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Affiliazioni: Cosa Sono e a che Cosa Servono

In questa presentazione Paolo Moro descrive cosa e come si usano le affiliazioni online. http://masternewmedia.org/it

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Affiliazioni: Cosa Sono e a che Cosa Servono

  1. 1. Affiliate Marketing Come promuovere la propria attività su internet pagando solo i risultati ottenuti A cura di Paolo Moro paolo.moro@alverde.net 1
  2. 2. Investimenti Potenziali Impresa pubblicitari clienti SEO SEM Display Advertising Email Marketing Social Media Marketing …
  3. 3. Affiliate Impresa Marketing SEO SEM Display Adv Email Marketing Affiliato che promuove la vostra impresa su internet Altro
  4. 4. Affiliate Marketing = Pay for Performance
  5. 5. • Che cos’è un programma di affiliazione?
  6. 6. Un programma di affiliazione è un accordo commerciale secondo il quale il proprietario di un sito web (detto affiliato) promuove i prodotti/servizi di un’azienda inserzionista (detta merchant) e viene remunerato in funzione dei risultati prodotti dalla pubblicità.
  7. 7. Siti web Programma Sito web Potenziali degli di del clienti affiliati affiliazione merchant Gli affiliati promuovono tramite i propri siti web il sito del merchant
  8. 8. Affiliati Merchant Il merchant remunera gli affiliati in base ai risultati che ha ottenuto
  9. 9. Affiliato: persona che promuove i prodotti servizi di un’azienda in cambio di una commissione sui risultati ottenuti (sinonimi: editore, publisher)
  10. 10. Merchant: azienda che si promuove su internet tramite una rete di affiliati i quali vengono remunerati in funzione dei risultati che ottengono (sinonimi: inserzionista)
  11. 11. • Quali risultati vengono remunerati?
  12. 12. Vendite Registrazioni (pay per sale - PPS) (pay per lead - PPL) Risultati (pay per performance)
  13. 13. 1,25% PPS € 38 PPS €20 PPL 5-9% PPS 3% PPS € 8 PPL 3% PPS … ci sono migliaia di altri 35% PPS esempi in Italia e centinaia di migliaia di altre affiliazioni nel mondo € 4 PPS
  14. 14. Affiliati Merchant ?
  15. 15. Affiliati Merchant Network di affiliazione oppure Affiliazione diretta
  16. 16. Affiliazione diretta: struttura tecnica ed amministrativa che gestisce il sistema di affiliazione
  17. 17. /https://programma-affiliazione.amazon.it http://www.youbuy.it/affiliati.aspx https://www.bewinners.com/Default.aspx?language=3 https://www.ebaypartnernetwork.com
  18. 18. Network di affiliazione: azienda che fa da tramite tra (molti) merchant e (moltissimi) affiliati Fornisce l’infrastruttura tecnica, si occupa della parte amministrativa (pagamenti), supporta i merchant e gestisce gli affiliati
  19. 19. L’affiliate marketing permette di: • Far promozione con costi contenuti • Ottenere risultati misurabili
  20. 20. L’affiliate marketing in generale è utile per: • Diversificare i canali promozionali • Aumentare direttamente il numero di vendite • Ottenere nuovi contatti commerciali • Aumentare la notorietà del vostro brand • Raggiungere nuove nicchie di utenti e nuovi mercati (sfruttando la promozione “capillare” fatta dagli affiliati) Tutto questo pagando solo per i risultati realmente ottenuti
  21. 21. Diversificare i canali promozionali Ad esempio, sfruttate il posizionamento su Google di tutti i siti dei vostri affiliati Affiliate Impresa Marketing SEO SEM Display Adv Email Marketing Affiliato che promuove la vostra impresa su internet Altro
  22. 22. ESEMPIO
  23. 23. Il posizionamento su Google consente di offrire una soluzione agli utenti nel momento del bisogno… Esempio: devo andare a New York…
  24. 24. Cerco un’assicurazione sanitaria….
  25. 25. Trovo una pagina specifica che fornisce una soluzione al mio problema
  26. 26. Raggiungo il sito web di un merchant (o più di uno) ed acquisto!
