Descripción básica de los servicios prestados por HINTD y algunos casos de negocio representativos.

1. Eficiencia en Gestión

2. Soluciones RAC
Misión | A qué nos dedicamos
“Mejorar la eficiencia de los equipos directivos con
la implantación de herramientas de análisis de
información y refuerzo del control de gestión”
H erramientas
e I nformación
de N egocio
para Tomar D ecisiones
1

3. Soluciones RAC
Herramientas| Componentes del Servicio
CAG | Cuenta de Análisis y Gestión
2013
Ventas
Costes de Ventas
% Margen Bruto
Gastos Operativos
Cuenta de Gestión a
Cuenta de Gestión n
Estructura
% Margen EBITDA
Amortización
Financieros
Extraordinarios
% Margen Beneficio
vsPPTO
vs2012
Contabilidad en lenguaje de negocio:
Vista de forma útil para la toma de decisiones
en cada Unidad de Gestión..
– La CAG está estructurada siguiendo
una lógica de gestión (NO fiscal)
– Presenta vistas por Unidad de Gestión y
por agregados según la estructura
organizativa
– Integra/Compara en todo momento el
Real con el Presupuesto.
– Incorpora dimensiones de análisis
relevantes para cada Unidad de
Gestión (Zona, Cliente, Producto…).
– Incorpora modelos de reparto de
costes (productivos, operativos,
estructura) basándose en drivers de
negocio (unidades, €, headcount,…).
2

4. Soluciones RAC
Herramientas| Componentes del Servicio
CMG | Cuadro de Mando de Gestión
Todo el negocio en una vista:
Conjunto de objetivos y métricas para cada
Unidad de Gestión.
CMF | Cuadro de Mando Financiero
– Organizados en cinco áreas (CMF,
CMC, CMO, CMR, CME).
CMC | Cuadro de Mando Comercial
– Para cada métrica se visualiza el valor
actual, el objetivo y el año anterior.
CMO | Cuadro de Mando Operativo
– Cada métrica se explica a través de
formatos gráficos o tabulares:
CMR | Cuadro de Mando RRHH
 Explicación longitudinal (en el
tiempo).
 Explicación transversal (comparativa
por algún eje de análisis).
CME | Cuadro de Mando de Entorno
 Descomposición factorial.
3

5. Soluciones RAC
Beneficios| Por qué es rentable contratar nuestro servicio
✔
1
TIEMPO: Reduce los esfuerzos de directivos y unidades
de soporte para elaborar información
✔
CONTROL: Facilita la tarea de control de gestión
haciendo partícipe a toda la organización.
✔
PRESUPUESTO: Consigue poner en marcha el
presupuesto con objetivos basados en medidas de
gestión.
Reducción de
Costes
4

6. Soluciones RAC
Beneficios| Por qué es rentable contratar nuestro servicio
✔
2
Orientación al NEGOCIO: Centra los esfuerzos en
iniciativas con impacto en ingresos y margen bruto.
✔
Orientación a la ACCIÓN: Provoca actitud proactiva
en la propuesta y responsabilidad sobre las acciones.
✔
Satisfacción del CLIENTE: Contribuye a introducir la visión
cliente en el comité de dirección.
Mejora de
Márgenes
5

7. Soluciones RAC
Beneficios| Por qué es rentable contratar nuestro servicio
✔
3
La transparencia interna mejora la CONFIANZA entre
las personas y fomenta el trabajo en equipo.
✔
Los directivos pasan a tener agendas concretas, tomar
acciones ejecutivas y RESPONSABILIZARSE sobre su ámbito.
✔
Mandos intermedios mejoran su rendimiento e
INVOLUCRACIÓN al disponer de herramientas concretas
para desarrollar su función.
Desarrollo
Organizativo
6

8. Soluciones RAC
Niveles de Servicio| Hasta donde se requiere nuestro apoyo
A quién va dirigido
R AC
Empresas para las que resulta
muy costoso obtener información
de gestión útil.
Beneficios
R AC
A n a l i s t a
R AC
Controller
Empresas en que los ejecutivos no
utilizan la información para guiar
su trabajo.
Empresas que no consiguen que
sus ejecutivos asuman
responsabilidades de gestión.
€
Rentabilidad
€
Rentabilidad
€
Eficiencia en gestión
€
R e p o r t i n g
Rentabilidad
€
Eficiencia en gestión
€
Implicación de las personas
7

