О том, как запустить стартап и не прогореть в самом начале пути: тестирование идеи и гипотез с помощью методологии customer development – инструмента разрушения собственных галлюцинаций о продукте. Как получить обратную связь от клиента с того момента, когда идея только зародилась, как снизить риски и уровень неопределенности на новом рынке. Презентации для NSK STARTUP DAY (Новосибирск, 2016)

1. F.A.Q.: как начать стартап и не прогореть

2. | kstudiya.ru | +7 903 900 03 75
Стартап привлек $4,6 млн в трёх раундах

3. | kstudiya.ru | +7 903 900 03 75
Закрыт в 2015

4. | kstudiya.ru | +7 903 900 03 75
В 2013 году вошел в число 20 самых крутых
русских стартапов

5. | kstudiya.ru | +7 903 900 03 75
Закрыт в 2015

6. | kstudiya.ru | +7 903 900 03 75
Одержал победу в битве стартапов TechCrunch

7. | kstudiya.ru | +7 903 900 03 75
Закрыт в 2015

8. | kstudiya.ru | +7 903 900 03 75
Привлек $5,7 млн в девяти раундах

9. | kstudiya.ru | +7 903 900 03 75
Закрыт в 2015

10. | kstudiya.ru | +7 903 900 03 75
Привлек более $1 млн инвестиций

11. | kstudiya.ru | +7 903 900 03 75
Закрыт в 2016

12. | kstudiya.ru | +7 903 900 03 75
Победил на TechCrunch, привлек инвестиции в проект

13. | kstudiya.ru | +7 903 900 03 75
Pivot

14. | kstudiya.ru | +7 903 900 03 75
9 из 10 стартапов гибнет

15. | kstudiya.ru | +7 903 900 03 75
Большинство стартапов погибло,
не потому что у них плохой
продукт, а потому что этот
продукт был никому не нужен
Эрик Рис

16. Идея = галлюцинация
| kstudiya.ru | +7 903 900 03 75

17. | kstudiya.ru | +7 903 900 03 75
Стартап – это временная
организация, созданная для
поиска повторяемой и
масштабируемой бизнес-модели
в условиях максимальной
неопределенности
Стив Бланк

18. | kstudiya.ru | +7 903 900 03 75
Планы работают только тогда, когда и
проблема и способы ее решения известны

19. | kstudiya.ru | +7 903 900 03 75
Научный подход к созданию продукта в
условиях неопределенности

20. | kstudiya.ru | +7 903 900 03 75
Изучение рынка с помощью ряда
экспериментов – тестирование гипотез

21. | kstudiya.ru | +7 903 900 03 75
Непосредственный контакт с
пользователем
Реальные факты с рынка, а не
догадки
Формулировку «боли» словами
пользователей
Проверку «своих» клиентских
сегментов

22. | kstudiya.ru | +7 903 900 03 75
Проблемное и решенческое интервью

23. | kstudiya.ru | +7 903 900 03 75
Цель – понять, как думает клиент

24. | kstudiya.ru | +7 903 900 03 75
Проблемное интервью:
Выбрать гипотезы для проверки
Составить сценарий интервью
Сформировать список респондентов
Зафиксировать результаты
Скорректировать сценарий
Найти схожие проблемы

25. | kstudiya.ru | +7 903 900 03 75
Есть ли проблема?
Как клиент оценивает
проблему?
Как он решает эту проблему
сейчас?
Насколько клиентский сегмент
привлекателен для бизнеса?

26. Пол, возраст, соц-дем
Доход
Профессиональная сфера
Размер компании
Сфера деятельности
Рынок и сегменты рынка
Должность, бюджет, характер
Необходимы специфические
черты, сужающие круг клиентов!
| kstudiya.ru | +7 903 900 03 75

27. | kstudiya.ru | +7 903 900 03 75
Если вы не знаете, где найти пользователей из выделенного
вами сегмента, возвращайтесь к началу и еще раз сделайте
сегментирование.

28. | kstudiya.ru | +7 903 900 03 75
Если вы не сможете найти контакт с теми пользователями,
которых вы выделили, вы в дальнейшем не сможете найти
канал их привлечения

29. | kstudiya.ru | +7 903 900 03 75
Проблема = боль
Проблема != улучшение
эффективности
Если у вас уже есть продукт, не
факт, что он решает ТУ
проблему

30. | kstudiya.ru | +7 903 900 03 75
Виагра – лекарство от сердечной
недостаточности

31. | kstudiya.ru | +7 903 900 03 75
Решенческое интервью:
Обозначение проблемы
Обозначение решения
Как клиент оценивает решение
Насколько решение ценно для
клиента и готов ли он за него
платить?

