White Sales School - Internet Sales

Internet marketing
Social Media Marketing
Евгений Шевченко
UaMaster

• Занимаюсь интернет-рекламой с 1999 г.
• Блоггер года (InternetUa, 2008)
• Самый полезный интернет-маркетолог
Украины (MMR, 2009)
• Автор самого полезного доклада на
конференции «Поисковая оптимизация и
продвижение сайтов в Интернете»
(Москва, 2009)
• Глава жюри конкурса «Интернет-реклама»
на «Золотом PROпеллере» (2008)
• Член жюри конкурсов BUBA (2008, 2009),
X-ray MA (2010), Ukrainian MA (2010)
• Преподаватель курса «Интернет-
реклама» (КНТЭУ, МАМ)
• Основатель и директор IMA UaMaster

UaMaster принимал участие в РК:

План
1. Интернет как медиа. Динамика роста аудитории.
Особенности потребления.
2. Сайт – ключевая точка контакта. Что продажнику
нужно хотеть от сайта. Общие правила юзабилити.
3. Поисковая реклама – основной генератор продаж.
Контекстная реклама. Поисковая оптимизация.
4. Краткий обзор других инструментов рекламы с
точки зрения продаж.
5. Социальные сети: можно ли через них продавать?

Интернет как медиа
15 минут покоя :)

июнь 2011 года
13,08 млн. чел.
(real users, 14+)

Онлайн аудитория Украины за год

Рост по сравнению с июнем 2010 г. – ок. 4 млн. или ок. 30,7% (ауд. 14+)
14 000 000

12 000 000

10 000 000

8 000 000

6 000 000

4 000 000

2 000 000

0
6

7

8

9

0

1

2

1

2

3

4

5

6
.0

.0

.0

.0

.1

.1

.1

.0

.0

.0

.0

.0

.0
10

10

10

10

10

10

10

11

11

11

11

11

11
20

20

20

20

20

20

20

20

20

20

20

20

20
source: gemiusAudience, 06.2010-06.2011
8

В цифрах
• 61% жителей городов 50 тыс. плюс.
• Среднее время на посетителя составляет
10 часов 59 минут 29 секунд.
• Средняя длительность просмотра 1 минута
23 секунды.

Пол интернет-пользователей
Онлайн аудитория Украины

Состав времени по полу

Мужчин
Женщин
48%
52%
Состав просмотров по полу

Мужчин Женщин
48% 52%

source: gemiusAudience, 06.2011

Состав аудитории по Состав просмотров по
возрасту возрасту
55+
55+ 4%
4% 45-54 14-24
45-54
14% 28%
12%
14-24
36%

35-44
35-44
19%
22%

25-34
32%
25-34
29%


Состав аудитории по частоте использования Интернета

несколько раз в
месяц
0,7%
1 раз в неделю
несколько раз в
1% 1 раз в месяц
неделю
0,3%
13%

каждый день
85%

Место доступа
Онлайн аудитория Украины в интернет
Где у пользователей есть возможность выхода в Интернет в течении месяца

в другом месте 7,16%

у друзей/родственников 12,58%

в интернет-кафе 7,10%

в школе/институте 8,41%

на работе 39,57%

дома 89,70%

0,00% 10,00% 20,00% 30,00% 40,00% 50,00% 60,00% 70,00% 80,00% 90,00% 100,00%


Пользователи
Онлайн аудитория Украины по регионам
Состав аудитории по типу населенного пункта

село
10%
город с
населением
до 100 тысяч
18%

город с
населением
более 500
тысяч город с
55% населением
101-500
тысяч
17%


Состав аудитории по уровню
образования

Начальное,
незаконче
ное
среднее
11%

Среднее
15%
Высшее
44%

Неполное
высшее
30% source: gemiusAudience, 06.2011

Наличие
Онлайн аудитория Украины работы
Состав аудитории по наличию работы

не работают
39%

работают
61%

Состав просмотров по наличию работы

не работают
37%

работают
63%


Социальный
Онлайн аудитория Украины статус
Состав аудитории по роду занятий
(экономически активное население)
Другое Топ-
12% менеджмент
9%

Рабочий/
технический
рабочий
5%

Офисный
работник
10% Квалифици-
рованный
рабочий
25%

Доходы интернет-пользователей
Состав аудитории по уровню личного дохода (месяц)

