Loopt u er ook tegen aan dat banken steeds moeilijker kredieten verstrekken? En tegen steeds hogere tarieven? En dat door de economische crisis de kans op onverkoopbaarheid van voorraden toeneemt? Leidt de financiering van een te grote voorraadvorming tot een onverantwoord risico? Voorkom een dergelijk duur scenario en manage uw werkkapitaal. Een goed beheer van het werkkapitaal maakt veel middelen vrij, en verbetert de rentabiliteit en liquiditeit. Ontdek in deze whitepaper hoe u uw werkkapitaal kunt managen!

1. Gratis
artikel!
Werkkapitaal:
Een verborgen schat?
Door te sturen op het
werkkapitaal kunnen de
middelen worden vrij
gemaakt die anders bij
de bank geleend hadden
moeten worden.

2. Het belang van Sturen op werkkapitaal is
werkkapitaal
In deze paper gaan we in op het belang van het managen van belang:
van het werkkapitaal van organisaties. De centrale vraag is
wat het managen van het werkkapitaal toevoegt. 1 De kosten van financiering kunnen worden
Is het nu echt nodig om werkkapitaal te managen? Of is het verlaagd.
alleen een gril die momenteel erg in de belangstelling staat, 2 De rentabiliteit van de onderneming verbetert.
maar over een tijd weer over is gewaaid? 3 Risico van wanbetaling door debiteuren en risico
van onverkoopbaar worden van voorraden
In veel ondernemingen, zowel profit als non profit organisaties, worden beperkt.
is management van het werkkapitaal een ondergeschoven
kindje. Elke directeur of manager weet dat dit zou moeten
gebeuren, maar het heeft vaak geen prioriteit. De praktijk is in Sturen op werkkapitaal, juist nu!
veel organisaties als volgt: te grote voorraadposities en te lange Tot het opkomen van de bankencrisis enkele jaren geleden, was het
debiteurentermijnen leiden tot extra financieringsbehoefte en vinden van werkkapitaalfinanciering geen enkel probleem. Bankiers
bijbehorende financieringskosten; zonder dat daar extra omzet of waren uitsluitend bezig met het halen van omzet en risico’s werden
rendement tegenover staan. Zolang er maar voldoende financiering niet of nauwelijks op waarde ingeschat. Het draaide om het kunnen
verkrijgbaar is bij de bank, is het eigenlijk, volgens veel managers, verstrekken van kredieten. De tarieven waren daarbij ook zeer laag
geen probleem dat het werkkapitaal te hoog is. Dat te grote en stonden in geen verhouding tot het risico dat banken liepen bij
voorraad- en debiteurenposities tot een te lage rentabiliteit leiden, het verstrekken van leningen en rekening-courant faciliteiten.
wordt gemakshalve vaak vergeten. Zolang de rentabiliteit van de
organisatie op een acceptabel niveau ligt, maken veel directeuren, Een praktijkvoorbeeld ter verduidelijking.
managers en bestuurders zich niet druk. ‘In de periode 2006/2007 moest ik voor een grote Nederlandse
bank het land door om op regionale kantoren van deze bank de
Naast het gegeven dat de onderneming, bij te hoge voorraad- en medewerkers te trainen in het bepalen van het risico van een klant.
debiteurenposities, een stuk inefficiëntie financiert, speelt ook het Dit hield allemaal verband met de Basel-normen waar banken aan
risico een belangrijke rol. Wat is het risico van te grote voorraden moeten voldoen. Geheel geautomatiseerd, wordt er een risicoprofiel
en een te hoge post debiteuren? Grote voorraden op de balans van de klant vastgesteld en daaruit rolt ook direct een adviestarief
zijn gunstig voor de kengetallen, maar wat zijn de gevolgen als voor het krediet. Regelmatig adviseerde het systeem tarieven van
de voorraden onverkoopbaar blijken te zijn? Bedenk dat het circa 6,4% voor kredieten terwijl het krediet voor ongeveer 5,2%
tegenwoordig niet (meer) zo is dat elke voorraad wel verkocht werd verleend. Argumenten van medewerkers waren steevast dat de
wordt. Er moet veel meer vanuit de markt worden gedacht en alleen concurrentie ook deze lage tarieven hanteerde. En dat zij hierdoor min
datgene in voorraad worden gehouden waar volgens verwachting of meer gedwongen waren ook deze tarieven aan te bieden, om geen
ook vraag naar is. Ook het debiteurenrisico moet niet worden omzetderving te leiden.’
