1. Techniki sprzedaży w Internecie
best.net: Błażej Łukomski

2. Zajmiemy się:
• Wybranymi technikami zwiększania sprzedaży w sklepie
• Analogiami do sprzedaży tradycyjnej
• Możliwościami analizy i badao
Opinie wyrażone w prezentacji
wynikają z doświadczenia i wiedzy, ale z
pewnością są bardzo subiektywne .

3. Kupony rabatowe

4. Kupony rabatowe – czym są?
Kupony rabatowe umożliwiają definiowanie:
• rabatów procentowych lub kwotowych,
• czasu aktywności kuponów
• możliwej ilości użyd danego kuponu,
• zakresu towarów lub kategorii
towarów, których kupony dotyczą,
• rabatów na koszty dostawy,
• interakcji z innymi rabatami.

5. Kupony rabatowe – możliwości wykorzystania
Sam kupon rabatowy reprezentowany jest kodem, który
może byd przekazywany w dowolny sposób:
• na bannerach reklamowych, KUPON RABATOWY
• w mailingach, • Dodaj do koszyka produkty, które chcesz
kupid.
• w prasie, • Wpisz kod WALENTYNKI2012 i kliknij OK.
• Rabat 15zł zostanie odliczony od wartości
• w społecznościach, koszyka.
• Rabat nie obejmuje produktów już
przecenionych,
• w profilu użytkownika widocznych w kategorii Sale / Okazje.
w sklepie internetowym, Promocja trwa do 20 lutego.
• jako karta rabatowa

6. Kupony rabatowe – wskazówki
• Warto ograniczyd czasowo ważnośd kuponu
(np. tylko dzisiaj)
• Proces wprowadzania kuponu musi byd łatwy
(przeważnie w koszyku)
• Klienci są skłonni zostawid swoje dane, aby
uzyskad rabat. Warto w ten sposób budowad
bazę adresów.

7. Kupony rabatowe – przykład

8. Dopełnianie koszyka

9. Dopełnianie koszyka
W sklepie internetowym, na stronie koszyka (czyli
odpowiedniku tradycyjnej kolejki do kasy) mamy większe
możliwości:
• uzyskanie progu rabatowego,
• uzyskanie darmowej wysyłki,
• up-selling i cross-seling,
• wszelkie inne techniki rekomendacji

11. Dopełnianie koszyka - Wskazówki
• Sugerujmy tylko najłatwiej osiągalną możliwośd
• Pokazujmy sugestię tylko w przypadku gdy do celu
pozostało niewiele
• Sugeruj od razu produkty, które możesz kupid
• Najlepiej zastosuj mechanizmy rekomendacji

12. Rekomendacje

13. Rekomendacje – cele
Rekomendacje mają na celu:
• naprowadzenie klienta na towar, którego „potrzebuje”,
• zachęcenie klienta do zakupu towaru lepszego/droższego
(up-selling),
• nakłonienie klienta do zakupu kolejnych produktów (cross-
selling).

15. Merchandising
Teoria mówi, że klienta da się „naciągnąd” na zakup
dowolnego towaru jeśli przedstawi mu się go:
• w odpowiedni sposób,
• w odpowiednim miejscu,
• w odpowiednim czasie
• opiera się bezpośrednio o podstawy merchandisingu czyli
o zasadę AIDA.

16. AIDA
Attention Interest Desire Action

17. Rekomendacje a merchandising
Stosowane w sklepach internetowych mechanizmy rekomendacji
również opierają się na zasadzie AIDA, ale wprost skupiają się na
dwóch pierwszych jej punktach:
• mają zwrócid uwagę klienta – poinformowad
go, że taki produkt jaki mu sugerujemy, w
ogóle istnieje,
• wzbudzid jego zainteresowanie produktem na
tyle, aby wszedł on na stronę jego szczegółów.

18. Polecamy także

19. Polecamy także
Jest najprostszą formą rekomendacji, gdy posiadane przez
nas oprogramowanie nie posiada możliwości zastosowania
bardziej wyrafinowanych metod:
• dobieramy towary ręcznie,
• „sekcję” określamy jako
„Polecamy także”.

20. Polecamy także – wskazówka
• Ręczne dobieranie towarów może byd bardziej precyzyjne,
ale ma sens tylko dla ograniczonej ilości towarów (do 150)
• Zawsze wybieramy więcej towarów niż mamy na to miejsc
• Nie polecajmy towarów niedostępnych – system powinien
automatycznie je pominąd i wybrad inny
• Warto zastosowad „domyślne” rekomendacje
• Testujmy, które rekomendacje działają najlepiej
• Oznaczmy rekomendacje dla systemu analitycznego (np.
zdarzenia w Google Analytics)

22. Klienci, którzy kupili ten
produkt, kupili również…

23. Klienci, którzy kupili ten produkt, kupili również…
Upraszczając, oznacza to, że jeśli
przymierzamy się do zakupu towaru
X, system informatyczny sprawdzi
jakie towary zakupili klienci, którzy
kupili towar X i nam je zaproponuje.
Dzięki temu, że wyniki takiego
zestawienia są „do bólu” organiczne
to są też bardzo skuteczne.

