Negotiation in Thai

1. Business Negotiation
Chapter 1 กลยุทธ์การต่อรอง 5 รูปแบบ
Chapter 2 กระบวนการเจรจาต่อรองและประเด็นสาคัญที่ต้องรู้ในการเจรจา
เครื่องมือF A B E Model
Chapter 3 DISC Style of Communication
Workshop
Chapter 4 เทคนิคระหว่างการเจรจา และ การจบการเจรจา

2. negotiation Concept
“การแก้ไขข้อขัดแย้งระหว่าง 2 ฝ่ายหรือมากกว่า เพื่อให้เกิดการยินยอมและ
ความเข้าใจที่ตรงกัน นาไปสู่ทางออกที่ปรารถนา เพื่อแก้ปัญหาความขัดแย้ง”
การเจรจาต่ อรอง

3. กิจกรรม “ขอคืนเถอะนะ”
1. จับคู่
2. ใครที่มีความยาวของเส้นผมมากกว่ากัน เป็น A อีกท่านเป็น B
3. ท่านที่เป็น A เลือกสิ่งของที่มีค่ามา 1 อย่างและให้กับ B ไว้ และออกไปข้างนอก

4. จากกิจกรรม
การต่อรองของท่าน ผลเป็นอย่างไร ?
A เหตุใด ท่านจึงได้หรือไม่ได้ของคืน?
B เหตุใดท่านจึงให้คืน หรือไม่ให้คืน?
มีคู่ใด ที่จบแบบ Win-Win

5. กลยุทธ์การเจรจาต่อรอง 5 รูปแบบ
สูง
ต่า สูงระดับการตอบสนองต่อความพอใจของผู้อื่น
ระดับการ
ตอบสนองต่อ
ความพอใจของ
ตนเอง
เอาชนะ
(ชนะ - แพ้)
ร่วมมือร่วมใจ
(ชนะ - ชนะ)
หลบเลี่ยงปัญหา
(แพ้ - แพ้)
ยินยอม
(แพ้ - ชนะ)
ประนีประนอม
(แพ้ - แพ้)

6. ชนะ - ชนะ
เราชนะ คู่เจรจาชนะ
ทาธุรกิจต่อเนื่อง / ซื้อซ้า
สร้างโอกาสในการทาธุรกิจในอนาคต

7. แพ้ - ชนะ
เราแพ้ คู่เจรจาชนะ
ใช้กลยุทธ์นี้เมื่อ...
เราเสียหายน้อย แต่ต้องการให้คู่เจรจาตายใจ
สร้างความไว้ใจเพื่อหวังผลในระยะยาว
กาจัดคู่แข่งขัน หรือ ปิดทางคู่แข่งขัน
ต้องการเปิดตลาดเช่น ขายให้ห้างสรรพสินค้า

8. ชนะ - แพ้
เราชนะ คู่เจรจาแพ้
ใช้กลยุทธ์นี้เมื่อ...
ซื้อ-ขาย
ครั้งเดียว ! (ตีหัวเข้าบ้าน)

9. แพ้ – แพ้ (ยินยอม)
เราแพ้ คู่เจรจาแพ้
ใช้กลยุทธ์นี้เมื่อ...
หลีกเลี่ยง
สร้างบทเรียนให้คู่เจรจา
เราเสียหายน้อย คู่เจรจาเสียหายมาก
มีแผนรองรับ/ มีทางเลือกอื่น

10. เราแพ้ คู่เจรจาแพ้
ใช้กลยุทธ์นี้เมื่อ...
หาข้อสรุปโดยการ “หยวน”
อยากได้ข้อสรุปเร็วๆ
อาจไม่ใช่หนทางที่ดีที่สุดทั้ง 2 ฝ่าย
ไปต่อไม่ได้ พักไว้ชั่วคราวแล้วค่อยกลับมาเจรจาใหม่
แพ้ – แพ้ (ประณีประนอม)