1 нет дохода
14% 17% 2 1-700 ГРН

3 701-1500 ГРН
5%
4 1501-3000 ГРН
2%
9% 5 3001-4500 ГРН
2%
6 4501-5500 ГРН
4%
7 5501-6500 ГРН

8 6501-8000 ГРН
10%
16%
9 8000 ГРН более

10 нет ответа
21%


Когда вы пользуетесь Целевая аудитория:
Население Украины
в городах 50+,

Интернетом? 4Q 2010 возраст 14-65

% всех пользователей Интернетадни
пользуются в выходные дни пользуются в будние

99% 99%
100% 99% 98%
92% 93%
92%
89%
90% Доля пользователей в выходные
выше в крупных городах, что
80%
соотносится с более высоким
70% уровнем проникновения
60%
домашнего Интернета в этих
городах.
50%

40%

30%

20%

10%

0%
все города города 50-100 города 100-1 000 города 1 000+

N1 (города 50-100, 4Q 2010): 131
N2 (города 100 -1 000, 4Q 2010): 444
N3 (города 1 000+, 4Q 2010):398
N4 (все города 50+, 4Q 2010): 973

Когда вы пользуетесь Интернетом. Возраст пользователя.
4Q 2010 % всех пользователей Интернета

Все города,
4Q 2010 Больше всего времени в Интернете в будни
14 - 19 лет
98% и выходные проводят люди до 29 лет.
95%

99%
20 - 24 года
94%

99% Сколько часов Вы
25 - 29 лет
91% обычно проводите в будни выходные
100% Интернете?
30 - 39 лет
93%
14-19 3.4 4.3
98%
40 - 49 лет
91% 20-24 3.4 3.8
97%
50+ лет
87% 25-29 3.6 3.6

30-39 3.2 3.3
в будни в выходные
40-49 2.8 2.5

50-59 2.5 2.4
60-65 2.9 3.1
Среднее для всех
3.2 3.4
пользователей
N1 (14-19): 145 N5 (40-49): 163
N2 (20-24): 166 N6 (50+): 120 Целевая аудитория:
N3 (25-29): 149 городское население
N4 (30-39): 230 возраст 14-65

Кто пользуется Интернетом. Города Статистически значимые отличия при
95% доверительной вероятности

50+ Статистически значимые отличия при
90%доверительной вероятности

% пользователей Δ % пользователей в группе
(прирост) % пользователей Δ (прирост) 4Q
в группе, 4Q 2010 4Q 2010 vs 2Q в группе, 4Q 2010 2010 vs 2Q 2010
2010
Низкий 7%
Муж ской 66% 7%
Пол

Доход
Средний 7%
Женский 57% 6%
Высокий 4%

14 – 19
91% 3%
20 - 24 Учащийся 3%
87% 7%
Холостая
25 – 29
79% 6% молодеж ь
5%
Возраст

Этап жизни
30 -39 Молодая пара
72% 9%
без детей
40 – 49
54% 8% Молодая пара 12%
с детьми
50-59
33% 6% 8%
Зрелость
60-65 19% 8% Пенсия 2%
Среднее
Образование

45% 4%
Базовое
высшее
Работает по 10%
51% 6% найму
Основное занятие

Высшее Самозанятый
79% 9%
Временно
неработающий 7%

Города 50 - 57%
Пенсионер 1%
Размер нас.

13%
100 Домохозяйка
пункта

Города 100- 60% 7% (домохозяин) 4%
1000
Города 1000+ 64% 3% Учащийся

Охваты медианосителями за среднюю неделю
Исследование: MMI Украина 2009/2+3 и 2010/2+3
База: население городов Украины 50 000+ в возрасте 12-65 лет
Охват носителей (%)

-10% -11% -7% +20%
Телеканалы Газеты Радиостанции Журналы Интернет
%
100 95 95 93 94
95 95 93 93 93 93 93
92
90

80
77 78 77 76
75 74 75 74
71 70 68 67
70
72 70 69
60 66 65 64 64 64
62 62 63 61
50 55 55
54 54 53 53 53 52
49 49 47 47
40

