Se presenta un check list para el usuario, en la cual se relacionan todos los pasos que se suelen emplear para desarrollar un plan estrategico de ventas. Esta guía es especialmente útil para la gerencia de mercadeo (aunque no es un plan de mercadeo) y para la gerencia de ventas. El plan estrategico de ventas, toma el entorno de la empresa, establece los objetivos, la estrategia para entregar valor a los clientes (segmentación y posicionamiento) y finalmente elabora el programa de mercadeo (producto, precio, plaza y promoción). El plan estrategico de ventas coincide en los objetivos y entorno de la empresa pero agrega la estrategia de productividad de los equipos comerciales, elaboración de los programas de trabajo, diseño del la estructura comercial, perfilamiento de los clientes objetivo, proceso de venta, pronostico de demanda, presupuesto de ventas, presupuesto de recursos, plan de remuneración e incentivos, plan de entrenamiento permanenente e indicadores de gestión

1. Plan estratégico de ventas
Nombre de la marca, compañía, producto o servicio elegido
Desarrollar diseño, fondo de diapositiva, fuentes,
Tamaño de fuentes, recursos de animación, etc.
Nombre de los
integrantes del grupo

2. Contenido
1. Breve descripcion de la compañía y su estrategia corporativa
2. Brief de la marca, producto o servicio
3. Análisis de entorno externo e interno. Matriz DOFA (swot)
4. Segmentos de clientes y descripción de los perfiles de los clientes objetivo
5. Diseño de canal de distribución
6. Diseño de la organización de ventas
7. Estrategia de productividad
8. Estructura de la lista de precios
9. Presupuesto de ventas, estructura de costos y marginalidad
10. Diseño de indicadores de gestión
11. Descripcion del perfil de los ejecutivos de ventas
12. Descripcion del plan de entrenamiento
13. Diseño del esquema de remuneración para la fuerza de ventas

3. Breve descripcion de la compañía
y su estrategia corporativa
• Describir brevemente en una diapositiva objeto de la compañía, año de fundación, cobertura
geográfica, unidades de negocio principales, portafolio de productos y tipología de clientes,
cualquier otra información relevante que ayude a ubicar al lector en el contexto de la empresa.

4. Brief de la marca, producto o servicio
• Descripciòn del producto/servicio, gama o líneas de productos o servicios para los cuales vamos a
diseñar la estrategia de ventas.
• Mencionar tipo de mercado o mercados a los cuales nos dirigimos (consumidores, industrial /
institucional, gobierno)
• Sin son pocas referencias: Categoría a la que pertenecen, tipos o clases, tamaños, contenidos, tipos,
embalajes, longitud de la línea de productos.
• Si son muchas referencias: Descripcion de la categorías generales que los agrupan

5. Análisis de entorno externo e interno. Matriz DOFA (swot)
• Con base en el análisis interno definir debilidades y fortalezas de nuestro empresa desde el punto
de vista estrictamente comercial respecto a los competidores.
o Analizar la compañía vs. sus competidores en los siguientes aspectos
o Políticas y ordenamiento de precios
o Promoción y comunicación incluido merchandising y planes de trade marketing
o Canales de distribución y estrategia logística (como llegan sus productos a los clientes)
o Servicios post venta
o Tamaño de sus fuerzas de venta y de soporte
• Con base en el análisis externo definir oportunidades y amenazas que podrían afectar el
desempeño comercial
o Analizar comportamientos de la tasa de cambio, crecimiento económico proyectado, inflación, tasa de desempleo
o Cambios legislativos que pueden afectar específicamente el sector (ej. Ley de consumo de plasticos, barreras
arancelarias o pararancelarias a bienes importados, medidas proteccionistas a productos nacionales, de regulación de
consumos, etc.)
o Cambios de los hábitos de compra o consumo
o Nuevas tendencias de consumo
o Entornos sociales (presencia de grupos delincuenciales en zonas de influencia de la compañía, etc.)

6. Segmentos de clientes y descripción
de los perfiles de los clientes objetivo
• Describir los segmentos de clientes que van a ser utilizados en la comercialización de nuestros
productos o servicios:
• Clientes finales (consumidor final / industrias / comercios / gobierno)
• Detallistas – retail
o Tradicional: puestos callejeros, tiendas, graneros, farmacias, licoreras, etc
o Moderno: supermercados regionales, cadenas y grandes superficies
• Mayoristas intermediarios
• Distribuidores Aliados estratégicos
• Características si el proyecto es B2B: territorios de venta, objeto social o especialización, tamaño de
ventas o activos, infraestructura logística (áreas de operación, vehículos, salas de venta), fuerza de
ventas, estructura administrativa.
• Caracteristicas si el proyecto es B2C: perfil del cliente, segmentación geográfica, demográfica,
psicográfica y conductual.

7. Diseño del canal de distribución
Nuestra empresa
Consumidores finales
?
• Construir un grafico donde
se señalen los canales de
distribución que serán
utilizados para llevar
nuestros productos y
servicios a los consumidores
finales.
• Señalar con flechas quien le
vende a quien y cuales son
los niveles en los cuales se
intermedian los productos o
servicios si existieran
intermediarios.

8. Diseño de la organización de ventas (organigrama)
• Basados en la estructura de
canales de distribucion, perfiles
de clientes y tipos de portafolio,
diseñar el organigrama de la
compañía, indicando niveles
jerárquicos, nombre de los
cargos, numero de personas y
territorios de ventas o
especialización según tipo de
cliente o portafolio.
• No olvidar los cargos
administrativos que apoyan y
asisten a la fuerza de ventas y
los clientes. (sistemas, asistente
de ventas, telemercadeo,
cartera y logistica si estos
dependen del gerente
comercial
Gerente
comercial
l

9. Estrategia de productividad
• Señalar para cada uno de los cargos de ventas de la organización los parámetros de productividad
en los siguientes términos:
o Potencialidad en términos de la cantidad de clientes y clasificación tipológica
o Establecer frecuencia de visita y tiempo de visita para cada tipo de cliente
o Calculo de la cantidad de ejecutivos requeridos para atender el tipo de mercado
o Objetivo de ventas en cantidades y pesos
• Para bienes y servicios de consumo masivo: visitas/mes, efectividad, pedido promedio, mezcla de
portafolio, precio promedio.
• Para Industrias y mercados de compra selectiva: cantidad de negocios esperados por campaña.
Descripciòn del proceso de venta por etapas (presentación de portafolio, diseño de propuesta,
presentación de solución, objeciones y cierre de negocio)