L'intervento di Irene Cassarino (The Doers) in occasione dell'evento "Prima di partire attiva la modalità lean startup" che si è tenuto a Pula (CA) e Sassari rispettivamente il 13 e 14 maggio 2015.

1. DALL’IDEA AL BUSINESS MODEL
LA CASSETTA DEGLI ATTREZZI
Irene Cassarino
irene@thedoers.co

2. STARTUP
NUOVE ORGANIZZAZIONI
CREATE DAGLI IMPRENDITORI
PER LANCIARE NUOVI PRODOTTI

3. STARTUP’S FOUNDER
SI CONFRONTA CON RISORSE LIMITATE
E ELEVATA INCERTEZZA SULLA
FATTIBILITA’ DEL SUO MODELLO DI
BUSINESS

4. INNOVAZIONE
INCERTEZZA

7. INNOVAZIONE
E INCERTEZZA

8. PRIMA ANCORA DEL RISCHIO...
INCERTEZZA
L’INCERTEZZA DESCRIVE QUELLE
SITUAZIONI IN CUI PRATICAMENTE
TUTTO E’ UGUALMENTE
POSSIBILE
(O IMPOSSIBILE)

9. 3 TIPI DI INCERTEZZA
1
SULLA
DOMANDA
2
SULLA
TECNOLOGIA
3
SUL
CONTESTO

10. 1. INCERTEZZA SULLA DOMANDA
I CLIENTI
COMPRERANNO?

11. INCERTEZZA SULLA DOMANDA
ALTA

12. INCERTEZZA SULLA DOMANDA
BASSA
RELATIVAMENTE

13. 2. INCERTEZZA TECNOLOGICA
RIUSCIREMO A
SVILUPPARE UNA
SOLUZIONE
DESIDERABILE?

14. INCERTEZZA TECNOLOGICA
DEMOCRATIZED
PROBLEM-SOLVING
VELOCI CANALI DI
DIFFUSIONE
MAGGIORE TASSO
DI INNOVAZIONE
TECNOLOGICA

15. INCERTEZZA TECNOLOGICA
TASSO DI
INVENZIONI
= ~
INCERTEZZA
TECNOLOGICA

16. Incertezza sulla domanda indice di volatilità del fatturato
Incertezza sulla tecnologia % (R&D / fatturato)

17. E TU DOVE TI TROVI?

18. CONTESTO3. INCERTEZZA SUL CONTESTO

19. - barriere
tecnologiche
- barriere finanziarie
- barriere produttive
- barriere distributive
CONTESTO

20. COMPLESSITA’
+VOLATILITA’ DOMANDA
+COMPETIZIONE
GLOBALE
+OPPORTUNITA’
TECNOLOGICHE

21. INNOVAZIONE
INCERTEZZA
MERCATI POCO
DEFINITI
CONTESTI AMBIGUI
TECNOLOGIE NON
TESTATE
ASSETTO
COMPETITIVO
INSABILE
NUOVI PRODOTTI
NUOVI MERCATI
NUOVI MODELLI DI
BUSINESS
MIGLIORAMENTI DI
PRODOTTI/SERVIZI
ESISTENTI

22. IL PROBLEMA
42% NON RISOLVE UN
PROBLEMA/BISOGNO
IMPORTANTE PER IL
MERCATO
29% FINISCE IL SOLDI
PRIMA DI AVER TROVATO
UN BUSINESS MODEL

24. DESIGN
THINKING

25. USER FIRST
APPROCCIO ALLA PROGETTAZIONE
FONDATO SUL RICONOSCIMENTO E
L’ANALISI DEI BISOGNI DELLE
PERSONE, E SULLA
PROGETTAZIONE DI SOLUZONI
EFFICACI PER GLI UTENTI

26. CUSTOMER INTERVIEW & PERSONA
RICERCA QUALITATIVA

27. USER JOURNEY & INTERACTION STORYBOARD
RICERCA QUALITATIVA

28. PARTICIPATORY DESIGN
CO-PROGETTAZIONE

29. INTERACTION DESIGN
PROGETTAZIONE DELL’ESPERIENZA UTENTE

30. DAL PRODOTTO AL SERVIZIO
ACQUISTA UNA
MACCHINA
AFFITTA UNA
MACCHINA
CONDIVIDI
UNA
MACCHINA

31. AGILE
DEVELOPMENT

33. AGILE VS WATERFALL PROCESS
CONCEPT DESIGN DEVELOP TEST & RELEASE
DESIGN
DEVELOP
TEST
DISCOVER
VS WATERFALL:
SPRINT#1
DISCOVER
SPRINT#X
ASSUMPTION DISCOVER
SPRINT#N

