SlideShare une entreprise Scribd logo
1  sur  64
Copyright © Innovation Inc. All rights reserved. 1
展示会から受注を上げる!
ノウハウ/事例公開セミナー
新規開拓を加速する会期中~会期後のしかけ
Copyright © Innovation Inc. All rights reserved. 2
当社紹介
■会社名 株式会社イノベーション
■設立年月日 2000年12月
■事業内容 BtoBに特化したマーケティング支援事業
Copyright © Innovation Inc. All rights reserved. 3
自己紹介
宮村 佳祐 <Keisuke Miyamura>
<略歴>
2006年株式会社イノベーション入社。
大手IT企業様向けのテレマーケティングや媒体広告営
業を経験。
IT・BPO比較サイトIT/BIZトレンドの責任者を経験。
2010年12月のリストファインダーリリース時より、責
任者に着任。
Copyright © Innovation Inc. All rights reserved. 4
本日の内容
BtoBにおける展示会市場について
最短で成果につなげる弊社取り組みの紹介
スピードフォロー/継続フォロー2
1
3
継続フォローのコツ
展示会の成果を10%上げるシカケ
Copyright © Innovation Inc. All rights reserved. 5
本日の内容
BtoBにおける展示会市場について
最短で成果につなげる弊社取り組みの紹介
スピードフォロー/継続フォロー2
1
3
継続フォローのコツ
展示会の成果を10%上げるシカケ
Copyright © Innovation Inc. All rights reserved. 6
展示会市場
610件
日本の展示会件数
出典:株式会社ピーオーピー社「展示会データベース」
Copyright © Innovation Inc. All rights reserved. 7
展示会市場
出展社・団体数
出典:株式会社ピーオーピー社「展示会データベース」
9万社・団体
Copyright © Innovation Inc. All rights reserved. 8
展示会市場
来場者数
1,400万人
出典:株式会社ピーオーピー社「展示会データベース」
Copyright © Innovation Inc. All rights reserved. 9
展示会市場
展示会会場
1位 東京ビッグサイト(全体の60%)
2位 インテックス大阪
3位 幕張メッセ
4位 サンシャインシティ・コンベンションセンター
5位 パシフィコ横浜
出典:株式会社ピーオーピー社「展示会データベース」
Copyright © Innovation Inc. All rights reserved. 10
展示会市場
70%
BtoB向け展示会
出典:一般社団法人展示会協会「平成25年度開催展示会の実績調査」
Copyright © Innovation Inc. All rights reserved. 11
展示会市場
・年間420件の展示会が開催され
・6.3万社が出展し
・延べ980万人が来場している
BtoB向け展示会
Copyright © Innovation Inc. All rights reserved. 12
展示会市場
BtoB向け展示会専門会社 リードエグジビションジャパン株式会社発表
Copyright © Innovation Inc. All rights reserved. 13
BtoBにおける展示会の位置づけ
出展: 2BC株式会社調べ n=従業員数500人以下企業 515社
Copyright © Innovation Inc. All rights reserved. 14
展示会は今後も成長する
BtoBにおける重要な
マーケティング手法
Copyright © Innovation Inc. All rights reserved. 15
リード獲得 リード育成 リード選別
接触
ポイント
業界メディア
企業ブログ
展示会
競合情報
検索エンジン
比較サイト
セミナー
商品サイト
営業
展示会の位置づけ
無関心 課題認識 情報収集 比較検討 導入検討 購買
いつかは そのうち いますぐ!
Copyright © Innovation Inc. All rights reserved. 16
来場者特性
医療機器や病院/福祉設備機器が一堂に集う専門展示会「HOSPEX2014」
来場者アンケート より引用
http://www.jma.or.jp/hospex/2014/ja/outline/pdf/visit.pdf
Copyright © Innovation Inc. All rights reserved. 17
来場者特性
展示会滞在時間:2~3時間
ブース滞在時間:7分~10分
ブース訪問数:10程度
Copyright © Innovation Inc. All rights reserved. 18
ここまでのまとめ
✓ ブース来場5分程度で
見極めが必要
✓ 競合ブースも来訪している
前提でのフォローが必要
Copyright © Innovation Inc. All rights reserved. 19
本日の内容
BtoBにおける展示会市場について
最短で成果につなげる弊社取り組みの紹介
スピードフォロー/継続フォロー2
1
3
継続フォローのコツ
展示会の成果を10%上げるシカケ
Copyright © Innovation Inc. All rights reserved. 20
弊社で取り組んでいる2つの施策
①スピードフォロー
②継続フォロー
Copyright © Innovation Inc. All rights reserved. 21
弊社で取り組んでいる2つの施策
①スピードフォロー
②継続フォロー
Copyright © Innovation Inc. All rights reserved. 22
当社の展示会実績
0 1 2 3 4 5 6 7 8 9 16 17 18
受注数 1 18 35 12 11 8 2 1 5 1 1 1 2
0
5
10
15
20
25
30
35
40
軸ラベル
展示会名刺からの受注月分布(対象98件)
Copyright © Innovation Inc. All rights reserved. 23
当社の展示会実績
0 1 2 3 4 5 6 7 8 9 16 17 18
受注数 1 18 35 12 11 8 2 1 5 1 1 1 2
0
5
10
15
20
25
30
35
40
軸ラベル
展示会名刺からの受注月分布(対象98件)
展示会月の2ヶ月後が受注のピーク
Copyright © Innovation Inc. All rights reserved. 24
当社の展示会実績
最も長かった案件で1年6ヶ月
0 1 2 3 4 5 6 7 8 9 16 17 18
受注数 1 18 35 12 11 8 2 1 5 1 1 1 2
0
5
10
15
20
25
30
35
40
軸ラベル
展示会名刺からの受注月分布(対象98件)
Copyright © Innovation Inc. All rights reserved. 25
当社の展示会実績
展示会受注の50%強が展示会後2ヶ月以内に決まる
0 1 2 3 4 5 6 7 8 9 16 17 18
