**2021년 스타트업 마케팅 BASIC 1-1 Push VS PULL 1-2 마케팅 BASIC 1-3 시장분석 2-1 B2C 마케팅 2-2 B2B 마케팅 2-3 B2G 마케팅 3-1 국내 마케팅 사례 3-2 해외 마케팅 사례 인강용 스타트업 마케팅 강의안입니다. 스타트업을 준비하는 분들을 위한 실전 마케팅 자료를 담았습니다. - page : 42P - 강의대상 : 예비창업자, 스타트업 창업자,유관기관 담당자 등 - 강의시간 : 2시간 고명환의 스타트업 생존경영 Blog http://blog.naver.com/maru7091 고명환의 스타트업 생존경영 브런치 https://brunch.co.kr/@maru7091 스테이쿨 생존경영 Podcast http://www.podbbang.com/ch/17003 강의문의 : 010-7900-7091 E-mail : maru7091@gmali.com

1. 시장분석
고객확보
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2021 스타트업 마케팅 Basic

3. STARTUP MARKETING
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Push 마케팅
• 공격적 물량 공급을 통해 고객들에게 브랜드를 각인시키는 효과를 기대하는 전략
• 어느 판매처에 가도 진열대에 배치돼 있어 소비자들에게 가장 익숙한 브랜드가 되도록 함. 즉 소비자들이 선택할
수 밖에 없도록 만드는 전략
• 최대치 생산은 무엇보다 중요한 필수 조건이고, 높은 브랜드 가치와 많은 자원을 보유한 대기업에서 많이 사용함
대형 매장 디스플레이 TV광고
Push Vs Pull 마케팅 Basic 시장조사

4. STARTUP MARKETING
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Pull 마케팅
• 제조업체가 최종소비자들을 상대로 직접 진행하는 적극적 판촉 활동을 통해 소비자들이 자발적으로 제품을
‘선택하도록 만드는＇ 방식
• 고객들이 마케팅 과정에 깊숙이 관여하고 고객과의 유대 관계를 구축함. 무료 사용, 블로그 체험단, 인플루언서
마케팅 등 풀(Pull) 마케팅의 사례가 될 수 있음
안플루언서 마케팅 블로그 체험단
Push Vs Pull 마케팅 Basic 시장조사

5. STARTUP
PUSH VS PULL
Marketing Marketing

6. STARTUP MARKETING
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마케팅 비용
• 업종마다 차이가 있지만, 업계평균 자료를 미루어 보았을 때 예상 매출액 or 매출액의 10~15% 정도가 적합함
업종 마케팅 예산/매출액 비율
교육 18.50%
소비자 서비스 17.40%
항공, 교통, 운수 11.20%
소비자 제품 11.00%
서비스 컨설팅 9.40%
기술/소프트웨어/바이오기술 8.50%
미디어/커뮤니케이션 6.60%
헬스케어 6.20%
금융/은행/보험 3.90%
리테일/유통 3.80%
제조 3.20%
에너지 2.20%
건설 2.00%
자료 : 들로이드 CMO Survey 2018
Push Vs Pull 마케팅 Basic 시장조사

7. STARTUP MARKETING
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온라인 광고 용어
• ROAS : Return on Ad Spend 로서 광고비를 집행했을 때 어느 정도 매출이 나와야 하는지를
의미함(매출액/광고비 X 100%)
CPC(Cost Per Click) ‘1번 클릭당 비용’으로 주로 검색광고나 배너광고에 자주 쓰이는 용어
CPM(Cost Per Mile) ‘1000번 노출당 비용＇ 주로 배너광고나 모바일 광고에서 많이 사용
CTR(Click Through Rate) ‘노출대비 클릭한 비율’ 인터넷 상에서 배너 하나가 노출될 때 클릭되는 횟수로 ‘클릭율＇
CPA(Cost Per Action) ‘특정 액션당 비용＇ 내가 원하는 사용자의 액션(회원가입이나 설치 등)에 사용된 비용
CPI(Cost Per Installation) ‘설치당 비용＇ 모바일 App 다운로드에 쓰이는 개념
CPE(Cost Per Engagement) ‘행동당 비용’ 앱을 실행하여 특정행동(설치, 가입 등) 했을 때 과금
Push Vs Pull 마케팅 Basic 시장조사