30 35
33 34
28 29
20 26
22
17 18 19
10 15 15
0
2007/2 + 2007/3 + 2007/4 + 2008/1 + 2008/2 + 2008/3 + 2008/4 + 2009/1 + 2009/2 + 2009/4 + 2010/2 + 2010/3 +
2007/3 2007/4 2008/1 2008/2 2008/3 2008/4 2009/1 2009/2 2009/3 2010/1 2010/3 2010/4

Использование других медиа. 2011 Целевая аудитория:
возраст 14-65
% респондентов в каждой группе

Газеты

Журналы

Радио

ТВ

N1 (пользователи): 973
N2 (непользователи): 589

Чтение газет: распределение по Целевая аудитория:

возрасту. 2010
Пользователи Непользователи


N1 (пользователи): 973 N1 (непользователи): 589
14-19: 145; 14-19: 15;
20-24: 166; 20-24: 23;
25-29: 149; 25-29: 39;
30-39: 230; 30-39: 90;
40-49: 163; 40-49: 138;
50-65: 120. 50-65: 284.

Смотрение телевизора: Целевая аудитория:
Население Украины в
городах 50+,

распределение по возрасту. 2011
Пользователи Непользователи


N1 (пользователи): 973 N1 (непользователи): 589
14-19: 145; 14-19: 15;
20-24: 166; 20-24: 23;
25-29: 149; 25-29: 39;
30-39: 230; 30-39: 90;
40-49: 163; 40-49: 138;
50-65: 120. 50-65: 284.

Сайт – ключевая точка
контакта
Просыпаемся :)

Очевидное
• Сайт – это представительство компании в
интернете, выполняющее функции офиса
24х7х365
• Хороший сайт – тот, на котором посетитель
получит столько же информации, как и при
живом общении с Вашими сотрудниками
(Да, есть исключения. Но мало.)
• Очень хороший сайт – тот, где посетитель
становится клиентом и платит Вам деньги.

Главная цель
Заработок денег путем…
(… каждый отвечает для себя)

Задачи сайта
• Увеличить продажи
• Повысить узнаваемость
• …
• Ваши варианты

Функции сайта
• Информационная
• Маркетинговая (исследовательская)
• Продающая
• Рекламная
• Коммерческая
• + другие

Инструменты
Для каждой задачи / функции – один или
несколько инстументов.

Например:
- информируем через «товары», «новости»,
«о компании».
- продаем через «товары», «оплата и
доставка»

С чего начать?
• Возьмите схему бизнес-процессов
компании
• Продумайте, какие инструменты веб-сайта
могут соответствовать для каждого блока
• Спросите о том же руководителя каждого
отдела и департамента
• Выпишите список инструментов
• Структурируйте список -> в разделы сайта

Задача Инструмент
Поиск поставщиков «Владельцам сайтов»
(продавцы рекламы)

Поиск прямых клиентов -Директору компании
-Маркетологу
- «решаем проблемы»
- «наши услуги»
Поиск заказчиков на -веб-студиям
субподряд -рекламным аг-вам

Как получить контакт -Номер телефона на всех
страницах
- функция Callback
- страница “контакты”

Что важно
• учитывать предпочтения посетителя (обратная связь)

• мультиязычность + мультивалютность (по необходимости)

• Страницы сравнения товаров

• Возможность покупки без авторизации

• Поиск по сайту

• Интуитивно понятная структура каталогов и рубрик
• Отсутствие «висячих» ссылок

• Быстрый доступ к корзине товаров на любой странице сайта

• Информировать пользователя о текущем нахождении и событиях

Возможные проблемы
• Неочевидность навигации
• Количество пунктов меню
• Скорость загрузки страницы

Пользователь на сайте:

«Навигационный тупик»
Или
«богатство выбора»

В зависимости от целей

Дружественный сайт:
1,5 минуты ожидания на 2Мб канале 2005
Ваш Дом, Одесса,

Ваш Дом, Одесса, 2005

Не забывайте:
1. Контакт на каждой странице
Ваш Дом, Одесса, 2005

(адрес и/или телефон)
2. Карта офиса (если надо)
3. Перейдите на личности
4. Скорость фидбека

Feedback
1. Корзина
2. Номер телефона
3. Адрес магазина или офиса
4. Форма обратной связи
5. Е-мейл
6. Чем еще пользуются ваши клиенты? (ICQ,
Scype etc)

Для пользователей важно
• Качество и полнота контента (!!!)
• Удобство навигации
• Понимание того, где они находятся
• Дизайн
• Прочее

Для владельцев сайта
• Максимально возможная автоматизация
бизнес-процессов, экономия человеческих
ресурсов
• Минимальное количество потерь людей на
сайте (показатель отказа)

Не забывайте
продавать!

