1. El documento resume la historia de las ventas desde los inicios del intercambio comercial y el trueque hasta la Revolución Industrial, explica el proceso de ventas y las preguntas que debe conocer un gerente, y describe técnicas como pronósticos de ventas, incentivos para vendedores y la importancia de la actitud positiva.

1. 1. ¿Cuáles son los antecedentes históricos de las ventas?
En los inicios de la humanidad los humanos nada más subsistían. De la
recolección, pesca y cacería.
-Inicios del intercambio comercial. El trueque o permuta.
-A raíz de esta práctica se empezó a descubrir implementar una paridad
entre las mercaderías.
-Los fenicios. Su organización sobre el desarrollo comercial
-El imperio Romano, facilito el comercio a través del establecimiento de ciertas
monedas.
2. ¿Defina , según su criterio ¿Qué son las ventas?
La venta es acción y efecto de vender, la venta es la que otorga productos o
servicios a cambio de dinero, las ventas pueden ser por vía personal, por
campo , por teléfono , entre otros medios.
3. ¿Qué sucedió con las ventas en la revolución industrial?
La Revolución Industrial fue el movimiento con mayor cambio entorno a las
maquinarias durante el año 1845 , la Revolución Industrial tuvo consigo varios
cambios que beneficiaron a los países que se dejaron llevar por el movimiento ,
pero al igual también tuvo más errores , sus principales. Sus principales
cambios fueron los que usaron para fabricar objetos o ser las maquinas, al
igual que en la agricultura obteniendo nuevos productos que ellos mismos
cultivaron.
No solo tuvo nuevos objetos sino también se consiguieron mayores territorios
gracias a esto junto con el aumento de su población gracias a su gran venta de
economía y recursos que tenían.
4. Explique brevemente el proceso de las ventas
1er Paso: Conocer el producto (Conocer lo que vas a vender)
2do Paso: Proporción del mercado (Tipos de clientes)
3er Paso: El contacto
4to Paso: Establecer las necesidades (Conocer las necesidades de los
clientes)
5to Paso: La presentación del producto (Lo que tu producto puede hacer con
él)
6to Paso: Cerrar la venta (Tu misión misión principal en este terreno es
conseguir ventas)

2. 7mo Paso: Seguir hasta el final (Aun después de cerrar la venta sigues
intercambiándote por ellos)
5. ¿Cuáles son las preguntas claves que todo gerente de ventas debe
conocer?
¿Cuáles son tus funciones como gerente de ventas?
¿Por qué el área de ventas juega un papel fundamental?
¿Utilizan algún Software para pronosticar las ventas?
¿Qué estrategias utilizan para mejorar la relación?
¿Cómo convences a tu cliente que tu producto es mejor?
¿Conoces las desventajas de tu producto? ¿Cómo las defiendes?
¿Cuánto tarda un vendedor en cerrar una venta?
¿En que se basan sus metas de ventas?
¿De que dependen tus objetivos de ventas?
¿De que manera se dirigen a cliente potenciales?
¿Cuánto territorio de venta tienes? ¿Cómo lo abarcas?
¿Cómo decides el esfuerzo d ventas? ¿Cómo los motivos?
¿Qué problemas tienen? ¿Qué consejo nos dan?
6. ¿En qué consiste el proceso de mejoramiento en las ventas?
- Mejorar el proceso de ventas.
- Psicología de ventas.
- Desarrollo del poder nacional de ventas.
- Planificación personal estratégica.
- Relaciones con los clientes, el corazón de la venta.
- La profesión del vendedor.
- Motivar a las personas ara que nos compren.
- Buscar clientes.
- Como hacer una presentación poderosa.
-Cerrar la venta.
7. Explique brevemente en que consiste las técnicas de planificación

3. Son herramientas que cada administrador necesita ocupar en la organización
puesto a que visualizar el futuro sin necesidad de agarrar desprevenido al
encargado.
8. ¿Cuáles son los métodos para establecer territorios de ventas?
-Son cada día más las organizaciones que van estableciendo sus territorios de
ventas.
- Determinación del territorio básico de ventas
- Establecimiento de un territorio básico de ventas
- Determinación del número de contactos que puede realizar un agente
- Frecuencia de las visitas
9. Menciona los mitos y mentiras de las ventas
- Si alguien tiene buena presencia, es simpático y tiene buenos datos
comunicadores y además no vale para otra cosa, entonces que se haga
vendedor.
- Si tan bien vivimos los de ventas por que se va a elegir a la mayoría de las
personas
- Vender a este cliente es fácil, no hay cliente ni fácil ni seguro
10. Menciona cuales son las técnicas de pronóstico de ventas
- Juicio ejecutivo.
- Encuesta de Pronóstico a los clientes.
- Encuesta de Pronóstico de la fuerza de ventas.
- El método Delfos (Delphi).
- Análisis de regresión.
- Prueba de mercado.
11. ¿Cuáles son las ventajas de tener un pronóstico de ventas?
El pronóstico de ventas constituye una herramienta muy importante para
cualquier vendedor o dueño de negocios. El pronóstico permite una predicción
precisa de las ventas futuras, basadas en el rendimiento pasado. Este
procedimiento posibilita una mayor eficiencia en cuanto a una oportunidad ya
que el negocio cuenta con la capacidad de planificar sus actividades a futuro, el
pronóstico de ventas representa un rol importante con respecto a la expansión
del negocio.
12. ¿En qué consiste el método pronóstico de venta de análisis de
regresión?
De los métodos casuales o creativos encontramos el análisis de regresión o
regresión lineal, que es un método con enfoque cuantitativo que nos permite
pronosticar la demanda. Agrupa una variable dependiente (la demanda) con
una o más variables independientes a través de una ecuación lineal.

