Ebook Khám phá hành trình mua hàng - Marketing Automation By https://movan.vn/

2. No Tên tiêu đề Trang
I Giới thiệu-Tiếp thị số đã thay đổi 3
II Xác định thông tin khách hàng 4
III Hành trình mua hàng 5
IV Giai đoạn Đầu trong Phễu kinh doanh 8
V Xác định các Giai đoạn trạng thái Phễu kinh
doanh
11
VI Thỏa thuận cung cấp dịch vụ(SLA) 15
V.1 Phụ lục 1: Bảng thuật ngữ 1 22
V.2 Phụ lục 2: Tài liệu tham khảo 1 24

3. I.: Giới thiệu
Bán hàng trong thời đại 4.0 đòi hỏi bạn phải nắm giữ, và sở hữu
thông tin khách hàng. Khách hàng của bạn khó tính hơn rất nhiều
họ có quá nhiều lựa chọn bởi trên Facebook, Google có hàng triệu
đối thủ cạnh tranh. Theo thống kê của các chuyên gia marketing tỉ
lệ mua hàng chỉ đạt 1%, thậm trí còn thấp hơn. Và số tiền để có 1%
khách mua hàng bạn phải chi trả đơn cử là 2 triệu đồng.
Tuần sau để có 1% khách hàng bạn có thể phải trả hơn 2 triệu
đồng, điều đau đớn hơn là bạn có thể không có khách hàng nào,
điều đó đang xảy ra với nhiều doanh nghiệp.
Để kinh doanh trên internet đạt hiệu quả cao nhất, đòi hỏi bạn
phải đa dạng các chiến thuật. Các sản phẩm từ giá thành thấp cho
đến cao bạn cần có một giải pháp để nghe ngóng tất cả những thông
tin có giá trị của người nắm giữ “Đầu mối liên hệ – Lead”, đồng
thời cho vào Phễu kinh doanh của bạn.
Ở đây có một thuật ngữ “Đầu mối liên hệ – Lead”, bạn có thể
dễ hiểu hơn, có thể gọi với tên người “làm mối”. “Làm mối” tại
Việt Nam còn gọi là “làm mai” họ đóng vai trò trung gian để sắp
xếp Nam – Nữ tiến tới một cuộc hôn nhân. Trong kinh doanh tạo
Phễu kinh doanh cũng vậy, bạn cần thúc đẩy người được “làm
mối” tới một thỏa thuận mua hàng.
Marketing tự động đa kênh, tập trung tiềm lực trên các kênh
truyền thông để phân loại người có tín hiệu mua hàng của bạn vào
trong Phễu kinh doanh.
Nhưng quá trình tạo Phễu kinh doanh với từng nghành nghề có
thể phức tạp. Trong cuốn sách này, bạn sẽ cần hiểu một yếu tố rất
quan trọng đó là “HÀNH TRÌNH MUA HÀNG

4. Nhân Khẩu học
• Công ty
• Chức vụ
• Vị trí
• Công nghiệp
• Quy mô công ty
• Sản phẩm đã bán
Kết nối Tương tác
• Hoạt động trên trang web
• Lịch sử tải xuống tài liệu
• Tham dự các sự kiện
• Thảo luận với nhân viên bán hàng
• Tương tác với các chương trình marketing
Ý định
• Hoạt động trực tuyến
• Tương tác với đối thủ cạnh tranh
• Tương tác với nội dung theo chủ đề cụ thể
II. XÁC ĐỊNH THÔNG TIN KHÁCH HÀNG
4 YẾU TỐ KHÁCH HÀNG “nét”: BANT
• Budget-Ngân sách: Khách hàng đó có ngân sách cần
thiết để mua sản phẩm của bạn không?
• Authority-Thẩm quyền: Khách hàng đầu mối liên hệ
đó có quyền mua hàng không?
• Needs-Nhu cầu: Dịch vụ của bạn giải quyết nỗi đau
nào của khách hàng? Họ có cần nó?
• Timeline-Thời gian: Khi nào thì khách hàng muốn
mua hàng? (2 ngày, hay 1 tuần…)

