【エイカレ・サミット2016】エイカレ白書
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新世代エイジョカレッジ（http://eijyo.com/）の2016年度サミットで発表したエイカレ白書のスライドです。エイジョカレッジに参加した20社の営業女性と、その上司、同期くらいの男性それぞれ約150人にアンケートを実施し、意識の比較をしています。男性と女性、上司と部下ではどんな認識ギャップがあり、どういった意識が「営業を続けたいと思えない」「管理職になりたいと思えない」につながっているのかを解き明かします。
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【エイカレ・サミット2016】エイカレ白書
- 2. 2 ①営業の働き方やキャリアに対するイメージの 男／女／上司間の相違点を明らかにする ②それが営業を続けたい、営業の管理職になりたい という意欲にどう影響しているかを明らかにする エイカレ白書の目的
- 3. エイカレ白書の概要 3 ■実施時期 2016年6月～8月 （営業女性は2016年度新世代エイジョカレッジフォーラム実施前） ■有効回答数 営業女性：2016年度エイジョカレッジフォーラム参加者 166人 営業男性：2016年度エイジョカレッジフォーラム参加者の同期前後の男性 140人 上 司：2016年度エイジョカレッジフォーラム参加者の直属上司 144人 ■回答企業 株式会社アシックス、SMBC日興証券株式会社、カルビー株式会社、 キリン株式会社、キユーピー株式会社、KDDI株式会社、 サントリーホールディングス株式会社、株式会社JTBコーポ―レートセールス、 ソフトバンク株式会社、大同生命保険株式会社、帝人株式会社、株式会社デンソー、 日産自動車株式会社、日本アイ・ビー・エム株式会社 日本たばこ産業株式会社、株式会社日立ソリューションズ、株式会社丸井グループ 三井住友カード株式会社、株式会社三井住友銀行、 株式会社リクルートホールディングス （全20社、50音順）
- 5. 解説 -0.40 -0.30 -0.20 -0.10 0.00 0.10 0.20 0.30 0.40 0.50 0.60 0.70 -0.40 -0.30 -0.20 -0.10 0.00 0.10 0.20 0.30 0.40 5 管理職になると自由度は高まる 管理職はやりがいがある 管理職になると会社を 変えることができる 営業は時間の融通を利かせやすい 女性は顧客に歓迎される 営業は時短だと 顧客に迷惑がかかる 営業は子育てとの両立が難しい ②管理職 ④顧客①時間 期待のコトバをかけてもらっている 心から期待されている ③期待 女性の意欲に強く影響するのは 「時間」と「管理職のイメージ」 一番影響しているのは、①時間の観念。「両立が難しい」「時短だと顧客に迷惑」はマイナスに影響しています。 逆に時間の融通が利くと思う人は続けたいようです。 次に影響しているのは、②管理職へのイメージ。「やりがいがある」「自由度」「会社を変えられる」というイメージの影響が強く出ています。 また、管理職が素敵に見えるかどうかが継続・昇進意欲に効いています。続いて③上司かの期待、④お客さんから歓迎を感じるかが重要なようです。 管 理 職 に な り た い 管 理 職 に な り た く な い 営業を続けたくない 営業を続けたい + － + ※「営業たるものこうあるべきだ、こうだと思う」のようなイメージ項目を２０聞いたうち、「続けたい」「管理職になりたい」との相関が有意なものを掲載