4. 13. ¿Cuál es el perfil que debe tener un gerente de ventas?
-Debe ser un profesional.
-Gran administrador de tiempo.
-Auto motivado y auto gestionado.
-Centrarse en el consumidor final.
-Actualización del desarrollo de nuevas aptitudes.
-Habilidades humanas y trabajo en equipo.
-Actitudes: (Compromiso, determinación, entusiasmo, paciencia, honradez,
responsabilidad).
14. ¿En qué consiste los 7 ‘cs’ de trabajo equipo?
Consiste en las estrategias más importantes para conseguir buenos resultados
empresariales, debido a que es una manera de agrupar colaboradores que se
complementen en torno a habilidades naturales y suplan los deficiencias
individuales entre sí.
-Confianza-compromiso-comunicación-congruencia-constancia-
complentariedad-coordinacion.
15. ¿De qué manera se maneja el tiempo de ventas?
Es necesario adjuntar dichas actividades de pre y pos venta en aquellos
horarios de no afecten dedicar al máximo de tiempo posible en entrevistas de
ventas que es definitiva, en donde se generan los resultados.
Dado que la productividad de cada representante es responsabilidad quien está
a cargo del sector, este ejercicio de análisis corresponde planificarse y
coordinando por el supervisor a gerente quien tiene la posibilidad de realizarlo
en una de sus reuniones de venta en donde participan todos los integrantes de
equipo.
16. ¿De qué manera se retiene a los clientes?
La retención de los clientes es la actividad que las organizaciones de ventas
llevan acaso con el fin de reducir la pérdida de clientes. La retención de clientes
exitosa comienza con el primer contacto que una organización tiene con un
cliente y continúa durante toda la vida de la relación. La capacidad de una
empresa para atraer y retener nuevos clientes.
17. ¿Cómo se organiza la fuerza de ventas de una empresa?
La organización de la fuerza de ventas de una empresa empieza por diferenciar
a la fuerza de ventas internas (los vendedores que salen al campo para visitar
a los clientes)
En caso de contar con vendedores externos es necesario determinar la
estructura que contara esta fuerza de ventas, su se va utilizar una estructura
por territorio, una estructura por producto, una estructura por cliente, o una
combinación de estos:

5. -Estructura por territorio
-Estructura por producto
-Estructura por cliente
18. ¿En qué consiste la función de la fuerza de ventas?
Los recursos técnicas de fuerza de ventas siempre están supeditados a los
recursos humanos, que son en ultimas, quienes realizan las acciones
correspondientes a esta área de las compañías.
Las funciones concreto de la fuerza de ventas. Existen tres aspectos que se
deben de tener en cuenta.
.La venta
.Diseño de los estrategas de venta
.Selección personal
.Capacitación de vendedores
.Supervisión y seguimiento
19. ¿Qué requisitos debe tener un buen sistema de incentivos para
vendedores?
-Motivación de los empleados (65 ideas de motivación laboral).
-Mejorar el nivel de desempeño de los trabajadores.
-Aumentar la productividad.
-Mejorar el bienestar de los trabajadores /28 hábitos saludables en el trabajo).
-Crear oportunidades de bienestar profesional.
20. ¿Qué errores se cometen a menudo en un programa de incentivos?
Los programas de incentivos se basan en el principio destacado por la teoría
del condicionamiento operante, según el cual, si se desea que se produzca o
continúe en determinado comportamiento, será necesario recompensarlo.
21. ¿En qué consiste el reclutamiento interno y externo?
Reclutamiento interno: Se caracteriza por la promoción de trabajadores dentro
de una organización para cubrir los puestos superiores.
Reclutamiento externo: Una estrategia de contratación externa es aquella en
que un departamento de recursos humanos buscara una manera sistemática a
los candidatos fuera sus propios empleados para cubrir los puertos.
22. ¿Cuáles son los pasos a seguir en una entrevista?
-Llegue a tiempo.
-Preséntese así mismo de manera cortes.
-Lea información de la empresa mientras espera la entrevista.

