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170518seminar
- 2. Copyright © Innovation Inc. All rights reserved. 2
当社紹介
■会社名 株式会社イノベーション
■設立年月日 2000年12月
■事業内容 BtoBに特化したマーケティング支援事業
- 3. Copyright © Innovation Inc. All rights reserved. 3
自己紹介
宮村 佳祐 <Keisuke Miyamura>
<略歴>
2006年株式会社イノベーション入社。
大手IT企業様向けのテレマーケティングや媒体広告営
業を経験。
IT・BPO比較サイトIT/BIZトレンドの責任者を経験。
2010年12月のリストファインダーリリース時より、責
任者に着任。
- 4. Copyright © Innovation Inc. All rights reserved. 4
本日の内容
BtoBにおける展示会市場について
最短で成果につなげる弊社取り組みの紹介
スピードフォロー/継続フォロー2
1
3
継続フォローのコツ
展示会の成果を10%上げるシカケ
- 5. Copyright © Innovation Inc. All rights reserved. 5
本日の内容
BtoBにおける展示会市場について
最短で成果につなげる弊社取り組みの紹介
スピードフォロー/継続フォロー2
1
3
継続フォローのコツ
展示会の成果を10%上げるシカケ
- 9. Copyright © Innovation Inc. All rights reserved. 9
展示会市場
展示会会場
1位 東京ビッグサイト(全体の60%)
2位 インテックス大阪
3位 幕張メッセ
4位 サンシャインシティ・コンベンションセンター
5位 パシフィコ横浜
出典:株式会社ピーオーピー社「展示会データベース」
- 11. Copyright © Innovation Inc. All rights reserved. 11
展示会市場
・年間420件の展示会が開催され
・6.3万社が出展し
・延べ980万人が来場している
BtoB向け展示会
- 15. Copyright © Innovation Inc. All rights reserved. 15
リード獲得 リード育成 リード選別
接触
ポイント
業界メディア
企業ブログ
展示会
競合情報
検索エンジン
比較サイト
セミナー
商品サイト
営業
展示会の位置づけ
無関心 課題認識 情報収集 比較検討 導入検討 購買
いつかは そのうち いますぐ!
- 16. Copyright © Innovation Inc. All rights reserved. 16
来場者特性
医療機器や病院/福祉設備機器が一堂に集う専門展示会「HOSPEX2014」
来場者アンケート より引用
http://www.jma.or.jp/hospex/2014/ja/outline/pdf/visit.pdf
- 18. Copyright © Innovation Inc. All rights reserved. 18
ここまでのまとめ
✓ ブース来場5分程度で
見極めが必要
✓ 競合ブースも来訪している
前提でのフォローが必要
- 19. Copyright © Innovation Inc. All rights reserved. 19
本日の内容
BtoBにおける展示会市場について
最短で成果につなげる弊社取り組みの紹介
スピードフォロー/継続フォロー2
1
3
継続フォローのコツ
展示会の成果を10%上げるシカケ
- 22. Copyright © Innovation Inc. All rights reserved. 22
当社の展示会実績
0 1 2 3 4 5 6 7 8 9 16 17 18
受注数 1 18 35 12 11 8 2 1 5 1 1 1 2
0
5
10
15
20
25
30
35
40
軸ラベル
展示会名刺からの受注月分布(対象98件)
- 23. Copyright © Innovation Inc. All rights reserved. 23
当社の展示会実績
0 1 2 3 4 5 6 7 8 9 16 17 18
受注数 1 18 35 12 11 8 2 1 5 1 1 1 2
0
5
10
15
20
25
30
35
40
軸ラベル
展示会名刺からの受注月分布(対象98件)
展示会月の2ヶ月後が受注のピーク
- 24. Copyright © Innovation Inc. All rights reserved. 24
当社の展示会実績
最も長かった案件で1年6ヶ月
0 1 2 3 4 5 6 7 8 9 16 17 18
受注数 1 18 35 12 11 8 2 1 5 1 1 1 2
0
5
10
15
20
25
30
35
40
軸ラベル
展示会名刺からの受注月分布(対象98件)