8. STARTUP MARKETING
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마케팅 재료
• 맛있는 음식을 만들려면 좋은 재료가 필요하듯이 마케팅에 높은 효과를 달성하려면 마케팅 재료가 좋아야 함
• 업종에 관계없이 효과적인 마케팅을 하기 위해서는 제품 사진, 홍보 영상, 제품 구동 영상, 홈페이지, 카달로그,
BI/CI 등의 개발에 투자해야 함
• 비용이 부담된다면 창업사업화 지원사업, 중소기업 마케팅 지원사업 등을 활용함
고화질의 제품 사진 회사소개서
제품 홍보 동영상 제품 구동 동영상
제품 카달로그 제품 패키지
기업 홈페이지 CI/BI
Push Vs Pull 마케팅 Basic 시장조사

9. STARTUP MARKETING
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마케팅 참고
• 전문 디자이너를 채용해서 마케팅 업무를 수행한다면 가장 좋겠지만, 비용을 절감하기 위해서는 다양한
플랫폼이나 웹사이트를 이용하는 것도 좋은 방법이 될 수 있음
크몽 - 디자이너 망고보드 - 템플릿 미리캔버스 - 템플릿 라우드소싱 - 디자이너
Push Vs Pull 마케팅 Basic 시장조사

10. STARTUP MARKETING
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마케팅 참고
• 해외에는 다양한 마케팅 지원 프로그램 등이 존재하기 때문에 적절히 사용한다면 많은 비용과 시간을 절약할 수
있음
Pinterest - 디자인 Tailor Brands - 로고 Typeform - 설문 Unsplash – 이미지
Push Vs Pull 마케팅 Basic 시장조사

11. STARTUP MARKETING
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Push Vs Pull 마케팅 Basic 시장조사
시장조사가 필요한가?

12. STARTUP MARKETING
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Push Vs Pull 마케팅 Basic 시장조사
가족과 친구는 진실을 얘기해주지 않는다.
- 당신은 무조건 잘 될거야
- 형님 성공하면 벤츠 한 대 사주세요
- 아빠 우리 이제 부자되는거야~
- 진짜 대박아이템이다. 부자되겠는데

13. STARTUP MARKETING
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Push Vs Pull 마케팅 Basic 시장조사
소비트랜드 분석
코로나19 이후 소비트렌드의 변화
비대면 홈코노미 MZ세대

14. STARTUP MARKETING
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Push Vs Pull 마케팅 Basic 시장조사
기술트랜드 분석
• 창업자가 관심을 가지고 있는 업종과 관련된 기술을 찾아 분석하고 관련 기술의 변화를 관찰해 봄으로써
사업아이템에 접목할 기술을 이해함
1. 관심 업종 정의 창업하고자 하는 관심 업종이나 제품 및 서비스를 정의
2. 핵심기술탐색 관심 업종과 관련된 핵심 기술들을 찾아냄
4. 사업아이템 선정 기술변화와 변화 동인을 기반으로 사업 아이템을 선정함
3. 기술 변화 분석 관련 기술의 변화를 찾아보고 변화에 대한 동인을 분석

15. STARTUP MARKETING
Made in KoMyungHwan
Push Vs Pull 마케팅 Basic 시장조사
기술시장조사 자료
• 사업아이템과 관련된 기술트렌드, 기술동향, 글로벌 경쟁기업의 기술개발 현황 등 개발하고자 하는 분야의
기술을 조사할 필요가 있음
• 실현가능성 및 향후 사업성, 산업의 파급성 등을 고려해서 적절한 사업아이템을 선정하는 것이 좋은 사업계획서
작성의 첫 단계. 중소기업기술로드맵은 기술 자료 조사 시 필요한 상세한 정보를 제공하고 있음
• http://smroadmap.smtech.go.kr/

16. STARTUP MARKETING
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Push Vs Pull 마케팅 Basic 시장조사
최소기능제품(MVP)
• MVP는 에릭리스에 의해 만들어진 용어로 창업자의 아이디어를 작동이 가능한 최소환의 핵심기능만을 탑재한
프로그램 또는 제품을 의미
• 최소기능제품(MVP)의 목표는 근본적인 사업 가설을 테스트하는 것
• 글보단 사진, 사진보단 동영상이 테스트하기에 유리함
<린스타트업>
<MVP 성공사례 드롭박스>

