Persönlichkeitsmodelle für CRO nutzen. Digital Analytics: Measure Meetup CGN #5 am 18.01.2017 in Köln. Ohne Tonspur vermutlich kaum nachvollziehbar - zumal ich zwei Folien "zensieren" musste... Sorry.

1. .de
Ein denkbar simples Persönlichkeitsframework
Markus Baersch
gandke gmbh

2. .de
Modelle:
„Wie wir ticken“
in a nutshell

3. .de
• Einsatz in CRO meist bei Personas, Zielgruppentypisierung
oder LP-Analyse/Optimierung
• „Persönlichkeit / Psychologie“ ist nicht der einzige Ansatz
• Zahlreiche, „nicht-exklusive“ Modelle existieren –
z. T. schon sehr lange
• 4, 5, 6, 16 Basis (Arche-)Typen, verschiedene „Dimensionen“
– gibbet in „beliebig komplex“
• Keines ist perfekt – auch die Granulareren nicht
Persönlichkeitsmodelle. Massenhaft

4. .de
• Die Basis bildet fast überall die (4-) Temperamentenlehre.
Plato, Hippokrates – uraltes Zeugs halt
• Carl Jung: Typisierung nach bis zu 16 Typen
• Entwicklung und Anwendung oft als Persönlichkeitstest
• FFM / Big Five, auch OCEAN (für Openness, Conscientiousness,
Extraversion, Agreeableness, Neuroticism)
• DISG-Modell: Extro- vs. introvertiert, menschen- vs. aufgabenorientiert
• Bekannte weitere Modelle sind z. B.
• Jungscher Typenindex (JTI)
• Myers-Briggs-Typenindikator (MBTI)
• Big Six / HEXACO-Modell
• Und und und… Lesetipp (EN): https://goo.gl/BTVl4S
(K)ein Überblick. Nur Beispiele

5. .de

6. .de
Konkreter.
Bitte.

7. .de
Persönlichkeit nach Eysenck (1966)
labil
stabil
intro-
vertiert
extro-
vertiert
empfindlich
unruhig
aggressiv
reizbar
wechselhaft
impulsiv
aktiv
passiv
sorgsam
nachdenklich
friedlich
wechselhaft
zuverlässig
ausgeglichen
launisch
ängstlich
aggressiv
bedrückt
pessimistisch
ungesellig
schweigsam
gesellig
gesprächig
teilnehmend
lässig
lebhaft
sorglos
tonangebend
melancholisch
(Grübel-Emo)
cholerisch
(Mimosenbombe)
phlegmatisch
(Mathe1, Sport5 )
sanguistisch
(Partyboy)

8. .de
Achso. Galle, Schleim, Blut. Alles klar!

9. .de

10. .de
Big Five
Verträglichkeit
Agreeableness
Neurotizismus
Neuroticism
Gewissen-
haftigkeit
Conscientiousness
Offenheit
Openness to
experience
Extraversion
Extraversion

11. .de
DISG
Dominant Initiativ
Stetig Gewissenhaft
eigenständig
selbstbewusst
ergebnisorientiert
durchsetzungsfähig
entscheidungsfreudig
risikobereit
teamfähig
interessiert
offen
kommunikativ
kontaktfreudig
rhetorisch versiert
hilfsbereit
Zuverlässig / loyal
sympathisch
konservative Werte
ausdauernd / geduldig
detailwissend
systematisch / logisch
kritisch
detailfreudig
qualitätsbewusst
mag Regeln
diplomatisch

12. .de

13. .de
WIIFM
What´s In It For Me?

14. .de
• Im CRO Kontext von Bryan Eisenberg existieren 4 Typen:
• Competitive
“Fast-paced decision-making, logically oriented”
• Spontaneous
“Fast-paced decision-making, emotionally oriented”
• Humanistic
“Slow-paced decision-making, emotionally oriented”
• Methodical
“Slow-paced decision-making, logically oriented”
• Linktipp: https://goo.gl/Waa8EC
WIIFM

15. .de
WIIFM,
DISG-Style
Competetive Spontaneous
Humanistic Methodical
geschäftsmäßig
strategisch
durchsetzungsfähig
entscheidungsfreudig
risikobereit
selbstbewusst
spontan meint auch „schnell“
aktionsorientiert
ergebnisorientiert
kontaktfreudig
teamfähig
mag Optionen
hilfsbereit
Zuverlässig / loyal
sozial motiviert
konservative Werte
ausdauernd / geduldig
(eher) sorgfältig
systematisch / logisch
kritisch
detailfreudig
qualitätsbewusst
mag Regeln
diplomatisch

16. .de

17. .de
WIIFM
Competetive Spontaneous
Humanistic Methodical
geschäftsmäßig
strategisch
durchsetzungsfähig
entscheidungsfreudig
risikobereit
selbstbewusst
spontan meint auch „schnell“
aktionsorientiert
ergebnisorientiert
kontaktfreudig
teamfähig
mag Optionen
hilfsbereit
Zuverlässig / loyal
sozial motiviert
konservative Werte
ausdauernd / geduldig
(eher) sorgfältig
systematisch / logisch
kritisch
detailfreudig
qualitätsbewusst
mag Regeln
diplomatisch

18. .de
WIIFM:ST
Competetive Spontaneous
Humanistic Methodical

19. .de
WIIFM:ST
Kirk Scotty
Bones Spock

20. .de

21. .de
• Weg sind die ganzen Eigenschaften, merkt sich ja keiner!
• Ideal: Die 4 Hauptprotagonisten von ST sind sorgfältig konstruiert
• Konkrete Personas oder typische Zielgruppen können als
„Mischungen“ charakterisiert werden, z. B. „Kirk/Scotty“-Typ,
„Spock/Bones“ (viel Spaß mit denen!) usw.
• Vorgegebene und „vertraute“ Personas machen die Abstraktion der
eigenen Ansichten und Bedürfnisse einfacher
• Jeder Typ braucht i. d. R. eine andere Form der Ansprache
• Es ziehen jeweils andere Trigger
• Idealer Weg für Testhypothesen
• Beispiele: 4 Durchgänge in einer LP-Analyse
WIIFM:ST im Einsatz

22. .de
• Kirk: Wie kann ich damit „schießen“ (welche Vorteile bringt es mir)?
Werde ich mehr geküsst, wenn ich es kaufe? Welchen Effekt hat es
jetzt oder später?
• Für Scotty müssen reale Probleme gelöst werden. Idealerweise
nachvollziehbar; zuverlässig…
• Ein Bones braucht Social Proof, Kundenstimmen etc.
• Spock-Content darf nach unten, sollte aber nicht fehlen, wenn er zur
Entscheidungsfindung benötigt wird
• Mehr? Kauf Dir WIIFM (ohne ST):
https://goo.gl/r8LnuG
Ein paar Beispiele (mehr ist heute nicht drin)

23. .de