2. 55 kérdés – 4 válaszlehetőség
Önértékelésen alapul
Több mint 400 fős magyar mintán alapuló sales
kompetencia teszt eredmények
Validitás vizsgálatok magas szintű eredményei
támogatják az eredményeket
A teszt rendelkezik hazugskálákkal, hogy ki lehessen
zárni a teljesítmény túl- illetve alulértékelést
Internetes kitöltési lehetőség biztosított
A TESZT FONTOSABB JELLEMZŐI
4. VALIDITÁS
Az eredmények validitását, használhatóságát 2 skála
vizsgálja:
• Jó közérzet: ha ez a skála 40 pont alatti értéket ér
el, akkor a teszt kitöltője valószínűleg nagyon
kritikusan értékelte magát, ami alulértékeléshez; míg
a 60 pont feletti érték a problémák
elbagatellizálására utal, ami túlértékeléshez
vezethet
• Jó benyomáskeltés: itt a 60 pont feletti érték a
teljesítmény túlértékelését jelezheti
5. ÉRTÉKELÉS
• Az egyes kompetenciák összesített pontszámát az összehasonlíthatóság
érdekében egy 50-es középértékű, 10-es szórású skálára konvertáltuk át.
• A 40-60 pont tartományba esik a vezetők kb. 68%-a, míg a 30-70 pont
tartományba kb. 95%-uk.
Mindez mit jelent a gyakorlatban?
• 40 pont alatti érték alap szintnek felel meg, ide tartozik a vezetők 1/6-a
• 41-50 pont a közép szint, a vezetők 1/3-a rendelkezik ezzel az eredménnyel
• 51-60 pont a jó szint, a vezetői minta 1/3-a kerül ebbe a kategóriába
• 61 pont felett a kiváló szint található, ahova a vezetők 1/6-a esik
6. Van-e pozitív vagy negatív torzítás?
Ha WB és GI nagyon magas, akkor a kapott profilt lefele
kell eltolni
Ha WB nagyon alacsony, akkor a kapott profilt felfele
kell eltolni
Van-e eltérés az egyes kompetenciákra adott értékek között?
Ha nincs, azaz hasonló értékek minden kompetenciára
(főleg, ha mindegyik magas): sztereotip, felületes,
őszintétlen véleményalkotás
Ha van: valószínűleg a realitást tükrözi, fejlesztésre
használható
Melyik téma az, ami felfelé vagy lefelé kilógó?
Ez speciális, kiugró erősségre / fejlesztendő területre
mutat rá:
ÉRTELMEZÉSI SZEMPONTOK
9. MINTA RIPORT - GRAFIKON
Túlzott kritika:
Rendben
Teljesítmény túlértékelés:
A kapott eredmények a valósnál
kedvezőbbek lehetnek
10. MINTA RIPORT - SZÖVEGES
MINTARIPORT
Túlzott kritika:
Rendben
Teljesítmény túlértékelés:
!! Túlzott teljesítmény túlértékelés
Értékesítési folyamat
szakaszai
Szintek Pont Leírás
Felkészülés Kiváló 64
Minden szempontból alaposan ismeri ügyfeleit, stratégiát dolgoz ki a fontosabb ügyfelekre, s
tudatosan készíti elő tárgyalásait.
Nyitás Kiváló 64
Minden esetben meg tudja találni a bizalmi légkör megteremtésének módját és tudatosan
tisztázza partnerével az adott tárgyalás célját.
Igénykeltés Jó 56
Pontosan feltérképezi az ügyfél igényeit, így képes személyre szabott ajánlatok kidolgozására,
viszont új igények keltésére nem mindig marad elegendő energiája, de törekszik arra, hogy
ajánlata számára jól előkészítse a terepet.
Javaslattétel Kiváló 62
Mindig tudatosan megválasztott haszonérveket alkalmaz, így minden esetben képes az ügyfelet
rávezetni arra, hogy pontosan milyen konkrét haszonnal jár az ügyfél számára az adott ajánlat
elfogadása.
Kifogáskezelés Kiváló 66
Tökéletesen ura a kifogásoknak, csak abban az esetben veszíti el az üzletet, ha olyan hátránnyal
bír az ajánlata, melyet reálisan már nem lehet kezelni.
Zárás Kiváló 64
Tudatosan irányítja az ügyfelet az ajánlat elfogadása irányában, nagyon jól tudja realizálni a
tárgyalás során felmerült üzleti lehetőségeket.
Utógondozás Jó 56 Rendszerint jó teljesítményt mutat tárgyalásai utógondozásában.
Ügyfélkapcsolatok Kiváló 65
Erőssége az ügyfeleivel való informális kapcsolatok tudatos építése, kiemelkedően sikeres ezen a
területen.
Sales érték Kiváló 67
Tudatosságát és eszköztárát tekintve kiemelkedő értékesítő, nem igényel azonnali átfogó
fejlesztést.
Összegzés
Valószínűleg a teljes profilt érdemes lejjebb húzni annak érdekében, hogy reálisabb képet láthassunk. Az igénykeltés és az
utógondozás fejlesztése tűnik indokoltnak.