32. | kstudiya.ru | +7 903 900 03 75
Как подтвердить правоту своей
бизнес-идеи, если все кругом
врут?
это мог бы сказать Доктор Хаус

33. Используйте открытые, а не
закрытые или альтернативные
вопросы.
Уточните у респондента ответы:
«Правильно ли я понял что…»
Спрашивайте о прошлом, а НЕ о
будущем
Отметайте мнения и оценки
Важны только факты и
договоренности о следующем шаге
| kstudiya.ru | +7 903 900 03 75

34. | kstudiya.ru | +7 903 900 03 75
Попросите респондента рассказать вам историю. Спросите,
что было самым сложным и почему именно это

35. Ищите паттерны поведения.
Нужно найти схожие проблемы.
Зафиксировать проблему и
включить ее в сценарий,
озвучить следующему.
Самое важное – понять, как
рынок функционирует без вас
| kstudiya.ru | +7 903 900 03 75

36. | kstudiya.ru | +7 903 900 03 75
Каждый вопрос, который мы
задаем, может повлиять на
предвзятость и свести на нет
все приложенные до этого
старания
Роб Фитцпатрик

37. | kstudiya.ru | +7 903 900 03 75
Что вы думаете про нашу идею?

38. | kstudiya.ru | +7 903 900 03 75
Что вы думаете про нашу идею?

39. | kstudiya.ru | +7 903 900 03 75
Купили бы вы этот продукт?

40. | kstudiya.ru | +7 903 900 03 75
Купили бы вы этот продукт?

41. | kstudiya.ru | +7 903 900 03 75
Какими функциями должен обладать продукт
вашей мечты?

42. | kstudiya.ru | +7 903 900 03 75
Какими функциями должен обладать продукт
вашей мечты?

43. | kstudiya.ru | +7 903 900 03 75
Сколько бы вы заплатили за этот продукт?

44. | kstudiya.ru | +7 903 900 03 75
Сколько бы вы заплатили за этот продукт?

45. | kstudiya.ru | +7 903 900 03 75
Расскажите, как вы решали эту проблему
последний раз?

46. | kstudiya.ru | +7 903 900 03 75
Расскажите, как вы решали эту проблему
последний раз?

47. | kstudiya.ru | +7 903 900 03 75
Есть ли бюджет на это направление?

48. | kstudiya.ru | +7 903 900 03 75
Есть ли бюджет на это направление?

49. | kstudiya.ru | +7 903 900 03 75
С кем еще мне стоит поговорить?

50. | kstudiya.ru | +7 903 900 03 75
С кем еще мне стоит поговорить?

51. | kstudiya.ru | +7 903 900 03 75
Сколько денег вы теряете из-за нерешенности
этой ситуации?

52. | kstudiya.ru | +7 903 900 03 75
Сколько денег вы теряете из-за нерешенности
этой ситуации?

53. | kstudiya.ru | +7 903 900 03 75
Как бы Вы охарактеризовали портрет
современного клиента? И в какую сторону он
сместился по сравнению с прошлым годом?

54. | kstudiya.ru | +7 903 900 03 75
Как бы Вы охарактеризовали портрет
современного клиента? И в какую сторону он
сместился по сравнению с прошлым годом?

55. | kstudiya.ru | +7 903 900 03 75
Как по вашему мнению болезнь ребенка влияет
на эмоциональное состояние членов семьи?

56. | kstudiya.ru | +7 903 900 03 75
Как по вашему мнению болезнь ребенка влияет
на эмоциональное состояние членов семьи?

57. | kstudiya.ru | +7 903 900 03 75
Любой из заданных вами
вопросов должен подтверждать
или опровергать какую-либо из
ваших гипотез.
Если это не так – либо
выкидывайте вопрос, либо
добавьте гипотезу.

58. Более 1 млн. клиентов — 50-200
интервью
| kstudiya.ru | +7 903 900 03 75
Более 100 тыс. клиентов — 20-50
интервью
Более 10 тыс. клиентов — 10-20
интервью

59. | kstudiya.ru | +7 903 900 03 75
Прийти в место скопления
клиентов
Спросить у первых целевых
клиентов
У друзей
У друзей друзей
Facebook, LinkedIn
На сервисах типа youdo.com

60. | kstudiya.ru | +7 903 900 03 75
Вы сами сможете понять, что
провели достаточное количество
интервью, когда вы сможете
предугадать ответ респондента
на ваш следующий вопрос.

61. | kstudiya.ru | +7 903 900 03 75
Если все респонденты отвечают
по-разному, то вы неверно
сформулировали вопрос или не
там копаете.
Сфокусируйтесь на более узкой
проблеме или уточните
клиентский сегмент.

62. | kstudiya.ru | +7 903 900 03 75
CRM – для фиксации результатов
переговоров
Kickstarter – для тестирования
спроса
Tilda.cc – для создания
посадочных страниц MVP
Hopox.com – тестирование
гипотез с привязкой к метрикам

63. | kstudiya.ru | +7 903 900 03 75
GET OUT OF THE BUILDING!
Стив Бланк

64. kstudiya.ru | we@kstudiya.ru
Новосибирск
ул. Николаева, 11, 2 этаж
Технопарк Академгородка
+7 903 900 03 75
Дмитрий Волков
vk.com/dkvolkov