2. www.jaguar-aps.com Copyright: Jaguar-APS
Téma prezentace
„Na co lidé často
zapomínají je, že se
mohou hodně naučit od
ostatních průmyslových
odvětví. Nesnažte se
měřit podle svých
konkurentů, tak se
stanete jen tak dobrými
jako jsou oni.
Analyzujte jiná odvětví a
snažte se zjistit, co se
můžete naučit od nich.“
3. ®
Copyright: Jaguar-APS
®
Copyright: Jaguar-APS
Fakta ovlivňující obchodní strategii zásobovacího
řetězce:
Globalizace
Masové úpravy produktů
Stlačený životní cyklus výrobků
Outsourcing
Představení nových výrobků
Konkurenční vstupy na trh
Kolísání dodavatelských
nákladů
Omezené kapacity
Fúze a akvizice
3
5. ®
Copyright: Jaguar-APS
®
Copyright: Jaguar-APS
Fakta o řízení pomocí analytiky
Analytika řeší rozdíly v
názorech.
Počáteční diskuse je na
základě stanovisek, ale
musí být podporována
čísly.
Zapojení napříč organizací
vylepší zarovnání.
Vedení pomocí analytiky je
typicky velká změna.
Týmy fungují nejlépe tam,
kde analytika řídí diskusi.
Analytika je mnohem více
než reporting.
Tradiční zásobovací
řetězce jsou reakční bez
schopnosti „vnímat“ trh.
Organizace nepoužívají
analytiku k „naslouchání“.
Ve světě nové analytiky
budou moci vnímat,
testovat a učit se a
organizovat odpověď na
změny trhu.
5
6. www.jaguar-aps.com Copyright: Jaguar-APS
Neúspěch v podnikání
Klíčem je propojení strategie s výkonem.
Zaměřte se na rozhodnutí, která musíte udělat, pak na informaci a nástroje.
„Důvodem, proč úspěšné firmy selhávají je, že investují
do věcí, které poskytují okamžitý a hmatatelný důkaz o
úspěchu.“
7. ®
Copyright: Jaguar-APS
®
Copyright: Jaguar-APS
Plán udržitelného úspěchu
7
Strategie
Cíle
Znalosti
Lidé
Data
Nástroje
Identifikujte obchodní cíle.
Identifikujte obchodní
rozhodnutí vedoucí k firemním
cílům.
Identifikujte lidské zdroje,
zodpovědné za jejich dosažení.
Identifikujte procesy, které vám
pomohou v rozhodování.
Identifikujte data a nástroje
podporující rozhodnutí.
Vylepšete plánování použitím
„what-if“ analýz.
Supply chain musí identifikovat
obchodní cíle a podle nich
rozhodnout o investicích, které
budou podporovat tyto cíle.
8. www.jaguar-aps.com Copyright: Jaguar-APS
Jediná věc, která je dnes konstantní, je změna.
„Porozumění a
uplatňování
dynamiky řízení
poptávky je jedna z
mála neprobádaných
oblastí, které jsou k
dispozici firmám pro
vývoj nových
konkurenčních zbraní
a zvýšení zisků.“
9. ®
Copyright: Jaguar-APS
®
Copyright: Jaguar-APS
Úloha plánování poptávky
9
Analytický přístup zahrnující znalost domény, nejen názory.
Objektivní generování forecastu.
Vyhodnocení a výběr forecastových modelů.
Sběr dat, koordinace, transformace a analýza.
Výpočet forecastu a analýza.
Komunikace forecastu.
Sledování chyby forecastu, analýza a oprava.
Interface napříč firemními odděleními.
Interface plánovacích procesů.
Říci vedení firmy
pravdu!
10. ®
Copyright: Jaguar-APS
®
Copyright: Jaguar-APS
Nedávný vývoj...
• k odhalení šablon v chování spotřebitelů.
• k měření efektivity marketingových investic.
• k optimalizaci finanční výkonnosti.
• k tvarování a aktivnímu řízení poptávky pomocí
‚what-if‘ simulací.
• k vnímání poptávkových signálů a tvarování budoucí
poptávky za podpory technologií vytěžování dat.
Prediktivní analytika slouží:
10
11. ®
Copyright: Jaguar-APS
®
Copyright: Jaguar-APS
Prediktivní analytika a zásobovací řetězce
• Náklady se zdají vysoké.