Считайте!
• понимать ЗАЧЕМ считать
• понимать ЧТО считать
• выбрать ИНСТРУМЕНТЫ

• Или действовать наугад

Стандартный набор

 Google Analytics
 Яндекс.Метрика
 Gemius
 Clicktale / Webvisor
 Публичный счётчик
 Woopra

Что умеют считать
• Google Analytics + Яндекс.Метрика –
несколько десятков базовых отчетов.
• Если создавать цели + пользовательские
фильтры – может быть несколько сотен
отчетов.

Например
• Пользователей (за период)
• Просмотров страниц (всего, на 1 пользоватля)
• Время на сайте
• Путь по сайту
• Достижение цели
• Показатель отказа
• Точки входа и выхода
• Источники посетителей

Цели В Google Analytics

Цели выбираете ВЫ!
страница товара
 страница «Где купить», «Контакты»
 клики по mail@site.com ссылкам
заполнение форм обратной связи
добавление комментария
 подписка на рассылку, RSS

Методика подсчета

 Показатель отказов
 Время на сайте

Отслеживание РК

(компоновщик URL)

Исключить посещения сотрудников

Clicktale или Webvisor

 Карта кликов


 Карта внимания


 Карта скроллинга


 Видео-запись действий пользователя

Пример:
http://www.youtube.com/watch?v=6Iq9I
hZFZo0

Яндекс.Метрика - Демография

Добровольное домашнее задание

шаблон вышлю всем желающим,
напишите на eugen@uamaster.com

Поисковая реклама
Контекстная реклама

Дефиниция
Контекстная реклама — это вид рекламы, в
котором размещение рекламных объявлений
происходит с учетом интересов пользователя.

Тоже контекстная

Слова: canon,
фотоаппарат,
powershot,
фототехника

По месту размещения:
• Поисковые системы
• Контентные сайты
• Сервисы, веб-приложения, мобильные
приложения

По принципу размещения:
• Поисковая контекстная реклама
• Тематическая контекстная реклама
• Реклама с поведенческим таргетингом

Контекстная реклама

Семантические технологии Поведенческие технологии

Поисковая Тематическая Поведенческая
реклама реклама реклама
Поисковые системы Тематические сайты Веб-интерфейсы
Формы поиска Почтовые службы Сетевое ПО
Каталоги
Блоги
Форумы

По типу рекламных
материалов
• Текстовая
• Графическая
• Видео
• Аудио (будет)

От целей
•Продающая (текст, СРС)

•Имиджевая и информирующая
(изображения, видео, СРМ)

Специальные решения
• Медийный контекст (Яндекс, МЕТА, Бегун)
• Гиперконтекст (Бегун)
• Контекстная видеореклама (Видеоклик)

Преимущества
• Рекламодатель и пользователь испытывают
взаимный интерес
• Низкая стоимость привлечения посетителя
• Высокая эффективность для «продающих»
рекламных кампаний
• Возможность моментально вносить любые
изменения

Недостатки
• Не умеет формировать спрос (не подходит
для вывода новых товаров на рынок)
• Не всегда можно подобрать правильные
запросы
• Для получения максимального эффекта
требует постоянного внимания и
оптимизации

Как это работает
100% Ноутбук

Купить ноутбук HP
Охват

Купить ноутбук HP
nx 6710b Киев
0% Эффективность 100%

Работайте с
низкочастотными
запросами

Как таргетируется
• Площадки
• Тематика
• Устройства
• Минус-слова (стоп-слова)
• География
• Время суток
• Язык
• Прочее

Операторы (Украина)
Google (Google AdWords)
Яндекс (Яндекс.Директ)
Begun
META (Мета-Контекст)
I.Ua
Соц. Сети (Вконтакте, Facebook, LinkedIn)
Другие

Трафикогенерация ПС

Контекстная реклама в Украине

Десятки тысяч
сайтов

Только размещение во всех
вышеперечисленных системах
контекстной рекламы
обеспечит максимальное
количество продаж.

