Что общего у инвестора с женщиной? Почему не бывает плохих стартапов? Что делать, если инвестор сказал Вам нет?

1. Андрей Колодюк
Глава наблюдательного совета
UVCA (Ассоциации венчурного
капитала и прямых инвестиций)
Как привлечь инвестиции для
своего стартапа в условиях
военных действий?
Февраль, 2015. Kyiv School of Economics
1

2. Мой опыт привлечения
инвестиций
 2004 год –
 2012 год –
 Портфель фонда AVentures Capital –
привлеченные новые инвесторы в:
2

3. Поиск инвестора –
это работа
Реально ли Это? –
 в 2014 году в Украине начали работать 10 новых
венчурных фондов
 Каждую неделю происходит инвестиция в IT (за
прошлую неделю было 2 инвестиции)
3

4.  Привлечение инвестора в среднем занимает
8-24 месяцев
 Первый инвестор в компании – это
 Специфика украинского рынка: часто и
единственный
 Особенность рынка инвестиций – цель:
зарабатывать с первого дня
 Bootstrapping ( кредитная карта)
 Friends-Family-Fools
 Лучший инвестор -
4

5. Секреты работы
с инвестором
 Игра больших чисел
 Составить лист контактов инвесторов – из 100
откликнется 10, с 3 начнутся переговоры, 1 -
проинвестирует
 Правило 7 касаний
Воронка продаж
=
продажа проекта инвесторам
5

6. Трэкшн – магия для инвестора?
Трэкш (от англ. traction) – количественные
показатели, подтверждающие рыночный спрос
 Клиентская база,
 Конверсия в платящих,
 Средний чек (доход от клиента, продаж),
 Динамика роста (роста продаж, количества клиентов и т.д)
 Life Time Value клиента,
 Цикл продаж (сколько времени занимает привлечение
клиента)
6

7. Почему гоняются за трэкшн?
Proof of concept
+ proof of product
+ proof of business model
+ proof of scale =
proof of exit
7

8. Продай инвестору мечту
 Инвестор мечтает, что б вы без его помощи
заработали $$$$ (Instagram)
 Инвестор хочет знать, что Вы можете вести
бизнес и без него
 С ним – Вы готовы масштабировать проект
 Кто купит компанию и почему
8

9. Как общаться с инвестором
 Инвесторы тоже люди – каждый инвестор индивидуален,
смотрит на проект через свой опыт, фокус (стадия проекта –
направление/вертикали – география – сумма);
 Инвесторы не любят массовых e-mail расcылок;
 Заходите через предыдущие «портфели» инвестора – общайтесь с
уже проинвестированными командами инвестора;
 Не просите сразу стать ментором в письме. Найдите способ
предварительно войти в контакт, пересечься, например, в рамках
мероприятия. Желательно, что бы вас познакомили
 Инвестор должен что-то о вас .Используйте медиа,
друзей и т.д.
 Перед тем, как дать деньги инвестор должен узнать, что вы за
Человек, ваш опыт и предыдущие достижения
9

10. Гипноз для инвестора
Инвестор должен прочувствовать вашу
 Никаких сомнений
 Вера в свой проект, уверенность в своих силах
 Reasonable
 Честность
 Трезвая оценка рисков и конкуренции.
10

11.  Конкретная аргументация, Что ваша команда
может сделать и какую проблему вы решаете
 Предыдущие достижения членов команды
 Опыт конкурентной борьбы
 Начинайте с себя: оцените в чем лучше всего
разбираетесь, в какой области именно Твои идеи.
Инвестируют в людей,
а не в проекты
11

12. Сколько привлекать
 Сколько привлекать денег: фаза и на какой срок (лучше
– 1 год)
 Сколько стоит компания глазами инвестора?
 Вам нужно успеть поднять следующую сумму денег –
иначе «долина смерти». С кризисом второго раунда
сегодня сталкиваются более 90% стартапов, включая и
73% стартапов, прошедших программы инкубации
(Keith Teare).
12

13. Почему Вам могут
сказать «Нет»
Инвестор не поверил Вам (команде), что вы можете
построить бизнес
Помните, что - технология (продукт)
- маркетинг, продвижение.
Вас интересует сам продукт, инвестора – продажи
13

14. Инвестор – как женщина
«НЕТ» – это только начало
отношений
Инвестора нужно завоевать
14

15. Что делать, если ответ «НЕТ»
 Воспринимайте любой ответ (даже отказ) как
положительный. Не нужно обижаться – надо изучать
реакцию, узнать что не так и почему;
 Упомяните о «другом интересе» к вашему проекту;
 Умеренная наглость и спокойствие. Скажите инвестору,
что
 Договоритесь с инвестором информировать его о ваших
результатах, успехах в поиске других инвестиций
 Помните, инвесторы общаются между собой.
работает и в инвестициях
15

16. Им тоже говорили нет:
16

17. Как найти своего
инвестора
17

18. Как правильно «юзать»
инвестора
Инвестор должен помогать c:
построением финансовых и аудиторских
направлений в компании,
фандрейзингом следующих раундов,
поиском ключевых сотрудников,
партнерами,
контактами,
клиентами,
PR.
18