34. CUSTOMER
DEVELOPMENT

35. CUSTOMER DEVELOPMENT

36. IL PROBLEMA
42% NON RISOLVE UN
PROBLEMA/BISOGNO
IMPORTANTE PER IL
MERCATO
29% FINISCE IL SOLDI
PRIMA DI AVER TROVATO
UN BUSINESS MODEL

37. PROCESSO DI CUSTOMER DEVELOPMENT
CUSTOMER
DISCOVERY
CUSTOMER
VALIDATION
CUSTOMER
CREATION
COMPANY
BUILDING
STOP STOP STOP
SEARCH EXECUTE

38. PROCESSO DI CUSTOMER DEVELOPMENT
DISCOVERY + VALIDATION >> ricerca per il
modello di business.
CREATION + COMPANY BUILDING >> esecuzione
del modello di business che è stato sviluppato,
testato e provato nelle fasi 1+2
1
+
2
3
+
4

39. MODELLO DI
BUSINESS

40. MODELLO DI BUSINESS
2004 2010

41. BUSINESS MODEL CANVAS
PARTNERS KEY ACTIVITIES CUSTOMER
RELATIONSHIPS
CUSTOMER SEGMENTS
KEY RESOURCES CHANNELS
VALUE PROPOSITION
COST STRUCTURE REVENUE STREAMS
_Su che cosa è importante spendere?
_Quali attività e
risorse è conveniente
sviluppare in
collaborazione con
altri?
_Quali attività è
opportuno delegare
all’esterno?
_Dove vendo?
_Come distribuisco?
_Come comunico?
_Come vendo la mia soluzione? A
quale prezzo?
_Di cosa non posso
fare a meno?
_Su cosa devo
mantenere il focus? _Come riesco a
vendere?
_Cosa accade prima
e dopo la vendita?
_A chi vendo?
_ Chi sono i
miei clienti?
_Perchè i miei
clienti fruiscono
di / acquistano
la mia offerta?
_che problema
risolvo?
_che vantaggio
procuto?

42. LEAN STARTUP
METHOD

43. LEAN STARTUP E’
UN APPROCCIO SPERIMENTALE PER VALIDARE
UN UN’IPOTESI RISCHIOSA
DOPO L’ALTRA

44. METODO LEAN STARTUP
CUSTOMER DEVELOPMENT
AGILE SOFTWARE
DEVELOPMENT
BUSINESS MODEL
LEAN
STARTUP!
DESIGN THINKING /
UX DESIGN

45. LEAN STARTUP
PER FAR NASCERE
NUOVE IMPRESA
VELOCEMENTE E
SENZA SPRECHI DI
RISORSE

46. LEAN STARTUP
APPRENDIMENTO VALIDATO
1. Una startup non esiste al solo scopo di fabbricare prodotti.
Esiste per apprendere come creare un business sostenibile.
2. Tale apprendimento può essere convalidato scientificamente
conducendo frequenti esperimenti che permettano all’
imprenditore di verificare ogni elemento della sua visione.

47. MINIMUM VIABLE PRODUCT
MVP = ESPERIMENTO
Date le circostanze specifiche
in cui si trova l’imprenditore e
avendo identificato l’elemento
più rischioso da testare...

48. MINIMUM VIABLE PRODUCT
MVP = ESPERIMENTO
… rappresenta la migliore
strategia per acquisire il
massimo apprendimento con il
minimo investimento di risorse.

49. HYPOTHESIS
DATA PRODUCT
LEARN
MEASURE
BUILD
IL CICLO DELL’APPRENDIMENTO

50. COME CONTROLLARE IL RISCHIO
RISCHIO
TEMPO

51. COME CONTROLLARE IL RISCHIO
TEMPO
RISCHIO
6 ITERAZIONI
RAPIDE
PRODUCONO UN
APPRENDIMENTO
MAGGIORE DI 3
CLICLI DI
ESPERIMENTI PIù
LENTI (LUNGHI).