9. Modelo Tecnológico
Arquitectura y aplicación| Desde los datos brutos hasta la toma de decisiones
EXTRACCIÓN Y
DEPURACIÓN DE
DATOS
PROCESO Y ANÁLISIS
DE LA INFORMACIÓN
REPORTING Y
CONTROLLING
PERIÓDICO
TOMA DE DECISIONES
Extracción
automática y
segura de datos
en bruto
Comité de Dirección
Control de gestión (*)
Acceso a la
información para
toma de
decisiones
RAC | Reporting y Cuadros de Mando
Tm
-12%
Tm
MB
20
Familia5
7 p.p.
15 p.p.
-8 p.p.
15 p.p.
10
9 p.p.
6 p.p.
6 p.p.
l
2010
(*) Reporting unificado para directivos, mandos intermedios, comerciales,…
56%
2011
52
v
D
No
O
Cliente
51
Excliente 1
Feb
Mar
Abr May Jun
140,800
Ago 53Sep
Jul
Oct Nov
50
Dic
0
11R/ 11P 11R/ 10R
21%
17%
50%
27%
-9%
-10%
-2%
-10%
-22%
-28%
-15%
-26%
-30%
-26%
20%
11%
-21%
-7%
Feb Mar Abr
-10%
-24%
-1%
-23%
Cliente 1
-2
-4
-6
-8
May Jun
Jul Ago Sep Oct Nov Dic
Altas/Bajas de clientes PLATA mes de Junio
Cliente
-5%
IMC (€/ mes)
-12%
80,743
l
n
2011
Estructura 2011
45,100
43,300
Excliente 1
2010
Cliente 2
Cliente 3
58
ay
r
38%
Ene
29%
13%
6%
5%
4%
2%
2%
0%
0%
100%
Jul
Altas/Bajas de
48
Mcont’11
Ju
-0.5 pp -0.7 pp
0
55%
66%
50%
69%
41%
51%
42%
43%
96%
Abr May Jun
48
25
Mes
2009 R 2010 R 2011 P 2011 R
Ene
3.796
3.898
3.777 20 4.568
Feb
3.409
3.243
2.745
4.125
Mar
3.640
4.279
4.214 15 3.841
Abr
3.626
3.849 -1 3.535
3.470
May
4.348
5.493
5.099 10 3.978
Jun
4.419
6.289
5.484
4.685
5 3.530
Jul
4.879
4.787
5.041
Ago
3.978
4.056
-2 3.735 0 4.497
Sep
4.726
4.544
5.336
4.224
Ago Sep Oct Nov Dic
Ene
Oct
3.703
4.355
3.651
3.298
Nov
5.171
4.030
3.978
clientes ORO mes3.714 Junio
de
Dic
4.855
5.363
6.032
Total IMC (€/ 55.326 52.680 44.194
49.092 mes)
Acum 44.237 49.964 46.648 44.194
ic
56 p.p.
11 p.p.Ene11Feb Mar
p.p.
Ju
7%
37%
-1.400.000
34%
36%
-1.600.000
37%
35%
-1.800.000
19%
40%
34%
e
Cuota de Mercado
+14%
32%
-1.200.000
26%
b
+6 pp
MB’11
M
+12%
-2 pp
22.385
12.060
7.769
2.694
3.389
3.160
1.479
1.289
134
0
54.361
ar
2.510
12%
Und’11
Ab
Saldo vencido K€
Reclamaciones
-4%
41%
20%
12%
7%
4%
4%
4%
6%
1%
3%
100%
p
200
p.p.
22 p.p.
53
ct
77 p.p.
Total
44
Se
Familia9
48
0
-9 p.p.
5
12 p.p.
51
Mcont’10
M
+6%
MB’10
-1.000.000
37%
Fe
50
14.712
7.722
5.362
2.272
1.669
1.660
1.196
1.843
544
932
37.912
En
Tiempo de entrega h
Und’10
15 p.p.
8 p.p.
-800.000
Familia
Familia1
Familia2
Familia3
Familia4
Familia5
Familia6
Familia7
Familia8
Familia9
Familia1
Total
15
-4 p.p.
Familia8
47 40
1.000
2
30
17 p.p.
22 p.p.
Familia7
MB
-600.000
6 p.p.
9 p.p.
ov
+5%
24 p.p.
32 p.p.
Familia6
35
4
35
N
Pipeline en negociación
4.777
1
2
3
5
6
8
9
4
7
lia
lia
lia 7 14 20 lia 3.000
lia
lia
i li a
i lia
i l ia
mi
mi -200.000 ami
mi
mi
mi
Fam
Fa
Fam
Fa
Fa
Fa 27 Fa
Fam
F
30
38
2.000
-400.000
6
45
40
Familia3
-20%
Altas/Bajas
50
1
Familia4
0
2
2011 P
A
go
-11%
4.000
200.000
Clientes Vivos
2011
2010
Altas/Bajas
2010 R
2011 R
38
18 p.p.
p
-7%
49
0%
UNE xxx, captación y deserción
UNE
47
43
Efecto
Coste
43 8 p.p.
16 p.p.
o
+1pp
49
20%
57
5.000
Efecto
30
precio
9 p.p.
44 25
ΔMB
18 p.p.
34 p.p.
ct
-5pp
68
81
400.000
48
Familia1
Familia2
43
O
76%
89
600.000
52
56
40%
Se
2.3
NPS fidelidad clientes
Tiendas suman. Tiendas restan y Estructura
2010
Familia
60%
61
Ag
Venta cruzada
6.000
66
76
r
-1 pp
800.000
35
46
48
Desglose del incremento de márgenes
80%
7.000
1.000.000
n
-2 pp
-20%
100%
1.200.000
En
e
12%
-15%
Margen bruto de las unidades vendidas
% MB de las ventas
Clientes Vivos
Evolución de toneladas vendidas vs presupuesto y año anterior
2011
1.400.000
ay
5.6
Deserción clientes Oro
4.000
3.500
3.000
2.500
2.000
1.500
1.000
500
0
Ju
-3 pp
Ju
-2 pp
b
34%
Previsión de cierre M€
ar
MB Familia 1
-4%
Ab
-6%
M
1.705
Fe
Contribución Canal 1 K€
-4%
40,800
Di
c
1.800.000
1.600.000
+2%
Saldo de clientes
El presupuest o de toneladas se alejaMárgenes el número de clientes v ivos, especialmente en PLATA
Toneladas Vendidas(*)
Márgenes mejoran por subida de precios enla proporciónyde tiendas que drenan caja
Aumenta las familias 1 2
Reducimos Flujos de Caja Acumulados
Tm vendidas
34.5
M
CMG | Cuadro de Mando de Gestión
Ventas comparables MM€
NOTA: Se considera alta el mes que un cliente empieza a facturar después de 3 meses sin haberlo hecho.
Se considera baja al tercer mes consecutivo sin facturar .
IMC es el ingreso medio para los 3 últimos meses
cmi
7
8