• Zaměření na investice přinášející
okamžité a hmatatelné výsledky.
• Spojit datové uzly celého
rozšířeného řetězce je příliš složité.
• Big data způsobují v této chvíli
roptýlení pozornosti.
• Schopnosti v zásobovacím řetězci a
IT jsou omezené.
• IT a ostatní firemní oddělení nejsou
zajedno v identifikování potřeby.
• Plánování poptávky není
klasifikováno jako ‚základní
kvalifikace‘.
• ...
Proč ne?
• Silný potenciál způsobu vedení
funkce dodavatelského řetězce.
• Potřeba vrcholového vedení
budovat růst se ziskem.
• Pro efektivní funkci multi-
echelonových zásobovacích řetězců
je nutno mít správné a rychlé
signály.
• Varování na pomoc vnímání,
tvarování a analýzy dat pro lepší
reakci změn na trhu.
• Data jsou informace a informace
jsou zisk.
• ...
Proč ano?
11
12. ®
Copyright: Jaguar-APS
®
Copyright: Jaguar-APS
Forecasting & Supply Chain řízené poptávkou
Demand
Sensing
Demand
Shaping
Demand
Translating
Demand
Shifting
Demand
Orchestration
12
Vnímání poptávky - Demand sensing
• Zkrácení doby k vycítění skutečných tržních
údajů k pochopení skutečných posunů na trhu
v reakci poptávky.
• Data pro cyklus ‚objednávka-zaslání‘ mohou
být 1-3 týdny zpožděna v překladu skutečné
poptávky trhu.
• Vývoj forecastu na základě tržní spotřeby.
Překlad poptávky - Demand translation
• Překlad poptávky trhu pro jednotlivé
role v rámci organizace.
• Systémový design rozpozná, že
požadavky pro každou roli –
distribuce, výroba, nákup – jsou různé.
• V tomto procesu je forecast založen na
‚prodejních položkách‘ podle trhu
(ship-to modeling.)
• Poptávka je pak přeložena to ‚ship-
from‘ fomátu na základě potřeb
konkrétní role.
Orchestrace a přesouvání poptávky - Demand
orchestration and shifting
• Kompromisy podle jednotlivých trhů na
základě správné rovnováhy rizika poptávky
a příležitostí.
• Tato rozhodnutí závisí na schopnosti
pokročilé analytiky současně tvarovat a
vnímat poptávku.
• Znalost domény versus názor.
Tvarování poptávky - Demand shaping
• Znalost domény versus názory.
• Aplikace technik pro stimulaci poptávky na
trhu.
• Propojení poptávky se zásobovacím
řetězcem.
• Eliminace politiky a zaujatosti ve forecastu.
15. ®
Copyright: Jaguar-APS
®
Copyright: Jaguar-APS
Forecastingový proces řízený poptávkou
15
Zaměření na poptávkou řízenou organizaci včetně
vyhodnocení strategických, operačních a taktických plánů
za účelem konsolidace vstupů jednotlivých oddělení pomocí
identifikace, vyhodnocení a uzavření finančních mezer.
Poskytuje realistický pohled na skutečnou neomezenou
poptávku.
Ja založen na základě marketingového a obchodního
konsensu, který byl finančně analyzován a je použit na
podporu S&OP procesu.
Limity zásobování jsou řešeny pomocí přesouvání poptávky
(shifting) s cílem nákladově efektivního uspokojení
poptávky.
16. ®
Copyright: Jaguar-APS
®
Copyright: Jaguar-APS
Problémy tradiční strategie „zevnitř ven“(“push”)
Poptávka trhu je akumulována
a prezentována ve formě
celkového úhrnu.
Informace o počáteční
poptávce původního
zákazníka je zpožděna.
Servisní úroveň je stanovena
jako průměr.
Centrální zdroje by měly být
na 100% úrovni služeb.
„Jestliže doplňování skladu řeší své problémy, tak co
způsobilo hlavní problémy ve skladu?“
Dodavatel DC
Prodejna
Prodejna
Prodejna
Zásoby
Informace
16
17. ®
Copyright: Jaguar-APS
®
Copyright: Jaguar-APS
Otázky pro strategii „zevnitř ven“
Je poptávka výsledkem spotřeby na úrovni prodejen?
