Quanto conta per te promuovere il Brand, individuare potenziali clienti e fidelizzarli? Umbria Business Group e Pagine Sì! ne hanno discusso in un evento sul Social Selling, con diversi interventi e case study a supporto. Si è parlato di Personal Branding, Prospecting Online e Nurturing.

2. Personal Branding
Fare Personal Branding significa
impostare una strategia per
individuare o definire i tuoi punti di
forza, quello che ti rende unico e
differente rispetto ai tuoi concorrenti e
comunicare in maniera efficace cosa
sai fare, come lo sai fare, quali benefici
porti e perché gli altri dovrebbero
sceglierti.
Omar Schiavoni, socio
fondatore Umbria Business
Group
Prospecting Online
Attività di identificazione dei prospect,
gli utenti effettivamente interessati
all’acquisto. Nel web marketing il
prospect è un utente qualificato che ha
già risposto a un'azione marketing del
sito web e ha fornito il suo consenso a
ricevere delle informazioni su un
prodotto o servizio.
Riccardo Zenoni, socio
fondatore Logica Solution
Nurturing
Concerne tutte le iniziative messe in
atto dall’impresa dopo l’acquisizione di
un lead per instaurare con esso una
trattativa di vendita. Comprende
diverse forme di sales promotion e
incentivi a breve e medio termine volti
a incoraggiare l’acquisto dei prodotti o
servizi offerti dall’impresa.
Fabio Gobbi di
Faremarketing.pro

3. Il processo di vendita
1. Prospecting
2. Initial contact
3. Identify needs
4. Present offer
5. Manage objections
6. Close a sale

4. Personal Branding
Chi sei, cosa vuoi comunicare, posizionamento come thought-leader

5. Fare Personal Branding significa impostare
una strategia per individuare o definire i tuoi
punti di forza (USP), quello che ti rende
unico e differente rispetto ai tuoi
concorrenti e comunicare in maniera
efficace cosa sai fare, come lo sai fare, quali
benefici porti e perché gli altri dovrebbero
sceglierti.
Personal Branding
EASE THEIR JOB
(Facilita il loro
lavoro)
MAKE THEM
AWARE
(Rendili consapevoli)
MAKE THEM
AMBASSADORS IN
THEIR
ORGANISATIONS
(Rendili
ambasciatori nelle
loro organizzazioni)
FACILITA IL
LORO
LAVORO
RENDILI
CONSAPE-
VOLI
RENDILI
AMBASCIATO-
RI NELLE LORO
ORGANIZZA-
ZIONI

6. Il nostro lavoro è
rimuovere i loro
ostacoli
AZIONE
Il nostro lavoro è
orientato a
guadagnare la loro
fiducia
FIDUCIA
Facilita il loro lavoro

7. Rendili consapevoli
Il nostro scopo è
costruire una
buona relazione
RELAZIONE
Queste sono le nostre
azioni, i nostri sforzi che
devono essere orientati
a far allineare le loro
azioni e sforzi ai nostri
NURTURE

8. Rendili ambasciatori nelle
loro organizzazioni
Il nostro obiettivo è
convincerli della nostra
causa
RICONOSCIMENTO
L’atmosfera di vendita
svanisce
ELEVAZIONE

9. Facilita il loro lavoro
Farli uscire dall’atmosfera di vendita
Sfruttare al meglio il tempo a disposizione
Ascoltarli attivamente
Essere esperti nel proprio settore
Avere una grande esperienza
Mostrare empatia e comprensione
Aiutarli
Essere flessibili e dinamici
Essere un valido partner
STIMOLARE IL LORO CERVELLO
RETTILE
DEFINIZIONE DELLE
LORO EMPASSE
DEFINIZIONE
DELLA SOLUZIONE
GENERAZIONE DELLE
OPPORTUNITA’

10. PERCHE’ VENDIAMO? PERCHE’ QUALCUNO DECIDE DI
COMPRARE?
CHI DECIDE? DOVE VENGONO PRESE LE DECISIONI?
NEUROSALE – VENDITA EMOZIONALE
RETTILE LIMBICO
85% Decision-making
14% Decision-making
1% Decision-making
QUALE PARTE DEL CERVELLO DECIDE?
NEOCORTICALE
Facilita il loro lavoro

11. IMMAGINI ED EMOZIONI = CLIENTE
COSA NUTRE IL NOSTRO
RETTILE?
Le immagini devo evocare lo scenario di
un futuro migliore insieme a noi.
ELEMENTO DI CONTRASTO
In contrasto con le
loro attuali
problematiche
Emozione del Brand
Essere concisi e brevi
Utilizzare la propria
storia personale
PERCHE’? Va considerato che i buyer incontrano dai 65 agli 85 fornitori in un anno
NEUROSALE – VENDITA EMOZIONALE
Facilita il loro lavoro