  27. 27. Nell’esempio, i merchant (le compagnie di assicurazione) si sono posizionate nei risultati di Google tramite il sito dell’affiliato (myusa.it)
  28. 28. Affiliate Impresa Marketing SEO SEM Display Adv Sfruttate i canali promozionali di decine, centinaia o migliaia di altri siti Email Marketing Affiliato che promuove la vostra impresa su internet Altro
  29. 29. PREMESSA L’attività di affiliate marketing (e di promozione in generale) va inquadrata all’interno di una strategia più ampia che spiega la presenza dell’azienda nel web
  30. 30. Perché la vostra impresa è presente sul web? Quali attività sta svolgendo online? Il sito web è adatto a raggiungere lo scopo? I risultati ottenuti finora sono positivi?
  31. 31. Obiettivi Strategie Sito web Risultati Informare Risorse dedicate Contenuti Acquisire contatti Sviluppo Funzionalità Vendere Promozione Usabilità / Accessibilità Fornire assistenza … Aggiornamento Supporto post-vendita … …
  32. 32. Un sito web che “non funziona” continuerà a non funzionare anche dopo l’attivazione di un programma di affiliazione “Non funziona”: non raggiunge gli obiettivi prefissati
  33. 33. Un programma di affiliazione funziona solo se il vostro sito web ha un alto tasso di conversione. Tasso di conversione: rapporto tra il numero di obiettivi (lead o vendite) ottenuti e il numero di visitatori
  34. 34. Strategia di Affiliate Marketing Scelte strategiche iniziali Fase operativa
  35. 35. Scelte strategiche iniziali: • Definire gli obiettivi della campagna di affiliate marketing • Decidere qual è l’azione remunerata • Scegliere come gestire il programma di affiliazione • Definire l’interazione con le altre strategie commerciali e di marketing dell’azienda
  36. 36. Definire gli obiettivi: 1. Aumentare il numero di vendite online? 2. Aumentare il numero di vendite offline? 3. Acquisire contatti commerciali? 4. Creare una lista di email di potenziali clienti? 5. Promuovere il vostro brand online?
  37. 37. Decidere qual è l’azione remunerata: 1. Registrazione (lead) ? 2. Vendita (sales)? 3. Altro (click+lead, lowCPM+sales, ecc.)? Dipende dagli obiettivi che si vogliono raggiungere!
  38. 38. Il caso più frequente è quello dei siti ecommerce che vogliono incrementare il numero di vendite e per questo pagano agli affiliati una percentuale sul valore delle vendite che procurano tramite i propri siti. Ci sono però altre strategie che possono portare, ad esempio, i clienti in un punto vendita reale (non online) …
  39. 39. Esempio #1 – Carrefour Pay per lead: € 2 Strategia: 1) Far registrare gli utenti al sito carrefour.it (promuovendo il “Volantino Online”) http://www.carrefour.it/index-registration.html 2) Fidelizzare gli utenti inviando loro, via email, il volantino con i prodotti in offerta nel supermercato Carrefour più vicino alla loro residenza 3) Far acquistare agli utenti nei punti vendita (non online)
  40. 40. Esempio #2 – Acuvue Pay per lead: € 7
  41. 41. Esempio #2 – Acuvue Strategia: 1) L’utente può richiedere online un campione omaggio delle lenti a contatto, ma poi deve andare a ritirarlo di persona dall’ottico selezionato http://www.acuvue.it/prova_trueye-new_users 2) Acuvue, tramite una campagna pay per lead online, porta i clienti nei punti vendita (offline) dei propri prodotti 3) Essendo le lenti a contatto un prodotto di consumo, è probabile che il cliente continui ad acquistarle presso l’ottico che ha fornito il primo campione omaggio