24. Wskazówki
Bardzo często przedstawiane są ręcznie dobrane towary,
które:
• mają najwyższą marżę i opłaca się je sprzedawad,
• nie cieszą się popularnością klientów i jak najszybciej
trzeba się ich pozbyd bo zajmują cenne miejsce w
magazynie.
• są zupełnie losowe, bo mamy za mało zamówieo

25. Up-selling i cross-selling

26. Up-selling i cross-selling
Poruszając temat rekomendacji, nie sposób pominąd
zagadnienia up-sellingu i cross-sellingu czyli metod,
odpowiednio:
• naciągania klienta na droższy towar,
• naciągania klienta na kolejny towar .

27. Cross-selling
W sklepach internetowych cross-selling to tak naprawdę nic
innego jak sekcja popularnie określana jako „do
kompletowania z”. Zależnie od branży mogą tam byd
prezentowane np.:
• baterie do zabawek,
• majteczki do biustonosza,
• śruby do felgi,
• pasta/impregnat do butów,
• itd.

29. Wybrane dla Ciebie…

30. Wybrane dla Ciebie…
Mechanizmy rekomendacji indywidualnych dzielą się na dwie
grupy:
• „ręcznie” sterowane,
• samouczące się

31. Wybrane dla Ciebie… Kryteria wyboru
Idealny dobór towarów powinien uwzględniad:
• dotychczasowe zakupy klienta,
• towary dodawane do koszyka przez klienta,
• oglądane przez klienta towary
(wraz z czasem ich oglądania),
• porzucone koszyki ->
• cenę produktu,
• kategorię/typ produktu,

32. Wybrane dla Ciebie… Kryteria wyboru
• inne cechy zależne od specyfiki produktu,
np.:
– czas istnienia produktu na rynku,
– parametry produktu,
– itp.,
• zakupy innych klientów.

33. Wybrane dla Ciebie… Przykład
• Kupuję płytę „Best of …” wybranego
wykonawcy.
• Jaka rekomendacja będzie lepsza?
– Inne płyty tego wykonawcy
– Płyty „Best of…” innych wykonawców

34. Uwaga
Warto, aby takie mechanizmy –
szczególnie jeśli mechanizm są w
trakcie testów czy uczenia się –
zawierały również towary „furtki”
czyli takie, które – jak zwykle  –
pozwolą klientowi uciec z błędnie
obranej ścieżki.
Nigdy nie stawiajmy klienta w
sytuacji bez wyjścia!

35. Personalizacja

36. Co wiemy o osobie, która nas odwiedza?
• Początkowo… bardzo niewiele ,
• im dłużej klient pozostaje w naszym sklepie, tym
więcej:
• które strony ogląda
• jak długo ogląda
• co na stronie ogląda
• co klika
• jak porusza myszką (palcem)

37. Heat map – click tracking

38. Wiemy kim jest klient… Co dalej?
Metody reakcji na zachowania
klienta są dwie:
• działania jednorazowe
(akcja  reakcja),
• scenariusze.

39. Jak opracować dobry scenariusz?
Dobry scenariusz powinien uwzględniad:
• kilka wersji (wariantów) jednej ścieżki,
• timeline – zachowanie scenariusza w
czasie
• możliwośd opuszczenia ścieżki przez
klienta i reakcję na taką sytuację.

40. Statystyki i analiza

41. Testy A|B
Moją ulubioną metodą testowania skuteczności dowolnych rozwiązao w
sklepach internetowych są testy A|B.
• definiujemy dwie (lub więcej) alternatywne wersje jakiegoś elementu
• pokazujemy raz jedną raz drugą wersję
• sprawdzamy która wersja częściej doprowadza do celu
Narzędzia:
• Google Analytics (zmienne niestandardowe)
• Google Website Optymalizer

42. Testy A|B

43. Dziękuję !!!
Błażej Łukomski
e-mail: blazej@best.net.pl
Zapraszam na szkolenia, gdzie ten i inne tematy z zakresu e-commerce będą
przedstawiane i dyskutowane:
http://www.magia-ebiznesu.pl/

44. 1. Finansowanie rozwoju e-biznesu.
2. Zarządzanie e-projektami - sklepy internetowe, portale, strony internetowe i inne.
3. Techniki sprzedaży w Internecie
4. Merchandising- metody prezentacji towarów w sklepach internetowych.
5. Jak pogodzić e-biznes z tradycyjnymi kanałami dystrybucji.
6. Społeczność internetowa Web 2.0 - jej znaczenie
w e-biznesie.
7. Web-Usability – wpływ na skuteczność e-biznesu.
8. Efektywna komunikacja w e-biznesie: mailing,
zarządzanie serwisami, komunikatory.
9. Obsługa klienta internetowego.
10. Strategia rozwoju przedsiębiorstwa w oparciu o e-biznes.
http://www.magia-ebiznesu.pl/