Размещение КР
• Регистрация в системе КР
• Создание кампании: ключевые слова,
минус-слова, тексты объявлений, ставки
• Оплата
• Показы
• Анализ и внесение изменений

Аукционный принцип
Больше платишь – выше показываешься.
Но…

Показатель качества
Показатель качества (QS) – показатель,
характеризующий степень соответствия запроса
пользователя тексту объявления, тексту на странице
назначения, а также учитывающий CTR.

Почему это важно
Позиции сайта = CPC * QS
(чем больше баллов, тем выше позиция)

Например,
• Сайт А = 1,5 грн * 5 QS = 7,5
• Сайт В = 1 грн * 10 QS = 10

Статистика поисковых запросов
• http://www.wordstat.yandex.ru
• https://ad.rambler.ru/swrds/wrds.pl
• www.adsearch.bigmir.net/index/word_stat
• www.meta.ua/ads/adwords/
• www.inventory.overture.com
• http://adwords.google.com/select/KeywordToolExt
ernal

Конверсия?
• Google Analytics
• Установка целей
• Сегментация

Системный анализ
Допустимая цена за клиента (CPA): 100 грн.

CPA Google adWords: 90 грн.
СРА Яндекс.Директ: 110 грн.


Запрос ААА: 60 грн.
Запрос ВВВ: 120 грн.
СРА Яндекс.Директ: 110 грн.


Запрос ААА: 60 грн. Время суток
Запрос ВВВ: 120 грн. География
СРА Яндекс.Директ: 110 грн. Посадочная

Установите систему веб-аналитики

•Экспертные
Качественные и количественные оценки динамики выручки,
звонков, обращений, новых клиентов после подключения
исследуемых инструментов

•Организационные
ведение журналов учета обращений, опрос и анкетирование новых
клиентов

•Технологические
Учет событий в интернет-магазинах и торговых системах, post-
click-analysis, интеграция с CRM-системами, анализ входящих
звонков программными средствами

Поисковая реклама
Поисковая оптимизация (SEO)

Дефиниция
Поисковая оптимизация (SEO, Search Engines
Optimization) — это комплекс мер по управлению
внешними и внутренними факторами, влияющими
на позиции сайта в результатах поиска.

Основной задачей поисковой оптимизации
является увеличение количества “естественных”
целевых переходов из поисковых систем.

Общие черты
SEO и Контекста

• Работа с поисковым трафиком
• Работа с семантическим ядром
• Высокий уровень конверсии

Преимущества
• Для низкоконкурентных тематик
долгосрочный эффект можно получить при
единоразовой оплате
• Стоимость перехода для большинства
тематик ниже, чем в контекстной рекламе
• Нет «рекламного барьера»
• Хороший оптимизатор делает сайт лучше

Недостатки
• Период вывода сайта: 2-4 месяца (и более)
• Нет никаких гарантий со стороны исполнителя
• Приходится бороться с растущей персонализацией
результатов поиска
• Сложность планирования
• Качественный и некачественный целевой трафик в
одном пакете
• Нет возможности быстро менять позиции и снипеты
• Контекст - это не только поиск. SEO – только.

SEO в двух словах
• Сайт должен соотвествовать HTML-правилам
(Title, description, H1, …)
• Сайт создан для пользователей
• Качественный контент – превыше всего
• Будьте авторитетными ;)
• Не используйте спам

Оптимизация или контекст?

2 лучше, чем 1

Результат поискового продвижения
Результатом поисковой оптимизации следует считать
стабильный целевой трафик из поисковых систем.
Неверно
• Позиции сайта по определенным поисковым запросам
• Нецелевой поисковый трафик
• Заданная посещаемость сайта

Как покупают/продают SEO
• позиции (тор-10, топ-5, топ-3)
• переходы
• динамика переходов
• Лиды (не SEO)

Резюме
 Оптимизация должна использоваться в комплексе с
другими методами продвижения

 Работы по оптимизации следует начинать на этапе
проектирования сайта

 Оптимизатор не может гарантировать позиции сайта
или определенную посещаемость

 Длительный процесс проявления результата

Краткий обзор других
инструментов рекламы с
точки зрения продаж.

