Вторую неделю конференции Conformato Conference 2015 закрывали докладчики из компании Mobindustry. Максим Ицкович (CEO) и Елена Бочелюк (Head of Sales) рассказали про их опыт продажи на Elance. Они подробно рассказали, как они начинали работу по $6-7 в час и как перешли к $27-29. Впереди ещё 1 неделя полезных докладов по продажам и маркетингу в стартапах. До 1 мая вы ещё можете успеть подключиться. Регистрируйтесь БЕСПЛАТНО =http://goo.gl/RE2HJR=

1. Rate : 27,5 USD
Кто мы такие?
На Elance с 14.10. 2010 года
182 jobs за 4,5 года (3 jobs в месяц)
Team:
2 Sales Managers
2 Project Managers
20 inhouse developers

2. Rate : 27,5 USD
Зачем нам нужен Elance сегодня?

3. Rate : 0,00 USD
Days of our life или как мы начинали на
Elance?
Что у нас было:
• Рейтинг – 0
• Проектов – 0
• Отзывы – 0
• Текущий rate – 0
• Разработчиков – 2

4. Rate : 0,00 USD
Что мы делали?
1. Анализ проектов, которыми можно наполнить
портфолио.
2. Анализ skills’ов
3. 2 - 3 ставки в день
Хак – Перевод текущего клиента на Elance

5. Rate : 6,25 USD
Первый проект!
Как заполучить проект стоимостью 250 USD в
неделю?
1. Оперативная обратная связь (включен режим on-
line)
2. Доминирование экспертизы над рейтом
+ Супер формула успеха!
CEO = Sales = PM = Code reviewer specialist

6. Rate : 7 USD
Hourly rate Проект
1. Внедрение Best practices первого проекта
2. Анализ неудач
3. Постоянный контакт с клиентом 20/7
4. Multitasks management
5. Акцент на получение высокой оценки и
отзыва

7. Rate : 7 USD
Вы работаете на профиль, потом профиль
работает на Вас!

8. Rate : 7 USD
Вы работаете на профиль, потом профиль
работает на Вас!
Х##НЯ

9. Rate : 7 USD
Что дальше?
1. Выбор ниши
2. Использование references
3. Первый заказ на Mobile development
4. Проблемы с коммуникациями: клиенты не
понимают чего хотят

10. Rate 12 USD
Первый кризис производства
1. Уход команды разработчиков
2. Формирование более дорогой команды
3. Поднятие rate
4. Объяснение клиентам причин поднятия rate

11. Кризис это круто

12. Rate 15 USD
Время экспериментов
1. Полная занятость всех сотрудников
2. Время “Лихих” ставок – прокатит / не прокатит
3. Первый проект на “прокатит”
4. Первые проекты на Android и iOS

13. Rate 15 USD
Менеджер проекта
1. Communication:
- Оперативные ответы (в течении
часа)
- Говорить о проблемах
- Advanced English
- Понимание потребностей клиента
- Презентация команды и timeline
- Управление ожиданиями (!!!)

14. Rate 15 USD
Менеджер проекта
2. Delivery
- Соблюдение сроков и объемов
сдачи milestones
- Понимание нюансов при
разработке
- Гарантия качества разработки

15. Клиенты садятся на шею! Rate 15 USD
Вы не официант Вы доктор

17. Наращиваем обороты Rate 20 USD
1. Повторные заказы от старых клиентов
2. Первые QA сотрудники
3. Введение дополнительных услуг: дизайн,
prototyping, внедрение (разработка
документации)

18. Новые проекты Rate 22 USD
Новые решения
1. Формирование Sales отдела
2. Внедрение CRM

19. Процесс получения Rate 22 USD
контрактов
Воронка продаж:
- Ставки, ставки, ставки
- Обработка ответов
- Презентация estimate по видео
- Торги
- Подписание контракта

20. Rate 22 USD

21. Rate 22 USD
Hourly rate VS Fixed price
1. Все ставки теперь “Лихие”
2. Пакетное предложение (общий rate:
development + PM + testing)
3. Fixed price = estimate * 1.5
4. Первая продажа по 35 USD
5. Первый заваленный проект с серьезными
последствиями

22. Rate 22 USD
Опыт неудач
1. Пересмотр отношения к ответственностям в
команде
2. Упор на коммуникацию
3. Акцент на финансовые показатели компании

23. Rate 22 USD
Финансист в команде
1. Построение
управленческого учета
2. CRM объединяющий
Sales – PM – Development
processes
3. Осознание реальной
финансовой картины

24. Rate 25 USD
Процесс работы над проектом
1. СЛУШАЕМ клиента: где его боль?
2. Daily/weekly reports (укрепляем связь)
3. Говорим о проблемах
4. Презентуем milestones, набиваем ценность

25. Rate 27,5 USD
Как узнать где боль?
1. Войти в доверие
2. Задавать вопросы
3. Слушать активно
4. Показать экспертность

26. Rate 27,5 USD
Как построено общение сейчас?

27. Rate 27,5 USD
Вывод
Совершенствуйте внутренние процессы!
Это работа бесконечная, но безумно интересная.
С Вами были
Макс Ицкович Елена Бочелюк
max.itskovich elena_bochelyuk
http://www.mobindustry.net/

28. Полезные штуки
• Книга «Договориться
можно обо всем»
• Книга «Никогда не
ешьте в одиночку»
- Pipedrive