Consigli pratici per trasformare un contratto in una collaborazione di valore. Dal primo contatto che abbiamo con il nostro cliente si instaura un rapporto di potenziale collaborazione. Come farlo fiorire e renderlo di valore per entrambi evitando il gioco della contrattazione? Durante questa sessione spiegherò come i principi e valori agili mi stanno aiutando nel rapporto con il cliente durante tutto il ciclo di vita del progetto: dall’offerta al saldo della fattura.

1. Consigli pratici per trasformare un contratto in una collaborazione di
valore
1
AgileReloaded
L’azienda italiana per il coaching agile
COLLABORARE CON IL CLIENTE
@giulioroggero

2. Sono nato e cresciuto sull’Isola di San Giulio

3. mia mamma ha un negozio di articoli regalo

4. da quando ero piccolo ho vissuto a
stretto contatto con i clienti

5. Fisicamente
Emotivamente
Lavorare con il cliente è
Faticoso

6. Impari a capire velocemente cosa vuole il cliente e a
cercare delle soluzioni per renderlo soddisfatto
… e ad avere
moOOooooOOlta pazienza!

7. … in cambio è molto
Energizzante!

8. Questo insegnamento l’ho portato anche nel mio lavoro

9. Più lavoro e più mi accorgo che quello che ho imparato si rispecchia
anche nei
Valori e Principi agili
e
FUNZIONA!

10. Chi è il cliente?
Dal latino
Individuo, che pur essendo libero, era al
servizio di un patrono da cui otteneva
favori.
E’ cliente o committente chi richiede
prestazioni, prodotti e servizi a fronte di
un contratto che preveda obbligazioni
reciproche ad un fornitore in cambio di
corrispettivi economici.
Nel linguaggio contrattuale
ASCOLTARE
LA VOCE DEL CLIENTE

11. Bisogni
e
problemi
Guadagnare,
risparmiare,
proteggere
Soddisfare a sua
volta i suoi clienti
Innovare, creare,
inventare

12. Tipologie di cliente
• Distante: “non è affar mio”
• Comandante: “controllo tutto io”
• Collaborativo: “lavoriamo insieme!”
• Indeciso: “tu cosa mi consigli? E se facessimo…”
• Pressante: “allora… hai finito?”
• Passa carte: “mi dicono che siamo in ritardo”
• Interno: “mi fai anche questo?”
• <il vostro tipo>: “…”

13. Super poteri per
lavorare con il
cliente
• Telepatia
• Macchina del tempo
• Pazienza Zen
• Super Resistenza
• Teletrasporto
• Ubiquità
• Più veloce della luce

14. Super potere definitivo

15. Agile Manifestowww.agilemanifesto.org

16. “La collaborazione col cliente più
che la negoziazione dei contratti”
3° valore dell’agile manifesto

17. 3 temi contrastanti?
Collaborare
Contratto
Negoziare

18. Condividere il rischio

19. www.agilereloaded.it
Remiamo tutti nella stessa direzione

20. Ciclo di vita del cliente

21. Ciclo di vita del cliente
del rapporto con il

22. Ciclo di vita del cliente
Il (primo)
contatto
L’offerta
Il contratto
Lavorare
insieme
Chiudere il
lavoro
Dopo il
lavoro
del rapporto con il

23. Il primo incontro con il potenziale cliente
Il (primo)
contatto
www.badooffice.com

24. Vivere il suo
sogno
Il (primo)
contatto

25. Parlare la sua
lingua
Il (primo)
contatto

26. “Java”… si accese la lampadina
Andammo per un lavoro in C++, dissi:
Il lavoro in C++ non lo prendemmo ma prendemmo un lavoro Java 10 volte più grande!
Vita vissuta

27. L'offerta
L’offerta
2.000,00 eu
8.000,00 eu
3.000,00 eu
• Un buon sommario
• Riassunto visuale
• Chiara
• Aderente al linguaggio
• Dettaglio dove serve
• Condizioni trasparenti

28. Il contratto
Il contratto

29. “Un giorno stipulai un contratto
con troppi punti dell’accordo
non definiti nel dettaglio ed
ebbi difficoltà nel progetto…”
ATTENZIONE: il contratto deve essere legalmente valido!
Vita vissuta

30. Lavorare insieme
• Verticalizzare il lavoro, fare cose che funzionano.
• Rilascio continuo di valore calibrato sulle esigenze.
• Incontri regolari.
Lavorare
insieme
“Committenti e sviluppatori devono lavorare insieme
quotidianamente per tutta la durata del progetto.”