Je poptávka výsledkem zákaznické poptávky nebo je to
akumulovaná poptávka skladu-distributora?
Jak dlouho to trvá než se forecast stane skutečnou
poptávkou?
Protože si myslíte, že je to lepší, stane se poptávkový
signál realitou?
Máte dostatek času reagovat na skutečnou poptávku
jakmile se konečně stane známou?
17
Plánování Výroba Prodej
PUSH
18. ®
Copyright: Jaguar-APS
®
Copyright: Jaguar-APS
Lepší využití tržních dat
Měnící se pohled na to, jak
vidět data a sloužit
zákazníkům
Od strategie ‚zevnitř ven‘ k
‚zvenku dovnitř‘
Jde o vlastnictví celého
dodavatelského řetězce, včetně
kanálů, řízení produktů a jejich
výroby až po jejich konečné
použití.
Současné zásobovací řetězce
‚chytají‘ objednávky a
dodávky a předpokládají,
že jsou reprezentativní pro
daný trh.
18
Plánování Výroba Prodej
PULL
Lídři dodavatelského
řetězce mohou vnímat
dynamiku trhu a přeložit
tyto signály do formátu
potřebného specifickými
lidmi a odděleními v době,
kdy je třeba reagovat na
danou změnu.
20. ®
Copyright: Jaguar-APSCopyright: Jaguar-APS
Efekt dlouhého biče: Zvyšování variability objednávek
v zásobovacím řetězci.
Efekt dlouhého biče signalizuje neoptimální zásobovací
řetězec v důsledku neefektivního sdílení informací. Špatně
vedené zásobovací řetězce způsobují nestabilitu (např. špatný forecast). Tato
nestabilita způsobuje kolísání v poptávce.
20
21. ®
Copyright: Jaguar-APS
®
Copyright: Jaguar-APS
Řešení efektu dlouhého biče
Sdílení dat skutečné poptávky napříč celým
dodavatelským řetězcem.
Integrace procesů – důvěra a spolupráce.
Agilní reakce na variabilitu poptávky.
Zavedení „pull“ (outside-in) techniky:
Tok materiálu je hnán poptávkou
Doplňování a forecast jsou založeny na poptávce
Časté dodávky v malých objemech
VMI (zásoby řízené dodavatelem)
CPFR (společné plánování, forecasting a doplňování)
21
22. Copyright: Jaguar-APS
Vendor
Managed
Inventory [VMI]
Zásoby řízené
dodavatelem
Proces spolupráce výrobce a
distributora-prodejce (retailer).
Optimalizace výkonu dodavatelského
řetězce.
Výrobce je odpovědný za udržování
zásob v distribučních bodech.
Výrobce má přístup k údajům o
zásobách distributora a vydává
objednávky.
Distributor poskytuje krátkodobý
forecast prodeje.
22
23. Copyright: Jaguar-APS
Collaborative Planning,
Forecasting and
Replenishment (CPFR)
Typicky: Retail a FMCG
Komunikace a sdílení předpovědí poptávky s externími
partnery.
CPFR kombinuje inteligenci s více obchodními partnery v
plánování a plnění požadavků zákazníka.
Propojuje osvědčené prodejní a marketingové postupy s
plánováním dodavatelského řetězce a realizací procesů.
Cíl:
Zvýšení dostupnosti pro zákazníka
Snížení zásob, dopravních a logistických
nákladů.
23
PUSH
Spotřeba
Dodávky 31%
více
než spotřeba
PULL CPFR
Spotřeb
a
Dodávky
98%
spotřeby
24. ®
Copyright: Jaguar-APS
®
Copyright: Jaguar-APS
Otázky, které jsou zodpovězeny prostřednictvím
spolupráce se zákazníky-distributory
Který z mých výrobků je na
všech planogramech?
Které prodejny neprodávají
mé klíčové položky?
Jak různé skupiny prodejen/
oblastí plní cíle mého
portfolia?
Která prodejna má jaký
planogram?
Které prodejny tvoří těch
20%, jenž přispívají k 80%
mé obchodní ztráty?
Jak rychle se dostanou moje
inovační výrobky na regál?
Které mé položky hrají velkou
roli u tohoto prodejce a kde
bych měl hledat distribuční
zisky?
