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Venta E. S.
Nueva Forma de Vender
Prospección
1976 - Benson Shapiro, HBR, “Making de Major Sale"
Proceso
metódico
de 8 etapas
1. Calificar el Prospecto
2. Desarrollar una Estrategia de Venta
3. Organizar la Justificación de la Compra
4. Hacer la Presentación
5. Coordinar Recursos y Personal
6. Cerrar la Venta
7. Nutrir la Relación con la Cuenta
(Post Venta)
8. Reabrir el Proceso
Metodología
Hacia una nueva forma de vender
La Venta ES: “Una estrategia empresarial, para dar soluciones”
Etapas o Ciclo de la Venta ES
Segmentar
Clientes
Seleccionar
Prospectos
Calificados
(PAIN)
Contacto con
Patrocinador
Calificado
Alcanzar al
Patrocinador
con Poder
Demostrar
Capacidad
Negociar
y Cerrar
Éxito
PostVenta
Prospectar
TACTICAS: Presentación y Demostración Cierre – Post Venta
TIEMPO: semanas, meses
ESTRATEGIA: Investigar, Planificar
La Venta ESLa Venta ES
Segmentar
Clientes
Seleccionar
Prospectos
Calificados
Conseguir
Patrocinador
Calificado
Alcanzar
el Poder
VITO
Demostrar
Capacidad
Negociar
y Cerrar
Éxito
Basada en el Producto y en Proceso de Venta
Definir
Necesidad
Determinar
Requerimientos
Evaluar las
Opciones
Elegir una
Solución
Resolver
Detalles y
Contratar
Usar y
Evaluar
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PROCESO DE COMPRA (Desde el punto de vista del Comprador)PROCESO DE COMPRA (Desde el punto de vista del Comprador)
Método basado:Método basado: Comprador y elComprador y el Proceso de CompraProceso de Compra
Venta Tradicional:
Venta ES®
:
Prospectos
visitas
llamadas,
cartas,
mensajes,
publicidad,
ofertas ...
• fallecen
• se mudan
• competencia
• descontentos
Proceso destinado a mantener siempre una cantidad
considerable de prospectos o clientes potenciales en
la base de datos de la empresa.
600
480
384
307
245
196
1 2 3 4 5 6
años
x
Referidos
Contactos
Personales
Directorios
Revistas
Especializadas
Ferias
Comerciales
Telemercadeo
Publicidad R D
Redes de
Contactos
Visitas en Frío
Seminarios Inf
Bases Dato Ex
20%
Fuentes de Prospectos
Repositorio
de Datos
DATOS:
Nombres,
Direcciones,
Teléfonos,
Cumpleaños,
Esposa,
Hijos,
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cercanos,
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Fechas compra,
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Lugares compra,
Frecuencia
compras,
etc., etc., etc.
Bases de Datos
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Minería de Datos
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NegociosNegocios
InternaInterna
Inteligencia
Prospectar
Cosechar
Calificar
• Prospectar para Ganar
Pipeline
Planeamiento del Mercado
(territorio) Mercado / Segmentos / NichosMercado / Segmentos / NichosMercado / Segmentos / NichosMercado / Segmentos / Nichos
Planeamiento de las
Cuentas
Oportunidades
Positivas
Empresa Empresa EmpresaEmpresa
Op Op
Op
Op
Clientes ActualesProspectos
Segmentar
Clientes
Seleccionar el café maduro para cosechar. Oportunidades que pueden dar los clientes potenciales
El Plan correcto en el momento oportuno
5
Necesidades
LATENTES
(Las ignoran,
no las conocen)
Necesidades
ACTIVAS
Buscan Soluciones
(Dolor Reconocido y
Deseo de solución)
5% a 10%
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Hay dos tipos de Necesidad y
de Oportunidades
Administrar la Cartera implica:
– Construir un Embudo de Ventas que
genere negocios todos los meses.
– Tener oportunidades en todas las etapas
del Proceso.
– Controlar el Proceso de Ventas.
– Dimensionar un Embudo compatible con
la Meta de Ventas.
Administrando la Cartera
Prospectar
Éxito
Prospectos 10
Pipeline (tubería)
50
Para Ganar hay que Prospectar
20%
Todo inicia en la Prospección
Es necesario trabajar consistentemente la Prospección y conocer
las tasas de éxito individuales.