受注数 1 18 35 12 11 8 2 1 5 1 1 1 2
0
5
10
15
20
25
30
35
40
軸ラベル
展示会名刺からの受注月分布(対象98件)
55% 45%
Copyright © Innovation Inc. All rights reserved. 26
スピードフォローの重要性
☑ 展示会月の2ヶ月後が受注のピーク
☑ 展示会受注の50%強が2ヶ月以内に決まる
展示会来場顧客へは、展示会終了後
2ヶ月以内のクロージングアクションが必要
Copyright © Innovation Inc. All rights reserved. 27
スピードフォロー実現のための方法
ランク A B C D
定義
営業が連絡して
アポがとれそうな名刺
その場でアポFIXできた名刺
当日中にフォローする
パワーはかけられないが
アポは取りたい名刺
個別にフォローする
必要がなく、中長期で
追いかけていく名刺
非顧客
BtoB以外の企業
名刺の回収 各自保有 自分のB名刺BOXへ C名刺BOXへ D名刺BOXへ
SFA登録
当日中に
各自が行う
翌日に
名刺スキャン~SFA登録
会期後に
名刺スキャン~SFA登録
会期後に
名刺スキャン~SFA登録
お礼メール
当日中に
アポ打診メール
翌日に
マーケがOneToOneで
アポ打診メール
※未返信の場合は
営業が後日フォロー
会期後に
Fromマーケで
一括来場お礼メール
会期後に
Fromマーケで
一括来場お礼メール
名刺のランクを明確に定義
Copyright © Innovation Inc. All rights reserved. 28
スピードフォロー実現のための方法
展示会当日の戦術①
事前に
ターゲットとなる
来場者バッチを
確認
ターゲット外の
バッチには声を
かけない
Copyright © Innovation Inc. All rights reserved. 29
スピードフォロー実現のための方法
展示会当日の戦術②
ターゲット外顧客に
時間を取られないよう
ブース呼びこみ時点で
一言確認
BtoBですか?
Copyright © Innovation Inc. All rights reserved. 30
限られたパワーをA名刺に集中
A名刺
(いますぐ)
B名刺
(そのうち)
C名刺
(いつかは)
営業リソースを集中
スピードフォローを実現
Copyright © Innovation Inc. All rights reserved. 31
名刺ランクによる受注分布図
0 1 2 3 4 5 6 7 8 9 16 17 18
受注数 - A 17 25 8 6 4 1 3 1 1
受注数 - B 1 7 1 4 2 1 2 1 1 1
受注数 - C 1 3 3 1 2 1
0
5
10
15
20
25
30
35
40
展示会名刺からの受注月分布(対象98件)
A受注 66件
B受注 21件
C受注 11件
2ヶ月以内の受注のうちA名刺が大半を締める
Copyright © Innovation Inc. All rights reserved. 32
名刺ランクによる受注分布図
0 1 2 3 4 5 6 7 8 9 16 17 18
受注数 - A 17 25 8 6 4 1 3 1 1
受注数 - B 1 7 1 4 2 1 2 1 1 1
受注数 - C 1 3 3 1 2 1
0
5
10
15
20
25
30
35
40
展示会名刺からの受注月分布(対象98件)
A受注 66件
B受注 21件
C受注 11件
45%
展示会受注の45%はピーク後に決まる
Copyright © Innovation Inc. All rights reserved. 33
弊社で取り組んでいる2つの施策
①スピードフォロー
②継続フォロー
Copyright © Innovation Inc. All rights reserved. 34
獲得した見込み客の状況
75%
獲得した見込み顧客のうち
直近での購買検討までは至っていない割合
※出典:Sirius Decision(欧米のマーケティングコンサルティングファーム)
Copyright © Innovation Inc. All rights reserved. 35
獲得した見込み客の状況
積極的な購買意欲が見られないため
フォローを止めてしまった見込客のうち、
2年以内に競合企業から製品を購入する割合
※出典:Sirius Decision(欧米のマーケティングコンサルティングファーム)
80%
Copyright © Innovation Inc. All rights reserved. 36
BtoBにおける購買プロセス
無関心 課題認識 情報収集 比較検討 導入検討 購買
いつかは そのうち いますぐ!
接触
ポイント
業界メディア
企業ブログ
展示会
競合情報
検索エンジン
比較サイト
セミナー
商品サイト
営業
Copyright © Innovation Inc. All rights reserved. 37
時間の経過で変化する名刺ランク
・予算あり
・決裁権あり
・ニーズあり
・現在検討中
★予算なし
・決裁権あり
・ニーズあり
★時期改め
★予算なし
★決裁権なし
・ニーズあり
★時期改め
Aランク Bランク Cランク
Copyright © Innovation Inc. All rights reserved. 38
時間の経過で変化する名刺ランク
・予算あり
・決裁権あり
・ニーズあり
・現在検討中
★予算できた
・決裁権あり
・ニーズあり
★今すぐ検討
★予算できた
★決裁権あり
・ニーズあり
★再度興味
Aランク Aランク Aランク
Copyright © Innovation Inc. All rights reserved. 39
継続フォローの重要性
☑ 展示会受注の45%はピーク後に決まる
☑ 3ヶ月目以降は当時の名刺ランクに変化有り
そのうち、いつかは 顧客へも
継続してアクションしていくことが必要
Copyright © Innovation Inc. All rights reserved. 40
しかし 継続フォローは難易度が高い
A名刺
(いますぐ)
B名刺
(そのうち)
C名刺
(いつかは)
営業の心情としては、いつか成約になる
案件よりは、目の前の案件にどうしても
パワーを集中させてしまう
忘れる
物理的にフォローできない
営業リソースが集中
スピードフォローを実現
Copyright © Innovation Inc. All rights reserved. 41
本日の内容
BtoBにおける展示会市場について
最短で成果につなげる弊社取り組みの紹介
スピードフォロー/継続フォロー2
1
3
継続フォローのコツ
展示会の成果を10%上げるシカケ
Copyright © Innovation Inc. All rights reserved. 42
BtoBにおける購買時に参照した情報源
出展: 2BC株式会社調べ n=従業員数500人以下企業 515社
課題の認識 購買
営業との接触の前に
購買プロセスの半分以上は終わっている
参照:CorporateExectiveBord BtoB企業の購買担当者1,400人
Copyright © Innovation Inc. All rights reserved. 44
時間の経過で変化する名刺ランク
・予算あり
・決裁権あり
・ニーズあり
・現在検討中
★予算できた
