Strategi Pemasaran yang Digerakkan oleh Pelanggan - Bab 7 Prinsip-prinsip Pemasaran Kotler Armstrong

Bagian 3 Merancang Strategi Pemasaran yang Digerakkan oleh Pelanggan
dan Bauran Pemasaran yang Terintegrasi

Bab 7
Strategi Pemasaran
yang Digerakkan oleh Pelanggan
Menciptakan Nilai
bagi Pelanggan Sasaran

Presentation by OK. Mirza Syah

Model Proses Pemasaran yang Diperluas
Menangkap nilai
dari pelanggan

Menciptakan nilai bagi pelanggan dan
membangun hubungan pelanggan
Memahami pasar
serta kebutuhan
dan keinginan
pelanggan

Merancang
strategi pemasaran
yang digerakkan
oleh pelanggan

Melakukan riset
pelanggan
dan pasar

Memilih pelanggan
untuk dilayani;
segmentasi dan
penetapan target
pasar

Menata informasi
pemasaran dan
data pelanggan

Memutuskan
proposisi nilai;
differensiasi dan
positioning

Membangun
program pemasaran
terintegrasi yang
menghantarkan
nilai unggul

Membangun
hubungan yang
menguntungkan
dan menciptakan
kepuasan pelanggan

Menangkap nilai
dari pelanggan
untuk menciptakan
keuntungan dan
ekuitas pelanggan

Desain produk dan
jasa; membangun
merk yang kuat

Manajemen
hubungan
pelanggan;
membangun
hubungan yang
kuat dengan
pelanggan terpilih

Menciptakan
pelanggan yang
puas dan setia

Penetapan harga;
menciptakan nilai
nyata
Distribusi;
menata permintaan
dan rantai pasokan
Promosi;
mengomunikasikan
proposisi nilai

Menggunakan
teknologi pemasaran

Menata pasar
global

Manajemen
hubungan
kemitraan;
membangun
hubungan yang
kuat dengan
mitra pemasaran

Memastikan tanggung
jawab etika dan sosial

Menangkap nilai
seumur hidup
pelanggan
Meningkatkan
pangsa pasar dan
pangsa pelanggan

Langkah-langkah dalam Segmentasi Pasar,
Penetapan Sasaran, dan Positioning

Memilih pelanggan
yang dilayani

Memutuskan
proposisi nilai

Segmentation

Differentiation

Membagi seluruh pasar
menjadi segmen yang
lebih kecil

Mendiferensiasikan penawaran
pasar untuk menciptakan nilai
Pelanggan yang unggul

Targeting
Memilih satu atau
beberapa segmen
yang dimasuki

Menciptakan
nilai bagi
pelanggan
sasaran

Positioning
Memposisikan penawaran
pasar dalam pikiran
Pelanggan sasaran

Bab 7 Strategi Pemasaran yang Digerakkan oleh Pelanggan

Tujuan
Kemampuan yang Dipelajari
1. Mendefinisikan langkah-langkah utama dalam
merancang strategi pemasaran yang digerakkan oleh
pelanggan: segmentasi pasar, penetapan sasaran,
diferensiasi, dan positioning
2. Menyebutkan dan mendiskusikan dasar utama bagi
segmentasi pasar konsumen dan pasar bisnis

4


Tujuan
Kemampuan yang Dipelajari
4. Menjelaskan cara perusahaan mengidentifikasi segmen
pasar yang menarik dan memilih strategi penetapan
sasaran pasar
5. Mendiskusikan cara perusahaan mendiferensiasikan
dan memposisikan produk mereka untuk keunggulan
kompetitif maksimum di pasar


Kajian Konsep (1)
• Dalam bab ini, Anda belajar tentang elemen utama strategi
pemasaran yang digerakkan pelanggan:
– Segmentasi

– Penetapan target
– Diferensiasi

– Positioning


Kajian Konsep (2)
• Pemasar tahu bahwa mereka tidak dapat tampil bagi semua
pembeli di pasar mereka, atau setidaknya tidak kepada semua
pembeli dengan cara yang sama
• Pembeli juga terlalu banyak, terlalu tersebar luas, dan
mempunyai kebutuhan dan praktek pembelian yang sangat
beragam


Kajian Konsep (3)
• Karena itu, kini sebagian besar perusahaan mempraktekkan
pemasaran sasaran:
– Mengidentifikasi segmen pasar

– Memilih satu atau lebih segmen pasar
– Mengembangkan produk dan bauran pemasaran untuk
masing-masing segmen tersebut


Strategi Pemasaran
yang Digerakkan Pelanggan
• Strategi pemasaran yang digerakkan pelanggan dimulai
dengan memilih pelanggan mana yang akan dilayani dan
memutuskan proposisi nilai yang dapat melayani pelanggan
sasaran dengan sangat baik

• Strategi ini terdiri dari empat langkah:
1. Segmentasi pasar
2. Penetapan target pasar
3. Diferensiasi
4. Positioning

Langkah-langkah dalam Segmentasi Pasar,
Penetapan Sasaran, dan Positioning

Memilih pelanggan
yang dilayani

Memutuskan
proposisi nilai

Segmentation

Differentiation

Membagi seluruh pasar
menjadi segmen yang
lebih kecil

Mendiferensiasikan penawaran
pasar untuk menciptakan nilai
Pelanggan yang unggul

Targeting
Memilih satu atau
beberapa segmen
yang dimasuki

Menciptakan nilai
bagi pelanggan
sasaran

Positioning
Memposisikan penawaran
pasar dalam pikiran
Pelanggan sasaran


1. Segmentasi Pasar
Segmentasi pasar (market segmentation) adalah
tindakan membagi pasar menjadi kelompok pembeli
berbeda dengan kebutuhan, karakteristik, atau perilaku
berbeda yang mungkin memerlukan produk atau bauran
pemasaran terpisah


Segmentasi Pasar
• Tidak ada cara tunggal untuk melakukan segmentasi
pasar
• Karena itu, pemasar mencoba berbagai variabel untuk
melihat variabel mana yang memberikan peluang
segmentasi terbaik


Segmentasi Pasar
Pasar Konsumen
• Bagi pemasaran konsumen, variabel segmentasi utama
adalah unsur:
– Geografis

– Demografis
– Psikografis

– Perilaku

Market Segmentation
Segmenting Consumer Markets

Geographic
segmentation

Demographic
segmentation

Psychographic
segmentation

Behavioral
segmentation


Segmentasi Pasar Konsumen
Segmentasi Geografis
Segmentasi geografis (geographic segmentation) yaitu
membagi pasar menjadi unit geografis yang berbeda
seperti negara, negara bagian, wilayah, kabupaten, kota,
atau lingkungan sekitar

