2. İçerik
1 e-Doğrudan pazarlama ve Veri tabanı nedir?
2 e-Doğrudan posta ve e-mail
3 İzinli marketing
4 Viral marketing
1
5 Text marketing
6 E-mail pazarlamada başarılı olmak için
3. e-Doğrudan Pazarlama
Kitlesel iletişim araçları dışındaki mecraları kullanarak hedef kitle ile
marka arasında ilişki kuran,
Bağlılık yaratan,
Satın almaya teşvik eden,
İnteraktif, somut, davetkar, katılımcı ve sonuçları ölçülebilen
Pazarlama iletişimi faaliyetleridir.
1111
2222
3333
4444
4. e-Doğrudan Pazarlama
Kişiye kendisine özel tekliflerin iletilebildiği
kendine özel bir çok avantajı bulunan bir
sistemdir.
5. e-Doğrudan pazarlamanın 4 temel unsuru
barındırdığı görülmektedir
e-Doğrudan pazarlama
etkileşimli (çift yönlü) bir
iletişim sistemidir.
Ürün veya hizmet
pazarlamacısı ile müşteri
arasında çift yönlü bir iletişim
söz konusudur.
6. e-Doğrudan pazarlamanın 4 temel unsuru
barındırdığı görülmektedir
e-Doğrudan pazarlama, hedefi olan
müşteriye yanıt verme fırsatı tanımaktadır.
Müşterinin olası tepkisinin izlenme şansı
bulunmaktadır.
7. e-Doğrudan pazarlamanın 4 temel unsuru
barındırdığı görülmektedir
e-Doğrudan pazarlamada iletişim her yerde
olabilir.
Potansiyel müşterinin bir satış noktasına
gelmesi veya satış görevlisi tarafından
ziyaret edilmesi gerekmemektedir.
8. e-Doğrudan pazarlamanın 4 temel unsuru
barındırdığı görülmektedir
Müşteriden kişisel yanıt gelmesinin veya
gelmemesinin kolaylıkla izlenmesi, e-
Doğrudan pazarlama faaliyetlerinin kolaylıkla
ölçülmesine olanak sağlamaktadır.
9. e-Doğrudan PAZARLAMANIN GELİŞME
NEDENLERİ
Pazarlama anlayışlarında
ortaya çıkan müşteri odaklılık,
müşteri tahmini gibi müşteriyi
temel alan çağdaş pazarlama
anlayışı: "Ürünler müşteriye
nasıl daha kolay ve etkin
sunulabilir" sorusuna cevap
arıyor.
10. e-Doğrudan PAZARLAMANIN GELİŞME
NEDENLERİ
Tüketici pazarlarının kitlesellikten uzaklaşarak
küçük Pazar bölümlerine ayrılması: Kitle iletişim
çabalarıyla bir birey olarak görülmek istenen
tüketicilere ulaşmak güçleşmektedir.
11. e-Doğrudan PAZARLAMANIN GELİŞME
NEDENLERİ
Sosyo-kültürel çevredeki değişmeler:
Nüfus artışı ve kentleşme olgusunun beraberinde
getirdiği kent karmaşası, trafik ve park sorunları,
tüketicilerin geleneksel alışveriş ortamlarında alışveriş
yapmasını zorlaştırmaya başlamıştır.
Örneğin; çalışan kadın sayısının artması, zamandan
tasarruf sağlayan alışveriş yöntemlerine olan
popülerliğini artırmıştır.
12. e-Doğrudan PAZARLAMANIN GELİŞME
NEDENLERİ
Teknolojik gelişmeler: Özellikle bilgi
teknolojilerindeki gelişmelerin e-Doğrudan
pazarlamanın gelişmesinde çok olumlu bir etkisi
olmuştur.
13. e-Doğrudan PAZARLAMANIN GELİŞME
NEDENLERİ
Kişisel satışın maliyetli olması: Endüstriyel alıcılara
ulaşma ve iletişim kurmanın vazgeçilmez tekniği
olan kişisel satışın maliyetli olması, bu pazarda da e-
Doğrudan pazarlamayı popüler kılmaktadır.
14. e-Doğrudan PAZARLAMANIN
ÜSTÜN YÖNLERİ
Düşük maliyet: Mağazasız perakendecilik olarak da bilinen e-Doğrudan
pazarlamada mağaza ile ilgili maliyetler sözkonusu değil.
