詳細内容は以下のURLからご覧ください。 https://note.com/poco_c/n/nf971ae236ba9

2. 資料：ビズ・アーツ作成
KPIツリーを作るメリット
課題発見 打ち手 効果検証 共有

3. 資料：ビズ・アーツ作成
事業分析の切り方（飲食店の例）
売上 客単価
席数
回転率
客数
10代
20代
30代〜
男性
女性
男性
女性
男性
女性
KPIツリー
（事業構造からの観点）
セグメント
（マーケットからの観点）

4. E-Commerce

5. 資料：ビズ・アーツ作成
EC（直販型）のKPIツリー例
売上 ARPU 購入回数
購入あたり金額
購入者数 新規数
リピート数 リピート率
既存購入者数

6. 資料：ファーストリテイリングIR、オイシックス・ラ・大地IR
オイシックスと国内ユニクロ（直販型EC）のKPI-①
注釈：国内ユニクロECの店舗・EC併用購入者について、30%分がEC購入、70%分が店舗購入と仮定
店舗・EC併用購入者数：ECのみ購入者数=8：2と仮定
1.3
13.7
0 8 16
国内ユニクロ（'19年）
Oisix（'20年Q3）
2.8
22.6
0 10 20 30
4796
6055
0 4000 8000
ARPU（万円/人・年） 購入頻度（回/人・年） 購入あたり金額（円/回）

7. 資料：ファーストリテイリングIR、オイシックス・ラ・大地IR
オイシックスと国内ユニクロ（直販型EC）のKPI-②
注釈：国内ユニクロECの店舗・EC併用購入者について、30%分がEC購入、70%分が店舗購入と仮定
店舗・EC併用購入者数：ECのみ購入者数=8：2と仮定
購入者数（万人）
621.4
23.7
0 200 400 600 800
国内ユニクロ（'19年）
Oisix（'20年Q3）

8. 資料：ビズ・アーツ作成
EC（モール・マーケットプレイス型：買い手）のKPIツリー例
流通総額 商品単価
購入商品数 購入品数/人
購入者数 購入率
会員数
売上 手数料率

9. 資料：各社IR
メルカリ、ZOZO、BASEの流通総額、手数料率、売上
注釈：メルカリ：’20年Q3、ZOZO：’20年Q4、BASE：’20年Q1の値を使用
流通総額（百万円/Q） 手数料率（%） 売上（百万円/Q）
164100
76525
10983
0 200000
メルカリ（国内）
ZOZO（受託）
BASE事業
9.3
28.9
8.5
0 15 30
15300
22125
933
0 50000

10. 資料：各社IR、メルカリPR（2019/9/25）
メルカリ、ZOZO、BASEの購入商品数、商品単価
注釈：購入商品数はメルカリ：’18年の取引商品数と流通総額の成長率から算出、ZOZO：’20年Q4平均商品単価から算出、
BASE：商品単価3000円と仮定して算出
購入商品数（万品/Q） 商品単価（円/品）
5574
1958
366
0 2000 4000 6000
メルカリ（国内）
ZOZO（受託）
BASE事業
2944
3909
3000
0 5000

11. 資料：ビズ・アーツ作成
EC（モール・マーケットプレイス型：売り手）のKPIツリー例
流通総額 販売主数
流通額/販売主 販売単価
販売数/販売主
売上 手数料率

12. 資料：各社IR、メルカリPR（2019/1/31）
メルカリ、ZOZO、BASEの売り手側KPI
注釈：販売主あたり流通額はメルカリ：PRの値（17,348円/月・人）、ZOZO：’20年Q4の出店数、BASE：’20年Q1の出店数
から算出
流通額/販売主（千円/Q） 販売主数（千件/Q） 販売商品数/販売主（品/Q）
52
57,451
408
0 100000
メルカリ（国内）
ZOZO（受託）
BASE事業
3153
1.3
30
0 5000
17.7
1470
136
0 2000

13. Crowdfunding

14. 資料：ビズ・アーツ作成
クラウドファンディング（支援者側）のKPIツリー例
決済総額 平均決済総額
決済件数 新規件数
リピート件数 リピート率
決済件数
売上 手数料率
会員UU 会員UU率
累積会員数 既存会員数
新規会員数
決済件数 件数/会員UU
会員登録率
非会員訪問UU

15. 資料：マクアケIR、各種記事をもとにビズ・アーツ作成
クラウドファンディング各社の決済総額、手数料率、売上
注釈：決済総額はマクアケ：’20年Q2、CAMPFIRE：’19年7-9月、READYFOR：’19年3月-’20年5月累計調達額40億円から算出
READYFORの手数料率は12%、17%の平均値
決済総額（百万円/Q） 手数料率（%） 売上（百万円/Q）
2596
1860
857
0 1000 2000 3000
マクアケ
CAMPFIRE
READYFOR
20.0
17
14.5
0 10 20 30
519
316
124
0 200 400 600

