El fundamento del Social Selling consiste en entender que tu comprador es un ser humano, no importa qué tan complejo sea tu producto o servicio ni qué tan especializado es tu target. Y como tal, comparte los procesos lógicos de un Customer Journey que puedes influir desde sus fases iniciales para construir confianza y posicionarte como una opción cuando esté listo para comprar.

1. CÓMO INICIAR UN PROGRAMA B2B DE
SOCIAL SELLINGEN LINKEDIN
@FernaSalda

2. ¿QUÉ ES
SOCIAL SELLING?
@FernaSalda
Es la utilización de las redes sociales para identificar y
cualificar prospectos, con el fin de establecer conversaciones
que los guíen a una cita con el equipo comercial.
· 380+ Millones de miembros
· 40% De los usuarios entra a
la red diariamente
· En LATAM +50 Millones de
miembros
BRA: 25M
MEX: 8,5M
ARG: 7,5M
COL: 5 MILLONES
PER: 3M
VEN: 2,5M
MIEMBROS
LATAM
EN GENERAL

3. ¿POR QUÉ
SOCIAL SELLING?
POR DOS RAZONES
71% De las búsquedas B2B empiezan con una búsqueda genérica
y no de marca.
The Changing Face of B2B Marketing · Google 2015
1. TU TARGET ES MÁS INTELIGENTE. BUSCA UNA SOLUCIÓN Y NO UNA
MARCA
72% De los Comerciales que implementan Social Selling cierran
más negocios.
Corporate Executive Board
2. PORQUE FUNCIONA
@FernaSalda

4. CONSTRUIR CONFIANZALO MÁS VALIOSO EN UNA RELACIÓN DE NEGOCIOS
ESCUCHAR AL MERCADOIDENTIFICAR RETOS, INTERESES Y PREOCUPACIONES
GENERAR DEMANDAENGANCHAR MEDIANTE CONTENIDOS ÚTILES Y
DESCARGABLES
¿PARA QUÉ
SOCIAL SELLING?
@FernaSalda

5. SI PRESIONAS LA VENTA DESTRUYES LA
RELACIÓN Y PIERDES AL PROSPECTO.
EL SOCIAL SELLING ES SOBRE
ESCUCHAR Y CONSTRUIR UNA
RELACIÓN DE CONOCIMIENTO QUE
INCREMENTE LA PREFERENCIA DE
TU MARCA.
@FernaSalda

6. EMPECEMOS
1. INVESTIGA
2. CONECTA
3. INTERACTÚA
@FernaSalda

7. INVESTIGA
EL PRIMER PASO ES
INVESTIGAR A TU AUDIENCIA
OBJETIVO Y DESCUBRIR CÓMO
PUEDES AÑADIRLE VALOR.
@FernaSalda

8. #1. Crea una lista de tu “Perfil
Target”. Esta será tu audiencia ideal.
#2. Utiliza Sales Navigator para
buscar esa audiencia e identifica a
quiénes deberías conectar y seguir.
#3. Investiga si tienen Twitter o
alguna huella digital que te dé más
información: Blogs, Entrevistas…
#4. Busca entre sus perfiles y
descubre pistas sobre sus intereses,
background, educación, experiencia.
TIPS
· Lee las microbiografías de TW
· Descubre qué contenido
comparte y dónde lo hace.
· Sigue sus blogs y sus fuentes
de información.
· Lee sobre su compañía y el blog
de la misma.
· Sigue su huella digital completa
y aprende tanto como puedas.
@FernaSalda

9. CONECTA
HUMANIZA TU
COMUNICACIÓN. LA
CREDIBILIDAD DE UNA MARCA
SE BASA EN LA CREDIBILIDAD
DE SUS COLABORADORES.
@FernaSalda

10. #1.Sintetiza la información
encontrada y descubre cómo aportar
valor desde sus intereses.
#2. Identifica si tienen alguna
conexión en común y pídele una
recomendación.
#3. Si no, personaliza tu invitación con su
nombre y refiere algún contenido que
compartió, conexión o experiencia en común.
#4. Demuestra que tienen genuino interés
en compartir conocimiento y no solo en
vender. Comparte contenidos relevantes.
@FernaSalda

11. INTERACTÚA
ESCUCHA A TUS PROSPECTOS,
CREA CONTENIDO ORIGINAL
EN EL QUE ERES EXPERTO Y
COMPARTE INFORMACIÓN
RELEVANTE PARA ÉL.
SÉ SOCIAL.
@FernaSalda

12. #2. Cuando compartas a través de
mensajes hazlo personalizado en
cada pieza de contenido.
#4. Únete y participa de los grupos de
LinkedIn en dónde se encuentren tus
prospectos.
#1. Manténte informado sobre lo que
tus prospectos leen y comparten.
#3. Cuando compartas contenido de
uno de tus prospectos, añade una breve
opinión que demuestre que lo leíste.
@FernaSalda

13. EL PRIMER PASO DEL PROCESO DE VENTA
CONSISTE EN CAPTAR LA ATENCIÓN DEL
PROSPECTO.
EL SOCIAL SELLING NO VA DE
SALTAR FRENTE A UN PROSPECTO, VA
DE CONSTRUIR CONFIANZA BASADA
EN SOCIALIZAR INFORMACIÓN.
RECUERDA
@FernaSalda

14. EL SOCIAL SELLING NO REEMPLAZA TUS TÉCNICAS DE
CAPTACIÓN ACTUALES, DEBE INTEGRARSE.
NO EMPIECES UN PROGRAMA DE SOCIAL SELLING CON
TODO EL EQUIPO. HAZLO CON UN PEQUEÑO GRUPO QUE
CREA Y REPLICA A TRAVÉS DEL EJEMPLO.
EL SOCIAL SELLING DEBE ESTAR ALIMENTADO POR UNA
ESTRATEGIA DE CONTENT MARKETING QUE ALIMENTE A
TUS PROSPECTOS CON CONTENIDO ORIGINAL.
ESTE ES EL PUENTE QUE MUEVE A UN PROSPECTO A SER
UN MARKETING QUALIFIED LEAD.
@FernaSalda

15. CÓMO MEDIR
1. TIEMPO DE CIERRE
CUÁNTO TARDAN EN CERRARSE LAS
VENTAS QUE VIENEN DE ESTE CANAL
2. CALIDAD DEL LEAD
CUÁNTO CUESTA ESTE PROSPECTO
HASTA QUE PIDE INFORMACIÓN SOBRE
UN PRODUCTO
3. COSTO POR VENTA
CUÁNTO INVIERTES EN CERRAR ESTA
VENTA
4. % DEL PRESUPUESTO
CUÁNTO INVIERTES DE TU
PRESUPUESTO DE MKT EN ESTE CANAL
5. UP - CROSS SELLING
CUÁNTO INVIERTES EN ESTE CLIENTE
PARA NUEVAS COMPRAS
6. REFERIDO
CUÁNTOS NUEVOS CLIENTES LLEGAN
GRACIAS A ESTOS
@FernaSalda

16. Fernando J. Saldarriaga
Líder de Planeación para Latam en Milenium Group
Tw: @FernaSalda
Lk: www.linkedin.com/in/FernaSalda
@FernaSalda
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