Suatu perusahaan mungkin memutuskan untuk beroperasi
di satu atau beberapa wilayah geografis, atau beroperasi di
seluruh wilayah tetapi memberi perhatian pada perbedaan
geografis dalam kebutuhan dan keinginan


Segmentasi Geografis
Dalam segmentasi geografis, pasar dibagi menjadi unit
geografis yang berbeda misalnya:
–
–
–
–
–
–

Negara
Wilayah
Negara bagian
Daerah
Kota
Lingkungan


Segmentasi Demografis
• Demographic segmentation membagi pasar menjadi
kelompok berdasarkan variabel seperti usia, jenis
kelamin, ukuran keluarga, siklus hidup keluarga,
pendapatan, pekerjaan, pendidikan, agama, ras,
generasi, dan kebangsaan
• Faktor demografis adalah dasar paling umum yang
digunakan untuk menetapkan segmentasi kelompok
pelanggan

• Alasan lainnya adalah variabel demografis lebih mudah
diukur daripada kebanyakan tipe variabel lainnya


• Dalam segmentasi demografis, pasar dibagi menjadi
kelompok berdasarkan variabel demografi, mencakup:
– Usia
– Jenis kelamin
– Ukuran keluarga dan siklus hidup keluarga
– Pendapatan dan pekerjaan
– Pendidikan
– Agama
– Ras
– Generasi
– Kebangsaan


Usia dan Tahap Siklus Hidup
• Segmentasi usia dan siklus hidup (age and lifecycle
segmentation) membagi pasar menjadi kelompok usia
dan siklus hidup yang berbeda
• Contohnya, untuk anak-anak, P&G menjual Crest
Spinbrushes yang menampilkan karakter favorit anakanak

• Untuk orang dewasa, P&G menjual model yang lebih
serius, menjanjikan ―perasaan bersih dan segar seperti
dari dokter gigi dua kali sehari.‖


Jenis Kelamin
• Segmentasi jenis kelamin (gender segmentation)
membagi pasar menjadi kelompok berbeda berdasarkan
jenis kelamin
• Misalnya, baru-baru ini, kebanyakan pembuat kosmetik
wanita mulai memasarkan lini pria
• Sebagai contoh, L’Oreal menawarkan produk perawatan
kulit Men’s Expert dan lini perawan VIVE For Men
• Iklannya menyatakan, ―Sekarang L’Oreal Paris
membawa teknologi dan keahlian perawatannya untuk
pria... Karena pria juga layak mendapatkannya.‖


Pendapatan
• Segmentasi pendapatan (income segmentation)
membagi pasar menjadi kelompok pendapatan yang
berbeda
• Telah digunakan sejak lama oleh pemasar produk dan
jasa seperti mobil, pakaian, kosmetik, jasa keuangan,
dan perjalanan
• Banyak perusahaan menargetkan konsumen kaya
dengan barang-barang mewah dan jasa kebutuhan
sehari-hari
• Perusahaan lain berhasil menargetkan kelompok
berpendapatan rendah dan menengah


Segmentasi Psikografis
• Segmentasi psikografis (psychographic
segmentation) membagi pasar menjadi kelompok
berbeda berdasarkan kelas sosial, gaya hidup, atau
karakteristik kepribadian

• Orang-orang dalam kelompok demografis yang sama
bisa memiliki psikografis yang sangat berbeda


• Dalam segmentasi psikografis, pasar dibagi menjadi
kelompok berbeda berdasarkan:
– Kelas sosial
– Gaya hidup
– Karakteristik kepribadian


Gaya Hidup
• Pemasar sering menetapkan segmen pasar mereka
melalui gaya hidup konsumen dan menerapkan strategi
pemasaran mereka berdasarkan penampilan gaya hidup
• Sebagai contoh, American Express menjanjikan ―kartu
yang sesuai dengan gaya hidup Anda.‖
• Kampanye ―Hidupku. Kartuku.‖ memberikan kilasan
kepada gaya hidup orang terkenal, di mana banyak
orang ingin menirunya, dari peselancar profesional Laird
Hamilton dan bintang televisi seperti Ellen DeGeneres
sampai pelatih sepakbola Jose Mourinho serta bintang
layar perak Robert DeNiro dan Kate Winslet


Kepribadian
• Pemasar juga menggunakan variabel kepribadian untuk
melakukan segmentasi pasar
• Contohnya, pemasaran skuter motor Honda di Amerika
tampaknya menargetkan kalangan usia 22 tahun yang
hip dan trendi. Tetapi Honda sebenarnya membidik
kelompok kepribadian yang lebih luas


Segmentasi Perilaku
• Dalam segmentasi perilaku, pasar dibagi menjadi
kelompok berdasarkan pengetahuan, sikap,
penggunaan, atau respons konsumen terhadap suatu
produk


Segmentasi Perilaku
Segmentasi Kejadian
• Segmentasi kejadian, membagi pasar menjadi
kelompok menurut kejadian saat pembeli mendapat ide
untuk membeli, benar-benar melakukan pembelian, atau
menggunakan barang yang dibeli
• Sebagai contoh, telur paling sering dikonsumsi saat
sarapan. Tetapi American Egg Board, dengan tema
―telur yang luarbiasa dan aman untuk dimakan
(incredible, edible egg)‖ mempromosikan makan telur
setiap saat dalam sehari

• Situs web-nya menawarkan berbagai fakta tentang telur
dan resep untuk makanan pembuka, makanan kecil,
menu utama, dan makanan penutup yang terbuat dari
telur


Segmentasi Perilaku
Segmentasi Manfaat
• Segmentasi manfaat, membagi pasar menjadi
kelompok menurut manfaat berbeda yang dicari
konsumen dari produk
• Pakaian olahraga Champion menetapkan segmen
pasarnya menurut manfaat yang dicari beragam
konsumen dari pakaian olahraga mereka
• Contohnya, konsumen ―Sehat dan Bugar‖ mencari
keseimbangan antara fungsi dan gaya – mereka berlatih
untuk mendapatkan hasil tetapi ingin tampak baik dalam
melakukannya


Segmentasi Perilaku
Segmentasi Manfaat
• ―Pesaing Olahraga yang Serius‖ berlatih dengan keras
dan menghayati serta mencintai pakaian olahraga
mereka – mereka mencari performa dan fungsi
• Sebaliknya, ―Ibu-ibu Pencari Nilai‖ tidak terlalu tertarik
pada olahraga dan pakaian olahraga – mereka membeli
pakaian olahraga untuk keluarga serta mencari daya
tahan dan nilai
• Setiap segmen mencari bauran manfaat yang berbeda,
yang masing-masing harus dapat dilayani Champion
dengan sangat baik dan paling menguntungkan, dengan
penampilan produk yang sesuai dengan preferensi
manfaat setiap segmen


