1. DIGI
TAPPOI
MYYNTIMIEHEN?
Jani
Virtanen
@Mercuri
Urval
10.1.14

2.
B2B-­‐OSTAMINEN
ON
MUUTTUNUT
VIIMEISEN
KAHDEN
VUODEN
AIKANA
ENEMMÄN
KUIN
SITÄ
EDELTÄVÄNÄ
18
VUOTENA
YHTEENSÄ.

3. 18
USA:N
MILJOONASTA
MYYNTIMIEHESTÄ
VUONNA
2020
MILJOONAA.
ON
JÄLJELLÄ
4

4.
HERÄTYS
JANIN
HUIPPUMYYJÄ
DIGIAJAN
MÄTTÄÄ?
MIKÄ
MITEN
MARKKINOIDA
DIGIAJASSA?
TAKE
AWAYS

5.
JANIN
HERÄTYS

6.
“MyynJ
on
80%
systemaJikkaa,
20%
luovuuQa”
“Myyn&
on
matema&ikkaa”
“100
-­‐
130
uuQa
asiakastapaamista/viikko”
50
konsul4a
“Jokainen
3
liidiä,10
myynnillistä
tapaamista/viikko”
3
liidiä
/min.
10
myynnillistä
tapaamista/vko
100
–
130
NB-­‐tapaamista/vko
Tulos
tai
ulos.

7. Suomen
parhaan
myynJorganisaaJon
arvonkehitys
2010-­‐2013
-­‐300%

8. Tutkimus:
Yhteen
kylmään
liidiin
käyteQy
aika
=
5,25h
(70%
päivän
työajasta)
MYYNTI
Kirjaukset
(0,25)
Asiakkaalla
(1)
Matkat
(1)
Buukkaus
(3)
8

9. MYYNTI
Janin
clousausaste
romahJ
-­‐300%
(2011-­‐2012
vs
1997-­‐2010)
9

10. Janin
herätys;
luukutusmyynJ
ei
toimi
enää.
Digiajassa
on
luotava
imua.
Asiakkaiden
täytyy
haluta
ja
löytää
minut.
1997-­‐2012
2013-­‐

11.
DIGIAJAN
HUIPPUMYYJÄ?

12. MYYNTIMIES
ENNEN.

13. Asiakkaat
rakastavat
osaajia,
jotka
ideoillaan,
teoillaan,
näkemyksillään
ja
näkymisellään
ja
ennen
kaikkea
intohimollaan
asiaansa
suhtautuvat.
P2P
(person
to
person)
on
uusi
B2B
(business
to
business).

14. MYYNTIMIES
NYKYÄÄN.

15. “DIGIAJAN
HUIPPUMYYJÄ
ON
VERKON
AUKTORISOIMA
ASIANTUNTIJA”

16.
MIKÄ
MÄTTÄÄ
B2B-­‐
MARKKINOINNISSA?

19.
MITEN
MARKKINOIDA
DIGIAJASSA?

20. LÖYDETTÄVYYS
ASIAKKAAN
AUTTAMINEN
MAINE
DIGITUNNELI

21. OSTAMINEN
ALKAA
ENNEN
MYYNTIÄ

22. MYYNTI
EI
ENÄÄ
LÖYDÄ
LIIDEJÄ
–
LIIDIT
LÖYTÄVÄT
SINUT.
JOS
LÖYTÄVÄT.

23. Autokauppias:
“Asiakkaat
Jetävät
tuotefaktat
paremmin
kuin
minä.
Ostopäätös
usein
tehty
jo
neJssä”

25. 80%
B2B-­‐YRITYKSISTÄ
LÖYTÄÄ
TARVITSEMANSA
TAVARA-­‐
TAI
PALVELUNTOIMITTAJAN
ITSE.
MARKETING
CLINIC
10/2012

26. OSTOPROSESSIN
ENSIMMÄISEN
KAHDEN
KOLMASOSAN
AIKANA
B2B-­‐OSTAJAT
EIVÄT
HALUA
OLLA
YHTEYDESSÄ
MYYJÄÄN.
FOCUS
&
AALTO
-­‐YLIOPISTO
10/2012

