"Cómo definir una estrategia de Outsourcing y no morir en el intento"

CÓMO DEFINIR UNA ESTRATEGIA DE
OUTSOURCING Y NO MORIR EN EL INTENTO
Juan Ignacio Rouyet
7 de mayo de 2015

OBJETIVO DE LA SESIÓN
 Conocer los elementos específicos que definen una estrategia de
Outsourcing y que permiten elaborar un contrato de externalización que
garantice la entrega de los servicios
2
Agenda
 Situación actual del Outsoucing
 Elementos en una estrategia de Outsoucing
 Alcance de los servicios
 Modelo de gobierno
 Principios de la externalización
 Estrategia de licitación

DISCURSO ESCULTUROMUSICAL
3
Rico Heil (2005)
ASLSP (2013)

DISCURSO ESCULMÚSICOEXPERIMENTAL
4
ASLSP (2013)
As SLow aS Possible (ASLSP) http://www.aslsp.org/

Nuevos tiempos para el outsourcing

SE CUESTIONA EL POR QUÉ
6
“No, we will not go back to an
economy weakened by
outsourcing, bad debt, and
phony financial profits”.
“So my message is simple. It is time to stop
rewarding businesses that ship jobs overseas, and
start rewarding companies that create jobs right
here in America”.
http://www.whitehouse.gov/the-press-office/2012/01/24/remarks-president-state-union-address

SE CUESTIONAR SI ES APROPIADO
8
http://fortune.com/2014/10/31/after-two-crashes-private-space-industry-faces-inevitable-questions/

SITUACIÓN ACTUAL DEL MERCADO DE ITO (IT OUTSOURCING)
9
http://www.isg-one.com/web/research-insights/isg-outsourcing-index/

SITUACIÓN EN ESPAÑA: INFORME WHITELANE
10

Aspectos prácticos en la definición de una
estrategia de outsourcing

DEFINICIÓN DE LA ESTRATEGIA DE SOURCING
12
Sourcing
¿Por qué ¿Qué? ¿Quién? ¿Cómo?
Evaluación
Análisis del
contexto
Objetivos del
sourcing
Alcance
Definición de
lotes
Política del
proveedor
Gobierno del
sourcing
Principios del
sourcing
Estrategia de
oferta
Plan de acción
Gestión de riesgos y Caso de Negocio

13
Sourcing
Evaluación
Análisis del
contexto
Objetivos del
sourcing
Alcance
Definición de
lotes
Política del
proveedor
Gobierno del
sourcing
Principios del
sourcing
Estrategia de
oferta
Plan de acción

ESTRATEGIA DE SOURCING: VISIÓN PRÁCTICA
Objetivos
de negocio
Objetivos
de TI
Objetivos
sourcing
14

DEFINICIÓN ESTRATEGIA: EJEMPLO 1
15
Objetivos del Negocio
Preservar el liderazgo y la
rentabilidad por encima de la
media del sector:
 Incrementar cuota de
mercado
 Aumentar la eficiencia en
costes
 Mantener el foco en la
calidad de servicio
 Garantizar la salud
financiera de toda la Red
Declaración de la Misión de Sistemas de TI
Proporcionar soluciones y servicios tecnológicos que
permiten mantener el negocio actual así como explorar y
desarrollar nuevos modelos en el futuro.
Objetivos de la Estrategia de Sistemas de TI
1. Estabilizar los sistemas: reducir riesgos operativos
2. Mejorar el proceso de gestión de la demanda
3. Invertir la estructura de capacidades: reducir correctivos
para aumentar evolutivos y proyectos
4. Reducir ineficiencias en los servicios entregados
5. Optimizar costes de TI