17. STARTUP MARKETING
Made in KoMyungHwan
Push Vs Pull 마케팅 Basic 시장조사
크라우드펀딩
• 크라우드펀딩은 시제품의 소비자 반응을 확인할 수 있는 가장 확실한 방법이자 양산에 필요한 자금까지 추가로
확보할 수 있음
• MVP보다는 완성된 제품에 가까운 시제품이 필요하며, 이를 와디즈, 텀블벅 같은 크라우드 펀딩에서 검증
<킥스타터>
<와디즈>

18. STARTUP MARKETING
Made in KoMyungHwan
Push Vs Pull 마케팅 Basic 시장조사
A/B 테스트
• A/B 테스트는 웹페이지나 어플의 두 버전을 서로 비교하여 어떤 버전이 효과적인지 판단하는 방법
• 두 버전을 나누어 어떤 것이 성과가 좋은지를 정량적으로 평가하는 방식
• 웹사이트 및 어플의 최적화 및 비즈니스 성장을 위한 결정을 내릴 수 있음

19. STARTUP MARKETING
B2C
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B2B B2G
치부(?)를 공개해 팬을 만들어라
• 아이디어 스케치 단계에서부터 제작 과정, 팀 멤버, 어려움 등 모든 내용을 인터넷, SNS 상에 공개하는 전략
• 페이스북이나 인스타그램 등 SNS에 많은 팔로워를 가지고 있다면 좋은 효과를 볼 수 있음. 제품 및 서비스 출시
후 구매 및 사용에 대한 거부감을 최대한 낮추는 것이 중요함
• 고객에게 원조라는 이미지를 심어줄 수 있고, MVP를 테스트하기 용이함
• 주로 소비재, 커머스, App, 게임 등의 아이템에 적합함
배달의 민족 - 배짱이 염따 티셔츠

20. STARTUP MARKETING
B2C
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B2B B2G
CEO 마케팅
• 테슬라는 전통적인 마케팅 부서를 없애고 일론머스크 본인이 SNS를 통해 마케팅을 수행하고 있음. 개인 트위터 계정을 통해
테슬라를 포함해 우주선 프로젝트, 태양광 사업 등 기업 성과를 소개함
• 예전에 기업의 대표이사는 드러나지 않는 것이 일반적이었지만, 지금은 적극적으로 CEO가 마케팅에 나서는 것이 기업의 신뢰성을
높이고 브랜드 가치를 향상시킴
신세계 정용진 SNS
Elon Musk SNS

21. STARTUP MARKETING
B2C
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B2B B2G
최고의 디자인이 최고의 마케팅
• 제품의 상향평준화로 기능만 내세우는 전략으로는 글로벌 기업과 경쟁에서 살아남을 수 없음
• 가치 판매를 목표로 디자인에 많은 노력을 기울인다면 새롭게 리포지셔닝을 할 수 있음
• 제품 디자인은 물론 라벨링, 패키지, 폰트 등 기본적인 디자인까지 디테일하게 신경써야 함
• 고객이 자발적으로 사진을 찍어 SNS에 공유가 된다면 성공한 마케팅. #갬성
발뮤다 로우로우

22. STARTUP MARKETING
B2C
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B2B B2G
노출만이 살 길
• 현재 창업 시장은 국내 경쟁자 뿐 아니라 글로벌 기업과 경쟁해야 하기 때문에 노출이 되지 않는 제품과 서비스는
고객과 접점 가능성이 없음
• 기업의 제품이나 서비스를 홍보하고 판매할 수 있는 다양한 플랫폼이 존재하기 때문에 아이템에 적합한 도구를
활용. 네이버 스마트플레이스, 구글 마이비즈니스, 크라우드펀딩, SNS 등
키워드 광고 SNS

