Marketing para startups - Primavera

1. Hernâni Andrés

2. MARKETING PARA STARTUPS:
DA ESTRATÉGIA À AÇÃO
STARTUP BRAGA| 16.novembro.2015
Hernâni Andrés
Academy Business Manager

3. Qual a importância do Marketing
na gestão de uma STARTUP?
‘
‘

4. O Marketing na gestão do
Negócio
• O MARKETING está presente transversalmente, com
o objetivo de gerar valor para os clientes e para a
Marca / STARTUP
• Análise
– Quem são os nossos potenciais Clientes?
– E concorrentes?
– Qual a evolução do mercado?
– Que tendências? …
• Estratégia
– Que Posicionamento?
– Quem são os clientes alvo?
– O que é que nos diferencia?
• Operacionalização
– Tática / MIX
– Plano de ação
– “O processo de Venda”
Análise
Estratégia
Operaciona
lização

5. Análise contextual
e os novos paradigmas
• Quem são os meus Clientes hoje?
• Como os podemos segmentar?
• Como, onde e quando
devemos comunicar com eles?
• Com quem concorremos?

6. Qual o impacto das tendências
o meu “negócio”?
• Conheço os meus clientes?
• O que eu posso fazer hoje por eles?
• Como posso tirar partido do
contexto para surpreende-los?
“CONTEXTUAL
OMNIPRESENCE”
“INSIDER TRADING”
“BENEFICIAL
INTELLIGENCE”
“PERSPECTIVE SHIFTS”
“STATUS TEST”
“NO INTERFACE”
“INSTANT SKILLS”
“INTERNET OF SHARING THINGS”
trendwatching.com
“……..”
• O que é que estas tendências
têm em comum?

7. Qual é o Poder do Cliente?
“Sim, os consumidores estão cada vez mais exigentes, bem informados, famintos por
novidades e ao mesmo tempo saturados de escolhas (sim, você já sabe tudo isso).
Mas existem soluções para manter a prosperidade das marcas e uma delas não é tão
difícil assim: tornarem-se SERVIS. Não estamos a falar apenas de um bom
atendimento ao cliente. Ser SERVIL significa focar os seus esforços em ajudar e
realizar os desejos dos seus clientes - sempre e onde quer que eles estejam.”
trendwatching.com

8. Como comunicar hoje?
• Quais os meios que os clientes
utilizam?
• O que procuram em cada meio?
• Qual a minha capacidade para
utilizar esses meios?
OMNICHANNEL
OPTIONS

9. COOL DEMOGRAPHICS
“o Coolness não tem, pois, idade nem segmento. Tem
mentalidade e atitude e cada vez mais consumidores
sem segmento passível de ser segmentado entram e
saem de tribos que têm comportamentos, sensações,
atitudes e necessidades muito próprios. Conhecê-los
em cada momento pode ser a chave de um futuro
sustentável no comércio contemporâneo”
Harvard Trends

10. (Re)pensar estratégia
no contexto atual
• Estar conectado com o mercado,
organizações e pessoas;
• Antecipar Global, Agir Local
(PESTA);
• Definir uma Estratégia que
partilhe Valores e Objectivos com
todos os stakeholders (clientes,
Sponsors, Colaboradores …)

11. Que opções Estratégicas?
• Posicionamento
– Como é que os meus clientes me veem?
– E os restantes stakeholders?
– O que os faz ligarem-se a mim?
• Diferenciação
– O que é que me torna único?
– O que é que tenho de diferente para oferecer
aos meus clientes?
• Segmentação
– Quem é o meu alvo?
– Que segmentos vou trabalhar?

