4. LEAN
STARTUP
=
AGILE
DEVELOPMENT
+
CUSTOMER
DEVELOPMENT
+
KNOW
YOUR
MARKET
5. Lean Startup
Цель: Проверить свои знания о пользователях как можно раньше ($$$)
Проблема: Неизвестна
Регение: Неизвестно
Гипотезы, эксперименты,
инсайты
Данные, обратная связь
Инсайты
Customer Development
Agile Development
8. Характеристика
пользователей
новой
технологии
• Инноваторы
– Активно
используют
новую
технологию,
часто
просто
из
интереса
к
ней
самой
технологии
даже
в
ущерб
преимуществам
• Ранний
последователь
– Они
первые
используют
технологию
из-‐за
даваемых
ею
преимуществ
• Раннее
большинство
– Полагаются
на
других
для
получения
практических
советов
• Позднее
большинство
– Не
интересуются
технологией
как
таковой,
покупают
стандарт
де
факто
• Поздний
последователь
– Не
хочет
ничего
знать
о
технологии,
опасается
ее
и
использует
когда
не
остается
другого
выбора
9. Ранние
последователи
• Не
нуждаются
в
референсах
• Ищут
технологии,
которые
помогут
решить
и
проблемы
• Хотят
помогать
стартапу
стать
успешным
11. Зачем
нужно
сегментировать
рынок?
• Изучать
рынок
быстрее
• Найти
незанятый
сегмент
• Быстрее
стать
лидером
рынка
• Захватывать
рынок
сегмент
за
сегментом
• Фокусировать
ресурсы
12. Типы
рынка
по
Бланку
ExisKng
Market
Resegmented
market
Niche
Low
Cost
New
Market
14. Роль
Customer
Development
• Проблемы
при
движении
от
одного
типа
пользователей
к
другому
– Разница
в
свойствах
продукта
и
привычками
пользователей
• CustDev
фокусируется
на
облегчении
перехода
от
фазы
к
фазе
15. Customer
Development
Framework
Customer
Discovery
Problem/
SoluKon
Fit
Proposed
MVP
Proposed
Funnels
Customer
ValidaKon
Product
Market
Fit
Business
Model
Sales
MarkeKng
Roadman
Company
CreaKon
Scale
ExecuKon
Company
Building
Scale
organizaKon
Scale
OperaKons
PIVOT
16. Стадии
CustDev
Problem/
SoluKon
Fit
Product/
Market
Fit
Scale!
Есть
проблема,
которой
ИМЕЕТ
СМЫСЛ
заниматься?
Есть
продукт,
который
ПОДХОДИТ
людям?
Как
УСКОРИТЬ
РАЗВИТИЕ?
PIVOT
20. Minimum
Viable
Product
• Продукт,
содержащий
минимальный
набор
фич,
и
отвечающий
на
вопрос
или
адресующий
набор
проблем
• Это
может
быть:
– Контекстная
реклама
в
Google
или
Яндекс
– PowerPoint
слайд
– 1
страница
текста
– Мокап
экрана
– Landing
Page
26. Business
Model
(1)
• Problem
– Краткое
описание
трех
самых
важных
проблем
• Customer
Segments
– Кто
является
пользователем
системы
• Unique
Value
ProposiKon
– «Цеплялка»,
слоган,
главная
причина,
по
которой
должны
купить
ваш
продукт
• SoluKon
– Минимальный
набор
фич,
решающих
проблему
27. Business
Model
(2)
• Key
AcKvity
– Ключевые
действия,
которые
предпринимают
пользователи
с
продуктом
(например,
пишут
в
блог)
• Channels
– Платные
и
бесплатные
каналы,
с
помощью
которых
вы
добираетесь
до
клиентов
• Cost
– Фиксированные
и
переменные
затраты
• Revenue
Streams
– Модель
доходов:
подписка,
реклама,
freemium
и
связанные
предположения
• Unfair
advantage
– То,
что
нельзя
скопировать
или
купить
31. Проведение
интервью
• Семья,
друзья
и
знакомые
• Знакомые
знакомых
• Социальные
сети:
мойкруг,
linkedin
• Холодные
звонки
32. Problem/Current
SoluKon/SoluKon
• Презентовать
по
очереди
(не
открывать
следующие
колонки)
• Обсуждать,
задавать
вопросы
• Избегать
«продажи»
• Фиксировать
обратную
связь
• Не
спорить
«вы
просто
не
понимаете!»