23. STARTUP MARKETING
B2C
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B2B B2G
언론에 노출하여 신뢰성 확보
• 제품이 좋아도 인지도가 없는 상태에서 판매로 이어지기 매우 어려움. App의 경우 고객이 다운로드 하게 만드는
것 조차 쉽지 않음
• 자신의 제품이나 서비스의 주요 내용을 직접 기사화해서 스타트업을 다루는 기자들에게 메일을 발송함
• 플래텀, 버티칼플랫폼, 조선일보, 중앙일보, 동아일보, 국제신문, 머니투데이 등
STEP 1
- 포털에 우리 스타트업 성격에 부합하는, 혹은 보도자료 내용에 맞는 키워드로 기사를 검색함
- EX) ‘소셜 어플‘,’어플 출시＇ 등
STEP 2 - 뉴스 더보기를 클릭해 최근 2달 안에 발행된 기사를 모조리 클릭함
STEP 3 - 하단의 바이라인(By line)을 보고 언론사, 기자 이름, 이메일 주소 등을 엑셀로 정리함
STEP 4 - 메일 주소록에 저장함

24. STARTUP MARKETING
B2C
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B2B B2G
언론에 노출하여 신뢰성 확보

25. STARTUP MARKETING
B2C
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B2B B2G
반복적인 분석
• 스타트업이 최초에 정한 타깃 고객 군이 제품 출시 후 바뀌는 경우가 종종 있음. 예측하기 어려운 변수로 인해
스타트업은 유연하게 대처할 수 있는 피봇(Pivot) 능력이 뒷받침되어야 함
• 체류 시간, 성별, 나이, 활성화 고객 수, 유료 회원 비율 등을 파악하여 제품 및 서비스의 문제점을 검토하여
끊임없이 개선해야 할 필요가 있음
구글 애널리틱스 네이버 웹마스터도구

26. STARTUP MARKETING
B2C
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B2B B2G
전시회 참여
• 국내 스타트업이 B2B 마케팅에 가장 많이 활용하는 방법은 전시회 참여
• 마케팅에 투자할 자원이 부족한 중소기업이 바이어 및 투자자를 확보할 수 있는 좋은 기회
• 세계 3대 IT 전시회로 CES, MWC, IFA가 있음
CES
(미국 라스베가스)
• 매년 1월에 열리는 세계 최대 규모의 가전 IT제품 전시회
• 첨단 IT 제품의 소개장으로 매년 초 마이크로소프트, 인텔, 소니, 삼성 등 세계 IT 업계를 대표하는 기업들이 총출
동해 그해 주력 제품을 선보임
IFA
(독일 베를린)
• 매년 독일 베를린에서 1주일 일정으로 열리는 유럽 최대 디지털 오디오비디오(AV) 멀티미디어 전시회
• 전세계 40여 개국 1,000여개 업체들이 참가해 TV, 홈시어터, 셋톱박스, PC, 모바일기기 등을 전시함
MWC
(스페인 바르셀로나)
• 전 세계 이동통신사와 휴대전화 제조사 및 장비업체의 연합기구인 GSMA가 주최하는 모바일 산업 전시회
• MWC는 미래에 고객이 될 관람객들과 마주 보며 대화하고 설명할 수 있는 자리로 각광받고 있음

27. STARTUP MARKETING
B2C
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B2B B2G
전시회
참여 전략
A 상담요원은 충분히
B 자료 준비는 충분히(회사소개서, 카달로그, 명함 등)
C 제품시연회
D 가망 바이어 사전 연락(링크드인, 페이스북 활용)
E 전시회 지원 사업 참여(해외마케팅, 수출지원사업)

28. STARTUP MARKETING
B2C
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B2B B2G
기술영업
• B2B 영업은 전문성을 강조한 기술 영업으로 스타트업의 영업 프로세스는 다음의 4단계의 과정을 거침
1. 정보 수집
• 사업 기회를 파악하는 단계로 지인을 통해 정보를 입수하거나, 고정 거래처가 있는 경우 해당 거래처로부터 소식을 입수하기도 함
• 정보 수집은 제안을 위한 B2B 영업에서 가장 중요한 과정임
2. 제안
• 제안요청서(RFP)를 받을 수 있도록 준비하는 것이 필수적임
• 제한된 업체를 대상으로 제안서를 받을 수도 있기 때문에 관련 기업과 유대관계 맺는 것이 필수
• 수주 가능성이 낮은 제안은 한정된 인력과 자본을 가진 스타트업은 신중하게 결정함
3. 수주
• B2B 업계에서는 수주건수를 제안 건수로 나눈 수주율이라고 하는 지표를 관리하고 있음
• 대략 1/3 수준이면 높다고 할 수 있음
• 시장에서 수주율이 낮아지면 새로운 시장을 추가로 발굴하거나 제안에 참여하는 인력 구성을 바꾸는 노력이 필요함
4. 매출
• 실제 매출 발생과 더불어 현금화 되는 과정까지를 관리하는 단계
• 매출이 발생해도 현금화가 안되면 현금 흐름에 문제가 생기기 때문에 매출채권 관리를 철저히 해야함
• 90일이 넘어가지 않도록 각별한 주의가 필요함

