Curso Clase de Técnicas De Ventas 9-2

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Técnicas De Ventas

LEONARDO A. DELGADO A. 2
La Reflexión de hoy:

TEMAS de HOY:
1. Método AIDA
2. FÓRMULA de las 4 Us
3. FÓRMULA de las 4 Ps
4. Método SPIN
5. VENTA a EMPRESAS = VENTAS
CORPORATIVAS
6. BROCHURE CORPORATIVO
7. TARJETAS DE PRESENTACIÓN
8. CARTA DE PRESENTACIÓN

PsicoMercadólogo Importador y Copywriter creativo &
Vendedor estratégico Y Mercadólogo digital SEO
¡¡Jamás EXCUSAS,
jamás QUEJAS, jamás
LAMENTOS!!
Respeto, firmeza y
concentración
Traer
Justificación si
es que se va a
salir antes de la
hora de salida

Vendedor estratégico Y Mercadólogo digital SEOEvitar bostezos sonoros

LEOnardo A. DELgado A. 6
METODO AIDA

VENTA DIRECTA en LOCAL
Vendedor estratégico Y Mercadólogo digital SEOCopywriter Creativo Publicitario y PsicoMERCAdólogo Importador Online negociantesperu@gmail.comExpo. Lic. LEOnardo AMARaldo DELgado
Método AIDA

Una tienda que vende ZAPATOS
Ofreces una promoción
de ventas
Acá YA lo estas
cerrando.

FÓRMULA de las 4 Us

Vendedor estratégico Y Mercadólogo digital SEO
Copywriter Creativo Publicitario y PsicoMERCAdólogo Importador Online negociantesperu@gmail.comExpo. Lic. LEOnardo AMARaldo DELgado

FÓRMULA de las 4 Ps

Labor en equipo 01… a realizar
1. Nombre de equipo
2. Apellidos y nombres completos
3. Cargos de cada integrante
4. Puntaje del 1 al 9 según contribución
5. Letra IMPRENTA y MAYÚSCULA
6. Mandar la tarea. Salida: Hora programada
OjO >> Ser extremadamente especifico Y de precisa redacción
1. En que consiste el método AIDA e indique al menos una característica
de cada ítems.
2. Explique en detalle cada uno de los factores de la formula de las 4 Us
3. Realice un conciso ejemplo aplicando cada uno de las variables de las
4 Ps (Promesa, Proyección a futuro, Prueba y Pasar a la acción )
25 Min.

METODO SPIN
Para ventas B2B

VENTA a EMPRESAS = VENTAS CORPORATIVAS
Si deseas vender a empresas: dar servicios a CENTROS EDUCATIVOS, si quieres vender
PAQUETES TURISTICOS a COLEGIOS, si deseas vender SERVICIOS de MANTENIMIENTO a
EMPRESAS lo que se requiere es SOLICITAR una cita con la EMPRESA (Con el máximo que se
pueda).
Método SPIN

Para aplicar el método SPIN primero debemos lograr tener una cita con la compañía para eso
debemos dar una imagen de una empresa grande y por ende hay que trabajar el tema de IDENTIDAD
visual CORPORATIVA (Yo lo creo y mis clientes lo creen)
VENTA a EMPRESAS = VENTAS CORPORATIVAS
Requiero UNA MARCA Debo conseguir el correo electrónico de la empresa a
la cual lo voy a vender y debo presentar a mi
empresa
LayoutReady
Tiene plantillas
gratuitas en
formato Word
https://www.tailorbrands.com/es
https://www.layoutready.com/
Taylor
Brands

1. Nombre de equipo
2. Realizar una marca con la herramienta TAYLOR BRANDS , darlo
pantallazo y guardarlo en formato JPG para luego mandarlo a cajita de
comentarios (Por último bocetearlo)
20 Min.

¿Qué presento?
1. Con una carta de presentación
2. Con un BROCHURE corporativo
3. Catalogo de productos y de servicios
4. Tarjetas de presentación

Puedes MODIFICAr: Las imágenes, los colores, cambiar ubicación
del logo, el tipo de letra de las plantillas preestablecidas y lo
conviertes en formato PDF y ya tendrías tu Brochure corporativo
BROCHURE CORPORATIVO
https://www.layoutready.com/ >>> LAYOUTREADY

CARTA DE PRESENTACIÓN
La carta de presentación no debe ser simple , debe tener ciertos estilos gráficos que te ayuden a ti a que se
vea bien Y todo eso debe tener una línea y lo puedes hacer en Word hasta TARJETAS DE PRESENTACIÓN
El BROCHURE, la carta de presentación, los catálogos se debe convertir en formato PDF y enviarlo a
las empresas o si es posible acopiarlo en un folder y dejarlo en la MESA DE PARTES de la empresa.

1. Nombre de equipo
3. ¿Qué es identidad visual corporativa por qué es importante contar con
una identidad visual corporativa y que herramientas puedo utilizar para
poder hacerlo?
15 Min.