- 6. 解説 -0.40 -0.30 -0.20 -0.10 0.00 0.10 0.20 0.30 0.40 0.50 0.60 0.70 -0.40 -0.30 -0.20 -0.10 0.00 0.10 0.20 0.30 0.40 男性は顧客に歓迎される 管理職になると自由度は高まる 管理職はやりがいがある 管理職になると会社を 変えることができる 営業は子育てとの両立が難しい 期待のコトバをかけてもらっている 心から期待されている 営業は転勤で経験を 積むことが必須 クレーム対応は管理職がすべき 営業では接待は重要 男性特有⑤ 男性には影響が薄い「時間」 「転勤や接待は重要」と思うほど意欲的 ②管理職 ④顧客 ①時間 ③期待 6 ①時間については男性は女性よりかなり相関係数は低い。②管理職の中でも「管理職のやりがい」は強く影響しています。 面白いことに、女性にはない⑤男性特有の要因があります。転勤での経験・接待の必要性、管理職のクレーム対応をすべきだといったイメージです。 いわゆる営業たるものこういうものだ、という概念を強く思っているひとほど、続けたいし管理職になりたいと。 男性はこうしたカルチャーを受容してる、やれると思っているのではないかと。自信があるから受容できるのかもしれません。 ※「営業たるものこうあるべきだ、こうだと思う」のようなイメージ項目を２０聞いたうち、「続けたい」「管理職になりたい」との相関が有意なものを掲載 管 理 職 に な り た い 管 理 職 に な り た く な い 営業を続けたくない 営業を続けたい + － +
- 7. 女性 男性 ①時間 強力な ノックアウトファクター ほぼ関係なし ②管理職のイメージ ③期待 インパクト大 影響は女性より小さい ④顧客の嗜好 ⑤転勤／接待ほか ほぼ関係なし 先人の成功パターンは 受容している 7 「続けたい」「管理職になりたい」に 影響を与えるファクターの整理 男女とも大きな影響あり 男女とも「歓迎されている」と思うことは大事 ただし、現状認識は・・？
- 8. 女性 男性 ①時間 強力な ノックアウトファクター ほぼ関係なし ②管理職のイメージ ③期待 インパクト大 影響は女性より小さい ④顧客の嗜好 ⑤転勤／接待ほか ほぼ関係なし 先人の成功パターンは 受容している 8 男女とも大きな影響あり 男女とも「歓迎されている」と思うことは大事 ただし、現状認識は・・？ ①女性が両立に悩む要因 「時間」はどう捉えられているのか
- 10. 女性 男性 ①時間 強力な ノックアウトファクター ほぼ関係なし ②管理職のイメージ ③期待 インパクト大 影響は女性より小さい ④顧客の嗜好 ⑤転勤／接待ほか ほぼ関係なし 先人の成功パターンは 受容している 男女とも大きな影響あり 男女とも「歓迎されている」と思うことは大事 ただし、現状認識は・・？ 10 ②男女ともに強い影響を受ける「管理職のイメージ」 管理職はどう見えているのか？
- 11. 解説 実際に８割の上司がやりがいを感じている もっと部下に伝わると意欲上昇に繋がる可能性 11 営業部門の管理職は やりがいのある仕事だ 営業部門では、管理職になると 会社を変えることができる 52.4% 女性 男性 上司 58.6% 84.7% 女性 男性 上司 24.7% 28.6% 35.4% ※「とてもそう思う」から「全くそう思わない」を６段階評価、「そう思う」側の２段階を答えた割合 管理職はやりがいあるように見えると、部下のモチベーションがあがるようなのですが、実際に管理職の８割以上がやりがいを感じているようです。 部下にもそれなりには伝わっているようですが、３０ポイントの開きがあるのでもっと改善できそうです。 一方、会社の変革は一様に難しいと感じているようです。
- 13. 女性 男性 ①時間 強力な ノックアウトファクター ほぼ関係なし ②管理職のイメージ ③期待 インパクト大 影響は女性より小さい ④顧客の嗜好 ⑤転勤／接待ほか ほぼ関係なし 先人の成功パターンは 受容している 男女とも大きな影響あり 男女とも「歓迎されている」と思うことは大事 ただし、現状認識は・・？ 13 ③上司からの「期待」は特に女性部下にとって大事 実際どの程度感じられているのか？
- 16. 女性 男性 ①時間 強力な ノックアウトファクター ほぼ関係なし ②管理職のイメージ ③期待 インパクト大 影響は女性より小さい ④顧客の嗜好 ⑤転勤／接待ほか ほぼ関係なし 先人の成功パターンは 受容している 男女とも大きな影響あり 男女とも「歓迎されている」と思うことは大事 ただし、現状認識は・・？ 16 ④営業特有の要因である顧客の嗜好はどうか
- 18. 女性 男性 ①時間 強力な ノックアウトファクター ほぼ関係なし ②管理職のイメージ ③期待 インパクト大 影響は女性より小さい ④顧客の嗜好 ⑤転勤／接待ほか ほぼ関係なし 先人の成功パターンは 受容している 男女とも大きな影響あり 男女とも「歓迎されている」と思うことは大事 ただし、現状認識は・・？ 18 ⑤男性の意欲上昇につながる特有の要因だった 転勤や接待などの意識は？
- 19. 解説 営業は転勤で経験を 積むことが必須 営業では接待は重要 営業でクレーム対応は 管理職がすべき ▲27.1% 12.7% 21.1% 女性 男性 上司 24.1% 30.0% 28.6% 女性 男性 上司 38.6% 38.2% 41.7% 女性 男性 上司 26.4% 転勤・接待の重要性は、男性が一番意識しています。 クレーム対応への男性の意識は薄いが、対応すべきと意識している一部の男性が管理職を強く目指しているということです。 自分がやるべき事を受け容れている、やれる自信がある人ほど、管理職になるイメージが沸いているということなのではないでしょうか。 ※「とてもそう思う」から「全くそう思わない」を６段階評価、「そう思う」側の２段階を答えた割合 男性はやるべきと思うことを受け入れ、 自信がある人ほど管理職を強く目指す
- 20. 20 改めて・エイカレ白書で見えてきたこと 女性 男性 ①時間 強力な ノックアウトファクター ほぼ関係なし ②管理職のイメージ ③期待 インパクト大 影響は女性より小さい ④顧客の嗜好 ⑤転勤／接待ほか ほぼ関係なし 先人の成功パターンは 受容している 男女とも大きな影響あり 男女とも「歓迎されている」と思うことは大事 ただし、現状認識は・・？
Editor's Notes
- エイカレ白書の発表をさせていただきます。 担当は新世代エイジョカレッジ実行委員会、株式会社チェンジウェーブ 女性活用ジャーナリストでもある中野円佳です。
- 今回、エイカレ参加企業にご協力いただき、 営業特有の働き方についてのイメージなどについて調査させていただきました。 目的はこちら。何がエイジョたちの壁になっているのかを解き明かしていきたいと思います。
- エイジョたちに加え比較対象の男性同僚、上司それぞれ約１５０人ずつにアンケートを実施しました。
- まずは営業が好きかどうか。「とてもそう思う」から「全くそう思わない」を６段階評価して、 「そう思う」側の２段階を答えた割合がこちらです。 ちなみにこれエイカレに選ばれている人なので、世の中一般の営業女性より高いかもしれません 次に「続けたいか」となるとこうなります。女性ずいぶん減りましたね さらに管理職になりたいかでいうと・・・女性はさらに下がります。 そしてなぜか男性はあがっている。男性は「続けたいと思えなくても管理職にはなりたい」みたいです。
- 中野：この図の読み方を説明しますね。 横軸は営業を続けたい。右が続けたい、左が続けたくない 縦軸は上に行くほど、管理職になりたい、下に行くほどなりたくない。 両方に影響しているものが右上、左下になります。 営業たるものこうあるべきだ、営業管理職はこうだと思う、というようなイメージ項目を２０聞いたうち、 「続けたい」「管理職になりたい」との相関が有意なものを載せています 一番影響しているのは、-のほうですが、両立が難しい。 佐々木：時間の観念ですね。時短だと顧客に迷惑というのもマイナスに働いている。時間の融通が利かせやすいと思っているひとは続けいたいほうこうに聞いている。 中野：はい。その次に大きい影響を与えているのは、「管理職はやりがいがある」と思えているかどうか。 佐々木：自由度は高まる、会社を変えることができる、というのも高いですね。 中野：管理職が素敵に見えるかということが継続にも昇進意欲にもきいてくる。 そのほか、上司から期待されていると思うか、お客さんから歓迎されていると思っているかもきいています。
- 次、男性を見てみましょう。男性は時間系はほぼ聞いていないですね。 両立が多少あるけど女性よりかなり相関係数は低い。むしろ管理職のやりがいはすごくきいていますね。 それから、面白いことに、女性にはない要因があります。 転勤で経験を積むことが必須、接待が重要、管理職がクレーム対応をすべきだといったイメージです。 いわゆる営業たるものこういうものだ、といういくつかの概念を強く思っているひとほど、続けたいし管理職になりたいと。 男性はこうしたカルチャーを受容してる、やれると思っているのではないかと。自信があるから受容できるのかもしれません。
- 今までの話を整理すると、このスライドのようになりますが、それぞれの観念がどれくらい強いのかを１つずつ見ていきたいと思います。
- まずは時間。女性にとっては両立が困難という意識が強いほど続けたいと思えない要因になっているのに対し、男性はほとんど関係ないということがわかりました。
- そもそもその時間に対する観念について、どう思っているのか。 ここでは女性とその上司の比較をしてみます。 女性も上司も、営業は時間の融通が利く、と思ってるわけですね。 ところが・・・女性は短時間勤務は迷惑、として両立が難しいと思っている。 時間の融通は利くけど両立は難しい。そして上司よりも女性のほうが、短時間勤務は迷惑だと思っている。
- 次に、男女ともに「続けたい」「管理職になりたい」に大きな影響を与える管理職が素敵に見えるか問題です。
- 管理職はやりがいあるように見えると、部下のモチベーションがあがるようなのですが、実際やりがいは管理職の８割以上感じているようです。 部下にもそれなりには伝わっているようですが、３０ポイントの開きがあるのでもっとあげられそうです。 一方、会社の変革は難しいようです
- ちなみに、何に仕事のやりがいを覚えるかを２つずつ回答してもらった結果、女性、男性、上司はそれぞれこんな結果になっています。
- 次に上司からの期待についてみてみましょう。心から期待されている、期待の言葉をかけられているという要因が特に女性のやる気につながっていました。
- 女性のほうが、上司からの期待を感じていることがモチベーションにつながりやすいんです。 ところが、女性のほうが、言葉をかけてもらっていると感じていないし、心から期待されているとはあまり思えていない。
- また、上司にも難易度の高い仕事を女性部下に与えていますか、男性部下に与えていますか、と聞きました。 実際にアサインメントの与え方に差が出ています。これ正直に答えてくださっている回答でこれだけ差がでています。 昨今無意識の偏見というキーワードがありまして意識をせずに男性にばかり責任の重い仕事を任せてしまっているということも起こっている可能性があります。 実際に任せられていると思うかを聞くとその認識のギャップは女性のほうがさらに大きい。 こういうところから、期待されていないと感じる可能性はある ちなみにどんな上司が男女差をつけているかというと、 女性営業は顧客に敬遠されている、管理職は家庭を犠牲にしなければならないなどの観念が強い上司だというデータもでています。
- 顧客に歓迎されいているかどうかを見てみましょう。
- 顧客から歓迎されていると思えていればモチベーションは高まるのですが、女性が営業で歓迎されていると思うか。 女性の自己認識は他者評価よりも低いです。もしかしたら男性や上司が知らない苦労もあるかもしれない。 過去のエイカレでは「男を出せ」と顧客に言われることもある、という声が出ていました。
- 最後に、転勤で経験を積むことが必須、接待が重要、管理職がクレーム対応すべき・・・という男性特有だった要因です。
- そもそも、転勤、接待の重要性は男性が一番意識している。 クレーム対応は男性のほうがあまり意識はしていないけど、これを意識している一部の男性が管理職になりたいと思っているということですよね やはり自分がやらないといけないことを受け容れている、やれる自信があるひとほど 自分が管理職になるイメージがわいているということなのではないでしょうか。
- ということで、もう一度最後にまとめです。 何をどういう順番でやっていくかということではありますが 時間がすごく聞いているのでここの固定観念壊す必要がありますね。 管理職が魅力的か、管理職がどういった固定観念を抱いているかというのも大事です。 そして営業ならではなのが顧客関係。業界を挙げて変えていく必要がある部分ではないかと思います。
- ご清聴ありがとうございました。