10. Partners Tecnológicos
Selección de tecnologías| La mejor de cada ámbito sumando soluciones integradas
 Implantación de soluciones DW y BI.
 Implantación de modelos de
representación y data discovery.
 Implantación de soluciones CRM.
 Implantación de soluciones de
planificación y presupuestación.
 Arquitectura e implantación de
infraestructura flexible en la nube.
9

11. Soluciones RAC
Casos de Éxito| Empresa del sector retail
LA SITUACIÓN
EL ENFOQUE
 Cambio de liderazgo en la organización deriva en ausencia
de responsabilidades de los directivos.
 Apoyar la función de dirección general organizando una
agenda de comité de dirección y una reorganización con
áreas de responsabilidad definidas.
 Solamente un miembro del comité de dirección tiene
sensibilidad sobre los números.
 Se va a remolque de los acontecimientos, las acciones son
reactivas, ineficaces y aisladas.
 Establecer un reporting único e involucrar a los directivos y
mandos intermedios en su parte de la cuenta de resultados
y cuadro de mandos.
 Incluir la metodología de planificación y presupuestación
para comprometer un futuro y luchar para alcanzarlo.
 Modelo organizativo burocrático.
LOS RESULTADOS
✔
Incremento de ventas en superficie comparable en un escenario general de caída del 9% anual.
✔
Renegociación con proveedores para viabilizar las unidades de negocio en pérdida.
✔
Cierre de las unidades de negocio no recuperables.
✔
Organización que funciona activa y unida en el desempeño de las responsabilidades individuales.
10