OBJETIVOS/RESTRICCIONES DEL OUTSOURCING (1/2)
16
Objetivo (*) Irrelevante Observación
Valor para el
negocio
Obtener ventaja competitiva
Evitar pérdida de producción 1
Disponer de funcionalidades competitivas 3
Innovación 3
Mejorar procesos de negocio (transformación)
Ciclo de vida Incorporación/desmantelamiento de nuevo sw
Incorporación/desmantelamiento de nuevo hw
Mercado Acceso a conocimiento técnico x
Acceso a conocimiento funcional 2
Acceso a aplicaciones especializadas 2
Acceso a aplicaciones estándares (COTS)
Acceso a hw/sw actualizado y estable 1
Niveles de
servicio
Garantizar niveles de servicio actuales 1
Mejorar la disponibilidad
Aumentar las ventanas de servicio x
Mejorar la continuidad de negocio
Mejorar el tiempo de respuesta
Mejorar el time-to-market de los cambios 2, 3
Financiero Mayor conocimiento de los costes
(transparencia)
Disminuir/Optimizar costes de TI 5 Optimizar costes
Disminuir costes de negocio
Disminuir propiedad de activos x
CAPEX vs. OPEX
COTS: Commercial-of-the-shelf (*) El número hace referencia al objetivo de la Estrategia de Sistemas de TI

OBJETIVOS/RESTRICCIONES DEL OUTSOURCING (1/2)
17
Objetivo Irrelevante Observación
Volumen de
servicio
Adaptación a capacidad variable 2
Volúmenes de servicio muy bajos (<3FTE)
Competencia en
servicio
necesarias
Conocimiento específico de negocio
Conocimiento técnico específico (legacy)
Competencias en Gestión del Servicio Todos

18
Sourcing
Evaluación
Análisis del
contexto
Objetivos del
sourcing
Alcance
Definición de
lotes
Política del
proveedor
Gobierno del
sourcing
Principios del
sourcing
Estrategia de
oferta
Plan de acción

VISIÓN GENERAL DE POSIBLES ÁREAS DE OUTSOURCING
19
DESARRO-
LLO
DISEÑOINNOVA-
CIÓN
DESPLIE-
GUE
EXPLOTA-
CIÓN
MANTENI-
MIENTO
4. Ofimática
3. Aplicaciones
de soporte
2. Aplicaciones
de negocio
5. Infraestructura
1. Aplicaciones
estratégicas
S S SP P P
P P P S S S
S S SP P P
S S SP P P
S S SP P P
S – Outsourcing de
servicios
P – Outsourcing de
proyectos
S – Servcios In
house
P – Proyectos In
house
Posibiliaddearaoutsourcing
Valorparaelnegocio

