اذا كنت مسئول مبيعات تعرف على عناصر الأساسية حتى تنجح في تحقيق صفقة البيع، وبناء على ذلك فلابد أن تجد إجابة لهذا السؤال: ما هي السمات التي يريد العملاء أن يجدونها في مسئول المبيعات عند التعامل معه؟

1. ‫ﺇﺫﺍ ﻛﻨﺖ ﻣﺴﺌﻮﻝ ﻣﺒﻴﻌﺎﺕ ﺗﻌﺮﻑ ﻋﻠﻰ ﻋﻨﺎﺻﺮ ﺍﻷﺳﺎﺳﻴﺔ‬
‫ﺣﺘﻰ ﺗﻨﺠﺢ ﻓﻲ ﺗﺤﻘﻴﻖ ﺻﻔﻘﺔ ﺍﻟﺒﻴﻊ، ﻭﺑﻨﺎﺀ ﻋﻠﻰ ﺫﻟﻚ‬
‫ﻓﻼﺑﺪ ﺃﻥ ﺗﺠﺪ ﺇﺟﺎﺑﺔ ﻟﻬﺬﺍ ﺍﻟﺴﺆﺍﻝ: ﻣﺎ ﻫﻲ ﺍﻟﺴﻤﺎﺕ ﺍﻟﺘﻲ‬
‫ﻳﺮﻳﺪ ﺍﻟﻌﻤﻼﺀ ﺃﻥ ﻳﺠﺪﻭﻧﻬﺎ ﻓﻲ ﻣﺴﺌﻮﻝ ﺍﻟﻤﺒﻴﻌﺎﺕ ﻋﻨﺪ‬
‫ﺍﻟﺘﻌﺎﻣﻞ ﻣﻌﻪ؟‬
‫ﺍﻟﺘﻔﻜﻴﺮ ﺍﻟﻤﺴﺘﻘﻞ‬
‫ﻳﺮﻏﺐ ﺃﻥ ﻳﺸﻌﺮ ﺍﻟﻌﻤﻴﻞ‬
‫ﺑﺄﻧﻚ ﺗﺤﺮﺹ ﻋﻠﻰ ﻣﺼﺎﻟﺤﻪ‬
‫ﻭﻻ ﺗﺴﻌﻰ ﻣﻦ ﺃﺟﻞ ﻭﺭﺍﺀ‬
‫ﻣﺼﺎﻟﺤﻚ ﺍﻟﻤﺎﻟﻴﺔ، ﻟﺬﺍ‬
‫ﻳﺘﻮﻗﻌﻮﻥ ﺇﻧﻚ ﺗﺘﻔﻬﻢ‬
‫ﻣﻮﻗﻔﻪ ﻛﻤﺎ ﺗﻀﻊ ﻧﻔﺴﻚ ﻣﻜﺎﻧﻪ ﻭﺗﻔﻜﺮ ﺑﺎﻟﻨﻴﺎﺑﺔ‬
‫ﻟﻜﻲ ﺗﺘﺨﺬ ﺃﻧﺴﺐ ﻗﺮﺍﺭ ﻟﺼﺎﻟﺤﻪ.‬
‫ﺍﻹﺑﺘﻜﺎﺭ‬
‫ﻟﻴﺲ ﻟﺪﻯ ﺍﻟﻌﻤﻴﻞ ﻭﻗﺖ ﺣﺘﻰ ﻳﺴﺘﻤﻊ ﻟﺸﺮﺡ ﻣﻨﺘﺠﻚ‬
‫ﻭﻛﻢ ﻫﻮ ﺭﺍﺋﻊ ﺍﻟﻤﻨﺘﺞ ﺍﻟﺨﺎﺹ ﺑﻚ، ﻭﻟﻜﻨﻪ ﻳﻤﻜﻦ ﺃﻥ‬