19. Какие бывают инвесторы
ПОДВОДНЫЙ МИР ВЕНЧУРНОГО ОКЕАНА.
КАК НАЙТИ СВОЕГО ИНВЕСТОРА?*
Медузы - это ангелы-мажоры, которые
ничего кроме денег дать не могут, а
добавочную стоимость бизнеса не
создают. Обычно просят что-то в залог
за деньги и ищут очень быстрого их
возврата.
* http://www.slideshare.net/Kolodyuk/a-ventures-capital-reverse-pitch-2014
Черепахи :1) стратеги и шансов на то,
что они вам помогут и проинвестируют
– очень мало
2) непрофессиональные инвесторы,
которые иногда могут сделать
инвестицию.
Акулы. Они хотят большую часть
вашего бизнеса и часто ждут когда вы
начнете тонуть, чтоб купить вас
подешевле, по низкой оценке.
Дельфины Нацелены выяснить
чем они могут помочь бизнесу и
помогают вам, независимо от того
будет заключена сделка или нет.
Всегда берут только
миноритарную долю (5-30%).
19

20. Где найти свой «вид»
инвестора
 Prе Seed и Seed-инвесторы
 Ангелы;
 Венчурные инвесторы (Ассоциация венчурного
бизнеса и прямых инвестиций)
 Фонды прямых инвестиций (практически
заморожены);
 Стратегические;
 Частные инвесторы.
20

21. Prе Seed и Seed инвесторы
21

22. Ангелы
22

23. Венчурные инвесторы
23

24. Фонды прямых инвестиций
24

25. Инвесторы, начавшие
инвестировать в Украину в 2014 году
- Torben Majgaard
Венчурный фонд
25

26. Где участвуют инвесторы
 UVCA – Украинская Ассоциация Венчурного капитала и Прямых
инвестиций
 UAngel – платформа, с помощью которой бизнес-ангелы находят
привлекательные проекты на ранних стадиях и создают с другими
ангелами инвестиционные синдикаты (группы совместного
инвестирования)
 Startup.UA – Украинская биржа предпринимателей. Место встречи
инвесторов и предпринимателей. Битвы проектов для поиска
лучших стартапов
 Inventure.ua – крупнейший инвестиционный портал Украины,
позволяющий размещать инвестиционные предложения;
ежемесячная рассылка инвестиционного дайджеста с предложением
инвестирования лучших проектов; закрытый клуб инвесторов
26

27. Особенности работы
с инвестором сегодня
 На первом этапе могут помочь Ангелы, а также и PreSeed и Seed
инвесторы.
 Продолжать искать инвестиций со стороны венчурных фондов. Но
для этого проект должен быть направлен на международные рынка
(иметь глобальный характер).
 Искать инвестора среди тех, кто заработал деньги в других секторах
(корпоративный сектор, СЕО, финансовые директора). Возможно,
кто-то из них ищет возможности Проинвестировать что-то новое,
открыть новые (в том числе и для себя) сферы.
 Бизнесмены, которые потеряли/продали свой бизнес в регионах и в
связи с этим ищут новые возможности развития
 Найдите клиента, для которого разработаете продукт (например, на
аутсорсинге)
27

28. Инвестиции в военное время
 Миллионные инвестиции на холде из-за рисков
 Трудно привлечь деньги в проекты, направленных
ТОЛЬКО на локальный рынок
 Происходят маленькие и средние инвестиции.
 Активизировался приток локальных денег, так как
IT остается единственной отраслью, которая
продолжает приносить прибыль и в военное время
28

29. Венчурные инвестиции – риск?
Инвестиция в компанию –
реальная альтернатива депозитам
 Чему научила потеря депозитов на Кипре?
 Чему научила невозможность вернуть деньги с
депозитов в украинских банках?
 Надо заработать 10-20 раз на вложенный капитал
(средняя ставка в годовых по всему портфелю будет
около 30-40%. В США – 20% Irr годовых)
29

30. Туристам деньги не дают
Инвестора легко найти в Силиконовой долине
 Вначале должны прийти локальные инвесторы, потом – внешние
 В Европе, США существуют свои инвестиционные экосистемы.
Конкуренция стартапов там намного выше.
 Создание стартапа в Украине требует изначально меньшего
капитала - запуск проекта обойдется в 5-10 раз дешевле, чем,
например, в Америке
 Внешние инвестиции должны быть направлены на
масштабирование проекта, а не на его создание
 Не забывайте о необходимости наличия рабочей визы и других
документов на работу
30

31. Привлечение инвестора
сегодня – это реально (факты):
 Еженедельно в Украине происходит инвестиция в IT проект;
 В 2014 году (на ноябрь) было проведено 47 инвест. сделок, в которые
проинвестировано $ 22 млн* - The Dealbook of Ukraine by AVentures Capital and
Ukraine Digital News.
 Успешный опыт Израиля - несмотря на «неблагоприятные военные
действия», в 2013 инвестировано — 11,8 миллиарда долларов.
 Сражайтесь за свой стартап!
31

32. У них это уже получилось
(2015г.)
- $600 000 от Altera Capital Group и Imperious Group
- $110 000 от ангельского инвестора
- $200 000 от BeValue
- $30 000 от основателя Ciklum Торбена Майгаарда
- $250 000 от Imperious Group
32

33. КОНТАКТЫ: