2014.04.03 楽天KoboとAquafadasのマーケティング戦略 楽天Koboのマーケティング戦略 田中はる奈　氏 日本電子出版協会

1. JEPAセミナー
楽天Koboのマーケティング戦略
楽天株式会社 ブックス事業 副事業長
田中はる奈

2. 2
本日のアジェンダ
楽天Koboのご紹介
2013年の振り返り
マーケティング事例共有
2014年以降の戦略

3. 3
楽天Koboのご紹介
楽天の子会社であるKobo Inc社が日本で展開する電子書籍サービス
 本拠地：トロント、カナダ
 設立：2009年8月
 事業内容：電子書籍コンテンツ
及び電子書籍リーダーの販売
 主要指標
 ユーザ数：1600万人以上
 コンテンツ数：400万冊以上
 展開国：190カ国以上
Kobo Inc社について 日本でのサービス展開
2012年7月 サービスローンチ、
Kobo Touch販売開始
2012年11月 Kobo Glo販売開始
2012年12月 Androidアプリローンチ
2013年4月 iOS アプリローンチ
2013年11月 Kobo Aura販売開始
2013年12月 Kobo Arc7HD販売開始
2014年1月 PCビューアローンチ
2014年2月 Arc7 販売開始

4. 4
2013年振り返り
2013年はあらゆるエリアでサービスの拡充を継続
結果としてコンテンツ売上は大幅に増加
コンテンツ
日本語点数
20万冊を達成
ユーザ
有料コンテンツ
購買者数は
前年比5倍に
成長
マーケティング
グループシナジーを活かした
マーケティング活動を積極的に実施
プロダクト
あらゆるプラットフォームで読める「マルチ
プラットフォーム戦略」を完成
コンテンツ売上
UP

5. 5
2013年振り返り
コンテンツ、プロダクトでサービスとしての幅を確保
コンテンツ
日本語点数
20万冊を達成
ユーザ
有料コンテンツ
購買者数は
前年比5倍に
成長
マーケティング
グループシナジーを活かした
マーケティング活動を積極的に実施
プロダクト
あらゆるプラットフォームで読める「マルチ
プラットフォーム戦略」を完成
コンテンツ売上
UP

6. 6
日本語コンテンツ数
2013年中に日本語コンテンツ数倍増
2014年1月末に20万冊を達成、国内最大級の品揃え
200,445
117,953
01/1412/1311/1310/1309/1308/1307/1306/1305/1304/1303/1302/1301/13
毎月6000冊
以上増加

7. 7
コンテンツ品揃え
ベストセラー商材を中心として品揃えを拡充
人気作家様初の電子化コンテンツなども取り揃える

8. 8
マルチプラットフォーム戦略
従来の電子書籍専用リーダーに加え、アプリやタブレットを展開
ライブラリはクラウドで管理され、シームレスな読書体験が可能
電子書籍リーダー（専用端末） タブレット
2013年12月～
モバイルアプリ
（iOS, Android）
デスクトップアプリ
（PC viewer）
2014年1月～2012年12月～

9. 9
楽天ブックスとのサイト統合開始
楽天ブックスサイトでコンテンツ販売開始
紙との連携を強化し、かつ各種新機能を実装
 紙の本との価格比較機能
 レビュー機能
 お買い物かご機能
 シリーズまとめ買い機能
 ラクーポン機能
 お気に入り機能
 ジャンル改善
実装された主な新機能

10. 10
2013年振り返り
サービスを成長させるために、マーケティングを強化
コンテンツ
日本語点数
20万冊を達成
ユーザ
有料コンテンツ
購買者数は
前年比5倍に
成長
マーケティング
グループシナジーを活かした
マーケティング活動を積極的に実施
プロダクト
あらゆるプラットフォームで読める「マルチ
プラットフォーム戦略」を完成
コンテンツ売上
UP

11. 11
マーケティングのフレームワーク
サービス認知、新規購買、リピート購買を上げる打ち手を実施
サービス認知 新規購買* リピート購買
*有料電子書籍コンテンツの初回購買

12. 12
サービス認知
サービスの認知度を上げるために、マス広告を中心とした施策を実施
サービス認知 新規購買* リピート購買
*有料電子書籍コンテンツの初回購買