・決裁権あり
・ニーズあり
★今すぐ検討
★予算できた
★決裁権あり
・ニーズあり
★再度興味
Aランク Aランク Aランク
BtoB業界では、約9割のお客様が
このタイミングでWebサイトを
閲覧し、再度情報収集をします
Copyright © Innovation Inc. All rights reserved. 45
コツ=Webサイト閲覧履歴を可視化
お手持ちの名刺データ
以前名刺交換した方
Copyright © Innovation Inc. All rights reserved. 46
コツ=Webサイト閲覧履歴を可視化
A名刺
(いますぐ)
B名刺
(そのうち)
C名刺
(いつかは)
営業の心情としては、いつか成約になる
案件よりは、目の前の案件にどうしても
パワーを集中させてしまう
忘れる
物理的にフォローできない
営業リソースが集中
スピードフォローを実現
思い出す!
フォローしたくなる!
Copyright © Innovation Inc. All rights reserved. 47
Copyright © Innovation Inc. All rights reserved. 48
リストファインダーの機能
見込客情報の管理・メール配信ができる
Copyright © Innovation Inc. All rights reserved. 49
リストファインダーの機能
見込客毎のサイト閲覧履歴を解析可能
※個人情報保護法を遵守の上ご利用下さい。
Copyright © Innovation Inc. All rights reserved. 50
活用までの3ステップ
① Webサイトにタグの設置
② 見込客情報の登録
③ 登録した名刺情報に対してメール配信
Copyright © Innovation Inc. All rights reserved. 51
全体イメージ
貴社Webサイト
②名刺情報
登録
③E-mail送信
(シカケ付きURL)
④Web閲覧 ⑤Cookie発行
⑤Cookieと名刺情報をひも付け
⑥解析結果
反映
お客様 貴社ご担当者
①解析タグの設置
※赤字が貴社の作業です
※個人情報保護法を遵守の上ご利用下さい。
Copyright © Innovation Inc. All rights reserved. 52
事例紹介
Copyright © Innovation Inc. All rights reserved. 53
B・Cランクへの継続アプローチ事例
0 1 2 3 4 5 6 7 8 9 16 17 18
受注数 - A 17 25 8 6 4 1 3 1 1
受注数 - B 1 7 1 4 2 1 2 1 1 1
受注数 - C 1 3 3 1 2 1
0
5
10
15
20
25
30
35
40
展示会名刺からの受注月分布(対象98件)
A受注 66件
B受注 21件
C受注 11件
Copyright © Innovation Inc. All rights reserved. 54
B・Cランクへの継続アプローチ事例
B名刺からの1年越しの受注事例
日付 アクション
2014/07/11 展示会来場 → B名刺
2014/07/12 来場お礼&アポ打診メール送信
2014/07/25 商談 → その後直近での導入は見送り
2015/10/08
約1年越しにサービスページ閲覧
(合計16PV、価格表も閲覧していた)
2015/10/30 再商談
2015/11/26 受注
Copyright © Innovation Inc. All rights reserved. 55
気づけなかったニーズの発掘事例
0 1 2 3 4 5 6 7 8 9 16 17 18
受注数 - A 17 25 8 6 4 1 3 1 1
受注数 - B 1 7 1 4 2 1 2 1 1 1
受注数 - C 1 3 3 1 2 1
0
5
10
15
20
25
30
35
40
展示会名刺からの受注月分布(対象98件)
A受注 66件
B受注 21件
C受注 11件
Copyright © Innovation Inc. All rights reserved. 56
気づけなかったニーズの発掘事例
個別フォロー不要と判断したC名刺からの受注事例
日付 アクション
2014/07/12 展示会来場 → C名刺
2014/07/14 来場お礼メール送信
2014/07/15
サービスページ閲覧
・当日に2回流入、合計計16PV
・問い合わせボタンをクリックするが離脱
2014/07/16
お知らせアラート機能にて来訪通知
メールにてアポイント打診 → アポ獲得
2014/07/23 商談
2014/07/28 受注
Copyright © Innovation Inc. All rights reserved. 57
■課題
・大量の名刺を獲得するが興味度合いがわからず、フォローの優先順位が不明
・確度の低い名刺は放置している
展示会に出展した後の継続フォロー
Copyright © Innovation Inc. All rights reserved. 58
■課題
・大量の名刺を獲得するが興味度合いがわからず、フォローの優先順位が不明
・確度の低い名刺は放置している
■Webの動きを可視化することで
・興味度合いが不明な名刺の中から、早くフォローすべき有望リストを発見
・展示会直後に案件化しなかった名刺も中長期でアプローチすることができる
展示会に出展した後の継続フォロー
Copyright © Innovation Inc. All rights reserved. 59
■課題
・大量の名刺を獲得するが興味度合いがわからず、フォローの優先順位が不明
・確度の低い名刺は放置している
■Webの動きを可視化することで
・興味度合いが不明な名刺の中から、有望リストを発見
・展示会直後に案件化しなかった名刺も中長期でアプローチすることができる
■具体的事例
展示会場で「興味なし」と判断した名刺から5件の成約
母数 1,037
見込みあり 71 6.8%
アポ取得 33 46.5%
受注 5 15.2%
見込みなし 966 93.2%
アポ取得 88 9.1%
受注 5 5.7%
展示会に出展した後の継続フォロー
Copyright © Innovation Inc. All rights reserved. 60
本日のまとめ
BtoBにおける展示会市場について
最短で成果につなげる弊社取り組みの紹介
スピードフォロー/継続フォロー2
1
3
継続フォローのコツ
展示会の成果を10%上げるシカケ
Copyright © Innovation Inc. All rights reserved. 61
本日のまとめ
①スピードフォロー
☑ 展示会受注の45%はピーク後に決まる
☑ 3ヶ月目以降は当時の名刺ランクに変化有り
☑ 展示会月の2ヶ月後が受注のピーク
☑ 展示会受注の50%強が2ヶ月以内に決まる
②継続フォロー
Copyright © Innovation Inc. All rights reserved. 62
本日のまとめ
継続フォローのコツ
☑ Webサイト閲覧者を可視化
☑ 最適なタイミングで営業に共有する
Copyright © Innovation Inc. All rights reserved. 63
月額費用 : 30,000円~
Copyright © Innovation Inc. All rights reserved. 64
ご清聴ありがとうございました

