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II Congreso Lean IT
II Congreso Lean IT
26 de Noviembre de 2015
Antonio Medina, Co-autor TLP
The Lean Playbook: experiencias reales
de aplicación de técnicas Lean
II Congreso Lean IT
The Golden Circle
25/11/2015 2
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WHY
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Lean en la empresa – a nivel mundial
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1) Primer Barómetro de Lean IT en España, 2015
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II Congreso Lean IT
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25/11/2015 4
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II Congreso Lean IT
Earning Capacity Analysis como herramienta
• Enunciado del problema
• Objetivo
6
“Nuestros clientes se quejan de que nuestra gestión
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extra”
Director de ventas
Clientes
Maximizar el tiempo dedicado por los equipos comerciales al
desarrollo de negocio
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25/11/2015
II Congreso Lean IT
Qué hicimos
1. Realizar un análisis de la VoC y de las prioridades estratégicas de la
empresa
– Cuáles eran las actividades de valor añadido del equipo de ventas?
2. Mapear las actividades actuales que realizaba el equipo de ventas
– Estamos haciendo lo que deberíamos hacer?
3. Usar el ECA para entender qué porcentaje de tiempo se dedicaba a cada
actividad – durante un tiempo representativo de la realidad
– Cuánto tiempo de no valor estamos dedicando a actividades que nos alejan de
nuestros objetivos?
4. Realizar un taller para presentar el AS-IS al equipo e identificar cómo
potenciar las actividades de valor
725/11/2015
II Congreso Lean IT
Qué descubrimos
8
73% Del tiempo total del equipo se empleaba en
actividades relacionadas con la generación y
desarrollo de cuentas y negocio
• Desarrollo de planes de cuenta
• Acciones de venta y pre venta, reuniones con clientes, etc.
• Generación de propuestas comerciales
• Generación de contratos
• Gestión de la satisfacción del cliente y upselling
27%236k dólares / año
Del tiempo total empleado en actividades
que no aportaban valor que se tenían que
realizar debido a desajustes organizativos o
falta de recursos
• Gestión de incidencias
• Tareas administrativas como mantenimiento de
oportunidades en el sistema o gestión de facturas
• Reporting manual a Dirección
25/11/2015
II Congreso Lean IT
Y qué soluciones hay?
• Algunas de las acciones que definimos en el
taller:
– Educar a los clientes a usar el Helpdesk
– El Helpdesk no tenía los SLAs adecuados
– Establecer un recurso más barato dedicado a las
tareas administrativas de apoyo
– Educar a la Dirección a utilizar el reporting estándar
del sistema
– Establecer una serie de informes pre-definidos que
se ajusten a las necesidades de la Directiva
25/11/2015 9
II Congreso Lean IT
Qué tener en cuenta con el ECA
• Es una herramienta que puede tener implicaciones con
RRHH y sindicatos
• Los pasos que seguimos generalmente:
1025/11/2015
II Congreso Lean IT25/11/2015 11
Cada equipo es diferente, cada
situación un reto nuevo, cada persona
libra una batalla diaria cada día.
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poniéndose en sus zapatos.
Muchas gracias
El Equipo de TLP:
• Mariano Ferrera
• Iván Martín
• Antonio Rodríguez
• Daniel Santiago
• Antonio Medina
II Congreso Lean IT25/11/2015 12
Rafael de la Torre

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  • 2. II Congreso Lean IT The Golden Circle 25/11/2015 2
  • 3. II Congreso Lean IT WHY 25/11/2015 3 76%1 De las organizaciones que han oído hablar de Lean IT lo han aplicado finalmente 50-95%2 Es el porcentaje de fracaso de las iniciativas Lean en la empresa – a nivel mundial Cómo podíamos aportar nuestro granito de arena para ayudar a tantas empresas a reducir el porcentaje de fracaso? 1) Primer Barómetro de Lean IT en España, 2015 2) Fuente: iSixSigma
  • 4. II Congreso Lean IT HOW - The Lean Playbook 25/11/2015 4 theleanplaybook.net Visual El texto es un extra, no el núcleo. Entendible Fácil y divertido de seguir Describe casos de éxito
  • 5. II Congreso Lean IT WHAT - LEAN 25/11/2015 5 LEAN FILOSOFÍA MÉTODO EARNING CAPACITY ANALYSIS aplicada en la práctica Visual Management Value Stream Mapping One Piece Flow KPI Tree VoC
  • 6. II Congreso Lean IT Earning Capacity Analysis como herramienta • Enunciado del problema • Objetivo 6 “Nuestros clientes se quejan de que nuestra gestión de cuentas es pobre e insuficiente” “No estamos consiguiendo los objetivos de ventas esperados” “No podemos esforzarnos más; ya hacemos horas extra” Director de ventas Clientes Maximizar el tiempo dedicado por los equipos comerciales al desarrollo de negocio Equipo de ventas 25/11/2015
  • 7. II Congreso Lean IT Qué hicimos 1. Realizar un análisis de la VoC y de las prioridades estratégicas de la empresa – Cuáles eran las actividades de valor añadido del equipo de ventas? 2. Mapear las actividades actuales que realizaba el equipo de ventas – Estamos haciendo lo que deberíamos hacer? 3. Usar el ECA para entender qué porcentaje de tiempo se dedicaba a cada actividad – durante un tiempo representativo de la realidad – Cuánto tiempo de no valor estamos dedicando a actividades que nos alejan de nuestros objetivos? 4. Realizar un taller para presentar el AS-IS al equipo e identificar cómo potenciar las actividades de valor 725/11/2015
  • 8. II Congreso Lean IT Qué descubrimos 8 73% Del tiempo total del equipo se empleaba en actividades relacionadas con la generación y desarrollo de cuentas y negocio • Desarrollo de planes de cuenta • Acciones de venta y pre venta, reuniones con clientes, etc. • Generación de propuestas comerciales • Generación de contratos • Gestión de la satisfacción del cliente y upselling 27%236k dólares / año Del tiempo total empleado en actividades que no aportaban valor que se tenían que realizar debido a desajustes organizativos o falta de recursos • Gestión de incidencias • Tareas administrativas como mantenimiento de oportunidades en el sistema o gestión de facturas • Reporting manual a Dirección 25/11/2015
  • 9. II Congreso Lean IT Y qué soluciones hay? • Algunas de las acciones que definimos en el taller: – Educar a los clientes a usar el Helpdesk – El Helpdesk no tenía los SLAs adecuados – Establecer un recurso más barato dedicado a las tareas administrativas de apoyo – Educar a la Dirección a utilizar el reporting estándar del sistema – Establecer una serie de informes pre-definidos que se ajusten a las necesidades de la Directiva 25/11/2015 9
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  • 11. II Congreso Lean IT25/11/2015 11 Cada equipo es diferente, cada situación un reto nuevo, cada persona libra una batalla diaria cada día. La única manera de ayudarles es poniéndose en sus zapatos. Muchas gracias El Equipo de TLP: • Mariano Ferrera • Iván Martín • Antonio Rodríguez • Daniel Santiago • Antonio Medina
  • 12. II Congreso Lean IT25/11/2015 12 Rafael de la Torre