliğiniz
6. Anlamlılığınız
DÜRÜSTLÜK
•Sahte Olma!
•Dürüst Ol!
•Hayır ve ya bilmiyorum sözcüklerini ne
zaman söylemen gerektiğini bil!

26. •Eğer beni ikna etmek istiyorsan, benim
düşündüklerimi düşünüp, benim gibi
hissedip, benim kelimelerimle konuşmalısın.
“Çiçero, Romalı Hatip ve Devlet Adamı”
GüvenirliğinizEtki Artırıcılar
Güvenirlik Fonksiyonları
1. Yaratıcılığınız
2. Korkusuzluğunuz
3. Tutkunuz
4. Dürüstlüğünüz
5. Benzerliğiniz
6. Anlamlılığınız
BENZERLİK
•Güvenilir olabilmek için, müşterinizin en iyi
arkadaşı gibi görünün, konuşun ve
hissettirin.

27. GüvenirliğinizEtki Artırıcılar
Güvenirlik Fonksiyonları
1. Yaratıcılığınız
2. Korkusuzluğunuz
3. Tutkunuz
4. Dürüstlüğünüz
5. Benzerliğiniz
6. Anlamlılığınız
ANLAM
10%
52%
38%
Sözcükler Ses Vücut Dili

28. FARKLILIKEtki Artırıcılar
Eski beynin karar verebilmesi için keskin zıtlıklara ihtiyacı vardır. Zıtlık olmazsa karar
verme genellikle ertelenir. Biraz yaratıcılıkla, müşterinizin sıkıntıyı, iddiayı ve acıyı,
küçük bir olumlu-olumsuz farkıyla anlamasına yardımcı olabilirsiniz.

29. DUYGUEtki Artırıcılar
Duygulara Deney Yapmak
Mesajınızı yalnızca rasyonel seviyede iletmek eski beyni ikna etmek için yeterli değildir.
Müşterinizin sizden satınalma kararını verebilmesi için duygu oluşturmalısınız.
Özellikle mini tiyatrolar güçlü duygu ateşleyicilerdir fakat insanlar aynı zamanda etkileyici
hikayelere, net zıtlıklara, ve “siz” odaklı iddialara karşı da duygusal tepki verir.

30. ÖĞRENME ŞEKİLLERİEtki Artırıcılar
GÖRSEL KANAL ile öğrenme görmeye dayanır.
İŞİTSEL KANAL ile öğrenme duymaya dayanır.
KİNESTETİK KANAL ile öğrenme dokunmaya dayanır.
https://infogram.com/examples

31. HİKAYELEREtki Artırıcılar
https://blog.hubspot.com/marketing/visual-storytelling-
examples?_ga=2.131769542.812929370.1512994277-
993034248.1512895305
Toca Boca makes really cute and educational apps and games for children. They call
their products “digital toys,” and one of their selling points is that digital toys have a
number of benefits that physical toys lack: the ability to build bigger, build on the go,
share and collaborate, the ability to take risks, and preserve “ever-expanding” creations.
Fundamentally, Toca Boca combines high-tech with the ultra-simple. And their images,
with simple shapes and color-blocked characters, are created completely in line with
their brand.
The Power of Visual
Storytelling: 15 Stunning
Examples to Inspire You

32. AZ ÇOKTUR!Etki Artırıcılar
• Müşteriniz için doğrudan önemli olan şeylere dokunmadan, mesajınızdan çıkarabildiğiniz kadar şey çıkartmanız gerekiyor.
• Mesajınızın bütün bileşenlerinin bir değeri olmalı
• Nicelik değil nitelikle ilgilenin
• Bilgiler benim satın alma kararımda yardımcı oldu mu? Cevap hayırsa bu bilgileri uzaklaştırın.

33. TEŞEKKÜRLER
Berkay BORA
berkaybora@gmail.com