  42. 42. Esempio #3 – Vistaprint Pay per sale: da 4 a € 8 Strategia: 1) Offrono 250 biglietti da visita gratis 2) Per riceverli, l’utente deve fare una lunga procedura d’ordine online in cui gli vengono proposte molte varianti a pagamento 3) Al completamento della procedura, l’utente deve comunque pagare una piccola cifra per la spedizione. In questo modo diventa cliente di vistaprint 4) Una volta diventato cliente, può essere fidelizzato tramite la newsletter
  43. 43. Esempio #4 – Swarovski Pay per sale - fino a € 1.000 --> commissione dell’8% - da € 8.000 --> commissione del 10% Sito ecommerce: vende direttamente sul web
  44. 44. Scegliere come gestire il programma di affiliazione Affiliati Merchant Network di affiliazione oppure Affiliazione diretta
  45. 45. Affiliazione diretta (pro) • Minori costi • Contatto diretto con gli affiliati • Attività proporzionata alle proprie esigenze
  46. 46. Affiliazione diretta (contro) • Servono più risorse (tecniche ed amministrative) per gestire i pagamenti per gestire il tracciamento • All’inizio ci saranno 0 affiliati • Bisogna fornire assistenza agli affiliati
  47. 47. /https://programma-affiliazione.amazon.it http://www.youbuy.it/affiliati.aspx https://www.bewinners.com/Default.aspx?language=3 https://www.ebaypartnernetwork.com Esempi di affiliazioni dirette
  48. 48. http://www.idevdirect.com/ http://www.qualityunit.com/postaffiliatepro/ Esempi di software utilizzabili per creare un programma di affiliazione
  49. 49. Affiliazione tramite un network (pro) • Non serve un proprio sistema di tracciamento • Non bisogna occuparsi dei pagamenti agli affiliati • Fin dall’inizio ci saranno affiliati attivi • A regime ci saranno molti affiliati attivi • Molte richieste di assistenza degli affiliati vengono gestite dal network
  50. 50. Affiliazione tramite un network (contro) • Costo extra per il servizio offerto dal network • Contatto indiretto con gli affiliati
  51. 51. Quali sono i costi in gioco nei 2 casi?
  52. 52. Costi comuni: 1. le commissioni agli affiliati 2. sviluppo degli strumenti pubblicitari
  53. 53. Costi nel caso dell’affiliazione diretta: 1) Acquisto/Sviluppo del software di affiliazione 2) Risorse per la gestione degli affiliati (affiliate manager) 3) Risorse per la gestione tecnica 4) Risorse per la gestione amministrativa
  54. 54. Costi nel caso di affiliazione tramite network: 1) Costo di setup e di gestione (a volte è solo una % sul fatturato prodotto) 2) Referente interno all’azienda
  55. 55. Esempio reale Network: Sprintrade.com • Se il merchant spende - ad esempio - 10 euro per ogni lead • 7 euro vanno all’affiliato • 3 euro vanno a Sprintrade Non ci sono altri costi
  56. 56. Quanto pagare gli affiliati? Dipende da: • Strategia scelta (PPL, PPS) • Margine di guadagno disponibile e ROI • Confronto con affiliazioni concorrenti
  57. 57. N.B. Spesso gli affiliati ricevono una commissione solo per il primo acquisto fatto da un NUOVO cliente da loro procurato Voi però pagando una sola commissione guadagnare un cliente che potrebbe acquistare i vostri prodotti molte altre volte
  58. 58. Esempio: bol.it Ecommerce libri Paga 5% PPS (5% sul valore degli acquisti fatti da clienti procurati dagli affiliati) Scontrino da € 20 Commissione aff.: € 1 Pagando € 1 bol acquisisce un nuovo cliente!