27. “Kokemus
on
osoiQanut
eQä
kun
asiakas
hakee
palvelua
ja
toimiQajia
itse,
on
peli
avaQu
myyjälle,
ei
ennen
sitä.”
Markkinoinikalevi
23.11.2012
15:32,
KauppalehJ

28. PARAS
PAIKKA
INTERNETISSÄ
PIILOTTAA
RUUMIS?
“Hakutulosten
2
sivulle.”

29. SITÄ
PAITSI
GOOGLE
ON
YKSI
VAHVIMMISTA
BRÄNDIN
RAKENTAJISTA

30. 3
0

31. Krogerus
top
5:s
liikejuridiikassa
Suomessa.
MuQa
jo
top
2
löydeQävyydessä.
SILLÄ
ON
MERKITYSTÄ
BUSINEKSELLE.
TODISTETUSTI.

32. MAINE
ON
TÄRKEÄMPÄÄ
KUIN
MAINONTA

33.
MAINE
ON
TÄRKEÄMPÄÄ
KUIN
KAIKKI
MUU
MARKKINOINTI
YHTEENSÄ

34. MAINONTA
ON
TURHAA.

35.
BANNERIMAINONTA
VASTA
TURHAA
JA
KALLISTA
ONKIN!

36. MAINONTAA
EI
USKOTA

37. “IF
YOU
TALKED
TO
PEOPLE
THE
WAY
ADVERTISING
TALKED
TO
PEOPLE,
THEY
WOULD
PUNCH
IN
THE
FACE”

39.
MAINE
ON
TÄRKEÄMPÄÄ
KUIN
KAIKKI
MUU
MARKKINOINTI
YHTEENSÄ

40. B2B-­‐OSTOPÄÄTÖKSEN
VAIKUTTAA
92%
TUTTUJEN
JA
KOLLEGOIDEN
SUOSITUKSET
TAI
KOKEMUKSET
70%
VERKOSSA
KÄYDYT
KESKUSTELUT
46%
MAINONTA
NIELSEN
GLOBAL
TRUST
ADVERTISING
SURVEY
Q4/2011

41. MYYNTI
OLEN
MAHTAVA
RAKASTAJA!
MAINONTA
MAHTAVA_RAKASTAJA.FI
MAINE
JANI
ON
MAHTAVA
RAK…

42.
Se
mitä
asiakkaasi
sanovat
sinusta
ja
palvelustasi
on
ainakin
1000%
uskoQavampaa
kuin
se
mitä
itse
sanot
itsestäsi
ja
palvelustasi,
VAIKKA
osaisitkin
puhua
itsestäsi
1000%
sujuvammin
ja
lennokkaammin
Dan
Kennedy

43. ASIAKASLÄHTÖINEN
SISÄLTÖ
ON
KAIKEN
YDIN

44. KOSKA
KAIKKI
TIETO
ON
KAIKKIEN
SAATAVILLA
–
ASIAKASTA
EI
KIINNOSTA
YRITYKSESI
TAI
TUOTEOKSENNUKSESI

46.
VAAN
MITÄ
TÖRKEÄÄ
HYÖTYÄ
HÄNELLE
TARJOAT?

47.
MYYNNIN
JA
MARKKINOINNIN
MUUTUTTAVA
ASIANTUNTIJAKSI
JA
SISÄLLÖNTUOTTAJAKSI.

48. ASIANTUNTIJASISÄLLÖN
NÄKÖKULMA:
ASIAKKAAN
AUTTAMINEN

49. EI
SIIS:
OLEMME
HYVIÄ
VAAN:
OLE
HYVÄ

50. DIGITUNNELI
OHJAA
MARKKINOINNIN
MYYNNIKSI

51. LÖYDETTÄVYYS = USKOTTAVUUS
ASIANTUNTEMUS = ASIAKKAAN AUTTAMINEN
MAINE = SUOSITTELU
EMAIL
MAINONTA
SUOSITTELU
TUTKIMUKSET
KAMPANJAT
BLOGIT
WEB
MOBIILI
SOME
TARJOUSPYYNTÖ
CHAT
YHTEYDENOTTO
RETARGETING
OPPAAT
ESITYKSET
WHITE
PAPER
TESTIT
FB
KYSELYT
NEWSLETTER
BLOGISEURANTA
DEMOT
KÄYTETTÄVYYS
AUTOMAATIO
HENK.
KOHT
YHTEYS
HENKILÖKOHTAINEN
MYYNTI
OMAT
DIGITAALISET
KANAVAT
DIGITAALISET
KONVERSIOPISTEET
JA -POLUT
LIIDIEN LAADULLISTAMINEN
JA RIKASTAMINEN
KONTAKTEIKSI
LAADULLISTETUT
MYYNTILIIDIT
KAUPPA