6. -De la mano firmemente y mire a los ojos de su entrevistador, de esta manera
demostrarnos seguridad en ti mismo.
-Escuche atentamente.
-Use lenguaje corporal para mostrar interés.
-Sonría, haga gestos de aceptación y entendimiento, a lo que dice el
entrevistador.
-Pregunte acerca de la siguiente etapa en el proceso.
-Agradezca al entrevistador, al terminar la entrevista.
-Escriba una carta de agradecimiento a cada una de las personas que lo
entrevistaron.
23. ¿Qué aspecto debe conocer el nuevo personal de ventas luego de su
capacitación?
Tres aspectos necesarios:
-Capacitación e los productos y servicios que venden.
-Conocimiento en cómo entender las necesidades de los clientes.
-Desarrollo de la capacitación de negocios.
Luego de su capacitación los vendedores exitosos, actúan como socios de sus
clientes y comparten con ellos una meta común. Potenciar al máximo el éxito
del cliente a través de los productos o servicios que se les venden. Su dinámica
no es la de “Yo contra usted” si no la de “Usted y yo frente al desafío”.
24. ¿Cuál debe ser el perfil psicológico del vendedor?
- Optimismo
- Perseverancia
- Empatía
- Seguridad en sí mismo
- Honestidad
- Puntualidad
- Saber escuchar
- Organización
-Facilidad para comunicar
25. ¿Cómo se puede mejorar el potencial de ventas?
-Utiliza la influencia para dar a conocer el valor de los productos.
-Debe de empezar por venderte a ti mismo, antes de vender un producto.

7. -Usa las características de tus productos para construir el interés, usan los
beneficios para construir los deseos.
-Vende los resultados pintando una imagen clara.
-Construye credibilidad basada en la confianza y experiencia.
-Ventas en una relación de dar y dar.
-Para vender más deja de vender.
26. ¿Qué implicación tiene las relaciones publicas en los negocios?
Toda empresa u organización puede recurrir a un servicio de Relaciones
Publicas para comunicar asuntos relevantes: El lanzamiento de nuevos
productos o servicios, apertura de un establecimiento difusión de próximos
acontecimientos, promoción de web sites. Descubrimientos, realizar campañas
de concientización que despierten el interés de la opinión pública y que le
brinden una excelente imagen Institucional.
27. ¿En qué consiste la actitud positiva en las ventas?
Los vendedores con actitud positiva, tal como se expresa en “No + Pálidos”
Definen el éxito como un viaje y no como un destino. Un viaje que no está libre
de contratiempos, pero los positivos tienen la capacidad de levantarse después
de cada caída y continuar en el camino.
28. ¿Cuáles son las actitudes que presenta el vendedor?
- Positivismo
- Autocontrol
- Tolerancia a la frustración
- Seguridad
- Sociabilidad
- Honestidad y humildad
28. ¿Cuáles son las actividades que presenta el vendedor?
- Positivismo
- Autocontrol
- Tolerancia a la frustración
- Seguridad
-Sociabilidad
- Honestidad y humildad
29. ¿En qué consiste el modelo AIDA, en las ventas?
“Atención, interese, deseo y acción” conforman los cuatro pasos necesarios a
desarrollar en la emoción de un cliente para que finalmente realice el acto de
compra.

8. 30. Explique los tipos de gerentes de ventas existentes
ACTIVO: Podrás verte más inclinado a operar como un gerente activo debido a
tu propia efectividad en ventas.
REACTIVO: Si un plan claro y reglas optimistas para tu personal de ventas.
ENTRENADOR: El entrenador actúa como un maestro para el personal de
ventas y se para detrás para observar la representación de cada vendedor.
TIRANO: El tirano se apega los hechos, continuamente bombardeando a los
vendedores con cifras, cuotas y amenazas.
ANIMADOR: El animador es un motivador que a menudo es visto como una
fuerza positiva por el personal de ventas.
CONTROLADOR: El gerente controlador se asemeja al gerente activo en
algunas maneras, pero donde el gerente activo es energético e invulnerable.
EN CONSTANTE EVALUACION: Busca nuevas maneras de construir ventas y
experiencias con nuevas técnicas para motivar a la fuerza de ventas.
31. ¿Cuáles son las características que debe tener un líder exitoso en
ventas?
-Excelencia en las actividades básicas del día a día
-Excelencia en relaciones personales
-Adaptación al cambio
-Eficacia personal
-Creatividad e innovación
-Ser el entrenador del equipo
-Conciencia social
32. Mencione cuales son las funciones del asesor comercial
-Atender y asesorar al cliente en las ventas del local.
-Ser responsable por la mercancía dispuesta en el local para la venta al
público.
-En los casos en que apliquen entregar los productos solicitados por el área de
garantía al cliente.
- Conocer, mantener y administrar la documentación (procesos, procedimientos
y formatos) del sistema de gestión referente a su cargo.
33. Mencione 5 enunciados que practican algunos vendedores respecto a
los principios y valores

9. -Responsabilidad hacia la empresa y hacia el cliente.
-Planificación y organización de su trabajo.
-Conocimiento de la empresa y sus productos.
-Actitud mental positiva.
-Conocer el mercado objetivo.
Los valores se apoyan en los principios morales que orientan el
comportamiento y las relaciones humanas de la sociedad.
Los principios morales son directos para la conducta humana que han
demostrado tener valor duradero, permanente.