5. Bây giờ bạn đã xác định đâu là khách hàng bạn cần nhắm tới
để họ mua hàng. Giai đoạn tiếp theo, làm thế nào để di chuyển
những người “Làm Mối” (hay còn Đầu mối liên hệ) của bạn đi
qua các bộ lọc Phễu kinh doanh.
Mô tả: Trước khi một cô gái mua hàng, cô ấy sẽ đi vào một
hành trình mua sắm. Đây thực sự là những bước mà cô ta đã đi
qua, trước khi cô ấy mua sản phẩm của bạn.
Mời bạn xem hình ảnh bên dưới:
III: HÀNH TRÌNH MUA HÀNG
Một hành trình mua sắm.
Qua hình ảnh ta thấy định nghĩa tạo ra một hành động mua
phải trải qua 3 giai đoạn: Cô gái phải: Nhận thức – Xem xét –
Quyết định

6. Với giai đoạn đầu gọi là: TOFU (thuật ngữ trong phễu bán hàng),
cô gái sẽ nhận biết sản phẩm, dịch vụ xuất phát từ nhu cầu, và kênh
để tiếp cận: Website, Mạng xã hội, Quảng cáo, Email, Báo trí,
Truyền hình…
Giai đoạn tiếp theo: MOFU. Lúc này cô gái đó sẽ tiếp cận với
Website, Fanpage của đơn vị bạn. Bạn sẽ biết được danh tính, tuy
nhiên đặc thù chung là bạn sẽ có được cái Like trên Facebook hoặc
mã Pixel, GDN trong hệ thống website. Khách hàng này vẫn đang
trong giai đoạn “Xem xét”
BOFU: Và nếu cô gái quyết định mua hàng, thì sẽ có một cơ hội
thật sự, khách hàng sẽ để lại thông tin. Mặt khác đơn vị cung cấp
sản phẩm, dịch vụ sẽ có được Email, Số điện thoại, Họ tên, Địa
chỉ…
Điều đáng nói tại hành trình mua hàng này, thì khách hàng
đến giai đoạn MOFU nếu cô gái đó không có tiền, thì cũng không
thể tạo ra được một đơn hàng thành công. Mặt khác nếu người trả
tiền là “Người yêu” thì đó hiển nhiên hoàn thành một hành trình
mua hàng.

7. Do vậy yếu tố “BANT” rất quan trọng để đội ngũ bán hàng
“SALE” có thể tạo ra một đơn hàng thành công.
Trong cuộc sống có rất nhiều ví dụ hiển nhiên, với mô hình sản
phẩm cung cấp cho doanh nhiệp B2B thì rất nhiều trường hợp bạn
phải tiếp xúc với quản lý một bộ phận nào đó (Ví dụ: Trưởng nhóm
marketing), nhiện vụ của trưởng nhóm họ muốn mua giải pháp để
giải quyết vấn đề Marketing. Tuy nhiên đơn vị bán sản phẩm rất
hay tiếp xúc với trưởng nhóm, nhưng người ra quyết định lại là
CEO (Giám đốc điều hành), và người chi tiền lại là “Kế toán”
Hay một ví dụ khác, một đơn vị như là Xedienxanh.net khách hàng
của Movan họ muốn bán xe đạp điện. Đối tượng là độ tuổi học cấp
2,3 và một số ít sinh viên năm đầu đại học. Thì mục tiêu marketing
chủ yếu nhắm tới độ tuổi từ 15 trở lên, và lúc quyết định chọn mua
Xe điện khi tới cửa hàng thì người trả tiền là phụ huynh.
Đặc thù để hành trình mua hàng được giảm bớt thời gian. Bạn
phải nhắm rõ khách hàng tiềm năng. Những mô hình sản phẩm
cung cấp cho khách hàng B2B (Doanh nghiệp tới cho doanh
nghiệp) thì vòng đời thường dài hơn, B2C (Doanh nghiệp tới khách
hàng). Tiếp theo chúng ta sẽ tìm hiểu chi tiết hơn về từng giai đoạn
trong hành trình mua hàng.
Thỏa thuận cung cấp dịch vụ-Service-level agreement(SLA)

8. Bước đầu tiên là giai đoạn Đầu trong Phễu kinh doanh, hoặc có
thể gọi tắt là TOFU. Đây là một tập hợp các giai đoạn đầu trong
giai đoạn bắt đầu Hành trình mua hàng .
Một lead trong phần TOFU của Phễu kinh doanh biết về công ty
của bạn nhưng có thể không sẵn sàng mua. Đây có thể là người đã
tương tác với bạn trên phương tiện truyền thông xã hội, tham quan
triển lãm thương mại của bạn tại một sự kiện, thậm chí có thể tải về
một cuốn sách điện tử đầu tiên.
Tuy nhiên, không có gì cam kết thực sự chỉ ra rằng cô ấy đã sẵn
sàng để mua hàng vào ngày mai. Vì vậy, bạn có thể truyền tải loại
thông tin nào ở giai đoạn TOFU? Giải đáp: Loại thông tin này nói
chung là mang tính giáo dục-education, dẫn dắt giải quyết vấn đề.
Thông tin sản phẩm, dịch vụ của bạn phải làm thế nào để giải quyết
những "nỗi đau" trong công việc của họ.
Tại đây có thể đưa cho họ một cuốn sách ebook, nó có thể là một
báo cáo thành công mẫu về những người khác trong ngành nghề
kinh doanh của họ. Và những thông tin này để xây dựng mối quan
hệ và thiết lập sự tin tưởng theo thời gian với khách hàng tiềm
năng.

9. Khi một người bước vào Phễu kinh doanh của bạn, họ được gọi là
một Liên hệ-NAME (Chưa định danh). Họ đã nhập vào cơ sở dữ
liệu của bạn thông qua các phương tiện khác nhau, như tôi đã nói,
hoặc là tham dự một cuộc triển lãm thương mại, có thể thông qua
việc cung cấp nội dung tải về Ebook, khóa học miễn phí...
Tuy nhiên, vẫn chưa có gì kết luật khách hàng (Chưa định danh)
có thể mua hàng. Họ có thể không tham gia tương tác với công ty
của bạn.
Sau NAME, là giai đoạn Engaged-Tham gia tương tác . Tham
gia có nghĩa là những cá nhân này đã trả lời một chương trình tiếp
thị marketing. Họ biết rằng họ đang có trong cơ sở dữ liệu của bạn
và họ mong muốn giao tiếp.
Đây có thể là một liên hệ mà bạn đã liên lạc đa kênh: Ví dụ như
gửi thư điện tử, SMS để liên lạc và họ đã trả lời. Sau đó bạn có một
Đầu mối liên hệ Triển vọng-Prospect.
Sau khi một cá nhân đã Tham gia tương tác nếu bạn dùng công
cụ tự động hóa tiếp thị-Marketing Automation, họ sẽ được thêm
điểm Lead score, xác định nhân khẩu học và theo dõi hành vi. Các
thông tin này dùng vào việc xác định xem người đó là một người
mua có khả thi hay không.
3 Giai đoạn Trạng thái TOFU: Đầu phễu

10. Vậy họ đã Tham gia tương tác với công ty của bạn. Một khi họ
trở thành một Đầu mối liên hệ Prospect-Triển vọng, sau đó họ
nhập vào Giai đoạn Giữa –MOFU Phễu kinh doanh. Ta gọi tắt là
MOFU. Những người mua này đã thể hiện ý định mua hàng, gọi là
Engaged-Tham gia tương tác với nội dung của bạn, và người này
có khả năng là một người có tiềm năng để chào hàng (sale Lead
- SQL).
Bạn nên tương tác với họ ở giai đoạn này như thế nào? Thông
điệp tiếp theo vẫn tập trung vào education-giáo dục, nhưng nên tập
trung nhiều hơn vào sản phẩm. Ở giai đoạn này, bạn có thể cung
cấp một cái gì đó giống như một file excel về chỉ số rõ ràng(ROI)
để họ có kết quả giải quyết đúng vấn đề khi mua hàng.
V: GIAI ĐOẠN MOFU – GIỮA PHỄU
Bạn có thể đưa cho họ các gợi ý mẫu đặt hàng khác nhau. Và loại
nội dung này có xu hướng tập trung hơn vào sản phẩm. Giai đoạn
MOFU trong Phễu kinh doanh là nơi, trong ví dụ từ Marketo họ
đinh nghĩa: Một người cuối cùng sẽ trở thành một Đầu mối liên hệ
đủ trình độ mua hàng (MQL ).
Những người mua này đã thể hiện ý định mua hàng, tương tác
với nội dung của bạn và có tiềm năng tốt để chào hàng.
10

11. Đầu mối liên hệ Prospect-Triển vọng là một liên hệ rất tốt mà
sau đó được gửi đến đội bán hàng để xác định có đủ điều kiện hay
không. Sau đó cần ai đó để nói chuyện trực tiếp với người này để
đảm bảo họ là một Đầu mối liên hệ đủ điều kiện để chào hàng.
Nhiều tổ chức gọi giai đoạn này là Đầu mối liên hệ đủ Trình độ
đã được Xác nhận thông qua marketing-Marketing Qualified
Lead-MQL. Một khi liên hệ này được giao cho đội bán hàng, thì
liên hệ này sau đó có thể trở thành Đầu mối liên hệ trong Ngưỡng
bán hàng-Sales Lead.
Nếu một liên hệ bước vào giai đoạn có đủ điều kiện chào hàng,
sau đó liên hệ này sẽ được gửi đến một nhân viên tư vấn bán hàng-
account executive để sắp xếp một cuộc họp thực tế và chuyển đổi
nó thành Cơ hội bán hàng-Opportunity. Một Cơ hội bán hàng-
Opportunity có nghĩa là có thể có một hợp đồng bán hàng được ký
kết Nhiều người gọi giai đoạn này, là giai đoạn có Tiềm năng Bán
hàng-Sales Lead stage, hay Sales Qualified Lead(SQL) hay một
Đầu mối liên hệ được Xác nhận Đủ điều kiện chào hàng(SQL) hay
Khách hàng tiềm năng (SQL)
Các quá trình chuyển giao trong Phễu kinh doanh

12. Bây giờ Đầu mối liên hệ đủ Trình độ đã được xác nhận thông qua
marketing-Marketing Qualified Lead-MQL, và ai đó trong đội bán
hàng của bạn đã nói chuyện với người này và xác định rằng họ là
một người mua đủ điều kiện chào hàng-SQL.
Trước khi chúng tôi vào BOFU-giai đoạn đáy Phễu kinh doanh,
hãy nói chuyện một chút về “Vòng lặp tái chế”-Lead Recycling
trong MOFU . Và điều này hay xảy ra ở MOFU giữa Phễu kinh
doanh của mỗi doanh nghiệp. Đôi khi một khách hàng tiềm năng
không sẵn sàng mua. Trong trường hợp đó, bạn muốn Tái sử dụng-
Recycle khách hàng tiềm năng này quay trở lại với việc tiếp thị,
bạn có thể bắt đầu gửi cho họ các chương trình nuôi dưỡng mối
quan hệ.
Các chương trình Nuôi dưỡng,trong Marketing tự động đa kênh
chúng tôi gọi là các Chiến dịch Nhỏ giọt Tự động sẽ được thực hiện
để giữ liên lạc với những liên hệ này theo thời gian.
Nếu ai đó chưa sẵn sàng mua, chúng ta có thể chuyển họ quay trở
lại để tiếp thị bằng các chương trình nuôi dưỡng. Điều này thường
xảy ra, khi nhân viên tư vấn bán hàng đã có cuộc gọi với người này
xác định rằng họ không phù hợp với tiêu chí Đủ điều kiện chào
hàng-SQL-Khách hàng tiềm năng.
Mọi người có thể vào và ra khỏi “Vòng lặp tái chế”-Lead
Recycling theo thời gian, điều này rất quan trọng bạn cần là một
nhà tiếp thị giỏi để đưa ra cách thức Nuôi dưỡng liên hệ khi ai đó
có thể không sẵn sàng.
“Vòng lặp tái chế”-Lead Recycling
Tái chế không có nghĩa là không Loại bỏ

13. Vậy bây giờ chúng ta hãy nói về BOFU. BOFU là giai đoạn Đáy
Phễu kinh doanh của bạn.
Đầu mối liên hệ ở giai đoạn này rất gần để trở thành một Khách
hàng thực sự-Customer vào thời điểm này và đang có thiện ý nói
chuyện về việc mua hàng. Gợi ý tiếp thị trong thời gian này là cung
cấp thông tin liên quan tới giá trị sản phẩm/dịch vụ của bạn. Tại
đây có thể cung cấp lời chứng thực của khách hàng, các trường hợp
cụ thể-case study, hoặc bất cứ điều gì làm cho khách hàng tiềm
năng này thấy giá trị của sản phẩm/dịch vụ bạn cung cấp.
Ở giai đoạn này bạn sẽ tập trung vào tiếp thị sản phẩm. Chúng ta
hãy tìm hiểu những giai đoạn trạng thái khác nhau trong phần
BOFU của Phễu kinh doanh.
Giai đoạn đầu tiên ở đây là Cơ hội-Opportunity. Khi ai đó chạm
vào một giai đoạn Cơ hội-Opportunity, người này được xem như là
một Cơ hội bán hàng khả thi và đang được đội bán hàng tích cực
chăm sóc.
Trong Cơ hội-Opportunity, thường có nhiều giai đoạn Cơ hội
khác nhau. Các công ty B2B sẽ có nhiều giai đoạn ví dụ như giới
thiệu, đàm phán, hợp đồng, v.v... Mục đích của việc này là để theo
dõi người mua trong quá trình bán hàng thực tế. Bạn có thể có một
vài giai đoạn Cơ hội-Opportunity, hoặc nếu bạn là một tổ chức
phức tạp hơn, bạn có thể sẽ có nhiều giai đoạn hơn nữa.

