Eric López Pastor. Economista especialista en Economía Conductual.

1. TEMA 8: LA DIFERENCIA ENTRE INVESTIGAR AL CONSUMIDOR Y DESCUBRIR LA MENTE DEL CONSUMIDOR

2. Definición de Insight
El acto de captar o aprender la naturaleza interna de las cosas

7. • Fácil de usar, se tu mismo.

8. • Socialmente un ángel, íntimamente una
prostituta

9. Código simbólico de la categoría de veneno para matar cucarachas
Estudio mercado:
• Las cucarachas salen de su nido y las mato con el veneno uno por uno, pero aun quedan adentro del nido y
no se mueren todas.
• Con este insight funcional, superficial innovan en un químico contagioso que se activa horas después de
rociarlo y así se logra exterminar a todas en el nido.
• Pero la venta no incrementa.
• En un Insigth más profundo se descubrió que las mujeres, estaba interesada subconscientemente en
matarlos, verlos sufrir y retorcerse, agonizando, con las patas arriba con severas contorsiones.
INNOVACIÓN
1. Había que matarlas a todas las cucarachas y las mujeres lo vean.
2. Se desarrollo junto con el químico contagioso que se activaba en el nido una sustancia picante que hacia
que las cucarachas salieran corriendo del nido para ser visibles a los ojos de la mujer y vea como se
retuercen y agonizan y sea una asesina feliz.

10. El código simbólico es:
RAMBO

13. • Problemática del caso: el costo y
logística de regalar un juguete es
alto.
• Superficial insigth: Los niños son
muy felices con los juguetitos y
presionan a máma para que lo
vuelva a comprar.
• Under insigth: El juguete logra
fidelizar al niños emocionalmente,
el niño desea acabar el cereal para
poder comprar otro.
• Deep insigth: La mente del niño es
profundamente curiosa, disfruta
descubrir, el juguete por ser
secreto genera un alo de misterio,
por eso que después de descubrirlo
ya no pone más atención.

15. • Problemática : Comprender la
lógica para logar más éxito.
• Superficial insigth: lo coleccionable
genera un reto , esto lo hace
querer comprar más y más.
• Under insigth: los niños se
entretienen y aprenden
coleccionando, es un reto y
competencia de llenarlo antes que
su grupo.
•
• Deep insigth: Aumenta su
autoestima porque genera
seguridad, es poder de negociación
ante su tribu.

16. TEMA 9: COMO LLEVAR UN DEEP INSIGTH A LA IMPLEMENTACIÓN O INNOVACIÓN EXITOSA

17. • El joven busca su identidad, por
lo tanto le gusta lo que no le
gusta sus padres.
• Crear una lista de cosas que no
le gusta a los padres.
• Ropa arrugada, pantalones
rotos, gorras sucias, camisas de
vestir remangadas.
• Crear una tienda que incomode
al papa, luz baja, música
estridente, recovecos
• Activaciones: Colocar dos
modelos semidesnudos, con los
pantalones caídos mostrando los
bóxers y luego invita a que tu
hija se tome fotos con ella.

19. TEMA 10: 10 PRINCIPIOS PARA INTERPRETAR CORRECTAMENTE LA MENTE DEL CONSUMIDOR Y PODER INNOVAR EXITOSAMENTE.

20. # 1: DI NO SE NADA

21. # 2 Entiende la problemática y plantea un objetivo claro

22. # 3 Investiga con un modelo científico
• Con la información de su cliente y la propia generan una guía o cuestionario con
tópicos investigativos.
• Luego el cliente lo aprueba y lo enriquece.
• Reclutar a los que serán investigados.
• Levantar la encuesta
• Se captura y tabula los datos
• Se analiza y llegan a conclusiones y recomendaciones

23. # 4 GENERA HIPOTESIS
Caso para una línea área:
Hipótesis Lógica. Que conecta al consumidor:
• La puntualidad y los aviones nuevos.
Hipótesis emocionales.
• La amabilidad, el confort, sentirse seguro.
Hipótesis simbólicas.
• Lograr a cerrar un negocio, que tu hijo conozca Dysney, llegar a estar
con la familia, etc.

24. #5 GENERA PREGUNTAS CLAVES
1. Usa la pregunta: ¿Qué sientes?
Por ejemplo:
¿Qué sientes por este país?
¿Qué sientes por esta
computadora?
¿Qué sientes por el color negro?
¿Qué sientes cuando el personal
de la línea te ayuda a alcanzar tu
vuelo?
Otras preguntas exploratorias
¿Qué pasa si no…?
¿Qué tal si…?
¿Qué es lo opuesto a…?
¿A que es igual, a…?

25. 2. Estudia y analiza los miedos de la gente.
Cuéntame de una situación donde te sentiste incomoda o débil por
entender tal cosa,.., o por sentir esto…o por hacer aquello.
¿Tú crees que alguien pudiera tener miedo a que el pan de molde
desapareciera del planeta?
¿Por qué crees que la gente tendría miedo a que desapareciera?

26. 3. Habla en tercera persona.
¿Tú conoces a alguien que tuvo algunas vez un problema con una toalla
femenina?
¿Me puedes contar lo que le pasó a esta persona?
¿Qué opinas de las mamás que no hacen desayunar a sus hijos?

27. 4. Profundiza en las improntas.
Para mi durazno significa abuela en la casa.
¿Qué es lo primero que recuerdas de…. ?
¿Cuando comiste la ultima vez Yogurt?
¿Cuándo te digo la marca Ford?
¿Cuándo y como fue la primera vez que usaste un marcador
fosforescente y que sentiste?