29. STARTUP MARKETING
B2C
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B2B B2G
링크드인
• 링크드인은 수출입에 종사하는 해외의 많은 비즈니스맨들이 가입하여 활동하고 있으므로, 이들과 온라인으로 인맥을 맺고 교류할
수 있음. 비즈니스맨들은 링크드인에 가입해 프로필을 작성해두기 때문에 회사명, 산업, 지역, 이름, 출신학교 등 구체적으로 키워
드를 입력해 필요한 바이어를 검색할 수 있음
• 링크드인 사용자들은 스스로 프로필을 계속 업데이트하고 관리하기 때문에 검색의 정확도가 비교적 높음
소셜미디어 링크드인 기타 소셜미디어
용도 • 비즈니스용 인적 네트워킹 • 개인용 인적 네트워킹
특징
• 사용자 맞춤형
• 업체에 속한 한 개인의 업무성과, 이
력서(프로필) 정보를 통해 주요 비즈
니스 파트너 찾기 가능 정확한 타깃
팅 가능
• 개인적, 즉각적
• 개인의 취향이나 관심도에 따라 관심
그룹으로 모임
핵심 콘텐츠
• 사용자가 속해있는 업계와 가장 관련
이 있는 최신 콘텐츠를 제공
• 사진, 개인적 삶에 대한 공유
• 일상뉴스 공유

30. STARTUP MARKETING
B2C
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B2B B2G
협력업체 등록
• 대기업과 거래를 하기 위해서는 협력업체 등록 과정을 거쳐야 함
• 대기업에서 요구하는 기본 SPEC을 갖출 수 있도록 사업목표를 수립하는 것이 중요함
• 협력업체에 등록되면 내수 시장은 물론 간접적으로 해외 시장에 진출할 수 있는 계기를 마련할 수 있음
• http://www.widuspool.com
• 협력사 모집공고, 전체 거래처 동향, 신용등급, 협력사 리스트 등을
보유하고 있는 웹사이트
• 협력사 모집공고를 통해 모집 일정, 신청대상, 등록평가 기준, 신청 서류
등을 사전에 파악하도록 함

31. STARTUP MARKETING
B2C
Made in KoMyungHwan
B2B B2G
기업 SPEC이 최우선
• 정부기관은 용역 발주 시 스타트업의 비전과 가능성을 보고 선정하기 보다는 업무수행에 적합한 실적과 기술력을
갖추었는지를 더 중요시 함
• 보수적으로 기업을 선정하기 때문에 신규 기업이 B2G 시장에 진입하기 쉽지 않음
창업자
경력, 이력
기업의
기술력
(특허, 인증)
유사 용역
실적
건전한
재무구조
B2G 평가요인

32. STARTUP MARKETING
B2C
Made in KoMyungHwan
B2B B2G
수의계약
• 수의계약이란 경쟁 계약이 아닌 임의로 적당한 상대자를 선정하여 체결하는 계약을 의미함
• 창업 초기 스타트업은 실적, 경력, 기술력 등이 부족하기 때문에 경쟁입찰 시 떨어질 확률이 매우 높기 때문에
수의계약을 고려해야 함
• 정부의 보수적인 성향으로 한번 등록된 업체를 잘 바꾸지 않음
• 용역을 확실하게 마무리하여 신뢰를 쌓는다면 추가 용역을 수주할 확률이 높아짐

