El documento describe un nuevo enfoque para las ventas llamado "Venta E.S." que incluye 8 etapas desde calificar prospectos hasta nutrir las relaciones con clientes. También describe el proceso de compra desde la perspectiva del comprador y explica que es necesario enfocarse en las necesidades tanto latentes como activas de los clientes. Además, enfatiza la importancia de administrar efectivamente el embudo de ventas a través de la prospección constante para mantener un flujo continuo de oportunidades y alcanzar las metas de ventas.
2. 1976 - Benson Shapiro, HBR, “Making de Major Sale"
Proceso
metódico
de 8 etapas
1. Calificar el Prospecto
2. Desarrollar una Estrategia de Venta
3. Organizar la Justificación de la Compra
4. Hacer la Presentación
5. Coordinar Recursos y Personal
6. Cerrar la Venta
7. Nutrir la Relación con la Cuenta
(Post Venta)
8. Reabrir el Proceso
Metodología
Hacia una nueva forma de vender
3. La Venta ES: “Una estrategia empresarial, para dar soluciones”
4. Etapas o Ciclo de la Venta ES
Segmentar
Clientes
Seleccionar
Prospectos
Calificados
(PAIN)
Contacto con
Patrocinador
Calificado
Alcanzar al
Patrocinador
con Poder
Demostrar
Capacidad
Negociar
y Cerrar
Éxito
PostVenta
Prospectar
TACTICAS: Presentación y Demostración Cierre – Post Venta
TIEMPO: semanas, meses
ESTRATEGIA: Investigar, Planificar
La Venta ESLa Venta ES
Segmentar
Clientes
Seleccionar
Prospectos
Calificados
Conseguir
Patrocinador
Calificado
Alcanzar
el Poder
VITO
Demostrar
Capacidad
Negociar
y Cerrar
Éxito
5. Basada en el Producto y en Proceso de Venta
Definir
Necesidad
Determinar
Requerimientos
Evaluar las
Opciones
Elegir una
Solución
Resolver
Detalles y
Contratar
Usar y
Evaluar
Resultados
PROCESO DE COMPRA (Desde el punto de vista del Comprador)PROCESO DE COMPRA (Desde el punto de vista del Comprador)
Método basado:Método basado: Comprador y elComprador y el Proceso de CompraProceso de Compra
Venta Tradicional:
Venta ES®
:
6. Prospectos
visitas
llamadas,
cartas,
mensajes,
publicidad,
ofertas ...
• fallecen
• se mudan
• competencia
• descontentos
Proceso destinado a mantener siempre una cantidad
considerable de prospectos o clientes potenciales en
la base de datos de la empresa.
600
480
384
307
245
196
1 2 3 4 5 6
años
x
Referidos
Contactos
Personales
Directorios
Revistas
Especializadas
Ferias
Comerciales
Telemercadeo
Publicidad R D
Redes de
Contactos
Visitas en Frío
Seminarios Inf
Bases Dato Ex
20%
Fuentes de Prospectos
9. Planeamiento del Mercado
(territorio) Mercado / Segmentos / NichosMercado / Segmentos / NichosMercado / Segmentos / NichosMercado / Segmentos / Nichos
Planeamiento de las
Cuentas
Oportunidades
Positivas
Empresa Empresa EmpresaEmpresa
Op Op
Op
Op
Clientes ActualesProspectos
Segmentar
Clientes
Seleccionar el café maduro para cosechar. Oportunidades que pueden dar los clientes potenciales
El Plan correcto en el momento oportuno
10. 5
Necesidades
LATENTES
(Las ignoran,
no las conocen)
Necesidades
ACTIVAS
Buscan Soluciones
(Dolor Reconocido y
Deseo de solución)
5% a 10%
90% a 95%
Hay dos tipos de Necesidad y
de Oportunidades
11. Administrar la Cartera implica:
– Construir un Embudo de Ventas que
genere negocios todos los meses.
– Tener oportunidades en todas las etapas
del Proceso.
– Controlar el Proceso de Ventas.
– Dimensionar un Embudo compatible con
la Meta de Ventas.
Administrando la Cartera
13. Todo inicia en la Prospección
Es necesario trabajar consistentemente la Prospección y conocer
las tasas de éxito individuales.
Para aumentar la venta, es necesario aumentar la prospección,
proporcionalmente.
B
Perspectiva
Calificada
C
Patrocinador
Calificado
D
Patrocinador
con Poder
E
Decisión
debida
F
Venta
Pendiente
G
Victoria