Contenu connexe

Similaire à 170518seminar

01 booster conference opening 20181205
01 booster conference  opening 2018120501 booster conference  opening 20181205
01 booster conference opening 2018120501Booster Inc.
 
会社員からの起業で気をつけること
会社員からの起業で気をつけること会社員からの起業で気をつけること
会社員からの起業で気をつけること01Booster
 
2014年12月期 決算説明会資料
2014年12月期 決算説明会資料2014年12月期 決算説明会資料
2014年12月期 決算説明会資料SIOS Corporation
 
季節ネタを取り入れたブログ記事を 配信するとサイトへのアクセスは どれくらい増えるのか、検証した結果
季節ネタを取り入れたブログ記事を 配信するとサイトへのアクセスは どれくらい増えるのか、検証した結果季節ネタを取り入れたブログ記事を 配信するとサイトへのアクセスは どれくらい増えるのか、検証した結果
季節ネタを取り入れたブログ記事を 配信するとサイトへのアクセスは どれくらい増えるのか、検証した結果プロモ ニスタ
 
Casestudy trendcontent
Casestudy trendcontentCasestudy trendcontent
Casestudy trendcontentfumimori
 
Casestudy trendcontent
Casestudy trendcontentCasestudy trendcontent
Casestudy trendcontentfumimori
 
Casestudy trendcontent
Casestudy trendcontentCasestudy trendcontent
Casestudy trendcontentfumimori
 
Casestudy trendcontent
Casestudy trendcontentCasestudy trendcontent
Casestudy trendcontentfumimori
 
Casestudy trendcontent
Casestudy trendcontentCasestudy trendcontent
Casestudy trendcontentfumimori
 
【日商USA】webinar 2022.4.20 米国注目スタートアップ紹介!
【日商USA】webinar 2022.4.20 米国注目スタートアップ紹介!【日商USA】webinar 2022.4.20 米国注目スタートアップ紹介!
【日商USA】webinar 2022.4.20 米国注目スタートアップ紹介!NISSHO USA
 
サービス資料
サービス資料サービス資料
サービス資料ssuserceaece
 
Givery saas_boardmember_recruiting
Givery saas_boardmember_recruitingGivery saas_boardmember_recruiting
Givery saas_boardmember_recruiting山川 雄志
 
202112Cellor紹介資料 (Saleshub用)
202112Cellor紹介資料 (Saleshub用) 202112Cellor紹介資料 (Saleshub用)
202112Cellor紹介資料 (Saleshub用) SawakoOhno1
 
2015年12月期 第2四半期 決算説明会資料
2015年12月期 第2四半期 決算説明会資料2015年12月期 第2四半期 決算説明会資料
2015年12月期 第2四半期 決算説明会資料SIOS Corporation
 
「コンテンツ」を活用したマーケティングについて
「コンテンツ」を活用したマーケティングについて「コンテンツ」を活用したマーケティングについて
「コンテンツ」を活用したマーケティングについてGaku Sato
 
ビジネスデザインにおけるモデルの発展的活用<価値創造モデルとは>
ビジネスデザインにおけるモデルの発展的活用<価値創造モデルとは>ビジネスデザインにおけるモデルの発展的活用<価値創造モデルとは>
ビジネスデザインにおけるモデルの発展的活用<価値創造モデルとは>Hagimoto Junzo
 
サイエンスアーツ会社説明資料
サイエンスアーツ会社説明資料サイエンスアーツ会社説明資料
サイエンスアーツ会社説明資料MiyukiIto4
 
Fanplayr紹介 結果が出る3つのポイント
Fanplayr紹介  結果が出る3つのポイントFanplayr紹介  結果が出る3つのポイント
Fanplayr紹介 結果が出る3つのポイント俊介 草薙
 

Similaire à 170518seminar (20)

01 booster conference opening 20181205
01 booster conference  opening 2018120501 booster conference  opening 20181205
01 booster conference opening 20181205
 