onderschat. Zeker in de huidige economische situatie is de kans
dat debiteuren niet kunnen betalen reëel. Het managen van Bij het uitbreken van de bankencrisis werd het ineens helemaal
werkkapitaal is dus wel degelijk van belang. anders. Banken vertrouwden elkaar niet en de onderlinge

3. kredietverlening stokte. Bankiers kregen ineens weer oog voor het
risico dat hun klanten liepen en werden lastiger bij het verlenen Operationeel werkkapitaal
van krediet. Kredieten werden geweigerd en de eisen die bankiers wordt bepaald met de volgende
stelden werden scherper. Ook stegen de tarieven. formule:
Ondernemingen werden geconfronteerd met klanten die trager
betaalden omdat zij ook last hadden van het strengere kredietbeleid
Operationeel Werkkapitaal =
van banken. Omzetten liepen terug doordat consumenten
voorraden + debiteuren – crediteuren
minder kochten, en het werkkapitaal liep op. Toegenomen
debiteurenposities en voorraadposities moeten gefinancierd dat veroorzaakt wordt door grote voorraden waarvan een deel
worden maar vele banken waren niet bereid om extra financiering onverkoopbaar is en/of door grote debiteurenposities met een
te verstrekken. Hoe los je dit probleem op als onderneming? grote mate van wanbetaling, geeft optisch een mooi beeld, maar de
realiteit is zorgwekkend.
Door de houding van banken en het toegenomen werkkapitaal
kwamen veel ondernemingen in liquiditeitsproblemen. Het belang Een praktijkvoorbeeld ter toelichting. ‘Enkele jaren geleden, bij het
en noodzaak van cash management, en met name het gedeelte dat begeleiden van een management buy out, werd de overnameprijs door
betrekking heeft op het managen van het werkkapitaal, staat weer de DGA, in overleg met zijn accountant, vastgesteld op basis van de
volop in de belangstelling bij directies. Tot op heden zijn banken balanswaarde van de activa die vervolgens vermeerderd werd met een
nog steeds voorzichtig met het verlenen van financiering en de bepaald bedrag aan goodwill. Als adviseur van de kopende partij zet
rentetarieven zijn relatief hoog. Werkkapitaalmanagement is nog je hier vraagtekens bij, want het is lastig beoordelen of de waardering
steeds zeer actueel. van de activa wel juist is geweest. Echter, de kopende partij werkte in de
organisatie en deze gaf aan dat van de voorraad met een balanswaarde
Door te sturen op het werkkapitaal kunnen de van € 6 miljoen zeker de helft onverkoopbaar was. Van de debiteuren
middelen worden vrijgemaakt die anders bij de bank die op de balans voor € 4 miljoen stonden, was € 1 miljoen ouder
geleend hadden moeten worden. dan één jaar. De kans dat dit deel van de vorderingen ooit geïnd zou
kunnen worden was te verwaarlozen.‘
De aspecten van werkkapitaal
Wanneer we spreken over het managen van het werkkapitaal, Het gaat niet om de hoogte van het werkkapitaal maar
richten we ons vooral op het operationeel werkkapitaal. Dit zijn de om de kwaliteit. Informatie over de kwaliteit van het
onderdelen van het werkkapitaal die rechtstreeks samenhangen werkkapitaal is van wezenlijk belang.
met de omzet. Denk hierbij hoofdzakelijk aan voorraden,
debiteuren en crediteuren. Naast de kwaliteit van het werkkapitaal, is de structuur van de
balans een tweede punt waarmee rekening moet worden gehouden.
