2. “…Ciò Che è giusto
oggi potrebbe
essere sbagliato
domani…”
3. Il presente: cosa è stato capito
(più o meno….)
Tariffazione dinamica
Importanza dei canali on line
Contrazione dei canali agenziali a
tariffazione statica (allotment)
Importanza della brand reputation
“…un mercato più povero e più attento alla
spesa…”
4. Il presente: cosa non è stato capito
(da molti…)
Il condizionamento del mercato attraverso tariffa e
brand reputation
La illimitatezza del mercato leisure
La limitatezza del mercato business
Come utilizzare il benchmarking
Come disintermediare senza penalizzare le OTA e
fatturato
Utilizzo del dato storico
Rapporto tra costi e tariffa di vendita
Prezzo basso e brand reputation
L’importanza dei venditori
5. Il presente: il teatro dell’assurdo
Invece di capire cosa un mercato può dare imporre
direttamente le proprie richieste al mercato
Essere schiavi del ricavo medio camera e non
pensare all’occupazione
Pensare che una tariffa bassa non condizioni la
domanda (primo e unico caso nella storia
dell’economia moderna)
Ritenere i portali i nemici giurati perché prendono
commissioni (“…e invece le ADV che fanno???...”)
Spendere soldi in ristrutturazioni varie e non
investire 1 euro nella formazione del personale
Essere la prima voce economica di un paese ed
essere afoni…
6. Il presente: incognite
(per me…)
La reattività di mercato in funzione del prezzo di
condizionamento
I tempi di reattività in funzione di quanti esercitano la
stessa politica nel distretto di riferimento (processi
accelerativi..)
Quanto spingere in alto una tariffa in alta stagione e in
funzione della brand reputation
Il peso della brand reputation nel benchmarking sotto
data
Inibizione della cancellazioni in funzione della brand
reputation relative al delta tariffe con i competitori che
abbassano sotto data
Peso commerciale della politica di last minute
etc..etc.etc…etc…
7. Il futuro…
(per me…)
Social net principali canali di vendita ed esperti di social net … i
revenue manager di domani
Grande importanza dl mobile booking
Assenza di catene alberghiere ma creazione di gruppi di strutture con
caratteristiche strutturali e/o commerciali omogenee
Interazione di siti web
Maggior peso degli applicativi informatici volti all’automazione operativa
Tariffe abbastanza uniformi e basse maggior peso della brand reputation
Vendita di camere a zero (ragioni commerciali e vendita di servizi
accessori)
Sempre più hotel con reception virtuali
Consorzi di piccole strutture ricettive centralizzando i servizi per
comprimere i costi (alberghi diffusi su aree limitate ..)
Mercato business e mercato leisure che si sovrappongono
Tour Operator che diventano i canali di vendita più vantaggiosi
economicamente
Nuove strutture sempre più grandi e tecnologicamente avanzate
Vendita delle camere ad ore
9. Da cosa si parte?????
“…la storia ci prende per mano e ci fa
attraversare il presente indicandoci la strada
per il futuro…”
Abbiamo bisogno di sapere:
Invenduto anno precedente
Ricavo Medio anno precedente
Attuale previsionale
Elaborazione tariffa di partenza ( bassa)
10. Questo determinerà…
Attrazione di molte attenzioni (clienti) e
passaparola on line e off line
Materializzazione di invenduto
Ottimo rapporto prezzo qualità
Miglioramento della brand reputation
Ampliamento della base commerciale
Miglioramento sotto data del ricavo medio
Innalzamento della tariffa di resistenza per
alta stagione ed eventi
11. Revenue è…
Occupazione annuale alta e uniforme con importanti
escursioni in termini di ricavo medio su base mensile
Ottenere il massimo possibile dal mercato tenendo in
equilibrio i 3 parametri: ricavo medio, occupazione e
brand reputation
Fare fatturato subito e mettere le basi per farne di più in
futuro
Azione commerciale occulta ma efficace del
passaparola
Utilizzare al meglio le tecnologie e il know-how
(combinazione esplosiva)
Aggiornarsi sempre in un mercato altamente dinamico
….creatività!!!!!!!!!!