Cette étude, rédigée par la société d'Outsourcing IT Officience, vise à décrire et analyser les avancées économiques récentes du Vietnam, notamment dans le secteur des technologies de l'information. Ce pays s'est en effet engagé dans un véritable bond en avant depuis plus d'une décennie et continue d'observer une croissance soutenue ainsi qu'une affluence marquée de capitaux étrangers. L'étude pointe quelques spécificités macroéconomiques et sociales de la population vietnamienne, notamment en matière d'éducation. La société Officience évoluant dans le domaines des technologies de l'information, cette étude analyse les différents leviers mis en place au Vietnam pour promouvoir et développer ce secteur économique. Le pays est en effet loin de l'image agricole que l'on peut parfois en avoir, et s'affirme progressivement comme l'une des destinations phares de l'Outsourcing mondial. Les perspectives sont très encourageantes : aussi les différents investissements et politiques en faveur de l'économie de la connaissance et des technologies devraient renforcer l'attractivité du Vietnam

1. 1
Le Vietnam,
développement économique et
dynamiques IT

2. Synthèse
Le Vietnam se place dans une position ascendante
notamment grâce aux politiques d’ouverture menées
par le gouvernement. Son potentiel continue à émerger et
ses différents atouts ne cessent de se renforcer,
soutenant par là même son attractivité.
Il n’y a donc rien de surprenant à ce que les
investissements étrangers affluent, particulièrement
dans le secteur IT. Si ces investissements représentent
une opportunité de développement, ils constituent aussi
une perfusion financière dont le Vietnam ne peut se
contenter.
Officience | 2013 | 2
Des efforts importants doivent ainsi être consentis, notamment en matière
d’infrastructures et de réglementation, pour atteindre les objectifs ambitieux que s’est
fixé le pays.
Devenir une destination centrale de l’Outsourcing IT mondial restera un horizon lointain
sans une politique globale en faveur de la recherche et du développement des filières
porteuses d’une économie à forte valeur ajoutée. Miser sur ces orientations, c’est aussi
se démarquer par la haut de la concurrence des voisins asiatiques.

3. Synthèse
Le gouvernement a déjà lancé de nombreuses
initiatives qui répondent à cet objectif, ce qui renforce la
crédibilité de ses ambitions et du déploiement de sa
stratégie. Ainsi en atteste le profil de ses exportations, qui
laissent la part belle aux produits High Tech.
Le Gouvernement ne peut cependant être le seul pilier du
développement Vietnamien et devra tabler sur la montée
en puissance du secteur privé local et la croissance du
marché intérieur.
En conclusion, le Vietnam, bien qu’en croissance soutenue depuis plus d’une
décennie, semble loin d’avoir délivré tout son potentiel économique.
Le développement de sa filière BPO ITO ira de pair avec la montée en gamme de
l’économie des services Offshore et l’intensification des politiques en faveur de
l’innovation et des nouvelles technologies.
Officience | 2013 | 3

4. I. Population et
économie du Vietnam
II. Le secteur IT et
l’Outsourcing au Vietnam
Sommaire

5. • Le Vietnam compte une population de 89 M d’habitants,
qui jouit d’une espérance de vie moyenne de 75 ans.
• Cette population est encore majoritairement rurale,
avec seulement 32% d’habitants installés dans un milieu
urbain.
• La population reste très jeune (28 ans d’âge moyen) et
se tourne de plus en plus vers des habitudes de
consommation occidentale.
Une population en pleine transition
0-14 ans
25%
15-24 ans
19%
25-54 ans
44%
55-64 ans
7%
>65
5%
Une transition démographique encore inaboutie
qui laisse un pays très jeune et peu urbanisé
Répartition de la
population selon l’âge
Dépenses publiques en
2010 dans le secteur de
l’éducation (% PIB)
44%
de la population
vietnamienne a
moins de 25 ans
Vietnam : 6,6%
Thaïlande : 3,7%
Philippines : 2,7%
France : 6,1%
Officience | 2013 | 5