Segmentasi Perilaku
Status Pengguna
• Pasar bisa disegmentasikan menjadi nonpengguna,
mantan pengguna, pengguna potensial, pengguna
pertama kali, dan pengguna tetap produk
• Sebagai contoh, bank darah tidak hanya bergantung
pada donor tetap. Mereka juga harus merekrut donor
baru dan mengingatkan mantan pendonor – yang
masing-masing memerlukan penampilan pemasaran
yang berbeda
• Termasuk dalam kelompok pengguna potensial ini
adalah konsumen yang menghadapi perubahan tahap
hidup – seperti pengantin baru dan orang tua baru –
yang bisa berubah menjadi pengguna tetap


Segmentasi Perilaku
Status Pengguna
• Sebagai contoh bagaimana menangkap pengguna
potensial, P&G mencari nama calon orangtua dan
menghujani mereka dengan sampel produk dan iklan
Pampers dan produk bayi lainnya untuk menangkap
pangsa pembelian masa depan mereka
• P&G mengundang mereka untuk mengunjungi
Pampers.com dan bergabung dengan MyPampers.com,
memberikan mereka akses nasihat para ahli, berita
email Parent Pages, dan kupon serta penawaran khusus


Segmentasi Perilaku
Tingkat Penggunaan
• Pasar juga bisa disegmentasikan menjadi pengguna
produk ringan, menengah, dan berat
• Pengguna berat sering kali hanya mencakup pasar yang
kecil tetapi mempunyai persentase konsumsi total yang
tinggi
• Sebagai contoh, penyaji makanan cepat saji Burger King
menargetkan pelanggan yang disebutnya ―Penggemar
Super,‖ kalangan muda (usia 18 sampai 34 tahun), pria
Wopper-wolfing yang mencakup 18% pelanggan Burger
King tetapi membentuk hampir separuh dari semua
kunjungan pelanggan. Mereka makan di Burger King
rata-rata 16 kali sebulan


Segmentasi Perilaku
Status Loyalitas
• Pasar juga bisa disegmentasikan oleh loyalitas
konsumen
• Konsumen mungkin setia terhadap merek (Tide), toko
(Nordstrom), dan perusahaan (Toyota)
• Pembeli dapat dibagi menjadi kelompok berdasarkan
tingkat loyalitasnya
• Sebuah perusahaan dapat belajar banyak dengan
menganalisis pola kesetiaan di pasarnya


Segmentasi Perilaku
Status Loyalitas
• Dengan mempelajari pelanggan setia, perusahaan dapat
menunjukkan dengan lebih tepat pasar sasarannya dan
mengembangkan tampilan pemasarannya
• Dengan mempelajari pembeli yang tidak terlalu setia,
perusahaan dapat mendeteksi merek mana yang paling
kompetitif terhadap mereknya
• Dengan melihat pelanggan yang meninggalkan
mereknya, perusahaan dapat belajar kelemahan
pemasarannya


Menggunakan Dasar Multisegmentasi
• Pemasar jarang membatasi analisis segmentasi mereka
menjadi hanya satu atau beberapa variabel segmentasi
• Tetapi, mereka semakin menggunakan dasar
multisegmentasi dalam usahanya untuk mengidentifikasi
kelompok sasaran yang lebih kecil, lebih terdefinisi
• Oleh karena itu, sebuah bank tidak boleh hanya
mengidentifikasi kelompok orang dewasa pensiunan
yang kaya, tetapi juga di dalam kelompok itu,
membedakan beberapa segmen berdasarkan
pendapatan, aset, tabungan, dan preferensi risiko,
rumah, dan gaya hidup mereka saat ini

Variabel Segmentasi Pasar Konsumen
(Sumber: Ni Wayan Sri Suprapti, 2010)
Geografis :
Wilayah
Ukuran wilayah
Kepadatan
Iklim
Demografis :
Umur
Jenis kelamin
Anggota keluarga
Siklus hidup keluarga
Pendapatan
Pekerjaan
Pendidikan
Agama
Ras
Kebangsaan
Psikografis :
Kelas sosial
Gaya hidup
Kepribadian
Perilaku :
Saat pembelian
Manfaat yang dicari
Status pemakai
Tingkat penggunaan
Status loyalitas
Keadaan kesiapan
Sikap terhadap produk

Pasific, Timur Tengah, Indonesia Barat, Indonesia timur
Jumlah penduduk di bawah 1 juta; 1 juta-10 juta; di atas 10 juta
Perkotaan, pinggiran, pedesaan
Tropis, empat musim
Anak-anak, remaja, dewasa, lansia
Laki-laki dan perempuan
1-2 orang; 3-4 orang; di atas 5 orang
Belum menikah, menikah, menikah dengan satu anak,
menikah dengan anak-anak yang sudah remaja, dan seterusnya
Di bawah Rp. 1 juta; Rp. 1 juta-Rp. 5 juta; dan di atas Rp. 5 juta
Pegawai negeri, pegawai swasta, pengusaha, profesional
SD, SLTP, SLTA, Perguruan Tinggi
Islam, Kristen, Katolik, Hindu, Budha
Kulit putih, kulit coklat, kulit hitam
Indonesia, Jepang, Inggris, Amerika Serikat
Kelas sosial bawah, menengah, atas
Orang yang berhasil, orang yang merasa yakin, orang yang
berusaha keras
Otoriter, suka berteman, ambisius, tertutup
Reguler, peristiwa khusus
Mutu, pelayanan, ekonomi
Bukan pemakai, pemakai reguler, bekas pemakai, pemakai potensial
Pemakai ringan, sedang, berat
Tidak ada, sedang, kuat, absolut
Tidak menyadari, menyadari, mengetahui, tertarik, berminat, membeli
Antusias, positif, negatif, tidak suka


Segmentasi Pasar
Pasar Bisnis
• Pemasar bisnis menggunakan banyak variabel yang
untuk melakukan segmentasi pasar mereka
• Tetapi pasar bisnis juga bisa disegmentasikan
berdasarkan:
– Demografi konsumen bisnis (industri, ukuran
perusahaan)
– Karakteristik operasi
– Pendekatan pembelian
– Faktor situasional
– Karakteristik pribadi


Segmentasi Pasar
Pasar Internasional
• Hanya segelintir perusahaan mempunyai sumber daya
atau kemauan untuk beroperasi di sebagian besar, atau
bahkan seluruh negara yang ada di dunia
• Perusahaan dapat melakukan segmentasi pasar
internasional dengan satu atau kombinasi beberapa
variabel
• Mereka dapat menetapkan segmen berdasarkan letak
geografis, mengelompokkan negara berdasarkan
wilayah seperti Eropa Barat, Timur Tengah, atau Afrika