Toma de
Requerimient.
Análisis
Funcional
Build, technical
design.
Configure and
maintain
Service
Desk
SMO
Tecnología BBDD SSOO Hosting & Housing L1 Legend
1 Global 2 IT WEB J2EE Oracle / PLSQL HP-UX HP IT
1 Especifico 3 IT WEB Promocional J2EE Oracle / PLSQL HP-UX HP
3 Global 2 IT SEURNet J2EE Oracle / PLSQL HP-UX HP Internal Red
3 Global 2 IT SEUROffice J2EE Oracle / PLSQL HP-UX HP Internal Frq
3 Global 3 IT Intercentros J2EE Oracle / PLSQL HP-UX HP EVERIS
3 Global 1 IT CIT J2EE Oracle / PLSQL HP-UX HP ATOS
4 Global 1 IT eCatalogo J2EE Oracle / PLSQL HP-UX HP
4 Global 1 IT MIC COBOL DB2/400 OS400 HP NEAR
- Espeficico 2 IT J2EE/Delphi Oracle / PLSQL Linux HP Telefónica
4 Global 1 IT GTI SYNON DB2/400 OS400 3rd Party
4 Global 1 IT NOS J2EE Oracle / PLSQL HP-UX HP Not managed
4 Global IT SGP J2EE/J2ME Oracle HP-UX HP
4
Global
/ Inditex
2 IT ALEN J2EE / J2SE Oracle HP-UX HP
4 Espeficico 3 IT UNITRAN SYNON DB2/400 OS400 HP
4 Global 2 IT GCC SYNON DB2/400 OS400 HP
4 Global 1 IT COMWAN COBOL DB2/400 OS400 HP SaaS:
4 Global IT Almacén Digital J2EE Oracle / PLSQL HP-UX / Win HP
1 Global 2 IT SAR CENTRAL J2EE Oracle / PLSQL HP-UX HP Software as a Service
1 Global 2 IT SAR PDA C# HSQLDB WinCE HP
1 Espeficico IT Puntos de Venta J2EE Oracle / PLSQL HP-UX HP
6 Global 2 IT CRM
Oracle Suite /
J2EE
Oracle / PLSQL HP-UX HP
- Espeficico 3 IT In-Log SISLOG Oracle Forms Oracle / PLSQL HP-UX HP
2 Global 1 IT COTS Custom STRATUS Tasador J2EE Oracle / PLSQL HP-UX HP
2 Global 2 IT SIF
Cool:Plex /
CrystalReports
DB2/400 OS400 / Win HP
2 Global 2 IT COTS Custom STRATUS Liquidador J2EE Oracle / PLSQL HP-UX HP
2 Especifico V IT COTS JDEdwards JDE CNC Oracle HP
2 Especifico IT Javier Álvarez Rentabiliza RPG/CL DB2/400 OS400 HP
2 Especifico 3 IT COTS Taya (Tesorería) C++ MSSQLServer Win HP
2 Global 2 IT Reembolsos SYNON DB2/400 OS400 HP
2 Coorporate IT Clima Laboral J2EE Oracle Win HP
2 Especifico IT INSA COTS Custom IBMIPG400 COBOL DB2/400 OS400 HP
2 Especifico IT Agresso SaaS Gestión de Cobros HP
5 Global IT COTS IBMCognos J2EE Oracle HP-UX HP
5 Especifico IT COTS QlikView J2EE Propietaria Win HP
4 Especifico IT Gestión Documental VB6.0. / Kofax Oracle Win HP
1 Prioridad Alta
2
3 Prioridad Baja
Prioridad Media
Usedby
Critical
Functional Management Application Management Technical Management Service Integration
Deploy, run, monitor and support
Worldship
GlobalMulti-language
Applications
Application
Noservicechainintegrationatthemoment
Customer facing
Customer
integration
Primary
Support
Tower
COTS: Commercial
Off-The-Shelf
2 Global 2 IT SIF
Cool:Plex /
CrystalReports
Support
ALCANCE Y DEFINICIÓN DE LOTES: MATRIZ DE ALCANCE
20
Retained
Internal
Selectively sourced
Out-of-Scope
Outsourced
In-Scope
LOTE 4
Requirements,
func. design
Functional Support
Build, technical
design.
Configure and
maintain
Service
Desk
SMO
Database Hosting & Housing L1 Legend
eCustomer ! GP4, IFX4
[webMethods]
Oracle Supplier 2 Business
eCustomer ! SPACE
[webMethods]
Oracle Supplier 3 Internal global
eCustomer TS4 MS SQL Supplier 3 Internal regional
eCustomer COTS OBIEE (Datawarehousing) Oracle Supplier 2 Supplier 1
eCustomer ! ePix Oracle Supplier 2 Supplier 2
eCustomer ! eLogic/Logic Oracle Supplier 3 Supplier 3
Primary Global ! SAP R/3 Oracle Supplier 2 Supplier 4
Global ! SAP BW Oracle Supplier 2 Supplier 5
Global ! CXP [webMethods] Oracle Supplier 2 Supplier 6
Global ! COTS HFM (*) MS SQL Supplier 2 3rd Party
Global ! COTS Sharepoint Environment (New) MS SQL Supplier 3 Not managed
Regional ! Regional IT COTS SCALA MS SQL Supplier 2
Regional Regional IT SACS Heathrow
Support Global SAP Business One MS SQL Supplier 2
Global SaaS Salesforce.com
Global SaaS Taleo
Regional SaaS ULTIPRO
Regional Regional IT COTS Lotus Notes Supplier 2
Regional COTS Kronos MS SQL Supplier 2
Regional CAPs, PIBS Supplier 2
Regional Regional IT MIB, TIC
Regional
Regionally managed applications
(Ex.: META4, Navision, ROSS, LOFUS)
Regional
data rooms
Infrastructure
Applications
Global !
COTS Active Directory, Exchange, Citrix farm,
FTP/SMTP, File & Print, VPN
Supplier 2
Global ! COTS BES, Desktop Antivirus Supplier 2
Global
COTS OCS/LYNC,
Sharepoint Services,
Supplier 2
Global COTS Service Management Tool Supplier 2
Global
COTS Workstation Image /
Software distribution
Supplier 2
Global ! N/A WAN
Regional
Global
Regional
Regional
Service Integration
Usedby
Critical
Functional Management Application Management Technical Management
(*) 4 Solutions is the
3rd party supplier for
HFM
COTS: Commercial
Off-The-Shelf
Distributed Infra Infrastructure
N/A
LAN
Workstation HW / Peripherals
Copier & Printer
Telephony
Applications Application
Customer facing