14. Bạn cũng có thể cần các báo cáo về giai đoạn này để xác định
xem nơi mọi thứ đang bị dừng lại ở giữa chu kỳ bán hàng.
Cuối cùng, bạn có giai đoạn Khách hàng-Customer. Đây là
những khách hàng gần đạt tới việc bán hàng thành công, đây là
giai đoạn kết thúc mà ta mong đợi.
Ý tưởng ở đây là để đảm bảo rằng bạn hiểu, không chỉ là Hành
trình của người mua, mà còn là Phễu kinh doanh đặc biệt của
bạn và cho thấy bạn xác định rõ ràng mỗi giai đoạn trong Phễu
kinh doanh.
Nếu bạn xác định tốt các giai đoạn này, bạn có thể giao tiếp một
cách hợp lý hơn với khách hàng của bạn khi họ di chuyển qua Phễu
kinh doanh. Và điều này làm cho một quá trình bán hàng tốt hơn
nhiều và chuyên nghiệp.

15. V: Quá trình chuyển giao-SLA
Sau khi bạn đã xác định các giai đoạn trong Phễu kinh doanh của
mình. Bước tiếp theo là tạo ra các quy tắc bàn giao Đầu mối liên
hệ tiềm năng trong công ty bạn. Về cơ bản đây là ai chịu trách
nhiệm giao tiếp với một Đầu mối liên hệ, và bạn sẽ trao các quy tắc
gì cho nhóm tiếp theo? Để tiếp thị và làm Phễu kiinh doanh có hiệu
quả, đội tiếp thị và đội bán hàng phải vô cùng ăn ý, họ cần sự hợp
tác như bạn bè.
Khi hầu mối liên hệ tới giai đoạn cụ thể trong Phễu kinh doanh,
nó cần phải được giao cho đội bán hàng để theo dõi. Có nghĩa là
bàn giao Đầu mối liên hệ từ việc tiếp thị đến chào hàng phải vô
cùng liền mạch và trong suốt với đối tượng tiềm năng.
Bạn sẽ không muốn Đầu mối liên hệ này biết bất cứ điều gì về
quá trình bàn giao. Các thông tin truyền tải cần phải vô cùng phù
hợp, và cả đội bán hàng và đội tiếp thị cần phải có một sự hiểu biết
rất rõ ràng về quá trình này là gì.
Việc bàn giao thông tin khách hàng tiềm năng thường xảy ra giữa
hai giai đoạn trong Phễu kinh doanh: khi một đầu mối liên hệ tiềm
năng đủ Trình độ được xác nhận thông qua tiếp thị-MQL, và Đầu
mối liên hệ đủ điều kiện chào hàng-SQL-hay có thể gọi là Khách
hàng tiềm năng.
Đội Tiếp thị và đội Bán hàng phải vô cùng ăn ý, hãy nghĩ rằng
hợp tác như bạn bè là tốt nhất.

16. Việc bàn giao sẽ xảy ra giữa hai giai đoạn đó. Đừng nóng ruột khi
bạn đọc tới đây nó sẽ quan trọng trong quá trình bán hàng trong
công ty
Một MQL được coi là Đầu mối liên hệ đủ Trình độ được xác
nhận thông qua tiếp thị. Người này có phẩm chất nhân khẩu học và
có sự Engaged-Tham gia tương tác tốt với công ty của bạn. Người
này thường được đánh giá và chấm điểm-Lead scoring và đạt một
ngưỡng điểm nhất định, điểm-Lead score trong tự động hóa tiếp
thị được xác định phù hợp với việc Engaged-Tham gia tương tác
tốt hay không.
Và người này cũng sẽ được xem xét có đủ BANT hay không,
gồm đủ các yếu tố Budget-Ngân sách, Authority-Thẩm quyền,
Needs-Nhu cầu, và Timeline-Thời gian để đưa ra quyết định.
Đây là những điều để xác định Đầu mối liên hệ đủ trình độ thông
qua Tiếp thị-MQL hay không.
Một khi hội đủ thông tin từ đầu phễu vào trạng thái MQL, bước
kế tiếp là để đội ngũ bán hàng liên hệ trực tiếp với họ. Để xem Đầu
mối liên hệ tiềm năng này đủ điều kiện để chào hàng (SQL) hay
không.
Khi đã đạt đến giai đoạn SQL, người này đã giao tiếp trực tiếp
với nhân viên tư vấn bán hàng. Và đội bán hàng đã xác định rằng
đây là một Khách hàng tiềm năng-SQL-đầu mối liên hệ đủ điều
kiện chào hàng và sau đó đã sẵn sàng để tạo ra một Cơ hội bán
hàng-Opportunity. Bạn có thể thấy rất rõ ràng giữa hai giai đoạn
này có một quá trình chuyển giao.