Segmentasi Pasar
Pasar Internasional
• Pasar dunia juga bisa disegmentasikan berdasarkan
faktor ekonomi. Suatu negara bisa digolongkan
berdasarkan tingkat pendapatan penduduk atau
berdasarkan keseluruhan tingkat perkembangan
ekonomi
• Negara bisa di segmentasikan berdasarkan faktor
politik dan hukum seperti jenis dan stabilitas
pemerintahan, penerimaan terhadap perusahaan asing,
peraturan moneter, dan jumlah birokrasi

• Faktor budaya juga bisa digunakan, mengelompokkan
pasar menurut bahasa yang umum dipakai, agama, nilai
dan sikap, adat, dan pola perilaku


Segmentasi Pasar
Pasar Internasional
• Namun, banyak perusahaan menggunakan pendekatan
berbeda yang disebut segmentasi antarpasar
(intermarket segmentation)
• Mereka membentuk segmen konsumen yang
mempunyai kebutuhan dan perilaku pembelian yang
sama meskipun mereka terletak di negara berbeda
• Sebagai contoh, Mercedez Benz menargetkan orang
kaya di dunia, tanpa memperhatikan negaranya

• Dan raksasa perabot Swedia, IKEA, menargetkan kelas
menengah dunia bercita-cita tinggi – IKEA menjual
perabot berkualitas baik yang terjangkau oleh kelas
menengah di seluruh dunia


Segmentasi Pasar
Efektivitas Analisis Segmentasi
Efektivitas analisis segmentasi tergantung pada penemuan
segmen yang:
–
–
–
–
–

Terukur
Dapat diakses
Substansial
Dapat dibedakan
Dapat ditindaklanjuti

Segmentasi Pasar
Persyaratan untuk Segmentasi Efektif
– Terukur
Ukuran, daya beli, dan profil segmen dapat diukur
– Dapat diakses
Bisa dijangkau dan dilayani dengan efektif
– Substansial
Cukup besar atau menguntungkan untuk dilayani
– Dapat dibedakan
Dapat dibedakan secara konseptual dan direspons
secara berbeda terhadap elemen dan program
pemasaran
– Dapat ditindaklanjuti
Program yang efektif bisa dirancang untuk menarik
dan melayani segmen


Penetapan Target Pasar Terbaik
Mengevaluasi Segmen Pasar
• Untuk menargetkan segmen pasar terbaik, mula-mula
perusahaan mengevaluasi masing-masing:
– Ukuran segmen dan karakteristik pertumbuhan
– Daya tarik struktural
– Kesesuaian dengan tujuan dan sumber daya
perusahaan
• Perusahaan lalu memilih satu dari empat strategi
penetapan sasaran pasar—mulai dari penetapan
sasaran yang sangat luas sampai yang sangat sempit

– Ukuran segmen dan karakteristik pertumbuhan
Perusahaan akan tertarik dengan segmen dan
karakteristik pertumbuhan yang sesuai, walaupun ukuran
itu relatif. Segmen terbesar yang paling cepat tumbuh
tidak selalu menjadi segmen yang paling menarik bagi
semua perusahaan
Perusahaan kecil mungkin tidak mempunyai keahlian dan
sumber daya yang diperlukan untuk melayani segmen
yang lebih besar
Atau mereka mungkin menemukan segmen ini terlalu
kompetitif
Mereka bisa menargetkan segmen yang lebih kecil, tetapi
yang mempunyai potensi lebih menguntungkan

– Daya tarik struktural
Faktor struktural utama yang mempengaruhi daya tarik
jangka panjang suatu segmen
Suatu segmen akan kurang menarik jika segmen itu sudah
terdapat banyak pesaing kuat dan agresif
Keberadaan banyak produk pengganti aktual atau
potensial bisa membatasi harga dan keuntungan
Kekuatan pembeli yang relatif juga mempengaruhi daya
tarik segmen
Terakhir, sebuah segmen menjadi tidak menarik jika terdapat
pemasok kuat yang dapat mengendalikan harga atau
mengurangi kualitas dan kuantitas barang dan jasa pesanan

– Kesesuaian dengan tujuan dan sumber daya
perusahaan
Perusahaan harus mempertimbangkan tujuan dan
sumber dayanya sendiri
Beberapa segmen menarik dapat disingkirkan karena
segmen itu tidak sesuai dengan tujuan jangka panjang
Atau perusahaan mungkin kekurangan keahlian dan
sumber daya yang diperlukan untuk berhasil dalam
suatu segmen yang menarik

Perusahaan sebaiknya hanya memasuki segmen di
mana perusahaan dapat menawarkan nilai yang
unggul dan meraih keuntungan lebih banyak dari
pesaing


• Setelah mengevaluasi segmen yang berbeda,
perusahaan harus memutuskan jenis dan berapa banyak
segmen yang akan menjadi sasarannya
• Pasar sasaran (target market) yaitu sekelompok
pembeli yang berbagi kebutuhan atau karakteristik sama
yang akan dilayani perusahaan

Strategi Pemasaran Sasaran
• Perusahaan lalu memilih satu dari empat strategi
penetapan sasaran pasar—mulai dari penetapan
sasaran yang sangat luas sampai yang sangat sempit

Pemasaran
tanpa differensiasi
(massal)

Penetapan
sasaran luas

Pemasaran
terdifferensiasi
(tersegmentasi)

Pemasaran
terkonsentrasi
(ceruk)

Pemasaran mikro
(pemasaran lokal
atau individual)

Penetapan
sasaran sempit

Strategi Pemasaran Sasaran

Pemasaran
tanpa differensiasi
(massal)

Penetapan
sasaran luas

Pemasaran
terdifferensiasi
(tersegmentasi)

Pemasaran
terkonsentrasi
(ceruk)

Pemasaran mikro
(pemasaran lokal
atau individual)

Penetapan
sasaran sempit


Memilih Segmen Pasar Sasaran
Pemasaran Tanpa Diferensiasi
• Penjual bisa mengabaikan perbedaan segmen dan
menetapkan sasaran secara luas dengan menggunakan
pemasaran tanpa diferensiasi (undifferentiated
marketing) atau pemasaran massal (mass marketing)
• Pemasaran tanpa diferensiasi melibatkan produksi
massal, distribusi massal, dan promosi massal tentang
produk yang sama dalam cara yang sama untuk semua
konsumen


• Pemasaran tanpa diferensiasi (massal)
Strategi cakupan pasar di mana perusahaan
memutuskan untuk mengabaikan perbedaan segmen
pasar dan mengejar keseluruhan pasar dengan satu
tawaran


• Kelemahan : kesulitan timbul dalam mengembangkan
sebuah produk atau merek yang akan memuaskan
semua konsumen
• Lebih jauh lagi, pemasar massal sering mengalami
kesulitan dalam bersaing dengan perusahaan yang lebih
fokus dan melakukan pekerjaan yang lebih baik dalam
memuaskan kebutuhan segmen dan ceruk pasar
tertentu