Met het werkkapitaal proberen we de mate van liquiditeit van een Bedrijfstakken kennen bepaalde balansstructuren en hebben zo
onderneming te meten. Een eerste aspect waarmee rekening moet hun eigen kengetallen, zoals het werkkapitaal. Een voorbeeld
worden gehouden is de kwaliteit van het werkkapitaal. is Ahold met zijn Albert Heijn winkels. De post debiteuren is te
Meestal wordt beweerd dat ondernemingen met een positief verwaarlozen en de opslagduur van de voorraad is veel korter dan
werkkapitaal meer liquide zijn dan ondernemingen met een
negatief werkkapitaal. Deze bewering is op zich juist, mits het
werkkapitaal geen inefficiënties bevat. Een positief werkkapitaal
'Goed analyseren van
bestaand werkkapitaal
biedt de beste kansen
voor het overleven van de
financiële crisis.'
Onderzoek Roland Berger, 2010

4. de kredietduur die bij leveranciers wordt bedongen. Hierdoor is de
post voorraden op de balans kleiner dan de post crediteuren. Het
werkkapitaal is bij dit soort bedrijven negatief. Dit betekent echter
niet dat de liquiditeit onvoldoende is.
Een negatief werkkapitaal betekent niet altijd dat er
liquiditeitsproblemen zijn.
Een derde punt waar aandacht aan moet worden besteed bij het
beoordelen van de hoogte van het werkkapitaal betreft de normen
in de branche. Deze normen worden ook wel de benchmarks
genoemd, en hebben betrekking op de werkwijzen en procedures
Bron: ABN AMRO
die gangbaar zijn in een branche. Wanneer in de branche
gebruikelijk is dat zoveel als mogelijk uit voorraad wordt geleverd, Deze cyclus wordt in dagen uitgedrukt met de onderstaande
heeft het weinig zin om over te stappen naar een systeem waarbij formules:
zoveel als mogelijk just in time gewerkt gaat worden om zo de Voorraaddagen = (voorraad / inkoopwaarde van
voorraad te verkleinen. Ook voor krediet aan afnemers of voor het de omzet) × 365
krediet van leveranciers gelden dergelijke normen. Als leveranciers Debiteurendagen = (debiteuren / omzet) × 365
Crediteurendagen = (crediteuren / inkopen) × 365
Mogelijkheden om te sturen op werkkapitaal worden De inkopen die nodig zijn voor het bepalen van de
vaak beperkt door de benchmarks die gelden in de crediteurendagen wordt op de volgende manier afgeleid:
branche. Inkoopwaarde omzet – beginvoorraad + eindvoorraad = inkopen
in de branche één maand krediet geven, kan een organisatie Deze inkopen leiden tot verplichtingen aan crediteuren.
overwegen deze periode te bepalen op twee maanden, maar of dit
realiseerbaar is valt te betwijfelen. Als een onderneming zijn interne processen rondom debiteuren,
crediteuren en voorraden niet op orde heeft, dan zal zich dat
Cash Conversion Cycle (CCC) uiten in het werkkapitaal en in de operationele kasstromen die
Nadat de kwaliteit van het werkkapitaal en de normen zijn bepaald, achterblijven bij de ontwikkeling van de omzet. Geld dat onnodig
kan de efficiency van het werkkapitaal in de eigen organisatie vastzit in voorraden of debiteuren kan niet worden ingezet om
worden gemeten. Hiervoor wordt vaak gebruik gemaakt van de bijvoorbeeld de crediteuren af te lossen of worden gebruikt voor
cash conversion cycle. nieuwe investeringen. Crediteuren kunnen vervolgens op hun
De cash conversion cycle (CCC), ook wel ‘asset conversion cycle’ beurt weer kritisch de relatie herzien indien zij niet binnen de
genoemd, geeft inzicht in de manier waarop de onderneming afgesproken termijn worden betaald. Dit kan tot gevolg hebben
omgaat met de cyclus van voorraden, debiteuren en crediteuren. In dat er verstoringen plaatsvinden in de levering van noodzakelijke
figuur 1 is dit grafisch weergegeven. inkopen, waardoor de voortgang van het productieproces in gevaar
kan komen. Hierdoor kan de onderneming uiteindelijk niet aan de
marktvraag voldoen. Het is dus noodzakelijk dat met de hele Cash
Conversion Cycle efficiënt wordt omgegaan. Gebrekkig financieel

5. management kan, in tijden waarin het aantrekken van krediet bij Door inzicht in het werkkapitaal en de cash conversion cycle kan de
banken lastig is, het voortbestaan van de onderneming in gevaar onderneming anticiperen op het ondernemingsrisico. Betalen mijn
brengen. klanten op tijd en betaalt de onderneming haar schuldeisers binnen
de gestelde termijn? Het kan zijn dat de onderneming met haar
De cash conversion cycle is een cyclisch proces. De uitkomst is afnemers en toeleveranciers in onderhandeling moet gaan om de
daarmee een dynamisch gegeven en kan, afhankelijk van de situatie levering- en betalingscondities eens grondig te herzien.