17. Hãy nói về khái niệm MQL. Lý tưởng là một Đầu mối liên hệ đã
được đội bán hàng tiếp cận và người đó nên có một sự kết hợp phù
hợp giữa các Hành vi với Điểm trạng thái-Lead score. Điểm số
MQL của bạn là những gì sẽ xác định khi nào việc bàn giao thực
sự sẽ diễn ra.
Điểm trạng thái-Lead score đó sẽ thường xuyên được cập nhật
trong nền tảng tự động hóa tiếp thị-marketing automation, và có
thể bao gồm các thuộc tính Nhân khẩu học, Tương tác, hoặc chỉ số
tiên đoán. Điểm trạng thái-Lead score nói chung là một điểm số từ
1 đến 100, và Ngưỡng của bạn được đặt tại thang điểm nhất định.
Khi chạm tới ngưỡng, liên hệ đó được coi là một Đầu mối liên
hệ tiềm năng Nổi bật và được gửi trực tiếp đến đội ngũ bán hàng.
Câu hỏi đặt ra, một “khách hàng chuẩn bị chốt sale” được bàn
giao như thế nào? Quy trình này chính xác là gì? Ngưỡng số
điểm MQL được đã chạm tới, và sau đó có một cảnh báo-
Notifycation gửi đến đội ngũ bán hàng. Thông báo thường được cài
đặt trong một công cụ quản lý khách hàng CRM, như Salesforce
hoặc cái gì đó khác như CRM MOVAN.
Đủ số điểm xác định và sau đó
có một cảnh báo-Notifycation gửi đến đội ngũ bán hàng

18. Khi thông báo được gửi đến đội ngũ bán hàng, sau đó đội ngũ bán
hàng sẽ gọi điện thoại hoặc gửi email cho khách hàng tiềm năng để
liên lạc. Nếu đại diện bán hàng đó đã liên lạc, sau đó nhân viên này
sẽ xác nhận thông tin có đủ tiêu chuẩn mua hàng hay không, để
biến nó thành một SQL, hoặc đưa đầu mối liên hệ tiềm năng đó trở
lại “Vòng lặp tái chế”-Lead Recycling.
“Vòng lặp tái chế”-Lead Recycling đồng nghĩa với việc gửi
thông tin trở lại để tiếp thị bằng cách nuôi dưỡng nhiều hơn. Khi
nhân viên bán hàng xác nhận Đầu mối liên hệ này đủ tiêu chuẩn để
chào hàng và tạo ra một SQL, Đầu mối liên hệ này được đưa qua
cho một nhân viên tư vấn bán hàng. Vì vậy một nhân viên tư vấn
bán hàng thường có vai trò gần gũi, trong khi người bán hàng là
người đánh giá cơ hội bán hàng.
Một khi các nhân viên tư vấn bán hàng nhận được Đầu mối liên
hệ MQL này, tư vấn bán hàng sẽ tạo ra một Cơ hội-opportunity tại
thời điểm đó, và xác định hoặc là người này đã sẵn sàng để được
vào trong một chu kỳ bán hàng với chúng ta hay không, hoặc nhân
viên tư vấn bán hàng cũng có thể đẩy Lead đó vào “Vòng lặp tái
chế”-Lead Recycling để tiếp thị nuôi dưỡng tiếp. Vậy thì khi một
nhân viên tư vấn bán hàng đã giao tiếp với Đầu mối liên hệ đó
nhiều lần, sau đó một Khách hàng-Customer có thể được tạo ra và
Hợp đồng có thể được ký kết.
Đừng để mất Khách hàng-Customer vì sự thiếu hợp tác