12. Estratégia | Segmentação
– Concentração num único segmento
– Especialização seletiva
– Especialização num produto/serviço
– Especialização vertical / mercado
– Global
M1 M2 M3
P1
P2
P3
Mercados
Produtos/serviços
Seleção do Mercado Alvo
• Quem são? A que grupos pertencem e quanto
tempo se mantêm nesse grupo?
• O que é que menos muda no cliente? VALORES!
Esta segmentação é suficiente para conhecer e fidelizar os meus (potenciais) clientes?
Quantificar em VOLUME e VALOR!
QUANTOS SÃO? QUANTO VALEM?

13. MIX / Oferta de valor
Em vez de PRODUTO, o foco na SOLUÇÃO
•Definir ofertas em função das necessidades que satisfazem, não pelas suas caraterísticas, funções
ou diferenciação tecnológica.
Em vez de PLACE, foco no ACESSO
•Desenvolver uma presença integrada (OMNICHANNEL), que considera a totalidade do processo de
compra do cliente, em vez de focar em locais de compra individuais e nos canais.
Em vez de PREÇO, foco no VALOR
•Evidenciar os benefícios relativos ao preço (oferta de valor), em vez de justificar preço com base nos
custos de produto/serviço, nas margens de lucro ou preços dos concorrentes.
Em vez de PROMOÇÃO, foco na EDUCAÇÃO
•Fornecer informações RELEVANTES para as necessidades específicas dos clientes em cada ponto do
ciclo de compra, ao invés de depender de publicidade, relações públicas e venda pessoal.
Richard Ettenson, Eduardo Conrado, and Jonathan Knowles, Harvard Business Review , 2013
Rethinking the 4 P's

14. “Ser Relevante”
Estar conectado com os stakeholders
Renovando o seu Ciclo de Vida
Conhecimento
• Interessar-se
• Ter disponibilidade
• Comunicar
Envolvimento
• Compreender
• Assertividade
• Confiança
Compromisso
• Respeitar / Cumprir
• Transparência
• Superar expetativas
INOVAÇÃO // SUSTENTABILIDADE

15. COMO OPERACIONALIZAR?

16. Como OPERACIONALIZAR?
Como implementar uma estratégia
OMINCHANNEL mantendo o equilíbrio entre a
minha realidade e as necessidades dos
mercados onde estou ou prentendo estar?

17. Como OPERACIONALIZAR?
CanaiseMeiostradicionais
Prémios, RP, Referências,...
Eventos, Ponto de venda,..
Publicidade, equipas venda, …
Valor para Organização e Stakeholders
Ferramentas: Suportar Processos e Medir resultados (ERP, CRM, …)
SMM/TecnologiaSocias
Tornar Relevantes
Fornecer
Conhecimento
Comunicar e
Conhecer
Seguidores, Prescritores
(Reputação)
Youtube, Blogs,..
Facebook, Linkedin, Twiter,..

18. Como OPERACIONALIZAR?
Qual o plano de ação?
• Como operacionalizar, que
meios optar?
• Venda pessoal? Redes Sociais?
Parceiros?
– Quais?
– O que ganho com isso?
– O que é que o meu cliente ganha?
– Consigo gerir?
Qual o impacto?
• Tenho capacidade de
operacionalização?
• Tenho Orçamento?
• O que ganho, o que perco e
que impacto tem na minha
estratégia?
 Definir um plano de ação realista, exequível e que possa medir
 Orientado a resultados e coerente com a estratégia

19. Qual é o meu plano?
SUSTENTABILIDADEeINOVAÇÃO
VALORES
 Pessoais / Organização
 Stakeholders
ESTRATÉGIA
❶ Posicionamento
❷ Segmentação e
Diferenciação
❸ Oferta de Valor
PESSOAS
(stakeholders)
❶ Conhecimento
❷ Envolvimento
❸ Comprometimento
ÂMBITO
Tempo Orçamento Recursos
Contexto
(I/E)
OBJETIVOS
 Pessoais / Organização
 Stakeholders
CULTURAdeSUCESSO
Business Empowerment Model 2014YES by PRIMAVERA
OPERACIONALIZAÇÂO (Plano ação)
Processos Ferramentas Competências