- 25. Copyright © Innovation Inc. All rights reserved. 25
当社の展示会実績
展示会受注の50%強が展示会後2ヶ月以内に決まる
0 1 2 3 4 5 6 7 8 9 16 17 18
受注数 1 18 35 12 11 8 2 1 5 1 1 1 2
0
5
10
15
20
25
30
35
40
軸ラベル
展示会名刺からの受注月分布(対象98件)
55% 45%
- 26. Copyright © Innovation Inc. All rights reserved. 26
スピードフォローの重要性
☑ 展示会月の2ヶ月後が受注のピーク
☑ 展示会受注の50%強が2ヶ月以内に決まる
展示会来場顧客へは、展示会終了後
2ヶ月以内のクロージングアクションが必要
- 27. Copyright © Innovation Inc. All rights reserved. 27
スピードフォロー実現のための方法
ランク A B C D
定義
営業が連絡して
アポがとれそうな名刺
その場でアポFIXできた名刺
当日中にフォローする
パワーはかけられないが
アポは取りたい名刺
個別にフォローする
必要がなく、中長期で
追いかけていく名刺
非顧客
BtoB以外の企業
名刺の回収 各自保有 自分のB名刺BOXへ C名刺BOXへ D名刺BOXへ
SFA登録
当日中に
各自が行う
翌日に
名刺スキャン~SFA登録
会期後に
名刺スキャン~SFA登録
会期後に
名刺スキャン~SFA登録
お礼メール
当日中に
アポ打診メール
翌日に
マーケがOneToOneで
アポ打診メール
※未返信の場合は
営業が後日フォロー
会期後に
Fromマーケで
一括来場お礼メール
会期後に
Fromマーケで
一括来場お礼メール
名刺のランクを明確に定義
- 28. Copyright © Innovation Inc. All rights reserved. 28
スピードフォロー実現のための方法
展示会当日の戦術①
事前に
ターゲットとなる
来場者バッチを
確認
ターゲット外の
バッチには声を
かけない
- 29. Copyright © Innovation Inc. All rights reserved. 29
スピードフォロー実現のための方法
展示会当日の戦術②
ターゲット外顧客に
時間を取られないよう
ブース呼びこみ時点で
一言確認
BtoBですか?
- 30. Copyright © Innovation Inc. All rights reserved. 30
限られたパワーをA名刺に集中
A名刺
(いますぐ)
B名刺
(そのうち)
C名刺
(いつかは)
営業リソースを集中
スピードフォローを実現
- 31. Copyright © Innovation Inc. All rights reserved. 31
名刺ランクによる受注分布図
0 1 2 3 4 5 6 7 8 9 16 17 18
受注数 - A 17 25 8 6 4 1 3 1 1
受注数 - B 1 7 1 4 2 1 2 1 1 1
受注数 - C 1 3 3 1 2 1
0
5
10
15
20
25
30
35
40
展示会名刺からの受注月分布(対象98件)
A受注 66件
B受注 21件
C受注 11件
2ヶ月以内の受注のうちA名刺が大半を締める
- 32. Copyright © Innovation Inc. All rights reserved. 32
名刺ランクによる受注分布図
0 1 2 3 4 5 6 7 8 9 16 17 18
受注数 - A 17 25 8 6 4 1 3 1 1
受注数 - B 1 7 1 4 2 1 2 1 1 1
受注数 - C 1 3 3 1 2 1
0
5
10
15
20
25
30
35
40
展示会名刺からの受注月分布(対象98件)
A受注 66件
B受注 21件
C受注 11件
45%
展示会受注の45%はピーク後に決まる
- 34. Copyright © Innovation Inc. All rights reserved. 34
獲得した見込み客の状況
75%
獲得した見込み顧客のうち
直近での購買検討までは至っていない割合
※出典:Sirius Decision(欧米のマーケティングコンサルティングファーム)
- 35. Copyright © Innovation Inc. All rights reserved. 35
獲得した見込み客の状況
積極的な購買意欲が見られないため
フォローを止めてしまった見込客のうち、
2年以内に競合企業から製品を購入する割合
※出典:Sirius Decision(欧米のマーケティングコンサルティングファーム)
80%
- 36. Copyright © Innovation Inc. All rights reserved. 36
BtoBにおける購買プロセス
無関心 課題認識 情報収集 比較検討 導入検討 購買
いつかは そのうち いますぐ!