‫ﻳﺠﺪ ﻟﻚ ﺍﻟﻮﻗﺖ ﻟﻜﻲ ﻳﺴﺘﻤﻊ ﻷﺣﺪ ﻳﻔﻬﻢ ﻣﺸﺎﻛﻠﻪ‬
‫ﺍﻟﺘﻲ ﻳﻮﺍﺟﻬﻬﺎ ﻭﻛﻴﻒ ﻳﻤﻜﻦ ﺃﻥ ﻳﺠﺪ ﻟﻬﺎ ﺣﻠﻮﻝ ﻣﻦ‬
‫ﺧﻼﻝ ﻃﺮﻕ ﺟﺪﻳﺪﺓ ﻭﻣﺒﺘﻜﺮﺓ ﻭﻫﺬﺍ ﺍﻟﺬﻱ ﻳﻘﻮﻡ ﻣﻨﺘﺠﻚ‬
‫ﺑﺎﻳﺠﺎﺩﻫﺎ.‬

2. ‫ﻟﻴﺲ ﻟﺪﻯ ﺍﻟﻌﻤﻴﻞ ﻭﻗﺖ ﺣﺘﻰ ﻳﺴﺘﻤﻊ ﻟﺸﺮﺡ ﻣﻨﺘﺠﻚ‬
‫ﻭﻛﻢ ﻫﻮ ﺭﺍﺋﻊ ﺍﻟﻤﻨﺘﺞ ﺍﻟﺨﺎﺹ ﺑﻚ، ﻭﻟﻜﻨﻪ ﻳﻤﻜﻦ ﺃﻥ‬
‫ﻳﺠﺪ ﻟﻚ ﺍﻟﻮﻗﺖ ﻟﻜﻲ ﻳﺴﺘﻤﻊ ﻷﺣﺪ ﻳﻔﻬﻢ ﻣﺸﺎﻛﻠﻪ‬
‫ﺍﻟﺘﻲ ﻳﻮﺍﺟﻬﻬﺎ ﻭﻛﻴﻒ ﻳﻤﻜﻦ ﺃﻥ ﻳﺠﺪ ﻟﻬﺎ ﺣﻠﻮﻝ ﻣﻦ‬
‫ﺧﻼﻝ ﻃﺮﻕ ﺟﺪﻳﺪﺓ ﻭﻣﺒﺘﻜﺮﺓ ﻭﻫﺬﺍ ﺍﻟﺬﻱ ﻳﻘﻮﻡ ﻣﻨﺘﺠﻚ‬
‫ﺑﺎﻳﺠﺎﺩﻫﺎ‬
‫ﺍﻟﺸﺠﺎﻋﺔ‬
‫ﻳﺘﻄﻠﺐ ﺇﻗﻨﺎﻉ ﺍﻟﻌﻤﻴﻞ ﺑﺄﻧﻚ‬
‫ﺃﻫﻞ ﻟﻠﺜﻘﺔ ﺍﻟﺸﺠﺎﻋﺔ، ﻭﺫﻟﻚ‬
‫ﺑﺄﻥ ﺗﻌﺘﺮﻑ ﻟﻪ ﺇﺫﺍ ﻛﺎﻥ ﻫﺬﺍ‬
‫ﺍﻟﻤﻨﺘﺞ ﻻ ﻳﻨﺎﺳﺒﻬﻢ ﺃﻭ ﺃﻧﻪ ﻟﻦ‬
‫ﻳﻠﺒﻲ ﺍﺣﺘﻴﺎﺟﺎﺗﻬﻢ.‬
‫ﺍﻟﻜﺒﺮﻳﺎﺀ‬
‫ﻻ ﺗﺘﻮﺳﻞ ﻷﺣﺪ ﻟﻜﻲ ﻳﻘﻮﻡ ﺑﺸﺮﺍﺀ ﻣﻨﺘﺠﻚ ﻓﺎﻟﻌﻤﻴﻞ‬
‫ﻳﺤﺐ ﺃﻥ ﻳﺘﻌﺎﻣﻞ ﻣﻊ ﺷﺨﺼﻴﺔ ﻧﺎﺟﺤﺔ ﻭﺗﺴﺘﻄﻴﻊ‬
‫ﺍﻟﺘﻌﺎﻣﻞ ﻣﻊ ﺃﺻﻌﺐ ﺍﻷﺯﻣﺎﺕ، ﻓﺤﺎﻓﻆ ﺩﺍﺋﻤﺎ ﻋﻠﻰ‬
‫ﺍﻋﺘﺰﺍﺯﻙ ﺑﻨﻔﺴﻚ ﻭﻣﻨﺘﺠﻚ ﻭﺍﻟﺸﺮﻛﺔ ﺍﻟﺘﻲ ﺗﻤﺜﻠﻬﺎ ﻭﻟﻜﻦ‬
‫ﻓﻲ ﻧﻔﺲ ﺍﻟﻮﻗﺖ ﻋﺒﺮ ﻋﻦ ﺫﻟﻚ ﺑﺄﺳﻠﻮﺏ ﻣﻬﺬﺏ.‬

3. ‫ﺍﻟﺘﻌﺎﻃﻒ‬
‫ﻳﺮﻳﺪ ﺍﻟﻌﻤﻴﻞ ﻣﻨﻚ ﺃﻥ ﺗﻀﻊ‬
‫ﻧﻔﺴﻚ ﻣﻜﺎﻧﻪ، ﻭﺗﻔﻬﻢ ﻛﻴﻒ‬
‫ﻳﻘﻮﻡ ﺑﺈﺩﺍﺭﺓ ﻋﻤﻠﻪ ﻋﻼﻭﺓ ﺃﻧﻚ‬
‫ﻳﺠﺐ ﺃﻥ ﺗﺒﻴﻦ ﻟﻪ ﺃﻧﻚ ﻋﻠﻰ ﺩﺭﺍﻳﺔ ﻛﺎﻣﻠﺔ ﺑﺎﻟﺘﺤﺪﻳﺎﺕ ﺍﻟﺘﻲ‬
‫ﻳﻮﺍﺟﻬﻬﺎ، ﻓﻌﻠﻴﻚ ﺃﻥ ﺗﻜﻮﻥ‬
‫ﺻﺎﺩﻕ ﻓﻲ ﺍﻻﻫﺘﻤﺎﻡ ﺑﻪ ﻭﺑﻤﺼﺎﻟﺤﻪ ﻭﻳﻜﻮﻥ ﺫﻟﻚ‬
‫ﻻﻫﺘﻤﺎﻡ ﻧﺎﺑﻊ ﻣﻦ ﺩﺍﺧﻠﻚ، ﺣﺘﻰ ﻳﺸﻌﺮ ﺑﻤﺼﺪﺍﻗﻴﺘﻚ.‬
‫ﺍﻟﻨﺰﺍﻫﺔ‬
‫ﺃﻫﻢ ﺷﻲﺀ ﻳﺠﺐ ﺃﻥ ﻳﺘﻮﻓﺮ ﺑﻚ ﻫﻲ ﺍﻟﻨﺰﺍﻫﺔ، ﻷﻥ ﻛﻞ ﺍﻟﺬﻱ‬
‫ﺗﻢ ﺫﻛﺮﻩ ﺳﺎﺑﻘﺎﹰ ﻳﻌﺘﻤﺪ ﻛﻠﻴﺔ ﻋﻠﻰ ﺗﻮﻓﺮ ﺍﻟﻨﺰﺍﻫﺔ‬
‫ﺑﺸﺨﺼﻴﺘﻚ، ﻓﺒﺪﻭﻧﻬﺎ ﻟﻦ ﻳﻜﻮﻥ ﻟﺪﻳﻚ ﺷﻲﺀ ﺗﻘﺪﻣﻪ‬
‫ﻟﻌﻤﻼﺋﻚ، ﻓﺎﺣﺮﺹ ﺩﺍﺋﻤﺎﹰ ﻋﻠﻰ ﺍﻥ ﺗﻔﻲ ﺑﻮﻋﻮﺩﻙ ﻭﻻ‬
‫ﺗﺘﺨﻠﻰ ﻋﻨﻬﺎ.‬
‫ﻭﻓﻲ ﺍﻟﻨﻬﺎﻳﺔ ﻟﻘﺪ ﻗﺪﻣﻨﺎ ﻟﻚ ﺑﻌﺾ ﺍﻟﺴﻤﺎﺕ ﺍﻷﺳﺎﺳﻴﺔ‬
‫ﺍﻟﺘﻲ ﻳﺠﺐ ﺃﻥ ﺗﺘﻮﺍﻓﺮ ﻓﻲ ﻣﺴﺌﻮﻝ ﺍﻟﻤﺒﻴﻌﺎﺕ ﺍﻟﻨﺎﺟﺢ،‬
‫ﻓﺎﺣﺮﺹ ﻋﻠﻴﻬﺎ ﺣﺘﻰ ﺗﺘﻤﻜﻦ ﺟﺪﻳﺮ ﺑﺎﻟﻔﻮﺯ ﺑﺜﻘﺔ ﻋﻤﻼﺋﻚ.‬

4. ‫ﻟﻠﺘﻌﺮﻑ ﻋﻠﻰ ﺍﻟﻤﺰﻳﺪ ﻣﻦ ﺍﻟﻤﻘﺎﻻﺕ،‬
‫ﻳﻤﻜﻨﻚ ﺯﻳﺎﺭﺓ ﻫﺬﺍ ﺍﻟﺮﺍﺑﻂ :‬
‫.‪http://www.softexsw.com/ar/articles‬‬
‫‪php‬‬