Jak účinkují různé cenové body
na výkon mých položek?
Jaké byly prodeje mých
výrobků minulý týden nebo
měsíc?
Jak se můj prodej porovnává s
minulými týdny-měsíci?
24
25. ®
Copyright: Jaguar-APS
®
Copyright: Jaguar-APS
Retail Reporting
Neprodávací prodejny
Pořadí položek
Rychlost na trh
Tabulka planogramů podle
prodejny
Tabulka planogramů podle
položky
Zpráva o výkonu prodejen
Scorecard prodejce
Analýza cen a propagace
Porovnání skupin prodejen
(A, B, C, D, E, F)
Trendy výkonu
Nezpracovaná data
týdenních tržeb
Typy reportů, které zvýší znalost domény a podporují
proces vnímání a tvarování poptávky.
Jaké informace můžete získat od svých
distributorů nebo zákazníků? Jaké informace
můžete poskytnout vašim dodavatelům?
25
26. ®
Copyright: Jaguar-APS
®
Copyright: Jaguar-APS
Další způsoby segmentace dat
Cílem je omezení počtu výrobků, které mají
být analyzovány a zpracovány tak, že čas
plánovače-nákupčího je co nejefektivněji
využit.
Typicky se používá ‚ABC‘ segmentace na základě
minulých prodejů-zásilek.
Nově vznikající metodiky:
ABC na základě forecastu s použitím objemu
plánovaného prodeje x marže
Forecast/analýza dodacích lhůt
Segmentace je založena na schopnosti reagovat
včas na signály poptávky.
Dodací lhůty na doplňování výrobků versus
schopnost znát poptávku a rozumět jejímu rozptylu.
26
28. ®
Copyright: Jaguar-APS
®
Copyright: Jaguar-APS
MTCA – Multi-Tiered Causal Analysis
Omezení z minulosti již nejsou problém:
Sběr a ukládání dat
Potřebný výpočetní výkon
Schopnost synchronizace dat
Analytická odbornost
MTCA, je proces vrstvení kauzálních modelů za použití dat
a analýzy. Používá marketingové a zásobovací strategie
za účelem vytvoření jednoho forecastu a ne dvou na sobě
nezávislých.
„Integrace spotřebitelské poptávky do forecastingu za účelem
vylepšení zásobování se v průběhu několika posledních let stala
jednou z hlavních priorit FMCG průmyslu a mnoha dalších
průmyslových odvětví.“ Charles Chase, SAS
28
31. ®
Copyright: Jaguar-APSCopyright: Jaguar-APS
1. Analýza dat
31
Porovnání konzumace celé kategorie a jejího forecastu s konzumací dané značky. Silná
korelace mezi těmito dvěma proměnnými potvrzuje původní předpoklad o tom, že
kategorie má silný vliv na spotřebu této značky.
32. ®
Copyright: Jaguar-APSCopyright: Jaguar-APS
2. Výpočet forecastu spotřeby
32
Regression 1: Last 4 Periods Out of Sample
b 0.670646293 114991.935 a
SE X 0.01659508 43476.00362 SE Y
R
2
0.989098563 57723.81787 SE
F 1633.158501 18 df Residual
SS Reg 5.44175E+12 59976704694 SS Residual
t 40.41235579
Out of Sample
Forecast Bias % Bias Abs Error APE
4,247,556 329,111 7% 329111.089 7%
1,997,206 (131,092) -7% 131091.571 7%
1,772,187 (44,406) -3% 44405.9146 3%
1,724,543 (11,602) -1% 11601.8607 1%
ME -1% MAPE 4%
Regression 2: All Data In Sample
b 0.716448119 -987.7474012 a
SE X 0.015630716 44552.36932 SE Y
R
2
0.989636968 78137.09794 SE
F 2100.930716 22 df Residual
SS Reg 1.2827E+13 1.34319E+11 SS Residual
t 45.83591076
Dvě regrese:
1. Test a ověření modelu
2. Generace forecastu spotřeby značky za
použití schváleného modelu.
Demand Sensing
33. ®
Copyright: Jaguar-APSCopyright: Jaguar-APS
3. Vývoj forecastu zásilek na základě forecastu
spotřeby
33
Detekce lag/lead vztahu továrních dodávek a
tržní spotřeby.
