O documento descreve um projeto no qual o autor desenvolveu uma ferramenta de acompanhamento de vendas para uma empresa de tratamento de sementes. A ferramenta consolidou dados de vendas em gráficos e painéis para auxiliar na tomada de decisões de vendas, comparando desempenho por vendedor, região e produto. A ferramenta proporcionou ganhos como nova forma de demonstrar resultados, alinhar números ao mercado e facilitar comparações entre regiões.
1. Case de Carreira 01 – Acompanhamento de Vendas
Case de Carreira 01
Título do Projeto: Desenvolvimento de Ferramenta para Suporte de Vendas
Empresa: Adama Brasil S/A
Duração: Janeiro de 2015 a Janeiro de 2016
Posição: Estagiário/ Assistente de Marketing.
Introdução
Durante o período que trabalhei na área de marketing de tratamento de sementes,
havia a necessidade de analisar uma grande quantidade de informações para gerar
acompanhamento e previsões para auxiliar na tomada de decisões.
Porém, não havia uma ferramenta para agrupar esses dados, de forma que as análises
de diferentes pontos, como análise período a período, previsão de vendas, atingimento de
metas e acompanhamento de mercado, que se complementam de forma estruturada.
Isso gerava um gap no encontro das informações, e um aumento no tempo de análise e
por consequência na tomada de decisões.
Background do Projeto
Sugeri a ideia de construir de um painel que desse suporte as atividades de vendas do
gerente de produtos que me liderava.
O conceito foi trabalhado para ter uma ampla ótica das vendas dos produtos de
determinado segmento, direcionando a análise em unidades de negócios, áreas de negócios e
vendedores.
O projeto teve como supervisor direto o gerente de produtos de tratamento de
sementes.
O projeto inicial tratava das seguintes informações básicas:
Mercado: ~ 3 milhões de litros de produtos deste segmento
Estrutura de Vendas: 4 unidades de negócios regionais
16 regionais de vendas
~ 100 vendedores
Portfolio: 04 produtos
Minhas responsabilidades chaves eram:
• Construção do painel no software do Microsoft Excel
• Construção das óticas de análises
• Alimentação da base de dados extraídos de relatórios das outras áreas de suporte de
vendas como serviço ao cliente, e planejamento de demanda.
• Atualização da versão da planilha com melhorias de processo e análises
• Analisar o progresso e andamento das vendas
Atividades Realizadas
• Na primeira fase, consolidei as bases de vendas que seriam a fonte de informação
• Na segunda fase, construí o mercado total deste segmento
• Na terceira fase unifiquei as informações e montei as análises, bem como o painel de
análise.
2. Case de Carreira 01 – Acompanhamento de Vendas
Apresentação do Painel.
A. Gráfico com conjunto de informações de vendas mensais, vendas consolidadas,
estimativa de vendas e mercado mês a mês, selecionável por vendedor, gerente, diretor,
empresa por produto.
B. Gráfico com conjunto de informações acumuladas até o período, com ótica para vendas,
vendas consolidadas e estimativa de vendas.
C. Conjunto de gráficos com a meta do produto, meta por região, e as top 5 metas da
região em destaque.
D. Gráfico de Market Share para análise de meta, vendas e vendas consolidadas
Todos os gráficos fazem a análise das vendas do produto por vendedor, gerente, diretor
e empresa.
Os gráficos expandem para melhorar a visualização. Segue exemplo da expansão do
gráfico de Market share.
3. Case de Carreira 01 – Acompanhamento de Vendas
Conclusão:
Com os trabalhos concluídos, o projeto foi apresentado na reunião do departamento de
Marketing
Nesta etapa, concluí ainda a atualização da ferramenta, que adicionou uma nova ótica
de análise, que atribuía análise por posicionamento do vendedor. Como Segue:
Ganhos e Resultados
• Esta ferramenta proporcionou uma maneira nova de demonstrar resultados da
estrutura de vendas;
• Alinhar os números ao andamento do mercado;
• Facilitar o comparativo entre diferentes resultados de vendas entre regiões.
• Ganho também de tempo, dado o processo bem construído, que permitia atualizações
rápidas.
• Agregou também conhecimento e uma visão mais holística do departamento de
marketing, aproximando a ponta das vendas ao suporte.