52. _MUOVERSI VELOCEMENTE
DA UN TEST AL SUCCESSIVO
CONSOLIDANDO L’
APPRENDIMENTO IN NUOVE
ITERAZIONE DI PRODOTTO
TEST
FAILED
TEST
FAILED TEST
FAILED
TEST
FAILED
LA STRADA DELL’APPRENDIMENTO

53. “I have not failed. I've just found 10,000
ways that won't work”
Thomas Edison

54. PIVOT OR PERSEVERE?
UN ADATTAMENTO/CAMBIO
DELLA STRATEGIA SENZA UN
CAMBIO DELLA VISIONE
PERSEVERARE NELLA
STRATEGIA CORRENTE
FINO A QUANDO NON
VERRA’ INVALIDATA

55. PIVOT O PERSEVERE?

62. YOUTUBE HA
COMINCIATO COME UN
SITO DI VIDEO-
APPUNTAMENTI ON
LINE

63. CRITERI DI VALUTAZIONE: LE METRICHE
DEFINISCI I CRITERI DI
SUCCESSO
1
PREDISPONI UN SISTEMA
DI MISURAZIONE
2

64. MISURA
“If you can’t measure it,
you can’t manage it.”
Peter Drucker

65. INNOVATION ACCOUNTING
INNOVATION ACCOUNTINGTRADITIONAL ACCOUNTING
BILANCIO
FLUSSI DI CASSA
CONTO ECONOMICO
CUSTUMER ACQUISITION COST
COEFFICIENTE VIRALE
TASSO DI CONVERSIONE
CUSTOMER LIFECYCLE VALUE
MONTHLY BURN RATE
….

66. KEY: LEAN STARTUP
RACCOGLIERE FATTI
PER VERIFICARE SE LE
SUE IPOTESI SONO
VERE O FALSE
LA PRINCIPALE OCCUPAZIONE DELL’IMPRENDITORE E’: L’UNITA’ DI PROGRESSO DEL SUO PERCORSO E’:
APPRENDIMENTO
VALIDATO

67. KEY: LEAN STARTUP
FARE ESPERIMENTI
LA PRINCIPALE OCCUPAZIONE DELL’IMPRENDITORE E’: … SULLA BASE DEI RISULTATI
AGGIORNARE LE
IPOTESI, O
CONFERMARLE

68. sequenza disciplinata di
esperimenti
MVP
Interviste
Osservazioni
Rievocazioni
Landing page
Video, Eventi,
Pre-vendita,
Crowdfunding
AB-test
Surveys...
Concierge MVP
Wizard-of-oz
Piecemeal
Mechanical Turk,
Prototipo Low-Fi ...
Prototipo High-Fi
MEET THE
MARKET
TEST YOUR
OFFER
START
SELLING
GROW
ESPERIMENTI
Fase 1 Fase 2 Fase 3 Fase 4
IL PERCORSO DI VALIDAZIONE

69. INSIGHT!!!

70. INSIGHT
9 WORKSHOP -LABORATORI
1 OGNI 2 SETTIMANE
1 GIORNATA CIASCUNO
IL PROGRAMMA

71. INSIGHT
AFFIANCAMENTO 1 TO 1
settimanale
IL PROGRAMMA

72. LESSON LEARNT!!INSIGHT
GET OUT OF THE BUILDING
AND GET INSIGHTS!

73. MINIMUM VIABLE PRODUCT
INSIGHT
FINO A
7000 €

74. INSIGHT
COMMUNITY!
IL PROGRAMMA

75. INSIGHT
COMMUNITY!
IL PROGRAMMA

76. NOVITA’
LEZIONI INTEGRATE
SEMPRE A LABORATORI

77. NOVITA’
MAGGIORE
INTEGRAZIONE TRA
STRUMENTI

78. MAGGIORE ALLIEAMENTO TRA FORMAZIONE E
OUT OF THE BUILDING
MVP
Interviste
Osservazioni
Rievocazioni
Landing page
Video, Eventi,
Pre-vendita,
Crowdfunding
AB-test
Surveys...
Concierge MVP
Wizard-of-oz
Piecemeal
Mechanical Turk,
Prototipo Low-Fi ...
Prototipo High-Fi
MEET THE
MARKET
TEST YOUR
OFFER
START
SELLING
GROW
ESPERIMENTI
Fase 1 Fase 2 Fase 3 Fase 4
NOVITA’

79. NOVITA’
PIU’ RESPIRO ALL’AFFIANCAMENTO
18 SETTIMANE
26 SETTIMANE

80. NOVITA’
CAPITALE UMANO
PRIMO MODULO DI 2
GIORNI!!
PERSONALITA’ MOTIVAZIONI
COMPETENZE RELAZIONI

81. www.fhplus.org