31. Una wiki aperta ai clienti, tutte le info sono qui, sempre.
Vita vissuta

32. Onestà
Essere sempre onesti, far emergere
subito i rischi, non dire sempre sì
“Fondiamo i progetti su individui
motivati.
Diamo loro l'ambiente e il supporto di
cui hanno bisogno e confidiamo nella
loro capacità di portare il lavoro a
termine.”
Lavorare
insieme

33. Trasparenza
Dare visibilità al
proprio lavoro
Lavorare
insieme

34. Vision Board, Product Canvas, wiki condivise, codice sorgente
accessibile, build installabili
Vita vissuta

35. Essere affidabili
Mantenere la parola e le aspettative.
Non sparare troppo alto: quello che si
dice si fa.
“La nostra massima priorità è
soddisfare il cliente rilasciando
software di valore, fin da subito e in
maniera continua.”
Lavorare
insieme

36. Comunicare
Email
Telefono
Di persona
“Una conversazione faccia a faccia è il modo più efficiente e più efficace per comunicare
con il team ed all'interno del team.”
Lavorare
insieme

37. “In un progetto iniziarono a
girare e-mail con tante persone
in CC, ognuno aggiungeva il
‘suo’ e non si capiva nulla, dopo
un giorno abbiamo fatto una
call e il problema si è risolto in
15 min.”
ATTENZIONE all’e-mail super lunghe o senza risposta o CC
Vita vissuta

38. Affrontare i problemi
Fare emergere i problemi e non nasconderli,
metterli al centro e risolverli insieme
Lavorare
insieme

39. Sorprendere!
Rompere gli schemi dove è richiesto.
Portare allegria, novità, motivazione, voglia di lavorare, energia.
Visualizzare, sempre!
Presentare, in piedi.
Lavorare
insieme

40. Il giusto
coinvolgimento
Non farsi coinvolgere nei problemi da
macchinetta del caffè
Pensare a come trasmettere sempre più
valore
Aiutare il cliente a concentrarsi sul
valore
“A intervalli regolari il team riflette su
come diventare più efficace,
dopodiché regola e adatta il proprio
comportamento di conseguenza.”
Lavorare
insieme

41. Chiudere
Chiudere il lavoro e celebrare il successo
Chiudere il
lavoro

42. SVG Open Day 2008 - Norimberga
Vita vissuta

43. Pagamento
Farsi pagare… il giusto
Chiudere il
lavoro

44. Dopo
Seguire il cliente, mandargli
info utili, invitarlo ad eventi,
dargli consigli disenteressati,
seguirlo sui social, ispirarlo.
Dopo il
lavoro

45. youSCADA – Graphical Web 2012 ha ispirato un progetto ora in corso
Vita vissuta

46. Pensare alle connessioni!
Dopo il
lavoro
Non lasciarsi mai male con il cliente!

47. La cosa fondamentale
Fare software che funziona e risolve il problema!
“Il software funzionante più che la documentazione esaustiva”
Dopo il
lavoro
Veramente!

48. giulio@agilereloaded.it
@giulioroggero
Giulio Roggero
Ricordatevi
“Capire perché il Cliente
ha bisogno di voi è il
primo passo per la
collaborazione.”
Ringrazio i miei figlio Edoardo e Arturo per l’ispirazione e le foto.
Mia moglie Elena per la pazienza.
Miamma mamma Maria Antonietta per l’insegnamento.
Foto di Giulio Roggero.