会社員からの起業で気をつけること
会社員からの起業で気をつけること会社員からの起業で気をつけること
会社員からの起業で気をつけること
 
2014年12月期 決算説明会資料
2014年12月期 決算説明会資料2014年12月期 決算説明会資料
2014年12月期 決算説明会資料
 
季節ネタを取り入れたブログ記事を 配信するとサイトへのアクセスは どれくらい増えるのか、検証した結果
季節ネタを取り入れたブログ記事を 配信するとサイトへのアクセスは どれくらい増えるのか、検証した結果季節ネタを取り入れたブログ記事を 配信するとサイトへのアクセスは どれくらい増えるのか、検証した結果
季節ネタを取り入れたブログ記事を 配信するとサイトへのアクセスは どれくらい増えるのか、検証した結果
 
Casestudy trendcontent
Casestudy trendcontentCasestudy trendcontent
Casestudy trendcontent
 
Casestudy trendcontent
Casestudy trendcontentCasestudy trendcontent
Casestudy trendcontent
 
Casestudy trendcontent
Casestudy trendcontentCasestudy trendcontent
Casestudy trendcontent
 
Casestudy trendcontent
Casestudy trendcontentCasestudy trendcontent
Casestudy trendcontent
 
Casestudy trendcontent
Casestudy trendcontentCasestudy trendcontent
Casestudy trendcontent
 
【日商USA】webinar 2022.4.20 米国注目スタートアップ紹介!
【日商USA】webinar 2022.4.20 米国注目スタートアップ紹介!【日商USA】webinar 2022.4.20 米国注目スタートアップ紹介!
【日商USA】webinar 2022.4.20 米国注目スタートアップ紹介!
 
サービス資料
サービス資料サービス資料
サービス資料
 
Givery saas_boardmember_recruiting
Givery saas_boardmember_recruitingGivery saas_boardmember_recruiting
Givery saas_boardmember_recruiting
 
202112Cellor紹介資料 (Saleshub用)
202112Cellor紹介資料 (Saleshub用) 202112Cellor紹介資料 (Saleshub用)
202112Cellor紹介資料 (Saleshub用)
 
2015年12月期 第2四半期 決算説明会資料
2015年12月期 第2四半期 決算説明会資料2015年12月期 第2四半期 決算説明会資料
2015年12月期 第2四半期 決算説明会資料
 
opt.pdf
opt.pdfopt.pdf
opt.pdf
 
2015年決算説明会
2015年決算説明会2015年決算説明会
2015年決算説明会
 
「コンテンツ」を活用したマーケティングについて
「コンテンツ」を活用したマーケティングについて「コンテンツ」を活用したマーケティングについて
「コンテンツ」を活用したマーケティングについて
 
ビジネスデザインにおけるモデルの発展的活用<価値創造モデルとは>
ビジネスデザインにおけるモデルの発展的活用<価値創造モデルとは>ビジネスデザインにおけるモデルの発展的活用<価値創造モデルとは>
ビジネスデザインにおけるモデルの発展的活用<価値創造モデルとは>
 
サイエンスアーツ会社説明資料
サイエンスアーツ会社説明資料サイエンスアーツ会社説明資料
サイエンスアーツ会社説明資料
 
Fanplayr紹介 結果が出る3つのポイント
Fanplayr紹介  結果が出る3つのポイントFanplayr紹介  結果が出る3つのポイント
Fanplayr紹介 結果が出る3つのポイント
 