12. Le due metà di uno stesso team
Dobbiamo condividere gli stessi
obiettivi e definirli intorno alle
PERSONAE
POTENZIAMENTO DEL BRAND
EVENTISTRATEGIE DI RETENTION
PIANI DI COMUNICAZIONE
MOTIVI PER CONTATTARE I CLIENTI E I PROSPECT
INSIGHT SULLA
CONCORRENZA
SALES MARCOMM
SMARKETING TEAM
+20%
nelle
VENDITE
Rendili consapevoli

13. SOCIAL SELLING è quando un venditore utilizza i social media per interagire
direttamente con le nostre PERSONAE.
Aggiungeremo VALORE rispondendo alle domande dei nostri prospect e
offrendo contenuti validi finché il prospect non è pronto ad acquistare.
ATTRARLI CON I CONTENUTI
ESSERE CENTRATI SUI BUYER
EDUCARLI
COINVOLGERLI
LO SCOPO E’ RENDERE LE NOSTRE CHIAMATE PIU’ “CALDE”
Rendili consapevoli

14. 57%
Prende le decisioni
indipendente-
mente
77%
Non ha parlato con un
venditore prima di aver
effettuato
indipendentemen-te
ricerche online
81%
utilizza community
online e blog
74%
utilizza LinkedIn
42%
utilizza Twitter
BUYERS B2B
Rendili consapevoli

15. Renderli consapevoli
BENEFICI
PER TE
• Maggiori vendite
• Potente strumento di vendita - Ricerche
• Diventare un fidato consulente e esperto di
settore che risolve I problemi dei tuoi cliente e
prospect
• Costruzione del proprio personal brand
• Aumento del Personal Marketing Reach
• Riconoscimento interno
• Diventare indispensabile
• Essere parte della conversazione
• Il team di vendita raggiunge e supera gli
obiettivi
• Aumento e qualificazione del traffico del sito
web
• Nurturing e generazione dei lead
• Aumento della brand awareness
• Thought-leadership
• Aumento del Social Marketing Reach
• Essere parte della conversazione
PER LA TUA ORGANIZZAZIONEPER TE

16. • Un profilo LinkedIn professionale
• Una foto professionale di qualità!
• Una biografia ben scritta
• Una storia professionale completa
• Almeno 3 recommendation
• Unirsi a dei gruppi LinkedIn
pertinenti e di rilievo
• Seguire i key client e i contatti
LinkedIn
ERRORI CONSIGLI
Renderli consapevoli

17. Renderli consapevoli
COSTANZA
Condividi 1 contenuto al giorno. Regola del 40:60
PROSPECTING
Crea nuove connessioni pertinenti e rilevanti. SEMPRE
aggiungi una nota personale.
COSTRUISCI RELAZIONI
like, commenti, condivisioni, ecc.
COINVOLGI
Nei gruppi di LinkedIn, unisciti alle conversazioni, commenta,
like, condividi, ecc.
INTELLIGENCE
Segui le compagnie, rimani informato

18. Rendili ambasciatori nelle loro organizzazioni
MRS. BIANCHI MR. ROSSINI MS. BARNABEI
ABBI LE PERSONAE CHIARE IN MENTE
PERCHE’ DOVREBBERO PASSARE O RESTARE CON LA CONCORRENZA?

19. Prospecting online
Padroneggia LinkedIn per costruire la tua rete

20. Perché automatizzare LinkedIn?

21. Perché automatizzare LinkedIn?

22. Perché automatizzare LinkedIn?
Immagina di poter visualizzare 500 profili al giorno,; cosa può succedere al tuo?
E se potessi essere specifico al massimo nel target in modo da interagire solo con dipendenti e
clienti dei concorrenti?
Senza troppo lavoro, otterresti nuove connessioni, presentazioni aziendali e lead in entrata.
Con l'automazione di LinkedIn, potrai fare proprio questo.

23. Ottimizza il tuo profilo
L'automazione di LinkedIn ti consente di inviare messaggi ai destinatari su larga scala.
Puoi raggiungere migliaia di potenziali clienti senza toccare la tastiera.
Prima di iniziare ad automatizzare devi avere un profilo ottimizzato per le risposte.
Nel mio profilo, qui sotto, ho una foto profilo diversa dalla solita foto con dei dettagli che
rimangono impressi e un riepilogo che fa capire immediatamente a chi legge cosa posso fare per
lui.

24. Ottimizza il tuo profilo
Successivamente, mi concentro sulla creazione di una buona biografia
al fine di proiettare il lettore nella mia storia di fallimenti e successi.
Questo aiuta a entrare in empatia con il lettore.
Termino la mia introduzione con una call to action d’impatto che gli
suggerisce di entrare in contatto con me: “Stanco dei risponditori
automatici? Mandami un messaggio per scoprire come posso aiutarti a
implementare un sistema CRM adatto a te con Autopilot”.
Non finisce qui, hai ancora bisogno degli endorsement, e la maniera più
veloce per riceverli è chiederli agli altri. Ti suggerisco di richiederne a ca.
200-300 all’interno del tuo network. Puoi inviarli nel formato simile allo
screenshot qui accanto.