Toma de
Requerimient.
Análisis
Funcional
Build, technical
design.
Configure and
maintain
Service
Desk
SMO
Tecnología BBDD SSOO Hosting & Housing L1 Legend
1 Global 2 IT WEB J2EE Oracle / PLSQL HP-UX HP IT
1 Especifico 3 IT WEB Promocional J2EE Oracle / PLSQL HP-UX HP
3 Global 2 IT SEURNet J2EE Oracle / PLSQL HP-UX HP Internal Red
3 Global 2 IT SEUROffice J2EE Oracle / PLSQL HP-UX HP Internal Frq
3 Global 3 IT Intercentros J2EE Oracle / PLSQL HP-UX HP EVERIS
3 Global 1 IT CIT J2EE Oracle / PLSQL HP-UX HP ATOS
4 Global 1 IT eCatalogo J2EE Oracle / PLSQL HP-UX HP
4 Global 1 IT MIC COBOL DB2/400 OS400 HP NEAR
- Espeficico 2 IT J2EE/Delphi Oracle / PLSQL Linux HP Telefónica
4 Global 1 IT GTI SYNON DB2/400 OS400 3rd Party
4 Global 1 IT NOS J2EE Oracle / PLSQL HP-UX HP Not managed
4 Global IT SGP J2EE/J2ME Oracle HP-UX HP
4
Global
/ Inditex
2 IT ALEN J2EE / J2SE Oracle HP-UX HP
4 Espeficico 3 IT UNITRAN SYNON DB2/400 OS400 HP
4 Global 2 IT GCC SYNON DB2/400 OS400 HP
4 Global 1 IT COMWAN COBOL DB2/400 OS400 HP SaaS:
4 Global IT Almacén Digital J2EE Oracle / PLSQL HP-UX / Win HP
1 Global 2 IT SAR CENTRAL J2EE Oracle / PLSQL HP-UX HP Software as a Service
1 Global 2 IT SAR PDA C# HSQLDB WinCE HP
1 Espeficico IT Puntos de Venta J2EE Oracle / PLSQL HP-UX HP
6 Global 2 IT CRM
Oracle Suite /
J2EE
Oracle / PLSQL HP-UX HP
- Espeficico 3 IT In-Log SISLOG Oracle Forms Oracle / PLSQL HP-UX HP
2 Global 1 IT COTS Custom STRATUS Tasador J2EE Oracle / PLSQL HP-UX HP
2 Global 2 IT SIF
Cool:Plex /
CrystalReports
1 Prioridad Alta
2
3 Prioridad Baja
Prioridad Media
Usedby
Critical
Functional Management Application Management Technical Management Service Integration
Worldship
Applications
Application
Customer facing
Customer
integration
Primary
Support
Tower
COTS: Commercial
Off-The-Shelf
2 Global 2 IT SIF
Cool:Plex /
CrystalReports
Support
21
Retained
Internal
Selectively sourced
Out-of-Scope
Outsourced
In-Scope
.
LOTE 1
LOTE 1
LOTE 3
LOTE 4
LOTE 6
LOTE 2
LOTE 4
LOTE 5
.
CONTRATO ACTUAL
INFRAESTRUCTURAS
.
Requirements,
func. design
Functional Support
Build, technical
design.
Configure and
maintain
Service
Desk
SMO
[webMethods]
eCustomer ! SPACE
[webMethods]
Global SaaS Taleo
Regional
Regional
data rooms
Infrastructure
Applications
Global !
Supplier 2
Global
COTS OCS/LYNC,
Supplier 2
Global
Supplier 2
Global ! N/A WAN
Regional
Global
Regional
Regional
Service Integration
Usedby
Critical
HFM
COTS: Commercial
Off-The-Shelf
N/A
LAN
Copier & Printer
Telephony
Customer facing

22
Ejemplo cliente
Requirements,
func. design
Functional Support
Build, technical
design.
Configure and
maintain
Service
Desk
SMO
[webMethods]
eCustomer ! SPACE
[webMethods]
Global SaaS Taleo
Regional
Regional
data rooms
Infrastructure
Applications
Global !
Supplier 2
Global
COTS OCS/LYNC,
Supplier 2
Global
Supplier 2
Global ! N/A WAN
Regional
Global
Regional
Regional
Service Integration
Usedby
Critical
HFM
COTS: Commercial
Off-The-Shelf
N/A
LAN
Copier & Printer
Telephony
Customer facing
Retained
Internal
Selectively sourced
Out-of-Scope
Outsourced
In-Scope