12. Soluciones RAC
Casos de Éxito| Empresa del sector industrial b2b
LA SITUACIÓN
EL ENFOQUE
 Primer año de pérdidas de la historia reciente de la
empresa provoca nerviosismo generalizado y desconfianza
entre propiedad y equipo gestor.
 La facilidad en la obtención de los resultados en épocas
anteriores produce actitudes reactivas y ausencia de
control de los detalles en los directivos.
 No existe comité de dirección, cada directivo mantiene
reuniones informales poco eficientes.
 Construir la función de controller corporativo como nexo
entre consejo de administración y equipo gestor.
 Configurar el comité de dirección. Asignar
responsabilidades.
 Establecer un marco analítico para entender la rentabilidad
de productos y clientes.
 Solamente el primer ejecutivo tiene sensibilidad sobre los
números.
LOS RESULTADOS
✔
Se recuperan los márgenes de EBITDA medios precrisis en un entorno de caída del 20% anual.
✔
Se abren canales de comunicación entre propiedad y comité de dirección.
✔
Se enfocan acciones concretas con impacto en negocio. Mejora el compromiso de los directivos.
✔
Se descartan clientes que producen pérdidas y se ganan otros con rentabilidades satisfactorias
conocidas.
11

13. Soluciones RAC
Casos de Éxito| Empresa del sector servicios
LA SITUACIÓN
EL ENFOQUE
 Empresa de base tecnológica con una propuesta de valor diferencial.
 Desarrollar herramientas para la implantación del Comité
de Dirección en la Empresa.
 Con un riesgo de negocio importante porque el 90% de su
facturación está concentrada en un cliente.
 La organización no está desarrollada. Sólo existe un despliegue de
responsabilidades en el ámbito de operaciones.
 Solamente el primer ejecutivo tiene sensibilidad comercial.
 Estructurar la organización según diferentes unidades de
negocio.
 Desplegar un Reporting Mensual y Cuadro de Mando para
el control del cumplimiento del Mapa Estratégico.
LOS RESULTADOS
✔
La empresa consigue estructurar su organización según los objetivos definidos en el Mapa Estratégico.
✔
Se abren canales de comunicación entre la Dirección y mandos intermedios.
✔
La organización diversifica su base de clientes en territorio nacional.
✔
Se despliega el negocio en el ámbito internacional.
12

14. Soluciones RAC
Socios del Proyecto| Experiencia
Alberto Rodríguez González
• Ingeniero de Telecomunicación
• Executive MBA por IESE
• Especialista en Economía de las
Telecomunicaciones por UNED
• Formador de Jefes de Venta
Background
Alberto Rodríguez desarrolla su carrera profesional en
Estrategia Comercial en grandes empresas y PYMES en
canales de distribución y venta directa.
Aporta una gran capacidad ejecutiva y de liderazgo de
equipos y proyectos que ha aplicado en entornos
multiculturales en diferentes sectores y ciclos económicos.
Ha vivido la organización comercial en entornos
centralizados, descentralizados, en delegación, en matriz,
en jerarquía funcional.
En consultoría ha trabajado como consultor y jefe de
proyecto en implantaciones en diversos sectores.
Alberto es Ingeniero de Telecomunicación por la
Universidad de Vigo y Master en Dirección de empresas
por el IESE.
Sectores y Servicios
Sectores: Telecomunicación, Electrónica profesional,
inmobiliario, financiero,
Productos: Estrategia Corporativa, Estrategia Comercial,
Fuerzas de Venta, Liderazgo y Gestión de Equipos
Experiencia Relevante
• AUNA TELECOMUNICACIONES. Subdirección del negocio
nacional de venta directa a empresa liderando un equipo de 70
comerciales.
• AUNA TELECOMUNICACIONES. Creación y desarrollo de la
unidad de venta a empresas en el territorio noroeste con equipos
de venta directa y canal de distribución.
• RETEVISIÓN. Venta a grandes clientes en labores de captación y
desarrollo de carteras aplicando técnicas de venta compleja.
• TELEVÉS SAUDI ARABIA. Country Manager en la expansión
comercial y técnica en el país creando una estructura de 3 centros
de trabajo con 22 empleados.
• GESTIÓN DIRECTA. Creación y desarrollo de la red de oficinas en
Galicia en el negocio de intermediación hipotecaria e inmobiliaria.
• SADER. Desarrollo e implantación del plan estratégico de la
empresa de tratamiento de residuos industriales. Miembro del
consejo de administración.
• FERTIEUROPA. Desarrollo e implantación del plan estratégico de
la empresa.
• Planes estratégicos sectoriales: Artes Gráficas, TIC,…
• ABSA. Plan estratégico de la lonja de pescado.
• Empresa comercial del sector de suministros industriales.
Desarrollo del plan estratégico de la empresa e implantación de
aspectos comerciales del mismo. Cuadro de Mando.
• Empresa comercial del sector de productos fitosanitarios.
Definición estratégica y planes de acción.
• Empresa productiva en el sector de la acuicultura. Definición
de la estratégica comercial y organización.
13