• Обсуждать
цену
достаточно
рано
Проблема
Существующий
подход
Наше
Решение
33. SkillTrek
Case
Study
• SkillTrek
–
это
центр
компетенций,
в
котором
специалисты
по
разработке
ПО
вашей
компании
улучшают
технические
навыки
на
реальных
проектах
ImplementaKon
Master
• Способен
разработать
в
команде
с
нуля
корпоративное
приложение
Legacy
Code
Master
• Способен
в
команде
поддерживать
и
развивать
корпоративное
приложение
Team
Master
• Способен
успешно
реализовать
проект
разработки
корпоративного
приложения
силами
вверенной
команды
• .Net
/
Java
/
php
• Опыт
архитектурного
проектирования
• Опыт
улучшения
унаследованных
систем
• Опыт
командной
работы
34. MVP:
Проблема
стоит
решения?
• Гипотеза:
Компании
готовы
обучать
людей
за
свой
счет
лишь
бы
закрыть
дырки
в
проектах
• Ищем
CTO
компаний
задаем
вопросы
• На
интервью:
– Не
продаем!!!
– Ищем
боль
– Не
предлагаем
решений!!!
35. Выводы
-‐
MVP
Problem
Fit
Top
4
проблемы
• Всех
беспокоит
отсутствие
опыта.
Опыт
важнее
Академические
знаний.
• Компании
ищут
решения
в
быстрой
«прокачки»
спецов
• Не
готовы
инвестировать
в
молодых
• Неизвестно,
как
оценивать
сотрудников
36. MVP
:
Есть
ли
продукт
которым
стоит
заниматься?
Проблема
• Нехватка
квалифицированных
ресурсов
на
рынке
ИТ
• Существующий
рынок
перегрет
• Недостаток
специфических
знаний
у
специалистов
Текущие
решения
• Неспецифичные
курсы
• Не
ориентированы
на
получение
опыта
• Цель
ознакомить
с
информацией,
а
не
применить
ее
• HR
Наше
решение
• Прокачка.
Быстрое
улучшение
технических
навыков
и
опыта
разработчика
• Рейтинг.
Независимая
объективная
оценка
технического
уровня
разработчика
• Развитие
карьеры.
Помощь
в
развитии
компетенции
и
карьеры
разработчика
• Уникальная
экспертиза
в
современных
технологиях
Детали
• Логистика
• Процесс
–
годовые
курсы
• Стоимость
37. Выводы
-‐
MVP
Product
Fit
• Компаниям
интересно
получать
объективную
оценку
специалистов
• Компании
не
хотят
очную
или
заочную
модель
–
нужен
мэшап
• Не
готовы
тратить
больше
8
часов
в
неделю
• Заинтересованы
покупать
рейтинговых
учеников
(нужен
ретэил)
38. MVP
Product
• Семестровые
курсы
• 3
уровня
– Получившие
один
из
уровней
могут
являться
менторами
этого
уровня.
• Смешанные
команды
• Смешанный
формат
– Удаленная
работа
с
кодом
– Коллективные
встречи:
Study
Groups,
codereview
– Коачинг
и
менторинг
по
телефону
• Аудит,
как
отдельная
услуга
39. Next
Steps
• Запуск
«Coming
Soon»
вэбсайта
• Запуск
пилота
Февраль
2011
• Валидировать
актуальность
для
ритейл
рынка.
Понять,
чем
может
отличаться
от
корп.
40. Что
волнует?
• Было
сложно
понять,
как
тестировать
pricing
model
• Как
в
рамках
интервью
понять,
где
манипуляция,
а
где
невозможность
платить
деньги?
• Хочу
обсудить
– Еще
два
стартапа