11. ก่อนการเจรจา
ระหว่างการ
เจรจา
ปิดการเจรจา
กระบวนการเจรจาต่อรอง

12. กาหนดเป้ าหมายและจุดต่าสุด
วิเคราะห์คู่เจรจาต่อรอง
เตรียมข้อมูล

13. กาหนดเป้ าหมายและจุดต่าสุด
เป้ าหมาย
จุดต่าสุดของเป้ าหมาย
จุดยุติการเจรจา
1. เกินเป้ าหมาย
2. ช่วงของการยอมรับได้
3. จาใจยอมรับ
ในฝัน
รับได้
ให้สุดๆ
เลิกคุย

14. เตรียมข้อมูล
ประเด็นสาคัญที่ต้องรู้ในการเจรจา
 บทบาทและอานาจของคู่เจรจาต่อรอง
เป็น”ผู้มีอานาจ”ในการตัดสินใจ ?
เป็น “ผู้มีอิทธิพล” ต่อการตัดสินใจ?
เป็นผู้นาหรือผู้ส่งสาร

15. ประเด็นสาคัญที่ต้องรู้ในการเจรจา
 เป้ าหมายของเรา-คู่เจรจา
หากเราสามารถรู้ได้เราจะ
- ประเมินระดับความสาคัญของการเจรจา
- มีผลต่ออานาจในการเจรจาต่อรอง

16. ประเด็นสาคัญที่ต้องรู้ในการเจรจา
 บุคคลที่จะเข้าร่วมการเจรจา
 สถานที่ในการเจรจาต่อรอง
 ทางเลือก-ทางออกหากเจรจาไม่สาเร็จ
นอกจากนี้เราควรเตรียมการโน้มน้าวใจไว้ล่วงหน้าด้วย....

17. F A B E Model
เครื่องมือโน้มน้าวใจ
F
A
B
E
Feature – Fact : รายละเอียดเป็นอย่างไร
Advantage : เหตุใดจึงดีกว่า
Benefit : สิ่งที่ดีกว่า เป็นประโยชน์อย่างไรกับคู่สนทนา
evidence : มีอะไรพิสูจน์ไหม

18. ลองมาฝึกใช้เครื่องมือกัน !
“หนังงูทะเลมาแล้วค่าาาาาาาา ขายเป็นตัว ค่ะ ส่ง 2 ตัวขึ้นไปนะคะ หนังดีเกรด
A ค่ะ เป็นออเดอร์ส่งไปไต้หวันอย่างเดียว ในเมืองไทยไม่มีขายนะคะ แต่แม่ค้า
ใช้ความสามารถสุดฤทธิ์ ในการขอออเดอร์มา (พอดีมีคนในโรงงานที่สามารถรับ
เรื่องได้ค่ะ) เพราะอยากให้สินค้าดีๆ มีในเมืองไทยบ้าง ไม่ใช้ส่งไปให้เมืองนอก
เขาใช้กันหมด หรือเมืองไทยอาจจะได้ใช้ แต่ก็ซื้อกลับมาในราคาที่แพงเกินไปค่ะ
หนังงูสามารถทากระเป๋ า เข็มขัด สายนาฬิกา หรืองานอื่นๆได้ตามต้องการ มี
เนื้อบาง เบา และเงามากๆ ค่ะ สนใจเมนต์ใต้ภาพได้เลยค่าาา ถูกต้องตาม
กฎหมายนะคะ โรงงานรับประกันค่าาา”
สมมุติว่าคุณจะต้องโน้มน้าวใจให้ลูกค้าซื้อหนังงูทะเล เพื่อนาไปผลิต
เป็นเครื่องหนัง จะใช้คาพูดอย่างไร ผ่าน F A B E Model

19. F A B E Model
เครื่องมือโน้มน้าวใจ
F
A
B
E
หนังงูเกรดเอ สาหรับนาไปทาผลิตภัณฑ์เครื่องหนังต่างๆค่ะ
หายากนะคะ ในประเทศไทย หรือหากมีก็แพงมากๆ เนื่องจากเป็นออเดอร์
ส่งไปใต้หวันอย่างเดียว
เมื่อดิฉันหามาได้ก็นึกถึงโรงงานของคุณก่อนเป็นลาดับแรกๆ
หากสนใจดิฉันมีราคาพิเศษสาหรับคุณโดยเฉพาะ
จากการลองเสริชหาราคาหนังงูของเจ้าอื่นๆใน Website
ราคาที่ดิฉันเสนอให้คุณนั้น ถูกที่สุดแล้วค่ะ

20. Lunch Time

21. ซุนวู Sūn Wǔ

22. Behavioral Styles in Communication
การที่เรารู้จักสไตล์ของแต่ละบุคคล มีผลดีอย่างไร????

23. หลักการและเหตุผล
สัญชาตญาณ
ความรู้สึก
ข้อมูล/พิสูจน์
Compliance Dominance
Steadiness Influence
C
คุณละเอียด
S
คุณสุขุม
D
คุณมุ่งมั่น
I
คุณบันเทิง
Behavioral Style in Communication (D-I-S-C)

24. D
I S

25. ละเอียด แม่นยา ชอบข้อมูล
ต้องการความสมบูรณ์แบบ
ระมัดระวัง เป็นทางการ
เน้นกฏเกณฑ์ เน้นข้อเท็จจริง
C
คุณละเอียด
ใจเย็น สุขุม ถ่อมตัว
ฟัง มากกว่าพูด
ต้องการขั้นตอนที่ชัดเจน
อยู่ในกรอบ หนักแน่น
ไม่ชอบเปลี่ยนแปลงS
คุณสุขุม
เสียงดัง โผงผาง ชอบท้าทาย
แพ้ไม่เป็น ใจร้อน พูดตรง เน้นงานเชื่อมั่น
ตนเอง เอาตัวเองเป็นที่ตั้ง ไม่ค่อยฟังใคร
ชอบโต้เถียง ไม่แคร์ความรู้สึกของคนอื่น
D
คุณมุ่งมั่น
I
คุณบันเทิง
พูดเก่ง สนุกสนาน กระตือรือร้น
จูงใจ มีความคิดสร้างสรรค์
เปิดเผย เป็นมิตร ชอบเข้าสังคม
ไม่ชอบความเข้มงวดหรือความซีเรียส
หลักการและเหตุผล
สัญชาตญาณ
ความรู้สึก
ข้อมูล/พิสูจน์
ลักษณะเด่นของคนสไตล์ต่างๆ

26. ให้ข้อมูลอย่างละเอียด
อย่าบิดเบือนข้อมูล
มีเหตุ มีผล น่าเชื่อถือ
เน้นที่เรื่องสาคัญ
C
คุณละเอียด
เสนอข้อมูลและทางเลือกให้
ให้เวลา อย่าเร่งรีบ
มีขั้นตอนที่ชัดเจน
แจ้งล่วงหน้าก่อนเสมอ หากมีการ
เปลี่ยนแปลงS
คุณสุขุม
ต้องกระชับและตรงประเด็น
พูดถึงผลลัพธ์ที่จะได้
อย่าจุกจิกในรายละเอียด
เข้าไปฟัง มากกว่าพูด
D
คุณมุ่งมั่น
I
คุณบันเทิง
สร้างความเป็นกันเอง
อย่าลงรายละเอียดมาก
ทาบรรยากาศสบายๆ
ชื่นชมและแสดงความยอมรับ
อย่าตั้งเงื่อนไข ข้อจากัด
เหตุและผล / ขาวและดา
สัญชาตญาณ
ความรู้สึก / ความสัมพันธ์
ข้อมูล/พิสูจน์
การรับมือคนสไตล์ต่างๆ

27. Workshop “ทดลองเจรจา”
CS
D
I
กลุ่ม D และ S เป็นผู้ขาย
• ระดมความคิดกาหนดราคาในใจ
• เตรียมแผนการเจรจา
• ใช้เครื่องมือ FABE
กลุ่ม I และ C เป็นผู้ซื้อ
• ระดมความคิดกาหนดราคาในใจ
• เตรียมการรับมือ
• ใช้เครื่องมือ FABE
ในฝัน รับได้ ให้สุดๆ เลิกคุย

28. นาสินค้าให้เพื่อนชมเพื่อกาหนดราคาในฝัน
เตรียมการต่อรอง 15 นาที

29. เกิดเหตุการณ์อะไรขึ้นบ้างระหว่างเจรจา ?
ผลการเจรจาเป็นอย่างไร?

30. สร้างบรรยากาศก่อนการเจรจาต่อรอง
การยิ้ม การชม เรื่องที่ควรหลีกเลี่ยง
เป็นผู้ฟังที่ดี เข้าใจ จับประเด็นสาคัญ
เจรจาหัวข้อที่ทาให้คู่สนทนาชนะในการ
ต่อรองก่อน

31. การฟังและการวิเคราะห์ความหมายแฝง
• ผมต้องลองปรึกษาผู้จัดการก่อน
• หากจ่ายสด บริษัทให้ส่วนลดสูงสุดกี่ %
• บริษัทให้เครดิตหรือไม่ วางบิลได้หรือไม่
• สินค้าที่ซื้อครั้งก่อนยังค้างสต๊อคอยู่เลย
• เจ้าอื่นก็ให้ราคาเดียวกัน
พูดแบบนี้
ตีความว่า
ไงน้อ?

32. สรุปประเด็นต่างๆในการเจรจาต่อรอง
เพื่อเป็นการยืนยันข้อตกลงให้ตรงกัน
กาหนดระยะเวลา และสิ่งที่จะต้อง
ดาเนินการต่อไป
เซ็นสัญญา หรือ บันทึกข้อตกลงเบื่องต้น

33. ทาอย่างไร หากเจรจาแล้วคุยกันไม่รู้เรื่อง ไปต่อไม่ได้
• ยอมถอยบ้างนิดหน่อย
• คุยกันในประเด็นที่ตกลงได้ก่อน
• ขอเบรคสักครู่
• ซื้อเวลา โดยถอยแล้วกลับมาก่อน
• เปลี่ยนคนไปคุย
• กลับไปหาทางเลือกอื่นที่มี ถ้าตกลงกันไม่ได้

34. เทคนิคการสร้างอานาจในการเจรจาต่อรอง
• ทาให้ข้อเสนอของคู่เจรจาดูด้อยค่าลง
• เข้าใจถึงสถานการณ์ของคู่เจรจา
• สุขุม รอบคอบ
• ปิดบังจุดอ่อนหรือข้อจากัดของเรา (ความสาคัญ/ทางเลือก)
ความสาคัญของการเจรจาครั้งนี้
หากตกลงไม่ได้ คู่เจรจามีทางเลือก ?
สิ่งที่ลูกค้าคาดหวังจากการเจรจา

35. เทคนิคการสร้างอานาจในการเจรจาต่อรอง
• ใช้เวลาเป็นเครื่องต่อรอง (ข้อเสนอพิเศษมีกรอบเวลา)
• เป็นทั้งผู้รับและผู้ให้
• แจกแจงให้เห็นโอกาสทางธุรกิจ
• เตรียมแผนสารอง หากการเจรจาไม่สาเร็จ
• ย้าให้คู่เจรจาเห็นถึง ประโยชน์ ที่โดดเด่นจากข้อตกลง

36. “ขอให้ทุกท่านประสบความสาเร็จในการเจรจาต่อรอง”