Каналы интернет-рекламы
- Веб-сайт (корпоративный, промо, …)
- Медийная (баннерная) реклама
- Контекстная реклама
- Поисковая оптимизация
- Размещение новостей и статей
- Рассылка писем
- Подпись в письмах
- Игры
- Открытки
- Размещение прайсов/информации
25+
- Доски объявлений
- Блоги, форумы
- и пр.

Репутационный
маркетинг в
поисковых
системах

Кто искал себя по
имени и фамилии
в поисковиках?

“Пользователям социальных сетей, активно
размещающим информацию о себе в
Интернете, в будущем, вполне вероятно,
придется менять имена и фамилии, чтобы
порвать с “неудобным” онлайн-прошлым.”
Эрик Шмидт, председатель совета директоров Google
(август 2010 г, интервью The Wall Street Journal)

Кто искал, что пишут о
Вашей компании?

Интернет стал
средой обитания

Что делают* украинцы в интернете?
95% - пользуются электронной почтой
93% - используют поисковые системы
87% - посещают сайты социальных сетей (55% -
ежедневно)
57% - используют мессенджеры

* - Не реже, чем раз в месяц. Источник – inMind.

Инструмент и место
95% - пользуются электронной почтой
93% - используют поисковые системы
87% - посещают сайты социальных сетей (55% -
ежедневно)
57% - используют мессенджеры

* - Не реже, чем раз в месяц. Источник – inMind.

Ближе к делу
Ежедневно 21% пользователей ищут информацию о
товарах и услугах в Интернете.

Важность для бизнеса

перед
совершением
покупки
• 70% прочитавших отзывы, в дальнейшем делятся
прочитанным с друзьями, родными и коллегами.
• 80% прочитавших, при дальнейшем выборе товара
отриентируются только на отзывы прочитанные в
интернете. (источник: Deloitte & Touche Agenсy)

Модель взаимодействия

Раньше – AIDA. Сегодня – AISCEAS.
Attention
Interest
Search
Comparison
Examination
Action
Share

Like & Share
25% интернет-пользователей оставили онлайн
комментарии или отзывы о вещах, которые они покупают.
32% сообщают, что они размещали в сети комментарии о
различных товарах.

*По данным The Pew Research Center июнь 2010

Проблема
Всё чаще компании сталкиваются с большим количеством
ссылок в поисковых системах на негативные отзывы,
комментарии и статьи, дискредитирующие их
деятельность, товары или сервис.

Количество негатива по запросам различной специфики и
частотности*:
•МТС, МТС отзывы, МТС связь – 23
•Родовід, Банк Родовід, Родовід отзывы – 14
•Актимель, Actimel, Actimel отзывы – 45
*в рамках исследования были рассмотрены первые 4 страницы выдачи поисковой системы
Google.com.ua

Осторожно,
блоги!

«в недавно ещё горячолюбимом Альфа
Банке образовалась задолженность аж в
целых 0,26 американских центов….»

Девушке звонили в 7 утра и хамили.
Она описала эту историю в своем блоге и
выложила аудиозапись телефонного
разговора (25.01.2010)

За двое суток:
– более 2300 комментариев
- более 5000 ссылок и цитирований

Есть решение!
Управление репутацией в поисковых системах
(Search engine reputation management, SERM) —
комплекс мер, направленных на вытеснение
негативных отзывов из выдачи поисковых
систем и замена их положительными или
нейтральными отзывами.

Порядок работ
1. Устранение дефектов продукта или
сервиса.

2. Работа с негативными отзывами и
комментариями.

3. Управление репутацией в поисковых
системах (SERM).

Начните с мониторинга
• Интернет (веб): google.com.ua, yandex.ua,
• Новости
News.google.com, news.yandex.ru, news.meta.ua,
novoteka.ru – берем все!
• Блоги и форумы:
http://Blogs.yandex.ru
http://blogsearch.google.com/
• И даже Картинки:
http://www.google.com.ua/images
http://images.yandex.ua

Запросы
• Pepsi
• Пепси
• Pepsi отзывы
• Пепси отравление
• Nokia ремонт
• Samsung поломка
• ВАЗ 2109 проблемы
• ФИО руководителей и ТОП-менеджеров компании
• Индивидуально – другие запросы

Тональность упоминаний
Позитив – веб-страницы выдачи поисковой системы, на которых
компания/товар/услуга упоминатся в положительном свете,
содержится позитивная информация о компании. Страницы
мотивирующие к целевому действию.