13. 13
TVCM
2012年7月と2014年2月にTVCMを実施
サービスのフェーズに合わせて訴求内容を変化させた
2012年7月 2014年2月
主要訴求ポイントは端末
 軽くて持ち運びに便利
 すぐにコンテンツが買える
 充電が長持ち
 目に優しい
主要訴求ポイントは書籍品揃え
 一年前に比べて10倍以上
 20万冊のコンテンツ
 雑誌、小説、漫画など多彩なジャンル
 無料アプリ訴求

14. 14
マス広告
新聞、交通広告など様々な方法でタッチポイントを拡大している
2013年11月新聞広告 2014年2月交通広告

15. 15
楽天Koboスタジアム
楽天Koboスタジアム（通称コボスタ）のネーミングライツを取得
グループシナジーを活用しブランド名を浸透させる

16. 16
サービス認知
2014年2月前後を比較すると、
電子書籍ブランドの純粋想起は他のサービスを抜いて一位に
0
5
10
15
20
25
30
35
電子書籍ブランド純粋想起
今回調査 前回調査
楽天Kobo

17. 17
新規購買
グループおよび書店様との連携による新規ユーザ獲得を実施
サービス認知 新規購買* リピート購買
*有料電子書籍コンテンツの初回購買

18. 18
アプリ新規ユーザ獲得
オンラインでは、アプリによる新規ユーザ獲得に注力
現状約80％の新規ユーザがアプリ経由
楽天市場、楽天ブックスなどグループサイト
外部サイト広告

19. 19
楽天ブックスから楽天Koboへの転換
購買履歴
User
レコメンド
アルゴリズム
楽天ブックスユーザの購買履歴をベースに
パーソナライズされたレコメンドメールを配信、高い転換率を記録

20. 20
書店展開
全国の書店で楽天Kobo端末の取り扱いを拡大中
全国124店舗に展開
続々増加中！

21. 21
累積ユーザ数
01/13 02/13 03/13 08/1307/1306/13 12/1311/13 01/1410/1309/1305/1304/13
累積ユーザ数*は1年間で5倍に成長
約5倍
*累積ユーザ数：有料電子書籍コンテンツを購買したことがあるユーザの総数

22. 22
リピート購買
ビッグデータとグループシナジーを活かしリピート率とLTVを向上
サービス認知 新規購買* リピート購買
*有料電子書籍コンテンツの初回購買

23. 23
CRM戦略
購買のみならず、読書状況を反映したCRMを展開
決済まで進んだのに
買わなかった
プレビューを
読み終わった
今読んでいる本を
読み終わった

24. 24
ジャンル別育成戦略
コミック、小説それぞれでリピートのドライバーを発見
メールとキャンペーンでリピート率の向上を推し進める
コミック
シリーズを中心とした購入促進
小説
著者を中心とした購入促進

25. 25
楽天グループ大型セールとのシナジー
※50%引作品でエントリーしてくださった
出版社様実績例
トラフィックが集まる大型キャンペーンで露出を確保
出版社様にコンテンツをご提供いただき大幅な売上UPを実現
楽天スーパーセール

26. 26
コンテンツ売上
12/1311/1309/13 10/13 01/1404/13 05/1302/13 06/13 08/1307/1303/1301/13
約6倍
コンテンツの月間売上は1年前の約6倍に成長

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今後の戦略
今後も各方面でサービスを拡充、
特に雑誌も含めコンテンツの品揃えを強化していく
 ベストセラーは揃いはじめている、次はロングテールを強化
 Aquafadasを活用した雑誌コンテンツを拡充
 自費出版サービスをローンチ予定
コンテンツ
プロダクト
会員
マーケティング
 楽天ブックスとのインテグレーション完了
 新機能追加（予約販売、プレビュー、レコメンドなど）
 出版社様へのBIツール提供
 引き続きアプリに注力、オフラインにも展開
 書店展開の加速、店舗生産性および対象店舗数増加
 ユーザロイヤルティを高める仕組みの導入
 コボスタを活用し、ブランド強化＋継続的に新規を獲得

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楽天Koboのミッション
“Empower Readers and Content Creators”
人々がより豊かな時間を過ごし、
また、より良い本が世の中に送り出されるよう、
本を読む人と、本を創る人を、エンパワーする