Yüksek kar marjı: Üretici kuruluşlar, perakendecilere verecekleri payın
büyük bir kısmını kendilerine bırakabilme olanağına sahiptir.
Seçicilik: İşletme kendi ürününe karşı ilginin yüksek olduğu pazar dilimini
belirleme ve bu dilime e-Doğrudan ulaşma yeteneğine sahiptir.
Esneklik: Listelerin oluşturulması ve zamanlama konularında e-Doğrudan
postalama ve yaratıcı unsurlar büyük esneklik sağlamaktadır.
Reklam ve satış kombinasyonu: e-Doğrudan pazarlama, reklam ve satış
fonksiyonlarını tek bir duyurumda, postalama içinde birleştirmektedir.
Kontrollü dağıtım avantajı: Geleneksel pazarlamada ürünün üreticiden
tüketiciye hareketi için yoğun çalışmalar yapılmalıdır. Mağazadaki raflarda
yer almak için değişik taktikler gerekmektedir. Ancak tüm bu çalışmalara
karşın, dağıtımın tam kontrolünden söz edilemezken e-Doğrudan
pazarlamada dağıtımda tam bir kontrol var.
15. e-Doğrudan PAZARLAMANIN ZAYIF
YÖNLERİ
Tüketicinin ürünü satın almadan önce yakından görme ve denem şansı
yoktur.
Basım ve postalama maliyetleri nedeniyle kataloglar oldukça maliyetlidir.
Ürünlerin dağıtımını gerçekleştirmek, alım ve iadeleri izlemek için
bilgisayar sistemine gerek duyulur.
Ayıplı ürünlerin gönderilmesi ya da ürün dağıtımındaki aksamalar
nedeniyle, bazı iyi niyet taşımayan e-Doğrudan pazarlamacılar sektörün
imajını olumsuz etkileyebilir.
17. Müşteri verisi firmalar için stratejik
önemi yüksek değerli bir varlıktır;
Pazarlama aktivitelerinden elde
edilen tarihsel ve davranışsal veriler
müşteri ilişkilerinin yönetilmesi ve
geliştirilmesine fırsatlar yaratır.
Kurumun tüm pazarlama faaliyetlerinin entegre biçimde yürütülmesi
veritabanı aracılığıyla ile mümkündür.
Pazarlama Veritabanımızın
Önemi
19. Veri Tabanına Dayalı Pazarlama
Ne Sağlar?
Müşterinin Elde Tutulması
Müşteriler ile İlişkiyi Güçlendirerek
Süreklilik Sağlanması.
Yeni Müşteri Kazanma
Yeni ve Kârlı Müşterilerin Belirlenmesi ve Elde
Edilmesi
Müşterinin
Elde Tutulması
Müşterinin
Geliştirilmesi
Yeni Müşteri
Kazanma
Müşteri
Yaşam
Döngüsü
Müşterilerin Geliştirilmesi
Ortalama Müşteri Değerinin ve Müşteri
Ürün/Hizmet Payının Arttırılması
Müşteri yaşam döngüsü bazında farklı disiplin ve mecraları kullanarak müşteriye
yakınlaşmak…
20. Yeni Trend BİG DATA
Big Data kısaca herhangi İlişkisel veritabanları ile yönetilemeyecek
büyüklükte olup büyümeye devamlı devam eden verilerdir.
IDC ‘nin yayınladığı raporda 2020’lerde toplam sayısal verinin
35ZettaByte olması bekleniyor. ( 1 ZettaByte = 1 Milyar TeraByte ).
2020’de ulaşılacak veri miktarı, 2009’un 44 katı olacak.
21. e-Doğrudan Posta
Posta ile iletişim , ulaşılan 1000 kişi başına ‘’ cevap verme
oranı ‘’ en yüksek olan tutundurma aracıdır.
Posta ile satış ; ABD’de 19. yy’ın sonunda , ulaşımı zor ve
kırsal alanlara hitap edebilmek amacıyla ortaya çıkmıştır. Bu
yüzden IBM , General Motor , American Express gibi dünya
devi şirketler bu yola başvurmaktadır.
22. E- mail ( e-posta)
E-posta (elektronik posta) kullanımı her kuruluş için oldukça ucuz bir
tanıtım imkanı sağlamaktadır.
