Como Melhorar a Gestão de Equipes de Vendas do Segmento Corporativo. Business Case no Segmento de Telecomunicações

1. 1
Direct Link Consultoria
Fevereiro/2016
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GESTÃO DE EQUIPES DE
VENDAS – SEGMENTO
CLIENTES CORPORATIVOS
APRESENTAÇÃO

2. Consultoria de Vendas que
Atua na Estruturação, Fusão e
Implantação de Áreas
Comerciais.
18 anoswww.dlconsultoria.com
Com que atuamos:
Estratégia Comercial
Gestão da Carteira de Clientes
Gestão Interna de Pedidos
Gestão da Força de Vendas
Treinamento & Desenvolvimento
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A Direct Link Consultoria

3. Empresas com Projetos Implantados pela Direct Link Consultoria
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4. Consultores
Especialistas
Ferramentas TI Gestão da Execução
Serviços
Completos
“Aliamos Serviços de Consultoria de Vendas, com TI e o Capital
Humano dos nossos clientes, para ampliar os seus resultados.”
Nossos Trabalhos Consideram uma Visão Sistêmica de Solução
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5. Gerenciar com eficiência todas as etapas do Relacionamento, mantendo o esforço comercial orientado
para resultados, próximo as oportunidades levantadas em campo.
Venda Pós-VendaPré-Venda
É necessário criar mecanismos que auxiliem os Gestores Comerciais a “enxergarem” as
oportunidades nas fases do Processo Comercial.
$$
O Desafio
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6. Dificuldade em gerenciar a execução de estratégias pela equipe comercial de
campo
Falta de ferramentas para monitorar e acompanhar a equipe de campo
Necessidade de uniformizar a operação em diferentes regiões
Estabelecer operações de prospecção mais produtivas e rentáveis
Construir a carteira de prospecção de clientes potenciais da empresa e não do
agente comercial.
Trazer para a empresa o relacionamento com o cliente
Ter uma equipe à altura da Empresa que representa
Capacitar as equipes em níveis de excelência desejados para a operação
Motivar equipes para resultados
Ter KPI´s implantados nas diferentes regiões
Padronizar os cockpits gerenciais e instrumentalizar a Gestão dos Canais
Apoiar a gestão das equipes obtendo previsibilidade de resultados
Gerenciar os cenários de venda (Forecast x Pipeline)
Problemáticas Típicas
6