15. Soluciones RAC
Socios del Proyecto| Experiencia
Experiencia Relevante
Javier Picos García
• Ingeniero Industrial en Organización
• Máster en Logística por el CEL
• Certificado CPIM por Association for
Operations Management (APICS)
• Certificado CPM pr Institute for
Supply Management (ISM)
Background
Javier Picos ha desarrollado su carrera profesional en
Deloitte (antes Arthur Andersen) y más recientemente en
el grupo Inditex en el área de Planificación y Control.
Aporta un conocimiento muy profundo de modelo de
negocio y procesos del sector de Retail y también de los
sectores de Transporte y Logística.
Dentro del área de organización ha participado en
proyectos relevantes que incluyen la implantación del
Sistema Control de Gestión de Logística del Grupo Inditex
y el análisis de inversiones en el área Logística del mismo
grupo.
Javier es Ingeniero Industrial en Organización de
empresas por la Universidad de Vigo y posee varias
certificaciones profesionales en el ámbito de Supply Chain
(CPIM) y Compras (CPM).
Sectores y Servicios
Sectores: Retail y Logística
Productos: Estrategia/Operaciones, Planificación y Control
de Gestión
• OPTARE. Preparación de Tender para el outsourcing de sistemas
ADM en VODAFONE ESPAÑA.
• ONE2ONE. Preparación de Tender para la logística integral de
VODAFONE ESPAÑA Y PORTUGAL.
• ATLANTE. Reestructuración operativa y organizativa de grupo
constructor y promotor.
• INDITEX. Formulación e implantación del Sistema de
Presupuestación y Control de Gestión de la Cadena de Suministro.
• INDITEX. Modelo EPM Corporativo: Consolidación,
Presupuestación y Reporting.
• INDITEX. Despliegue del Plan Reduce 3 de reducción de costes
operativos.
• AENA. Racionalización de las políticas de Compras y
Contrataciones en la red de aeropuertos (Mantenimiento y
Servicios Logísticos)
• PUERTO DE LA CORUÑA. Implantación de sistema ERP
(Navision) y gestión por expedientes.
• CARAMELO. Plan de Director de Sistemas y selección de ERP
• ADOLFO DOMÍNGUEZ. Proyecto de Datawarehouse y Reporting
financiero a accionistas y consejo.
• ADOLFO DOMÍNGUEZ. Modelo de Planificación y Optimización
de distribución.
• ADOLFO DOMÍNGUEZ. Supervisión de implantación de WMS y
automatización de almacén producto terminado.
• SOCIEDAD TEXTIL LONIA. Pruebas ERS (identificación de
riesgos en procesos de negocio y sistemas) asociadas a la
auditoría financiera.
• MINISTERIO FOMENTO. Estudio sectorial de Operadores
Logísticos en España.
• INDEZA. Implantación de sistema ERP (Navision) para la gestión
de obras en empresa constructora.
14