6. 6
6,6%
Dépenses publiques
pour l’éducation en
% du PIB

7. La population a profité de cette croissance, captant une partie des retombées
économiques
Les bénéfices humains d’un pays en croissance
• Avec ses 0,62 points d’IDH, le Vietnam se
positionne derrière ses voisins Philippins et
Thaïlandais. Mais, ainsi que le souligne un
rapport des Nations Unis*, il progresse très
rapidement grâce à une politique engagée dans
la scolarisation et l’accès aux soins.
• Sur ses 89 M d’habitants, le Vietnam voit
émerger une « classe moyenne », estimée à 6 M
de personnes, majoritairement urbaine, et qui
tire la consommation intérieure vers le haut
(+6,2% en 2012, malgré la crise).
• Le niveau de vie a fortement progressé en deux
décennies de progrès économiques.
Entre 1995 et 2013, le PIB/hab a été multiplié par
6 pour atteindre aujourd’hui 3500 $/hab
• Salaire mensuel minimum : 60 à 86 € selon les
régions.
*Source : Rapport sur le Développement Humain 2013 publié par
le Programme des Nations Unies pour le Développement (PNUD)
0,4
0,45
0,5
0,55
0,6
0,65
0,7
1990 1995 2000 2005 2010
Évolution de l’IDH
depuis 1990
Entre 1995 et 2013,
le PIB/habitant a
été multiplié par 6
Officience | 2013 | 7

8. 8
41%
Progression de
l’IDH depuis 1995 :

9. 1986 : Doi Moi (politique de renouveau)
1990 : Reconnaissance du statut
d’entreprise privée
1995 : Membre de l’ASEAN
2007 : Adhésion à l’OMC
2012 : Exportations à 90% du PIB
0%
1%
2%
3%
4%
5%
6%
7%
8%
9%
20052006200720082009201020112012
Agriculture
21,6%
Industrie
40,7%
Services
37,7%
Structure du PIB
Croissance du PIB
• Le Vietnam connait depuis plus d’une décennie un
indéniable bond en avant économique. Le PIB, multiplié
par trois entre 2002 et 2010, a été porté par des
investissements et exportations en hausse constante.
• La politique gouvernementale, résolument tournée vers la
croissance, a libéralisé les échanges et enclenché un
vaste courant d’industrialisation (notamment High Tech),
qui dessine les futurs traits économiques du Vietnam.
• Si les grands groupes publics ont initié ce développement
industriel, le secteur privé prend peu à peu le relais (75%
du PIB aujourd’hui contre 65% en 2009).
Une économie lancée depuis une vingtaine
d’années dans un rythme de croissance soutenu
L’essor économique du Vietnam
Les politiques d’ouverture à l’international ont
enclenché cette croissance économique
« En quelques années,
l’économie vietnamienne a
connu un essor économique
remarquable »
Direction du Trésor Français
Officience | 2013 | 9

10. • Les exportations augmentent de 20% (moyenne) par an depuis 2006, pour atteindre 120 Mds$ en 2012.
• Les échanges concernent des destinations sans cesse plus variées, avec une intensification vers
l’ASEAN et la Chine.
• 2012 est une année charnière :
• Pour la 1ère fois en 20 ans, le solde de la balance commerciale est positif.
• Les téléphones et accessoires associés se hissent à la première place des produits exportés, devant le textile-
habillement et le pétrole.
• Le panel des produits d’exportation s’est fortement élargi depuis 10 ans. Les produits High Tech
viennent progressivement remplacer les produits agricoles.
Le commerce, moteur essentiel de la croissance
20%
des exportations concernent des
produits ou services High Tech
18 Mds$de recettes prévues pour les
exportations de téléphones et
smartphones en 2013
Les exportations en hausse sont à la fois une résultante de l’industrialisation et un
facteur de dynamisme économique. Les produits IT y trouvent une place montante.
Les chiffres
de la Banque
Mondiale
mettent en
avant la
montée en
gamme des
produits
exportés
Officience | 2013 | 10