op de financieringsmarkt en afzetmarkt, behoorlijke fluctuaties Inzicht in de kasstromen geeft de onderneming een beeld van
vertonen. Een continue sturing op het werkkapitaal is dus zeer de geldbewegingen binnen het bedrijf. Als de directie of het
belangrijk. management weet waar het geld vast blijft zitten, dan kan zij daar
concrete acties op ondernemen.
De cash conversion cycle is een tool die ons in staat
stelt om de efficiency van het werkkapitaal te meten. Ook worden de (potentiële) problemen van het interne proces
inzichtelijk gemaakt en kan de cash conversion cycle dienen als een
Inzicht in het werkkapitaal waarschuwingsfunctie. Zodra er verstoringen in de cash conversion
Voor het managen van het werkkapitaal zijn de volgende cycle optreden, kan worden bekeken in hoeverre de interne
factoren van belang: ondernemingsrisico; kasstromen; processen efficiënt werken. Indien noodzakelijk moet door het
efficiency; waarschuwingsfunctie en financiering. In tabel 1 management (gericht) worden ingegrepen.
wordt de relevantie van deze factoren en de invloed ervan op het Verder kan het als gevolg van bepaalde eigenschappen van het
werkkapitaal weergegeven. productieproces van de onderneming zijn dat middelen (onbedoeld)
voor langere duur vast zitten. De directie of het management
zou zich in deze gevallen kunnen afvragen of het wenselijk is om
middelen van externe partijen te betrekken om toch crediteuren te
betalen en/of additionele investeringen te doen.
Bij het managen van het werkkapitaal zijn de twee
voornaamste uitgangspunten efficiency en risico.
Managen van de werkkapitaalpositie
Het managen van de werkkapitaalpositie zal zich focussen op
optimalisatie. Optimalisatie van het werkkapitaal staat hoog op
de agenda in het bedrijfsleven. Uit onderzoek van ABN AMRO
blijkt dat 80% van de ondernemingen in het grootbedrijf serieuze
pogingen onderneemt om het werkkapitaal te optimaliseren. Een
meerderheid van de grootbedrijven, 56%, geeft hier zelfs grote
prioriteit aan. Bij MKB-bedrijven is de aandacht voor werkkapitaal
minder aanwezig: ongeveer een derde geeft er prioriteit aan. Toch
is ook hier het besef aan het ontstaan dat werkkapitaalmanagement
van groot belang is. De laatste jaren is deze ontwikkeling versneld
door de houding van banken bij het verlenen van krediet.
'Beheersing werkkapitaal
topprioriteit supply chain.'
Onderzoek Aberdeen Group, 2008

6. In figuur 2 staan drie verbeteringsmogelijkheden voor optimalisatie worden gesignaleerd en het (financieel) management heeft de
van het werkkapitaal, inclusief een aantal concrete acties. gelegenheid om gepaste actie te ondernemen.