Нейтральные – веб-страницы выдачи поисковой системы
Google.com.ua, на которых компания/товар/услуга не упоминатся,
либо не упоминается на ряду с другими
компаниями/услугами/товарами в нейтральном контексте.

Негатив – веб-страницы выдачи поисковой системы, на которых
компания/товар/услуга упоминатся в негативном контексте,
содержатся негативные отзывы и статьи дискредитирующие
компанию/товар/услугу.

Типы атак
Информационная атака ведется за средства заказчика (например,
конкурента), и, как правило, включает в себя один или оба варианта
размещения публикаций:
-дискредитирующие компанию материалы на новостных и
информационных ресурсах.
- комментарии на сайтах соц. сетей, форумах, товарных агрегаторах,
профильных ресурсах.

Пользовательская атака заключается в размещении
недовольными пользователями негативных отзывов о
компнии/продукте/услуге в различных форумах, блогах, интернет-
сообществах.

Инструментарий
• Пресс-релизы (новости, интервью) являются одним из самых
удобных инструментов для “выдавливания” негативных отзывов со
страниц результатов поисковых систем. Тексты размещаются на
популярных и/или тематических интернет-СМИ. Преимущество – такие
сайты обычно достаточно авторитетны с точки зрения поисковиков.

• Блоги используются для создания или поддержки позитивных
отзывов или нейтральных сообщений о продукте. Главное – не
опускайтесь до спама. Стимулируйте позитивные отзывы.

• Темы на форумах, как и блоги, дают возможность контролировать
количество и эмоциональный окрас отзывов. Также не
воспринимаются как прямое рекламное сообщение.

• Link mangement используется для продвижения уже существующих
и созданных страниц позитивного или нейтрального содержания.

Запомните правило

Мы в прессе / Пресса о нас

Кейс
• Клиент – Страховая Компания
• Количество запросов в работе: 12
• Строки выполнения работ – 03.05.10-01.08.10
• Динамика количества отзывов:

(Совокупное количество уникальных ссылок по всем

Запросы
• ----- страховая
•страховая компания ------
•страхова -----
•ск -----
•страховая -----
•СК -----
•страхова компанія -----
•ск ----- лицензии
•ск ----- ліцензії
•ск ----- лишили лицензии
•ск ----- отзывы

Динамика
300

250

200

150 Позитив
ные
100

50

0
06.05.2010 06.06.2010 06.07.2010 06.08.2010

Сроки и бюджет
• Сроки выполнения и бюджет SERM зависят
авторитетности, типа и тематики сайтов, на которых
размещены негативные отзывы.
• Средние сроки достижения результата – 3 месяца
• В большинстве случаев невозможно гарантировать 100%
очистку страниц результатов поиска, придется
довольствоваться 90-95% «чистотой»
• Бюджет – копирайтинг + покупка ссылок

Работа с отзывами
• От своего лица
• Лидеры мнений
• Эксперты

• Аргументы!

Уводите критиков в офлайн

Для крупного бизнеса
• Постоянный онлайн-мониторинг
профессинальными инструментами
(Monitorix, YouScan, SemanticForce)

• Количество отчетов за сутки: 1-6

• Сценарии реагирования в экстренных
ситуациях

Обратная строна медали
Как я боролся со своей страховой ;)

Чек-лист
• Проверьте, что о вас (вашей компании) пишут в
Google, Яндекс и Яндекс.Блогах
• Оцените количество негативных отзывов
• Оцените количество новостей Вашей компании,
которые вы разместили в интернете за последние
30 дней. Сколько из них «находятся» в
поисковиках?
• Работайте над появлением новостей в
поисковиках!
• Будут вопросы – пишите eugen@uamaster.com

Баннерная
реклама

Моментальные продажи
+ Автомобили
+ Фитнес-клубы

- Банки
- Страховые компании

Что делать?
• Правильное планирование
• Качественный креатив (лого, призыв,
смысл)
• Правильная посадочная страница
• Тестируйте (площадки, баннера)
• Считайте эффективность

«Угадай CTR»
Игра основана на реальных событиях

в 4,5
раза!