11. L’aide internationale joue encore un rôle majeur dans le
financement de cette émergence économique
• Le Vietnam est le 2ème bénéficiaire des prêts à
0% de l’Association Internationale de
Développement (AID), pour un montant total
cumulé de 10Mds$ depuis une vingtaine
d’années.
• Aujourd’hui considéré comme un pays sorti de
la pauvreté, le Vietnam voit réduire les fonds
issus de prêts à 0% qui lui sont alloués.
• En matière d’Aide Publique au Développement
(APD), le Vietnam touche depuis 2010 plus de
3 Mds$ annuels.
• 40% des projets d’infrastructures au Vietnam
sont financés via l’APD.
• La France est le 3ème bailleur de fonds
bilatéral pour l’Aide Publique au
Développement (APD) du Vietnam. Les
financements français se sont élevés à 745 M€
sur la période 2005-2010.
Un développement qui s’appuie sur une aide externe
0
500
1000
1500
2000
2500
3000
3500
4000
1980 1985 1990 1995 2000 2005 2010
Montant total de l’APD en
direction du Vietnam, en M$
Les transferts financiers de la diaspora
battent des records chaque année : 8 Mds$
en 2010, 10 Mds$ en 2012
3ème
La France est le 3ème bailleur de
fonds du Vietnam pour l’APD
Officience | 2013 | 11

12. 12
29 Mds$
Montant net d’APD reçu par
le Vietnam depuis 2000

13. La Banque Mondiale investit régulièrement des sommes conséquentes pour
soutenir des projets qui portent le développement du Vietnam
• La Banque mondiale joue un rôle actif dans
l’essor du Vietnam, en accordant jusqu’à 2,4
Mds$ de prêts sur une seule année (en 2011).
Parmi les projets récemment soutenus, nous
pouvons retenir :
• 150 M$ pour renforcer la gestion et la qualité de
l'éducation supérieure et contribuer à l’encadrement
des enfants en maternelle avant leur entrée à l'école
primaire.
• Crédit de 250 M$ accordé au Vietnam dans sa
réforme de la gestion économique. L'objectif est
d'améliorer la productivité et la compétitivité sur la
période 2013-2015.
• Projet FIRST (cf encadré)
La Banque Mondiale mise sur le Vietnam
La banque mondiale subventionne le projet FIRST (Fostering Innovation through Research,
Science and Technology) à hauteur de 110 M$ étalés sur 6 ans.
Ce projet vise à promouvoir l’économie de la connaissance et à attirer des talents, à développer
les instituts de recherche technologiques et à supporter la création d’entreprises innovantes.
Le projet First est piloté par le Ministère des Sciences et Technologie (MOST) qui a en charge
son déploiement opérationnel.
13Nombre de nouveaux projets
soutenus par la Banque
Mondiale pour l’année 2013
2 Mds$Montant des prêts accordés
par la Banque Mondiale pour
l’année 2013
Officience | 2013 | 13

14. I. Population et économie
du Vietnam
II. Le secteur IT et
l’Outsourcing au
Vietnam
Sommaire

15. L’attractivité du Vietnam et de son secteur IT
Le Vietnam est 8ème dans le Global Services Location
Index d’AT Kearney 2011, gagnant 2 places par rapport
à 2010.
Scores :
• 24ème en compétences des équipes
• 1er en attractivité financière
• 39ème en environnement économique
Le Vietnam est le 5ème pays préféré pour l’Offshore IT,
selon une étude menée en 2012 par le portail
« Offshore Développement ».
5% des directeurs IT interrogés le citent comme
destination favorite
Le Vietnam capte des montants variables d’IDE
mais qui dépassent depuis 2008 les 10 Mds$
annuels.
Selon la Banque Mondiale, le Vietnam est la 2ème
destination qui capte le plus pour l’investissement
étranger dans l’ASEAN (en IDE/PIB).
Ces IDE changent de nature et se portent de plus
en plus sur l’industrie High Tech, la distribution et
les services.
HCMV et Hanoi sont classées 16ème et 23ème dans le
Top 100 Outsourcing Destinations (2013) de Tholons.
Le Vietnam appartient aux marchés considérés
comme « prometteurs » pour l’IT et le BPO, au
même titre que les Philippines
5ème destination préférée
des directeurs ITDe grands groupes occidentaux et asiatiques ont
investi des sommes conséquentes dans le
développement de l’industrie du BPO-ITO au
Vietnam :
• 2006 : Intel investit 1 Md$ pour l’assemblage
d’éléments d’ordinateur
• 2009 : Cap Gemini achète IACP Asia (firme IT)
• 2011 : NTT Docomo (géant japonais) acquiert 25% de
VMG Media (leader vietnamien des télécoms)
• 2013 : Samsung investit 1.2 Mds$ dans une usine de
microprocesseurs
Officience | 2013 | 15

16. 16ème
Classement d’Ho Chi Minh Ville
dans le TOP 100 des destinations
pour l’Outsourcing