7. Ampliação dos
Resultados em
Vendas
6Definição do Modelo de
Prospecção de Clientes
1
• Segmentação
• Classificação
• Política de Relacionamento
• Modelo de Abordagem
Ação do Gestor
sobre o
Esforço
Comercial
Construção da
Carteira de Clientes
5
• Métricas de Gestão
• Cokpit Gerencial
Alinhamento das
Ferramentas de
Prospecção
• Padronização Operação
• Comunicação Comercial
• Ferramentas de Gestão
2
Preparação da
Equipe de Vendas
• Dimensionamento de Equipe
• Padronização Operação
• Capacitação
4
3
•PalmTop
•Torpedos
•E-mails
Automação da
Força de Venda
Onde Atuamos
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8. Matriz de Relacionamento
Dimensão
Estratégica
Formato de Operação - Call Center,
Equipe de Campo, Parceiros, Back
Office, etc
Dimensão
Estrutural
Mapeamento de
Processos
Dimensão
Adequação
Capacitação de
Pessoas
Revisão de Infra-
estrutura
Dimensão
Captura de
Resultados
Parâmetros de Performance - Retenção
e Prospecção
Monitoramento de ResultadosCockPit Gerencial e Gestão de Vendas
Estruturação de Centrais de
Atendimento, Prospecção e
Televendas.
Produtos Direct Link Consultoria
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9. Segmentos Clientes
Automotivo Honda Automotive do Brasil
Peugeot do Brasil
CAMPNEUS Líder de Pneumáticos
Construção Civil CIMPOR - Cia. de Cimentos do Brasil
Cia. Nacional de Cimentos – CNC
CIMAR – Cimentos do Maranhão
Sherwin-Williams do Brasil
Escriba
Cia. Brasileira de Vidros Planos - CBVP
Combustível & Minasgás
Energia Supergasbras
Iqara Gas Natural - Grupo BG
Axial Petróleo
Educação People Computação
Unisal – Centro Universitário Salesiano
Unicastelo
Informática Get Net Informática
Quanta Music & Technology
RM Sistemas
BBKO Consulting
Telecomunicações COMSAT Brasil
Segmentos Clientes
Produtos de Gimba Suprimentos de Escritório
Consumo Tecidos Estrela
R.R. Donnelley
Formplast
Produtos Industriais CHR Hansen
Sensor do Brasil
Metalúrgica Aliança
Testo do Brasil
Companhia Industrial de Vidros - CIV
Alltape
Multivac do Brasil
Cia. Industrial de Vidros
Fast Elevadores
Químico & Fresenius
Farmacêutico Vetquímica
Interchange Saúde Animal
Saneamento Básico CAB Ambiental
Serviços Financeiros ABN Amro Bank - Banco Real
American Express do Brasil
Credi ACSC
Serviços Ambientec
IDC Brasil
MC Global
RED Eventos
Comax
Segmentos e Clientes da Direct Link Consultoria de Vendas
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10. Business Case Empresa de Telecomunicações
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11. Mais vendas
Mais clientes
Mais produtividade
Mais previsibilidade (forecast)
Mais market-share
Menos problemas
Menos riscos
Desafios da Gestão de Vendas
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12. Percebidas :
Baixo índice de conversão de propostas em fechamento
Informações deficientes para gestão do esforço de prospecção e contatos
Ciclo de vendas muito longo para grandes contas e curto para vendas de impulso
Dificuldade com a construção de cenários (Forecast x Pipeline)
Dificuldade em construir histórico de prospecção em clientes potenciais. Ex: não há
histórico da atividade comercial.
Gasto excessivo de tempo com clientes que não compram. Ex: problemas de crédito
Perde-se constantemente informações dos cadastros de contas e contatos assim
como dos processos comerciais
Gerenciar os contratos de potenciais clientes da concorrência
Problemáticas Típicas
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13. Gestor das
Equipes
Execução tática;
Aplicação regional de
estratégias;
Planejamento de
Forecast/ pipeline;
Supervisor/
Gerente
O Cliente
Gestor Comercial
da empresa
Desenvolvimento
estratégico;
Planos de ações;
Acompanhamento de
indicadores;
Gerente de
Contas
Equipe de
Campo
Prospecção de clientes;
Demonstração de
produtos;
Manutenção do
relacionamento;
Consultor
Empresa
Orientação Estratégica X Processo de Gestão Comercial
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14. Infra-
Estrutura
Estratégia
Mercadológica
Processos
Pessoas
Gestão
Comercial
Cokpit Gerencial
Relatórios Gerenciais
Gercto Forecast e Pipeline
Cockpit para Gestores de Equipes Comerciais
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15. Base de
Relacionamento
Servidor
Internet
Aumento
de vendas
Mobile Devices
Equipes
Comerciais
Empresa
CRM
Visão Geral do Projeto
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16. Aumento
de vendas
O Cliente
Mix de Produtos
Decisões ágeis
Controle
Painel de controle com
dados confiáveis de
campo em tempo real
Esforços
Alinhados
Instrumentação
Direcionamento
Agilidade
Automação da força
de vendas ampliando
resultados individuais
Vendedor
Gerente de
Contas
Canal
Visibilidade da
equipe
Domínio
Carteira
Acompanhamento da
aplicação das táticas e
do desenpenho
Gerente
Dealer
Gercto Pipeline
Agilidade nas
decisões
Empresa
Benefícios do Projeto
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17. 17
Contato
Eduardo Faddul
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(19) 99235-9106
Endereço
(19) 4062-8590
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