170518seminar

  • 1. Copyright © Innovation Inc. All rights reserved. 1 展示会から受注を上げる! ノウハウ/事例公開セミナー 新規開拓を加速する会期中~会期後のしかけ
  • 2. Copyright © Innovation Inc. All rights reserved. 2 当社紹介 ■会社名 株式会社イノベーション ■設立年月日 2000年12月 ■事業内容 BtoBに特化したマーケティング支援事業
  • 3. Copyright © Innovation Inc. All rights reserved. 3 自己紹介 宮村 佳祐 <Keisuke Miyamura> <略歴> 2006年株式会社イノベーション入社。 大手IT企業様向けのテレマーケティングや媒体広告営 業を経験。 IT・BPO比較サイトIT/BIZトレンドの責任者を経験。 2010年12月のリストファインダーリリース時より、責 任者に着任。
  • 4. Copyright © Innovation Inc. All rights reserved. 4 本日の内容 BtoBにおける展示会市場について 最短で成果につなげる弊社取り組みの紹介 スピードフォロー/継続フォロー2 1 3 継続フォローのコツ 展示会の成果を10%上げるシカケ
  • 5. Copyright © Innovation Inc. All rights reserved. 5 本日の内容 BtoBにおける展示会市場について 最短で成果につなげる弊社取り組みの紹介 スピードフォロー/継続フォロー2 1 3 継続フォローのコツ 展示会の成果を10%上げるシカケ
  • 6. Copyright © Innovation Inc. All rights reserved. 6 展示会市場 610件 日本の展示会件数 出典:株式会社ピーオーピー社「展示会データベース」
  • 7. Copyright © Innovation Inc. All rights reserved. 7 展示会市場 出展社・団体数 出典:株式会社ピーオーピー社「展示会データベース」 9万社・団体
  • 8. Copyright © Innovation Inc. All rights reserved. 8 展示会市場 来場者数 1,400万人 出典:株式会社ピーオーピー社「展示会データベース」
  • 9. Copyright © Innovation Inc. All rights reserved. 9 展示会市場 展示会会場 1位 東京ビッグサイト(全体の60%) 2位 インテックス大阪 3位 幕張メッセ 4位 サンシャインシティ・コンベンションセンター 5位 パシフィコ横浜 出典:株式会社ピーオーピー社「展示会データベース」
  • 10. Copyright © Innovation Inc. All rights reserved. 10 展示会市場 70% BtoB向け展示会 出典:一般社団法人展示会協会「平成25年度開催展示会の実績調査」
  • 11. Copyright © Innovation Inc. All rights reserved. 11 展示会市場 ・年間420件の展示会が開催され ・6.3万社が出展し ・延べ980万人が来場している BtoB向け展示会
  • 12. Copyright © Innovation Inc. All rights reserved. 12 展示会市場 BtoB向け展示会専門会社 リードエグジビションジャパン株式会社発表
  • 13. Copyright © Innovation Inc. All rights reserved. 13 BtoBにおける展示会の位置づけ 出展: 2BC株式会社調べ n=従業員数500人以下企業 515社
  • 14. Copyright © Innovation Inc. All rights reserved. 14 展示会は今後も成長する BtoBにおける重要な マーケティング手法
  • 15. Copyright © Innovation Inc. All rights reserved. 15 リード獲得 リード育成 リード選別 接触 ポイント 業界メディア 企業ブログ 展示会 競合情報 検索エンジン 比較サイト セミナー 商品サイト 営業 展示会の位置づけ 無関心 課題認識 情報収集 比較検討 導入検討 購買 いつかは そのうち いますぐ!
  • 16. Copyright © Innovation Inc. All rights reserved. 16 来場者特性 医療機器や病院/福祉設備機器が一堂に集う専門展示会「HOSPEX2014」 来場者アンケート より引用 http://www.jma.or.jp/hospex/2014/ja/outline/pdf/visit.pdf
  • 17. Copyright © Innovation Inc. All rights reserved. 17 来場者特性 展示会滞在時間:2~3時間 ブース滞在時間:7分~10分 ブース訪問数:10程度
  • 18. Copyright © Innovation Inc. All rights reserved. 18 ここまでのまとめ ✓ ブース来場5分程度で 見極めが必要 ✓ 競合ブースも来訪している 前提でのフォローが必要
  • 19. Copyright © Innovation Inc. All rights reserved. 19 本日の内容 BtoBにおける展示会市場について 最短で成果につなげる弊社取り組みの紹介 スピードフォロー/継続フォロー2 1 3 継続フォローのコツ 展示会の成果を10%上げるシカケ
  • 20. Copyright © Innovation Inc. All rights reserved. 20 弊社で取り組んでいる2つの施策 ①スピードフォロー ②継続フォロー
  • 21. Copyright © Innovation Inc. All rights reserved. 21 弊社で取り組んでいる2つの施策 ①スピードフォロー ②継続フォロー
  • 22. Copyright © Innovation Inc. All rights reserved. 22 当社の展示会実績 0 1 2 3 4 5 6 7 8 9 16 17 18 受注数 1 18 35 12 11 8 2 1 5 1 1 1 2 0 5 10 15 20 25 30 35 40 軸ラベル 展示会名刺からの受注月分布(対象98件)
  • 23. Copyright © Innovation Inc. All rights reserved. 23 当社の展示会実績 0 1 2 3 4 5 6 7 8 9 16 17 18 受注数 1 18 35 12 11 8 2 1 5 1 1 1 2 0 5 10 15 20 25 30 35 40 軸ラベル 展示会名刺からの受注月分布(対象98件) 展示会月の2ヶ月後が受注のピーク
  • 24. Copyright © Innovation Inc. All rights reserved. 24 当社の展示会実績 最も長かった案件で1年6ヶ月 0 1 2 3 4 5 6 7 8 9 16 17 18 受注数 1 18 35 12 11 8 2 1 5 1 1 1 2 0 5 10 15 20 25 30 35 40 軸ラベル 展示会名刺からの受注月分布(対象98件)