23
Ejemplo cliente
Requirements,
func. design
Functional Support
Build, technical
design.
Configure and
maintain
Service
Desk
SMO
[webMethods]
eCustomer ! SPACE
[webMethods]
Global SaaS Taleo
Regional
Regional
data rooms
Infrastructure
Applications
Global !
Supplier 2
Global
COTS OCS/LYNC,
Supplier 2
Global
Supplier 2
Global ! N/A WAN
Regional
Global
Regional
Regional
Service Integration
Usedby
Critical
HFM
COTS: Commercial
Off-The-Shelf
N/A
LAN
Copier & Printer
Telephony
Customer facing
Long-term:
❷Standardize,
❸Time-to-market
Gradually consolidate application portfolio across the Regions,
use selective sourcing on case by case basis.
K
Retain:
❶ Core
competencies
Retain core
competencies: ability
to align with business
and manage demand,
formulate business
requirements, define
information and
system architecture,
establish IT standards
and policies .
Retain:❶Corecompetencies
Establishinternalservicemanagementorganizationnecessarytoalignandguaranteequalityservicedeliveryacrossmultipleserviceproviders.Leverageoff
suppliers’competence,whileretainingfullcontrol.
Retain: ❶ Core competencies
Retain competencies necessary to design applications
and databases and configure them for business use,
but outsource or co-source execution to the extent
possible.
Retained
Internal
Selectively sourced
Out-of-Scope
Outsourced
In-Scope
Short-term:❷Standardize
Professionalizeservicedesk.FosterimplementationofITILprocessesandsupportserviceintegration.Promoteknowledgemanagement.Strongfocuson
customersatisfaction.
A
Short-term:
❷Standardize
❻Asset own.
Mid-term:
❹Economies
Migrate to supplier
owned standard
managed hosting
platform with standard
virtual server varieties. In
mid-term migrate
regional solutions to it.
B
Short-term:
❼ External
obligations (*)
F
Short-term: ❷Standardize, ❸ Time-to-market, ❹Economies, ❻Asset ownership
Outsource end-to-end as a standard managed service using supplier owned assets and licenses. Gategroup defines architecture standards, policies and functional
requirements, supplier implements using best practices and available tools on the market.
Assure fast up and down scalability in case of acquisitions or divestments.
D
Mid-term:
❷Standardize
Long-term:
❹Economies
❻Asset own.
Gradually move DBs
as-is under hosting
supplier
management. In mid-
term standardize DBs.
In long-run source as
managed service with
supplier owned
licenses.
G
Long-term:
❷Standardize
In long term bring all
application components,
middleware, databases
and servers under hosting
supplier management.
Thus transfer end2end
responsibility to the
supplier for SLA and
assure control over
production environment
H
Long-term: ❷Standardize, ❸ Time-to-market I
No change:
❼ External obligations
No change to the existing agreements.
L
Long-term: ❷Standardize, ❸ Time-to-market, ❹Economies, ❻Asset ownership
Gradually standardize across the regions and consolidate under global supplier service agreements, taking advantage of the economies of scale and time-to-
market.
J
Short-term: ❷Standardize, ❹Economies
Outsource end2end managed SAP service; scale to regions E
Short-term: Outsource management and configuration, but own the asset and its integration – core management instrument. C

24
Sourcing
Evaluación
Análisis del
contexto
Objetivos del
sourcing
Alcance
Definición de
lotes
Política del
proveedor
Gobierno del
sourcing
Principios del
sourcing
Estrategia de
oferta
Plan de acción

25
MODELO DE GOBIERNO EN UNA RFP
Responsabilidades en
procesos
Comités de seguimiento

26
RESPONSABILIDADES EN PROCESOS

27
RESPONSABILIDADES EN PROCESOS

28
COMITÉS DE SEGUIMIENTO
Comité Estrategia del
Servicio
Comité de
Planificación de
la Demanda
Comité de
Evolutivos
Comité de
Seguimiento del
Servicio
Comité de
Operación del
Servicio
Nivel
Estratégico
Nivel
Táctico
Nivel
Operativo