Pemasaran Terdiferensiasi
• Penjual dapat menerapkan pemasaran
terdiferensiasi—mengembangkan penawaran pasar
berbeda untuk beberapa segmen
• Pemasaran terdiferensiasi (tersegmentasi)
Strategi cakupan pasar di mana perusahaan
memutuskan untuk menargetkan beberapa segmen
pasar dan merancang penawaran terpisah bagi masingmasing segmen


Pemasaran Terdiferensiasi
• General Motors berusaha memproduksi sebuah mobil
untuk setiap ―dompet, tujuan, dan kepribadian.‖
• Gap Inc. Menciptakan empat format toko pengecer yang
berbeda – Gap, Banana Republic, Old Navy, dan toko
tambahan terbarunya, Forth & Towne – untuk melayani
kebutuhan segmen mode pakaian yang beragam
• Dengan menawarkan variasi produk dan pemasaran
kepada segmen, perusahaan mengharapkan penjualan
yang lebih tinggi dan posisi yang lebih kuat di dalam
masing-masing segmen pasar


Sasaran Segmentasi Pemasaran
Pemasaran Ceruk
• Pemasaran terkonsentrasi (concentrated marketing)
atau pemasaran ceruk (niche marketing) memerlukan
fokus pada satu atau beberapa segmen pasar saja
• Pemasaran terkonsentrasi (ceruk)
Strategi cakupan pasar di mana perusahaan mengejar
pangsa besar salah satu atau beberapa segmen ceruk
(niche)


Pemasaran Ceruk
• Contohnya, Oshkosh Truck adalah produsen truk
penyelamat bandara dan truk pengaduk beton frontloading terbesar di dunia, dan Steiner Optical
menangkap 80% pasar teropong militer di dunia
• Melalui pemasaran terkonsentrasi (ceruk), perusahaan
mencapai posisi pasar kuat karena pengetahuan
perusahaan yang lebih besar akan kebutuhan konsumen
dalam ceruk yang dilayaninya dan reputasi khusus yang
diraihnya

Pemasaran Ceruk
• Pemasaran terkonsentrasi bisa sangat menguntungkan,
tetapi juga melibatkan risiko yang lebih tinggi daripada
biasanya
• Perusahaan yang bergantung pada satu atau beberapa
segmen untuk semua bisnis mereka akan sangat merugi
jika segmen melesu
• Atau pesaing besar bisa memutuskan untuk memasuki
segmen yang sama dengan sumber daya yang lebih
besar
• Karena alasan ini, banyak perusahaan lebih suka
melakukan diversifikasi dalam beberapa segmen pasar


Pemasaran Mikro
• Pemasaran Mikro
Praktek penghantaran produk dan program pemasaran
khusus untuk kebutuhan dan keinginan individual
tertentu dan kelompok pelanggan setempat – termasuk
pemasaran lokal dan pemasaran individual


Pemasaran Mikro
• Pemasaran lokal
Menghantarkan merek dan promosi khusus untuk
kebutuhan dan keinginan kelompok konsumen lokal –
kota, lingkungan, dan bahkan toko tertentu

• Pemasaran individual
Menghantarkan produk dan program pemasaran khusus
untuk kebutuhan dan preferensi pelanggan individual –
juga disebut ―pasar dari satu pemasaran,‖ ―pemasaran
yang disesuaikan,‖ dan ―pemasaran satu-satu.‖


Strategi Penetapan Sasaran Terbaik
Strategi penetapan sasaran yang terbaik bergantung pada:
–
–
–
–
–

Sumber daya perusahaan
Keberagaman produk
Tahap siklus hidup produk
Keberagaman pasar
Strategi pemasaran kompetitif


– Sumber daya perusahaan
Jika sumber daya perusahaan terbatas, pemasaran
terkonsentrasi adalah yang paling masuk akal

– Keberagaman produk
Pemasaran tanpa diferensiasi lebih cocok untuk
produk seragam seperti buah anggur atau baja
Produk yang mempunyai beragam desain, seperti
kamera dan mobil, lebih cocok dengan pemasaran
terdiferensiasi atau terkonsentrasi



– Tahap siklus hidup produk
Ketika suatu perusahaan memperkenalkan produk
baru, perusahaan itu mungkin meluncurkan satu versi
saja, dan pemasaran tanpa diferensiasi atau
pemasaran terkonsentrasi mungkin adalah yang paling
masuk akal
– Keberagaman pasar
Jika sebagian besar pembeli mempunyai selera yang
sama, dan bereaksi dengan cara yang sama terhadap
usaha pemasaran, pemasaran tanpa diferensiasi
adalah pemasaran yang sesuai



– Strategi pemasaran pesaing
Ketika pesaing menggunakan pemasaran
terdiferensiasi atau terkonsentrasi, pemasaran tanpa
diferensiasi bisa merupakan tindakan bunuh diri
Sebaliknya, ketika pesaing menggunakan pemasaran
tanpa diferensiasi, sebuah perusahaan dapat meraih
keuntungan dengan menggunakan pemasaran
terdiferensiasi atau terkonsentrasi


Diferensiasi dan Positioning
• Selain memutuskan segmen pasar mana yang akan
menjadi sasarannya, perusahaan harus memutuskan
proposisi nilai – bagaimana perusahaan akan
menciptakan nilai terdiferensiasi untuk segmen sasaran
dan posisi apa yang ingin diduduki perusahaan dalam
segmen itu

• Posisi produk (product’s position) adalah cara produk
didefinisikan oleh konsumen terhadap atribut penting –
tempat di mana produk berada dalam pikiran konsumen
dibandingkan produk pesaing


• Tide diposisikan sebagai detergen keluarga yang kuat
dan serbaguna; Ivory Snow diposisikan sebagai
detergen lembut untuk pakaian halus dan pakaian bayi
• Di restoran Subway, Anda ―Makan Makanan Segar‖; di
Olive Garden, ―Ketika Anda Berada di Sini, Anda adalah
Keluarga‖; dan di Applebee’s, Anda ―Makan Makanan
Sehat di Lingkungan Anda.‖
• Di pasar mobil, Toyota Yaris dan Honda Jazz
diposisikan untuk mobil ekonomis, Mercedes dan
Cadillac untuk mobil mewah, dan Porsche dan BMW
untuk kinerjanya, Volvo diposisikan sangat kuat pada
keamanan


• Untuk menyederhanakan proses pembelian, konsumen
mengatur produk, jasa, dan perusahaan menjadi
beberapa kategori dan ―memposisikan‖ produk itu dalam
pikiran mereka
• Posisi produk adalah kumpulan persepsi, kesan, dan
perasaan kompleks yang dimiliki konsumen untuk suatu
produk dibandingkan dengan produk pesaing
• Konsumen memposisikan produk dengan atau tanpa
bantuan pemasar. Karena itu pemasar harus
merencanakan posisi yang akan memberikan
keuntungan terbesar bagi produk mereka, dan mereka
harus merancang bauran pemasaran untuk menciptakan
posisi yang direncanakan ini


Strategi Diferensiasi dan Positioning
• Setelah perusahaan memutuskan segmen mana yang
dimasuki, perusahaan harus memutuskan strategi
diferensiasi dan positioning-nya
• Tugas diferensiasi dan positioning terdiri dari tiga
langkah:
– Mengidentifikasi sekumpulan kemungkinan
diferensiasi yang menciptakan keunggulan
kompetitif untuk membangun posisi
– Memilih keunggulan kompetitif yang tepat
– Memilih keseluruhan strategi positioning


Mengidentifikasi Perbedaan Nilai yang
Mungkin dan Keunggulan Kompetitif
• Untuk membangun hubungan yang menguntungkan
dengan pelanggan sasaran, pemasar harus memahami
kebutuhan pelanggan secara lebih baik daripada yang
dilakukan pesaing dan menghantarkan lebih banyak nilai
pelanggan

• Selain dapat mendiferensiasikan dan memposisikan diri
sebagai penyedia nilai yang unggul, perusahaan meraih
keunggulan kompetitif


• Keunggulan kompetitif
Keunggulan melebihi pesaing yang diraih dengan
menawarkan nilai yang lebih besar kepada konsumen,
baik melalui harga yang lebih rendah atau dengan
menyediakan lebih banyak manfaat yang sesuai dengan
harga yang lebih mahal
• Tetapi posisi solid tidak dapat dibangun berdasarkan
janji-janji kosong. Jika sebuah perusahaan
memposisikan produknya sebagai penawaran dengan
kualitas dan jasa terbaik, perusahaan harus benar-benar
mendiferensiasikan produk sehingga produk itu mampu
menghantarkan kualitas dan jasa yang dijanjikan


• Perusahaan dapat melakukan diferensiasi sepanjang
lini:






produk
jasa
saluran
orang
citra


Diferensiasi Produk
• Diferensiasi produk terjadi sepanjang jangkauan. Pada
satu tingkat ekstrim, kita menemukan produk fisik yang
hanya memungkinkan sedikit variasi: ayam, baja,
aspirin. Tetapi pada tingkat ini pun ada beberapa
diferensiasi berarti yang memungkinkan
• Sebagai contoh, Perdue menyatakan bahwa ayam
bermereknya lebih baik – lebih segar dan lebih empuk –
dan harganya 10% lebih mahal berdasarkan diferensiasi
ini
• Pada tingkat ekstrim lain, ada produk dengan tingkat
diferensiasi yang tinggi, seperti mobil, pakaian, dan
perabot.


Diferensiasi Produk
• Pada tingkat ekstrim lain, ada produk dengan tingkat
diferensiasi yang tinggi, seperti mobil, pakaian, dan
perabot
• Produk-produk semacam ini bisa didiferensiasikan
berdasarkan fitur, kinerja, atau gaya dan desain

• Jadi, Volvo menyediakan fitur baru yang lebih aman;
Whirlpool merancang bunyi mesin pencuci piringnya
agar lebih pelan; Bose memposisikan speaker-nya pada
desain dan karakteristik suara yang mengejutkan
• Perusahaan juga dapat mendiferensiasikan produk
mereka berdasarkan atribut-atribut seperti konsistensi,
ketahanan, keandalan, atau kemampuan perbaikan


Diferensiasi Jasa
• Selain mendiferensiasikan produk fisiknya, perusahaan
juga bisa mendiferensiasikan jasa yang menyertai
produk itu
• Beberapa perusahaan mendapatkan diferensiasi jasa
melalui penghantaran yang cepat, nyaman, atau cermat

• Sebagai contoh, Commerce Bank telah memposisikan
dirinya sendiri sebagai ―bank paling nyaman di Amerika‖
– Commerce Bank tetap buka tujuh hari seminggu,
termasuk malam hari, dan Anda bisa mendapatkan kartu
debit ketika Anda menunggu


Diferensiasi Jasa
• Jasa instalasi dan jasa perbaikan juga bisa
mendiferensiasikan satu perusahaan dengan lainnya.
Banyak pembeli mobil bersedia membayar lebih mahal
dan bepergian lebih jauh untuk membeli mobil dari
penyalur yang memberikan jasa perbaikan yang bagus
• Beberapa perusahaan mendapatkan diferensiasi jasa
dengan menyediakan jasa pelatihan pelanggan atau
jasa konsultasi – data, sistem informasi, dan jasa nasihat
yang dibutuhkan pembeli
• McKesson Corporation, grosir obat-obatan utama,
berkonsultasi dengan 12.000 ahli farmasi untuk
membantu mereka menetapkan sistem akuntansi,
persediaan, dan pesanan terkomputerisasi; ini
membuatnya mendapatkan kesetiaan pelanggan dan
penjualan yang lebih besar


Diferensiasi Saluran
• Perusahaan yang mempraktekkan diferensiasi saluran
meraih keunggulan kompetitif melalui cara mereka
merancang cakupan, keahlian, dan kinerja saluran
mereka
• Amazon.com, Dell, dan GEICO membedakan diri melalui
saluran langsung mereka yang berfungsi secara lancar
• Keberhasilan Caterpillar dalam industri peralatan
konstruksi didasarkan pada keunggulan saluran.
Penyalurnya di seluruh dunia dikenal atas layanan baik
yang mereka hantarkan


Diferensiasi Orang
• Perusahaan bisa mendapatkan keunggulan kompetitif
yang kuat melalui diferensiasi orang – mempekerjakan
dan melatih orang yang lebih baik daripada pesaing
mereka
• Orang-orang Disney dikenal ramah dan positif. Dan
Singapore Airlines menikmati reputasi yang sangat baik,
sebagian besar karena keramahan pramugari dan
pramugaranya
• Diferensiasi orang mengharuskan perusahaan tersebut
memilih pegawainya dengan seksama dan melatih
mereka dengan baik


Diferensiasi Orang
• Sebagai contoh, Disney melatih pegawai taman
hiburannya secara seksama untuk memastikan mereka
kompeten, sopan, dan ramah – mulai dari agen check-in
hotel, sampai supir monorel, penjaga wahana, orangorang yang menyapu Main Street USA
• Tiap karyawan dilatih secara cermat untuk memahami
pelanggan dan ―membuat orang lain bahagia.‖


Diferensiasi Citra
• Sekalipun penawaran pesaing tampak sama, pembeli
bisa menangkap perbedaan berdasarkan diferensiasi
citra perusahaan atau merek
• Citra perusahaan atau merek harus mengandung
manfaat dan positioning yang berbeda dari merek

• Perusahaan tidak dapat mengembangkan citra di dalam
pikiran publik dalam semalam hanya dengan
menggunakan beberapa iklan
• Jika Ritz-Carlton berarti kualitas, citra ini harus didukung
oleh semua perkataan dan perilaku perusahaan


Memilih Keunggulan Kompetitif yang
Tepat
• Anggaplah sebuah perusahaan cukup beruntung untuk
menemukan beberapa diferensiasi potensial yang
memberikan keunggulan kompetitif
• Sekarang perusahaan harus memilih satu diferensiasi di
mana perusahaan akan membangun strategi
positioning-nya
• Perusahaan harus memutuskan berapa banyak
perbedaan yang dipromosikan dan perbedaan yang
mana


Berapa Banyak Perbedaan yang
Dipromosikan
• Banyak pemasar berfikir bahwa perusahaan harus
secara agresif memperomosikan satu manfaat saja
kepada pasar sasaran
• Orang periklanan Rosser Reeves misalnya, berkata
bahwa perusahaan sebaiknya mengembangkan
proposisi penjualan unik (unique selling proposition
– USP) untuk masing-masing merek dan
mempertahankannya
• Masing-masing merek harus memilih atribut dan
menganggap dirinya ―nomor satu‖ dalam atribut itu.
Pembeli cenderung mengingat produk nomor satu
dengan lebih baik


Berapa Banyak Perbedaan yang
Dipromosikan
• Pemasar lain berfikir bahwa perusahaan harus
memposisikan diri mereka sendiri pada lebih dari satu
media diferensiasi
• Hal ini mungkin diperlukan bila dua atau lebih
perusahaan menyatakan dirinya adalah yang terbaik
pada atribut yang sama
• Sebagai contoh, Unilever memperkenalkan secara
perdana sabun batangan tiga macam dalam satu
kemasan – Lever 2000 – menawarkan manfaat
pembersih, pengharum, dan pelembab


Perbedaan Mana yang Dipromosikan
• Tidak semua perbedaan merek berarti atau bernilai;
tidak semua perbedaan menghasilkan media diferensiasi
yang baik
• Masing-masing perbedaan menghasilkan potensi untuk
menghasilkan biaya perusahaan dan manfaat pelanggan
• Perbedaan layak diterapkan bila perbedaan itu
memenuhi kriteria berikut:

Perbedaan layak diterapkan bila perbedaan itu
memenuhi kriteria berikut:
 Penting: Perbedaan menghantarkan manfaat bernilai
tinggi bagi pembeli sasaran
 Berbeda: Pesaing tidak menawarkan perbedaan , atau
perusahaan dapat menawarkan produk dalam cara yang
lebih berbeda
 Bernilai tinggi: Perbedaan itu bernilai tinggi dalam cara
lain yang dapat diraih pelanggan dengan manfaat yang
sama
 Dapat dikomunikasikan: Perbedaan dapat
dikomunikasikan dan dapat dilihat oleh pembeli
 Tidak mudah ditiru: Pesaing tidak dapat meniru
perbedaan dengan mudah
 Dapat dijangkau: Pembeli dapat menjangkau harga
perbedaan
 Menguntungkan: Perusahaan dapat memperkenalkan
perbedaan yang menguntungkan


Memilih Keseluruhan Strategi Positioning
• Positioning penuh sebuah merek disebut proposisi nilai
(value proposition) merek – bauran manfaat penuh di
mana merek didiferensiasikan dan diposisikan
• Proposisi nilai adalah jawaban bagi pertanyaan
pelanggan ―Mengapa saya harus membeli merek ini?‖

Proposisi Nilai
yang Mungkin
Harga
Lebih banyak

Manfaat

Lebih banyak

Sama

Lebih sedikit

Sama

Lebih sedikit

Lebih
banyak
untuk lebih
banyak

Lebih
banyak
untuk sama

Lebih
banyak
untuk lebih
sedikit
Sama
untuk lebih
sedikit
Lebih sedikit
untuk jauh
lebih sedikit

Proposisi Nilai
yang Mungkin
• Gambar memperlihatkan proposisi nilai yang mungkin
bagi perusahaan untuk memposisikan produknya
• Dalam gambar, lima kotak menampilkan proposisi nilai
pemenang – diferensiasi dan positioning yang
memberikan keunggulan kompetitif bagi perusahaan
• Meskipun demikian, tiga kotak, menampilkan proposisi
nilai yang kalah

• Kotak yang di tengah menampilkan proposisi marjinal
terbaik


Strategi Positioning
Proposisi Nilai Pemenang
• Secara umum, perusahaan dapat memilih satu dari lima
proposisi nilai pemenang di mana mereka akan
membangun posisi produk mereka:
– Lebih banyak untuk lebih banyak
– Lebih banyak untuk sama
– Sama untuk lebih sedikit
– Lebih sedikit untuk jauh lebih sedikit
– Lebih banyak untuk lebih sedikit
• Positioning penuh merek disebut proposisi nilai—bauran
penuh dari manfaat di mana merek diposisikan


Proposisi
• Lebih banyak untuk lebih banyak
Positioning ini memerlukan penyediaan produk atau jasa
paling berkelas dan menetapkan harga yang lebih mahal
untuk menutupi biaya yang lebih tinggi
• Hotel Ritz-Carlton, peralatan menulis Mont Blanc, mobil
Mercedes, peralatan Viking – masing-masing mengklaim
kualitas yang unggul, hasil seni, daya tahan, kinerja,
atau gaya serta gengsi yang tinggi dan menetapkan
harga yang sesuai

• Kelemahan : merek tersebut sering memancing para
peniru yang mengklaim bahwa mereka mempunyai
kualitas sama tetapi harganya lebih rendah


Proposisi
• Lebih banyak untuk sama
Perusahaan dapat menyerang pesaing dengan
positioning ini melalui pengenalan merek yang
menawarkan kualitas lebih baik dengan harga yang
sebanding

• Sebagai contoh, Toyota memperkenalkan lini Lexus-nya
dengan proposisi nilai “lebih banyak untuk sama”
melawan Mercedes dan BMW
• Tajuk iklan pertamanya berbunyi ―Mungkin inilah saat
pertama kalinya dalam sejarah bahwa menukarkan
mobil $72.000 untuk mendapatkan mobil $36.000 bisa
dianggap menguntungkan.‖


Proposisi
• Lebih banyak untuk sama
• Toyota mengomunikasikan kualitas tinggi Lexus barunya
melalui pujian di review majalah mobil dan melalui
rekaman video dan mengumumkan survei yang
menunjukkan penyalur Lexus memberikan pengalaman
penjualan dan layanan yang lebih baik kepada
pelanggan daripada penyalur Mercedes
• Hasilnya, banyak pemilik Mercedes yang beralih ke
Lexus, dan tingkat pembelian kembali Lexus telah
mencapai 60%, dua kali lipat rata-rata industri