0,19% 0,87%

в 10
раз!

1,98% 0,19%

Что будет, если поменять
две строки местами?

Не верьте себе. Тестируйте.


0,928% 1,221% 1,202%


+23%
0,928% 1,221%

«По себе не судят»
Еще никто не выиграл в эту игру!

«я думаю, это будет работать»?
«мне это не нравится»?
К черту, проверяйте!

PR «классический»
• Обычно не продает
• Нужен для репутационного фона
• Но есть исключения

Помним
• Реклама: баннерная, контекстная,
поисковая оптимизация

• НЕ реклама: посты в блогах, вирусное
видео, твиттер, форумы,
брендирование etc.

Реклама Коммуникации
• Медийка + контекст + SEO + Блог + Твиттер +
Вконтакте + YouTube + Flickr +…

Люди имеют свой ареал обитания в онлайне.
Ваша задача –активно присутствовать в нем.

Эволюция присутствия в онлайне

2001 год – какой-то сайт
2005 год – хороший сайт
2010 год – комплексные двусторонние
коммуникации

Инструменты привлечения:
Охват, имидж: баннер, контекст, SEO

Вовлечение: игра, акция

Точка входа: сайт, магазин, телефон

Коммуникация, имидж: Livejournal,
Odnoklassniki, Youtube, Twitter и т.д.

Традиционные инструменты – для
традиционных целей
Новые инструменты - это:
• проактивная аудитории (блоги),
• лидеры мнений (отдельные блоггеры,
сообщества),
• Создание и поддержка «послов бренда»
• Виджетизация (на столе у клиента)

Построение долгосрочных коммуникаций

Френды, фолловеры, подписчики
Люди, которые готовы в дальнейшем
регулярно получать от вас любую
информацию.

Игра на сайте: не только вовлечение, но и
возможность собрать базу потенциальных
клиентов.

2010
Развлекать и
вовлекать!

Новая валюта интернета

Like & Share

Отвечайте на вопросы

Будьте интересны

Будьте любимы

10 270 252
пользователям это нравится

Следите за репутацией

Собирайте клиентов

Растите аудиторию

Группы
работают,
если:
+ интересно
+ полезно

Был ли у вас секс на работе?

Урезали ЗП
Ваши эмоции?

Геолокационные сервисы

Old Spice | The Man Your Man Could
Smell Like
• http://www.youtube.com/watch?v=owGykVbf
gUE&feature=player_embedded

Билайн и Киевстар

Задачи и-маркетолога
• Создание контента
• Агрегация пользовательского контента
• Открытость
• Готовность к обратной связи
• Интересность
• Полезность

План действий

(с) grape.ru

• Сначала цель, затем
инструменты
• Готовность к обратной
связи
• Долгосрочность проектов

Бонус от UaMaster

Три совета по увеличению эффективности
вашей интернет-рекламы – бесплатно!
Напишите на Вашей визитке «хочу три
совета» и дайте ее мне. Или пишите на
eugen@uamaster.com

Действуйте прямо сейчас!
«Если в течение 72 часов после посещения
семинара человек не предприянял никаких
действий, чтобы использовать полученные
знания, то время, деньги и энергия – все, что
было вложено в семинар, - можно считать
потерянным»
Исследования в США, 2000 г.

Карта!
Спасибо за внимание!
С удовольствием отвечу
на Ваши вопросы.

тел. 050.386.25.29 ← звоните
eugen@uamaster.com ← пишите @acekievua
Читайте мой блог о рекламе: http://ace.kiev.ua

Интернет-агентство UaMaster
Баннерная и контекстная реклама, поисковая оптимизация.
Реклама в социальных сетях. Управление репутацией онлайн.

White Sales School - Internet Sales

Recommended

Recommended

More Related Content

What's hot

What's hot (20)

Viewers also liked

Viewers also liked (17)

Similar to White Sales School - Internet Sales

Similar to White Sales School - Internet Sales (12)

More from Mark&Sales

More from Mark&Sales (20)

White Sales School - Internet Sales