Overkoepelend geldt: werkkapitaalmanagement is ‘just-in-time’
management van cash. De aanvliegroute volgens de figuur is Ten tweede het verlagen van de voorraadpositie. Het
langs de drie belangrijkste componenten van het werkkapitaal: voorraadproces is een logistiek vraagstuk. Flexibel inrichten van
voorraden, debiteuren en crediteuren. het productieproces is een optie waarbij op eenvoudige wijze
geanticipeerd kan worden op pieken en dalen in de marktvraag.
Ten eerste kan het werkkapitaal geoptimaliseerd worden door Ook kan gedacht worden aan het verkleinen van de fysieke
het verlagen van de post debiteuren. Om te voorkomen dat voorraadruimte: hoe minder ruimte beschikbaar, des te
nieuwe klanten wanbetalers worden, kan de onderneming noodzakelijker een efficiënte afstemming van vraag en aanbod.
de klant screenen op historisch betalingsgedrag. Via internet Veel software pakketten op het gebied van voorraad/productie
en officiële instanties is veel informatie beschikbaar. Ook bij gecombineerd met financieel beheer bieden uitgebreide
bestaande klanten kan de kans op wanbetaling worden verkleind mogelijkheden om een organisatie op een groot aantal kengetallen
als de onderneming zijn relatiebeheer efficiënt inricht. Het te sturen. Het is de kracht van het management om de juiste
aloude debiteurenbeheer wordt in rap tempo vervangen door parameters te benoemen en hierop te monitoren.
creditmanagement. Het beheer van de financiële relatie met de
debiteuren gaat over in relatiemanagement. De duurzame relatie Als derde mogelijkheid moeten bij de crediteuren de
met de klant en het mogelijke risico dat daarbij hoort komen onderhandelingsposities ingenomen worden. Bij een goede relatie
centraal te staan. Op deze wijze kunnen knelpunten vroegtijdig tussen afnemer en leverancier kunnen gesprekken eindigen in
'Naast de euro staan
kostenreductie en het
verbeteren van het
werkkapitaal nog altijd
hoog op de agenda van
bestuurders bedrijfsleven.'
Onderzoek KPMG, 2011
www.training.nl

7. gunstige betalingscondities voor de afnemer. Hierbij kan gedacht onderneming investeert € 2.000.000 extra in de post debiteuren
worden aan een verlaging van de inkoopprijs, kortingen, gunstiger zonder dat dit leidt tot extra omzet of marge. Er wordt hier dus
leverancierskredieten en verlenging van de betalingstermijnen. een stuk inefficiëntie gefinancierd dat alleen maar geld kost. Dit
Ook hier kan automatisering voordelen opleveren. Tijdige gaat ten koste van de rentabiliteit.’
signalering van betalingstermijnen is van groot belang. Dit
alles draagt bij aan een lager werkkapitaal en dus minder
financieringsbehoefte en daardoor lagere vermogenskosten. Werkkapitaalmanagement gaat niet alleen om het
oplossen van liquiditeitsproblemen maar heeft
ook betrekking op rentabiliteit. Efficiënt managen
Optimalisatie van het werkkapitaal door: van balansposities is dus van levensbelang voor de
1 Verlagen van de post debiteuren onderneming.
2 Verlagen / optimaliseren van de voorraadpositie
3 Onderhandelen met crediteuren
Tot slot
Het managen van het werkkapitaal is een proces dat continu
Liquiditeit en rentabiliteit aandacht van het management vereist. Niet alleen nu, omdat
Naast de reeds behandelde problemen met liquiditeit, is een slecht banken voorzichtiger zijn geworden bij hun kredietverlening.