20. ESTRATÉGIA
OBJETIVOS
 Quais são os MEUS principais OBJETIVOS?  Quais são os Principais OBJETIVOS dos meus STAKEHOLDERS?
1- 1-
2- 2-
3- 3-
4- 4-
5- 5-
ÂMBITO
Contexto (I/E)
My Business Empowerment Plan
Business Empowerment Model | 2014
Minha empresa
 Como veem a minha Empresa?
-
 O que tenho de único para oferecer a cada
Stakeholder?
1 -
2 -
3 -
 Qual a minha oferta de valor?
Serviço:
Local:
Valor:
+ Relevante:
 Quem são?
1 -
2 -
3 -
 O que procuram?
1 -
2 -
3 -
 Como os surpreender ?
1 -
2 -
3 -
 Quais são os meus principais valores?  Quais são os Principais valores dos meus Stakeholders?
1- 1-
2- 2-
3- 3-
4- 4-
5- 5-
VALORES
STAKEHOLDERS
O Quê? Quando? Ferramentas? Competências?
OPERACIONALIZAÇÃO
Duração:
Orçamento:
Recursos
Qual é o meu PLANO de AÇÃO?
2
1
3
4
5 6
7
8

21. O PROCESSO DE VENDA B2B

22. O processo de venda B2B
?
B2B B2C

23. O processo de venda B2B
H2H
B2B B2C
De Pessoas para Pessoas!!

24. O ciclo de vida do cliente
Que Processos adotar?
› Processo de Fidelização visa a
retenção do cliente através da
manutenção da sua satisfação e
potenciando a compra recorrente.
› Processo de Reativação tem como
objetivo a recuperação do cliente e/ou a
manutenção dos índices de confiança.
› Geração de Leads, tem como objectivo gerar qualificar e atrair clientes, gerando
Oportunidades de Negócio (OPV).
› Processo de Venda é iniciado sempre que identificada uma OPV ou seja,
sempre que exista uma necessidade num cliente, ou potencial, que possa ser satisfeita e
tem como o objetivo a concretização de negócios.

25. O processo de Venda Pessoal
Eficácia nas várias etapas da venda!
W
•WHAT?
•Qualificação
• Objetivo(s)?
I
INVESTIGATION
•Imparcialidade
•Análise e
Especificação
da
necessidade
e/ou desejo
N
NEW SOLUTION
•Exploração
•Envolvimento
•Validação
•Obstáculos
N
NEGOTIATION
•Cenários com as
opções,
hipóteses
possíveis
•Valores e
Crenças
E
ENGAGEMENT
•Testar opções
•Metas SMART
•Plano de Ação
•Obter
Compromisso
R
RELATION
•Feedback
•Continuidade

26. Relação “WINNER”
Ciclo Venda Vs Ciclo Compra
What?
Investigation
New Solution
Negotiation
Engagement
Relation
TécnicasdeVENDA
Técnicasde
NEGOCIAÇÃO
COMPRAVENDA
Prospecção /Qualificação
Análise / Requisitos
Apresentação
Solução
Negociação
Fecho Negócio
Gestão da Relação
Definição de Requisitos
Consulta Mercado
Avaliação Solução
Processo Decisão
Adjudicação
Critérios de Avaliação e
Compra por Rotina

27. Relação “WINNER”
Ciclo Venda Vs Ciclo Compra
• Competências:
• Preparar e realizar reunião inicial
• Identificar e classificar as
motivações do clientes
(necessidades e desejos)
• Identificar estilos de comunicação
• Atitude e comportamento:
• Envolvimento
• Confiança, empenho e entusiasmo
• Ajustar discurso às necessidades do
cliente
• Utilizar um estilo de comunicação
ajustados
•VENDEDOR
What? COMPRAVENDA
Prospecção /Qualificação
Análise / Requisitos
Apresentação
Solução
Negociação
Fecho Negócio
Gestão da Relação
Definição de Requisitos
Consulta Mercado
Avaliação Solução
Processo Decisão
Adjudicação
Critérios de Avaliação e
Compra por Rotina