25. Automation
Ora scarica Linked Helper (99$/anno) per
iniziare l’auto-visualizzazione dei profili.
Linked Helper ti permette di ri-visitare i
profili in base a diversi criteri.
NOTA: E’ importante impostare dei limiti
ai profili o alle visualizzazione, in quanto
si rischia di venire bannati permanente
da LinkedIn.

26. Completata la fase
di impostazione,
utilizza la ricerca di
LinkedIn (meglio
Sales Navigator)
per trovare i profili
in target (tuoi
potenziali clienti).
Automation

27. Una volta
impostata la
ricerca,
aggiungi tutti
i contatti a
una lista.
Automation

28. Personalizza
quanto più
possibile il
messaggio.
Automation

29. Automation
Questo è un messaggio tipo per una prima connessione:
“Buongiorno {firstname},
sono convinto che il settore extra-alberghiero possa fare veramente la differenza in
Italia.
Ho visto che lavori come {position} presso {company} e volevo chiederti come,
secondo te, è cambiato il settore dei B&B negli ultimi 5 anni?”.

30. Inizia con
gli inviti!
Automation

31. Con la funzione
Export potrai
scaricare tutte le
email e i contatti
personali in un file
CSV per procedere
con un contatto
più specifico.
Automation

32. Alcuni consigli
Quando inizi ad avere
migliaia di connessioni è
utile auto-visitare i profili,
anche senza nessuna
interazione. Il software
permette di farlo.

33. Differenza con e
senza le
auto-visite dei
profili.
Alcuni consigli

34. Alcune dritte
Differenza con e
senza le
auto-visite dei
profili.

35. Case study
Chiavari S.r.l.

36. Chiavari S.r.l., con base a
Spoleto, produce arredi di lusso
su misura dal 1969 per il mercato
italiano e straniero, fra cui interni
esclusivi per negozi di lusso,
residenze private, luxury yachts e
uffici.
Chiavari S.r.l.

37. ● L’interazione non avviene MAI col
cliente/committente finale, ma
sempre con i decision maker delle
aziende che realizzeranno il
progetto
● Automatizzare il processo
sarebbe controproducente
● Non si vende mai due volte lo
stesso prodotto
Aspetti caratterizzanti il caso

38. Anche se risulta controintuitivo rispetto alle normali procedure di social selling i motivi di tali
scelte sono:
● Le transazioni avvengono fra il titolare dell’azienda e i decision maker,
titolare il cui tempo è limitato e prezioso, i decision maker non accettano
di trattare per lavori di questo genere con subordinati;
● Il prodotto è creato su misura a partire dalle specifiche del
committente. Se si facesse un prodotto di massa ci si esporrebbe a
fenomeni di dumping;
● Ovunque sia possibile procedere per contatti comuni e referenze, ciò
porta a una rete di affidabilità (web of trust) in cui ogni membro
referenzia appunto la puntualità, correttezza e competenza del’altro ben
conscio che ogni errore lo porterebbe all’esclusione dai lavori futuri;
● Gestire le reazioni ai tentativi di approccio non può essere demandato a
chatbot o call center, i lead validi devono finire dritti al titolare.

39. In pratica il social selling del lusso su misura si
distingue per essere una attività di pubbliche
relazioni di alto profilo che sfrutta le possibilità di
intelligence offerte dai social professionali. Da un
lato i vari LinkedIn, Xing e altri social specializzati,
offrono strumenti di ricerca e filtraggio mirati, che
puntano a restringere al massimo la cerchia dei
target, dall’altro consentono di parametrizzare tali
ricerche secondo un criterio di prossimità sociale,
consentendoci di sapere in anticipo chi, all’interno
della nostra cerchia più fidata, può presentarci a chi.

40. Nurturing
Design, analisi e ottimizzazione

41. • come usare la lista di prospect
• cosa scrivere nella prima email
• un caso concreto con ottimi risultati
• come “nutrire” la lista (nurturing)
Cosavedremo

42. CosaNONpossiamofare
• NO offerte dirette (DEM)
• NO invito a richiedere
preventivo
• NO email con grafica aziendale
• NO newsletter

43. • Deve essere personale
• Deve essere breve
• Deve contenere un solo link
• Può contenere una presentazione
La prima email

44. • Il permesso di inviare un’offerta
• La richiesta di iscriversi alla lista per
ricevere info, news e promo
• La richiesta di partecipare a un
sondaggio
Cosa chiedere nella prima email

45. Esempioborderline

46. Risultatidell’email

47. Comefarenurturing
• Invio di email con informazioni rilevanti
• Invio di offerte
• Invio di coupon
• Invio di segnalazioni di nuovi post del blog
• Invio di inviti a eventi

48. • Autoresponder
• Landing page
• Analytics, heat map, strumenti di analisi
• Messenger, bot e live chat
• Marketing automation
Illatotecnico

49. Domanda&Risposta

50. Grazie!

51. Marketing & Communications | Mob: +39 339 6207311 | e-mail: pr@umbriabusinessgroup.it
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