52. CASE
HubSpot
ELI
KUINKA
TEHDÄÄN
ASIAKASLÄHTÖISTÄ
SISÄLTÖÄ
JA
HYÖDYNNETÄÄN
MARKKINOINNIN
AUTOMAATIOTA

54. ETUSIVULLA
5
ERI
KONTAKTITIISERIÄ
54

55. JATKUVA,
KOHDISTETTU
JA
RIKASTUVA
EMAIL-­‐
MARKKINOINTI
(EI
SPÄMMIÄ
–
KIINNOSTAVAT
MINUA)

56. KUTSUT
(JA
AUTOMATISOITU
LIITTYMINEN)
HEIDÄN
FB,
SLIDESHARE
JA
LINKEDIN-­‐
KANAVILLE.

58. PERUSASIAT
KUNTOON
KAMPANJAT
EMAIL
MAINONTA
SUOSITTELU
WEB
MOBIILI
TARJOUSPYYNTÖ
CHAT
YHTEYDENOTTO
TUTKIMUKSET
RETARGETING
OPPAAT
ESITYKSET
WHITE
PAPER
TESTIT
FB
KYSELYT
NEWSLETTER
BLOGISEURANTA
DEMOT
KÄYTETTÄVYYS
AUTOMAATIO
HENK.
KOHT
YHTEYS
HENKILÖKOHTAINEN
MYYNTI
LÖYDETTÄVYYS,
SISÄLTÖ, MARKKINOINTI
OMAT
DIGITAALISET
KANAVAT
DIGITAALISET
KONVERSIOPISTEET
JA -POLUT
LIIDIEN LAADULLISTAMINEN
JA RIKASTAMINEN
KONTAKTEIKSI
LAADULLISTETUT
MYYNTILIIDIT
KAUPPA

59. KONVERSIO….
CASE
ELÄKEVAKUUTUS
73% LOPETTI
OSTAMISEN
KESKEN

60. KAIKISTA
GOOGLE
HAUISTA
SUOMESSA
34%
MOBIILILAITTEELLA

62. 1.
LÖYDETTÄVYYS
3.
ASIAKASLÄHTÖINEN
SISÄLTÖ
2.
SUOSITTELU
4.
DIGITUNNELI

63.
1.
LÖYDETTÄVYYS

64.
2.
KASVATA
MAINETTA
HANKKIMALLA
SUOSITTELIJOITA
"Jani
is
one
of
the
most
creaJve
persons
I've
met
in
markeJng
business
in
Finland
-­‐
sparkling
ideas
but
sJll
a
Jght
focus
on
results".
Tarja
Mäkinen,
CEO,
Ciber
"Jani
is
an
inspiraJonal
visionary
with
a
refreshing
view
of
the
future
of
business."
Anssi
Mikola,
Founder,
Megaklinikka
"Sales
and
markeJng
is
in
Jani's
blood.
He
also
understands
very
well
the
possibiliJes
and
limitaJons
of
the
digital
world
as
he
has
been
working
with
it
since
1996."
Ant
Raunio,
CEO,
Night
People
Group
"Jani
is
for
heart
and
soul
pure
markeJng
&
sales
pro
packed
with
win-­‐win
attude.
Always
spark
for
fresh
ideas."
Jarkko
Virtanen,
CMO,
Aditro

65.
3.
ASIAKASLÄHTÖISYYS
ON
AUTTAMISTA
JA
JAKAMISTA

66. 4.
VIRITTÄKÄÄ
AKTIVOINTEJA
JA
ISKEKÄÄ
LÄMPIMÄÄN
KONTAKTIIN

67. LÖYDETTÄVYYS
ASIAKASLÄHTÖINEN
SISÄLTÖ
SUOSITTELU
DIGITUNNELI

68. MYYJÄN
TYÖ
DIGITAALISESSA
AJASSA…

69. Kiitos!
jani@janivirtanen.fi
0400
717
961