Para aumentar la venta, es necesario aumentar la prospección,
proporcionalmente.
B
Perspectiva
Calificada
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D
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Venta ES y Prospección

  • 1. Venta E. S. Nueva Forma de Vender Prospección
  • 2. 1976 - Benson Shapiro, HBR, “Making de Major Sale" Proceso metódico de 8 etapas 1. Calificar el Prospecto 2. Desarrollar una Estrategia de Venta 3. Organizar la Justificación de la Compra 4. Hacer la Presentación 5. Coordinar Recursos y Personal 6. Cerrar la Venta 7. Nutrir la Relación con la Cuenta (Post Venta) 8. Reabrir el Proceso Metodología Hacia una nueva forma de vender
  • 3. La Venta ES: “Una estrategia empresarial, para dar soluciones”
  • 4. Etapas o Ciclo de la Venta ES Segmentar Clientes Seleccionar Prospectos Calificados (PAIN) Contacto con Patrocinador Calificado Alcanzar al Patrocinador con Poder Demostrar Capacidad Negociar y Cerrar Éxito PostVenta Prospectar TACTICAS: Presentación y Demostración Cierre – Post Venta TIEMPO: semanas, meses ESTRATEGIA: Investigar, Planificar La Venta ESLa Venta ES Segmentar Clientes Seleccionar Prospectos Calificados Conseguir Patrocinador Calificado Alcanzar el Poder VITO Demostrar Capacidad Negociar y Cerrar Éxito
  • 5. Basada en el Producto y en Proceso de Venta Definir Necesidad Determinar Requerimientos Evaluar las Opciones Elegir una Solución Resolver Detalles y Contratar Usar y Evaluar Resultados PROCESO DE COMPRA (Desde el punto de vista del Comprador)PROCESO DE COMPRA (Desde el punto de vista del Comprador) Método basado:Método basado: Comprador y elComprador y el Proceso de CompraProceso de Compra Venta Tradicional: Venta ES® :
  • 6. Prospectos visitas llamadas, cartas, mensajes, publicidad, ofertas ... • fallecen • se mudan • competencia • descontentos Proceso destinado a mantener siempre una cantidad considerable de prospectos o clientes potenciales en la base de datos de la empresa. 600 480 384 307 245 196 1 2 3 4 5 6 años x Referidos Contactos Personales Directorios Revistas Especializadas Ferias Comerciales Telemercadeo Publicidad R D Redes de Contactos Visitas en Frío Seminarios Inf Bases Dato Ex 20% Fuentes de Prospectos
  • 7. Repositorio de Datos DATOS: Nombres, Direcciones, Teléfonos, Cumpleaños, Esposa, Hijos, Parientes cercanos, Tarjetas Crédito, Fechas compra, Tipo compras, Lugares compra, Frecuencia compras, etc., etc., etc. Bases de Datos Información Minería de Datos MercadoMercado CompetitivaCompetitiva NegociosNegocios InternaInterna Inteligencia
  • 9. Planeamiento del Mercado (territorio) Mercado / Segmentos / NichosMercado / Segmentos / NichosMercado / Segmentos / NichosMercado / Segmentos / Nichos Planeamiento de las Cuentas Oportunidades Positivas Empresa Empresa EmpresaEmpresa Op Op Op Op Clientes ActualesProspectos Segmentar Clientes Seleccionar el café maduro para cosechar. Oportunidades que pueden dar los clientes potenciales El Plan correcto en el momento oportuno
  • 10. 5 Necesidades LATENTES (Las ignoran, no las conocen) Necesidades ACTIVAS Buscan Soluciones (Dolor Reconocido y Deseo de solución) 5% a 10% 90% a 95% Hay dos tipos de Necesidad y de Oportunidades
  • 11. Administrar la Cartera implica: – Construir un Embudo de Ventas que genere negocios todos los meses. – Tener oportunidades en todas las etapas del Proceso. – Controlar el Proceso de Ventas. – Dimensionar un Embudo compatible con la Meta de Ventas. Administrando la Cartera
  • 13. Todo inicia en la Prospección Es necesario trabajar consistentemente la Prospección y conocer las tasas de éxito individuales. Para aumentar la venta, es necesario aumentar la prospección, proporcionalmente. B Perspectiva Calificada C Patrocinador Calificado D Patrocinador con Poder E Decisión debida F Venta Pendiente G Victoria