30
Sourcing
Evaluación
Análisis del
contexto
Objetivos del
sourcing
Alcance
Definición de
lotes
Política del
proveedor
Gobierno del
sourcing
Principios del
sourcing
Estrategia de
oferta
Plan de acción

PRINCIPIOS DE SOURCING
32
Lote 1 – Web/Movilidad
Lote 2 – Corporativos
Lote 3 – Integración
Lote 4 – Operacionales
Lote 5 – BI
Lote 6 – CRM

33
Ejemplo cliente

34
Ejemplo cliente

35
Ejemplo cliente

36
Sourcing
Evaluación
Análisis del
contexto
Objetivos del
sourcing
Alcance
Definición de
lotes
Política del
proveedor
Gobierno del
sourcing
Principios del
sourcing
Estrategia de
oferta
Plan de acción

ESTRATEGIA DE OFERTA: ELEMENTOS IMPORTANTES
Incompatibilidades entre lotes (un proveedor que gana un lote no puede
ganar otro –p.e. si gana un lote de Serivce Desk o de Calidad del sw)
• Peligro de garantizar la independencia
• No se debe olvidar la gestión (o gobierno) del proveedor.
• Tener acceso a la herramienta de ticketing (para el caso del sevice desk), y a la CMDB.
• Tener definidos los procesos.
• Permitir auditorías
• Poner indicadores comunes a todos los proveedores (exige un alto nivel de madurez).
• Para el caso de calidad del sw es bueno que lo haga el cliente.
Tiempo de que disponen los proveedores para responder a la RFP
• Entre 3 semanas (ofertas muy estándares) y 6 semanas es adecuado.
37

ESTRATEGIA DE OFERTA: ELEMENTOS IMPORTANTES
Mecanismo para que los proveedores resuelvan sus dudas
• Reunión con todos los proveedores: los proveedores suelen hacer pocas
preguntas para evitar dar pistas a sus competidores
• Recopilar las preguntas en un formato definido y comunicar las
respuestas de forma anónima a todos. Sin ocultar información.
Defensa de oferta por parte de los proveedores
• Con la defensa en base a una presentación de cada proveedor se
obtiene mucha información "no verbal/escrita" que es útil para generar
o no confianza.
38

39
EJEMPLO
Hito Quién Fecha
Preavisoa losproveedoresainvitar a lalicitación
Informarde la fechade comienzo
EnviarNDA parafirma
Solicitarpersonadecontactoparaenvíode RFPP
ComunicarqueQuint gestionaráelprocesodelicitación
-2 semanas
Publicacióndela RFP LanzamientoRFP
Sesióndeexplicacióndela RFP (individualporproveedor)
Exposicióndelos puntosprincipalesdela RFP
+2 días
Fechalímiteparala recepcióndeconsultassobrela RFP +1,5 semanas
Envío de respuestade consultassobrelaRFP +2 semanas
Sesiónderesolucióndedudasfinales(individualporproveedor)(1h)
Añadirlasdudasresueltasal listadodedudasy enviara todoslosproveedores
+3 semanas
Fechalímiteparala recepcióndelasofertas
Posibilidaddeampliarla fecha
+4 semanas
Reuniónde equipoparapreparaciónde presentacionesdeproveedores +5 semanas
Fechaestimadadepresentacióndeofertas +6 a 7 semanas
Comienzode laFasefinal deadjudicación +8-9 semanas
Fechaestimadadedecisión

DEFINICIÓN DE LA ESTRATEGIA DE SOURCING: REPASO
40
Sourcing
Evaluación
Análisis del
contexto
Objetivos del
sourcing
Alcance
Definición de
lotes
Política del
proveedor
Gobierno del
sourcing
Principios del
sourcing
Estrategia de
oferta
Plan de acción

43
Rico Heil (2005)
ASLSP (2013)

44
Rico Heil (2005)
Miguel Ángel - 1504
Patrick Rodgers (2010)
Donatello - 1440

PARA QUE NO TE ACUERDES DEL PROVEEDOR SÓLO CUANDO FALLA…
45
Rico Heil (2005)
ASLSP (2013)
Conoce lo principal del
principio
Prepara con tiempo el tiempo
próximo

D A R E T O C H A L L E N G E
W W W . Q U I N T G R O U P . COM
46

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