Speech by Hubert Tworkowski during Pipeline Summit 2015 in Warsaw

1. How to manage the perfect pipeline &
why you shouldn’t believe sales books
Hubert Tworkowski,
VP, Partner of Sotrender
hubert@sotrender.com
www.sotrender.com

7. Czemu to wszystko
ucieka?

8. Źle zidentyfikowany klient
• feedback od złych osób
• strata czasu
• obniżona motywacja pracowników
• niezadowolenie „klienta”=brak rekomendacji, a
nawet negatywne opinie

9. Startupowe obietnice
„Pracujemy nad tym, w planach było
wydanie za miesiąc, ale się przesunęło i
będzie za pół roku.”

10. Brak wdrożonego procesu
sprzedaży

11. Brak followupów

12. Nieumiejętność
dopasowania się do klienta
• jakie klient ma problemy?
• czy nasz produkt je rozwiązuje
• pokaż co klient ma zrobić, daj mu rozwiązanie, a nie
samo narzędzie
• edukacja, edukacja, edukacja

13. Odpuszczanie

14. Jak sobie z tym
poradzić?

15. Jak sobie z tym poradzić?
• przemyśl kto jest Twoim klientem
• jeśli jest kilka grup docelowych opracuj UVP dla
każdego z nich
• dopasuj książkowy pipeline do Twojego produktu
• nie bój się eksperymentować
• ucz się od lepszych

17. INBOUND OUTBOUND
ONBOARDING
buy lost
no value no money
try later
lead funnel
tool funnel

18. Oldschool marketing
• konferencje
• zajęcia na uczelniach
• networking

19. Inbound
• comiesięczne raporty dla 3 serwisów
społecznościowych (od 4 lat)
• analizy reagujące na zmiany w social media
• większe publikacje/partnerstwa
• optymalizacje seo etc.
• każdy pracownik = sprzedaż w social media

20. Outbound
• Predictible Revenue Aarona Rossa
• proces outboundowy inny dla różnych kanałów (od
kilku do kilkudziesięciu touchpointów)
• korzystanie z narzędzi zewnętrznych
• guest posty/wypowiedzi eksperckie
• social sales

21. Skomplikowanie lejka
trial > konfiguracja podstawowa > logowanie >
dodanie konkurencji > logowanie > odpowiadanie na
wiadomości > logowanie > zadawanie pytań > call/
spotkanie > logowanie > odczytywanie maili
automatycznych > dawanie feedbacku > logowanie
> zakup > nie zakup/feedback

23. three
s

24. Nie działaj po omacku

25. Nie wierz ekspertom i
książkom :)

26. Dąż do tego

27. Dzięki za uwagę
Hubert Tworkowski,
VP, Partner of Sotrender
hubert@sotrender.com
www.sotrender.com