Forecast zásilek na základě tržní spotřeby.
34. ®
Copyright: Jaguar-APSCopyright: Jaguar-APS
4. Propojení forecastu spotřeby se zásobovacím řetězcem
a interními marketingovými a obchodními programy
34
Přidání supply událostí, TV reklamy
(kategorické proměnné) a
marketingových promo akcí (historie a
forecast) jako konečné proměnné k
forecastu zásilek (na základě tržní
spotřeby) vypočtenému v minulém kroku.
Konečný forecast (zelená) na
základě spotřeby, supply
omezení, a marketingové a
obchodní aktivity.
Demand Shaping
36. ®
Copyright: Jaguar-APS
®
Copyright: Jaguar-APS
Proč není poptávkou řízený koncept již rozšířen?
Stimulace/Odměny
Tradiční pohled na
dokonalost
zásobovacího řetězce
Vedení organizací Zaměření: Inside-Out,
ne Outside-In
Vertikální odměny
versus horizontální
procesy.
Zaměření na trasakce,
ne na vztahy.
36
Firmy nemohou být řízené poptávkou, dokud
budou obchodníci motivováni pouze objemen
prodeje a marketing pouze podílem na trhu.
Přechod na poptávkou řízený proces je
přímo závislý na firemním zaměření na
ziskový růst tržeb na trhu.
Aby poptávkou řízené iniciativy uspěly,
musí sahat od zákazníkova zákazníka až
po dodavatele našeho dodavatele.
Iniciativy zákazníků a dodavatelů jsou
obvykle řízeny odděleně na základě
nákladů.
Dnešní zaměření je „zevnitř ven“ a ne
„zvenku dovnitř“. V potávkou řízeném
procesu je design procesů založen na
průběžném snímání a formování
poptávky.
V současné době jsou spojovací procesy
firem – prodejní a nákupní – zaměřeny
na transakční výkonnost. Díky tomu se
větší hodnoty jako zrychlení času na trh a
sdílení dat poptávky, dosažitelné pomocí
vztahů, nikdy neuskuteční.
V zásobovacích-dodavatelských organizacích je
supply chain motivován na základě snižování
nákladů, nákup je odměňován na základě nejnižší
nákupní ceny, logistika za on-time dodávky s
nejnižšími náklady, obchod za sell-in objem a
marketing za dosažený podíl na trhu. Tyto stimuly
nejsou s souladu s maximalizací skutečné hodnoty.
Pojmy latence poptávky, snímání, formování
a orchestrace poptávky (demand sensing,
shaping, orchestration) nejsou ještě
dostatečně porozuměny. Proto nejsou
zahrnuty v definici podnikové strategie.
37. ®
Copyright: Jaguar-APS
®
Copyright: Jaguar-APS
Doporučení
Porozumění poptávce
Lepším pochopením poptávky, mohou společnosti plánovat výrobní
kapacity a úroveň zásob přesněji a tak miminalizovat riziko ztráty
obchodních příležitostí.
Spolupráce a integrace
Schopnost sdílení informací napříč odděleními firmy je zásadní pro
zlepšení dodavatelského řetězce.
Bez vnitřních komunikačních procesů (plánování poptávky, S&OP),
společnost nemůže účinně spolupracovat s externími partnery, ať už
jsou to dodavatelé nebo zákazníci.
Vedení zásobovacího řetězce
Informace, které pomohou formovat a přesunovat poptávku zvýší
viditelnost způsobu o rozhodování dodávek a zásobovacích omezení.
To pak zajistí výrobky na správném místě ve správný čas.
37
38. Copyright: Jaguar-APS 38
Sběr dat, segmentace dat, různé
forecastingové techniky
19.-20.6.2014
Detailní popis programu semináře a
registrace na
www.retailtrain.cz
39. Copyright: Jaguar-APS
Děkuji
Seminář Analýza dat, předpověď poptávky
19.-20.6.2014
www.retailtrain.cz
Pavel Černý
pavel.cerny@jaguar-aps.eu
+420 (603) 440 325
www.jaguar-aps.eu
Naše služby
• Školení
• Opportunity Assessment
• Plánování poptávky a provozu (S&OP/IBP)
• Výběr a podpora využití systémů pro plánování a forecasting
• Změnová řízení
http://www.jaguar-aps.com/services/index.html