2015. június 11-én a Nagyker Marketing workshop-ján arról beszéltem a hallgatóságnak, hogy milyen szempontokat kell mérlegelni egy partner ösztönző program tervezésénél, és megosztottam pár sikeres magyar iparági példát is. Ha valaki hasonló programban gondolkodik, keressen nyugodtan, szívesen megosztom a tapasztalataimat. Elérhetőségeim a prezentáció végén megtalálhatóak. www.osztonzoszolgaltatasok.hu www.sodexojuttatasok.hu https://www.linkedin.com/company/sodexo-juttat%C3%A1sok-%C3%A9s-%C3%B6szt%C3%B6nz%C5%91-szolg%C3%A1ltat%C3%A1sok

1. Viszonteladói ösztönző programok
dióhéjban
Fazekas Krisztián
Sodexo Ösztönző Szolgáltatások

2. A gyártók, nagykereskedők 3 típusa
Nem ösztönöznek
= listaár
Pénz alapú
ösztönzés
(kedvezmény,
visszatérítés,
jutalék) Átfogó viszonteladói
ösztönző programok!!!
(hosszú távú pontgyűjtő
programok egy rendszerben)
9% - nem tudja vagy nem válaszol

3. Mit gondoljak végig?
Mik a céljaim?
Kemény (hard) célok
1. Meglévő termékek, szolgáltatások
eladásösztönzése (pl. magasabb árrésű termék
vagy szolgáltatás ösztönzése vagy fő termékből,
szolgáltatásból eladott mennyiség növelése)
2. Új termék, szolgáltatás bevezetése
3. Készlet kipörgetés (jellemzően szezonális
termékeknél)
4. Kiegészítő termékek, szolgáltatások eladásának
ösztönzése
Puha (soft) célok
1. Értékesítési készségek fejlesztése (pl.
kérdezéstechnika, kifogás kezelés stb.)
2. Termék / szolgáltatás ismeret erősítése
3. Márkaismertség növelése

4. Mit gondoljak végig?
Kiket szeretnék
ösztönözni?
1. Viszonteladókat, kereskedőket
1. Új viszonteladók szerzése
2. Meglévő, de inaktív viszonteladók
aktivizálása
3. Meglévő, és aktív viszonteladók
fejlesztése
2. Vállalati, azaz B2B ügyfeleket
(nagyon hasonlóan viselkednek a
viszonteladókhoz, de igényeikben
eltérnek)
3. B2C ügyfeleket (pl. villanyszerelők,
kivitelezők, egyéni vállalkozók)
4. Magánszemélyeket, fogyasztókat
A fentiek kombinálhatók egy rendszerben, azonos vagy különböző
szabályok mentén!

5. Mit gondoljak végig?
Kiket szeretnék
ösztönözni?
Az eladók 77%-a szerint motiválóbb, ha az
egyéni eredményeket, és nem a csapat
eredményt ösztönzik.
(Maritz USA kutatás, 2014)
1. A partnereket, mint céget
(jogi személyeket)
2. A partnerek eladóit, dolgozóit
45% *
47% *
* Sodexo – Nagyker Marketing felmérés 336 gyártó, illetve nagykereskedő megkérdezésével
(2014 augusztus-szeptember)

6. Mit gondoljak végig?
Mik a szabályok és
a mechanizmus?
1. Mindenkit az egyéni elért eredménye
alapján
2. Csak a legjobban teljesítőket, pl. TOP3
(top performer)
3. Kombinálni a kettőt
(pl. fő termékre, szolgáltatásra folyamatos
ösztönzés az év során, ahol mindenki
gyűjt pontokat + 4 hetes gyorsasági
verseny egy új termék, szolgáltatás
keresztértékesítésére, ahol a TOP 5
partnert díjazzák)
Egyszerű és érthető legyen a mechanizmus, különben nem lesznek
elkötelezettek a kereskedők

7. Mit gondoljak végig?
Mivel szeretnék
ösztönözni?
1. Árral (kedvezmény, visszatérítés)
 Nem motivál, csak kompenzál
 Nem differenciál, a konkurencia ugyanúgy
használja
 Nem erősíti a kapcsolatot a gyártó/nagyker
és a viszonteladó partner között
 Rövidtávú hatás, „elfelejtődik”
2. Saját termékkel (pl. 5 raklapot rendel, 6-ot kap)
 működhet, talán olcsó is, de valóban motivál?
Tényleg ettől lesz elkötelezettebb a partner?
3. Nem pénzjellegű jutalmakkal
(tárgyi ajándékok, termékek, szolgáltatások)
 trófea érték (érdemes érte erőfeszítést tenni,
érzelmi töltete van)
 hosszú távú hatás, akár évek múlva is
A piacvezető gyártók, nagykerek mindössze 6%-a ösztönöz csak
pénzben (Maritz USA kutatás, 2014)

8. Mit gondoljak végig?
Házon belül vagy
külsőssel
oldom meg?
Léteznek szolgáltatók, akik viszonteladói ösztönző programok
tervezésére és működtetésére specializálódtak!
1. Program tervezés
 szabályrendszer kialakítása
 iparági példák
 résztvevők szegmentálása
 adatvédelmi és jogi szempontok
 online ösztönző rendszer fejlesztése
2. Kommunikáció
 kommunikációk ütemezése
 pontok kezelése, feltöltése
 résztvevői adatok kezelése
 érdeklődések, reklamációk kezelése
3. Jutalom menedzsment
 igények felmérése
 jutalmak meghatározása
 beszerzés, tárolás
 eljuttatás a résztvevők felé

9. Magyar pontgyűjtő ösztönző programok - példák
Microsoft
Bosch
Dell
Xerox
Columbus Klíma Sodexo

10. Sodexo JutalmaZóna – a hatékony ösztönző rendszer
Testreszabható
Kulcsrakész Költséghatékony
Pontgyűjtésen
alapuló
Online (offline
kiegészíthető)
Átfogó ösztönzési
rendszer

11. Fazekas Krisztián
marketing igazgató és ösztönzési szakértő
Sodexo Ösztönző Szolgáltatások
1134 Budapest, Róbert Károly krt. 54-58.
Mobil: (06 20) 209 9921
Fax: (06 1) 434 5808
E-mail: krisztian.FAZEKAS@sodexo.com
www.osztonzoszolgaltatasok.hu
K
A
P
C
S
O
L
A
T
https://www.linkedin.com/in/kfazekas
https://www.linkedin.com/company/sodexo-juttatások-és-ösztönző-szolgáltatások