Tüketicinin kendisiyle ilişki kurularak yapılan pazarlama yönteminde
kullanılan faks ya da telefonun yerini burada e-posta alıyor.
Neredeyse maliyetsiz sayılabilecek bu yöntemin sağladığı diğer bir büyük
avantaj da otomatikleşmiş bir şekilde müşteri veritabanı oluşturabilmenizi
ve oluşturduğunuz bu veritabanını kişiye ve gruplara özel hale getirerek
daha etkin bir tanıtım için yönetebilmenizi sağlamaktır.
23. E-postayla Pazarlamanın
avantajları nelerdir?
Müşteri veritabanı bilgisini kullanarak, müşterileri bölümlendirebilir ve
kişiye özel satış yapabilirsiniz.
Yaptığınız yatırımın geri dönüşünü sağlayabildiğiniz bir pazarlama türüdür.
Doğru yapıldığında geri dönüşlerin oldukça yüksek olduğu
saptanmıştır. (E-posta pazarlama getirisi (ROI) % 4.300.)
Tüm internet kullanıcılarının yarısından fazlası her gün e-posta’larını
kontrol ettiği için farkındalık yaratma olasılığınız yüksektir.
E-posta’larınızı kişiselleştirilmiş, ilgili ve dinamik mesajlarla tüketicilere
ulaştırabilirsiniz.
İşlem e-posta’ları satın alma gibi önemli tüketici davranışlarında otomatik
olarak cevap verdiği için firmalara kolaylık sağlar.
Aynı anda birden çok kişiye e-posta kampanyalarınızı gönderebildiğiniz
için zamandan kazanırsınız.
24. Permission Marketing
İzinli pazarlama (permission marketing) kavramı geleneksel pazarlama
bağlamında yaygın uygulaması olan mesaj bombardımanı ile dikkat çekme
girişimlerine yönelik eleştirilere karşı Seth Godin tarafından ilk olarak 1999
yılında ortaya atılmıştır.
‘’İzinli pazarlama, beklenilen, kişisel ve alakalı mesajları, onları almak isteyen
insanlara ulaştırma ayrıcalığıdır (hakkı değil). ‘’
Seth Godin
25. İzinli Pazarlama Nedir?
İzinli pazarlama (permission marketing), tüketicilerin anket,
üyelik bilgileri yoluyla kendi izinleri doğrultusunda vermiş
oldukları kişisel bilgilerinin kullanılarak ilgi alanları ve
ihtiyaçlarına yönelik yapılan pazarlama çalışmalarının
tümünü kapsamaktadır.
26. Tüketici geleneksel pazarlamayı uygulayan firmalardan
gelen mesaj yığınlarıyla uğraşıp zaman kaybetmek yerine,
kendisinden izin alınarak gönderilen ve ilgi duyduğu
konularla ilgili mesajları alıp detaylı bir şekilde
incelemektedir. Böylece, mesaj tam olarak hedefine
ulaşmaktadır.
İzinli Pazarlama Nedir?
27. OPT İN - OPT OUT
• İzinli pazarlama yapmak için e-posta ve
sms gönderilecek müşterilerden bu
gönderim öncesinde onay almak esasen
pazarlamanın temel kurallarından
birisidir.
• E-posta listelerine isteğe bağlı olarak
dahil olmak (opt-in) ve kişilerin yine kendi
iradesiyle çıkabilmeleri (opt-out)
toplumsal pazarlamanın da bir gereğidir.
28. Double opt-in
Double opt-in hizmetini normal e-posta listesi oluşturmaktan farklı kılan
nokta, kişilerden ikinci kez onay istenmesidir.
1.İlk olarak kişilerin internet üzerinden başvuruları alınır.
2.İkinci adım ise, talebi alınan kişilere mail gönderilerek talebini onaylaması
istenmesidir.
3.Bu onay alındıktan sonra müşteri e-mail
listesine eklenir. Double opt-in ayrıca,
internet üzerinden toplanan e-mail
adreslerinin gerçek talepler olduğunu
kanıtlanabilmesini de sağlar.
29. Double opt-in Avantajları
Üyelik başvurusunda bulunan kişinin gerçekten iletişim kurmak
istediğinin teyidini sağlayarak Spam şikayetlerini düşürür.