接触
ポイント
業界メディア
企業ブログ
展示会
競合情報
検索エンジン
比較サイト
セミナー
商品サイト
営業
- 37. Copyright © Innovation Inc. All rights reserved. 37
時間の経過で変化する名刺ランク
・予算あり
・決裁権あり
・ニーズあり
・現在検討中
★予算なし
・決裁権あり
・ニーズあり
★時期改め
★予算なし
★決裁権なし
・ニーズあり
★時期改め
Aランク Bランク Cランク
- 38. Copyright © Innovation Inc. All rights reserved. 38
時間の経過で変化する名刺ランク
・予算あり
・決裁権あり
・ニーズあり
・現在検討中
★予算できた
・決裁権あり
・ニーズあり
★今すぐ検討
★予算できた
★決裁権あり
・ニーズあり
★再度興味
Aランク Aランク Aランク
- 39. Copyright © Innovation Inc. All rights reserved. 39
継続フォローの重要性
☑ 展示会受注の45%はピーク後に決まる
☑ 3ヶ月目以降は当時の名刺ランクに変化有り
そのうち、いつかは 顧客へも
継続してアクションしていくことが必要
- 40. Copyright © Innovation Inc. All rights reserved. 40
しかし 継続フォローは難易度が高い
A名刺
(いますぐ)
B名刺
(そのうち)
C名刺
(いつかは)
営業の心情としては、いつか成約になる
案件よりは、目の前の案件にどうしても
パワーを集中させてしまう
忘れる
物理的にフォローできない
営業リソースが集中
スピードフォローを実現
- 41. Copyright © Innovation Inc. All rights reserved. 41
本日の内容
BtoBにおける展示会市場について
最短で成果につなげる弊社取り組みの紹介
スピードフォロー/継続フォロー2
1
3
継続フォローのコツ
展示会の成果を10%上げるシカケ
- 44. Copyright © Innovation Inc. All rights reserved. 44
時間の経過で変化する名刺ランク
・予算あり
・決裁権あり
・ニーズあり
・現在検討中
★予算できた
・決裁権あり
・ニーズあり
★今すぐ検討
★予算できた
★決裁権あり
・ニーズあり
★再度興味
Aランク Aランク Aランク
BtoB業界では、約9割のお客様が
このタイミングでWebサイトを
閲覧し、再度情報収集をします
- 46. Copyright © Innovation Inc. All rights reserved. 46
コツ=Webサイト閲覧履歴を可視化
A名刺
(いますぐ)
B名刺
(そのうち)
C名刺
(いつかは)
営業の心情としては、いつか成約になる
案件よりは、目の前の案件にどうしても
パワーを集中させてしまう
忘れる
物理的にフォローできない
営業リソースが集中
スピードフォローを実現
思い出す!
フォローしたくなる!
- 50. Copyright © Innovation Inc. All rights reserved. 50
活用までの3ステップ
① Webサイトにタグの設置
② 見込客情報の登録
③ 登録した名刺情報に対してメール配信
- 51. Copyright © Innovation Inc. All rights reserved. 51
全体イメージ
貴社Webサイト
②名刺情報
登録
③E-mail送信
(シカケ付きURL)
④Web閲覧 ⑤Cookie発行
⑤Cookieと名刺情報をひも付け
⑥解析結果
反映
お客様 貴社ご担当者
①解析タグの設置
※赤字が貴社の作業です
※個人情報保護法を遵守の上ご利用下さい。
- 53. Copyright © Innovation Inc. All rights reserved. 53
B・Cランクへの継続アプローチ事例
0 1 2 3 4 5 6 7 8 9 16 17 18
受注数 - A 17 25 8 6 4 1 3 1 1
受注数 - B 1 7 1 4 2 1 2 1 1 1
受注数 - C 1 3 3 1 2 1
0
5
10
15
20
25
30
35
40
展示会名刺からの受注月分布(対象98件)
A受注 66件
B受注 21件
C受注 11件
- 54. Copyright © Innovation Inc. All rights reserved. 54
B・Cランクへの継続アプローチ事例
B名刺からの1年越しの受注事例
日付 アクション
2014/07/11 展示会来場 → B名刺
2014/07/12 来場お礼&アポ打診メール送信
2014/07/25 商談 → その後直近での導入は見送り
2015/10/08
約1年越しにサービスページ閲覧
(合計16PV、価格表も閲覧していた)
2015/10/30 再商談
2015/11/26 受注
- 55. Copyright © Innovation Inc. All rights reserved. 55
気づけなかったニーズの発掘事例
0 1 2 3 4 5 6 7 8 9 16 17 18
受注数 - A 17 25 8 6 4 1 3 1 1
受注数 - B 1 7 1 4 2 1 2 1 1 1
受注数 - C 1 3 3 1 2 1
0
5
10
15
20
25
30
35
40
展示会名刺からの受注月分布(対象98件)
A受注 66件
B受注 21件
C受注 11件
- 56. Copyright © Innovation Inc. All rights reserved. 56
気づけなかったニーズの発掘事例
個別フォロー不要と判断したC名刺からの受注事例
日付 アクション
2014/07/12 展示会来場 → C名刺
2014/07/14 来場お礼メール送信
2014/07/15
サービスページ閲覧
・当日に2回流入、合計計16PV
・問い合わせボタンをクリックするが離脱
2014/07/16
お知らせアラート機能にて来訪通知
メールにてアポイント打診 → アポ獲得
2014/07/23 商談
2014/07/28 受注
- 57. Copyright © Innovation Inc. All rights reserved. 57
■課題
・大量の名刺を獲得するが興味度合いがわからず、フォローの優先順位が不明
・確度の低い名刺は放置している
展示会に出展した後の継続フォロー
- 58. Copyright © Innovation Inc. All rights reserved. 58
■課題
・大量の名刺を獲得するが興味度合いがわからず、フォローの優先順位が不明
・確度の低い名刺は放置している
■Webの動きを可視化することで
・興味度合いが不明な名刺の中から、早くフォローすべき有望リストを発見
・展示会直後に案件化しなかった名刺も中長期でアプローチすることができる
展示会に出展した後の継続フォロー
- 59. Copyright © Innovation Inc. All rights reserved. 59
■課題
・大量の名刺を獲得するが興味度合いがわからず、フォローの優先順位が不明
・確度の低い名刺は放置している
■Webの動きを可視化することで
・興味度合いが不明な名刺の中から、有望リストを発見
・展示会直後に案件化しなかった名刺も中長期でアプローチすることができる
■具体的事例
展示会場で「興味なし」と判断した名刺から5件の成約
母数 1,037
見込みあり 71 6.8%
アポ取得 33 46.5%
受注 5 15.2%
見込みなし 966 93.2%
アポ取得 88 9.1%
受注 5 5.7%
展示会に出展した後の継続フォロー
- 60. Copyright © Innovation Inc. All rights reserved. 60
本日のまとめ
BtoBにおける展示会市場について
最短で成果につなげる弊社取り組みの紹介
スピードフォロー/継続フォロー2
1
3
継続フォローのコツ
展示会の成果を10%上げるシカケ
- 61. Copyright © Innovation Inc. All rights reserved. 61
本日のまとめ
①スピードフォロー
☑ 展示会受注の45%はピーク後に決まる
☑ 3ヶ月目以降は当時の名刺ランクに変化有り
☑ 展示会月の2ヶ月後が受注のピーク
☑ 展示会受注の50%強が2ヶ月以内に決まる
②継続フォロー
Notes de l'éditeur
- 全体取引社数 / ITトレンド社数、製品数 / BIZトレンド社数、製品数 / LF社数