19. Vậy thông báo bán hàng-notifycation là gì? Một thông báo bán
hàng cần phải được thực hiện theo thứ tự cho đại diện bán hàng để
họ hiểu rằng cần ưu tiên khách hàng này, họ đã sẵn sàng để được
liên lạc. Đây thường gọi là Sale Pipeline (Ống bán hàng)
Thông báo này có thể được đẩy vào trong CRM hoặc qua email.
Đảm bảo rằng đội ngũ bán hàng chú ý đến thông báo đó. Công cụ
Marketing tự động đa kênh sẽ cần đồng bộ với CRM của bạn và có
thông báo dễ dàng khi khách hàng tiềm năng đạt đủ số điểm.
Và sau đó bạn có thể chắc chắn rằng thông báo mà bạn gửi rất rõ
ràng cho quản lý bán hàng để họ theo dõi. Ví dụ xem xét và hành
động ngay khi có thông báo có ai đó điền vào một form liên hệ yêu
cầu giới thiệu sản phẩm.
Để thông báo bán hàng của bạn có hiệu quả mà chúng ta gọi là
một Thỏa thuận cung cấp dịch vụ-SLA, gọi tắt là SLA, giữa bán
hàng và tiếp thị. Về cơ bản đây là một thỏa thuận nội bộ giữa đội
bán hàng và đội tiếp thị(Marketing) xác định rõ các khung thời gian
cụ thể, trong đó một đại diện bán hàng phải theo dõi một Đầu mối
liên hệ tại thời điểm khách hàng đạt ngưỡng MQL chào hàng.
Thỏa thuận cung cấp dịch vụ-SLA
giúp chúng ta không bỏ lỡ các cơ hội bán hàng

20. Lưu ý: Trên thế giới, tại Việt Nam những doanh nghiệp ứng dụng
thành công phễu bán hàng tự động hóa họ dành tất cả thời gian và
tiền bạc để xây dựng Phễu kinh doanh nhắm mục tiêu, để tạo ra
MQL.
Nếu bạn không có Thỏa thuận cung cấp dịch vụ-Service-level
agreement(SLA), có thể có nguy cơ một khách hàng tiềm năng
MQL của bạn phải chờ trong một khoảng thời gian rất dài, hoặc
không được theo dõi và chăm sóc đầy đủ. Có nghĩa là tiền
marketing tạo ra khách hàng trong doanh nghiệp bạn không hiệu
quả. Vì vậy, hãy thực hiện xây dựng một quy trình SLA đảm bảo
việc chuyển giao một cách êm xuôi, hãy theo dõi và kiểm tra nó.
Về cơ bản đây chỉ là một thỏa thuận để một đại diện bán hàng sẽ
chăm sóc một MQL sau khi nhận cảnh báo, trong một khung thời
gian nhất định. SLAs phải được một thủ lĩnh bán hàng bảo vệ. Vì
vậy, người làm tiếp thị không chỉ nói với nhân viên tư vấn bán
hàng, bạn cần phải theo dõi các MQLs trong khung thời gian mà
chúng ta đưa ra, SLA cần phải được gửi cho bởi ai đó ở vị trí lãnh
đạo trong đội bán hàng, để lãnh đạo bán hàng theo sát cơ hội bán
hàng. Mục đích cuối cùng là “không để rơi khách”.
Lưu ý rằng tổ chức đã và đang dành tất cả thời gian và tiền
bạc để xây dựng Phễu kinh doanh, để tạo ra MQL.