28. 5. Logra un excelente rapport
(compenetración)
“Yo usé ese jabón una vez e hizo
que me oliera el cuerpo, ¿a ti
alguna vez te ha pasado algo
similar?”
6. Interpreta la respuesta
gesticular

30. 7. Verifica la respuesta generando una nueva pregunta.
¿Dónde lo guardas?
¿Por qué lo guardas allí?

31. 8. Pregunta el “porque” del
gesto.
¿Por qué suspiraste?
¿Por qué te reíste?
¿Por qué hiciste ese gesto?

32. 9. Usa proyectivas.
Si no hubiera Nescafé.
¿qué usarías?
¿Que tomarías?
¿Si Sony fuera un carro, ¿Cuál sería?
¿Si Fanta fuera un personaje de
película, ¿Quién sería?
Y cuando te responden le dices:
¿Por qué?,
¿Cómo es ese personaje?,
¿Cómo reacciona?
¿Como piensa?
¿Quiénes son sus amigos?
¿Dónde vive?

33. 10. Hazlos hablar de una forma
básica.
“Yo soy un niño de 7 años”
¿Cuéntame como se come
espagueti en tu país?

34. # 6 Utiliza la técnica del laddering

35. El objetivo es descubrir el gusto por el chocolate
de una persona:
Pregunta: ¿Porque te gusta el chocolate?
Respuesta: “porque es rico”
Contra pregunta: “que significa rico para ti”
Respuesta: algo que me hace sentir bien.
Contra pregunta: “¿que momentos recuerdas
con el chocolate que te hace sentir bien?”
Respuesta: “los domingos con mi novio
tomando chocolate”.
Contra pregunta: “Porque crees que tomas
chocolates los domingos?.
Respuesta: “No sé, pero los domingos me da
mucha ansiedad de empezar la semana y siento
como que el chocolate me da estabilidad”.
Entonces descubres que el chocolate significa:
“Controlar la ansiedad”.
Contra pregunta: “¿Recuerdas otra historia con
el chocolate los domingos?”.
Respuesta: “Si, en la casa de los abuelos nos
reuníamos los domingos con toda la familia y
tomábamos chocolate junto. Era como para
arrancar la semana”.
Debido a estas respuestas se entiende que el
chocolate con reunirse con la familia y controlar
la ansiedad para empezar la semana.

36. #7. LEE ENTRE LINEAS
• La psicología de la mentira.
• Los niños.
• La verdad y los borrachos.
• Las mentiras en las personas de nivel socioeconómico bajo.

37. • “yo me acuerdo de cuando hacíamos las chocolatada en la cas de mi
abuelo. Con mis primos nos poníamos hacer chocolate, uno le echaba
un tizón, un palo prendido con lo que uno estaba cocinando, y eso
quedaba más rico, eso me lo enseño mi abuelo, así se hace, el fue el
que nos enseño ha hacer chocolate. Y ahí mi abuelo empezaba a
contarnos historias de brujas, de fantasmas, y ahí todos parados
alrededor de la olla pendientes de que o se nos fuera a regar”
Esto lo dijo un joven e 26 años de un nivel socio económico medio
bajo.

38. • “mis primos” y “estar reunida la familia”= familia extensa y fuerza tribal.
• “Mi abuelo”= Significa sabiduría.
• “un tizón, un palo prendido= Significa pócima.
• “enseño mi abuelo”= significa aprendizaje cultural.
• “Contarnos historias de brujas y fantasmas”= Significa misterios.
• “Parados alrededor de la olla”= Significa unión.
• “de que no se nos pueda regar”= Significa juntos en alianza apreciando el valor de
lo sucedido.

39. UNIÓN FAMILIAR MAGICA

40. #8. Discrimina la información bajo principios neurobiológicos para así descubrir las
improntas.

41. Funcional
Lógico
Analítico
Compre mi IBM porque tiene
mejor garantía.
Córtex
1

44. • Porque una mujer compra una cartera de
Louis Vuitton de $ 2,500 dólares?
• Ser aceptada y dominar socialmente.
• Porque un divorciado compra un Ferrari.

45. Para un niño que juega:
Con soldaditos: es dominación.
Carritos : es poder.
Pelota: es ser aceptado en la tribu

46. Como usar los neurotransmisores a tu favor

48. Noradrenalina: Busca lo novedoso

49. Dopamina: Hazme sentir inteligente
Vendiéndole una computadora a una mujer:
Esta computadora tiene un
poderoso procesador Intel 2.7, Core
i7 y 16 de memoria RAM
Podrá guardar más recuerdos familiares.

50. Endorfinas: Quita el dolor

51. Serotonina: sentir y expresar emociones

52. Acetilcolina: aprendizaje asociación con lo ya conocido

53. Descubre por que compras
• Comprar maní en un supermercado.
• Miedo a perder energía.
• Comprar una torta de chocolate.
• El miedo a no seguir disfrutando de la vida.
• Un chicle.
• El miedo a que la gente no te acepte porque la boca huele mal.

54. Matricular a tu hijo en un buen colegio
• Te hace sentir buen papa, exitoso.
• Gracias a la recordación de instintos asociados:
Lo aceptaran en una buena
universidad, tendrá un mejor
trabajo y abras cumplido con los
instintos de protección y cuidado.
• Inversión para tu vejez.

55. Completa la frase y descubre por que compras
• Los hombres compran ropa por miedo a…………………………..
• Las mujeres compran ropa por miedo a…………………………..
• El deportista compra la mejor ropa por miedo a………………….
• El ingeniero compra la mejor computadora por miedo a………………………
• El paciente busca el mejor especialista por miedo a…………………………………..
• Tú compras libros por miedo a………………………………………………………………
• Tú compras la membresía de un club por miedo a………………………………………………………
• Tú compras un departamento en la mejor zona por miedo a…………………………....