  59. 59. Dopo il primo acquisto il cliente riceve periodicamente una newsletter con i nuovi libri in vendita, le offerte, le promozioni, ecc. e continua così ad effettuare acquisti su bol.it … ma l’affiliato probabilmente non verrà pagato per tutti gli acquisti successivi al primo fatti da questo cliente
  60. 60. Limitare l’attività degli affiliati in certi ambiti: • Search Engine Marketing • Traffico incentivato • Uso del vostro brand
  61. 61. La fase operativa
  62. 62. Ricerca degli affiliati Creazione Analisi dei degli risultati (e strumenti delle frodi) pubblicitari Gestione degli affiliati
  63. 63. Ricerca degli affiliati 1. Utilizzando un network, questa attività viene delegata al network stesso 2. Tramite un’affiliazione diretta invece…
  64. 64. Ricerca degli affiliati per affiliazione diretta 1. Promuovere l’affiliazione in siti specializzati 2. Contattare direttamente possibili affiliati • Si posso trovare su cercando le keyword di interesse • Si possono trovare su siti a tema con il vostro 3. Promuovere l’affiliazione sul proprio sito
  65. 65. Gestione degli affiliati • Il 10% degli affiliati produce il 51% del fatturato • Gli affiliati migliori vanno trattati come partner A loro bisogna riservare commissioni speciali A loro si posso fornire creatività ad hoc
  66. 66. Gestione degli affiliati Gli affiliati sono la vostra forza vendita virtuale: vanno istruiti, incentivati e motivati
  67. 67. Gestione degli affiliati Il 90% degli affiliati sono poco attivi Vanno comunque seguiti e supportati Possono portarvi molta visibilità senza generare commissioni
  68. 68. Gestione degli affiliati Gli affiliati devono essere contattati periodicamente tramite email o personalmente per tenerli aggiornati in merito alle novità e alle opportunità offerte dal programma di affiliazione
  69. 69. Gestione degli affiliati Gli affiliati possono essere messi in competizione tra loro premiando quelli che generano più vendite in un periodo di tempo definito
  70. 70. Gestione degli affiliati E’ utile analizzare il modo di operare degli affiliati migliori, possono fornire spunti per il vostro marketing e a volte possono essere di ispirazione per altri affiliati
  71. 71. Gestione dei pagamenti Bisogna decidere la soglia minima che gli affiliati devono raggiungere per poter ricercare il pagamento
  72. 72. Una soglia troppo alta scoraggia, ma esclude gli affiliati poco motivati Una soglia troppo bassa è di difficile gestione La norma è di pagare al raggiungimento di 50 / 100 euro
  73. 73. Analisi dei risultati E’ bene monitorare i risultati ottenuti con l’affiliate marketing rapportandoli agli obiettivi prefissati, ma non è l’unico controllo da fare…
  74. 74. Analisi della qualità delle conversioni Esistono vari modi in cui gli affiliati possono imbrogliare simulando false conversioni, soprattutto quando vengono pagati per i click o per i lead.
  75. 75. • Click fatti dall’affiliato stesso o da sistemi automatici • Lead fatti dall’affiliato stesso simulando false identità • Lead generati facendo compilare il modulo da utenti che in realtà pensano di iscriversi a qualcos’altro • Lead generati con traffico incentivato
  76. 76. Come difendersi? • Analisi dei dati disponibili per ogni lead (email, ip, anagrafica, ecc.) • Analisi dei siti da cui provengono gli utenti che si iscrivono al vostro sito • Analisi delle statistiche dell’affiliato (tassi di click o di lead troppo alti sono sospetti) • Monitoraggio del vostro brand online
  77. 77. Analisi dell’uso del brand • E’ bene monitorare in che modo gli affiliati usano il vostro brand per promuovere i vostri prodotti • A volte potrebbero violare la vostra policy o più semplicemente scrivere commenti esageratamente entusiastici nei confronti dei vostri prodotti/servizi (risultato poco credibili)
  78. 78. Quali strumenti mettere a disposizione degli affiliati?
  79. 79. Gli strumenti base sono: • Semplici link testuali • Banner pubblicitari • DEM (direct email marketing)
  80. 80. Altri strumenti utili sono: • Codici sconto • Cataloghi prodotto • Widget
  81. 81. Alcuni aspetti importanti: • Le creatività devono cambiare spesso • Le creatività devono essere specifiche e mandare gli utenti su landing page create ad hoc per la creatività stessa
  82. 82. Come operano gli affiliati? Cosa fanno per guadagnare con i propri siti web?
  83. 83. 1. Inseriscono banner, link, creatività dinamiche all’interno di siti e blog (verticali e non) 2. Comprano pubblicità su AdWords (o equivalente) per veicolare traffico su delle landing page 3. Creano e gestiscono liste di email (a cui poi inviano DEM) 4. Creano e gestiscono siti con cashback/incentivi
  84. 84. 5. Creano siti che raccolgono codici sconto per gli acquisti online 6. Creare un siti di comparazione prezzi (sfruttando i cataloghi prodotti) 7. E non solo…
  85. 85. #1 Gli affiliati inseriscono banner, link, creatività dinamiche all’interno di siti e blog (verticali e non) In questo modo: • Sfruttano il posizionamento su Google dei propri siti • Sfruttano gli utenti fidelizzati dei propri siti (visitatori abituali, lettori tramite feed RSS, iscritti alla newsletter, ecc.)