Proposisi
• Sama untuk lebih sedikit
• Penawaran ―sama untuk lebih sedikit‖ bisa menjadi
proposisi nilai yang kuat – semua orang menyukai
penawaran yang bagus.
• Sebagai contoh, Dell menawarkan komputer berkualitas
yang sama pada ―harga yang lebih rendah untuk
kinerja‖. Begitu juga Wal-Mart, Best Buy dan Circuit City
• Perusahaan lain mengembangkan merek imitasi dengan
harga yang lebih murah dalam usahanya untuk menarik
pelanggan dari pemimpin pasar. Sebagai contoh, AMD
membuat versi murah chip mikroprosesor pemimpin
pasar Intel


Proposisi
• Lebih sedikit untuk jauh lebih sedikit
• Positioning ―lebih sedikit untuk jauh lebih sedikit‖
memerlukan usaha untuk memenuhi kinerja atau
persyaratan kualitas rendah konsumen pada harga yang
jauh lebih rendah

• Contohnya, toko Family Dollar dan Dollar General
menawarkan lebih banyak barang terjangkau pada
harga yang sangat murah
• Southwest Airlines, angkutan udara yang paling selalu
mencetak laba juga mempraktekkan positioning ini


Proposisi
• Lebih banyak untuk lebih sedikit
• Tentu saja, proposisi nilai pemenang adalah
menawarkan “lebih banyak untuk lebih sedikit”
• Sebagai contoh, ketika pertama kali dibuka, tidak
diragukan lagi Home Depot adalah toko dengan pilihan
produk terbaik, pelayanan terbaik, dan harga termurah
dibandingkan toko perangkat keras lokal dan rantai
perbaikan rumah lainnya
• Tetapi dalam jangka panjang, perusahaan akan
menemukan bahwa mempertahankan positioning terbaik
semacam ini sulit dilakukan


Proposisi
• Lebih banyak untuk lebih sedikit
• Penawaran yang lebih banyak biasanya biayanya lebih
banyak pula, menyulitkan penghantaran janji ―untuk lebih
sedikit‖

• Perusahaan yang mencoba menghantarkan keduanya
bisa kalah dari pesaing yang lebih fokus
• Sebagai contoh, dalam menghadapi persaingan ketat
dari toko Lowe, sekarang Home Depot harus
memutuskan apakah mereka ingin bersaing pada
keunggulan pelayanan atau pada harga murah


Proposisi
• Secara ringkas, setiap merek harus mengadopsi strategi
positioning yang dirancang untuk melayani kebutuhan
dan keinginan pasar sasaran
• Setiap satu strategi positioning akan menarik satu pasar
sasaran masing-masing


Proposisi
• Jadi, di semua pasar, biasanya ada ruang untuk banyak
perusahaan berbeda, masing-masing berhasil
menempati posisi berbeda
• Yang penting, masing-masing perusahaan harus
mengembangkan strategi positioning pemenang
sendiri, strategi yang membuat perusahaan itu
mempunyai arti khusus bagi konsumen sasaran


Pernyataan Positioning
• Positioning perusahaan dan merek dirangkum dalam
pernyataan positioning yang menyatakan:
– Segmen dan kebutuhan sasaran
– Konsep positioning
– Titik perbedaan khusus


• Pernyataan positioning harus mengikuti bentuk: Kepada
(segmen dan kebutuhan sasaran) (merek) kami
adalah (konsep) yang (menunjukkan perbedaan)
• Contohnya: “Kepada para profesional yang sibuk dan
dinamis yang harus selalu ada dalam lingkaran,
Blacberry adalah solusi konektivitas nirkabel yang
memungkinkan Anda tetap terhubung pada data, orang,
dan sumber daya sementara Anda bepergian, mudah
dan dapat diandalkan – melebihi teknologi pesaing.”


• Kadang-kadang pernyataan positioning lebih detail:
• “Kepada para konsumen muda yang suka minuman
ringan dan tidak punya banyak waktu untuk tidur,
Mountain Dew adalah minuman ringan yang
memberikan Anda energi lebih banyak daripada merek
lain karena Maountain Dew memiliki kandungan kafein
yang paling tinggi. Dengan Mountain Dew, Anda dapat
tetap terjaga dan bekerja sekalipun Anda tidak dapat
tidur nyenyak di malam hari.”


Mengomunikasikan dan Menghantarkan
Posisi Terpilih
• Setelah memilih positioning, kemudian perusahaan
harus secara efektif mengomunikasikan dan
menghantarkan posisi terpilih kepada pasar
• Semua usaha bauran pemasaran perusahaan harus
mendukung strategi positioning
• Posisi produk harus terus berubah ketika produk
menyesuaikan diri dengan lingkungan pemasaran yang
selalu berubah

OK. MIRZA SYAH, SE
SARJANA S1 MANAJEMEN USU
MAHASISWA PASCA SARJANA ILMU MANAJEMEN USU

PENGALAMAN KERJA :







LICENSED ESQ TRAINER , ESQ LEADERSHIP CENTER, JAKARTA (2006 – 2011)
DISTRICT MANAGER , CITIBANK, NA, MEDAN (2002-2006)
BUSINESS DEVELOPMENT MANAGER, MEDIABANC, JAKARTA (2011)
BRANCH MANAGER XL DIVISION, PT. TRIKOMSEL OKE, MEDAN (2011)
BRANCH MANAGER, PT. YES TELEMEDIA INDONESIA, MEDAN (2012)
DOSEN , STMIK - AMIK ROYAL, KISARAN (2013 – SEKARANG)






Email : okmirza.esq@gmail.com
http://okmirzasyah.wordpress.com/
Fb : Mirza Syah (http://facebook.com/okmirza)
Tweet : okmirzasyah

TERIMAKASIH

OK. Mirza Syah
Email : okmirza.esq@gmail.com
okmirzasyah.wordpress.com
Fb : Mirza Syah (http://facebook.com/okmirza)
Tweet : okmirzasyah
Mobile : 0878-696-79699

Strategi Pemasaran yang Digerakkan oleh Pelanggan - Bab 7 Prinsip-prinsip Pemasaran Kotler Armstrong

Recommandé

Recommandé

Contenu connexe

Tendances

Tendances (20)

Similaire à Strategi Pemasaran yang Digerakkan oleh Pelanggan - Bab 7 Prinsip-prinsip Pemasaran Kotler Armstrong

Similaire à Strategi Pemasaran yang Digerakkan oleh Pelanggan - Bab 7 Prinsip-prinsip Pemasaran Kotler Armstrong (20)

Plus de Mirza Syah

Plus de Mirza Syah (13)

Dernier

Dernier (16)

Strategi Pemasaran yang Digerakkan oleh Pelanggan - Bab 7 Prinsip-prinsip Pemasaran Kotler Armstrong