16. 資料：マクアケIR、各種記事をもとにビズ・アーツ作成
クラウドファンディング各社の決済件数、平均決済額
注釈：決済総額はマクアケ：’20年Q2、CAMPFIRE：’19年7-9月、READYFOR：’18年10月-’19年3月の累計調達額と支援者総数
の増加分（+10億円、+7万人）から算出
決済件数（件/Q） 平均決済額（千円/件）
237435
239000
60000
0 150000 300000
マクアケ
CAMPFIRE
READYFOR
10.9
7.8
14.3
0 4 8 12 16

17. 資料：ビズ・アーツ作成
クラウドファンディング（起案側）のKPIツリー例
決済総額 成功PJ平均単価
成功PJ数 成功率
開始PJ数 UUあたりPJ数
アクセスUU数
売上 手数料率

18. 資料：マクアケIR、各種記事をもとにビズ・アーツ作成
クラウドファンディング各社の成功PJ数、成功PJ平均単価
注釈：成功PJ数はマクアケ：’20年Q2の開始PJ数×平均目標達成率94%、CAMPFIRE：’19年11-’20年5月の開始PJ数×60%、
READYFOR：’19年3月-’19年8月の開始PJ数×成功率75%（サイト記載値）で算出
成功PJ数（件/Q） 成功PJ平均単価（千円/件）
3200
1240
762
0 2,000 4,000
811
1500
1125
0 1,000 2,000
マクアケ
CAMPFIRE
READYFOR

19. 資料：マクアケIR、各種記事をもとにビズ・アーツ作成
クラウドファンディング各社の開始PJ数、PJ成功率
注釈：開始PJ数はマクアケ：’20年Q2、CAMPFIRE：’19年11-’20年5月、READYFOR：’19年3月-’19年8月
開始PJ数（件/Q） PJ成功率（%）
863
2500
1500
0 1,000 2,000 3,000
マクアケ
CAMPFIRE
READYFOR
94
60
75
0 50 100
推定値

20. 資料：ビズ・アーツ作成
Makuakeのその他KPIツリー
指標 単位 ‘20年Q2
新規決済件数 件/Q 66,244
リピート決済件数 件/Q 171,191
リピート率 ％ 72.1
決済件数/会員UU 件/人 0.6
会員UU 千人/Q 400
会員UU率（会員UU/累積会員数） ％ 47.4
累積会員数 千人 844
既存会員数 千人 746
新規会員数 千人/Q 98
会員登録率 ％ 18.2
非会員訪問UU 千人/Q 5,349
UUあたり開始PJ数 件/万人・Q 1.5
アクセスUU 千人/Q 5,749
注釈：会員UUは’19年Q4の会員UUと累積会員数の成長率から算出

21. S a a S

22. 資料：ビズ・アーツ作成
SaaS（収益性）のKPIツリー例
営業損益 粗利 ARPU
粗利率
顧客数 新規顧客数
既存顧客数 前月顧客数
1 - 解約率
獲得コスト CAC
新規顧客数

23. 資料：マネーフォワードIR（’20年Q1）、freee IR（’20年Q3）
SaaS各社のARPU、粗利率、課金ユーザー数
注釈：MF（ビジネス）の粗利率は連結の値を使用、MF（ビジネス）の課金ユーザー数はグループARRにMoney Forward
Businessのストック収入割合（Businessのストック収入、HOMEのプレミアム課金収入、Xのストック収入、Finance売上
の合計値に占める割合）を掛け、その値をARPUで除して算出
ARPU（円/月） 粗利率（%） 課金ユーザー数
5130
2867
0 10000
MF（ビジネス）
freee
70
77
60 80
91366
205196
0 400000

24. 資料：マネーフォワードIR（’20年Q1）、freee IR（’20年Q3、成長可能性に関する説明資料）
SaaS各社の月次解約率、既存/新規課金ユーザー数
注釈：既存課金ユーザー数は各社前Q末の課金ユーザー数に生存率（=1-解約率）3ヶ月分を掛けて算出
月次解約率（%） 既存課金ユーザー数 新規課金ユーザー数
1.4
2.0
0 5
MF（ビジネス）
freee
70222
162715
0 200000
21143
42481
0 50000

25. 資料：マネーフォワードIR（’20年Q1）、freee IR（’20年Q3）
SaaS各社の顧客獲得コスト、CAC、営業損益
注釈：顧客獲得コストは、freee：S&M比率、MF：freeeと同じS&M比率と仮定して算出
顧客獲得コスト（百万円/Q） CAC（円/新規課金顧客） 営業損益（百万円/Q）
940
1211
0 2000
MF（ビジネス）
freee
44481
28498
0 50000
47
187
0 200

26. 資料：ビズ・アーツ作成
SaaS（効率性）のKPIツリー例
ROI LTV ARPU
粗利率
Life Time
CAC
回収期間 CAC
粗利 ARPU
粗利率

27. 資料：マネーフォワードIR（’20年Q1）、freee IR（’20年Q3）
SaaS各社のROI、回収期間
ROI 回収期間（月）
5.8
3.9
0.0 2.0 4.0 6.0 8.0
MF（ビジネス）
freee
12.4
12.9
12.0 12.5 13.0