  86. 86. ESEMPIO • Cerchiamo su google “assicurazioni moto”
  87. 87. Ho cercato “assicurazione moto” su Google, ho trovato un sito specifico per questo tema e in un click sono finito sul sito di una compagnia assicurativa (merchant) che mi permette di fare un preventivo per l’assicurazione. Gli affiliati possono anche sfruttare gli utenti fidelizzati dei propri siti indipendentemente dal posizionamento su Google • Esempio…
  88. 88. IdeeRegalo.biz 83 vendite in 10 giorni scrivendo 3 articoli
  89. 89. #2 Gli affiliati comprano pubblicità su AdWords (o equivalenti) per veicolare traffico su delle landing page che promuovono i prodotti/servizi dei merchant • Esempi: – http://www.migliori-adsl.it/offerte-adsl/ • search: offerte internet ADSL – http://www.azadsl.com/lp/adsl?q=offerte+adsl – https://www.sondaggiaconfronto.it/ • search: sondaggi retribuiti
  90. 90. In questo caso potete sfruttare il beneficio di una o più campagne AdWords pagando solo i risultati ottenuti
  91. 91. #3 Gli affiliati creano e gestiscono liste di email (a cui poi inviano DEM)
  92. 92. Come devono raccogliere le email per rispettare le regole? 1. Conferma indirizzo email con double opt-in 2. Accettazione di un’informativa sulla privacy 3. Gestione delle richieste di cancellazione E’ opportuno verificare come operano i propri affiliati…
  93. 93. Dove raccolgono le email? 1. Tramite propri siti web (offrendo qualcosa in cambio) 2. Tramite concorsi creati ad hoc 3. Tramite siti specializzati (co-registrazione od acquisto di email)
  94. 94. Gli affiliati preferiscono inviare email per promuovere campagne pay per lead perché la conversione è più semplice. • Vediamo alcuni esempi…
  95. 95. Totale email inviate: 500.000 # click: 5.654 # lead: 802 CPL: € 2,80
  96. 96. Totale email inviate: 200.000 # click: 519 # lead: 13 CPL: € 35
  97. 97. #4 Gli affiliati creano e gestiscono siti con cashback e incentivi In questi siti gli utenti vengono ricompensati per fare acquisiti e lead nei siti (merchant) convenzionati • Esempi: – http://www.buyon.it/ – http://it.cashbacky.com/ – http://www.quidco.com/ – http://www.topcashback.co.uk/
  98. 98. #5 Gli affiliati creano siti che raccolgono codici sconto per gli acquisti online Esempi: – http://www.codicesconto.com – http://www.codici-sconto.it/ – http://www.codici-promozionali.it/ – http://www.codicipromo.net/ – Search: codici sconto monclick – http://www.shopathome.com/
  99. 99. Questi siti funzionano molto bene perché spesso gli utenti cercano un codice sconto quando hanno già deciso di acquistare Per il merchant c’è il rischio di vendere sempre con lo sconto!
  100. 100. #6 Gli affiliati creano siti di comparazione prezzi • Esempi: – http://www.twenga.it – http://www.prezzolandia.it/ – http://www.misterxmarket.com/it/ – http://www.cerca-prezzi.it/ – http://www.promozionigratis.it – http://www.cercoofferte.it – http://www.tuttosulinux.com/cerca-prodotto/ – http://www.biiki.com/it/ • Non tutti sono molto professionali…
  101. 101. #7 I modi in cui un affiliato può promuovere i siti dei merchat sono molti di più di quelli descritti, ogni giorno possono nascere nuove idee basate sui nuovi strumenti che il web mette a disposizione…
  102. 102. Paolo Moro www.alverde.net paolo.moro@alverde.net twitter: @alverde
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In questa presentazione Paolo Moro descrive cosa e come si usano le affiliazioni online. http://masternewmedia.org/it

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