33. STARTUP MARKETING
B2C
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B2B B2G
벤처나라
• 벤처나라는 정부 차원에서 우수한 벤처기업과 창업기업의 공공구매판로 확대를 지원하기 위해 2016년 10월
구축한 ‘벤처 창업기업 전용 온라인 상품몰＇로 조달청에서 운영 및 관리하고 있음
벤처나라 화면 벤처나라 구조

34. STARTUP MARKETING
B2C
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B2B B2G
벤처나라
• 등록대상 : 중소기업자 중 벤처기업 또는 창업기업에서 직접 생산하거나 주문자상표 부착생산(OEM) 방식으로
생산하는 물품 및 서비스로 조달청이 ‘벤처창업혁신조달상품’으로 지정한 공공기관에 납품 가능한 소비재
완성품(물품의 경우) 및 서비스
추천기관 추천 직접 신청
STEP 1(조달청)
추천기관 추천상품 모집공고
STEP 1(조달청)
직접신청 상품후보 모집공고
STEP 2(추천기관)
추천기관에서 추천
STEP 2(업체)
온라인신청(1,2,4,5,7,8,10,.11월)
STEP 3(업체)
온라인신청(3,6,9,12월)
STEP 4(조달청)
기술품질 평가
공공수요 적합성 평가

35. STARTUP MARKETING
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가치소비
• 의식있는 가치있는 소비는 좋은 마케팅 도구가 될 수 있음
• 가심비로 인해 굿즈 상품, 친환경 제품 등이 사랑받고 있음
국내 마케팅 해외 마케팅
펭수 컨티뉴

36. STARTUP MARKETING
Made in KoMyungHwan
이업종 협업
• 동업종이 아닌 이업종 간의 협업은 소비자들의 많은 관심을 불러일으킴
• 대선X콜카, 메로나X휠라, 불닭볶음면X토니모리
국내 마케팅 해외 마케팅
대선X콜카 메로나X휠라

37. STARTUP MARKETING
Made in KoMyungHwan
B급 감성
• 유튜브를 활용한 B급 감성의 콘텐츠들은 소비자들의 재미와 구매의 두 마리 토끼를 잡고 있음
• 특히, 밀레니얼 세대를 타깃으로 하는 제품이나 서비스에서 많은 사례가 발생함
국내 마케팅 해외 마케팅
빙그레 파맛 첵스

38. STARTUP MARKETING
Made in KoMyungHwan
고객을 열성팬으로
• 단순히 제품이나 서비스를 사용하는 고객을 넘어 열성팬으로 만든다면 타 경쟁업체로의 이탈을 막을 수 있음
• 배달의 민족의 열성팬을 만들기 위해 다양한 마케팅 활동을 펼치고 있음
국내 마케팅 해외 마케팅
치물리에 시험 배짱이

39. STARTUP MARKETING
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유행을 선도하라
• 인스타그램과 틱톡은 전 세계 가장 많이 사용하는 SNS 채널이면서 유행을 선도하고 있음
• 최근 병뚜껑 챌린지, 아무노래 챌린지 등 인스턴트 콘텐츠는 SNS를 통해 공유되어 많은 광고 효과를 보여주었음
국내 마케팅 해외 마케팅
병뚜껑 챌린지 아무노래 챌린지

40. STARTUP MARKETING
Made in KoMyungHwan
현지화
• 에어비앤비는 글로벌 서비스를 만들기 확장하려는 지역에 직원을 파악하여 현지화를 통해 콘텐츠 품질 높임
• 넷플릭스는 검증된 번역가를 통해 현지에 적합한 언어로 서비스를 제공함
국내 마케팅 해외 마케팅
액티비티 프리랜서 사진사

41. STARTUP MARKETING
Made in KoMyungHwan
얼리어답터
• 미국의 스타트업은 세계를 선도하는 기술력을 바탕으로 혁신 제품을 출시하고 있음. 높은 기술력은 소비자의
관심을 끄는 중요한 마케팅 전략
국내 마케팅 해외 마케팅
테슬라 애플

42. Thank
you
Made in KoMyungHwan
경영지도사 고명환
- ㈜인사이트컨설팅 대표이사
- 더게임체인저스 대표
- Tel : 010-7900-7091
- E-mail : maru7091@gmail.com