17. • 3 Mds$ consacrés par l’État en 2010 au
développement d’infrastructures
• Développement ou création de zones High
Tech à Hao Lac, An Giang, Quang Nam,
Thua Thiên-Huê ou encore Vinh Phuc
• L’aménagement d’infrastructures plus
adaptées constitue un des grands défis
actuels pour le Vietnam
• Exonération de TVA pour l’exportation
de bien et services
• Simplification des procédures
d’investissement depuis l’étranger
• Développement de l’IT au cœur du Plan
Stratégique pour 2020
• Objectifs de l’Etat : 15 Mds$ de CA pour
l’industrie des technologies, des logiciels et
des services IT pour 2020
• IDE : 10,5 Mds$ au 1er semestre 2013
• Groupes présents au Vietnam : Hitachi,
Fujitsu, Samsung, NTT, Accenture, IBM,
Intel, Cap Gemini, Sony, Oracle etc.
• Création de Joint Ventures entre firmes
vietnamiennes et étrangères dans le BPO
(exemple de F-Agrex en 2013)
• Industrie du logiciel : plus de 1000
entreprises en 2011, qui génèrent 1 Md$ de
chiffre d’affaires
• Le pourcentage d’étudiants dans le supérieur
augmente de 9% par an
• 260 000 diplômés, dont 80% dans le
scientifique, sont sortis en 2012 des
universités et écoles supérieures
• Des pôles d’excellence collaborent avec des
références internationales (HUST et CNRS)
• Le Vietnam compte 300 établissements
supérieurs formant des ingénieurs
IT (contre 10 en 2000)
L’IT au Vietnam : une dynamique de cluster
Éducation Infrastructure
Pouvoirs
publics
Secteur
privé
Officience | 2013 | 17

18. 300Établissements de
l’enseignement supérieur
qui forment des
ingénieurs IT

19. La filière BPO – ITO au Vietnam : les intervenants
• Formation reçue en Europe de l’Est
• L’international n’est pas leur cœur de
métier
• Qualité du produit au standard local
Exemples: FPT Software, Lac Viet
• Souvent fondés par des Viet Kieus
• Formation reçue en Europe de l’Ouest
• Alliance avantageuse d’une structure de
coûts locale et d’une qualité de standard
international
Exemples: Global Cybersoft, Officience
• Centres de production locaux
• Pas d’équipe commerciale sur place : les
relations doivent passer par le siège
Exemples: Capgemini, IBM
Pentalog, CapgeminiGlobal Cybersoft
1997 2000 2005 2008 2009
TMA Solutions IBM
Source : Vietnam Outsourcing Portal
Officience
Implantation d’entreprises étrangères IT au Vietnam
2006
Alcatel
2010
Cisco
Officience | 2013 | 19

20. Les dynamiques géographiques des métropoles
• Ho Chi Minh Ville (HCMV) était classée 5ème et Hanoi
10ème dans le Top 50 des villes d’outsourcing
émergentes en 2009 et 16ème et 23ème tous pays
confondus en 2013*.
• Danang s’impose progressivement comme la 3ème
destination d’outsourcing au Vietnam, notamment pour
les logiciels.
• HCMV est par ailleurs reconnue comme destination
d’outsourcing spécialisée dans les domaines du
Développement et Tests de produits.
Marché
Traditionnel
Autour de l’industrie et du textile
Hanoi
Tourné vers l’innovation
IT, énergies, biotechnologies
Ho Chi Minh Ville
Typologie des
entreprises
Domestique, avec entreprises
d’État
Forte sensibilité internationale, avec
implantations d’entreprises étrangères
Accès Internet à
domicile
22% de la population 33% de la population
*Source : TOP 100 Outsourcing destinations, Tholons
Les deux grandes métropoles n’accueillent pas le même type d’industries. Ho Chi Minh
Ville assume le leadership pour le développement des industries de pointe et services IT
Officience | 2013 | 20

21. 21
« Danang s’impose progressivement
comme la 3ème destination
d’outsourcing au Vietnam »

22. • Hors de ces 2 métropoles, des zones périphériques
émergent et voient se développer des technopoles.
Ainsi Hoa Lac, dans le Nord, constitue une Zone de
Haute Technologie en plein expansion qui accueillera d’ici
2017 le tout nouveau centre de recherche aérospatiale.
• L’essor des technologies au Vietnam s’ancre dans une
forte logique territoriale, où l’État confère à certaines
régions la position de développeur privilégié d’un
domaine technologique. Ce maillage se dessine ainsi :
• Au Nord les technologies IT, l’électromécanique,
l’automatisation, les nouveaux matériaux et la
biotechnologie.
• Au Centre les technologies IT, les technologies propres,
l'automatisation, la pétrochimie et la construction navale .
• Au Sud les technologies IT, la mécanique de précision, les
produits chimiques, la transformation du caoutchouc, les
biotechnologies, l'électromécanique, l'énergie et la
pétrochimie.
L’émergence d’une périphérie active
Le développement des technologies n’est plus l’apanage des deux grandes
métropoles du pays. La dynamique des périphéries vient dessiner une nouvelle
géographie des territoires.
« Hoa Lac accueillera
d’ici 2017 le nouveau
Centre de Recherche
Aérospatiale »
Les technologies IT
seront développées sur
chacune des 3 zones du
maillage territorial
Officience | 2013 | 22

23. Les perspectives du BPO - ITO au Vietnam (1/2)
• Le développement du secteur IT est un des objectifs établis dans le plan 2011-2015 et dans la stratégie
pour 2020. Il se décline en 5 axes opérationnels qui laissent présager un bond en avant significatif :
• Le secteur du BPO & ITO en 2012 au Vietnam :
• 1,5 Mds$ de CA annuel
• Plus de 100 000 personnes directement ou indirectement
employées
• Selon McKinsey Global Institute, le marché des
services Offshore apparait comme un vecteur de
croissance incontournable pour le Vietnam dans les
dix prochaines années.
• En effet, le secteur bénéficie d’un vivier de jeunes
diplômés peu coûteux. Mais pour profiter de cet
avantage, il reste à amorcer une différenciation via une
meilleure gestion des talents et des infrastructures.
Le Vietnam ambitionne de devenir un leader mondial de l’IT à l’horizon 2020
Attirer des fournisseurs
de service et des
multinationales qui
stimulent la demande
Construire un vivier de
talents stable, orienté
vers la qualité et la
disponibilité
Créer un réseau
d’infrastructures
conforme aux standards
internationaux
Mettre en place un
cadre
réglementaire
porteur
Promouvoir de manière
virale la « marque
Vietnam » dans les
forums internationaux
Le BPO-ITO est un secteur en expansion, qui
s’apprête à acquérir une envergure supérieure 100 000Employés dans le secteur du BPO-ITO
Officience | 2013 | 23

24. 24
« Le Vietnam a le
potentiel pour devenir
l’une des dix premières
destinations au monde
pour l’externalisation de
services »
Mc Kinsley Global
Institute

25. ► Le Vietnam jouit de certains atouts différenciants sur le marché de l’Outsourcing, comme la
maitrise conjointe du français et de l’anglais.
► Il observe par ailleurs une croissance soutenue sur des niches de BPO ou d’ITO, ainsi que
l’atteste la réussite d’Officience.
 La montée en gamme des compétences et le développement des infrastructures devrait
renforcer ce positionnement sur des segments de marchés spécialisés.
Se
positionner
sur des
niches
► Le Vietnam recherche de nouveaux partenaires des pays occidentaux ou du Japon.
► Pour satisfaire aux attentes de ses partenaires, il doit, tout comme ses voisins, réduire
l’impact des goulets d’étranglements (infrastructures) qui freinent son expansion.
 Les associations régionales qui existent déjà entre l’Indonésie et la Thaïlande pour
réduire ces goulets pourraient s’étendre au Vietnam, afin de créer des synergies qui
renforcent l’attractivité globale de la zone régionale.
Développer la
coordination
régionale
► Dans de nombreux pays (USA, Israël, Norvège…) les commandes publiques ont stimulé la
croissance de l’industrie de logiciels et dopé l’innovation dans l’économie locale.
► Ceci entraine une hausse de la demande intérieure, moteur de la croissance dans les pays cités.
 Le Vietnam, où l’économie IT bénéfice peu de la demande intérieure, pourrait adopter un
schéma similaire et stimuler le marché via des commandes aux industries locales.
Miser sur
le marché
intérieur
• La situation actuelle de l’industrie ITO au Vietnam
ainsi que les orientations politiques qui ont été
dessinées laissent entrevoir des opportunités de
développement articulées autour de trois axes :
Les perspectives du BPO - ITO au Vietnam (2/2)
Niches Coordination
Marché intérieur
Officience | 2013 | 25