Marka imajının zedelenmemesini sağlar.
Data kalitesini arttırır.
Şikayet oranlarının düşmesi okunma oranlarını yükselterek, e-
maillerin gelen kutusuna düşme oranını arttırır.
En yüksek okunma oranının konfirmasyon e-postası olduğu
kanıtlanmıştır.
E-maillerde, datanızda bulunan kişilerin demografik bilgilerini
öğrenebilir ve onların güvenini kazanarak uzun vadeli ilişkiler
kurabilirsiniz.
30. Müşterilere sunduğu faydalar
• Müşteriler yararlı ve ilginç bilgiler edinirler.
• Kendilerini ilgilendiren ve uygun olan ürün ve
hizmetlerden haberdar olurlar.
• Kendilerine özel tekliflerden yararlanırlar.
• İşletmelerin ürün ve hizmetlerinin yararlanırlar.
33. Viral Pazarlama
Viral pazarlama terimi, web siteleri veya kullanıcılar yoluyla,
bir pazarlama mesajını başka bir web sitesi ya da kullanıcıya
ulaştırmak için kullanıp mesajın etkisini ve görünürlüğünü
arttırmayı amaçlayan bir pazarlama tekniği olarak
tanımlanmaktadır (Kaşlı vd., 2009: 86).•
Viral pazarlama online mecrada bir reklamın düzenlenmesi
ve düzenlenen bu mesajın ulaştığı tüketiciler tarafından diğer
potansiyel alıcılara gönderilmesi, insanların kendi
aralarındaki konuşmalarıyla ortaya çıkan ağızdan ağıza
pazarlamanın internetteki uygulanış biçimidir (Palka vd.,
2009, 172).
34. Viral Pazarlama
Adını virüslerin yayılma şeklinden almış ağızdan ağıza
pazarlamanın bir alt kategorisidir.
Viral pazarlama ağızdan ağıza (WOM) pazarlamaya eşit
değildir ama en önemli kategorilerinden birisidir. En temel
fark, viral pazarlamanın sonunda bir aksiyon olması ve bu
aksiyonun oluşabilmesi için gerekli olan medyumun da
pazarlamacı tarafından hazırlanması gerektiğidir.
35. Viral Pazarlama
• Viral pazarlamanın belirleyici iki temel öğesi vardır.
1. Büyüme oranı birden fazladır. Çünkü mesajı alan bu mesajı birden
daha fazla kişiyle paylaşacaktır.
Örneğin bir marka hedef kitlesini seçtikten sonra; bu kitleye yönelik
ücretsiz bir e-kitap yayınlarsa, bundan haberdar olan tüketici hiç
çekinmeden bu mesajı çevresinde konuya ilgi duyan kişilere hiç
çekinmeden yollayacaktır. Bu şekilde de markanın mesajı internet
ortamında çok çabuk bir şekilde yayılacaktır. Viral pazarlama temel
olarak böyle bir durumda devreye girmektedir.
36. Viral Pazarlama
2. Viral pazarlama sosyal medya uygulamalarını kullanarak büyür.
Sosyal medyayı şemsiye tabiriyle ifade edecek olursak, bu
şemsiyenin altında işbirliği yapacağınız siteler(Wikipedia), blog/mikrobloglar
(Twitter), içerik toplulukları (Youtube), sosyal ağ siteleri (Facebook), sanal
oyun dünyası (World of Warcraft) ve sanal sosyal dünya (Second Life)
bulunmaktadır.
Sosyal medya uygulamaları uygun pazarlama mesajlarını geniş
insan topluluklarına ulaştırmanıza yardımcı olur. Bu sebeplerden dolayı bazı
araştırmacılar viral pazarlama yerine sosyal medya pazarlaması terimini de
kullanmaktadır.
37. Neden Viral Pazarlama
Viral pazarlama, işletmelere üç temel avantaj sunmaktadır.
1. İşletmelerin maliyetlerinin azaltılmasıyla ilgilidir tüketicilerin marka
mesajını taşıması, işletmenin giderlerini azaltmaktadır.
2. Reklam içeren elektronik mesajın yönlendirilerek taşınması alıcısı
tarafından, ücret karşılığı yapılan reklamlara yada kitlesel bir reklam
kampanyasından daha uygun görülmesidir.