28. Relação “WINNER”
Ciclo Venda Vs Ciclo Compra
• Competências:
• Técnicas de Escuta Activa
• Utilização de diferentes tipos
perguntas (investigação,
reformulação,…)
• Identificar rede estratégica de
influência
• Atitude e comportamento:
• Gerar empatia
• Demostrar interesse
• Disponibilidade (para conhecer as
necessidades de desejos do
cliente)
VENDEDOR
Investigation COMPRAVENDA
Prospecção /Qualificação
Análise / Requisitos
Apresentação
Solução
Negociação
Fecho Negócio
Gestão da Relação
Definição de Requisitos
Consulta Mercado
Avaliação Solução
Processo Decisão
Adjudicação
Critérios de Avaliação e
Compra por Rotina

29. Relação “WINNER”
Ciclo Venda Vs Ciclo Compra
• Competências:
- Boas capacidades de comunicação
- Discurso coerente e fluido
- Argumentação da solução – “FCB”
- Capacidade de ajustar a solução
proposta
• Atitude e comportamento:
- “paixão” pelo negocio do cliente
- Utilizar a linguagem do cliente
- Disponibilidade (para conhecer as
necessidades de desejos do cliente)
VENDEDOR
New
Solution
COMPRAVENDA
Prospecção /Qualificação
Análise / Requisitos
Apresentação
Solução
Negociação
Fecho Negócio
Gestão da Relação
Definição de Requisitos
Consulta Mercado
Avaliação Solução
Processo Decisão
Adjudicação
Critérios de Avaliação e
Compra por Rotina

30. Relação “WINNER”
Ciclo Venda Vs Ciclo Compra
• Competências:
- Tratar objecções
- Fechar venda
• Atitude e comportamento:
- Atitude positiva
- Não estar defensivo
- Calma e serenidade
- Saber ouvir
- Orientado à solução
VENDEDOR
COMPRAVENDA
Prospecção /Qualificação
Análise / Requisitos
Apresentação
Solução
Negociação
Fecho Negócio
Gestão da Relação
Definição de Requisitos
Consulta Mercado
Avaliação Solução
Processo Decisão
Adjudicação
Critérios de Avaliação e
Compra por Rotina
Negotiation

31. Relação “WINNER”
Ciclo Venda Vs Ciclo Compra
• Competências:
• Fecho de venda
• Persuasão
• Atitude e comportamento:
- Confiança
- Motivação
- Disponibilidade
- “o cliente continua a ser
importante”
VENDEDOR
COMPRAVENDA
Prospecção /Qualificação
Análise / Requisitos
Apresentação
Solução
Negociação
Fecho Negócio
Gestão da Relação
Definição de Requisitos
Consulta Mercado
Avaliação Solução
Processo Decisão
Adjudicação
Critérios de Avaliação e
Compra por Rotina
Engagement

32. Relação “WINNER”
Ciclo Venda Vs Ciclo Compra
• Competências:
• Comunicação
• “Gestão e Liderança”
• Atitude e comportamento:
- Curiosidade
- Perseverança
- Disponibilidade
- “Provedor do cliente”
VENDEDOR
COMPRAVENDA
Prospecção /Qualificação
Análise / Requisitos
Apresentação
Solução
Negociação
Fecho Negócio
Gestão da Relação
Definição de Requisitos
Consulta Mercado
Avaliação Solução
Processo Decisão
Adjudicação
Critérios de Avaliação e
Compra por Rotina
Relation

33. Hernâni Andrés
Hernani.andres@primaverabss.com
Grato!

34. Para mais informações poderá contactar a PRIMAVERA Academy
pelo telefone 253 309 241 ou através do
email academy@primaverabss.com
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www.primaveraacademy.com