  • 25. Copyright © Innovation Inc. All rights reserved. 25 当社の展示会実績 展示会受注の50%強が展示会後2ヶ月以内に決まる 0 1 2 3 4 5 6 7 8 9 16 17 18 受注数 1 18 35 12 11 8 2 1 5 1 1 1 2 0 5 10 15 20 25 30 35 40 軸ラベル 展示会名刺からの受注月分布(対象98件) 55% 45%
  • 26. Copyright © Innovation Inc. All rights reserved. 26 スピードフォローの重要性 ☑ 展示会月の2ヶ月後が受注のピーク ☑ 展示会受注の50%強が2ヶ月以内に決まる 展示会来場顧客へは、展示会終了後 2ヶ月以内のクロージングアクションが必要
  • 27. Copyright © Innovation Inc. All rights reserved. 27 スピードフォロー実現のための方法 ランク A B C D 定義 営業が連絡して アポがとれそうな名刺 その場でアポFIXできた名刺 当日中にフォローする パワーはかけられないが アポは取りたい名刺 個別にフォローする 必要がなく、中長期で 追いかけていく名刺 非顧客 BtoB以外の企業 名刺の回収 各自保有 自分のB名刺BOXへ C名刺BOXへ D名刺BOXへ SFA登録 当日中に 各自が行う 翌日に 名刺スキャン~SFA登録 会期後に 名刺スキャン~SFA登録 会期後に 名刺スキャン~SFA登録 お礼メール 当日中に アポ打診メール 翌日に マーケがOneToOneで アポ打診メール ※未返信の場合は 営業が後日フォロー 会期後に Fromマーケで 一括来場お礼メール 会期後に Fromマーケで 一括来場お礼メール 名刺のランクを明確に定義
  • 28. Copyright © Innovation Inc. All rights reserved. 28 スピードフォロー実現のための方法 展示会当日の戦術① 事前に ターゲットとなる 来場者バッチを 確認 ターゲット外の バッチには声を かけない
  • 29. Copyright © Innovation Inc. All rights reserved. 29 スピードフォロー実現のための方法 展示会当日の戦術② ターゲット外顧客に 時間を取られないよう ブース呼びこみ時点で 一言確認 BtoBですか?
  • 30. Copyright © Innovation Inc. All rights reserved. 30 限られたパワーをA名刺に集中 A名刺 (いますぐ) B名刺 (そのうち) C名刺 (いつかは) 営業リソースを集中 スピードフォローを実現
  • 31. Copyright © Innovation Inc. All rights reserved. 31 名刺ランクによる受注分布図 0 1 2 3 4 5 6 7 8 9 16 17 18 受注数 - A 17 25 8 6 4 1 3 1 1 受注数 - B 1 7 1 4 2 1 2 1 1 1 受注数 - C 1 3 3 1 2 1 0 5 10 15 20 25 30 35 40 展示会名刺からの受注月分布(対象98件) A受注 66件 B受注 21件 C受注 11件 2ヶ月以内の受注のうちA名刺が大半を締める
  • 32. Copyright © Innovation Inc. All rights reserved. 32 名刺ランクによる受注分布図 0 1 2 3 4 5 6 7 8 9 16 17 18 受注数 - A 17 25 8 6 4 1 3 1 1 受注数 - B 1 7 1 4 2 1 2 1 1 1 受注数 - C 1 3 3 1 2 1 0 5 10 15 20 25 30 35 40 展示会名刺からの受注月分布(対象98件) A受注 66件 B受注 21件 C受注 11件 45% 展示会受注の45%はピーク後に決まる
  • 33. Copyright © Innovation Inc. All rights reserved. 33 弊社で取り組んでいる2つの施策 ①スピードフォロー ②継続フォロー
  • 34. Copyright © Innovation Inc. All rights reserved. 34 獲得した見込み客の状況 75% 獲得した見込み顧客のうち 直近での購買検討までは至っていない割合 ※出典:Sirius Decision(欧米のマーケティングコンサルティングファーム)
  • 35. Copyright © Innovation Inc. All rights reserved. 35 獲得した見込み客の状況 積極的な購買意欲が見られないため フォローを止めてしまった見込客のうち、 2年以内に競合企業から製品を購入する割合 ※出典:Sirius Decision(欧米のマーケティングコンサルティングファーム) 80%
  • 36. Copyright © Innovation Inc. All rights reserved. 36 BtoBにおける購買プロセス 無関心 課題認識 情報収集 比較検討 導入検討 購買 いつかは そのうち いますぐ! 接触 ポイント 業界メディア 企業ブログ 展示会 競合情報 検索エンジン 比較サイト セミナー 商品サイト 営業
  • 37. Copyright © Innovation Inc. All rights reserved. 37 時間の経過で変化する名刺ランク ・予算あり ・決裁権あり ・ニーズあり ・現在検討中 ★予算なし ・決裁権あり ・ニーズあり ★時期改め ★予算なし ★決裁権なし ・ニーズあり ★時期改め Aランク Bランク Cランク
  • 38. Copyright © Innovation Inc. All rights reserved. 38 時間の経過で変化する名刺ランク ・予算あり ・決裁権あり ・ニーズあり ・現在検討中 ★予算できた ・決裁権あり ・ニーズあり ★今すぐ検討 ★予算できた ★決裁権あり ・ニーズあり ★再度興味 Aランク Aランク Aランク
  • 39. Copyright © Innovation Inc. All rights reserved. 39 継続フォローの重要性 ☑ 展示会受注の45%はピーク後に決まる ☑ 3ヶ月目以降は当時の名刺ランクに変化有り そのうち、いつかは 顧客へも 継続してアクションしていくことが必要
  • 40. Copyright © Innovation Inc. All rights reserved. 40 しかし 継続フォローは難易度が高い A名刺 (いますぐ) B名刺 (そのうち) C名刺 (いつかは) 営業の心情としては、いつか成約になる 案件よりは、目の前の案件にどうしても パワーを集中させてしまう 忘れる 物理的にフォローできない 営業リソースが集中 スピードフォローを実現
  • 41. Copyright © Innovation Inc. All rights reserved. 41 本日の内容 BtoBにおける展示会市場について 最短で成果につなげる弊社取り組みの紹介 スピードフォロー/継続フォロー2 1 3 継続フォローのコツ 展示会の成果を10%上げるシカケ
  • 42. Copyright © Innovation Inc. All rights reserved. 42 BtoBにおける購買時に参照した情報源 出展: 2BC株式会社調べ n=従業員数500人以下企業 515社
  • 44. Copyright © Innovation Inc. All rights reserved. 44 時間の経過で変化する名刺ランク ・予算あり ・決裁権あり ・ニーズあり ・現在検討中 ★予算できた ・決裁権あり ・ニーズあり ★今すぐ検討 ★予算できた ★決裁権あり ・ニーズあり ★再度興味 Aランク Aランク Aランク BtoB業界では、約9割のお客様が このタイミングでWebサイトを 閲覧し、再度情報収集をします