3. Yönlendirilen bu mesajlar, hangi arkadaş, aile üyesi ya da iş
arkadaşından geldiğini bilmek daha kolay olacaktır. Böylece benzer
ilgi alanları olduğundan dolayı, mesajın alıcı tarafından okunma
ihtimali artacaktır. Bu şekilde de daha etkili bir hedefleme yapılmış
olacaktır.
38. SMS Pazarlama
SMS, Mobil Pazarlama uygulamalarından biri olarak yaygın
bir kullanım alanına sahiptir. SMSin (Kısa Mesaj Servisi)
sahip olduğu, hedef kişilere e-Doğrudan, hızlı, anlık ulaşma
gibi özellikleri, başlangıçta kişisel haberleşme amaçlarıyla
kullanılan bu servisin ticari bir karakter kazanmasına katkıda
bulunmuştur.
Cep telefonlarına geldiğinde cep telefonu sahibine uyarı sesi
(Blip) çıkardığı için, sektör içerisinde Blip Marketing olarak da
nitelendirilebiliyor.
39. E-posta Pazarlamasında Başarılı
Olmak İçin Önemli Kurallar
• Müşteri listesinin iyi ve özenli bir şekilde oluşturulması ve müşteriyle
iletişime geçilen her bir kanalın yani “Touchpoint”lerin hem çevrimiçi hem
de çevrimdışı olmak üzere ayarlanması,
• İş dünyanızın yapısına göre, size en fazla yarar ve önem taşıyan müşteri
profil niteliklerinin sıralanması,
• Web site ziyaretçilerinizin, yalnızca web sitenizin ana sayfası aracılığıyla
değil, tüm sayfalardan sizinle ilgili güncel bilgi erişim sisteminize otomatik
olarak kaydolabilmek seçeneğini sunmak,
• Otomatik bilgi edinme sistemine müşterilerinizin en kolay şekilde üye
olabilmesini sağlamak,
• Bu bilgi sistemine, e-mail listesine, kayıt olan kullanıcıların niceliğinden
çok niteliğine önem vermek,
40. • E-posta mesajlarınızın, müşterilerinize yalnızca tek bir kopya olarak ulaşmasını
sağlamak,
• Mesajlarınızın tasarımını olabildiğince basit, temiz ve okunması kolay bir şekilde
ayarlamak,
• Verilen mesajın anlam olarak net ve anlaşılabilir olmasını ve göze çarpmasını
sağlamak,
• Müşterilere e-posta aracılığıyla yapılan çağrıların gereksiz grafik ve tekliflerle
arka plana geçmemesini sağlamak,
• E-postanın “Kimden” kısmına şirketin isminin yazılması ile müşterinin gelen
mesajın meşru bir yerden geldiğini anlamasını sağlamak,
• Mesajları, müşterilerin ihtiyaçlarına göre belirleyerek marka kimliğini öne
çıkarmak,
• Markanızın yalnızca bir isim ve logo değil, aynı zamanda sizin kurumsal
kişiliğinizi ve konumlandırmasını da yansıttığını hatırlamak,
• Mesajınızı iletmek istediğiniz hedef kitlenizi, gerektiği sayıda niteliklere ve
kategorilere göre gruplandırmak,
E-posta Pazarlamasında Başarılı
Olmak İçin Önemli Kurallar
41. • E-postalarınızı belirli bir takvime ve iletilmesi gereken mesaja göre müşterilerinizi
bıktırmayacak sayıda atmaya özen göstermek
• Otomatik e-posta alma hizmetinizden yanlışlıkla çıkan ya da fikrini değiştiren
müşterilerinizin, tekrar kayıt olmak isteyebileceği ihtimaline göre kolay bir yeniden
üye olma seçeneği sunmak
• Bilgi ve e-posta alma hizmetinizden faydalanmak istemeyen kullanıcılarınızı kişi
listesinden mümkünse anlık olarak çıkarmak
• İlgi uyandırıcı konu başlıklarını sıralamak
• Sosyal ağlarınızı e-posta pazarlaması yoluyla destekleyebileceğinizi hatırlamak
• Elde edilen fazla trafik, e-posta üretimi gibi teknik konularda gerekli kaynak
yönetimini yapmak
E-posta Pazarlamasında Başarılı
Olmak İçin Önemli Kurallar