A los 3 o 4 días de enviado la información de tu negocio recién se llama a la empresa a presentarse
Vendedor: Señor Carlos Ramírez que tal, soy Alfredo Azaña del club de ventas y oratoria con bioprogramación
Empresa: A si, creo que mandaste algo de información
Vendedor: Si justamente te mande mi Brochure corporativo porque deseo tener una reunión con usted. Estamos
iniciando un negocio, ya tenemos un equipo moderno y queremos saber cuales son tus necesidades y de que
manera te podemos ayudar
Hay mucha mas posibilidades de que este señor me haga una cita de la forma como me he presentado
porque ha visto de que tengo toda una identidad visual corporativa que hago parecerme como una
empresa solida…aparte de que tengo mi RUC, recibos, también mi pagina web, mi correo corporativo
Te presentas con el folder del color de tu uniforme, todo eso da mas posibilidad de que la gente te acepte.
Una vez mandado tu papelería corporativa …

STOP

www.decisionrentable.com negociantesperu@gmail.comExpo. Lic. LEOnardo A. Delgado A.
Método SPIN
Entender primero que cada negocio tiene una SITUACIÓN diferente, entonces vamos hacer un Speech
Vamos a vender SERVICIOS de CAPACITACIÓN a DOCENTES de COLEGIO
Vendedor: Hola Jorge (Director) como estas, soy Alfredo Aza de la empresa Inversionrentable Consulting
nosotros brindamos cursos, capacitaciones y también consultorías a colegios para mejorar la capacidad de los
profesores. Actualmente tenemos varios servicios pero siempre queremos conocer cuales son sus problemas,
necesidades; en base a eso darte una solución. Cuéntame actualmente como esta la situación en el colegio.
Director: Nos va muy bien, pero te cuento que tenemos 60 profesores de los cuales ya la mitad son personas
mayores de 50 años que nos esta costando un poco de que tomen técnicas nuevas
Vendedor: ¿Y eso que genera?
Director: Bueno eso genera que justamente nosotros no podemos implementar un nuevo sistema porque no
puede ser que 30 profesores lo hagan y 30 no, entonces nuestro sistema educativo se mantiene estancado (Problema)
Vendedor: y eso ¿Qué implicancias tiene para ti?, porque un problema no es un problema si no genera otra cosa
En ese momento recién empieza la SOLUCIÓN.

26
www.decisionrentable.com negociantesperu@gmail.comExpo. Lic. LEOnardo A. Delgado A.
Vendedor: Mira de manera preliminar te puedo hacer un diagnostico, yo pienso que poco a poco vas a tener
que cesar a ese numero de profesores PERO hay métodos para que gente mayor aun así pueda trabajar, entonces
déjame trabajar con algunos de mis colegas, algunos de mis socios , con los consultores que tengo y que tienen
experiencia con personas mayores.
De repente tienes un colega que es docente mayor que tiene esa capacidad de poder entablar una relación con
ese tipo de personas y que puedan enseñar determinadas clases y los nuevos otras clases, le vas generando
una solución
Vendedor: Mira esta es una solución que se me ocurre de manera preliminar , deme un par de semanas y le
presento una propuesta clara y detallada para que la vea y vamos afinando.
Director: Mira lamentablemente ya tengo una empresa que hace eso y con ella trabajo
Vendedor: Mira yo se que tienes un asesor, un proveedor, una empresa que te apoya pero no es bueno
que pongas todos los huevos en una sola canasta siempre tienes que buscar opciones, por ultimo para que aunque
sea me compares con el otro para que negocies.
Tienes que buscar dos cosas de la competencia (Y eso te tiene que decir el Director), cuales son las CARENCIAS y
cuales son las DEFICICIENCIAS. Las CARENCIAS son las cosas que la otra empresa no hace pero tu cliente quiere
que haga y DEFICIENCIAS son cosas que hacen mal. (Tienes que sacarle esta información a tu potencial cliente
para que de esa manera la propuesta que tu te ofreces solucione la carencias y deficiencias de la competencia)
Vendedor: Aunque sea tómame para capacitar a 10 profesores o 20 profesores
Vender a empresas es un camino a Largo Plazo pero la ventaja que tienes; es que justamente vendes cantidades
mayores PERO hay todo un proceso que se tiene que trabajar y en ese caso utilizamos el método SPIN que es
justamente para empresas pero previamente tenemos que trabajar nuestra identidad visual corporativa (IVC).LEONARDO A. DELGADO A.

1. Nombre de equipo
4. Realizar un breve speech aplicando el método SPIN
20 Min.

Labor en EQUIPO
1. Realizar de manera impresa: Brochure corporativo, tarjetas de presentación y Carta de presentación. El
trabajo insertarlo en PPT y luego enviarlo al correo: negociantesperu@gmail.com
BROCHURE corporativo
Catalogodeproductosydeservicios
Tarjetas de presentación carta de presentación
2. Se calificara:
A. La línea grafica - persuasiva y el proceso de persuasión de los 3 elementos de la papelería corporativa:
Concordancia (1), línea de colores y significado según negocio (2), pregnancia (3), grafica y texto
persuasivo (4), imágenes proporcionadas y persuasivas (5), el proceso de como utilizaran dicho material
para lograr ventas (6) y que es lo que podrían hacer o que estrategia de ventas podrían aplicar si es que
se logra tener un cliente potencial (7), además de que otros elementos añadirían para lograr mayor
imagen de marca (8)
LEOnardo AMARaldo DELgado >>> COPYwriterCOPYwriter PUBLIcitario, PsicoMERCAdólogo Importador y Digital Marketer negociantesperu@gmail.comExpo. Lic. LEOnardo AMARaldo DELgado

Y recuerden que…

TEMAS realizados HOY:
1. Método AIDA
2. VENTA a EMPRESAS = VENTAS
CORPORATIVAS
3. BROCHURE CORPORATIVO
4. TARJETAS DE PRESENTACIÓN
5. CARTA DE PRESENTACIÓN
6. Método SPIN

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