  • 45. Copyright © Innovation Inc. All rights reserved. 45 コツ=Webサイト閲覧履歴を可視化 お手持ちの名刺データ 以前名刺交換した方
  • 46. Copyright © Innovation Inc. All rights reserved. 46 コツ=Webサイト閲覧履歴を可視化 A名刺 (いますぐ) B名刺 (そのうち) C名刺 (いつかは) 営業の心情としては、いつか成約になる 案件よりは、目の前の案件にどうしても パワーを集中させてしまう 忘れる 物理的にフォローできない 営業リソースが集中 スピードフォローを実現 思い出す! フォローしたくなる!
  • 47. Copyright © Innovation Inc. All rights reserved. 47
  • 48. Copyright © Innovation Inc. All rights reserved. 48 リストファインダーの機能 見込客情報の管理・メール配信ができる
  • 49. Copyright © Innovation Inc. All rights reserved. 49 リストファインダーの機能 見込客毎のサイト閲覧履歴を解析可能 ※個人情報保護法を遵守の上ご利用下さい。
  • 50. Copyright © Innovation Inc. All rights reserved. 50 活用までの3ステップ ① Webサイトにタグの設置 ② 見込客情報の登録 ③ 登録した名刺情報に対してメール配信
  • 51. Copyright © Innovation Inc. All rights reserved. 51 全体イメージ 貴社Webサイト ②名刺情報 登録 ③E-mail送信 (シカケ付きURL) ④Web閲覧 ⑤Cookie発行 ⑤Cookieと名刺情報をひも付け ⑥解析結果 反映 お客様 貴社ご担当者 ①解析タグの設置 ※赤字が貴社の作業です ※個人情報保護法を遵守の上ご利用下さい。
  • 52. Copyright © Innovation Inc. All rights reserved. 52 事例紹介
  • 53. Copyright © Innovation Inc. All rights reserved. 53 B・Cランクへの継続アプローチ事例 0 1 2 3 4 5 6 7 8 9 16 17 18 受注数 - A 17 25 8 6 4 1 3 1 1 受注数 - B 1 7 1 4 2 1 2 1 1 1 受注数 - C 1 3 3 1 2 1 0 5 10 15 20 25 30 35 40 展示会名刺からの受注月分布(対象98件) A受注 66件 B受注 21件 C受注 11件
  • 54. Copyright © Innovation Inc. All rights reserved. 54 B・Cランクへの継続アプローチ事例 B名刺からの1年越しの受注事例 日付 アクション 2014/07/11 展示会来場 → B名刺 2014/07/12 来場お礼&アポ打診メール送信 2014/07/25 商談 → その後直近での導入は見送り 2015/10/08 約1年越しにサービスページ閲覧 (合計16PV、価格表も閲覧していた) 2015/10/30 再商談 2015/11/26 受注
  • 55. Copyright © Innovation Inc. All rights reserved. 55 気づけなかったニーズの発掘事例 0 1 2 3 4 5 6 7 8 9 16 17 18 受注数 - A 17 25 8 6 4 1 3 1 1 受注数 - B 1 7 1 4 2 1 2 1 1 1 受注数 - C 1 3 3 1 2 1 0 5 10 15 20 25 30 35 40 展示会名刺からの受注月分布(対象98件) A受注 66件 B受注 21件 C受注 11件
  • 56. Copyright © Innovation Inc. All rights reserved. 56 気づけなかったニーズの発掘事例 個別フォロー不要と判断したC名刺からの受注事例 日付 アクション 2014/07/12 展示会来場 → C名刺 2014/07/14 来場お礼メール送信 2014/07/15 サービスページ閲覧 ・当日に2回流入、合計計16PV ・問い合わせボタンをクリックするが離脱 2014/07/16 お知らせアラート機能にて来訪通知 メールにてアポイント打診 → アポ獲得 2014/07/23 商談 2014/07/28 受注
  • 57. Copyright © Innovation Inc. All rights reserved. 57 ■課題 ・大量の名刺を獲得するが興味度合いがわからず、フォローの優先順位が不明 ・確度の低い名刺は放置している 展示会に出展した後の継続フォロー
  • 58. Copyright © Innovation Inc. All rights reserved. 58 ■課題 ・大量の名刺を獲得するが興味度合いがわからず、フォローの優先順位が不明 ・確度の低い名刺は放置している ■Webの動きを可視化することで ・興味度合いが不明な名刺の中から、早くフォローすべき有望リストを発見 ・展示会直後に案件化しなかった名刺も中長期でアプローチすることができる 展示会に出展した後の継続フォロー
  • 59. Copyright © Innovation Inc. All rights reserved. 59 ■課題 ・大量の名刺を獲得するが興味度合いがわからず、フォローの優先順位が不明 ・確度の低い名刺は放置している ■Webの動きを可視化することで ・興味度合いが不明な名刺の中から、有望リストを発見 ・展示会直後に案件化しなかった名刺も中長期でアプローチすることができる ■具体的事例 展示会場で「興味なし」と判断した名刺から5件の成約 母数 1,037 見込みあり 71 6.8% アポ取得 33 46.5% 受注 5 15.2% 見込みなし 966 93.2% アポ取得 88 9.1% 受注 5 5.7% 展示会に出展した後の継続フォロー
  • 60. Copyright © Innovation Inc. All rights reserved. 60 本日のまとめ BtoBにおける展示会市場について 最短で成果につなげる弊社取り組みの紹介 スピードフォロー/継続フォロー2 1 3 継続フォローのコツ 展示会の成果を10%上げるシカケ
  • 61. Copyright © Innovation Inc. All rights reserved. 61 本日のまとめ ①スピードフォロー ☑ 展示会受注の45%はピーク後に決まる ☑ 3ヶ月目以降は当時の名刺ランクに変化有り ☑ 展示会月の2ヶ月後が受注のピーク ☑ 展示会受注の50%強が2ヶ月以内に決まる ②継続フォロー
  • 62. Copyright © Innovation Inc. All rights reserved. 62 本日のまとめ 継続フォローのコツ ☑ Webサイト閲覧者を可視化 ☑ 最適なタイミングで営業に共有する
  • 63. Copyright © Innovation Inc. All rights reserved. 63 月額費用 : 30,000円~
  • 64. Copyright © Innovation Inc. All rights reserved. 64 ご清聴ありがとうございました

Notes de l'éditeur

  1. 全体取引社数 / ITトレンド社数、製品数 / BIZトレンド社数、製品数 / LF社数