21. Thông báo phải được gửi qua email cho đại diện bán hàng sau đó
CC cho cấp cao hơn của mình, sau đó là VP, và như vậy, cho đến
khi Đầu mối liên hệ được theo dõi. Lý do của email gửi cho cả các
cấp quản lý tăng dần là để các đại diện bán hàng thực hiện một
cách nghiêm túc và để họ biết nếu họ không theo kịp với một MQL
trong khung thời gian Thỏa thuận Cấp dịch vụ, sếp của anh ta sẽ
biết, sếp của sếp, và sau đó là CEO-giám đốc điều hành sẽ biết.
Điều này làm tăng áp lực và động lực cho các đại diện bán hàng
để họ tiếp tục theo dõi các Đầu mối liên hệ một cách có hiệu quả và
đúng lúc. Và với kiến thức cuốn Ebook này bạn không muốn doanh
nghiệp bạn tạo ra một Phễu kinh doanh rò rỉ, gây hao tiền của và
thời gian.
Rất may trong những năm gần đây với sức mạnh của công nghệ,
những doanh nghiệp nhỏ ở Việt Nam đã dần tiếp cận với Marketing
tự động. Điều đó sẽ là điểm cộng trong việc tăng doanh số bán
hàng, tự động chăm sóc khách hàng, tiết kiệm chi phí quảng cáo.
Cảm ơn bạn đã quan tâm đến tài liệu này. Chúc bạn vận dụng tốt
vào kinh doanh online.
Và đừng quên MovanJSC chúng tôi có sẵn các giải pháp phần
mềm, và những đội ngũ con người giải quyết những vấn đề khó
khăn bạn gặp phải trong quá trình Marketing tự động hóa đa kênh./
Chúc bạn nhiều sức khỏe!
Để nhận bản thảo xem trước của các tập tiếp theo
vui lòng để lại thông tin tại: https://goo.gl/Gbj11P
Hoặc scan mã QR-Code bên cạnh

22. No EN VN
1 Awareness Giai đoạn Nhận thức
2 All names Tất cả Danh sách liên hệ
3 Engaged Tham gia-Thích thú-Tương tác
4 Prospect & Recycled Triển vọng & Lặp lại
5 Opportunity Cơ hội
6 Good Lead Đầu mối liên hệ có thể có tiềm năng
7 Demographics Nhân khẩu học
8 Engagement Tương tác- Kết nối - Hôn ước
9 Intent Ý định
10 Lead-Based Marketing Tiếp thị dựa trên Lead
11 Account-Based
Marketing
Tiếp thị dựa trên Tài khoản-ABM
12 Lead Generation Xây dựng danh sách liên hệ
13 Lead Đầu mối liên hệ
14 Lead Qualified
prospect
Đầu mối liên hệ có tiềm năng
15 TOFU Giai đoạn Đầu Phễu kinh doanh
16 MOFU Giai đoạn Giữa Phễu kinh doanh
17 BOFU Giai đoạn Đáy Phễu kinh doanh
18 Marketing Qualified
Lead (MQL)
Đầu mối liên hệ tiềm năng đủ Trình độ
đã được Xác nhận thông qua marketing
19 Sales Qualified
Lead(SQL)
Khách hàng tiềm năng-Đầu mối liên hệ
được Xác nhận Đủ điều kiện Chào
hàng(SQL)
20 Account executive Nhân viên tư vấn bán hàng
22 Account manager Quản lý bán hàng

23. No EN VN
23 Sale lead Đồng nghĩa với SQL
24 Opportunity Cơ hội bán hàng
25 Customer Khách hàng
26 Buying journey Hành trình mua hàng
27 Lead score Điểm số của một lead
28 Lead scoring Chấm điểm Lead
29 Marketing Automation Tự động hóa Tiếp thị
30 Nurturing programs Chương trình Nuôi dưỡng mối
quan hệ
31 Drip campaigns Chiến dịch Nhỏ giọt
32 Automated Drip Campaign Chiến dịch Nhỏ giọt Tự động
33 Contract Hợp đồng
34 Lead Recycling in MOFU “Vòng lặp tái chế”-Lead Recycling
in MOFU
35 Service-level
agreement(SLA)
Thỏa thuận cấp dịch vụ
36 Sales VP Phó phòng bán hàng
37 Awareness Giai đoạn Nhận thức
38 Consideration Stage Giai đoạn Xem xét
39 Decision Giai đoạn Quyết định

24. VI: Phụ lục 2 - Tài liệu tham khảo
Trong quá trình thực hiện cuốn sổ tay này chúng tôi đã tham khảo
rất nhiều nguồn khác nhau, và sử dụng một số hình ảnh có bản
quyền, nếu liệt kê sau thiếu sót mong được góp ý trân thành từ bạn.
No Source
1
Advanced Lead Generation
Course by: Dayna Rothman
2 Marketo https://www.marketo.com/resources/
3 Hubspot https://blog.hubspot.com
4 SpotONvision https://www.spotonvision.com
5 Search Salesforce https://searchsalesforce.techtarget.com
6 HBR https://hbr.org
7 HEINZMARKETING https://www.heinzmarketing.com
8
Buyer’s Journey trên Lucidchart
https://www.lucidchart.com
9 BANT UhuruNetwork https://uhurunetwork.com
10
Luồng thảo luận về account manager
https://www.anphabe.com