Mercuri Business School kurs for ledere med salgs- og personalansvar på alle nivåer. Passer for både deg med erfaring og du som er ny i rollen.

1. Mercuri International Norge A/S
www.mercuri.no
Tel: +47 23 39 63 00
Mange selgerledere har oppnådd sin posisjon fordi de over tid har vært den beste selgeren på teamet.
Men det å være selgerleder handler om mer enn å være en god selger – det handler også om å være en god
leder. Ledelse er et fag, og fag må læres.
I et konkurransepreget marked stilles det store krav til selgerlederens prioriteringer og resultatfokus. Programmet
gir alle de viktige selgerleder-verktøyene som er nødvendige for å strukturere innsatsen og lede et salgsteam til
gode og forutsigbare resultater.
Selgerledere med personalansvar, eller andre med salgsansvar, f. eks. regionledere, distriktssjefer,
salgsdirektører, eksportansvarlige m. fl.
Å utnytte salgsorganisasjonens- og selgerlederens potensial, ved å bevisstgjøre og utvikle kunnskap og
ferdigheter innen salgsledelse. Programmet gir deg verktøy til å gjennomføre nødvendige forandringer, og det
legges stor vekt på at den praktiske treningen skal være relevant for den enkelte selgerleders situasjon og
utfordringer.
Treningen består av korte forelesninger, oppgaveløsning i grupper og ferdighetstrening. Før og etter samlingene
arbeider deltagerne med konkrete arbeidsoppgaver, som utvikling av egen selgerlederhåndbok. Det gjennomføres
også kartlegginger av f. eks lederstil, vurdering av egen kompetanse, motivasjon etc. Deltagere som ønsker det,
får oppfølging og coaching via telefon mellom trinnene.
Programmet avsluttes med en avsluttende presentasjon, der deltagerne beskriver hva de har valgt å implementere
underveis i programmet, samt hvilke resultater dette har gitt.
Det er avgjørende for fremgang at hver enkelt forstår og anerkjenner sin rolle i å bidra til å nå organisasjonens
mål. For å skape forutsetninger for dette, er det viktig at selgerlederen jobber strukturert og målstyrt.
På trinn 1 arbeider vi med selgerlederens ansvar og arbeidsoppgaver, spesielt det å prioritere riktig og ta
beslutninger, samt bruk av målstyring for å sikre effekt.
 Å målstyre egen salgsorganisasjon
 Prioritere og ta beslutninger
 Konsekvenser av beslutninger
 Selgerlederens rolle i ledergruppen og bedriften
 RIK™ – et planleggingsverktøy
 Case – strategier
 Oppfølging av innsatser
 Bedriftens kundestruktur

2. Mercuri International Norge A/S
www.mercuri.no
Tel: +47 23 39 63 00
En viktig arbeidsoppgave for selgerledere er å sikre kvalitet i selgernes kundemøter. Dette krever en-til-en
oppfølging av hver enkelt selger. På trinn 2 trenes det på en strukturert og coachende tilnærming, for å få selgeren
til å ta ansvar for egen kompetanse- og ferdighetsutvikling. Deltagerne utvikler en metodikk for bedre oppfølging
og forsterkning av sine medarbeidere, og evner å tilpasse tilnærmingen i forhold til den enkeltes forutsetninger og
behov.
Deltagerne vil også lære hvordan man arbeider med coachende tilbakemelding i forbindelse med oppfølging og
sambesøk.
 Coaching – hvordan lære andre å lede seg selv til
riktige prioriteringer?
 Coachkompasset™ - et verktøy for personlig
utvikling
 Praktisk trening med tilbakemeldinger
 Hvordan skape innsikt hos seg selv og andre?
 Den effektive salgssamtalen som grunnlag for
tilbakemeldinger
For å utvikle seg som leder, er det nødvendig å vite hvordan man oppfattes av sine egne medarbeidere.
Det tas utgangspunkt i en 360-graders analyse, der man får tilbakemelding fra egen leder og kolleger, samt noen
av medarbeiderne, på hvordan de oppfatter selgerlederens måte å lede på. Trinn 3 skal gi deltageren innsikt og
ferdigheter i å tilpasse sin lederstil til medarbeiderens behov og situasjon.
Deltageren får et enkelt verktøy for å stille en god «diagnose» som grunnlag for å handle tydelig og
behovstilpasset
 Hvorfor følger dine medarbeidere deg?
 Hva innebærer det å handle ut i fra ulike lederstiler?
 360-graders analyse av din lederstil
 Praktisk trening på lederstilene
 Hvordan stiller du en god «diagnose»?
 Effektiv leder- og salgstilnærming
På trinn 4 arbeides det med implementering og bruk av verktøy og prosesser fra foregående trinn. Et viktig
element er deltagernes kjennskap til hverandres situasjon og utfordringer, samt hvordan gode feed-back
prosesser støtter utviklingen i en organisasjon. Det trenes og gis tilbakemelding på de forskjellige møter og
samtaler selgerledere har med sine medarbeidere. Trinn 4 skal gi selgerlederen trygghet til å analysere og bruke
riktig tilnærming i ulike situasjoner, og trene ferdigheter i ulike kommunikasjonssituasjoner.
 Effektiv målstyring og medarbeidersamtaler
 Kommunikasjon som gir gjennomslag
 Oppsummering
 Hvordan håndtere konflikter og takle vanskelige
situasjoner?
 Presentasjon av avsluttende oppgave

3. Mercuri International Norge A/S
www.mercuri.no
Tel: +47 23 39 63 00
Investering:
NOK 49 900 eks mva.
Inkludert i deltagerprisen er
kursmateriell og konferansepakke.
Alle priser er eksklusive overnatting og
mva. Mercuri International forbeholder seg
retten til å endre eller avlyse kurs.
• Stein Ove Høgdahl
• +47 906 90 281
• stein.ove.hogdahl@mercuri.no
• www.mercuri.no
Sagt av tidligere deltager:
“Etter å ha tatt Salgsledelse fikk jeg lære meg
metoder som gjorde det lettere å følge opp den
enkelte selger. Ble mer bevisst på de individuelle
ulikhetene hos den enkelte selger og hvordan
jeg på best mulig måte kan lede og
kommunisere mer målrettet og tilpasset.
Herunder å stimulere til motivasjon og videre
fremdrift”
Asbjørn Espetvedt
Seksjonsleder bredbånd
Haugaland Kraft AS
Programmet består av fire moduler, totalt 8 dager, som
gjennomføres over en periode på 6 til 8 måneder.
Påmeldingen er bindende. Eventuell avmelding må skje
skriftlig.
Kunden faktureres med forfall 14 dager før kursstart. Etter
forfall beregnes 1,5 % rente per påbegynt måned.
Fakturagebyr på NOK 56,- kommer i tillegg.
Vi holder alle våre kurs på Thon Hotel Vettre i Asker.
Ønsker du overnatting kan du booke dette direkte med hotellet
og få våre avtalepriser. Eventuell kreditt må avtales med hotellet i forkant.
www.vettre.no
SLIK MELDER DU DEG PÅ
Når du vil melde deg på et kurs
eller diskutere din
kompetanseutvikling, kan du kontakte: