Kỹ năng bán hàng đơn giản

SALE SKILL
TRẦN PHI TOÀN
www.batdongsan5sao.com 1

NỘI DUNG
•  TUY DUY SALE ĐÚNG
•  CHIẾN LƯỢC SALE
•  CÔNG THỨC BÁN HÀNG

TƯ DUY SALE ĐÚNG
•  Tư duy hướng đến kết quả
Đây là tư duy không đúng, vì nó ảnh hưởng đến
tâm lý trong khi bán hàng
Nếu tháng đó bán đạt số: niềm hn ich cực, tự
hn bản thân
Nếu tháng không đạt: niềm hn hêu cực

TƯ DUY SALE ĐÚNG
•  Vậy đâu là tư duy sale đúng???
Hướng đến niềm hn. Niềm hn bán được hàng

KHÔNG CÓ SẢN PHẨM HOÀN HẢO

Vì khi ta có niềm hn bán được hàng thì ta sẽ sm
ra CÁCH ĐỂ BÁN SẢN PHẨM đó (chiến lược)
Chiến lược có thể thay đổi được
TƯ DUY SALE ĐÚNG

CHIẾN LƯỢC SALE
•  PHÂN LOẠI KHÁCH HÀNG
•  QUY TRÌNH BÁN HÀNG
•  BỘ LỌC TÂM LÝ
•  GIẢI PHÁP
HOW???
•  Tìm ra nhu cầu
•  Tìm như thế nào
•  Tìm hiểu tâm lý của KH

Có 3 kiểu khách hàng:
1.  Fresh Fish : khách hàng mới (chưa mua
sản phẩm bao giờ, chưa có kinh nghiệm)
2.  Khách hàng đã mua (đã mua sp của bạn
or của đối thủ à Đã có kinh nghiệm
3.  Khách hàng là chuyên gia: đã mua rất
nhiều lần rồi à điều quan tâm là giá,
thông tin đã biết rất nhiều

Với mỗi loại KH ta đều có chiến lược tiếp
cận khác nhau:
1.  Fresh Fish : cần nhiều thông tin
2.  Khách hàng đã mua : cần thông tin còn
thiếu
3.  Khách hàng là chuyên gia: thông tin biết
tường tận, quan tâm đến giá tốt nhất

Thông tin khách hàng được xử lý:
1.  Xoá bỏ: thông tin không cần thiết, không
quan tâm
2.  Bóp méo: thông tin bị bóp méo theo quan
điểm của KH
3.  Khái quát hoá: thông tin được khái quát
chung chung

Thông tin khách hàng được xử lý:
1.  Xoá bỏ:
2.  Bóp méo: chất liệu da à đắt lắm
3.  Khái quát hoá: sản xuất ở Đức tốt, China
ko tốt. Gọi cho giám đốc, GĐ sẽ cho giá
tốt hơn. Mua của chủ đầ tư sẽ có giá rẻ
hơn

QUY TRÌNH BÁN HÀNG
•  Không học xử lý ý kiến phản đối (vì nếu có
xử lý thì vẫn luôn có ý kiến phản đối) mà
học ngăn chặn ý kiến phản đối
•  Mua hàng thoải mái, cảm giác như sản
phẩm này được tạo ra chỉ để cho mình
à Tạo cảm giác thoải mái cho KH khi mua
hàng

BỘ LỌC TÂM LÝ CỦA KHÁCH HÀNG
Có 4 bộ lọc chính:
1.  Ký ức
2.  Ngôn từ
3.  Lý do ra quyết định: mỗi người đều có lý
do ra quyết định khác nhau
4.  Niềm tin

GIẢI PHÁP
Bước 1:
Anh/chị đã từng mua sản phẩm này
trước đây hay chưa?
Phân loại được type khách hàng
1.  Yes: KH đã mua or chuyên gia
KH đã có ký ức mua hàng. Phân loại ký ức
tốt hay xấu. Ký ức này sẽ tác động đến cách
mà họ lắng nghe bạnwww.batdongsan5sao.com 12

GIẢI PHÁP
Bước 2: Phân loại ký ức
Ok, trãi nghiệm về sản phẩm của anh/chị
như thế nào? (Sản phẩm tốt chứ?)
a.  Rất tốt: đối thủ làm rất tốt. KH chỉ thay đổi
khi sản phẩm tốt hơn hoặc khác biệt
Cần định vị sản phẩm tốt hơn. Vậy cần định
nghĩa tốt hơn là ntn, hiểu ngôn ngữ KH
đang nói àđưa giải pháp theo ngôn ngữ KH

GIẢI PHÁP
Không nên hỏi:
Vậy nó tốt như thế nào?
KH sẽ nhớ lại trãi nghiệm tốt của sp, gợi nhớ
về kí ức tốt đẹp àkhó chốt sale
Mà nên hỏi:
Vậy làm sao để sản phẩm tốt hơn?
Tìm ra ngôn ngữ KH đang nói, mô tả yếu tố ra
quyết địnhà KH đang kiếm lỗi sp và mô tả nó

GIẢI PHÁP
b. Cũng được: đơn giản là đưa sản phẩm
tốt hơn
Vậy cần định nghĩa tốt hơn là ntn, hiểu ngôn
ngữ KH đang nói àđưa giải pháp theo ngôn
ngữ KH

GIẢI PHÁP
Không nên hỏi:
Sản phẩm cũng được là sao vậy anh?
Mà nên hỏi:
Làm sao để sản phẩm tốt hơn được không?
Không nên chấp nhận nếu không có thêm
thông tin
Thật không? Ko có gì tốt hơn sao?

GIẢI PHÁP
c. Không tốt: đơn giản là đưa sản phẩm tốt
hơn. Không gợi lại ký ức xấu đã mua
hàng
Vậy cần định nghĩa tốt hơn là ntn, hiểu ngôn
ngữ KH đang nói àđưa giải pháp theo ngôn
ngữ KH

GIẢI PHÁP
Không nên hỏi:
Thật hả, nó tệ như thế nào?
KH sẽ nhớ lại ký ức xấu và đánh đồng mọi thứ
xấu như nhau
Nên hỏi:
Làm sao để sản phẩm tốt hơn được không?
Không nên chấp nhận nếu không có thêm
thông tin
Thật không? Ko có gì tốt hơn sao?

GIẢI PHÁP
Bước 1:
Anh/chị đã từng mua sản phẩm này trước đây
hay chưa?
2. No: KH mới
KH chưa có ký ức mua hàng.
Bước 2: Anh/chị có những kỳ vọng về sản
phẩm này không?
Nếu anh/chị mua sản phẩm này, anh/chị sẽ
quan tâm đến điều gì?
Nếu không có kỳ vọng thì đưa vài gợi ý

GIẢI PHÁP
Biết KH quan tâm đến yếu tố nào nhất, và
đưa thông tin cho KH cần nhất.
VD: KH quan tâm: lãi suất cao, rủi ro thấp
Thật tuyệt vời, với sản phẩm Biệt thự biển
Vinpearl của tập đoàn Vingroup. Lãi suất lên
đến 26% trên vốn đầu tư và rủi ro gần như
bằng 0. Anh/chị có muốn nghe không?

GIẢI PHÁP
Tập trung vào những gì KH quan tâm nhất,
sau đó mới đưa cái khác vào để tăng giá trị.
KH sẽ thấy được sản phẩm đáng giá từng
đồng.

GIẢI PHÁP
Yếu tố NIỀM TIN
Khi sp đã đáp ứng, tính năng tuyệt với
Nếu sản phẩm có thể đáp ứng những yêu
cầu của anh/chị, anh/chị có muốn xem
nhà mẫu hay không?
Không hỏi:
Anh/chị có mua ko?

GIẢI PHÁP
Yếu tố NIỀM TIN
Hãy cho KH trãi nghiệm sản phẩm và để KH
nói lên những trãi nghiệm đó
Vậy sản phẩm này giúp ích gì cho anh/
chị?
KH sẽ miêu tả những quyết định mua hàng
à Chốt sale

CHIẾN LƯỢC TĂNG SALE
CÔNG THỨC BÁN HÀNG:
1.  Danh sách KH tiềm năng
2.  Tỷ lệ chuyển đổi
3.  Số lượng chuyển đổi
4.  Số tiền mua hàng trung bình
5.  Số lần mua hàng
6.  Doanh số
7.  Lợi nhuận

Ví dụ:
1.  100
2.  30%
3.  100 x 30% = 30
4.  2$
5.  1
6.  30 x 2$ x 1 = 60
7.  60 – 10 = 50$
Ví dụ: tăng 10%
1.  110
2.  40%
3.  110 x 40% = 44
4.  2.2$
5.  1
6.  44 x 2.2$ x 1 = 97
7.  97 – 10 = 87$
CHỈ TĂNG 10% MÀ LỢI NHUẬN TĂNG 74% www.batdongsan5sao.com 25

Kỹ năng bán hàng đơn giản

Recommandé

Recommandé

Contenu connexe

Tendances

Tendances (20)

En vedette

En vedette (20)

Similaire à Kỹ năng bán hàng đơn giản

Similaire à Kỹ năng bán hàng đơn giản (20)

Plus de Toan Tran

Plus de Toan Tran (20)

Kỹ năng bán hàng đơn giản