management van werkkapitaal ook nadelig voor de rentabiliteit Ervaring leert dat de meeste ondernemingen een te groot
van de onderneming. De rentabiliteit wordt aangeduid met RTA: werkkapitaal aanhouden. Er zit onnodig veel geld opgesloten
het return on total assets. in het werkkapitaal en de onderneming financiert hierdoor een
groot stuk inefficiëntie. Het overmatige werkkapitaal wordt niet
Een goed management van werkkapitaal verlaagt de kosten, zonder reden door sommige bankiers aangeduid als de ‘verborgen
waardoor EBIT (het bedrijfsresultaat voor rente en belasting) schat’ van de onderneming. Aangezien op korte termijn niet valt
toeneemt en verlaagt de assets (voorraden). De RTA neemt te verwachten dat banken hun houding wijzigen bij het verlenen
hierdoor toe. van krediet, is het een must om de grootte van het werkkapitaal
kritisch te bezien. Financiering van expansie kan in veel gevallen
Het RTA wordt berekend als: gebeuren door desinvesteringen van werkkapitaal waardoor de
afhankelijkheid van de bankier kleiner wordt.
EBIT
Total assets Om het werkkapitaal aan te sturen moeten eerst een aantal
realistische benchmarks worden benoemd:
• Wat is een acceptabele voorraad in relatie tot de omzet? Indien
Een rekenvoorbeeld ter verduidelijking. ‘Wanneer de omzet mogelijk wordt dit uitgedrukt in voorraaddagen.
bijvoorbeeld € 24.000.000 is en de kredietduur van afnemers • Wat is de optimale duur van het aan afnemers verstrekte krediet?
één maand, dan is het debiteurensaldo van de onderneming Denk hierbij aan hetgeen gebruikelijk is in de branche en
bij benadering € 2.000.000. Stel dat de debiteuren stelselmatig beoordeel ook kritisch de kwaliteit van de debiteurenportefeuille.
te laat betalen en dat de betalingen gemiddeld na twee • Wat is de optimale duur van het leverancierskrediet?
maanden binnenkomen. Door dit gedrag van debiteuren is
het debiteurensaldo van de onderneming € 4.000.000. Deze
“Veel know how, super
actief, trekt en houdt
de aandacht van de
deelnemers.”
Tanja Reemers, beleidsmedewerker, Ministerie van OCW

8. Na vaststellen van de benchmarks is het zaak deze ook te halen. Aanbieder
• Voor voorraden moet de logistiek kritisch worden bekeken. De whitepaper kwam tot stand met medewerking van
Verder moeten breedte en diepte van het assortiment kritisch Rafael Liethof, directeur van Rafael Liethof Financiële
worden bepaald. Training & Advies. Rafael heeft zeer veel ervaring
• Voor debiteuren kan het nodig zijn om het credit management opgedaan in het bankwezen. Als specialist op het gebied
van de onderneming en de order to cash cyclus op orde te van cash management, en zelfstandig adviseur op het
brengen. gebied van financieel management Hij is als trainer/
• Voor de crediteuren geldt dat er wellicht opnieuw moet worden docent verbonden aan NIVE Opleidingen, voor de
onderhandeld per leveringscondities en krediettermijn. opleidingen Cash Management, Factoring Management,
Treasury Management, Qualified Controller HOFAM en
Professional Controller. Ook doceert Rafael aan diverse
andere opleidingsorganisaties.
Opleidingen om uw werkkapitaalbeheer te managen
Deze whitepaper wordt u aangeboden door NIVE Opleidingen:
dé financiële opleider. Wilt u zich op de hoogte stellen hoe u
het werkkapitaal effectief kunt managen en optimaliseren?
En wilt u werkkapitaalmanagement in een breder perspectief
plaatsen? Dan biedt NIVE Opleidingen u de opleidingen Treasury
Management, Cash Management en Factoring Management. In al
deze opleidingen wordt werkkapitaalmanagement vanuit diverse
invalshoeken behandeld. Van beheer op tactisch-operationeel
niveau tot het halen van meer rendement op strategisch niveau.
NIVE Opleidingen
Sir Winston Churchillaan 366-c
2285 SJ Rijswijk
tel: 070 300 15 00
www.niveopleidingen.nl
info@niveopleidingen.nl