26. L’environnement IT au Vietnam – Analyse SWOT
FORCES
► Coûts salariaux ultra compétitifs
► Croissance du PIB et des exportations stable
► Bon niveau d’éducation, système éducatif
produisant des diplômés techniques qualifiés
► Soutien du gouvernement au secteur ICT
► Stabilité géopolitique
FAIBLESSES
► Population professionnelle jeune et encore peu
expérimentée
► Environnement local des affaires à redorer
► Opacité des pratiques réglementaires
► Faible sécurité de la propriété intellectuelle
► Infrastructures télécom et IT encore
insuffisamment développées
OPPORTUNITES
► Coûts qui restent parmi les plus bas, faible
inflation des salaires
► Explosion de l’outsourcing IT dans les pays
émergents, et en particulier en Asie du SE
► Chute des pays européens qui font du BPO
► Un marché intérieur encore peu exploité
► Simplification des procédures d’investissement
MENACES
► Concurrence régionale d’autres étoiles
montantes du BPO (maitrise de la langue,
fiabilité, compétences…)
► Taux de cybercriminalité élevé
► Manque de financements privés locaux (l’APD
soutient 40% des financement d’infrastructures)
► Risque de se cloisonner à certaines activités à
faible valeur ajoutée
Officience | 2013 | 26

27. Annexes
Sommaire

28. En savoir plus sur Officience
Officience | 2013 | 28
Officience est une société pionnière de l’externalisation de
services au Vietnam
• Externalisation de processus métier
(BPO) et l'optimisation des processus
• Développement de solutions
informatiques (ITO)
• Gestion de contenus multimédia
• Conseil
• Créée en 2005
• 300 collaborateurs
• Management multi-culturel
• Sièges sociaux à Paris et HCMV
• Portefeuille client allant de la start-up
jusqu’au groupe multinational
4 domaines de compétences Infos clés
Guidés par le principe de partage des valeurs, notre but est de contribuer
au développement du Vietnam de façon durable en servant nos
clients par la conception et la mise en œuvre de solutions
d’externalisation établies sur mesure pour eux.

29. Parlons du Vietnam
Officience | 2013 | 29
www.officience.com
Julie DUVERGÉ
Shared Value Maven
julie.duverge@officience.com
Huy Canh Duong
Positive Globalization Maven
huycanh.duong@officience.com
Ngoc Anh VU
Vietnam Development Maven
ngocanh.vu@officience.com

30. Sources
Ambassade de France au Vietnam, Fiche Vietnam sur l’enseignement supérieur
AT Kearney, Global Services Location Index™, 2011
BPO Outcomes, http://bpooutcomes.com/vietnam-bpo-destination/
Données statistiques de la Banque Mondiale, http://donnees.banquemondiale.org/pays/viet-nam
Fiche pays du Vietnam publiée par la Direction Générale du Trésor, http://www.tresor.economie.gouv.fr/pays/vietnam
Le courrier du Vietnam, http://lecourrier.vn/lecourrier/fr-fr/home/default.aspx
McKinsley Global Institue, Sustaining Vietnam’s growth: The productivity challenge, Février 2012
Portail Offshore Developpement, Etude de Juin 2012 sur les services IT,
http://www.journaldunet.com/solutions/dsi/externalisation-informatique-offshore.shtml
Publications de la Chambre de Commerce et d’Industrie française au Vietnam :
Brèves économiques et réglementaires du Vietnam - Mai-Juin 2013
Le secteur High-Tech au Vietnam, Nov 2010
Le Vietnam attire plus de 8,5 milliards de dollars d'IDE depuis janvier, Mai 2013
Investissement : de grands projets prévus au Vietnam, Mai 2013
The World Bank, Taking stock an update on Vietnam’s recent economic developments, Juillet 2013
Tholons, Top 100 Outsourcing Destinations 2013
Vietnam Outsourcing Portal, http://www.vietnamoutsourcing.org
VOV 5, http://vovworld.vn/
Officience | 2013 | 30